生或死天狗:安东尼.罗宾超级说服力
来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/04/27 16:12:35
1、 改善生活,改变他人观点及想法。先影响自己,再影响他人。
当我们思考我现在的生活、现有的社会地位等等各方面的成功,有一个共同的地方,就是都离不开超级说服力,安东尼.罗宾很兴奋可以和大家分享这个他花了十年时光的成果,可能各位不了解他的过去,过去他不成功,过着相当差劲的生活,最大的原因就是不相信自己,无法有效的完成销售。
2、 享受说服的过程。
当听说“不”的时候就会兴奋,因为你又可以去挑战了。但想要影响他人,必须要先影响自己,安东尼.罗宾花了十年时间研究这个课程,并非凭空想象出来的,我们最终的目的就是说服,达成成交,增加我们的收入,在这个推销的行业,最终的奖励就是“金钱”;不仅改变金钱的现状,还会对孩子有着深层的影响:要知道真正的精英是不知道什么叫拒绝的。这是互动的课程,最重要的让你去深思,让你成为更好的父母,更好的销售人员,更好的经理,更好的管理人员,更好的爱人等等。
让你拥有基本的影响力,说服的技巧是学无止境的,一辈子都需要勤加练习,此课程让你更投入生活、更投入工作、学习,让你更清楚销售是发自内心,重点是关心顾客,思考顾客的深层需要,并和顾客成为好友,帮助客户得到他们想要的,是透过你的产品获得他们想要的,安东尼.罗宾可以全方位的自我实现,他做到我关心人人,人人关心我,我为人人,人人为我。
说服力的五个步骤
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2、 重复、重复、重复,重复是掌握技巧之母。
迈克尔杰克逊是众所周知的舞蹈天王,他的舞蹈独步整个世界,动作极难模仿,但是他这不可思议的舞步、今天的成就,是他苦练25年的结果。每天重复着这无聊的简单的动作。他热爱舞蹈,他热爱音乐,这是他生命的灵魂,他从中得到快乐,当然,也有辛酸和汗水,但成功就是简单的事情重复的做。真正卓越的人就是不厌其烦的每天重复着一件事,简单的事。
也许有一些人,觉得总在重复一些单调的事情,非常无聊,但我可以明确的告诉你,除非你自己觉得无聊,生命绝对不会无聊的。你知道信心从哪里来的吗?就是从熟悉、熟练来的。比如说系鞋带,你已经重复了几十年了,你会没有信心将鞋带系好吗?你会如何回答我?有人说去听演讲没用的,听了我还是没成功,是吗?那你每天必须要做的事啊,而且你每天还要生活啊!就是运动一样,为了健康,为了活力,你每天还是要去做啊。不可能你一个月慢跑上半个钟头就指望有一个健康、充满活力的身体了啊!我们要锻炼自己成为卓越。
3、 不断的运用和练习
认真的参与角色的互换,不是哪天,不是想:总有一天我会做的,而是要告诉自己:现在,马上,立刻,一定要去用。这不单是一对一沟通有效,这还是整体营销的成功关键所在,只要你去试一试。
4、 融会贯通
不要说我用过了,我试过了,真的,不顺利,是,开始是有一些不习惯,但请你一定去领悟。安东尼.罗宾学驾驶直升飞机,一起学习的有85%没毕业。开始很兴奋,但只可离地10尺。学习飞行要驾驶飞机停在空中几个钟头,没有几个人愿意去做,所以现在就我一个人驾驶直升飞机在海峡两岸飞来飞去,只需十几分钟。告诉自己不要放弃,掌握好整个技巧。(愿意去付出重复的代价)
5、 加强
一旦下定决心,就要使自己不断的努力、不断的修正,不受任何干扰,不论理解的多清楚,但就象肌肉一样,要练就需要不断的练习,从新手变成高手。
作业:
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找到追求卓越的理由——精英的共同点
1、 充足的原动力
也就是让你晚上23:00还在不断加班的动力。清楚梦想定好目标,人生的目标就是增强说服力,精英不断的追求卓越,他们有着很多很多的原动力,也就是成功的理由。一个人是否成功,80%源自于他是否有充分的理由为比时间和金钱还重要十倍的事下定决心,追求卓越,20%才是他所使用的方法。
2、 信念
动力源自信念,信念决定我们做什么,不做什么
不管你认为自己行与不行,你都是对的。探索自己的信念,是什么深深影响你,让你感到骄傲。精英们有着不同于常人的信念,信念100%决定了行动,要改变就先从改变信念开始。杰克班的故事,相信很多人都听过,在他之前的几千年之中没有人能在4分钟内跑完1公里,但杰克班做到了,他说服了自己的心理和身体,他相信自己一定可以。在他完成之后的2年内有200个人也跑出了这个成绩;我们影响他人,什么是你深深相信的、确定的?如果你不去改善将会有怎样的结果?安东尼.罗宾认为自己是一个聪明、人缘好的人,但没有事业、感情空虚,现在因为他的信念改变了,他得到了美满的婚姻、幸福的家庭、丰厚的回报,现在对孩子的影响也很多,告诉你,只要能影响孩子,再影响你的顾客没问题。
3、 去思考人生的目的
4、 拥有策略
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确定自己每天都有成长。请各位准备好,如果你自己不决定,吃亏的一定是你。
五个承诺
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作业:
说服的技巧——为什么我们要购买
1、 清楚顾客购买的动机:
当你想起百事可乐的时候你会想起什么?会想起一些国际巨星吗?迈克尔杰克逊、F4真的都喝百事可乐吗?那可不一定。但当自己心中的偶像,或是自己喜欢的人使用的东西,哪怕知道只是一种假象,也愿意去享受那种共享的感觉。顾客买的都是心中的欲望,是自己想要的东西(百事可乐,新一代的选择)。广告对于人们生活的影响,特别是孩子,比学校还有更大的影响力。请注意,影响的过程是什么?
