偶看新闻幽游白书 灌篮高手:《输赢之摧龙六式》：第一式 客户分析(2) - globrand(全球品牌网)
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 13:57:18
《输赢之摧龙六式》
方威立即就明白了骆伽的意图：“她把球踢到小魏这里来了。自己想不通的时候，就请关系好的客户帮忙一起分析，往往比我们想得更透彻。”
周锐大口饮着咖啡，继续说下去：“小魏果然帮她想到办法。过了几天，小魏告诉她一个消息，处长要来北京参加年度的通信展览会，建议骆伽与其来济南，还不如利用这个机会在北京做工作。骆伽立即为处长订了酒店，给服务员两百元小费，做了一个大大的接机牌，还让他提前半个小时到机场将处长抢回来。我见到过那个接机牌，有半个黑板大小，非常显眼。处长几天以后到了北京，下了飞机取了行李出来，远远就望见骆伽的接机牌，没有多想就将行李交给服务员，上车来到酒店。骆伽来到房间交换名片的时候，他才意识到怎么回事。处长立即打电话给展览会会务组的人，那家伙还在机场到处找处长呢，急匆匆打车来到酒店，在门口遇到骆伽。骆伽承诺出酒店费用把处长留了下来，并保证不影响对方安排。两家公司互不竞争，对方痛快答应下来，皆大欢喜。”
崔龙分析说道：“这一步很重要，一定要把客户掌握在自己手中。”
周锐趁崔龙说话的时候又喝一口咖啡：“当天晚上，骆伽给处长洗尘，然后一起出去活动。她早已掌握了处长的情况，他在家里很怕老婆，六点下班，七点到家，一边看新闻联播一边吃晚饭，八点出去散步，九点上床睡觉，在家养精蓄锐，出差时没人管，每次都玩得尽兴。”
“哈，这些肯定都是从小魏那里套出来的。”钱世伟越来越体会到小魏的重要性。
“处长在北京三天，骆伽从公司请来司机专门给他用，她也什么事情都不干，陪处长购物、旅游、吃饭。”周锐继续叙述。
“这个订单差不多了。”肖芸点点头说道。
“只能说是有机会，因为这个项目的金额有1000多万，处长说话不算数，其他部门也参与，而且最终拍板的是主管副局长。这些人骆伽还都不认识，根本谈不上把握。骆伽一直在琢磨这件事，把处长送到机场办完登机手续，她终于想出办法。”
“什么办法？”钱世伟也一直在想这个问题。
周锐觉得那些事情就在昨天，依然在记忆中活灵活现：“骆伽在处长通过安检的最后时刻，提议去济南做个技术交流，处长当场答应。骆伽又提出顺便拜会局长，处长犹豫一下也答应了。”
崔龙拍案叫绝：“好办法，处长成了桥梁，技术交流就变成认识其他客户的平台。”
周锐已经沉浸到五六年前的日子中：“一周以后，骆伽带着工程师去济南，先见处长将局长的情况了解清楚，特别询问了局长的行程。骆伽第二天拜访局长的时候，局长很不客气，屁股都不抬，示意骆伽坐下，谈了几句就开始接电话。处长看出局长心不在焉，谈一会儿就要带骆伽离开，局长总算给点儿面子，起身挥手说再见。骆伽趁着这个机会顺势问道，那什么时候再见呢？”
说到紧张的时候，谢伊情不自禁问道：“局长怎么回答？”
周锐目光看着咖啡杯，轻轻笑着说：“局长什么都没有回答，他没想到骆伽会这么问，愣了一下。骆伽立即说，您经常去北京出差，我们北京见吧。局长顺口说道，好吧北京见。骆伽露出笑容说，局长说话要算数啊。”
“完了，这局长被将住了。”肖芸明白骆伽已经找到机会。
“局长只好承诺说话算数，骆伽离开局长办公室后，转身就去客户公司的行政部门，认识了负责安排领导行程的办公室主任，不断和他保持联系。终于在局长去北京出差的时候将其请到惠康，并请惠康的总经理林振威与局长一起午餐。她知道局长喜欢打网球，便在嘉里中心公寓的健身中心订了场地和教练，现在局长每次到北京都会和她打一场网球。”
崔龙沮丧地说道：“我们公司费半天劲也做不进山东那家电信运营商，原来是这么回事。”