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寿险展业秘籍2010-12-08 13:36:40  投稿人:黄昌胜    已投稿:(10)篇  来源:收藏推荐打印

技巧是刃,勇气是力,剑不可无刃,击不可无力。英国诗人赫伯特说:“技巧和勇气,可以组成—支无坚不催的军队”。

●细水长流法

保险是做人的工作,常面对陈旧的观念,传统的习惯,落伍的理念和惯性思维,这不是一朝一夕能轻易转变的,需要反复、耐心的宣传、说服,潜移默化。锲而不舍,金石可镂,精诚所至,金石为开。


保险营销,短线是金,长线是银,长短结合,并行不悖,因势利导,因人而异。

春天播种,秋天收获,不温不火,不急不燥,不拔苗助长,不急于求成,不求胜心切,欲速则不达。掌握节奏,注意火候,循序渐进,稳扎稳打,用时间来换取空间。

不要蜻蜓点水、浅尝辄止,不要知难而退,轻言放弃,要培育客户,创造机会,用真诚感动上帝,用耐山换取成功,用恒心松动固执的习惯思维,用毅力化解顽固的堡垒。

保险是简单的事情重复做。拜访、拜访再拜访,重复、重复再重复。是蓄势待发,是能量积累,能量积累超过一定的阈值,量变形成质变,就会形成突破。

要有一个信念,即使九十九次不成功,第一百次还是会成功。无数次的失败再加一,就是成功。

●对比竞争法

竞争是商品经济市场化的必然现象。寿险从问世之日起,就是一个买方市场,市场占有率一开始就是兵家必争之地。我国加入WTO之后,寿险行业三足鼎立的局面将演变为诸侯割据,群雄逐鹿。竞争更加激烈,在竞争中取胜成为展业的必修课。

竞争的焦点——业务员的诚信、服务质量、人格魅力、业务知识。

竞争的内容——公司实力:商业信誉、品牌、公众形象、偿付能力、资产质量;

个人素质——信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风度;

险种——缴费、保险金额、保障、收益、现金价值、附加功能;

组合方案——适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性;

服务质量——售前、售中、售后服务。

竞争范围——不同保险公司之间,国内国外保险公司之间,个险与团险、产险之间,商业保险与社会保险之间,保险与其他投资渠道之间。

一个展业高手,除熟悉本公司险种外,还要了解其他公司、国外主要保险公司的险种;除熟悉现在的条款,还要了解几年前的条款;除熟悉个险还要了解团险、产险;除熟悉商业保险,还要了解社会保险以及储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等其他投资渠道,这样才能在展业的过程中纵横捭阖,游刃有余,所向披靡,赢得客户的尊重,立于不败之地。

要注意做到行业自律、有序竞争,不诋毁同行,不搞不正当竞争。

挑战自我,战胜自我。美国知名学者柯林斯·博乐斯研究30多家百年历史的著名企业,试图发现它们百年长青的秘密,其结果是,它们最注重战胜自己,超过自己。业务员最重要的竞争对手是自己,要向昨天的我挑战,不断突破自己,超越自己。

●重点突破法

领头羊效应一在一个单位、部门或区域,选中领头羊,集中精力,重点突破。领头羊一般资格老、声望高、人缘好、影响大。一旦被攻克,利用其示范效应,能影响带动一大批。把市场当作十个客户,只要突破前三个,必将影响其他五个,吸引最后二个,因此最初的三个最重要。这叫领头羊效应。

精耕细作—在某一个准客户群中,攻其一点,不及其余,先打开缺口,实现零的突破,然后以点带面,步步为营,层层推进,象滚雪球、象推土机,利用其从众效应,连锁反应,轮番进攻,不断推进,掘地三尺,反复耕耘。这叫精耕细作。

漫天撒网一象围棋开局,先到处布点,抢占有利地形。扩大接触面,加大辐射面,跑马圈地,占山为王。让更多的客户了解你,在更广阔的地域留下足迹。形成星星之火,再四面出击,最后形成燎原之势。这叫漫天撒网。

ABC法—根据准客户的基本情况,根据成熟程度、成交概率、购买欲望、资金实力等等,将准客户分为三类。A类一梯队,近期目标,B类二梯队,中期目标,C类三梯队,潜在目标。主攻A类,准备B类,培育C类目标。在的线索中理清头绪,区分重点,统筹兼顾。手上抓一个,眼睛盯一个,头脑酝酿一个。使客户源形成梯度结构。展业时思路清晰,层次分明,井然有序,错落有致,这叫ABC法。总之,井愈淘,水愈旺。

●借力推动法

好风凭借力,送我上青天。一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。卫星升空,要靠火箭助推。人借助外力,犹如借梯登高。

