偶看新闻唯乐还是埃微:“一度”效应、霍桑效应、羊群效应、德西效应、过度理由效应、爆冷门效应、印刻效应_听妈妈的话...
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/20 16:31:03
“一度”效应、
气温只要有1℃的变化，商品的销量就会随之发生很大改变，这种由于气温的变化造成的连锁反应，我们称之为“一度”效应。
“一度效应”中最为敏感的是电力消费，据东京电力公司的一项调查，气温从
家电商品中受天气影响最大的是空调器。在日本，夏天气温每差一度，销售量可上下浮动30万台。1993年的“冷夏”致使全行业库存增至224万台，商家不惜忍痛甩卖。对于生产商而言，如果不了解气候变化的趋势，就无法掌握市场的前景，只能盲目决策。因此，对企业决策者来说，提高企业承受气候风险的能力是摆在他们面前的一个新课题。
大量的研究表明，超过29℃雪糕比冰淇凌好卖，超过31℃碳酸饮料比雪糕好卖。对以上情形，气象环境专家认为：流通业销售额的65%取决于天气，因为天气直接影响人的生理、心理，支配他们的消费行为。超市、便民店的客流量直接受天气影响，于是店主们在销售活动中也开始注意充分利用天气预报信息。日本一家著名的食品超市1996年春在两个城市的20家分店引入了天气预报参与经营的方式，每天早上8时，本部将当天天气预报传给两地的20家分店，经理们便以每6小时的气温、降水概率等数据为依据制定当天的营业方针，后来又增加了未来一周天气预报，进货量与销量更加接近，闭店前剩余商品的废弃损失明显减少。
2004年4月中旬，中国北方的气温骤然升高，北京每天
气温变化直接影响商品的销售，有来自德国的统计，夏季气温每上升一度，就会增加230万瓶啤酒的销售量，得益于这样的商业环境，气象机构便开发出啤酒指数，它是啤酒商调整产量的重要参数。日本则根据“夏季30摄氏度以上的气温多一天，空调销量即增加4万台”的现象，开发出“空调指数”。在英国一些大型百货超市，有相当一部分属于气象敏感商品，这些商品每天需要采购多少、在一天的哪个时段进货，直接取决于当天天气状况。而精确到以小时为单位的“敏感商品指数”，为避免商品脱销或滞销提供了决策依据，为超市“趋利避害”节约大量成本。
通过综合手段敏感地把握住气温变化导致的消费者的需求变化，才能赢得市场、赢得主动。“靠天吃饭”的同时还要“一叶知秋”。(蒋丽梅)
霍桑效应 Hawthorne Effect
社会心理学家所说的“霍桑效应”也就是所谓“宣泄效应”。霍桑效应的发现来自一次失败的管理研究。美国芝加哥郊外的霍桑工厂，是一个制造电话交换机的工厂。这个工厂具有较完善的娱乐设施，医疗制度和养老金制度等，但员工们仍愤愤不平，生产状况也很不理想。为探求原因，1924年11月，美国国家研究委员会组织了一个由心理学家等各方面专家参加的研究小组，在该工厂开展了一系列的试验研究。这一系列试验研究的中心课题是生产效率与工作物质条件之间的关系。这一系列试验研究中有一个“谈话试验”，即用两年多的时间，专家们找工人个别谈话两万余人次，并规定在谈话过程中，要耐心倾听工人们对厂方的各种意见和不满，并做详细记录，对工人的不满意见不准反驳和训斥。
这一“谈话试验”收到了意想不到的结果：霍桑工厂的产量大幅度提高。这是由于工人长期以来对工厂的各种管理制度和方法有诸多不满，无处发泄，“谈话试验”使他们的这些不满都发泄出来，从而感到心情舒畅，干劲倍增。社会心理学家将这种奇妙的现象称为“霍桑效应”。
“霍桑效应”给我们的启示是：人在一生中会产生数不清的意愿和情绪，但最终能实现、能满足的却为数不多。对那些未能实现的意愿和未能满足的情绪，切莫压制下去，而要千方百计地让它宣泄出来，这对人的身心和工作效率都非常有利。
这个效应告诉我们，当同学或自己受到公众的关注或注视时，学习和交往的效率就会大大增加。因此，我们在日常生活中要学会与他人友好相处，明白什么样的行为才是同学
后来这个令人困惑的结果引发了管理学上一场革命。历时九年的试验和研究，学者们终于意识到了人不仅仅受到外在因素的刺激，更有自身主观上的激励，从而诞生了管理行为理论，开始把人当作“人”而不是机器的附属物来看待了。就霍桑试验本身来看，当这六个女工被抽出来成为一组的时候，她们就意识到了自己是特殊的群体，是试验的对象，是这些专家一直关心的对象，这种受注意的感觉使得她们加倍努力工作，以证明自己是优秀的，是值得关注的。另一方面，这种特殊的地位使得六个女工之间团结得特别紧密，谁都不愿意拖这个集体的后腿，她们之间甚至形成了一种默契。就这样，个人微妙的心理和团队精神促使着她们的产量上升再上升！
由于受到额外的关注而引起绩效或努力上升的情况我们称之为“霍桑效应”。这在学校教育中极为普遍。有一所国外的学校，在入学的时候会对每个学生进行智力测验，以智力测验的结果将学生分为优秀班和普通班。结果有一次在例行检查时发现，一年之前入学的一批学生的测验结果由于某种失误被颠倒了，也就是说现在的优秀班其实是普通的孩子，而真正聪明的孩子却在普通班。但是这一年的课程成绩却如同往年一样，优秀班明显高于普通班，并未出现异常。原本普通的孩子被当作优等生关注，他们自己也就认为自己是优秀的，额外的关注加上心理暗示使得丑小鸭真的成了白天鹅。基于霍桑效应的心理暗示还可以治疗抑郁、自卑、紧张等各种心理疾病，霍桑效应在企业管理应用和领导行为上也卓有成效。
