收伏青牛怪故事:企业融资
来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/05/03 09:16:05
贷款通则(最新全文)
第一章 总 则
第一条 为了规范贷款行为,维护借贷双方的合法权益,保证信贷资产的安全,提高贷款使用的整体效益,促进社会经济的持续发展,根据《中华人民共和国中国人民银行法》、《中华人民共和国商业银行法》等有关法律规定,制定本通则。
第二条 本通则所称贷款人,系指在中国境内依法设立的经营贷款业务的中资金融机构。
本通则所称借款人,系指从经营贷款业务的中资金融机构取得贷款的法人、其他经济组织、个体工商户和自然人。
本通则中所称贷款系指贷款人对借款人提供的并按约定的利率和期限还本付息的货币资金。
本通则中的贷款币种包括人民币和外币。
第三条 贷款的发放和使用应当符合国家的法律、行政法规和中国人民银行发布的行政规章,应当遵循效益性、安全性和流动性的原则。
第四条 借款人与贷款人的借贷活动应当遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则。
第五条 贷款人开展贷款业务,应当遵循公平竞争、密切协作的原则,不得从事不正当竞争。
第六条 中国人民银行及其分支机构是实施《贷款通则》的监管机关。
第二章 贷款种类
第七条 自营贷款、委托贷款和特定贷款:
自营贷款,系指贷款人以合法方式筹集的资金自主发放的贷款,其风险由贷款人承担,并由贷款人收回本金和利息。
委托贷款,系指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金,由贷款人(即受托人)根据委托人确定的贷款对象、用途、金额期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。贷款人(受托人)只收取手续费,不承担贷款风险。
特定贷款,系指经国务院批准并对贷款可能造成的损失采取相应补救措施后责成国有独资商业银行发放的贷款。
第八条 短期贷款、中期贷款和长期贷款:
短期贷款,系指贷款期限在1年以内(含1年)的贷款。
中期贷款,系指贷款期限在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的贷款。
长期贷款,系指贷款期限在5年(不含5年)以上的贷款。
第九条 信用贷款、担保贷款和票据贴现:
信用贷款,系指以借款人的信誉发放的贷款。
担保贷款,系指保证贷款、抵押贷款、质押贷款。
保证贷款,系指按《中华人民共和国担保法》规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时,按约定承担一般保证责任或者连带责任而发放的贷款。
抵押贷款,系指按《中华人民共和国担保法》规定的抵押方式以借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款。
质押贷款,系指按《中华人民共和国担保法》规定的质押方式以借款人或第三人的动产或权利作为质物发放的贷款。
票据贴现,系指贷款人以购买借款人未到期商业票据的方式发放的贷款。
第十条 除委托贷款以外,贷款人发放贷款,借款人应当提供担保。贷款人应当对保证人的偿还能力,抵押物、质物的权属和价值以及实现抵押权、质权的可行性进行严格审查。
经贷款审查、评估,确认借款人资信良好,确能偿还贷款的,可以不提供担保。
第三章 贷款期限和利率
第十一条 贷款期限: 贷款限期根据借款人的生产经营周期、还款能力和贷款人的资金供给能力由借贷双方共同商议后确定,并在借款合同中载明。