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b)
注意:痛苦不是你去创造出来的,而是本身就存在的。你只是让他体会到,然后帮他解决。
2、 销售之前,请你为顾客问自己几个问题:
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今天让你去吻一个美丽的女孩,那你当然是愿意的,虽然可能嘴上会说不要啦!可如果给你制造一个机会,你一定是愿意的。但此时如果你的太太坐在身边的话,那你还敢不敢决定?
买一部奔驰汽车的价格可以买16部现代汽车,但你为什么会买奔驰?你买了会给你带来什么快乐?你不买会给你带来什么痛苦?如果单纯是用来代步的话,买一部现代也蛮好的啊。所以,人们真正购买的是感觉。如奔驰,是尊贵的感觉。学会去找出顾客所相信的价值,让他感觉到买的快乐比不买的大。我们的工作就是评估顾客,找出他强烈的欲望所在,比如说一个他很胖,一在说自己很胖,但没有真正的下定决心去改善,那是因为他的痛苦还不够,他还是觉得可以,没有人给到真正的伤害。
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人是以情绪来做事没,以逻辑来辩解。
3、 推销是让顾客对你的产品和服务,产生最想要的感觉和心态
4、 需求的产生
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每天早晨我都会给我的四个孩子榨橙汁,每人1/2杯。有一天,我给其中的一个孩子一整杯,其余的三个孩子每人3/4杯,结果呢?那三个孩子统统不满意。他们没有注意到他们杯子中多出1/4杯橙汁,只留意到了自己比他人少的那1/4杯,于是平衡被打破,需求开始产生,推动美国经济的秘密也就是这样,这也就是美国经理成长的过程。
b)
一天我带太太到意大利旅游,太太突然很受伤的对我说:“她们都有一件貂皮大衣。”这就是需求的产生,难道街上的女人每个都有貂皮大衣吗?
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情绪的控制
1、 一定要管理好情绪,因为销售就是情绪的转移
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b)
c)
成功与失败的最大分别就是:在面临困难的时候依然正确的思考。
请你考虑一下:如果不能控制情绪,你将会面对怎样的困境?(焦点放在怎样做能将困境扭转)
你销售的情绪,不是产品
2、 改变情绪就是改变习惯的肢体动作。
说“Yes”,不开心时就微笑,打开面部开关。人的脸部有80多条肌肉,可以组合无数表情,但请记住,说“Yes”的时候就微笑。
3、 改变呼吸方式。
建立呼吸方式,深呼吸,来深呼吸一下,感受一下放松的感觉。记住腹部鼓起,要练习腹式呼吸,好再来一次,记住当情绪不稳的时候深呼吸。
4、 建立属于自己的激励动作。
设计一下,你需要两套动作,一套强而有力,这个可以让你在瞬间达到颠峰状态;另一个稍微细致温和一些,这是方便你在人多时使用,不会干扰到周围的人。Yeah!!!!!!起来,我们动起来,大声的喊出”Yes”,肢体动作跟上。(我们的成功仪式每天必须,把自己带入颠峰状态)
5、 控制自己的思维范围
a)
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作业:
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人到了生命终结的时候,不是成为楷模,就是成为警惕。
知道吗,一个人最大的错误,在于他害怕犯错。
分析式说服力
1、 因为框视技巧,人们的影响来自于感觉。
在美国有人做过这样的实验:在繁忙的办公室里,影印机前等待影印的人已排起了长龙,突然一个人拿着一份资料冲到最前面,大声的说:“可以让我先吗?因为这份文件很急。”结果95%的人都会让他先用。后来,甚至只要说:“我可以先用吗?因为我需要影印。”这样居然也可以,也有95%的人给他先。这个小小的故事告诉我们“因为”的力量,在与人交谈的过程中你可千万不要小看因为的力量,它可以代替许多的解释,“因为”的后面“相当于”事实。要知道乞求是没有用的,给他一个理由,不要问可不可以,行不行,只说“因为”,当然要注意语气的配合,着重的语气。现在就开始运用吧!。
2、 对比原理
强烈的对比,一个人是借由评估来决定的,强烈的对比会让他缩短这个过程。
