成都纹绣学挍排名:在区域经济转型升级中提升资产业务价值创造力

　　一、找准提升资产业务价值创造力的切入点
　　（一）切入高端客户。 “十二五”期间，襄樊将有一大批重点项目和基础设施建设落地，营销机遇非常难得。在汽车及零部件工业上，支持东风汽车股份公司、风神襄樊公司、神龙公司襄樊工厂等整车生产，整车生产能力达100万辆以上；加快建设东风旅行车、高新青山、江苏新日、骆驼蓄电池等骨干企业的电动车产业项目，建成国家新能源汽车产业化综合示范区；在电力工业上，重点推进襄樊火电厂三期工程、大唐襄樊老河口火电厂、汉江新集水电枢纽工程、雅口水电枢纽工程以及大唐襄樊热电联产工程等新能源项目，高度关注襄樊核电站前期工程；在食品工业上，重点抓好枣阳蓝贝、燕京啤酒、古越楼台等投资过亿元的项目建设；在装备制造和化工医药产业上，支持新兴重工、金鹰轨道、新火炬、三环襄轴等装备制造龙头企业扩大产能；推进同济堂药业、华中药业、湖北制药、湖北天药和隆中药业的生物医药项目建设，促进龙蟒集团、兴发集团、楚磷公司、泽东公司磷化工项目尽快投产。在航空航天产业上，加快建设中航集团、航天科技集团、5713工厂、航奥伺服科技公司等重点项目；在交通基础设施上，加大对谷竹高速、保康至宜昌高速公路襄樊段、老河口至谷城高速公路以及汉江“临港产业”、襄樊机场改扩建“临空产业”等交通基础设施建设的营销，做到“介入一批、关注一批、储备一批”。密切跟踪光明乳业、香港超大集团、雨润集团、中粮集团等在襄樊发展农产品深加工业，进一步加大对襄阳鲁花、襄大农牧、奥星粮油等农业产业化龙头企业的支持力度，在有效防范风险的大前提下，多渠道、宽领域、全方位地加大有效投放，支持襄樊建成全省乃至全国重要优质农产品加工基地。到2015年末，着力培育一批年产销过100亿元的企业达6～8家，过50亿元的企业达8～10家，过10亿元的企业达80家以上。这些客户和项目是确保襄樊“十二五”规划实现的重中之重，更是农行未来潜在的价值市场。我行应从组织体系、信贷政策、资源配置、联动机制等方面支持构建高端客户的营销机制，建立项目及客户名录，逐户制订营销方案，落实到团队和项目组，实行责任营销，努力提高资源性、基础性、垄断性行业和客户的市场份额。
　　（二）切入园区经济。“十二五”期间，襄樊将超常规发展汽车工业园、高新技术产业园、深圳工业园、节能装备产业园、余家湖工业园、航空产业园、养路机械工业园、泵阀工业园等八大园区，并从领导、政策、投入和体制创新等方面支持所有工业园区尽快实现“满园”工程。襄樊高新区工业园年销售收入突破2000亿元，襄阳、老河口、宜城、谷城、枣阳、樊城工业园年销售收入均达到150亿元以上。对农行发展来说，抓住了工业园区，就抓住了新的业务增长点、优质资产客户的源头。因此，工业园区要成为襄樊分行下一步切入的重点区域。
　　（三）切入县域经济。一是支持市级以上农业产业化龙头企业的技术研发、基地建设和农副产品收储、加工、销售。二是优先支持特色资源开发项目。充分把握襄樊矿产、水电、农产品等资源丰富的有利条件，大力支持符合准入标准、资本金充足的水电项目，销售过亿元、利税千万元以上的磷矿深加工和有色金属开采企业。三是农村现代商品流通。以“万村千乡市场”、“双百市场”、“新农村现代流通网络”和“农村商务信息服务”建设为重点，做好与之相配套的信贷服务。四是大力支持县域内利税前10强企业。五是支持符合我行准入条件的县域重点医院、重点学校、重点旅游风景区等农村科教文卫事业。六是审慎支持县域基础设施项目和房地产客户。七是农村城镇化建设。适度支持规划合理、入驻率高、产业集群明显的市级以上工业园区建设。八是支持县域优质个人客户。在切入县域市场八类客户的同时，按照“找准、做实、出亮点”的要求，做实做亮襄樊分行“311”服务三农模式，即“三个计划”：农村青年诚信创业计划、大学生村官诚信创业计划、富民兴社诚信创业计划。“一个创建”：创建诚信乡镇、诚信村、诚信户。“一制”：授信用信农户会员制。放大惠农卡功能，做优小额农户贷款，努力实现“三农”业务发展的新突破。
　　（四）切入产业集群。“十二五”期间，襄樊要重点抓好汽车产业、农产品深加工产业、纺织服装产业、电子信息产业、现代装备制造产业、化工医药产业、新材料产业等28个产业集群。必须进一步加大对产业集群的引导、扶持力度，加强产业集群与农行的对接与合作，搭建产业集群新型融资平台。针对产业集群特点，通过改进授信业务流程及转授权或特别授权等，实行差别授权和权限弹性管理，切实提高信贷工作效率。不断研发信贷业务新品种与创新服务方式。在科学论证的基础上，对产业集群内部以产业链为载体或购销关联度高的上下游企业，实行整体授信，通过推广驰名商标权质押、应收账款质押务等信贷新业务品种，将关联企业信贷资金供给进行通盘考虑与整合，实行封闭式资金注入模式，推动重点产业集群示范建设。
