店堂布置 眼镜连锁店绕不开的坎 

 

 

2008-03-17 来源：《眼镜世界》 作者:何中文     对于所有眼镜店而言，店堂陈列的好坏，不仅直接体现出起经营能力的强弱，而且还将直接反映到客单价的高低和店的赢利能力，甚至直接影响顾客进行店的感觉和成交率......

    可以毫不夸张的说，眼镜的店堂布置不仅是一门生意，也是一门学问，对于所有眼镜连锁而言，店堂布置，都是绕不开的坎。

    对于所有进店购买眼镜产品的顾客而言，百分之十的费用是购买你的验光配镜服务，百分之三十到四十的费用是购买你的产品，百分之五十以上的费用是购买进店的感受和视觉、心理享受。

    因此，对于所有眼镜店来说，店堂布置不仅仅是店面门头的装潢形象，更重要的则是产品陈列这些最能体现经营细节的地方。对比很多眼镜店，除了装修和店内的设计为，你会发现普通的中小眼镜店和一些著名的品牌连锁店在产品陈列上很大的差距。事实上，产品陈列的水平不仅直接展现出店内的销售气氛，而且还将影响客单价的高低和赢利能力，甚至直接影响客户进店的感觉和成交率......。可以毫不夸张的说，产品陈列是眼镜店无声的销售员，体现出整个店的档次和经营水平。同时，据相关资料显示，进眼镜店消费的顾客潜意识里很在乎购物的氛围，有时甚至超越产品和服务，并呈现如下特征：百分之十的费用是购买你的验光配镜服务，百分之三十到四十的费用是购买你的产品，百分之五十以上的费用是购买进店的视觉和心理享受。因此，掌握眼镜店的产品陈列技巧十分重要。

    现状分析

    虽然事关经营档次的大局，但产品陈列的重要性还是很容易被眼镜店老板忽视。最突出的现象是，很多店装修花费不菲，看上去很豪华，但内部的陈列看上去很凌乱，层次感和重点都不突出，不利于营造更好的销售气氛。比如，有的眼镜店柜台内产品挤得满满的，给人眼花缭乱和压抑的感觉，更谈不上产品有档次。有的眼镜店柜台产品过于稀疏，会给顾客冷清的印象。有些眼镜店则看上去又乱有旧，顾客购买肯定加大受影响。

    事实上，好的产品陈列对销售有较好的促进作用。比如大型超市就经常变化内部商品的陈列格局，营造好的销售气氛。遗憾的是目前很多的眼镜店单纯强调销售人员的作用，忽视店内产品陈列的强大辅助作用。为此，本文列举一些眼镜店产品的陈列技巧，以供参考。

    陈列技巧

    关于眼镜店的陈列问题，并统一的标准。但总体上应该结合眼镜店的目标市场定位，尽量满足顾客的潜在心理需求，切忌根据老板个人的喜好来确定。通常，营造眼镜店陈列的方式有三种，即填充式陈列、展示式陈列和强调式陈列。其中，填充式陈列属于一般开架式；展示式陈列展示重点商品；强调式陈列突出商品特色或季节性。而在具体陈列时，往往需要综合考虑。下面是一眼镜产品陈列的一些常见技巧：

    1、数量技巧。

    各种商品都会有所谓的“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。眼镜店也不例外，数量太多会显得拥挤和杂乱，太少会显得很冷清，不能激起客户的购买欲望。因此，考虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提，一般八成满即可。尽量既能吸引客户又不会显得太乱太挤。

    2、颜色技巧

    在眼镜产品陈列，除了数量之外，还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力，从而提高商品的销售量。通常鲜艳的颜色更能刺激购买欲，这也是很多促销广告喜欢用红黄等颜色的原因。同时，色彩也能赋予商品个性，使同一种商品间产生差异性，符合不同的消费者。需要注意的是，有破坏视觉的颜色不能排列进去，而中性色系的颜色具有良好的调和效果。比如，可以考虑暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列；也可采用季节、流行眼镜及新品眼睛在前方，一般眼镜在后方的陈列。

    某眼镜店的员工曾经作过实验。她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价眼镜架，放在一个柜台，每星期检查一次，想看看到底哪一种颜色的眼镜架销量最好。过了几个星期后，她得到一个结论，那就是红色眼镜架最易销售。而且，当然红色镜架卖完之后，其他四种颜色的镜架销售就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将镜架放在不同的两个柜台，其中一个红色镜架多，另一堆则没有红色镜架。经过比较之后，发现红色镜架多的那一个柜台，销量竟比没有红色镜架的那一个柜台高6倍。

    3、“显眼”技巧

    所谓“显眼的陈列”即是指眼镜店为使“最想卖的商品”容易卖出，尽量将它设置于显眼的地点及高度，而这种陈列也可称为有效陈列。在施行“显眼的陈列”时，针对物理性、心理性方面，有效的表现方法如下：①物理性显眼的陈列：活用有效陈列范围的陈列方法。这是一种针对商品的大小及性质，安置它们在显眼高度的陈列方法。目前在于制造重点，并且容易与相似商品比较。具体可将重点商品放置于关联商品的附近，利用它们的组合提高其联想效果。②心理性显眼的陈列：由多变的表现方式，使得商品本身看起来更美更好，或利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。

    4、方向技巧

    方向是眼镜产品陈列的一个重点。因为商品方向的陈列旧像人的颜面一样，是给别人的第一印象。对于方向的选择，要考虑以下几点：迎合顾客对于商品的选购重点，商品多半一面贴商品名称与商标图案，另一面则注明注意事项和成分计量。特别是高级镜架，对于标牌的展示要十分明显。总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示，这是陈列方向的要点所在。此外，应尽量以宽大面示人，利用内衬来突出商品的“量感”；或者以配色漂亮面示人，给顾客一种时尚、优雅的印象。若是漫无目的堆放商品，尽管陈列量大，也无法给人商品丰富的印象。

    5、形态技巧

    眼镜陈列形态的不同可以展示不同的风格，一般有以下四种：①对比：颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。②对称：对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。③节奏：以大、小、大的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。④调和：大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时使用。

    6、暗示技巧

    现在，眼镜店消费者中主观决断能力强的顾客越来越多，有些顾客甚至对讨厌销售员在旁边喋喋不休。因此产品陈列中，注意运用暗示技巧对搞定这类顾客会有帮助。一般而言，眼镜店的暗示大体分为三块内容：产品性能、服务水准以及产品和服务所处的环境。顾客在眼镜店选购和咨询时，会有意无意地衡量他们所遇到的每个暗示。他们会把有些暗示视为正面的，把有些看作是负面的，其余的则归于中性的暗示。例如，在汽车展示厅里销售员中午吃的快餐，如果散发出浓烈的气味，就会产生负面影响；而新车的气味被视为正面的体验暗示。正面的体验暗示会使顾客对你的产品或服务产生特别的好感。一旦出现负面的暗示，就会导致顾客拒绝你的产品或服务。中性的暗示则带来平淡的顾客体验，既不会拒顾客千里之外，也不会招来回头生意。

    有鉴于此，眼镜店的陈列的暗示技巧应把握一个总原则：即消除负面暗示，改进中性暗示以增加其正面影响。比如，突出品牌优势的眼镜店把品牌放在最佳购买区，突出价格优势的店则把低价的产品放在险要位置。

    7、协调技巧

    很多眼镜店在陈列时想创造顾客体验，这是很好的想法，但具体摆放时却显得很凌乱和层次感不强，这使很多顾客选择商品时眼花缭乱，无所适从。同时，由于产品的款式较多，材质差异很大，如果没有进