广州哪里有卖dw手表:陈得发：台湾寿险业与多层次传销业的比较

    臺灣壽險業的推廣方式，和多層次傳銷其實有頗多相同的地方，但是因為壽險公司受到財政部保險司的規範督導，而且其公司規模與信譽較能為大家所接受，所以沒有人將壽險業的推廣方式和老鼠會相提並論。

　　本研究搜集多家壽險業與多層次傳銷業者的從業人員手冊進行分析、比較，就 兩種行業在推廣組織、獎金制度之相似部份及產品特性、業務員的任用管理、教育訓練課程與福利制度等之差異部份加以探討，希望讓大家了解兩者之間的異同，從而對兩者有更深一層的認識，以便互相借鏡，思考如何提升與突破。

　　壽險業與多層次傳銷業相似之處

　　一、推廣組織

　　壽險業與多層次傳銷業的推廣組織，雖然在名稱上可能有所區別，但是其組織設計的精神，基本上是一致的，即利用業務人員個人本身的銷售能力，及其尋找屬下作為其下線，與其共同進行產品的銷售，大家按一定比例分享利潤的關系，所建立的組織銷售能力，來做業務的推廣。換句話說，即將個人及其下線視為一個組織，按照組織層級及業績來做利潤的分配，以達到業務推廣的目的。

　　壽險公司對各層級人員所定的名稱，較像一般公司業務單位的頭銜，如國華人壽的業務人員名稱依層級，由上而下，有區經理、區副理、區襄理，稱為區主管；區主任、業務主任為區之下的「組」的業務主管；高級業專、業務專員、訓練業專、業務員等為組的成員，共三級九層。而南山人壽公司，則分為區經理、業務襄理、業務主任及業務代表等。至於美商喬治亞人壽則分為高級業務經理、業務經理、業務襄理及業務主任等業務主管及業務專員。

　　傳銷業對各層級人員所定的名稱，則含有強烈的激勵銷售業績的味道，如美商安麗公司對其傳銷人員所定的名稱，依層級由上而下有皇冠大使、皇冠、參鉆石、雙鉆石、執行專才、鉆石、翡翠、明珠、紅寶石、稱為領導傳銷商；傳銷主任、高級傳銷商、中級傳銷商、初級傳銷商、一般傳銷商，稱為組織傳銷商，共分為二級十四層。至於安美商如新公司則分為藍鉆、鉆石、綠寶石、紅寶石、青金石、黃金、直銷主任及直銷商等三階段八層級。

　　不論是壽險業或多層次傳銷業，各公司因有不同的成本及利潤分配目標，有些力求各級平等，有些偏重基層，有些偏重高階層，使得各家制度繁簡不一，職級數目相差很大，最少的僅分三層，多的有高達十幾層。當各人所建立的組織達到某一層級，即脫離上線獨立出來。譬如壽險業，當個人組織達到一定規模即可成立一處，本身成為處經理，與原來所屬的處不再有上下線的關系。

　　壽險業與多層次傳銷業的推廣組織基本上相似，各公司不同的地方在層級數目的多少與下線脫離上線獨立的位階及晉升條件的寬嚴不一。

　　二、獎金制度

　　壽險業與多層次傳銷業的獎金制度也是大同小異，通常可分為零售利潤（傭金）、業績獎金、輔導金、主管津貼四種。各種獎金的比例則各家不同。

　　（１）零售利潤（傭金）：為自己銷貨或簽保險合約所分得的利潤或傭金，通常為銷售金額或保費的一定百分比，但也有些保險公司對不同級職的人員采用不同的傭金比例。傳銷商的零售利潤通常在次月即結算清楚，而保險傭金則隨保費的支付（月繳、季繳、年繳、躉繳）來結算，隨著合約的持續，傭金可繼續領取，直到公司規定的年數才停止，這是壽險業與傳銷業不同的地方。以安麗及永久公司為例，其零售利潤達30%，如新公司為43%，雙鶴及華敬公司為35%，仙妮蕾德及泰瑞公司為25%，統健則約為10%-20%。至於國華人壽保險公司之傭金率為40%。

　　（２）業績獎金：業績獎金是壽險業及多層次傳銷業獎金制度的重點。在核定業績總額時，可以包括自己下線的業績。至於是否可以無限制延伸至基層，則視各公司制度而定；通常會規定可包含下線第一代或第二代。有些公司會指稱在某一職級以上，就業績獨立。業績總額包括本身的銷售額及自己的下線的總銷售額，在獎金比例采累進制的情況下，可以提升到較高的等級，獲得較高比例的獎金。有些公司的業績獎金采不同級職不同比例的方式發放，以鼓勵升級，每一級皆有自己的業績獎金比例對照表。