自营贷款期限最长一般不得超过10年,超过10年应当报中国人民银行备案。
票据贴现的贴现期限最长不得超过6个月,贴现期限为从贴现之日起到票据到期日止。
第十二条 贷款展期:
不能按期归还贷款的,借款人应当在贷款到期日之前,向贷款人申请贷款展期。是否展期由贷款人决定。申请保证贷款、抵押贷款、质押贷款展期的,还应当由保证人、抵押人、出质人出具同意的书面证明。已有约定的,按照约定执行。
短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限;中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半;长期贷款展期期限累计不得超过3年。国家另有规定者除外。借款人未申请展期或申请展期未得到批准,其贷款从到期日次日起,转入逾期贷款帐户。
第十三条 贷款利率的确定:
贷款人应当按照中国人民银行规定的贷款利率的上下限,确定每笔贷款利率,并在借款合同中载明。
第十四条 贷款利息的计收:
贷款人和借款人应当按借款合同和中国人民银行有关计息规定按期计收或交付利息。
贷款的展期期限加上原期限达到新的利率期限档次时,从展期之日起,贷款利息按新的期限档次利率计收。
逾期贷款按规定计收罚息。
第十五条 贷款的贴息:
根据国家政策,为了促进某些产业和地区经济的发展,有关部门可以对贷款补贴利息。
对有关部门贴息的贷款,承办银行应当自主审查发放,并根据本通则有关规定严格管理。
第十六条 贷款停息、减息、缓息和免息:
除国务院决定外,任何单位和个人无权决定停息、减息、缓息和免息。贷款人应当依据国务院决定,按照职责权限范围具体办理停息、减息、缓息和免息。
第四章 借款人
第十七条 借款人应当是经工商行政管理机关(或主管机关)核准登记的企(事)业法人、其他经济组织、个体工商户或具有中华人民共和国国籍的具有完全民事行为能力的自然人。
借款人申请贷款,应当具备产品有市场、生产经营有效益、不挤占挪用信贷资金、恪守信用等基本条件,并且应当符合以下要求:
一、有按期还本付息的能力,原应付贷款利息和到期贷款已清偿;没有清偿的,已经做了贷款人认可的偿还计划。
二、除自然人和不需要经工商部门核准登记的事业法人外,应当经过工商部门办理年检手续。
三、已开立基本帐户或一般存款帐户。
四、除国务院规定外,有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资累计额未超过其净资产总额的50%。
五、借款人的资产负债率符合贷款人的要求。
六、申请中期、长期贷款的,新建项目的企业法人所有者权益与项目所需总投资的比例不低于国家规定的投资项目的资本金比例。
第十八条 借款人的权利:
一、可以自主向主办银行或者其他银行的经办机构申请贷款并依条件取得贷款;
二、有权按合同约定提取和使用全部贷款;
三、有权拒绝借款合同以外的附加条件;
四、有权向贷款人的上级和中国人民银行反映、举报有关情况;
五、在征得贷款人同意后,有权向第三人转让债务。
第十九条 借款人的义务:
一、应当如实提供贷款人要求的资料(法律规定不能提供者除外),应当向贷款人如实提供所有开户行、帐号及存贷款余额情况,配合贷款人的调查、审查和检查;
二、应当接受贷款人对其使用信贷资金情况和有关生产经营、财务活动的监督;
三、应当按借款合同约定用途使用贷款;
四、应当按借款合同约定及时清偿贷款本息;
五、将债务全部或部分转让给第三人的,应当取得贷款人的同意;
六、有危及贷款人债权安全情况时,应当及时通知贷款人,同时采取保全措施。
第二十条 对借款人的限制:
一、不得在一个贷款人同一辖区内的两个或两个以上同级分支机构取得贷款。
