偶看新闻ae101引擎:异议处理策略
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/05 18:51:45
在日常的营销工作中，我们经常会遇到客户的拒绝，这里称之为“异议”。在处理客户异议时，我们要避免说得过多。可以采用以下策略：
首先，我们要将客户的核心利益进行转移或重新强调，这时，不能直接反驳客户，而是要让客户觉得我们对他的想法感同身受，但是通过一系列反面的案例，从侧面去尝试改变客户的看法。
如果客户未能就此达成一致，我们就需要再次探寻客户的异议关键。主要办法包括：（1）总结提问，询问客户是不是我们讲解得不清楚或理解错误。（2）厘清客户拒绝我们的原因。（3）跳出尴尬的境况，如适当的装傻有时很起到很好的效果。（4）厘清客户的拒绝期限，客户究竟是现在不考虑还是永远不考虑购买。（5）摸清客户的真实意图。（6）营造缺失感，客户不会购买产品的特征，只会购买产品的好处。因此，要给客户营造“好处”的缺失感，从而刺激客户的购买欲望。（7）退让与承诺策略。如果客户拒绝现在购买，那么我们可以利用承诺一致原则来设计和提出问题，以提高客户日后购买的可能性。
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