　　目前臺灣的各家傳銷公司獎金制度之設計，均按其公司之經營理念與產品價位所需來擬定，故各家皆有其優劣利弊之處。而獎金制度一般分為業績『歸零』與『不歸零』兩種，所謂業績歸零系指傳銷商其業績每月分別計算，不論其上個月多少，在當月一律從零算起，以『不累進』、有時間限定之計算方式；例如安麗公司、如新公司、永久公司及雙鶴公司等；不歸零則指傳銷商其業績是從加入開始采『累進』，無時間限定之計算方式，每月業績即不斷的註入而不會下降，又稱為積分制。如：仙妮蕾德、統健、泰瑞等。『歸零』制度，較能防止不勞而獲的情形，而『不歸零』的制度對傳銷商較沒有壓力。

　　（３）輔導獎金：在多層次傳銷組織中，通常按小組累積業績的高低，而晉升不同的職級，適用不同的業績獎金百分比，但是當下線因業績與組織的擴張，而達到和自己相同的職級，適用相同的百分比時，便失去從此下線小組獲得組織差額獎金的機會，為了補償上線傳銷商的損失，並鼓勵他繼續培養下線往上晉升，一般皆以輔導獎金來彌補。而壽險業亦多以此類方式來鼓勵從業人員推介及輔導下線成長。

　　輔導獎金的發放方式有二種，一為固定金額，一為被推介組織業績總額的某一百分比。通常某人推介的下線人數或（及）下線（組織）業績達到某一標準之後，獲得晉升，即獨立出來，此時即對該人的上線發放輔導獎金，但都有條件或時限上的限制。而此類獎金的名稱有很多種，如推介獎金、增員獎金、育成獎金、組織晉升獎金或領導獎金。以美商喬治亞人壽公司之增員獎金為例，當各級業務主管直轄之新進業務員自任職起9個月內，累計壽險第一年度業務津貼（FYC）達 100,000-149,999時，增員獎金為1萬元，達150,000元以上時，則為2萬元。

　　（４）  主管津貼：主管津貼的主要對象為中、高階從業人員。不論壽險業或傳銷業都強調，個人及其下線組織的經營發展，即為本身事業的經營發展。所以主管津貼旨在鼓勵從業人員壯大自己的組織（下線）──擴展業務，吸收人員。至於使用的名稱有辦公津貼、業務發展費、主管特別津貼等。

　　壽險業與多層次傳銷業相異之處

　　一、產品特性

　　1.壽險業推銷的是保險合約，是一份無形的產品，提供投保者十年、二十年甚至終身的保障或儲蓄，一個人一生中購買的次數很少；而傳銷業推銷的多為日常生活用品、化妝品、珠寶、健康食品等有形的產品，消費者使用的時間很短，可能購買的次數多，但品牌忠誠度高。

　　2.壽險合約市場競爭產品多，消費者很少主動去了解各家合約的內容，對壽險所知有限，也很少主動想要購買壽險，多靠壽險公司業務員的解說及遊說來達成購買壽險的行為；而傳銷業推銷的產品，消費者較常接觸，了解產品好壞的比較，也會主動去搜集產品的信息，傳銷商需要做的是強調本身產品的優點，說服消費者試用進而購買。

　　3.壽險業從業人員與客戶之間的關系像朋友，售後服務的時間長，包括定期收保費或幫忙投保人向公司申請給付，分享傭金、獎金的時間也較長；傳銷業從業人員與客戶的關系，較像一般的買賣關系，除非成為下線，較少需要售後服務，零售利潤與獎金通常在銷售完成後的下一個月即結算完畢。

　　4.依所得稅法第17條第三款規定，納稅義務人本人、配偶及直系親屬之人身保險保險費，得從個人所得稅中扣除，但每人每年扣除數額以不超過新臺幣二萬四千元為限，且依同法第4條第七款規定、保險給付、免納所得稅，同時依遺產及贈與稅法第16條第九款之規定，約定於被繼承人死亡時、給付其所指定受益人之人壽保險金額不計入遺產總額，即免納遺產稅。而一般消費者購買傳銷業之商品則無法節稅。

　　5.壽險業所賣之商品大小，可隨業人員之實力、閱歷、層次之增加而不同，即保單之內容及金額亦會隨之提升，故頗具挑戰性；傳銷業所販賣之商品多己定型，不易隨從業人員之年齡、財力或社會層次而改變。