二、不得向贷款人提供虚假的或者隐瞒重要事实的资产负债表、损益表等。
三、不得用贷款从事股本权益性投资,国家另有规定的除外。
四、不得用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营。
五、除依法取得经营房地产资格的借款人以外,不得用贷款经营房地产业务;依法取得经营房地产资格的借款人,不得用贷款从事房地产投机。
六、不得套取贷款用于借贷牟取非法收入。
七、不得违反国家外汇管理规定使用外币贷款。
八、不得采取欺诈手段骗取贷款。
第五章 贷款人
第二十一条 贷款人必须经中国人民银行批准经营贷款业务,持有中国人民银行颁发的《金融机构法人许可证》或《金融机构营业许可证》,并经工商行政管理部门核准登记。
第二十二条 贷款人的权利:
根据贷款条件和贷款程序自主审查和决定贷款,除国务院批准的特定贷款外,有权拒绝任何单位和个人强令其发放贷款或者提供担保。
一、要求借款人提供与借款有关的资料;
二、根据借款人的条件,决定贷与不贷、贷款金额、期限和利率等;
三、了解借款人的生产经营活动和财务活动;
四、依合同约定从借款人帐户上划收贷款本金和利息;
五、借款人未能履行借款合同规定义务的,贷款人有权依合同约定要求借款人提前归还贷款或停止支付借款人尚未使用的贷款;
六、在贷款将受或已受损失时,可依据合同规定,采取使贷款免受损失的措施。
第二十三条 贷款人的义务:
一、应当公布所经营的贷款的种类、期限和利率,并向借款人提供咨询。
二、应当公开贷款审查的资信内容和发放贷款的条件。
三、贷款人应当审议借款人的借款申请,并及时答复贷与不贷。短期贷款答复时间不得超过1个月,中期、长期贷款答复时间不得超过六个月;国家另有规定者除外。
四、应当对借款人的债务、财务、生产、经营情况保密,但对依法查询者除外。
第二十四条 对贷款人的限制:
一、贷款的发放必须严格执行《中华人民共和国商业银行法》第三十九条关于资产负债比例管理的有关规定,第四十条关于不得向关系人发放信用贷款、向关系人发放担保贷款的条件不得优于其他借款人同类贷款条件的规定。
二、借款人有下列情形之一者,不得对其发放贷款:
(一)不具备本通则第四章第十七条所规定的资格和条件的;
(二)生产、经营或投资国家明文禁止的产品、项目的;
(三)违反国家外汇管理规定的;
(四)建设项目按国家规定应当报有关部门批准而未取得批准文件的;
(五)生产经营或投资项目未取得环境保护部门许可的;
(六)在实行承包、租赁、联营、合并(兼并)、合作、分立、产权有偿转让、股份制改造等体制变更过程中,未清偿原有贷款债务、落实原有贷款债务或提供相应担保的;
(七)有其他严重违法经营行为的。
三、未经中国人民银行批准,不得对自然人发放外币币种的贷款。
四、自营贷款和特定贷款,除按中国人民银行规定计收利息之外,不得收取其他任何费用;委托贷款,除按中国人民银行规定计收手续费之外,不得收取其他任何费用。
五、不得给委托人垫付资金,国家另有规定的除外。
六、严格控制信用贷款,积极推广担保贷款。
第六章 贷款程序
第二十五条 贷款申请:
借款人需要贷款,应当向主办银行或者其他银行的经办机构直接申请。
借款人应当填写包括借款金额、借款用途、偿还能力及还款方式等主要内容的《借款申请书》并提供以下资料:
一、借款人及保证人基本情况;
二、财政部门或会计(审计)事务所核准的上年度财务报告,以及申请借款前一期的财务报告;
三、原有不合理占用的贷款的纠正情况;
四、抵押物、质物清单和有处分权人的同意抵押、质押的证明及保证人拟同意保证的有关证明文件;
五、项目建议书和可行性报告;
