偶看新闻耿晓峰前女友:看房中话术
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 23:47:44
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客 户：张先生（房东），这是我的名片。
经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，张先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。
客 户：这个也没有什么大不了，只是留一下名片。
经纪人：李小姐，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定
是要挨骂的，你们人这么好，也希望理解我们的苦衷。
2、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？
客户（李小姐）：张先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）
房主（张先生）：迟疑了一下。
经纪人：张先生，您爱人告诉我说要卖67万。（经纪人速度要快，不能让房东先说出口）
房 主：是啊！
经纪人：李小姐，您看一下，房子我们也看过了，反正房主也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。
客户在思考
经纪人：李小姐，要不这样，买房是大事情，您家人应该也要再看一遍吧！我们先回去和他商量商量，也让房东家人商量一下，看看能优惠多少？我们还是先走吧。
客 户：也好，张先生。谢谢你，我们先走。
3、客户和房主是熟人时怎么办？
他们非常熟悉的情况下，而且对房子满意。
经纪人：（进门时的话术）你们原来是老朋友呀，真好，真是有缘啊。不如房子先看等一下再聊。
客户处理：事后跟客户说：“这种情况我们经常会碰到，有些客户还感谢我们呢！价格是您跟房东谈，还是我帮您谈？”
客 户：他告诉你最低多少钱？
经纪人：您那朋友当时告诉我最低是这个价（底价加5千左右），可是不知道有没有变化，以我的经验，像你们这么熟，你们谈价不是很方便，我建议由我来谈比较合适，看一下能不能多争取一点，假如不行的话，这个价格在市场上也是很便宜的，您可以考虑值得买。（根据客户的反应，经纪人再做决策）
房主处理：你们都这么熟了，我判断你的朋友也会满意您的房子，像你们这种情况我遇见好多次，您看是把底价给客户讲还是要我怎么配合您。（房主如果说：让我们谈不方便，还是你们帮我们谈）
经纪人：您说得没错，您想把房子卖个好价钱，可如果您朋友直接跟你讲价，您答应了吧，会吃亏；不答应吧，又伤和气，那我一般会跟您朋友讲底价的基础上加5千左右，给他一个砍价空间，到时您再让5000,既保证了您的利益，也顾全了您和朋友的面子，您看如何？（这时房东会说你们做主）那时候要您配合，您朋友问您多少钱就按我说就行了。
4、在看房时客户当场问房东价格？
客 户：张先生，你房子最低卖多少钱？差不多的话我们就定了！
房 主：我这房子……
经纪人：（打断房主的说话）反问客户：“您对这房子满意吗？要不要让您家里人再看一下？”
客 户：不要看了，我自己能做主，到底多少钱会卖？
经纪人：价格就这样，一分不降那是不可能，降个2——3万也是不现实的。您看您觉得多少钱合适？房主也是个很实在的人，大家差不多就可以，也是个缘分。
一种：客户出价，而且刚好，现场把握，促成单子。
二种：客户不出价，心里没底，害怕出太高，经纪人察言观色接着说：“这么大的事情，还是回去跟家人商量一下，也好给房主出个价格。”
5、房主报底价怎么办
客户（李小姐）：张先生，您最低要卖多少钱？
房主（张先生）：我要卖53万。（报价55万，来不及阻止，直接露底价）
经纪人：（表示惊讶）哇！张先生，现在53万了也不早告诉我一声，您爱人还跟我说要55万，如果是这个价格说不定我前两天看的客人中有一个可以定呀！哎呀！李小姐，您觉得呢？我是感觉价格不是关键，关键是您对房子会不会满意，或者您的家人要不要再看一遍？
客 户：那肯定要，买房子这么大的事，要和家人再商量一下。
经纪人：那这样，李小姐，我们先走吧！张先生，打扰了，谢谢您！
（下来以后）
经纪人：哎！这个房主也真是的，原先问他最低多少钱，死都不肯说，一定要带客人才说，现在降到这个价格，真的要谢谢您。李小姐，您看一下，有没有考虑，有考虑就得抓紧。您先回去和家人讲一下，明天什么时候一定要带他们来看一下！
李小姐：我回去讲一声，晚上再联系吧！
经纪人：没问题。（一起回去了）
6、客户看完房子后很满意，又不愿走，自己又有其他带看怎么办？
对客户说：“李小姐，我们也打扰房东挺久了，我们还是先走吧！”再对房东说：“实在是太麻烦您了，那我们先走了。”走到门口做开门样子。
对客户说：“我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。”（总而言之找个借口把客户支开）。
7、客户和业主约好，房主迟到或失约时，我们怎么办？
客户（李小姐）：怎么搞的，房主还没到？
经纪人：不好意思，李小姐，这房主平时都是很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。
李小姐：可以，你打一下。
经纪人：（拨通房东电话）结果：1）短时间内会到。2）过1小时后会到。3）不会到。
经纪人回答：
（1）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。
（2）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看能不能等。
李小姐：
（1）可以。（我们就马上约就近的房子）
（2）不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房主打电话，让他不用过来）
（3）（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里去了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来的？那您能不能叫您朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易的（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。接着，向客户真诚道歉，改约时间，或者看楼上楼下的房子户型。前提是在客户签了看房确认书之后）。