霍桑效应告诉我们：从旁人的角度，善意的谎言和夸奖真的可以造就一个人；从自我的角度，你认为自己是什么样的人，你就能成为什么样的人。(陈哲)
与命运争吵的人，永远无法了解自己。 ——(美)惠特曼
羊群效应
有则幽默讲：一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位后来的了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。
笑过之后，聪明的你应该很快就能明白什么是羊群效应。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草。羊群效应就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
法国科学家让-亨利•法布尔曾经做过一个松毛虫实验。他把若干松毛虫放在一只花盆的边缘，使其首尾相接成一圈，在花盆的不远处，又撒了一些松毛虫喜欢吃的松叶，松毛虫开始一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的松毛虫尽数死去。而可悲的是，只要其中任何一只稍微改变路线就能吃到嘴边的松叶。
动物如此，人也不见得更高明。社会心理学家研究发现，影响从众的最重要的因素是持某种意见的人数多少，而不是这个意见本身。人多本身就有说服力，很少有人会在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见。“群众的眼睛是雪亮的”、“木秀于林，风必摧之”、“出头的椽子先烂”这些教条紧紧束缚了我们的行动。20世纪末期，网络经济一路飙升，“ com”公司遍地开花，所有的投资家都在跑马圈地卖概念，IT业的CEO们在比赛烧钱，烧多少，股票就能涨多少，于是，越来越多的人义无反顾地往前冲。2001年，一朝泡沫破灭，浮华尽散，大家这才发现在狂热的市场气氛下，获利的只是领头羊，其余跟风的都成了牺牲者。传媒经常充当羊群效应的煽动者，一条传闻经过报纸就会成为公认的事实，一个观点借助电视就能变成民意。游行示威、大选造势、镇压异己等政治权术无不是在借助羊群效应。
当然，任何存在的东西总有其合理性，羊群效应并不见得就一无是处。这是自然界的优选法则，在信息不对称和预期不确定条件下，看别人怎么做确实是风险比较低的(这在博弈论、纳什均衡中也有所说明)。羊群效应可以产生示范学习作用和聚集协同作用，这对于弱势群体的保护和成长是很有帮助的。
羊群效应告诉我们：对他人的信息不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断，出奇能制胜，但跟随者也有后发优势，常法无定法！(陈哲)
德西效应
心理学家德西在1971年做了一个专门的实验。他让大学生做被试者，在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段，第一阶段，所有的被试者都无奖励；第二阶段，将被试者分为两组，实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试者跟第一阶段相同，无报酬；第三阶段，为休息时间，被试者可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。实验组(奖励组)被试者在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组(无奖励组)被试者有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。
德西在实验中发现：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机。此时，动机强度会变成两者之差。人们把这种规律称为德西效应。这个结果表明，进行一项愉快的活动(即内感报酬)，如果提供外部的物质奖励(外加报酬)，反而会减少这项活动对参与者的吸引力。
薪酬是企业管人的一个有效硬件，直接影响到员工的工作情绪，但是每一个公司都不轻易使用这件精确制导武器。如果使用不好，可能会带来“德西效应”，不仅不能激励员工，还可能造成负面影响。在IBM有一句拗口的话：加薪非必然！IBM的工资水平在外企中不是最高的，也不是最低的，但IBM有一个让所有员工坚信不疑的游戏规则：干得好加薪是必然的。1996年初IBM推出个人业绩评估计划(PBC)。PBC从三个方面win(致胜)、executive(执行)、team(团队精神)来考察员工工作的情况。IBM薪酬政策的精神是通过有竞争力的策略，吸引和激励业绩表现优秀的员工继续在岗位上保持高水平。IBM独特而有效的薪金管理，能够通过薪金管理达到奖励先进、督促平庸。IBM将外在报酬和内在报酬相互挂钩而且有效地避免了“德西效应”的产生，这种管理已经发展成为了一种高效绩文化(high performance culture)。