六、贷款人认为需要提供的其他有关资料。
第二十六条 对借款人的信用等级评估:
应当根据借款人的领导者素质、经济实力、资金结构、履约情况、经营效益和发展前景等因素,评定借款人的信用等级。评级可由贷款人独立进行,内部掌握,也可由有权部门批准的评估机构进行。
第二十七条 贷款调查:
贷款人受理借款人申请后,应当对借款人的信用等级以及借款的合法性、安全性、盈利性等情况进行调查,核实抵押物、质物、保证人情况,测定贷款的风险度。
第二十八条 贷款审批:
贷款人应当建立审贷分离、分级审批的贷款管理制度。审查人员应当对调查人员提供的资料进行核实、评定,复测贷款风险度,提出意见,按规定权限报批。
第二十九条 签订借款合同:
所有贷款应当由贷款人与借款人签订借款合同。借款合同应当约定借款种类,借款用途、金额、利率,借款期限,还款方式,借、贷双方的权利、义务,违约责任和双方认为需要约定的其他事项。
保证贷款应当由保证人与贷款人签订保证合同,或保证人在借款合同上载明与贷款人协商一致的保证条款,加盖保证人的法人公章,并由保证人的法定代表人或其授权代理人签署姓名。抵押贷款、质押贷款应当由抵押人、出质人与贷款人签订抵押合同、质押合同,需要办理登记的,应依法办理登记。
第三十条 贷款发放:
贷款人要按借款合同规定按期发放贷款。贷款人不按合同约定按期发放贷款的,应偿付违约金。借款人不按合同约定用款的,应偿付违约金。
第三十一条 贷后检查:
贷款发放后,贷款人应当对借款人执行借款合同情况及借款人的经营情况进行追踪调查和检查。
第三十二条 贷款归还:
借款人应当按照借款合同规定按时足额归还贷款本息。
贷款人在短期贷款到期1个星期之前、中长期贷款到期1个月之前,应当向借款人发送还本付息通知单;借款人应当及时筹备资金,按时还本付息。
贷款人对逾期的贷款要及时发出催收通知单,做好逾期贷款本息的催收工作。
贷款人对不能按借款合同约定期限归还的贷款,应当按规定加罚利息;对不能归还或者不能落实还本付息事宜的,应当督促归还或者依法起诉。
借款人提前归还贷款,应当与贷款人协商。
第七章 不良贷款监管
第三十三条 贷款人应当建立和完善贷款的质量监管制度,对不良贷款进行分类、登记、考核和催收。
第三十四条 不良贷款系指呆帐贷款、呆滞贷款、逾期贷款。
呆帐贷款,系指按财政部有关规定列为呆帐的贷款。
呆滞贷款,系指按财政部有关规定,逾期(含展期后到期)超过规定年限以上仍未归还的贷款,或虽未逾期或逾期不满规定年限但生产经营已终止、项目已停建的贷款(不含呆帐贷款)。
逾期贷款,系指借款合同约定到期(含展期后到期)未归还的贷款(不含呆滞贷款和呆帐贷款)。
第三十五条 不良贷款的登记:
不良贷款由会计、信贷部门提供数据,由稽核部门负责审核并按规定权限认定,贷款人应当按季填报不良贷款情况表。在报上级行的同时,应当报中国人民银行当地分支机构。
第三十六条 不良贷款的考核:
贷款人的呆帐贷款、呆滞贷款、逾期贷款不得超过中国人民银行规定的比例。贷款人应当对所属分支机构下达和考核呆帐贷款、呆滞贷款和逾期贷款的有关指标。
第三十七条 不良贷款的催收和呆帐贷款的冲销:
信贷部门负责不良贷款的催收,稽核部门负责对催收情况的检查。贷款人应当按照国家有关规定提取呆帐准备金,并按照呆帐冲销的条件和程序冲销呆帐贷款。
未经国务院批准,贷款人不得豁免贷款。除国务院批准外,任何单位和个人不得强令贷款人豁免贷款。
第八章 贷款管理责任制
第三十八条 贷款管理实行行长(经理、主任,下同)负责制。
贷款实行分级经营管理,各级行长应当在授权范围内对贷款的发放和收回负全部责任。行长可以授权副行长或贷款管理部门负责审批贷款,副行长或贷款管理部门负责人应当对行长负责。
