偶看新闻声嘶力竭造句:葵花宝典--期货经纪人成长必看
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 17:01:49
1、投资顾问和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于期货和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀爱好等话题。因此，投资顾问在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于投资顾问晚上的四个小时。一个投资顾问的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的投资顾问晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，玩网络，出去玩等。这样的投资顾问没出息，总归要淘汰的。一般的投资顾问去找客户应酬，喝酒聊天。这样的投资顾问会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的投资顾问晚上整理资料，分析客户，研究行情，做好计划等。这样的顾问是一个好投资顾问，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好投资顾问的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的投资顾问很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于投资顾问本身。很多人觉得，投资顾问最好身材高大，英俊潇洒。做业务一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉并不完全是这样的。就我个人而言，我身高172CM，刚开始跑业务时心里很自卑，体型瘦小，一副娃娃脸，说话都不流畅，更别说口才好了。开始喝酒我最多两瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在江苏地区，刚开始前三个月，我拿着资料和合同一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了两双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开公司了，我经常对投资顾问说，头三个月过的应该是不是人的日子的，但是很重要，经历了艰苦的三个月就会出成绩了。所以他们的办公室其实在门外。
关于找客户
做投资顾问刚进公司的头三个月是考验业务能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了投资顾问以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新投资顾问进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的基础知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有公司或者业务经理提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《江苏黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在江苏也有好多专业类的行业黄页，如电缆黄页，有色金属黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在南京，《金陵晚报》每天都有大量的招聘广告，还有《扬子晚报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如中华英才招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做起来倍增信心，受益匪浅。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛工业开发区，我一般也会到相关行业销售地去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做有色金属的，我是做期货的，他是做工业油漆的。我们同时做一个电缆的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只是我们要用心。投资顾问的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：手机，笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能总经理今天亏钱了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能家里有什么不开心的事情，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，总经理昨天还说不需要，今天再打就可以让你带投资计划去见他了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话时还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，而且多做形体语言。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 另外无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像泡妞一样。我们不能约了一次会后就指望别人能终身托付于你。总经理是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、出门前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好投资计划，公司介绍、名片、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与期货有关的资料、套期保值、合同手续等，均必须努力研讨、熟记。
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，投资顾问必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的投资顾问穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣而且最好是白的。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，应当努力去拜访更多的客户来提高生意的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，投资顾问不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能达成合作一事。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和总经理聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实总经理也一样。
如何维护服务客户
1、投资顾问在做到应该先撒网，后钓鱼。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始泡妞时，难道我们会同时泡几个女孩子，然后在博他有一个最后牵手？我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个品种，比如我要做电缆行业，我会挑行业里的所有资源认认真真的去攻他，直到筛选出意向性客户，然后慢慢的钓鱼收网。这样等你在电缆行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。先撒网，后钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，泡妞，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像泡妞一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样手续费标准，同样服务品质，同样收益等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多投资顾问刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而业务没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔业务，但会因热情不够而失去一百次业务。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到签合同就像开始送情书到结婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于签订合同
1、很多投资顾问开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了投资计划，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你什么时候和我们合作啊？不断的问他，直到有结果为止。其实，能聊起来的总经理就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户签订合同。然而，80％的投资顾问都没有向客户提出签订合同要求，行情一旦分析不顺利就完了。
2、如果不能达成意向，投资顾问应该准备投资计划后再次和客户约好下一个见面日期，你和客户面对面的时候，要详细和他说明投资计划的合理性和可行性，如果客户都不想见面，那就时还要下功夫电话联系了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听合作信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要合作时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于入金
1、做业务不要爱面子。合同签下来了，到入金的时候，很多人会想，我跟总经理那么熟，一天到晚去追他入金感觉不好意思。所以就很少催入金或者催几次没催到就不追了。其实我们也是要入金交易了才有提成拿呀。如果你给他拖的时间越长，你的一日三餐都要出问题呢。我一般催入金，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排入金到账，我哪天下午陪你办理吧。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三自己办行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以采取对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人帮他亏钱了，那我们就提供客户赚钱的账单给他看。如果是服务不到位不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的迟迟不入金，最好的办法是和客户签订合同之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工数量，工厂规模，资产情况，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。这样就可以知道客户的资金实力和抗风险能力了，也就大致了解客户入金的速度了。