　　（五）切入中小企业。要把培植小企业放到优化资产结构、增强发展后劲的战略高度来抓。以配套大产业、延伸产业链为切入点，着力培育“精、专、特、新”的成长性小企业，大力拓展二汽等大企业供应链上的配套型小企业，业务稳定、业绩优良的出口导向型小企业，拥有核心技术、成长性好的科技型小企业和县域优质小企业客户。依托“襄樊金融网—中小企业金融服务平台”力助小企业发展壮大，充分利用农行小企业简式快速贷款、自助可循环贷款和小企业多户联保贷款等产品，积极抢占小企业业务市场。要加强产品运用和产品创新，努力在应收账款质押贷款、园区厂房按揭贷款、园区产业集群小企业整体授信、小企业存贷积数挂钩贷款等产品创新上有所突破。现阶段要特别关注全市已上市和准备上市的32家中小企业客户，提前介入，跟踪服务，目录管理，方案营销。
　　（六）切入机构客户。择优切入符合准入条件的重点院校、三甲医院系列、县域重点医院、重点高中、AAAA级以上或营业收入2000万元以上AAA级旅游风景区等教育、卫生、媒体、旅游等高端机构类客户。加大襄樊学院、襄樊中心医院、一医院、中医医院等三甲医院以及鄂西生态圈投资主体的高层次营销，支持襄樊学院理工学院、襄阳汽车职业技术学院择址新建，力争资产业务有所突破和份额稳中提升。
　　（七）切入个贷市场。根据襄樊区域经济、客户特性和需求，找准个人贷款营销的切入点，要把各类专业市场、批发市场、中心商圈、成熟的开发区和高档社区等作为个人贷款营销的重点区域，优选实力强、信用好、有需求的客户建立个人贷款客户目录库，实行目录式营销；支持综合实力排名前10名的优质房地产开发企业加快发展，强化对“万达商业广场”，“民发天地”等襄樊主流房地产开发企业住房按揭楼盘营销，把握客户需求，充分组合各类产品，放大客户选择余地，扩大按揭贷款市场份额。发展农村消费信贷业务，积极开办县域个人综合授信业务，加快培育中高端优质客户群；加大个人助业贷款、个人自用车贷款、随薪贷、房抵贷等非住房性个贷新产品的营销力度，做强个贷品牌，全面放大个贷业务规模效应。
　　（八）切入各类商会。商会作为一个民间性、非盈利性的社团组织，在城市经济合作与发展中越来越显示出其独特的魅力和作用。目前在襄樊市注册的福建商会、湖南商会以及行业商会等数量达10多家，网络商会成员单位130多家，市场潜力较大。下一步，要对襄樊市各类商会进行全面调查摸底，掌握金融需求，找准切入与商会长期合作共赢的发展模式。通过银、商、企三方在融资业务、国际业务、投资银行、个人金融、电子银行等业务全方面的合作，实现与客户价值共创、银客双赢。

　　二、提升资产业务价值创造力的配套措施
　　响应市场，判断市场，分析市场，是做好资产业务发展的先决条件，在区域经济转型升级中提升资产业务价值创造能力，必须要有一套完整的制度安排和配套政策，促使其率先发展，提升价值创造能力。
　　（一）用制度安排明确发展路径。制定襄樊分行资产业务发展“路线图”计划。在抓紧绘制“三农”服务图谱基础上，城区支行也要按照“一行一特色、一行一路径”要求制定资产业务拓展路线图，并着手绘制襄樊分行资产业务“路线图”计划，加快构建具有襄樊农行特色和比较优势的资产业务核心客户群体建设。强化“十二五”规划项目对接领导。成立分行对接市“十二五”规划项目领导小组，在业务规划、市场营销、项目对接、检查督导等方面对全市“十二五”规划项目进行统一指导、协调和工作安排，加强与市政府、发改委、高新区以及各县市政府对接，及时了解和掌握产业承接、招商引资、项目建设信息，做好市级重点投资建设项目以及央企对接项目的跟踪服务。认真编制《襄樊分行2011~2015年优质客户营销目录》，实行名单制跟踪营销。制定资产业务提升计划。按照“一年打基础、三年见成效、五年上台阶”的战略步骤，落实营销项目，分解业务目标，强力推进资产业务。
　　（二）用组织建设强化营销能力。直管二汽支行。抽调精兵强将，配齐配强支行领导班子和客户经理队伍，全力抢夺高新产业和二汽东风板块金融市场，培植新的业务增长极。组建分行小企业业务中心，加快中小企业服务专营化步伐，在风险可控的前提下创新中小企业营销模式，推广“襄樊金融网—中小企业金融服务平台”，进一步加大对中小企业的信贷支持力度。成立个贷中心，搭建“一主两营全覆盖”的个贷经营体系。即以分行个贷中心为主体，以襄城、樊城两个个贷分销中心为两翼，以城区现有网点为依托，实现全员全网点营销，全面提升对县域、三农、小企业等经济薄弱环节的支持力度。对重点县支行派驻信贷独立审批人，适度扩大信贷授权，提高办贷效率。
