深圳市司法局咨询电话:市场营销转型的四大趋势

1、从“短波营销体系”向“长波营销体系”转型，适应市场进入品牌竞争而不是空白填补时代。

所谓短波营销体系，主要以人员推销为主，将自身产品迅速填补市场空白，赢得先到先得的市场优势。谁能快速吸引推销人员，采用合适的“价、费、款、货”四大政策，调动各个方面市场力量的积极性，即“人+政策+借力”的快进块出。这适应了一个时代，就是市场空白较多，新需求较多，竞争者较少；即使同类产品有也不可怕，中国市场太大，结构太复杂，东北有西北没有、东部有西部没有、大城市有小县城没有。

但是最近市场没有了空白，客户购买谁的产品决定于是谁销售、谁生产、谁研发、谁服务、谁管理等问题。这就进入“品牌竞争”时代。在品牌竞争时代，长波营销就非常关键。所谓长波营销体系：

“直接销售体系+客户服务体系+品牌推广体系”，即“陆海空”三军作战。空军的品牌推广体系面向未来3-5年市场周期，使之在客户心目中具有长期打算，不在于眼前得失，而在于市场长期获得，并成为市场方向的长期营销战略牵引系统，约束短期的直接销售体系和中期客户服务体系，为了品牌真正得到客户信任，使客户能够从第三方渠道认识、认同、认可他的产品和行为，获得一种心理和精神层面的归属——“我买什么一定买什么生产和提供的”，有些公司突出营销品牌（买得舒心）、服务品牌（用得放心）、质量品牌（得到安心）、研发品牌（得到开心）、成本品牌（付得真心）等等，这是在客户直接利益层面；也有树立企业品牌，这是一种综合品牌，降低客户决策风险和选择成本，这是在客户过程利益层面；也有树立技术和能力品牌，这是一种产业品牌，降低客户在本领域优先感和创新感等等。更重要的，品牌体系是客户需求发现、洞察和合作系统，短时期很难获得利益，只有在充分竞争过程中才能得到利益，甚至在下一个市场周期竞争中获得利益，核心盈利点是获得机会，占有机会，领先一步，以“市场占有率”为核心考核指标。

海军的客户服务体系，帮助客户安心渡过“购买、学习、使用、维护、维修、更换、退货”所有体验过程的担心事项，提供渡过难关的全部解决方案。客户服务体系现在正在逐步成为客户粘合剂，使客户与企业直接发生关系，体味供应商的“真心诚意”。客户服务体系，不仅在销售环节，而且是生产、研发环节的延伸，成为现代和未来供应商最重要的职能之一。以“客户满意度/客户流失率为关键因素”为核心考核指标，主要盈利点是获得客户，深度挖掘潜力，直接关联公司与客户。

陆军的直接销售体系，帮助客户高效获得、安全获得、准时获得、方便获得所需要的产品、服务和体验。包括人员、产品、促销、渠道等都成为销售关键要素。以“销售额增长率”为核心考核指标，主要盈利点是获得货款等，深度抢夺竞争对手的销售机会。

2、从“实体渠道”到“数字渠道”的转型，适应市场从“身边市场”到“无限空间”的开放社会的发展趋势。

过去销售渠道都是物理渠道，人们长期购物的商超、连锁店、卖场、接头店、人员等等物理形态的地方，客户是看得见摸得着的产品和企业所提供的服务。市场被细分为一个又一个实体空间和地方，市场划分是一地理空间来区分的，市场是按照地理空间来管理。但是现在“手机、互联网、媒体”高度发达，“数字渠道”成为关键销售渠道和客户沟通渠道，公司市场管理空间不再是地方而是场所，一个地方出事全国受影响。在数字空间里，营销体系关键经营因素是：客户数据库、全国一致性、合约匹配性和互动舒适度。数字渠道下销售和市场人员的能力是沟通、互动、影响和关系构建。

