stick过去式过去分词:展业话术如何巧用. 高额保单销售秘诀

展业话术如何巧用
展业话术
主持人：话术在不同的情景下该如何运用？请举例说明。
毛雪蓉：给客户讲故事，深化客户对家庭和亲人的爱与责任。
3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有3个月，他的儿子10年前已在我公司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。后来，因为条件一直没什么改善，我也没坚持让他们再买保险。可这次朋友得了重病，昂贵的医药费还有好多进口药社保是不能解决的，由于我没坚持叫他们投保，我一直很内疚，我没尽到一个优秀代理人的义务。当时我就捐赠3万元给朋友治病用，使他生命延长了3个月。但是他的亲朋好友中没有一个愿意捐钱给他的，他的太太含着眼泪对我说：我比他的亲人还要亲啊。通过这件事，对我的触动很大，要想真正帮助更多的人，只有多宣传保险的功能和意义，靠个人的捐赠力量还是很小的。 后来他太太也主动买了大病保险，还为我介绍了好多客户。这件事在我以后的展业中起到非常大的帮助。每当客户在选择保险产品时，不知道是买储蓄保险还是买大病保险时，如果客户一份保险都没买过，我一定请他先买保障型的保险。用故事去说服他们。
楚竞辉：既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当储蓄何乐而不为？”
对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢！如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢！”呵呵，这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！”但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误！等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。
主持人：话术在面对不同的客户时该如何运用？请举例说明。
毛雪蓉：根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。知道她的需求后，我给她设计了一份组合保险，现在每年存5000元，有教育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款，领取自由。我的话术是：小孩每年的压岁钱可以用来追加存款，养成从小储蓄的好习惯，对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存，和股票比较具有回报更稳定，理财的魅力就是长期复利滚存的结果。
我建议她在为宝宝买了保险的情况下，可以买保障型的险种——还本型的大病保险加意外保障。
关键的话术是，请她换个地方存钱（用少量的钱从银行搬到保险公司存），当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保额了。如果70岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的保额作为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩。
楚竞辉：我把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。
比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢？”“你能保证有100万吗？”“显然不一定，如果一年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱？”“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢？请问你看不看病？”“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万存到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，没出现风险钱还是你的。”
对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱？”“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗？”“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到！您愿意财富就这样不见了吗？”“财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗？”
主持人：如何避免话术不当的失误？
毛雪蓉：代理人在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进性，很谦虚，你就更有机会。另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。
楚竞辉：避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。
话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。
关键词：展业话术
特邀嘉宾：
毛雪蓉：太平洋安泰上海区业务经理，全国第二届保险之星，第二届保险明星
楚竞辉：中国人寿海南分公司副总经理
主持人：话术在展业中能起到哪些作用？
毛雪蓉：销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”；当新人的经验越来越丰富，有一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到“手中无剑，剑在心中”。伙伴们需要在以下四个方面下工夫：
（1） 知识的宽度与深度，知识的系统性；（2） 逻辑能力；（3） 应变能力；（4） 语言的驾御能力。
楚竞辉：保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实性。
高额保单销售秘诀
无论在那个地方，无论在分享怎么样的一个主题。那我都是保持这样一个方式给大家作见面，就是我会把我当时认为最有价值的、最有意义的，就在我来之前所发生的最有意义的一张保单给大家作为分享。那么今天也不会例外，我把我刚刚在来之前的一天，刚刚签下了一张一千一百五十万保额的一个保单，来给大家作为一个见面礼，不知道大家觉得是否满意。
这一千一百五十万的保额，是我来之前的一天签下了，并且把款已经付了。八年前我在一个叫青年企业家协会的地方认识了一个老板。他非常有钱，我一直把他锁定为我的一个大客户，但通过了三年的经历，始终没有办法让他成为我的客户。我这三年做了非常多的寿险服务，我经常提供资源给他，我也经常去各地的时候带一些东西给他。用不同的方式去跟他交往，但是最终他还是不买保险。那三年过后呢，他看到我天天的成绩在成长，而且他也看到我这么一个敬业的精神，他终于说出了这么一句话，他说：“朝霞，这样吧，我觉得你对保险事业的这种真挚精神是值得我尊敬的。我现在没有办法去跟你购买保险，那我介绍一个我的兄弟给你吧！”这是对我的肯定，我说：“我知道你会默默地关注我对这份工作的认真、执著、热爱”！他给了我一个电话号码，我就去找这么一个他的兄弟。他说这个客户是非常有钱的，你就告诉他，是我让你去找他的。我打了个电话给这位客户进行电话约恰，当我去的当天，他就给我签下了一张保单，保额是五百万，二十年期缴，年交保费五十多万。当我签下来这个保单的时候，他没有太多的问题，只是告诉我：“你这样吧，反正我都要买。无所谓，买保险嘛！你找我太太做！”他太太是负责采购和财务的，我第二天的时候就去隔壁办公室去找他太太。他太太非常严肃地告诉我："我跟你说我不会买大陆的保险，因为我在香港已经买了很多的保险，你回去吧。"就这么一句话，她再也不跟我说了。其实对我来讲。我听到拒绝，是有非常强的免疫力。我说：“一个业务员最基本的就是做保险的基本的素质，你是要接受或是拒绝都是正常的！一定要有能接受拒绝的素质，我认为这是最基本的”。我只能告诉他，我说：“刘总，既然你太太今天是不同意的，那你也只能是顺从她的意思的。我只能是尊重你们的意思，因为我别无选择！但是我有这么一个要求。不知道你是否同意？就是说我们保险不要再谈，我也不想再跟你谈保险谈下去了。因为我觉得你说得跟我说的完全不一样。我觉得对你这个企业和对你做事的这种豪爽，以及你发展的这种过程中，我们可以成为更好的朋友！如果说我们能成为更好的朋友，你认为这个是否接受？”他说：“当然接受了！那没有问题了！”因为我在想，总有一天我会等到你！我一直跟大家说：今天你不买不代表你明天不买；明天你不买不代表你后天不买……一年不买不代表你两年不买；两年不买不代表你五年不买；五年不买不代表你是年不买；十年不买不代表你二十年不买……看谁活的命长！
这个事实告诉我，我的客户等了一年；有的即刻就签了单，而且签了很大；有的一年、两年、三年、四年；有的十年、八年；有的十一年到现在也没跟我买！但是我相信他很快会跟我买，所以这个没有关系的，做保险我认为这个很正常。我在97年的时候在香港参加亚太寿险大会的时候认识梅帝。当时他告诉我，保险成功的秘诀就是销售、销售、再销售！拜访、拜访、再拜访！这个行业它是一个马拉松的长跑，它需要你的坚持，需要你对这个行业百分之百的认可！所以我给大家这么一句话就是——剩者为王！就这样子，我一直和他交朋友。一年后，他实在不好意思就跟我买了一份五十万的保险，年保费七万多块钱。过了两年多的时间，他又跟我买了一个，保费是九十万。以后的几年我与他的太太成为了好朋友，她在我这里又买了千万的保险，成为了我的大客户。