水浒英雄现身说法：加薪的学问

　让老板加薪的学问

　　却说“豹子头”林冲，自从与吴用在咖啡屋约会之后，心潮就汹涌澎湃了起来。在这梁山公司，他名义上不过坐第四把交椅，而实际上却犹如唐朝的藩镇势力似的，控制着公司的市场资源。他思前想后，一时间还拿不定主意。最后，他决定暂时不背叛王伦，但必须要求王伦给他加薪。

　　当他把自己的决定告诉吴用时，吴用在电话那头足足沉默了50秒钟，然后热烈地回答说：“林教头的想法很好，我强烈支持你。可是，你知道吗，如何要求老板加薪是一门学问喔！”

　　林冲一愣，说：“没错，没错，还请吴教授多多教我。”

　　吴用说：“你让我准备准备，回头发一封E-mail给你。”

　　林冲满心喜悦，下班回到家，吃完晚饭之后，立即打开电脑，打开邮箱，收看邮件。好容易等到半夜，吴用的E-mail终于来了，标题是《争取老板加薪，须得有备而“谈”》。林冲慌忙挥动鼠标，打开正文来看。上面写道：林教头，关于如何让王伦总经理给你加薪一事，请参照以下4个步骤进行。

　　步骤一：打探你的市场行情想要求加薪，首先要证明自己薪水确实比别人低的事实。

　　据我所了解的情况，王伦给你的薪酬标准的确比较低。少华山集团公司新近聘请了一位CEO，姓史名进，网名“九纹龙”，税后年薪50万元。你的好朋友“青面兽”杨志，通过猎头公司的帮助，以年薪100万元入主二龙山集团。你的结义兄长“花和尚”鲁智深，如今在桃花山实业公司，不仅月薪不菲，而且得到了一笔可观的股权。“小李广”花荣，虽然名义上只是清风山集团的一位副总，事实上却是当仁不让的实权派。按说，梁山也罢，少华山、二龙山、桃花山、清风山也罢，一样都是山头，为什么就是你要矮人半截呢？你看看你，比那个在十字坡开饭馆的“菜园子”张青都不如。

　　步骤二：替你的工作表现打分

　　一般说来，薪资标准应该说明你对于公司的重要性。梁山公司95%的市场都是你拓展出来的，以你的工作能力、地位以及对公司的贡献，凭什么不能得到高薪待遇？你在市场前端拼死打杀，王伦却只知道紧紧攥住财权，这实在是太不公平了。

　　步骤三：评价公司给你的非货币报酬

　　除了薪资的高低，以及各种福利待遇是否优厚，老板对你的关爱和帮助，也应该被视为一种非货币报酬。想想看，王伦是否给过你一种鼓励成长和有力支持的工作空间？

　　步骤四：随机应变，善待自己

　　如果你已经警觉目前的薪酬待遇不值得再等待下去，就应该向老板争取加薪。建议你在走进老板办公室之前，多做自我练习，以免在谈判中惊慌失措。当然，你也应该抱持另一种准备，一旦谈判失败，不妨蓄势待发，另寻发展。

　　附件中是《加薪秘笈》，谨供你参考。

　　林冲盯着电脑屏幕，心想：“这个吴用，不仅堪称‘智多星’，而且还真是一位良师益友。”一边心存感激，一边又轻点鼠标，打开附件《加薪秘笈》。上面写道：

　　薪资这个东西，一方面是老板付出的成本，另一方面是员工获得的收入，因此，老板与员工之间，必然存在某种博弈。如果员工能够采用合适的计策在博弈中胜出，则必然能够赢得加薪。

　　经过多方搜集整理，列出12条计策，为广大职业人士所追捧之《加薪秘笈》也。至于秘笈是否有效，就全看你运用之妙了。加薪十二法，供君选用如下：

　　1.奴颜媚骨法：“老板，您吃肉，也让小的我喝一口汤吧？”

　　2.输球法：多陪老板打高尔夫，每打必输（此法源出于传统之输棋、输牌法）。输赢对比之下，老板必生怜悯。

　　3.拍马屁法：“老板，如果我拍一下马屁就能长100元工资的话，那么我情愿废寝忘食地拍您的马屁，直到我的手拍肿。”

　　4.讲理法：“老板，我干活，你领功拿赏，功我就不要了，钱总得分我一些吧？”