3、从“产品细分”到“服务细分”的转型，适应市场从“实物获得”到“价值获取”的文化主导行为的发展趋势。

市场细分按地理划分，使市场营销人员最熟悉的营销体系方法论，市场=maketplece，市场是一个地方的概念。东北市场、华北市场、华中市场、华南市场、华东市场、西北市场、西南市场等等，客户购买也是实物，什么什么东西。但是颠覆这种市场营销体系的是文化价值空间，赢得这一营销时代的是“价值区间发现与划分”、“文化观念影响与认同”、“客户综合了解能力与水平”等等，现在客户获得是什么什么用途。

4、从“利益导向”到“人本导向”的转型，适应市场从“交易获得”到“充分合作”的社会关系的发展趋势。

原来客户与供应商交易关系，一方付出成本另外一方得到产品和服务，双方以利益为中心。交易完毕以后谁与谁也没有关系。但是，现在客户会购买“我认同的服务者”的，在某一需求是依赖者，双方关系破裂都对双方具有很大损失。在这个营销时代则完全不一样，不是交易能力而是长期提供能力，不是一次能力而是长期能力，成为确保商业成本的关键，这就进入了人本时代。

依据这四大趋势，中国企业，包括相当一部分跨国公司，都处于艰难转型阶段，重点要处理好五个管理点，我们称之为“转型五大齿轮”：

1. 理念：市场营销理念从“客户导向”进入“服务导向”时代，没有产品交付只有价值提供。

市场营销理念经历了“产品导向”、“竞争导向”、“客户导向”，现在进入了“服务导向”时代，商业价值存在不是优先考虑自己得到了什么，而是为客户带来了什么，这就是服务导向。不是“大公无私”而是“生存权限”，不能为客户带来什么就没有生存权力。

产品，仅仅是服务承载物品而已；

渠道，仅仅是服务具体场所；

价格，仅仅是获取增值提成；

促销，仅仅是影响客户的手段。

2、策略：市场营销策略从“竞争政策”进入“关系策略”时代，没有对手只有关系。

市场营销策略，也经历了“物美价廉”的价格、产品、渠道、促销策略，后来进入面向竞争对手的各种策略，现代如何构建“合作关系、交易关系、服务关系”则是关键因素。比如人人有需求、人人有产品、人人有渠道、人人都促销、人人价格都公平，但是就是无法合作在一起，这种事情比比皆是。

3、架构：市场营销组织从“商场为载体”进入“人员为载体”时代，没有业务员只有服务员。

市场营销组织架构原来以区域为基本划分依据，但是未来以人员为划分依据。如何组织人员发现客户、服务客户、维护客户、发展客户都成为营销组织关键因素。未来市场营销人员，都是“资源拥有者、技术拥有者、人群拥有者、人才开发者”于一体化的服务专家。

4、流程：市场营销流程从“机会为中心的标准化流程”进入“客户为中心的定制化流程”，没有规则强势只有智慧优势。

过去市场营销流程，核心是发现机会，机会牵引资源迅速集中实现机会，完成机会价值的标准化过程，这样的市场营销流程是标准化流程，比如市场开发流程为了找到客户，推广流程为了激发客户购买，销售手册是为了降低销售机会流失风险实现销售机会最大化，交付流程是为了将产品或服务交付到客户手中实现回款。

但是，现在市场营销售则是以客户为中心，发现客户、洞察客户需求、提供产品辅助决策、开发交易与服务模式、交付完成服务的过程。每个客户在不同时代合作关系都是定制的。

5、制度：市场营销制度从“利益分配”进入“动态信用”，信用是制度设计核心。

市场营销制度，包括市场资源投资制度、价格制度、促销制度、货款制度、信息制度、费用制度、人力资源制度、考核与奖励制度，都是要兼顾“公司、客户、服务者”三方短期、中期、长期利益，使三方责权利平衡，动态发展相关规则，而不是静态的。

这样未来市场营销体系的未来蓝图：

1、是文化中心彼此吸引共同影响，而不是利益中心彼此交换；

2、是社区中心彼此服务共同增殖，而不是行政中心彼此控制；

3、是数据中心彼此学习定制关系，而不是资源中心彼此争夺；

4、客户本身就在营销体系内部，而不是将公司与客户隔离的体系；

5、是信用增长而不是利益分割。