抓大放小：眼镜企业成熟选择客户

    众所周知，不断寻找客户、认识客户、巩固客户、与客户携手合作时常是眼镜企业孜孜以求的事情。因此，拥有广泛而众多的客户群也就成了企业成功的一个重要标志。然而，近两年来，国内一些眼镜企业并不以客户的多寡来评判企业市场的大小，他们反其道而行之，本来有１００个客户，他们只做２０个重点大客户，其他８０个小客户一律舍弃。这种“抓大放小”的“择客”模式是企业成熟的标志吗？

抓大放小　“择客”新模式

    某光学实业有限公司是温州一家有名的眼镜企业，过来为了寻找客户绞尽脑汁，通过几年的努力，已在世界各地拥有上百名客户。但是这些客户鱼龙混杂，质量参差不齐，给客户管理造成了很大难度。在这样的前提和背景下，该公司审时度势，开始进行“择客”战略调整。经过全面地比较和筛选，现在该公司只留下20多个重点客户和大客户。这种“抓大放小”的做法，被行业誉为“择客”新模式。据记者调查，这一模式被许多眼镜企业所借鉴。温州市名士达轻工有限公司总经理熊佳佳介绍说，过去我们公司选择客户比较杂，生意做起并不顺手，后来我们只针对日本、韩国和英国市场，有意识地选择几个大客户，即使在前几年金属架比较“低迷”的情况下，我们公司也挺过来了，而且生意越做越红火。

    熊佳佳还指出，抓大放小，成熟选择客户，其理论根据是20/80法则。根据20/80法则，任何企业的20%客户贡献了企业80%的利润，因此，企业在任何时候都必须牢牢把握这20%的客户。那么，对眼镜企业来说，在客户量达到一定数量时，如何选择重点客户呢？温州某眼镜公司业务部经理王学仕介绍了自己的经验，他说，客户的选择对于企业来说至关重要，企业要选择自己理想的客户务必坚持以下几项原则：一是利润原则。如果客户提供的价格达不到自己心目中的理想价位，你可以选择放弃客户。二是忠诚原则。如果客户脚踏两只船，摇摆不定，这样的客户干脆放弃。三是付款原则。付款方式体现了客户的诚信，如果客户强调交货期必须按时，但付款却时常拖延，这样的客户也不是理想的客户。四是质量原则。如果客户的质量要求过于苛刻，而自己企业一时又不能满足客户要求，这样的客户企业也宁可放弃。五是品牌原则。一些客户所销售的产品档次太滥，不利于自己企业和产品形象的提升，这要的客户企业最好也不要与之合作。

抓大放小的积极意义

    勿庸置疑，抓大放小，合理选择客户是眼镜企业的一种创新机制，具有无可比拟的现实意义。温州某眼镜企业负责人指出，客户并不是越多越好，关键是要选择具有一定质量的客户。如果客户杂而乱，一方面不便于企业对客户进行专业化管理；另一方面因客户过滥，企业盲目投资而造成资源浪费；同时，少数客户可能还会拖累企业，成为企业的包袱。因此，有效选择客户，是眼镜企业走向成熟的标志。

    温州市大杨光学有限公司生产部经理刘运春也说，选择重点客户其实是对客户负责的一种表现，同时也意味着主客双方“共赢”。一方面对客户来说，可以享受企业更全面、更专业的服务，并有利于产品质量的提高。另一方面对企业来说，便于培养客户的忠诚度，这样客户稳定，订单就稳定；定单稳定，生产也就稳定。另一位眼镜经理人则说，过去我们厂服务欧洲市场相邻的几个客户，其中有一个具有相当潜力的客户决意放弃我们而与其他企业合作。我们得知这一情况之后，决定甩掉其他几个小客户，专门与这个具有潜力的客户合作。我们的诚意和行为得到客户的赞赏，这家客户不仅给我们提供稳定的订单，而且还定期派工作人员到我们公司进行员工培训和进行技术指导。这样，一是大大提高了广大员工的技术水平，二是有利于产品品质的提升，三是带来了国外最新行业信息，有利于提高企业的综合实力。同时他指出，企业抓大放小，成熟选择客户也有利于提升企业形象，为企业今后“创牌”奠定基础。