第三十九条 贷款人各级机构应当建立有行长或副行长(经理、主任,下同)和有关部门负责人参加的贷款审查委员会(小组),负责贷款的审查。
第四十条 建立审贷分离制:
贷款调查评估人员负责贷款调查评估,承担调查失误和评估失准的责任;贷款审查人员负责贷款风险的审查,承担审查失误的责任;贷款发放人员负责贷款的检查和清收,承担检查失误、清收不力的责任。
第四十一条 建立贷款分级审批制:
贷款人应当根据业务量大小、管理水平和贷款风险度确定各级分支机构的审批权限,超过审批权限的贷款,应当报上级审批。各级分支机构应当根据贷款种类、借款人的信用等级和抵押物、质物、保证人等情况确定每一笔贷款的风险度。
第四十二条 建立和健全信贷工作岗位责任制:
各级贷款管理部门应将贷款管理的每一个环节的管理责任落实到部门、岗位、个人,严格划分各级信贷工作人员的职责。
第四十三条 贷款人对大额借款人建立驻厂信贷员制度。
第四十四条 建立离职审计制:
贷款管理人员在调离原工作岗位时,应当对其在任职期间和权限内所发放的贷款风险情况进行审计。
第九章 贷款债权保全和清偿的管理
第四十五条 借款人不得违反法律规定,借兼并、破产或者股份制改造等途径,逃避银行债务,侵吞信贷资金;不得借承包、租赁等途径逃避贷款人的信贷监管以及偿还贷款本息的责任。
第四十六条 贷款人有权参与处于兼并、破产或股份制改造等过程中的借款人的债务重组,应当要求借款人落实贷款还本付息事宜。
第四十七条 贷款人应当要求实行承包、租赁经营的借款人,在承包、租赁合同中明确落实原贷款债务的偿还责任。
第四十八条 贷款人对实行股份制改造的借款人,应当要求其重新签订借款合同,明确原贷款债务的清偿责任。
对实行整体股份制改造的借款人,应当明确其所欠贷款债务由改造后公司全部承担;对实行部分股份制改造的借款人,应当要求改造后的股份公司按占用借款人的资本金或资产的比例承担原借款人的贷款债务。
第四十九条 贷款人对联营后组成新的企业法人的借款人,应当要求其依据所占用的资本金或资产的比例将贷款债务落实到新的企业法人。
第五十条 贷款人对合并(兼并)的借款人,应当要求其在合并(兼并)前清偿贷款债务或提供相应的担保。
借款人不清偿贷款债务或未提供相应担保,贷款人应当要求合并(兼并)企业或合并后新成立的企业承担归还原借款人贷款的义务,并与之重新签订有关合同或协议。
第五十一条 贷款人对与外商合资(合作)的借款人,应当要求其继续承担合资(合作)前的贷款归还责任,并要求其将所得收益优先归还贷款。借款人用已作为贷款抵押、质押的财产与外商合资(合作)时必须征求贷款人同意。
第五十二条 贷款人对分立的借款人,应当要求其在分立前清偿贷款债务或提供相应的担保。
借款人不清偿贷款债务或未提供相应担保,贷款人应当要求分立后的各企业,按照分立时所占资本或资产比例或协议,对原借款人所欠贷款承担清偿责任。对设立子公司的借款人,应当要求其子公司按所得资本或资产的比例承担和偿还母公司相应的贷款债务。
第五十三条 贷款人对产权有偿转让或申请解散的借款人,应当要求其在产权转让或解散前必须落实贷款债务的清偿。
第五十四条 贷款人应当按照有关法律参与借款人破产财产的认定与债权债务的处置,对于破产借款人已设定财产抵押、质押或其他担保的贷款债权,贷款人依法享有优先受偿权;无财产担保的贷款债权按法定程序和比例受偿。
第十章 贷款管理特别规定
第五十五条 建立贷款主办行制度:
借款人应按中国人民银行的规定与其开立基本帐户的贷款人建立贷款主办行关系。
借款人发生企业分立、股份制改造、重大项目建设等涉及信贷资金使用和安全的重大经济活动,事先应当征求主办行的意见。一个借款人只能有一个贷款主办行,主办行应当随基本帐户的变更而变更。
