肝癌大便会出血吗:永远不要对潜在客户说的十件事

来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/02 06:40:57

言语

无论口头言语还是书面言语都是影响销售成功与否的关键因素。

太多的销售人员、市场专家和广告商使用相同的言语，这些言语如此频繁地被引用以至于它们对描述他们自己的产品和服务已经毫无意义。假设我是一个潜在客户，以下是当你使用下列言语时我的反应：

1.     “以客户为中心”。这句话很多余。你除了说以客户为中心之外，你还能说些什么？如果你的目的是暗示客户其它提供商不是以客户为中心，请告诉我他们是怎样不以客户为中心的：更快的反应时间，更大的可用性，定制的过程或系统……用具体的术语告诉我你将怎样满足我的具体需求。（如果你不知道我的需求，那么你就不能解决这些问题，不知廉耻！）

2.     “同级别中最好的”。这句话中存在两个问题：谁定位了你的“级别”，又是谁定位了你是“最好的”？（我猜是你自己吧。）或许你有那么厉害，那么就证明这一点。描述你的成就、奖励和结果等等。作为一个客户，我不需要同级别中最好的，我需要对我来说是最好的东西，所以用客观的术语告诉我你能为我的需求提供什么最好的价值。

3.     “唾手可得”。当你说“我们将从唾手可得的目标开始”时，我听到的是“我们将从非常简单的事情开始，这些事情是因为你太愚蠢而自己认识不到或不能自己做”。没有一个企业想知道他们有一个唾手可得的目标。仅仅从成本和收益方面来描述你如何安排项目或活动列表中的优先级。

4.    “超越预期目标”。这是每一个企业都渴望达到的理想化目标，但是超越预期的目标只是一个内部的目标。你告诉我你将超越预期目标，那么超越预期目标就变成了我的预期。（我知道，这有点禅宗。）每次，你只需要告诉我你要做什么，如果你总是能够圆满完成，那么我会很高兴。要让客户判断你是否达到和超过预期目标。

5.     “独一无二”。商品更新换代的步伐不断加快意味着很少有产品或者服务可以在很长一段时间内没有相似或一样的竞争对手。如果我考虑聘用你们公司或者购买贵公司的产品，“独一无二”对于我来说没有任何意义。具体地告诉我你如何比其它竞争对手更好。

6.     “附加价值”。这一术语通常用于暗示我可以不增加费用或增加一点费用而获得某种东西。那意味着我即将接收到的东西并不是附加价值，而是整个交易的一部分。所以告诉我交易，解释所有的选择和附加选项，帮助我搞清楚如何充分利用你所能提供的东西。

7.     “专家”。 玛格丽特?撒切尔（Margaret Thatcher）曾经说多的，“权利就像成为一位女士，如果你非要说你是，那么事实上你不是”。相反，你要展示你的专业。“Web 2.0”的专家们“经常被看作是”我们可以拍视频，从理论上讲可以在你的网站上应用互动应用程序。“可以为……建网站”并可“创建出……的应用程序”。让潜在客户去评估你的专业水平和对他们需求的适用性。

8.     “异常的投资回报率”。我们都在寻求投资回报率，并且我们都希望获得更好的投资回报率。但是如果你不能获得我的相关数字，你就不能准确地计算出我的投资回报率。因此，你的估计要么是理论上的，要么是建立在另一个客户的结果上的，我知道这两种估计都绝对是最好的情况。“提供一种可以看作是“如果你不这样做，你就是一个糟糕的商人”的投资回报率。告诉客户费用，不要隐藏任何事情，相信我自己会计算投资回报率。如果我不足够聪明来计算投资回报率，我还可能购买了权威人士的服务吧。

9.     “合作伙伴”。长期的业务合作关系很好，但是当你的手可以伸进我的口袋掏钱而我的手却不能伸进你的口袋掏钱的时候，我们永远都不会成为合作伙伴。或许有一天我可以把你看成是准合伙人，但这要基于你的表现而不是你的市场营销并最终由我决定。

10.     “整套项目”。我和别人一样喜欢成套的解决方案，但是很少有解决方案是真正成套的。不管别人能够提供的东西有多全面，我总是尽可能多地参与其中引导期望结果。所以每当我听说“成套项目”的时候，我都会很自然地持怀疑态度。也就是说，除非你可以把执行过程中和售后你能够提供的东西和我能参与的东西进行彻底清晰的划分，我才不会持怀疑态度。整套项目是相对于旁观者而言的，而客户永远都是旁观者。
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