一个私人企业老总每每向人抱怨自己的高级人才大量走失：“我已经连续给他们涨了很多次工资了，怎么看不到一点成效呢？”就薪金这个角度来看，原有的外加报酬如果距离人才需要满足的水平太远，直接激励的原有强度又不足，必然导致“德西效应”。如果人才觉得工作本身所具有的外在报酬和内在报酬都不尽如人意，即使外在报酬不断增加，也无法达到他的预期，转投他处是必然的结局。
薪金管理，运用之妙，可以达到意料之外的良好效果，但如果一味依赖薪金的外在刺激，却也未必能事事如意，毕竟“金钱不是万能的”。(蒋丽梅)
为工作而工作，才是工作的真义。希望藉工作而获得报酬的人，只是在为报酬效劳而已。 ——贝克
过度理由效应 Over-justification effect
每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过度理由效应”。
在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不会觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。因为我们无法用“亲戚”、“朋友”这样的外部理由来解释别人的行为，只能追究到他人格内部的这个原因。
有这样一个有趣的故事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息。在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法，他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。
老人这就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子，他们如果只用外在理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹)，那么，一旦外在理由不再存在(没有报酬了)，这种行为也将趋于终止。因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。
人们都有给事情找理由的习惯，所以很多商家利用“过度理由效应”，提供给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中。他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是消费者对此的回应寥寥。经过自省后，他们发现了自己的错误就是他们为消费者解释了利益，但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续的宣传中这样说道：使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经刊出，注册人数大增，几乎爆棚。
海王牛初乳宣称，他们的牛初乳进口于新西兰的奶牛基地，健康乳牛分娩后72小时内分泌的乳汁，一头健康的奶牛一年仅仅能提取2公斤。那么，海王初乳要满足中国上亿家庭的需求，那新西兰要多少头乳牛的初乳才能满足需求啊！这样的宣传就明显地让消费者感到依据不足，进而怀疑你的产品原料的真实性。
著名的广告大师奥格威也说过，永远不要以为消费者是傻子，他比我们要聪明得多，而且商品摆在商店里买不买是他们的事，如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强附会于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。(蒋丽梅)
有权威的人即使撒谎，也有许多人相信。——契诃夫
爆冷门效应
在赌博中，如果在一个很少有人下注的一门下注，结果大赢，就谓之“爆冷门”。爆冷门因为其出乎意外和新颖独到，大大超出人们的料想，容易吸引大众眼球，在短期内引发大量的关注和巨大的影响，这就是“爆冷门效应”。
当今社会日新月异，人们的需求也在不断地改变和萌生，而这种需求的萌生，正给每一个创业家以爆冷门的机会。综观世界巨贾，很多就是靠爆冷门起家的。
犹太青年施特劳斯，1840年移居美国西部时只是个穷光蛋。那时当地正出现一股“淘金热”，他就跟随这些挖金人来到了矿山，做些小生意。后来他根据矿工们的需求，用厚帆布、厚棉布试制了一种价廉而又耐穿的裤子，销路很好。于是他又进一步投其所好，在裤袋、缝线颜色等方面做了许多改进，逐渐形成了一种独具一格的裤子——如今风靡世界的牛仔裤。
有人可能说：现在市场上商品已经琳琅满目，要寻找爆冷门的机会谈何容易！其实对精明的创业家来说，冷门比比皆是，只要你做个有心人，你就会发现冷门应有尽有，爆不胜爆。
