万科过冬术：不缩减开工量 当月新盘消化60%

房地产市场迎来有史以来最冷的一个冬季。12月18日，国家统计局公布了11月份70个大中城市住宅销售价格变动情况，49个城市房价环比下降，首次超过半数。

大型房企日前已经发起过冬的动员令。万科集团总裁郁亮率先说，公司将启动“积极卖楼，慎重买地，控制预算，锻炼自身”的过冬模式。前些日子，恒大再次强调2011年第四季度不买地。

楼市冬至，如何顺利过冬？

在日前举行的2011城市观点论坛中国行年度论坛上，面对企业担忧的政策问题，住建部政策研究中心主任秦虹一语点醒梦中人：任何对于政策的猜测都是没有意义的，因为所有的调控政策控制的对象都是住宅市场的投机、投资性需求，不会伤及到真正的自住、合理的住房需求，明晰这一点，企业就会对自己将来所开发的产品、供应的对象、定位有明确的战略。

除了政策的担忧外，开发商面临的另一大担忧是资金问题。清华大学经济管理学院博士杜丽虹称，将有六成企业有资金缺口，有四成资金缺口超过总资产。著名经济学家、国务院发展研究中心金融所副所长巴曙松（微博）为此开出的药方是，2012年，开发商对于除银行之外的融资渠道的学习、运用的准备，谁学得快，谁的竞争力就强。而杜丽虹则认为，企业从重资产模式向轻资产模式转型，也是解决资金问题的新思路。

历史的辩证主义也告诉我们，危中有机。香港地产巨头都是在市场出现危机时大举扩张，迅速提升行业地位和份额。2012年，对于跟不上市场形势的小企业来说将会危险重重，但对于大企业来说，何尝不是机遇。河山资本创造人曹少山因此认为，2012年，可能有标志性的并购或者整合出现。

金科集团副总裁李战洪认为，行业洗牌的结果往往是集中度越来越高，包括市场的集中度、资金的集中度、土地的集中度越来越高。在调整中1/3的企业越来越大。现在市场处于冰冻期，在这个阶段，聪明的企业，都会率先降价取得市场先机。

楼市的下半场以冬季开场，房企应该如何过冬？

业内人士首先关注的，是房企“老大”万科企业股份有限公司（000002.SZ，以下简称“万科” ）的过冬策略。

早在2011年11月中旬，万科总裁郁亮就定调2012年万科将进入“冬天模式”：第一，现金为王，手中的现金比利润更重要；第二，卖房子积极一点，不能囤地；第三，不能买错地，买地和买股票一样非常亏钱；第四，节流行政管理成本；最后，冬天把身体锻炼好。

就此来看，万科并未在冬季一味地收缩，而是做足准备，迎接楼市春天的来临。万科公司在回应时代周报记者的采访时表示：将在“冬季”继续保持稳健的财务，坚持当月新盘消化60%，目前并无缩减开工的必要性，但会根据市场情况调整产品结构。

更加不能买错地

早在2010年9月27日，标准普尔就公布了一份针对中国房企的压力测试，其中显示，如果2012年销售下降30%，并在国内外信贷紧缩的背景下，国内数家大型房企将面临严峻的流动性压力，并指出最先扛不住的房地产企业有6家。

万科并非6家房企之一，但在2012年地产行业面临的销售下降、信贷紧缩的风险，也是万科无法回避的。

世联地产首席分析师王海斌向时代周报记者分析，借助银行贷款、房地产信托、国内外基金甚至民间借贷，开发商依然有大量现金流，到2012年下半年，上述贷款、信托、基金、借贷悉数到了还款期限，开发商没有新的输血渠道之时，冬天才真正来临。

具体到万科而言，2011年第三季度末，其账面保留约340亿元现金。王海斌直言，万科拥有如此多的现金，根本谈不上“过冬需求”。然而，郁亮却坚称：拥有300多亿元现金的万科，依然是个“瘦子”。

实际上，万科的现金流背后，还有预收账款作支撑。时代周报记者查阅相关资料得知，对房地产行业而言，在商品房完成销售并未交付结算之时，均被统计为预收账款，预收账款的上升意味着未来营业收入的上升。而2011年三季度末，万科预收账款还有1228亿元，在未来一段时间将会纳入营业收入。基于此，华泰证券股份有限公司研究员张平预测万科2011-2013年公司营业收入分别为718.2亿元、928.3亿元及1221.5亿元。

万科公司则向时代周报记者表示：2012年，万科仍然会坚持现金为王的原则，保持良好的债务结构，并且谨慎拿地。

万科2011年三季报显示：万科负债总额为2236.52亿元，资产负债率78.97%。乍一看令人担忧，但仔细分析负债结构便可以发现，其中预收账款1228.15亿元，应付账款204.8亿元，其他应付款252.74亿元，而真正的有息负债（短期借款2011年内到期的非流动负债＋长期借款＋应付债券）仅519.10亿元，占比仅为23.2%，其中短期借款和一年内到期的非流动负债仅237.44亿元，占比为10.6%。

另一方面，万科拿地意愿也再度降低。据据统计，2011年1-11月，万科新增权益内项目规划建筑面积为1041万平方米，较去年1-11月的1670万平方米下降37.7%。山西证券的研究报告表示：“从前11个月公司土地储备策略看，公司目前对土地市场的态度依然非常谨慎。”