壽險業
 直銷業
 
購買者擁有時間長
 購買者擁有時間短
 
購買者一生購買次數少
 購買者一生購買次數多
 
產品復雜，消費者所知有限 ，不易比較
 產品較易了解，消費者易於比較
 
消費者很少主動想購買
 多為日常用品，消費者常主動購買
 
售後服務時間長，易建立朋友關系
 銀貨兩訖，除非成為下線，較不需要售後服務
 
分享傭金、獎金的時間較長
 傭金、獎金多於次月結清
 
消費者享有稅法優惠可節稅
 純屬消費，無法節稅
 
可隨從業人員之實力、閱歷、層次而提升
 多為定型商品，不易改變
 

　　二、業務人員的任用、管理

    1.壽險業的合約內容復雜，業務員又身負教育消費者保險觀念的任務，因此壽險業對業務員的資格的要求較高，由財政部核定發布之『保險業務員管理規則』，對於壽險業的業務員規定須年滿二十歲，具備國中以上的學歷，並通過資格測驗者，才能辦理登錄，而且只能在一家壽險公司服務。傳 銷業對於業務員的資格沒有任何限制，只要有會員推薦入會即可。

　　2.壽險業一般皆嚴格要求專業經營，與保險公司簽約之業務員必須遵守上班出勤的規定，同時因為保險費多由業務員到客戶處收取，所以業務員的操守準則公司有較嚴格的規定；而傳銷的創意在鼓勵業務人員業余時間增加收入，較不嚴格要求業務人員專業來從事，故傳銷業對從業人員幾乎沒有任何監督、管理的制度，從業人員與公司或客戶之間的關系，多為銀貨兩訖的交易，沒有侵吞金錢的顧慮。

　　三、教育訓練

　　壽險業務人員須具備保險年金、保險法規及稅務、醫療上的知識，對於公司推出的各項產品內容也要有深入的了解，針對客戶不同的需要，才有辦法為其選擇適合的產品，對於客戶提出的各種問題才有能力為其解說，因此壽險公司多定期舉辦職前教育訓練及測驗，壽險業務考試，業務人員在職訓練及業務主任研習會等教育訓練，以提升從業人員的專業知識。因此上線人員在教育其下線的工作上，有一大部份可藉督促他們去參加公司舉辦的教育訓練來達成。訓練的效果也有考試、測驗來評定。傳銷業也有提供教育訓練課程，但因所需專業知識不多，訓練課程內容多為業務推廣的技巧及公司制度的介紹，上線人員對於其下線的教育輔導多由自己來進行。訓練的效果沒有考試測驗來評定。

　　若以國華人壽公司為例，其教育訓練包括有職前教育班，在職人員訓練、推廣案研討會及進修活動等。而傳銷業者如K.T.公司，其教育訓練，則有創業說明會 (OPP)、產品說明會、傳銷商講習會、公司員工或幹部在職訓練、一般傳銷商營銷技巧研訓班、高階傳銷商領導統禦及經營實務研訓班等。

　　四、福利制度

　　壽險業的從業人員較像在一般公司服務的員工一樣，享有勞保、團體保險、離職金、退休金等保障性的福利制度，也可享有出國旅遊的激勵慰勞；而傳銷業的從業人員享受的多為激勵性的名車、別墅、國內外旅遊、分紅、保險等的福利制度，要由自己組織的業績來獲得這些福利，較少保障性的福利，而其實際執行之方式，大多是以達到某一職銜（通常是符合領取輔導獎金之階層）以上的傳銷商為對象，由公司提撥其營業總額（或盈余）的某一百分比，作為各項福利計劃的基金，然後由合格之傳銷商依職級業績點數比例分配。

　　以美商喬治亞公司為例，其福利制度包括有勞工保險、團體保險、退休金及離職金，其獎勵辦法則有喬治亞群英會、喬治亞每月金箭銀鏢盟主選拔、MDRT會員獎勵及年度最佳排名獎等。至於國華人壽，則另有子女教育補助金及獎學金之福利。而南山人壽公司之榮譽獎勵辦法則有四星會、榮譽會、年度最佳業務代表及年度最佳業務單位主管等。至於傳銷業者，如以K.T.公司為例，其每年特別提供一筆獎金，以獎勵該年業績特佳、工作勤奮的傳銷商。這筆獎金從該公司全年可計算獎金之產品銷售總額當中撥出，分為六個獎組，1. 激勵獎金，2. 旅遊基金，3. 獎學基金，4. 保險基金，5. 分紅獎金，6.公益基金，只要傳銷商符合所規定之條件，將可同時分享該福利。這筆獎金按全年所舉辦之活動時間，不定期的提撥出來，獎勵表現傑出的傳銷商。其它如安麗公司，則有出國旅遊及獎勵現金，雙鶴公司，則為國外旅遊、贈車及分紅等。

　　五、管理法規

　　壽險業的從業人員由財政部81年10月15日公布的「保險業務員管理規則」來管理、規範，其產品保單內容須經財政部保險司的核可；傳銷業的從業人員沒有資格限制，但其業務推廣則由公平交易委員會81年2月4日公布實施的「公平交易法」中對多層次傳銷行為的規定「多層次傳銷管理辦法」來規範。