金蝶k3中利润表在哪里:提升技能 人性营销

获悉2009年下半年中国邮政储蓄银行个人理财产品销售500强支行名单上，邮储银行深圳分行福华支行凭借自身过硬的成绩名列176位，福华支行的两位理财经理刘小丽、黄雪花感到无比自豪。这份荣誉来自支行全体员工的共同努力，更来自两年来这两位理财经理洒下的辛勤汗水。回望两年来走过的路，每一步都让她们感触良多，记忆犹新。
转变观念 提升技能
2008年3月，在同事的推举下，刘小丽走上了理财经理这个岗位。她告诉自己：“一定要不辱使命，干出成绩！”从传统的“迎客户进门”到“走出去”找客户，是需要勇气的。告别曾经的柜台，走到客户群中，其过程是痛苦的。然而，正是勇气，让刘小丽翻越了人生的一大高峰：从跟客户找不到聊的话题，到与客户侃侃而谈。如今自信满满的刘小丽别有一番风采。
把握准自己的心态后，转变客户的观念也很重要。邮储传统的储蓄所形象深入人心，转型为邮储银行后，理财业务如何吸引客户？没有客户主动上门，能不能先从现有客户着手？当过营业员的刘小丽平时就有收集客户信息的习惯，对老客户非常熟悉。廖老伯就是其中的一位，两人相识快十年了。廖老伯每次来交电话费，刘小丽都热情接待，并从与廖老伯不起眼的对话中捕捉信息，及时跟踪反馈，逐渐建立起信任关系。支行开展理财业务后，刘小丽在第一时间联系上廖老伯，约请老伯一起品茶聊天，畅谈邮储未来，使廖老伯对邮储银行信心十足。很快，廖老伯便出手购买了500万元“天富”系列人民币理财产品。
从储蓄柜员转为专业的理财经理，除了心态上的转变，业务技能的学习也相当重要。在这方面，邮储银行深圳分行优先为理财经理的成长搭建起学习平台，为他们提供学习、深造的机会。深圳分行对理财经理的培训采用了一种教学相长的模式：一方面，在经验丰富的专业理财师培训机构的帮助下，让一部分人快速成长，足以担任分行的内训师，然后由他们培训其他理财经理；另一方面，分行自己动手建立案例库，根据各片区支行所在位置、客户特色，筛选出有代表性的案例，进行分组研讨，制作理财规划书，以方便理财经理在工作中查阅、借鉴。
2009年4月，摩根大通的理财专家入驻福华支行，支行理财业务由此进入一个新纪元。摩根大通的理财专家在理论上指导刘小丽、黄雪花等理财经理建立整体营销模式，在实战中协助她们制作邮储理财业务品种一览表，收集、整理、分析营销数据，举办晨会、晨练，指导其掌握前台柜员转介绍、大堂揽客术语等技巧。通过学习，刘小丽、黄雪花的业务能力迅速提升，对理财业务的发展充满了信心。
2009年11月，一位中年男人来到福华支行柜台办理业务，想把10万元现金存两年定期。客户的这笔钱是专门给儿子准备的高中学费，客户的儿子刚上初一。柜员周伟清得知这一情况后，向客户建议：如果这笔钱不急用的话，可以考虑一下支行正在销售的收益稳定的理财产品。刘小丽随即来到窗口，请客户到VIP室进行详细讲解。因客户希望儿子的教育金能灵活配置、有稳定的收益，刘小丽便向客户推荐了泰康保险公司趸缴的“金满仓”产品，得到了客户的认可。
顺利出单并不意味着营销的结束。之后的每半个月，刘小丽都会打电话与客户交流。在得知客户对儿子读书抱有很大期望时，刘小丽请自己的朋友为客户量身定制了一套子女教育规划方案，四处搜集深圳有关中学的信息，联系熟悉的老师，帮助客户提前了解其儿子将来上高中后文理科选择的事情。客户十分感动，前不久又在支行购买了30万元债券型基金。
分类“孵化” 人性营销
有别于其他银行的“贵宾理财”，邮储银行深圳分行决心让VIP理财服务飞入寻常百姓家。分行认为，从某种意义上说，普通客户比“大户”更需要理财。因为“大户”通常已具备一定的理财能力，建立了比较稳定的投资方式。“小户”们往往只有明确的理财目标，但缺乏投资技巧，相比之下，更需要理财师的帮助。而这些普通客户中，不乏将来的优质高端客户。对这些尚处于“孵化阶段”的客户进行培育，一旦成功，他们对银行的忠诚度会更高。
基于这样的认识，刘小丽、黄雪花在工作中始终树立“客户第一，服务至上”的思想，任劳任怨，不计得失，对自己高标准、严要求，利用一切机会为客户服务，使普通的服务工作变得富有人情味。客户生日时收到其送来的鲜花，惊喜中留下感动；烦恼时收到其发来的短信趣言，顿时抛开了不快；生病时她们忙前忙后，宛若亲人……
刘小丽爱运动，闲暇时常喜欢与朋友、客户打羽毛球或爬山。这样既把与客户的交往推向深入，又打破了传统的公关模式，营销效果非常好。5月中旬，一位朋友在与刘小丽切磋球技时，询问有关保险的事。这位朋友的朋友在某银行有一笔定期存款即将到期，该银行向他推荐保险投资。获得这一信息后，刘小丽诚邀自己的这位朋友带其朋友一起参加羽毛球比赛。几场赛事下来，一笔５０万元的泰康“金满仓”理财产品被刘小丽顺利拿下。
有人说，与人交往如同照镜子，你投之以真诚，人家还你以微笑。有一次，一位先生带着孩子到福华支行领取汇款，其孩子在营业厅独自玩耍，不久，淘气地玩起了支行业务宣传单式，扔得满厅都是。刘小丽发现后，没有责怪孩子，而是默默走上前整理好单式，然后拿起一张废纸教孩子折纸飞机玩。孩子的父亲办完业务后找到小孩，见状很是感谢。在得知刘小丽是支行的理财经理后，这位先生就当前的投资环境与刘小丽交换意见，刘小丽由此获悉这位先生是交行的理财客户，目前正考虑投资交行销售的一款保险产品。刘小丽抓住机会，及时向客户推介了支行销售的类似保险产品。在刘小丽的努力下，客户在支行购买了５０万元的泰康“金满仓”理财产品，使福华支行的保险理财又上了一个新台阶。这一意外的惊喜，刘小丽现在回想起来，仍开心不已。（姚磊）
刘小丽感悟
好的理财经理，不只是简单地向客户提供“一对一”的理财顾问服务和优先、优惠等差异化服务，配合销售各种理财产品获取利润；还要为客户精心设计财富管理方案，帮助客户管好个人财富，进而实现财富不断增值的目标。