我感到悲伤我们我没有鞋穿,直到有一天我看到一个人双腿俱残。
高级的衣店里去买衣服,有经验的服务员他回带你先看最昂贵的西服,然后再告诉你,你适合一件什么样的毛衣,这是一个很有意思的销售过程。用这个方法,先不说你真正想要的结果,而造成假象,让人以为你真的要那个结果时,再给出真实的意求。关键在于“信以为镇”,不能让人产生怀疑,让人以为你有预谋。将右手放在开水中,左手放在冰水里,那你既感觉不到烫,也感觉不到冷。
流浪汗的故事:
女童军售饼干的故事:
女儿信的故事:
谈判的最好方式就是分析式说服力。
作业:想两个方法写出自己产品的强烈的对比
3、 回报原理,互惠原理
互惠原理是一种黄金定律,可以制造强烈的回报感、义务感。秘诀在于:高心态,低姿态。
想一想人们喜欢别人怎样评价他?说他是大方的人、很棒的人、慷慨的人、热心的人、博爱的人、善良的人、有勇气的人、有自信的人,社会管那些只收获不付出的人叫什么?小气的家伙、吝惜的人、吸血鬼、自私,不同比较了,答案已经出来了,没人会喜欢被人取笑,让人看不起。所以每个人都在获得的同时也愿意给予回报。你不断的尊敬你的顾客,他也会尊敬你,因为否则他会欠着你的。让你的顾客欠着你一大堆人情债,他会用实际的行动来回报你的。
爱心基督徒的故事:一个让人一定要捐款给你,付出一定不要收回
一次我带儿子去动物园,正低头向前走,突然一本书出现在我的面前,并伴随着悦耳的声音:“先生,这本书是赠送给你的”。我是一个爱书的人,立刻欢喜的将书接过来,马上意识到不对,抬头一看,原来是一个脖子上挂着中间画着红心的箱子的爱心基督徒,我马上说,我不能接受你的书……最后我在他的箱子里放了150美金。
记住:一旦付出,决不收回;致富是施比受多。
4、 双重约束原理
当你给一个问题,给对方一个有选择的假象,实际上是没有的。“这些资料对您很重要,您现在是决定见面的时间,还是写下见面的时间”。关键词是“或者”,“还是”。说完不要停顿,否则,他一思考,咦,两句话好象是一个意思,阻止害怕的决定,先知道什么是对他重要的。
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世上95%的是跟随者,虽不自觉但的确如此。以前安东尼罗宾没成名之前,谁都不相信他,但当他25岁买下了城堡的时候,他一夜成为明星,看看这个这么短时间致富的年轻人是什么样的,而他曾被人视为胡说八道的东西也被当作了真理。
6、 委身与持续定律
步入正题前先让顾客说100次“Yes”。
先购买小的,再买大的。
再小的承诺都会有他的延续力,言行一致是人的共同目标,人们会为坚持的事而坚持。
进校团队的故事:
同样的会议,对于三个用15天进入校团队的女孩和另外三个没有经过这么长时间进入却有着不一样的感受,前者感慨这是他们参加过的最好的会议;后者却没有任何感受,只觉得这是一个无聊透顶的会议,这是承诺持续定律。
赌马的故事:
赌马的人在下注前认为一定会赢的只有50%,可下注后,认为会赢的一下高达95%,这是委身的定律。人们接受他所接受的,并将之持续下去。
买广告牌的故事:
一次测验中,让社区中的居民买“开车要小心”的广告牌,只有13%。但让他们买贴在车玻璃上的小贴纸,就有85%。第二次,去卖过小贴纸的家庭去卖插牌的时候,这次买牌的居民就高达76%。这就是委身和持续定律,记住从小开始。
7、 小决定会影响你的未来
我的助理被费里曼强迫送书的事情让我深受启发,“能不能让我先看一下”,“能不能带回去看一晚”,“我这个人看书喜欢在上面做一些记号,我可不可以在上面画一些标示?”最后这本书送给了他。“安东尼,你不介意别人送你礼物吧?我很想送你,你喜欢什么?”还没送给安东尼礼物就先让他接受了一大堆人情了。
记住:小决定会影响你的未来,再小的决定都会影响一致性,让人先做小决定,小决定会带动大决定的产生。
但请记住,不要想是控制别人,而要清楚是真的为自己和他人好而给予。给予,付出,付出,给予他人物超所值的东西。
作业:每个方法至少想出2个用于工作,2个用于生活、朋友以及家人。我深受不论我们想达成什么目标,一定在意识和潜意识中留下深刻的影象。
接触顾客
1、 达到颠峰状态
如同许多明星运动员,在开赛前做习惯的准备动作一样:
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2、 热情的介绍产品
a)
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