怎么辨别芒果熟了没:建立人脉

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/03/28 19:50:56

今年三月,我在SXSW Interactive大会上偶遇当今世界上最具影响力的天使投资人之一,戴夫·麦克卢尔(Dave McClure)。本届SXSW大会的15,000位与会者中,有许多人都希望他能为自己的初创企业投资,几乎所有人都想见见他。所以,当我在Hashable公司的一次聚会上遇到他时,我决定向他做一下自我介绍。我本打算设计一段复杂的开场白,但一开口却冒出一句17岁追星少年的傻话:“你是戴夫·麦克卢尔。你是个超级明星。”他扫了我一眼,然后就走开了。

  朋友们,这可不是建立人脉的好办法。

  首先,我们为何要建立人脉?关于此话题的文献资料浩如烟海,其中包括哈佛商学院教授琳达·希尔(Linda Hill)和她的同事肯特·莱恩巴克(Kent Lineback)的名篇,指出无论是出于运营(完成日常的任务)、发展(推进你的事业)还是战略(与你周围的人进行互动,这些关系你现在并不需要,但将来也许用得上)的目的,建立人脉都是至关重要的。但是,如果我们将这三条原因归结为一条,那就是我们之所以要建立人脉,是因为我们现在或将来需要完成某些靠一己之力无法完成的任务。这促使我们把人脉网络铺得比平时更广一些,去寻找新的联系以及可以重新利用的老关系。跨出舒适的个人小圈子也许会很艰难,因此欧洲工商管理学院(Insead)教授埃米尼亚·伊巴拉(Herminia Ibarra)一针见血地指出,建立人脉是一项“工作”。

  显然,我在SXSW的那次偶遇是建立人脉的负面范例,但我们也可以采取一种正确的方法达到这一目的。以下是我的两条指导原则:

  首先同那些与你有多重关系的人取得联系。在一次访谈中,莫尼卡·穆利克·斯托林斯(Monica Mullick Stallings)根据她对人脉网络偏好的研究指出,“我们喜欢联系的,往往是那些与我们有多重关系,或关系中包含着角色重叠,或社会关系中存在着关联的人。与单纯的同事关系相比,我们更容易与那些同我们在社会生活中亦有互动的人建立联系,比如说,孩子在同一所学校上学,偶尔一起参加马拉松训练。当我们在多重背景下结交一位朋友时,双方之间的关系就会发展得更加深入而丰富,从而衍生出更高程度的信任感。这与工具性关系,或在单纯的职业互动中建立的联系形成了对比。例如,你我二人共同承担一个为期六个月的咨询项目。如果我们没有在项目期间发展额外的关系,那么项目结束后,我们的关系也就逐渐淡化了。

  研究一下你最牢固的职业关系。我猜你会发现,与你关系最牢固的,几乎都是在工作、城市、学校、教堂、居住区以及/或童年经历上与你有所重叠的人。当然,我也是这样,我之所以能成为Rose Park Advisors 的创始合伙人,正是得益于这种重叠关系。我与克莱顿·克里斯滕森(Clayton Christensen)在几年的时间里一起从事过各种志愿者项目,在此期间,我们结交了一些共同的朋友。他和他的儿子马特(Matt)决定成立Rose Park时,并没有大张旗鼓地在全国物色公司总裁,而是直接找到了我。我们已经在多种不同的环境下互相考察过,对彼此的技能了如指掌,因此我们之间早已形成了高度的信任。

  这与工具性关系形成了对比。作为一位卖方分析师,我在与几位客户密切合作的过程中,对他们产生了相当的好感。但自从我离开美林集团(Merrill Lynch),几年来我们虽然一直在努力尝试,却始终难以保持正常的联系。再举一个例子。最近,我们基金会的一位有限合伙人兼前CEO在他的公司出售前,把我引荐给在公司持有大量股份的私募股权投资者。他与我进行了一次长谈,互相交换了意见,并决定保持联系。我们的确都是这样想的,但谁也没有做到。我们之间的互动突出了斯托林斯的发现:如果我们希望完成某件事,那么只要我们与别人之间存在着多重的关系,就更有可能会激励别人去实现这一目标。

  建立人脉是一桩交易。计算机网络就是将多台计算机集中起来,促进交流并允许用户共享数据,同样,我们建立人脉网络也是为了获取更广泛的资源。其难度在于交易的性质:我们去接触某人,是因为他们有我们想要的东西。所以问题是,这桩交易的内容是什么?我们必须提供哪些东西?由此我们必然要想到,如果某人来接触我们,但他未必有我们想要或需要的任何东西,那么我们是否能想办法将其转化为一桩交易?

  回过头来看看我在SXSW的经历:我也许希望和戴夫·麦克卢尔谈一谈,但他凭什么想和我谈呢?我那句“超级明星”的评论当然无法让他相信我能给他什么好处。不过,且让我再举一个SXSW大会上的例子。一次会议结束后,我见到了《纽约时报》(NY Times)畅销书The Happiness Project的作者格雷琴·鲁宾(Gretchen Rubin)。我说:“我认识你。我是你的Twitter微博粉丝,你也刚刚开始关注我的微博。”然后我向她做了自我介绍。我们聊天时,我突然想到我可以把她介绍给一些她想结识的人。她欣然接受了我的提议。我从这桩交易中得到的,是与我所钦佩的人交谈的机会。我们之间的初次互动也许会演变为一种工具性关系,也许不会。由于我及早提出了交换条件,这种可能性就增加了。

  在同与你有多重关系的人建立人脉时,双方之间的给予和索取要稍微复杂一些,因为双方的关系本身更为复杂。因此,事先了解交易的内容就很重要;如果仅仅利用人家的善意就随便请人帮忙,那么你的社交资本可能很快就会消耗殆尽。一个建议:当你寻求并得到帮助时,无论你们之间的关系中有多少不对等的因素,都不要忘了问一下你可以为对方做些什么。“高高在上”的人可能也会需要你提供的帮助,这也许会令你感到吃惊。

  如果你为某人提供了帮助,但对方并没有询问他能为你做些什么,你该怎么办?在接下来的几星期里,想办法请他帮个忙。这可能很简单,并不会触及到你为他提供的帮助中所蕴含的金钱价值,但会促成一种行动上的互惠,以及分享和交换的理念。例如,当刚刚走出校门的毕业生向我征求建议时,我几乎总是有问必答,而且不收费。但我会为他们提供一个回报的机会,要求他们对我的文章发表评论,或转发我的微博:这个要求既简单又具体,可以马上很轻松地兑现。我们很少有人能像“教父”那样,把恩惠储存起来。

  为了在我们的领域内尽可能有效地完成任务,我们就需要建立人脉网络。与我们在多重背景下结识的人携手合作可能会很复杂,但研究表明,当我们采用这种方法时,更有可能会实现目标。我们也许不愿意将建立人脉关系看成是一桩桩的交易,但如果我们能牢记付出与收获的原则,我们的效率就会高得多。实际上,建立人脉需要大量的工作,但如果我们能把这件事做好,我们就可以真正有所作为。

  你会建立人脉网络吗?你的指导原则是什么?