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订单超过35%是警戒线吗？

    有人说，一个企业的订单35%来自一个客户，那么35%就是一个警戒线。如果企业把35%或35%以上的订单押在一个客户身上，那么企业将承受很大风险。眼镜企业抓大放小，成熟选择客户与这一法则相矛盾吗？同样，眼镜企业抓大放小也会承受一定风险吗？

    温州市鹿城眼镜明视眼镜厂董事长张力省直言不讳地说，抓大放小，不仅是企业“择客”成熟的一个重要标志，而且“抓大放小”这本身就是企业规避风险的一种方式。为什么这样说呢？企业80%的利润来自20%的客户，在这个前提下，眼镜企业如果把这20%的客户稳定下来，订单有了，利润有了，那么企业还有什么风险可言？霸龙眼镜制造厂总经理祝福太也分析说，眼镜企业抓大放小，其实与35%警戒线没有多大关系。企业即使舍小留大，并不是说企业就把35%订单的押在一两个客户身上，这20%的重点客户具有多重性，是多个而非一两个。因此，订单相对而言不会高度集中，其风险也就谈不上。同时，他也说，企业在“择客”战略“拐点”初期，可能会出现订单跟不上的现象，也就是通常所说的淡季。但是这只是短暂的“断流”，当一切稳定，抓大放小的综合效应就会淋漓尽致地显现出来。

    温州市吉凯光学有限公司业务经理朴锡万则认为，做任何事情都会承担一定风险，抓大放小这种“择客”模式也一样，在执行过程中会遭遇一定风险。如果过分依赖某一个客户，源头太小，一旦这一客户出现问题，那么企业就没有回旋的余地。同时，大客户过于集中，没订单时出现淡季，有订单时企业又忙不过来。因此，我们在合理选择目标客户的同时，也要正确应对它潜在的风险。

细分市场 稳中求胜

    抓大放小，成熟选择客户使一些眼镜企业受益非浅。但行业是多极发展的，并不代表每个企业都适应这一模式。鉴于此，那么眼镜企业抓大放小，成熟选择客户的前提又是什么呢？温州某眼镜公司业务部经理王学仕认为，首先企业必须达到一定规模，具有稳定的员工和生产能力。如果企业没有稳定的员工和生产能力，即使客户有单给你，你也生产不出来。此外，企业必须拥有广泛的客户资源。如果企业没有可供挑选的客户，就不可能去谈抓大放小。因此，只有细分市场，才能稳中求胜。

    温州市某眼镜企业一位不愿意透露姓名的负责人也说，我们厂是一家做外贸的眼镜企业，规模很小，寻找一个稳定的客户真的不容易。如果你要让我抓大放小，这现实吗？因此，我们必须走差异化的竞争之路，细分市场，选择被大的眼镜企业所忽视的那80%，把自己的服务对象定位在众多的中小客户身上，用阿里巴巴CEO马云的话说就是：“面向中小客户，做数不清的中小客户的服务者。”温州市场吉凯光学有限公司朴锡万对此颇为认同，他说，市场是多元化的，有人做大客户，那么必定有人做中小客户。其实，现在眼镜行业正是这样一番模样，如：有的眼镜企业正做欧洲的一些时尚小客户，而有些眼镜企业则在为美国、英国的一些“大超市”服务。因此，同样的道理，如果企业能够根据这一顾客群的需求特征设计出独具特色的服务产品肯定也会获得巨大成功。某眼镜厂经理人李元伍也说，抓大放小，是眼镜企业成熟选择客户的一种新模式，应当说是每个企业所追求的一种境界。但是，条条道路通罗马，企业只有根据自己的实际情况，选择适合自己的发展模式，道路才会越走越宽！