阿里旺旺要输入验证码:美的集团中央空调事业部工程零售产品与竞品手册与课件展示

    以下是2009年6月份开始帮美的集团中央空调事业部制作的销售导购体系六本手册其中的工程零售产品与竞品手册部分资料与课件展示；监制——余建中 执行——雷宇

PS：因为文本限制删除一些文字，敬请见谅！本资料不含实际操作的工具包。

第一章、产品与市场竞争

一、市场竞争(Market competition)

1、市场竞争的概念

2、市场竞争的主要形式

3、市场竞争战略

　 ①、高质量竞争战略

　 ②、低成本竞争战略

　 ③、差异优势竞争战略

　 ④、集中优势竞争战略

4、市场竞争的基本策略

　 ①、竞争地位

　 ②、市场领先者策略

　 ③、市场挑战者和市场跟随者策略

二、市场竞争者(Market Players)(重定向自竞争对手)

1、什么是市场竞争者

2、市场竞争者的类型

3、发现竞争者

　 ①、从本行业角度来发现竞争者

　 ②、从市场消费需求角度来发现竞争者

　 ③、从市场细分角度来发现竞争者

4、市场竞争者策略分析

   4.1竞争者的市场目标分析

　　①、不同竞争者的目标组合的侧重点不同。

　　②、竞争者的市场目标及其行为变化。

    ③、竞争者的市场目标存在的差异。

4.2竞争者的竞争策略特点分析

　　①、同一策略群体的竞争者。

　　②、不同策略群体的竞争者。

5、市场竞争者优劣势分析

5.1竞争者优劣势分析的必要性

5.2竞争者优劣势分析的内容

　　①、产品。

　　②、销售渠道。

　　③、市场营销。

　　④、生产与经营。

　　⑤、研发能力。

　　⑥、资金实力。

　　⑦、组织。

　　⑧、管理能力。

6、竞争者的市场反应行为

　 ①、迟钝型竞争者

　 ②、选择型竞争者

　 ③、强烈反应型竞争者

　 ④、不规则型竞争者

三、完全竞争市场（Fully competitive market）

1、完全竞争市场的定义

2、完全竞争市场的形成条件

3、完全竞争市场的缺点

4、完全竞争市场的作用

　 ①、完全竞争市场可以促使微观经济运行保持高教率。

   ②、完全竞争市场可以促进生产效率的提高。

   ③、完全竞争市场可以增进社会利益。

   ④、完全竞争市场可以提高资源的配置效率。

 　⑤、完全竞争市场有利于消费者及消费需求满足的最大化。

四、寡头垄断市场（Oligopoly Market）

1、什么是寡头垄断市场

2、寡头垄断市场的形成

3、寡头垄断市场的特点

　　①、厂商极少。

　　②、相互依存。

　　③、产品同质或异质。

　　④、进出不易。

4、寡头垄断市场的综合优势 　　 

5、寡头垄断市场的经济效率

五、价格竞争（Price competition）

1、价格竞争的定义

2、价格竞争的原因分析

3、应对价格竞争

4、走出价格竞争的途径探讨

五、价格竞争（Price competition）

1、价格竞争的定义　　 

2、价格竞争的原因分析

3、应对价格竞争

4、走出价格竞争的途径探讨  

六、产品差异化，产品特色化(product differentiation)

1、什么是产品差异化?

2、产品差异化的类别

3、产品差异化的原因

4、企业实现产品差异化的策略

①、R＆D策略。

②、地理策略。

③、促销策略。

④、服务策略。

七、竞争销售法

1、竞争销售法概述

2、竞争销售法的具体分析

3、竞争销售法的具体步骤

    ①、分析情况

   ②、策略

　　③、战术

八、提升企业销售力的竞争情报应用

    1、企业情报的重要性：　

    2、竞争情报三方向：

　　3、什么是企业销售力？

    4、完整竞争情报体系

　　5、竞争情报最大价值在于决策服务

九、竞争品牌的信息收集

1、收集竞争品牌信息

①、收集的具体内容

⑴、竞争厂商的内部人事调整；

⑵、竞争品牌的销售政策调整；

⑶、竞争品牌的产品价格调整；

⑷、竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；

⑸、竞争品牌的促销活动；

⑹、竞争品牌新的广告活动；

⑺、竞争品牌新的POP（附样品）；

⑻、其他一切竞争品牌的信息；

②、如何搜集竞争品牌的信息

⑴、公司内现有的档案资料；

⑵、请教公司内资历较深、有经验的销售代表；

⑶、对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；

⑷、从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；

⑸、收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；

⑹、从本行业及其他商业组织获悉；

⑺、在本行业及其他贸易展示会上收集；

⑻、对各品牌市场表现情况的细心观察。

2、竞争品牌销售行动分析

①、对竞争品牌销售代表的行动分析

⑴、每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？

⑵、在批发客户或零售客户处停留多少时间？

⑶、主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？

⑷、洽谈的内容如何？

⑸、利用何种形式加强客情关系？

⑹、与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？

②、对竞争品牌销售策略的分析

⑴、集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？

⑵、对其销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？经销商对其反应如何？

⑶、竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？

⑷、竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？安装服务如何？

⑸、竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？