偶看新闻备考英语四级资料推荐:如何避免客户的最后一分钟需求
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 21:40:44
如何避免客户的最后一分钟需求
http://www.360doc.com/UserHome/720362根据最近《纽约时报》上一篇文章显示，房产经济总是在最后时刻眼睁睁看着他们快到手的生意黄了。很显然，那些买房子的人在最后总是会有一些其它的要求，比如说拥有装修房屋的权利。在这篇文章里，引用了网络中介Redfin的CEO Glenn Kelman的一段话：
“我们发现房屋的买主一定在世界摔跤联合会学习过……他们认为最后检查是给卖家最有力的最后一击。那时候，卖家总是很难拒绝任何要求，因为其他人会把这个重新投入市场上的房子看成是已经损坏了的商品。”
很明显，房产经纪在过去几十年里销售工作一直十分容易，这让他们也变得十分懒散。现在他们却似乎在为这个比上帝的祖父年纪还大的古老策略头痛。任何B2B的销售老手都知道，最后一分钟的需求是很容易避免的。下面就是一些简便易行的方法：
规则一：为你的产品合理定价。如果你的产品从一开始就定价很高，客户自然而然就会希望得到很大的折扣。一旦你给了他们这个折扣，你就打开了妥协的闸门。举例来说：“如果你看看这一片其它房子的价格，你就会看见我们的价格很好了。所以，我们不可能接受售价九折的要求。”
规则二：绝不要在得不到补偿的情况下做出让步。如果你同意做出让步，以比标价更低一些的价格出售，那么你就应该让买方做出一些让步。通过这种方式，买家就会知道天下没有免费的午餐。例如：“我们同意您提出的90天的契约，而不是卖方希望的30天。但这样的话，你就要为多出来的两个月支付一半的房屋抵押贷款。”
规则三：永远要为同一个商品物色两个买家。你要让客户知道，如果他不愿意按之前商议的价格购买的话，你手上有的是现成排着队等着买的客户。除非交易结束，否则不能停止销售。交易结束是什么时候？就是钱换手的时候。举例来说：“正如你知道的，我们依旧会继续带人来看这个房子，直到有人买下它。这样的话，你再想买，就没机会了。”
规则四：不断创造独特性。如果一个客户因为他最后一刻提出的要求没得到满足，就进而放弃了购买计划，那么这个客户他本身就不能确认自己是不是真的想买。你可以通过不断地说这个产品十分独特，进而让客户很难拒绝。例如：“我刚刚发现在隔壁街区，新建了一所小学；这个房产未来两年就将会升值。”
规则五：别害怕虚张一些声势。大部分的时候（甚至绝大部分时候）客户提出最后一分钟的要求只是为了确信他这次交易十分划算。在许多情况下，买家私底下都悄悄地希望你能够坚持你原来的方案，因为这就证明买家自己的确是做了一笔划算的生意。举例来说：“哦，不。我们不可能同意为您免费改装厨房。” 读者朋友们：你们认为还有什么其它的规则是需要记住的吗？