偶看新闻如何系领带图解:华顿商学院被热捧的谈判课
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 03:16:31
谈判祕技/ 4象限谈判模式， 充足准备、过程轻松、争取更多！
华顿商学院被热捧的谈判课
谈判可大至一国年度预算的分配协商，亦可小至和女儿商量写完功课才能看电视。《华顿商学院最受欢迎的谈判课》作者史都华.戴蒙（Stuart Diamond）指出，谈判是人际互动的核心，因为人的天性就是想要争取更多。他整理出一套4象限谈判模式，也称为「争取更多模式」，可帮助谈判者（也就是每个人），按部就班地走过谈判流程。谈判前准备愈充足，谈判过程就愈轻松，也愈能获得有利的成果。
第一象限：找出目标与阻碍。
找出目标，以及真正阻碍你达成目标的问题。不要只停留在问题表面，你必须追根究柢，才能分析出真正的目标。举例来说，你认为目标是去美国参加入学面试，问题是坐飞机太贵。但若自问为什么，你会发现，目标应该是进入A大学研究所，真正的问题则是：A大学需要更多我的信息。这样就能为你开启其他的选项，找到更多手段与方法。
第二象限：分析情境，掌握彼此的需求。
试着理解双方脑中的想法，你愈了解自己和对方，就能找出愈多需求，也就有愈多东西可以交换。在第二象限，可以尝试角色互换，以了解对方的沟通风格和谈判标准。但切记：需求和目标不同，目标是想得到的东西，需求是想要那东西的原因。举例来说，假使你的目标是和女友共度圣诞节，问题是必须加班工作，如果了解女友的需求是和你单独相处不受打扰，那么其他选项──比如延后几天度假，就浮现了。
完成第二象限后，要重新检视目标，你觉得现在对方会答应还是拒绝？如果分析发现自己的目标不切实际，可能需要重新调整。
第三象限：扩充选项与降低风险。
首先，脑力激荡找出要达成目标的所有方法，以及有哪些东西可以交换，接着再挑选最佳选择与订定优先级。你可以思考以下几个问题：你可以让你的提案更循序渐进、让对方觉得风险较小吗（例如将大步骤改为一连串较小的步骤）？你可以用更有说服力的方式，来表述或包装信息吗？你能给对方一个愿景吗？
此外，当有利的第三方加入你时，可以有效改变权力平衡，因此也必须考虑，有哪些第三方对成交来说是必要的，哪些第三方是该回避的？不过戴蒙提醒，在谈判中运用权力，容易导致冲突，所以应该斟酌使用。
第四象限：行动，取得对方承诺。
挑出最佳选项，把它变成承诺。首先挑出对方最可能接受，风险最小的选项。接着决定如何呈现提案，了解谈判代表是谁，该如何谈，才能设定提案流程。例如有些人只要用e-mail写两、三行就够了，有人要当面看到整份档案（而且用他熟悉的格式写）。此外，你得设法取得对方的承诺，一定要花时间再确认：每个人都充分承诺了吗？你怎么知道？有什么奖励和罚则？
最后，你还必须确认「谈判结束后，谁会做什么事、期限为何？」如果没谈好这些，大家会推卸责任，很多选项会遭到遗忘。（本文取材自《华顿商学院最受欢迎的谈判课》）
华顿商学院被热捧的谈判课
谈判可大至一国年度预算的分配协商，亦可小至和女儿商量写完功课才能看电视。《华顿商学院最受欢迎的谈判课》作者史都华.戴蒙（Stuart Diamond）指出，谈判是人际互动的核心，因为人的天性就是想要争取更多。他整理出一套4象限谈判模式，也称为「争取更多模式」，可帮助谈判者（也就是每个人），按部就班地走过谈判流程。谈判前准备愈充足，谈判过程就愈轻松，也愈能获得有利的成果。
第一象限：找出目标与阻碍。
找出目标，以及真正阻碍你达成目标的问题。不要只停留在问题表面，你必须追根究柢，才能分析出真正的目标。举例来说，你认为目标是去美国参加入学面试，问题是坐飞机太贵。但若自问为什么，你会发现，目标应该是进入A大学研究所，真正的问题则是：A大学需要更多我的信息。这样就能为你开启其他的选项，找到更多手段与方法。
第二象限：分析情境，掌握彼此的需求。
试着理解双方脑中的想法，你愈了解自己和对方，就能找出愈多需求，也就有愈多东西可以交换。在第二象限，可以尝试角色互换，以了解对方的沟通风格和谈判标准。但切记：需求和目标不同，目标是想得到的东西，需求是想要那东西的原因。举例来说，假使你的目标是和女友共度圣诞节，问题是必须加班工作，如果了解女友的需求是和你单独相处不受打扰，那么其他选项──比如延后几天度假，就浮现了。
完成第二象限后，要重新检视目标，你觉得现在对方会答应还是拒绝？如果分析发现自己的目标不切实际，可能需要重新调整。
第三象限：扩充选项与降低风险。
首先，脑力激荡找出要达成目标的所有方法，以及有哪些东西可以交换，接着再挑选最佳选择与订定优先级。你可以思考以下几个问题：你可以让你的提案更循序渐进、让对方觉得风险较小吗（例如将大步骤改为一连串较小的步骤）？你可以用更有说服力的方式，来表述或包装信息吗？你能给对方一个愿景吗？
此外，当有利的第三方加入你时，可以有效改变权力平衡，因此也必须考虑，有哪些第三方对成交来说是必要的，哪些第三方是该回避的？不过戴蒙提醒，在谈判中运用权力，容易导致冲突，所以应该斟酌使用。
第四象限：行动，取得对方承诺。
挑出最佳选项，把它变成承诺。首先挑出对方最可能接受，风险最小的选项。接着决定如何呈现提案，了解谈判代表是谁，该如何谈，才能设定提案流程。例如有些人只要用e-mail写两、三行就够了，有人要当面看到整份档案（而且用他熟悉的格式写）。此外，你得设法取得对方的承诺，一定要花时间再确认：每个人都充分承诺了吗？你怎么知道？有什么奖励和罚则？
最后，你还必须确认「谈判结束后，谁会做什么事、期限为何？」如果没谈好这些，大家会推卸责任，很多选项会遭到遗忘。（本文取材自《华顿商学院最受欢迎的谈判课》）
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