8、客户失约或迟到，你如何与房东沟通。
A、客户迟到一会：
房 主：你客户怎么还没到，你到底约好了没有，待会儿我还有事情要办。
经纪人：对不起，真不好意思，我客户一向都很准时的，今天不知道是怎么回事，我马上给她打个电话，落实一下是怎么了，您不要着急。
房 主：好，你马上打一下。
经纪人：（拨通客户电话，当着房东的面打）您好，李小姐呀，我是小王啊，您现在在哪里，快到了吗？啊，再等2分钟是吗，好的，您快点好吗？因为房主等了很长时间了，而且他待会儿还有事。
经纪人：张先生，再等2分钟客户就到了，不好意思，她说路上有些塞车，因为现在是上下班时间，实在是对不起。
房 主：没事，那就等一会儿吧（陪房东聊天）
B、客户失约：
1）假如第一次看的话，最好是带一个像客户的同事。以防有变，因为第一次的印象很重要。
2）首先我们要真诚的向房主道歉，然后找一些合适、恰当的理由。如：看来客户跟您这套房子没什么缘分，我刚刚打电话给他，他在来的路上被交警给拦了，所以不能来了，然后真诚道歉，最后改约一个房主方便的时间。（最重要的是要找一个合情合理的理由，让房主心里平衡点。）
9、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。
经纪人：李小姐，这房子不错吧。
李小姐：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？
经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套，（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。
李小姐：你先帮我们问一下房东最低卖多少钱？
经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房主问我，客户价格出多少钱，我都说不出来，房主肯定认为我们没诚意。
李小姐：那你帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。
经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马上逼客户出价格）
10、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？
李小姐：小王，你先走吧，我到附近逛逛。
经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。
李小姐：没事，我自己一个人走走就好了。
经纪人：那可以，我先到房主那跟他说一下。（到楼梯口蹲点）
11、客户想和房东一起走，我们该怎么办？
李小姐：张先生，我刚好有车，送您一段。
房 主：好呀。
经纪人：张先生，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，麻烦您再等一下。（或，刚才有同事给我打电话，说一会儿要带一个客户过来看一下房子，麻烦您再等一会儿。）
房 主：这样，你事先没约我？
经纪人：不是我亲自过来同您说吗？顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李小姐，您先走吧，您考虑一下，回头我给您电话）等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，张先生，主要是刚才那客户对房子应该是挺有兴趣的，我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使你们成交，希望帮您卖个好价格，也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去）
12、客户看完房子后，很满意，有跳单倾向，那经纪人该如何与房主沟通？
经纪人：张先生，刚才我们配合的真好，我跟您说一下，等会或明天什么时候，我客户可能会过来找您谈价格.我们必须保持口气一致,无论我们谁讲不好,客户都不会成交,假如我说您卖57万,而您又跟客户说55万,那客户还以为我们在捣什么鬼呢。您要卖55万，我告诉客户53万，那更别想成交了。所以我们应该是站在同一战线，互相配合，对吧！如果客人来，您就跟他说要卖57万（语气坚定）。如果客人能接受，那最好了，可以帮您多卖一点。如果嫌太贵，您也不要松口，咬准57万，剩余的事交给我来做。相信我好了。
房 主：这样不会把客人吓跑了？
经纪人：张先生，放心。我有经验，这种事也碰到好几次都被我搞定。不管客人有没有找您，我们我一定要配合好，那才会帮您卖得更快。
房 主：知道了，反正有什么情况给我打电话。
经纪人：没问题，我晚上给你电话，再见。
13、当客户或房主不想让中介介入时，怎么办？
客 户：对房主说：“我们两个谈，不要管中介”（语气强硬）
经纪人（一）：（哀兵政策）您看天气这么热我们也很不容易，您们也要尊重一下我的劳动成果。
经纪人（二）：如果你们私自成交，被我们公司发现，首先一定会把我开除了，我是没什么关系
啦，我们公司一定追究你们的责任，到时你们还要付双倍的佣金。
经纪人（三）：（告诉客户）买房子是一辈子的事，这么大的金额，不会差我们这一点中介费。
更何况您买房子是图个吉利，而且还要住一辈子，您也不想住得不顺吧！
经纪人（四）：（给台阶下）其实我完全能理解你们的想法，买房子能省则省，通过我们中介，
整个交易会省事很多，减少麻烦，很多自己成交的房子也来我们公司代办。
经纪人（五）：实在不行，就找一个借口让客户放弃买此房的想法。
14、当房主或客户想贿赂经纪人时，怎么办？
客 户：小王，我给你1000元，不要通过你们公司了。
经纪人：李小姐，不要为难我，这是绝对不行的。
客 户：反正我们做得很保密，保证不会让你们公司知道。
经纪人：那不行， 这种事情我们公司非常严格，如果被发现，公司会通报整个行业，我就没法在这个行业混了。
客 户：那没关系，到我们公司来吧！
经纪人：如果这样，我就是一个不诚信的人，您还敢要吗？谁也不希望员工背叛老板，行有行规，这是最基本的职业道德。即便您给我钱，我也帮不了您，后期的手续非常麻烦，还是放在我们公司做比较妥当。