开好专卖店老板的观念是关键

　　专卖店在发展过程中也暴露出很多的问题。二三级市场是专卖店的主产区，但真正能够将专卖店做好的老板并不多,厂家和品牌是专卖店的市场基础，而专卖店发展的真正推动者应该是经营专卖店的老板。经营者的理念和思路才是专卖店发展的关键所在。

　　在谈到经营者的思路的时候，一个品牌的专卖店经营不好，与个体老板的思路僵化有很大的关系。

　　　那么，目前经营专卖店的老板都存在哪些问题呢？

　　首先是老板对厂家的依赖过高。大多数经营者看到的只是专卖店未来可以给自己带来的财源，并没有认识到自己需要为此付出许多艰辛。他们的思路停留在 “等靠要”的坐商的思想基础上。等着厂家的业务员来布置、协助工作，基础性的工作也靠上级代理商推进、督促完成，跟厂家要政策，跟上级代理商要赠品，否则就不主动开展工作。这种缺乏主动性的工作态度和做法与一级市场竞争激励的家电零售业局面大相径庭。“等靠要”思想会在经营者与代理商之间的，厂家和代理商之间造成很多矛盾，在等待和抱怨声中就会拖延时间，达不到应有的规模效益，难以弥补开店初期的成本，就会导致专卖店经营的失败。

　　其次是老板的工作关注点的偏差问题。中国有句俗话，叫做“同行是冤家”。但一个现代的经营者按照这句话行事恐怕就有问题了。很多的专卖店经营者不是盯着自己的业绩、自己的市场，研究怎样满足自己的目标消费者，而是盯着竞争对手。不是激发他的学习热情，不是想办法提升自己的管理水平和服务水平，而是总想用一些歪门邪道的手段去打败对手，如靠窜货搞乱价格、打价格战的办法搞乱市场等去打败竞争对手。因此，专卖店的经营者要重点关注自己的经营，特别是关注自己的消费者。同时，建立不断学习的机制，提高自己以及整个公司内部的业务、管理和服务水平，用正当的手法取得市场竞争的胜利。

　　还有一个重要的问题是，经营者把专卖店当作是一个长久的生计，还是短期的投机行为的问题。我们知道西门子是一个国际性的家电品牌，它在德国也有很多的专卖店，有的专卖店的经营已经有上百年的历史。在慕尼黑的一个郊区，我们看到一个西门子的专卖店，从一战之前的爷爷就开始经营这个生意，一直传到了二十一世纪孙子的手里。他们把这个小店当作是自己永久的生计，而不是抱着靠卖大品牌挣点钱就跑的思路。而一个百年品牌就是靠着长久经营的思路而延续的。反观我们的专卖店，从品牌厂家到经营者，谁是真的抱着长久经营的思路在做事呢？恐怕很少。在广西考察一个品牌的专卖店，老板见到我们就先指着一面墙说：“厂家真是抠门，这一面墙的广告费用只需400元，他都不愿意投入”。原来，这个专卖店位于一个新建的小区，临街的外侧有一面一百余平米的墙，做广告的投入只有400元。这种抱怨的背后是双面的：一是厂家可能并不知道这个位置的优越性，所以没有投入；另一个就是专卖店也不愿意投入。但是不管因为什么，都说明这个老板在专卖店的经营理念上存在着严重的问题：经营者难道自己不能拿出一些广告费用做推广吗？做了广告，无疑是对这个专卖店的宣传，如果不做，或者被竞争品牌抢走了，那损失就不是拿400元计算的。说明这个老板的市场行为是短期的，没有把专卖店当成自己的事业来经营，只在产品的进货上投资，不想在品牌的推广上投资。

　　因此，无论做什么品牌的专卖店，都要建立长期经营的理念，有自己的套路和个性，才能开成真正的专卖店。

　　第四个态度问题是抱怨多。很多专卖店的老板见到厂家的第一工作就是抱怨。这种抱怨多了，就会给厂家一个信号，他是不是不想做我们的品牌了？于是厂家的业务员就开始暗渡陈仓，寻找新的合作伙伴了。而厂家业务员的各种动作，也会给专卖店的经营者一个信号，他们是不是在盘算着换掉我？于是这个老板也会左顾右盼，对目前的品牌不专心，这样也势必造成一些误会，并最终导致分手。如果彼此之间谈判的话题更多的是建立在信任和支持的基础上的话，误会就会减少，合作就会更长久。

　　　　那么，正确的观念是什么呢？

　　首先要以积极的心态挖掘市场潜力，主动出击。主动出击就是要求门店的经营者想方设法去开拓新的客户源，不断掌握新的客户群，探求消费者的个性需求，为他们提供高质量的服务。有的专卖店老板的客户资源并不多，但是他会在有限的资源中挖掘出更多的内涵。例如，一个专卖店发现客户，是一个刚刚装修完的新房子，所有的家电产品都没有购买。于是他询问客户，是否需要购买其他的电器产品，并且告知可以拿到最优惠的价格。因为，这个老板在经营的过程中，积攒了广脉的资源，其中不乏上级大批发商。这样的新居购买的家电产品的总额至少都要一两万元以上，足以打动上级批发商。这样，消费者拿到了最好的价格，批发商出了货，专卖店的老板提高了销售额，是一个三赢。这就是专卖店主动发现商机、挖掘市场潜力的结果。

　　二是要建立自己的门店个性,专卖店不怕千招会，就怕一招鲜。客观讲，专卖店的影响力是没法与卖场相比的。“一招鲜”就是专卖店的个性，每个专卖店的经营者都应该找到自己独特的“一招鲜”。小到建立客户档案，发送一个小礼品，大到上门为其量身定制家电产品等等，都是顾客所需要的。如果别人卖嵌入式的烟灶，我能不能提供气电两用的嵌入式产品？如果顾客在安装热水器前来到专卖店和卖场进行咨询，卖场一般就是提供产品的讲解，优惠的价格等，很少能够提供安装前的上门服务的。这时，如果专卖店能够有专业的技术人员亲自到顾客的家中为其提供安装前的准备工作，如电、气的接入，安装墙体的基础处理，并根据家庭人口介绍适合消费者的产品型号的服务，顾客一定会选择专卖店的服务，即使价格多了三五十元，他们也会愿意接受周到的服务。还有小区推广等把产品送到顾客家门口的推广方式,完全可以在新开发的小区内租用一个样板间，将产品摆进样板间，以代理价格为乔迁新居的家庭配套相应的家电产品。这些贴身亲切的做法都是卖场做不到的。

　　三是重视服务，靠贴身的服务留住顾客。很多专卖店经营者认为，价格是留住顾客的唯一手段。其实通过分析发现，目前很多消费者在价格相差不大的情况下，更加青睐于谁能够提供贴心的服务。如某个专卖店的老板在做烟灶热销售的同时，也在其他的家电产品上做文章，同时推出了赊销的业务。因为顾客都是些比较熟悉的老客户，他把产品先给顾客安装好，一切都弄好之后，再来到顾客家中收款。这些增加了顾客的信任度；有的专卖店在做好销售的过程中，利用业余的时间给周围小区的客户做免费服务。这些也是大型卖场所做不到的。

　　专卖店是一个厂商合作的结果，厂家有再好的思路，如果经营者不能很好地执行都是无法长久经营的。因此，做好专卖店，厂家是基础，老板是关键，只有厂商共同努力，才能做好专卖店，实现双赢。