　　（三）用营销服务锁定高端客户。精准的营销服务策略有助于提高客户建设效率和效益，必然会在更大的市场领域增强针对性。实行方案营销。对法人客户，大力强化综合性服务，全面落实“1+3+N”的营销策略，即围绕一个法人客户，落实“一户三案“（客户营销方案、服务方案和风险防控方案）的精细化管理要求，全面拓展资产、负债和中间业务，提供N个金融产品和服务种类，深挖客户合作价值，不断扩大业务份额和拓宽创收渠道。对个人贵宾客户在满足个贷业务需求的同时推行优先、优惠、专业及“3+N”系列增值服务。要分析不同客户群体的个性需求，用系列的理财产品吸引客户，锁定客户，切实提高向客户“融智”、为客户增值的服务能力。实行团队营销。根据客户分层管理的要求，打破部门、层级限制，全面实施团队服务。涵盖政策、产品、技术等领域，整合前台、中台、后台力量，组建营销团队，明确目标，强化责任，持续服务。针对核心客户群体，组建代表我襄樊农行最高水准的精锐团队，实行直销直营直管，最大限度的挖掘客户关系价值。实行联动营销。对大客户、大项目，要强化系统条线的推动能力和省市县三级联动营销能力，抢抓份额和客户，从而形成为客户配产品，为产品找客户的营销客户、营销产品、营销渠道的三维营销体系。
　　（四）用考评机制释放发展活力。在绩效考核导向上，要以价值创造为核心，加大客户信用等级、经济资本占用、贷款综合收益以及贷款计提的拨备额等衡量资产业务品质指标的考核权重，引导各行提高资产品质重要性的认识，并注重客户类型、贷款期限以及法人与个人客户之间的搭配，提升客户品质。同时，信贷部门要加大对各行信贷资产总量、质量、结构及效益等方面的考核，包括业务发展评价指标、资产质量评价指标、信贷结构评价指标、效益评价指标及信贷管理基础工作指标等五大类别，作为衡量各行信贷经营管理水平的重要标志纳入到信贷部门自律监管目标中。
　　（五）用政策资源增强发展动力。研究制定区域经济转型升级专项信贷政策，在信贷计划规模和经济资本额度的安排上，优先配置，提升信贷政策针对性和适应性。为应对同业竞争，建议上级行在业务授权、产品创新、网点建设计划、资金投入等方面给予更多的倾斜和支持。同时扩大对信贷管理水平高、经营效益好的行信贷授权，从严控制低信用等级客户的信贷准入，上收低信用等级客户信贷审批权限，积极引导各级行调整经营思路，增强资产业务的可持续发展能力。
　　（六）用精细管理提高资产质量。要把风险防范贯穿于客户营销工作的全过程。进一步明确各级行前台部门的风险管理职能，增强营销人员的风险识别与防范能力。要增强信贷管理的主动性和前瞻性，严格对照风险底线要求，逐户制定客户管理和维护方案，对触及风险底线的要纳入压退客户目录管理，选准退出时机果断退出。严格落实贷后检查的频次和内容，及时、准确判断客户财务信息及现金流状况，动态管理抵押物，实时监控担保人，高度关注并及时排除风险隐患。要高度重视存量贷款的现金收回，强化客户尽职管理，严格贷款条件，严格贷后管理，严格责任追究，提高全行的信贷资产质量。同时，要充分发挥风险预警职能，加强信贷在线监测力度。主动实施潜在客户退出，把防劣变任务细化到部门、企业、客户经理。
　　（七）用产品创新满足客户需求。产品是银行参与竞争的重要支撑，资产客户品质的提升离不开信贷产品创新。要加大现有产品的推广运用力度，用好用实简式快速贷款、个人助业最高额可循环贷款等具有农行优势特色的信贷产品。要建立产品研发快速响应机制，细分市场、细分客户，学习同业，充分吸纳客户部门和经营行需求，建立联合产品开发团队，加大金融产品的创新力度，满足高品质客户的信贷融资需求。
　　（八）用队伍素质提升履职能力。实现资产业务价值创造力的提升关键在提高信贷队伍整体素质。调整充实客户经理队伍。要提高信贷运作效率，把思想素质高、业务精通的员工安排到信贷管理与营销岗位，全面提高直面市场、直面客户的营销能力。加强信贷人员的尽职履责管理。要加强贷前、贷中、贷后各环节管理，制定严格的考评办法，将提升品质的指标如经济资本回报、客户拓展数量等纳入到客户经理业绩考核之中。加强信贷人员对政策、产品、制度、营销技能等方面的提升培训，切实提高执行信贷政策、把握信贷风险的能力。
（作者单位：农行襄樊分行）