每个人身边都有金矿,看你是不是发现,能不能挖掘。这个金矿就是人际网络、公共关系,是待开发的资源。一个人的力量是有限的,孤军奋战、单打独斗,很难成为寿险行业的长青树。要眼睛向外,面向社会,借力助推,众人扶持,充分挖掘利用身边的人际关系,谁能做到这一点,就胜人一筹。

搜集信息源一报纸杂志、广播电视、网络媒体、电话号簿、展销会、广告、产品介绍、企业简介、招聘启事……都是共享的信息源,要经常留意,注意搜集,整理筛选,并加以利用。

专业人主协助一各类专业人士拥有很多人力资源和信息资源,得到他们的信任和帮助,能有效的开发这些资源。人事主管提供改制或破产企业人员名单,房地产商提供购房户名单,工商管理干部提供私营业主名单,税务人员提供纳税大产,规划部门提供房屋拆迁户信息,产科医生、妇女主任提供产妇名单等等。

业务顾问一亲朋好友、同事校友、街坊邻居,都可以成为向你提供信息的情报员、扩大接触面的帮手、宣传展业的助手。

部门协助一通过单位、企业的工会、行政、人事、财务等部门,组织专题讲座、宣传咨询、小型座谈会。

转介绍一通过客户介绍准客户,扩大客户群体,周而复始,不断延伸,可以使准客户来源不断,使新的保源永续,为培育并形成影响力中心创造条件。

搭档一业务员互相组合,共同展业,能增强力度,优势互补,互相促进,共同提高。陪访一各级主管陪同属员展业,增加勇气,鼓舞士气,示范操作,规范流程,提高技巧,找出差距。

●最高境界

心中有剑,手中无剑,无招胜有招。

●时间限制法

利用时间限制法,让客户感受到时间的紧迫,促成时能起到四两拨千斤之效。

生日前一被保险人生日前后缴费不同,帮客户在生日之前签单。

吉祥数字—利用部分人对吉祥数字的偏爱促成,例如让保单在8号、18号生效。

险种停办或涨价前夕一利用涨价情结,在停办或涨价前夕促成,使客户搭上最后一班船。

学校开学前一教育金保险是对年对月对日领取,开学前投入,以后也在开学前领取,正好用于缴学费,专款专用。

春节后—用压岁钱为孩子买保险,年年缴费不用愁。

缴费方式变化前一年龄愈大,可以选择的缴费方式愈少,在缴费方式变化前促成。

针对不同的客户,合理选择展业时间,可以提高展业的成功率。例如:客户年关岁底资金回笼后,年终决算分配后,加薪发奖后,补发工资后,晋升提干后,结婚生子后,存款到期后等等。一般要避开以下时间:客户项目投资初期,急需流动资金周转时,按揭贷款购房后,刚添置固定资产、大件,销售淡季,孩子出国前夕等。

展业时,每天的日程安排也要适应客户的不同情况,合理安排。例如:上午十点前不跑病房(查房时间),月头月尾不找财务人员(关账时间),下班前后不到住宅楼(接送孩子),周三下午不到机关(经常开会学习),晚上不找个体老板(交际休闲),农忙不跑农村。

●感情投资法

保险行业是人脉工程,人是根本。客户是衣食父母,业绩的源泉。不管开发新客户,培育准客户,维持老客户都要进行感情投资。通过与客户的接触、沟通和交往,加深了解,增进友谊,培养感情,打开客户的心扉,拨动客户的心弦。

卡耐基说过:人类最重要的特质是什么?不是杰出的能力,不是伟大的心智,不是仁慈,不是勇气,也不是幽默感,虽然这些都极为重要。我认为,最重要的是交朋友的能力。

要通过晨练、聚会、旅游、茶座、舞会、棋牌、聊天……在不同层面,不同职业,不同领域,广泛接触,广交朋友,扩大社交面。

以诚相待,真心相助,关心客户,为客户排忧解难。不祈求回报,不等价交换,不含功利色彩,不要商业味太浓。用爱心培育客户,用诚心感动上帝。

帮助客户办实事。客户的孩子高考前夕,搜集高校简介;孩子要出国,提供留学中介资讯;客户要买房,提供最新房源信息;客户要装修,提供室内设计参考资料等等。

走访客户,沟通问候。如节日问候、电话交流、生日祝贺、EMAIL、短信息、信函等。馈赠礼品,如一束康乃馨、贺年片、圣诞卡,礼物再小,都是一份浓浓心意。

真心无价。保险是爱心工程,要有诚心、爱心、关心、真心和热心。

●满足心愿法

急客户之所急,想客户之所想,尽可能地满足一切客户的一切需要旷。

了解搜集客户的基本资料,如阅历、爱好、性格、习惯、愿望、忧虑、困难,投其所好,雪中送炭,解决隐忧,遂其心愿。

满足客户所需,才能引起客户共鸣。根据客户的家庭状况、经济收入、年龄结构、生活方式、职业阅历、风险意识、投资理念,选择适合客户的险种组合,提供最需要的保障,适合就是最好。例如:农民、个体产偏重于养老、住院医疗保险;机关企事业单位偏重于住院补贴、投资分红险种;年轻人偏重意外、储蓄型保险;中年人偏重健康、医疗保障;高薪收入偏重于含人身保障、体现身价的综合性险种;中低收入偏重于费率低、注重回报的险种等等。