对此，郁亮也表示进入“冬天模式”之后，更加不能买错地，“买错地就跟买错股票一样，非常亏钱”。

当月新盘消化率不低于60%

想要拥有充足的现金流，就得保证销售速度。

万科1月4日晚发布销售业绩：2011年共实现销售面积1075.3万平方米，销售金额1215.4亿元，同比分别增长19.8%和12.4%；然而在2011年全年业绩增长的背后，也难掩第四季度销售同比下滑的现实。

时代周报记者了解到，2011年10月、11月、12月，万科的销售金额依次为103.4亿元、82.9亿元、58.2亿元，较2010年同期的155.1亿元、128.7亿元、83.5亿元，分别下降了33%、36%、30%。

面临销售业绩的持续下滑，万科董秘谭华杰在接受媒体采访时也表示：“调控成效显著，房屋正在回归其基本的居住属性，主要城市的库存量上升会进一步促进楼市向买方市场转变。”面对市场下行压力，万科还会在2012年坚持“新推盘当月销售率不低于60%”的要求吗？

对此，万科公司向时代周报记者表示；目前没有调整这一要求的考虑，也坦承提及企业的销售不可避免地受到市场环境影响，但强调：“面对市场调整，不应该消极地放松对销售速度的要求，相反，应该进一步强调销售率的重要性，更加坚决地贯彻快速销售的原则。”

在中投顾问房地产行业研究员韩长吉看来，价格调整便是获得销量最直接的方式。而时代周报记者了解到，在2011年年底，万科也在多个城市进行着价格与销量的“天平实验”—把价格这端放低一点，天平的另一端销量就会高一点。

2011年12月中旬，万科在广州荔湾区的柏悦湾项目推出特价房源，较前两期产品位置有所不同，价格却大为不同。根据网易房产提供的数据，该楼盘上一期入市的房源销售均价为19469元/平方米，本期房源均价为15000元/平方米，而最近新开批次的最低售价更是低至12900元/平方米，让业内人士为之咋舌。

万科在北京、上海、深圳、厦门、青岛、合肥悉数上演价格调整，其中以深圳的策略“谋算”最深。据了解，早在2011年11月份，万科就在深圳启动了 “万团大战”，其位于深圳的两个项目公园里和清林径，各拿出50套房源，以9.3折优惠推出，每销售10套、折扣增加1%。这种看到销量才做让利的方式，实在是“精打细算”。

然而对于价格调整，郁亮此前回避了媒体“万科还有多少降价空间”这一提问，只是表示楼市价格回归合理，万科的定价也是合理的。

不会降低开工速度

在房地产价格调整之时，不少操盘能力有限的中小房企或将被“驱逐”出市场，而像万科这样的“正规军”自然会因竞争对手的急剧减少而占领更大的市场份额。

王海斌也表示，目前，所有上市房企加上少数未上市的大型房企，仅占全国房地产市场份额的20%，长期来看，这个行业的集中度会进一步提高。

据了解，香港前三位房企的合计市场占有率超过了50%，但在同样人多地少的内地市场，市场集中度并非如此。2011年前11个月，万科累计实现销售金额1157亿元，全国商品房销售额为49047亿元，以此计算，万科前11个月销售占商品房市场的比例约2.36%。而郁亮在2010年与投资者的交流会中表示：中国第一大住宅企业的最终占有率或许能达到8％—10％的水平。显然，万科并不满足于目前的市场占有率。

“万科不会刻意设定每年的市场份额目标，但公司始终会积极促进销售，努力跑赢大市。”万科公司向时代周报记者表示，一般来说，在市场调整期内，有品牌、资金状况好、专业能力强的企业，市场份额增加是正常现象。

从历史上看，香港地产巨头都是在市场出现危机时大举扩张，迅速提升行业地位和份额。如今，同样的情况似乎再度出现在内地市场。所以，对于目前的万科而言，不仅要讨论如何过冬的问题，还要审时度势地在市场调整中抓住机会。

实际上，在2008年末，万科判断市场出现拐点而采取相对保守谨慎的策略。然而，此后4万亿等刺激政策相继出台，导致刚刚出现松动的房价加速上涨。保守谨慎的万科未能充分享受那次意料之外的繁荣，2009年销售金额增速仅为32%，远远低于保利（112%）、中海（80%）和金地（85%）。

在楼市一步一步迈进冬天的2011年，万科销售额增速不足20%，不仅远远低于恒大（53%）、中海（25%）、碧桂园（30%）、华润（61%），更是低于万科自身前几年的水平。面对竞争对手的追赶，在充满“危”与“机”的楼市下半场，万科该如何应对？

“目前万科的资金较为充裕，存货压力相对较小，公司各地的工程项目均在正常进行中，目前并无缩减开工的必要性，未来仍然会坚持快速周转的策略。”万科公司向时代周报记者表示，另一方面，开工量和前期的拿地量之间存在一定相关性，2011年受整体市场环境变化的影响，公司在拿地上更加谨慎，这可能会对未来的新开工产生一定影响。具体的开工计划数据将在年报中进行披露。