　　5.Blackmail法：“老板，您的秘书艾小姐取笑我，说我一年辛辛苦苦挣的，还不够你俩假装开会用公款到欧洲一星期浪漫的开销。”

　　6.哀求法：“老板，我上有老，下有小，中间还有个好吃懒做爱花钱的老婆，给我再加点工资吧！"

　　7.对比法：“老板，您开的凯迪拉克，多神气呀！可是，我差点连奥拓都养不起了！给我再加点工资吧！”

　　8.暗示法：在老板面前大声念出关于员工枪杀上司的新闻报道，然后叹道：“可怜的人，薪水涨得不够，才干出这种事来！”

　　9.性价比较法：“老板，我每年为公司创造一百多万元的销售，可月薪却不到三千元，这样太物美价廉了吧？”

　　10.拿捏把柄法：“老板，赶快给我加工资，否则给你好看！”

　　11.质问法：“老板，我要怎么做才能拿到更高的薪资？”

　　12.拂袖法：“军无财，士不来；军无赏，士不往。既然你不涨钱，那么我也只好走人！”走为上计也。

　　林冲看完，心中的感激像温度计似的要爆裂了出来。他对自己笑道：“这个‘智多星’，真是满脑子鬼主意，连要求老板加薪这档子事儿，也能整出这么多道道来。”

　　朝三暮四管理大法

　　林冲找到总经理王伦，使出性价比较法、质问法和拂袖法的混合打法，打得王伦目不暇接，继而目瞪口呆。等到醒过神来，王伦顿时惊慌不已，连忙找来杜迁、宋万商议。谁想杜迁、宋万也是两个没主意的人，根本帮不上王伦的忙。

　　杜迁迟疑地说：“林教头的确为公司做出了很大贡献，要不，就依了他，满足他的要求？”

　　王伦摇摇头说：“我以为不妥。理由有三：其一，林冲虽然为公司做出了贡献，那毕竟是他作为一个员工应尽的本分，否则公司的效益和利润从哪里来呢？其二，给林冲加薪并不仅仅是多发给他一沓钱的问题，还会带来很坏的示范效果，要是员工们都跟他一样要求加薪，那还了得？其三，人性是贪婪的，有了第一次加薪，就必然有第二次、第三次……这样无休无止地加下去，怎么是个办法呢？所以，问题的关键不在于是否为林冲加薪，而在于如何找到一个妥当的解决办法。”

　　宋万说：“王总向来目光高远，我俩自是不及。请问王总，你有什么主意呢？”

　　王伦说：“我看到一则寓言，很受启发，你们也看看，兴许也能有些感受。”一面说，一面从身后的书柜中抽出一本《寓言新编》，翻到其中一页，递给宋万。杜迁、宋万看时，上面果然有一则题为《朝三暮四》的寓言故事：

　　战国时代，宋国有一个叫狙公（？）的老人，在自家的院子里养了许多猴子。早上和傍晚，狙公会按时给猴子们分配食物，每只猴子每次能够领到4颗栗子，每天如此。这样持续了好几年。相处久了，狙公竟然能够懂得猴子的感情，而猴子们似乎也能听懂狙公的话。

　　后来，狙公的生活过得越来越拮据了，而猴子的数目却越来越多，他决定减少猴子的食物供给，把每天分配的栗子数由8颗改为7颗。于是，他跟猴子们商量说："从今天开始，我每天早上给你们3颗栗子，晚上给你们4颗栗子，你们同意不同意？"

　　猴子们一听，怎么早上少了一颗栗子呀？一个个吱吱大叫着表示不满，而且还到处跳来跳去，十分不情愿的样子。

　　狙公一看到这个情形，连忙改口说："好吧，好吧，我答应早上给你们增加一颗栗子，但是，你们也要答应我一个条件，晚上必须减少一颗栗子。咱们互相让一步，我每天早上给你们4颗栗子，晚上给你们3颗栗子，这样该可以了吧？"

　　猴子们很满意这样的谈判结果，在地上高兴地打起滚儿来。

　　一张饼的加减法

　　杜迁疑惑地说：“这则寓言我们小时候就看过，所谓‘朝三暮四’，原意是指愚弄人、欺骗人的手法，后来则多用于比喻言行没有准则、变来变去、反复无常的人或事。狙公是一个玩弄手法的伪君子，那一群猴子是一帮容易糊弄的傻瓜蛋，‘朝三暮四’也成了一个贬义的成语。王总给我们看故事，又是什么意思呢？”