攻心为上。与客户接触中,倾听客户的片言只语,捕捉客户的心理变化,揣摩客户的内心想法,分析客户的疑虑障碍,从而判断他最担心什么,最希望什么,找准靶心,才能让准心对准靶心,从而提高命中率。

人生有五大心愿一生时平安,老有所养,病有所医,死有所恤,残有依靠;

满足望子成龙的心愿一为孩子买子女教育保险;

尽做儿女的孝道一为父母买健康保险;

给子女永恒的关爱一为孩子买养老保险;

儿行千里母担忧一安全意外保险。

设身处地为客户着想。美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是图利客户,使客户从他得到的利益大于他从客户得到的利益。要换位思考,如果我是客户,我最需要什么,将做什么样的选择。主要反映在,从客户的角度对险种反复推敲,精心组合,缴费适中,险种适用,搭配合理,服务到位。客户感觉到,你是真心关心他,而不是关心他口袋里的钱。

●服务至上法

保险经营,诚信为本。保险是特殊的服务行业,良好的服务是立身之本,得人心者昌,失人心者亡。良好的服务是最佳的免费广告。今后保险市场的竞争,服务将是主战场,谁在服务上拔得头筹,谁将赢得客户,赢得市场。

业务员推销的是保险,客户想得到的是保障加服务。保障是看不到的,服务是实实在在能感受到的。客户最希望业务员处处为客户着想,最反感签单之前天天见,签单之后不见面。

良好的服务是转介绍的通行证,是培育影响力中心的前提。对客户服务到位,赢得信赖,客户会成为你的义务宣传员。柴田和子说过:“推销保险从某种意义上来说,是推销承诺和责任,做好服务是责任的具体表现。比如给三个人做好售后服务,他们就会再给你介绍九名新客户,九名新客户再给你介绍,经过这样几年后,你的客户网就会无限扩大,简单就象下雨一样。

保险责任重于泰山,信守承诺,一诺千金。对客户要及时回应,客产的要求要尽量满足,客户的疑虑要及时解释,客户的不满要及时抚平。不分新老客户,不分职位高低,不分年龄性别,不分金额大小,服务面前人人平等。今天,一份微不足道的保单,也许明天是一个新的人际网络的起点,一个潜在市场的开始。

服务内容:

送单一是售后服务的开始,切不可掉以轻心。要进一步解释条款,巩固成果,确认保险单,提醒相关事项,告之服务通道,馈赠礼品。

续期收费一提前—个月电话提示,提前两周上门提醒,尽可能上门服务。

理赔与给付一是体现价值,兑现承诺的重要环节,要主动、及时、到位,明明白白保险,实实在在理赔。千万不可人难找、脸难看、话难说、事难办。理赔给付包括准备资料,申请理赔的全过程尽可能由业务员“一站式”完成。

定期、不定期安排回访,及时沟通联络。争取二次展业,扩大战果。

客户生病或发生意外主动上门问候,询问困难,提供帮助。

提供资讯————经常提供保险资讯、投资回报、新险种等信息。

建立用户档案一搜集、记录、整理、保存客户的资料,建立客户资料库,以便向客户提供系统的、更好的服务。

延伸服务—保全、变更、复效、贷款、合同转换、撤保、退保等。其中撤保、退保是检验业务员的试金石,要一如既往,一视同仁。

礼貌周全,微笑服务,微笑是心灵沟通的钥匙,是加深感情的催化剂。

保险深层次的服务是险种组合合理化,保障功能多元化,客户利益最大化,相关手续简单化。

服务是承诺、是品牌、是文化、是生命、是风格、是宝藏。

无情商品,有情服务。保障有限,服务无限。

保险的意义,只是今日做明日的准备,生时做死时的准备,父母做儿女的准备,儿女幼小时做儿女长大时的准备,如此而已,今天预备明天,这是真稳健;生时预备死时,这是真旷达;父母预备儿女,这是真慈爱。不能做到这三步,不能算做现代人。

在这个充满欲望和金钱的世界里,每个人都渴望成功,渴望拥有财富过上富裕的生活。可有些人虽然学历不高,却成为受人尊敬的富人。也有很多人,才华横溢能力出众,却始终无法掌握致富门道。到底是什么因素影响了我们每个人的富裕和成功?