上海某玩具厂为老人制作起了玩具，这一招可能大多数厂家连想都不敢想。我国已向老年社会迈进，上海的老人也已达几百万，随着生活水平的提高，他们已不仅仅满足于富裕的物质生活。这个玩具厂家正是抓住了这一点，为老人们开发出了“小淘气”、“老来娇”等老人玩具来充实他们的精神生活，给他们带去返老还童的情趣的同时，也给企业带来了丰厚的收入。
但是一旦爆出冷门，这个冷门便会很快成为热门，就产生不了冷门的效应了。
中国第一个非春节长假在五一节出现的时候，有4000多万人出门旅游，旅游收入超过180亿元人民币。这种集中消费现象史无前例，以至引发一场震撼，爆出一大冷门，有人将其视为启动经济的金钥匙，而经济学家也开始独辟蹊径研究起“假日经济”来。对于商人来说，更是早早备战，虎视即将到来的第二个“黄金周”。但随后的这个被誉为第二个“黄金周”的国庆长假，并没有给旅游业带来“盆满钵满”的结局，与上个“黄金周”大相径庭。一些著名景点，日接待游客不足平时最大日接待量的三成，真可谓“惨不忍睹”。被经济学家看旺的“十一”假日经济在“雷声大，雨点小”的落寞中悄悄结束了。
长中线旅游猝然受挫的同时，消费额不大的“家门游”却大爆冷门，令国内一些行业机构、零售商、节前吹风的媒体乃至经济专家都大跌眼镜。第一次旅游爆冷的结果是秩序的混乱以及出游的不便，无形中给百姓造成“出长门吃住游啥都难”的错觉，人们纷纷选择短途线路，来度过漫漫长假，无意中却给“家门游”制造了爆冷的机会。
由上海纺织工业系统服装巾被等行业联手举办的“换季特卖”集市迭爆冷门，原本并不为厂家商家看好的换季产品却成了热门货，日销量高达10万元！上海纺织系统下属大型国企以及50多家国际国内名牌产品生产和代加工企业，利用位于水城路上服集团五洲大厦的空余场地，搭棚设摊，因陋就简地开出了一个大型“换季特卖”集市，汇集服装巾被多达8大类上千个品种，总货源量高达800余万元。
看来，冷门未必都“冷”，热门也未必都“热”，意想不到的爆个冷门，就能让你“热”起来，但也一定要注意别让它迅速降温。(蒋丽梅)
有利的情况，主动的恢复，往往产生于再坚持一下的努力之中。 ——毛泽东
印刻效应
1910年，德国行为学家海因罗特在实验中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟随在它第一眼见到的自己的母亲后面。但是，如果它第一眼见到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，如一只狗、一只猫或者一只玩具鹅，它也会自动地跟随其后。尤为重要的是，一旦这只小鹅形成了某个物体的跟随反应后，它就不可能再形成对其他物体的跟随反应了。这种跟随反应的形成是不可逆的，也就是说小鹅承认第一，却无视第二。这种后来被另一位德国行为学家洛伦兹称之为“印刻效应”的现象，不仅存在于低等动物之中，而且同样存在于人类。人们对于第一的印象是如此深刻，而对于第二、第三则没有深刻印象，就是人们常说的“先入为主”。
美国通用电气公司前任CEO杰克•韦尔奇就深谙“印刻效应”之道，并应用于企业经营之中。韦尔奇在上任的第一次年会上，就提出了“要做第一，只要不是第一，第二的部门就关门！”他还告诉员工：你愿意在第一流的公司工作，还是在不入流的公司鬼混？他宁可把这些失去竞争力的部门卖给对手，也不愿意留在通用公司苟延残喘。对于韦尔奇来说，通用电气要是不能做第一或者第二，还不如让员工选择到其他第一、第二的公司工作。由于韦尔奇坚定的领导信念，通用电气在20世纪最后20年里，在经济不景气而使其他企业纷纷倒台的严峻形势下，将通用电气公司做成了美国最成功的企业。
有人计算过，在市场上最先进入消费者心里的商品品牌，比第二位的品牌同期市场占有率要多一倍以上，而第二位的占有率又比第三位多一倍以上，显然“第一”所建立的地位具有巨大的优势。
“脑白金”总裁史玉柱曾多次在营销会议上强调的“史玉柱营销法则”的第一法则就是“做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功”。为了当第一，“脑白金”在送礼广告上投入播出巨额广告费。所以每到过年过节，脑白金的“收礼只收脑白金”就会看得电视观众反胃。因为播出太多，又总是简单重复，令人很反感，曾被公认为最缺乏创意的恶俗广告之首，但它却是推动销售最好的广告表现，留给人的印象特别深刻，很多人因此记住了脑白金。虽然每闻广告必皱眉头，但当自己购买保健礼品时，消费者不自觉地就会想起“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。脑白金以礼品定位稳居保健品头把交椅，在春节、中秋等送礼旺季尤为火爆，成为“第一个让小鹅看到的保健品”。
第一个吃螃蟹的人是勇敢的，同时第一个吃螃蟹的人也是最有名的，人们只会记住第一个吃螃蟹的人，对第二个、第三个默然视之。做市场也同样如此，先入易为主，后来难居上。(蒋丽梅)
你要点评四周的风景，首先要爬上你的屋顶。——歌德