　　王伦冷笑道：“你们两个真是死心眼儿。猴子们为什么反对‘朝三暮四’而乐于接受‘朝四暮三’呢？不是因为它们好糊弄，而是因为‘朝四暮三’比‘朝三暮四’来得科学。所谓‘朝四暮三’，恰好符合‘早餐吃饱，晚餐吃少’的养生之道。你们知道吗，这‘朝四暮三’之法用在薪酬管理上，照样来得奇妙。”

　　宋万问：“‘朝四暮三’与薪酬管理又有何关联呢？”

　　王伦说：“做薪酬设计有两种方法，一种做加法，一种做减法，两种方法算出来的结果是一样的，就跟‘朝三暮四’与‘朝四暮三’的情形一模一样。一些企业为了激励员工的业绩，总是习惯以较低的固定工资、加上较高的绩效工资给付薪酬，比如，1000元基本工资＋销售业绩10%的提成。这样，员工的收入就一直是在做加法——按照业绩的好坏，在1000元的底薪上不断增减奖金。我却不以为然，我以为给薪酬做加法的效果远不如做减法好。”

　　杜迁、宋万问道：“王总，请恕我们智力鲁钝，您能够为我们举例说明吗？”

　　王伦想了想，说：“好吧，就以林冲为例。”抓起一支破笔，蘸着墨水，在纸笺上做了如下演示：

　　作为公司主管销售的副总经理，林冲如果完成了公司设定的业绩指标，将获得公司给付年薪10万元。那么，这10万元怎么付，具体做法有两种：

　　A：我们目前是在做加法。5万元年薪（固定工资）＋绩效奖金（奖金按照业绩好坏而定，若完成业绩指标，则给付5万元绩效奖金）。

　　B：另一种更好的办法是做减法。以10万元年薪（按100％完成业绩指标计算，薪酬各项总和为10万元）为基数，若不能达到预期指标，则按比例扣除薪水，即在10万元基础上做"减法".

　　相对于加法，减法其实是耍了个小小的花招。它的关键点是：虽然两种计算方式对于相同的工作结果，企业付出的薪酬是一样的，但它的效果却截然不同。

　　当我们做加法时，为我们所用的人才价值是以5万元为基数计算的。当我们做减法时，为我们所用的人才价值却是以10万元为基数计算的。这是做减法的第一个好处。

　　当我们做加法时，业绩考核指标很可能形同虚设，因为反正是多做多得，不做不得，没有什么大不了。而减法则不同，等于原来给你准备了一个饼，但由于你做得不好，要拗掉你半个。你原来是吃一个饼的胃口，现在半个饼肯定是吃不饱的。所以，为了吃饱肚子，你就得拼命干。由此可以看出，做减法的薪酬给付方式，能增强员工的工作动力，有利于工作目标的完成。这是做减法的第二个好处。

　　当我们做加法时，随着员工逐渐完成或超额完成业绩考核指标，他所得到的薪酬总额可能会小于、等于、甚至大于10万元。而减法则不同，企业付出的薪酬只能小于或等于10万元，从而能够有效控制人力成本，实现薪酬的规范化管理。这是做减法的第三个好处。

　　杜迁、宋万傻傻地看着王伦，半晌才叹道：“王总啊，您的智商真是高深莫测呀，叫我们不佩服你都不行。”

　　等到林冲下一次约吴用喝茶时，他高兴得小孩子似的，说：“老吴啊，你传授给我的《加薪秘笈》果然管用，我们王总不仅答应了我的要求，而且主动将我的年薪翻了一番。”

　　吴用惊奇地应道：“喔？竟有如此神奇的效果？你且说说，他是如何给你加薪的？”

　　林冲从皮包里抽出一只公文袋，又从公文袋中抽出一份《聘用合约》，递给吴用。

　　吴用惊疑不定地接过来，看了一遍，又看一遍，忽然大笑起来。

　　林冲奇怪地问：“教授，你笑什么？”

　　吴用说：“我笑你太过天真，竟然让王伦用朝三暮四的手法给骗了！”