主办行不包资金,但应当按规定有计划地对借款人提供贷款,为借款人提供必要的信息咨询、代理等金融服务。
贷款主办行制度与实施办法,由中国人民银行另行规定。
第五十六条 银团贷款应当确定一个贷款人为牵头行,并签订银团贷款协议,明确各贷款人的权利和义务,共同评审贷款项目。牵头行应当按协议确定的比例监督贷款的偿还。银团贷款管理办法由中国人民银行另行规定。
第五十七条 特定贷款管理:
国有独资商业银行应当按国务院规定发放和管理特定贷款。
特定贷款管理办法另行规定。
第五十八条 非银行金融机构贷款的种类、对象、范围,应当符合中国人民银行规定。
第五十九条 贷款人发放异地贷款,或者接受异地存款,应当报中国人民银行当地分支机构备案。
第六十条 信贷资金不得用于财政支出。
第六十一条 各级行政部门和企事业单位、供销合作社等合作经济组织、农村合作基金会和其他基金会,不得经营存贷款等金融业务。企业之间不得违反国家规定办理借贷或者变相借贷融资业务。
第十一章 罚则
第六十二条 贷款人违反资产负债比例管理有关规定发放贷款的,应当依照《中华人民共和国商业银行法》第七十五条,由中国人民银行责令改正,处以罚款,有违法所得的没收违法所得,并且应当依照第七十六条对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予处罚。
第六十三条 贷款人违反规定向关系人发放信用贷款或者发放担保贷款的条件优于其他借款人同类贷款条件的,应当依照《中华人民共和国商业银行法》第七十四条处罚,并且应当依照第七十六条对有关直接责任人员给予处罚。
第六十四条 贷款人的工作人员对单位或者个人强令其发放贷款或者提供担保未予拒绝的,应当依照《中华人民共和国商业银行法》第八十五条给予纪律处分,造成损失的应当承担相应的赔偿责任。
第六十五条 贷款人的有关责任人员违反本通则有关规定,应当给予纪律处分和罚款;情节严重或屡次违反的,应当调离工作岗位,取消任职资格;造成严重经济损失或者构成其他经济犯罪的,应当依照有关法律规定追究刑事责任。
第六十六条 贷款人有下列情形之一,由中国人民银行责令改正;逾期不改正的,中国人民银行可以处以5千元以上1万元以下罚款:
一、没有公布所经营贷款的种类、期限、利率的;
二、没有公开贷款条件和发放贷款时要审查的内容的;
三、没有在规定期限内答复借款人贷款申请的。
第六十七条 贷款人有下列情形之一,由中国人民银行责令改正;有违法所得的,没收违法所得,并处以违法所得1倍以上3倍以下罚款;没有违法所得的,处以五万元以上三十万元以下罚款;构成犯罪的,依法追究刑事责任:
一、贷款人违反规定代垫委托贷款资金的;
二、未经中国人民银行批准,对自然人发放外币贷款的;
三、贷款人违反中国人民银行规定,对自营贷款或者特定贷款在计收利息之外收取其他任何费用的,或者对委托贷款在计收手续费之外收取其他任何费用的。
第六十八条 任何单位和个人强令银行发放贷款或者提供担保的,应当依照《中华人民共和国商业银行法》第八十五条,对直接负责的主管人员和其他直接责任人员或者个人给予纪律处分;造成经济损失的,承担全部或者部分赔偿责任。
第六十九条 借款人采取欺诈手段骗取贷款,构成犯罪的,应当依照《中华人民共和国商业银行法》第八十条等法律规定处以罚款并追究刑事责任。
第七十条 借款人违反本通则第九章第四十二条规定,蓄意通过兼并、破产或者股份制改造等途径侵吞信贷资金的,应当依据有关法律规定承担相应部分的赔偿责任并处以罚款;造成贷款人重大经济损失的,应当依照有关法律规定追究直接责任人员的刑事责任。
借款人违反本通则第九章其他条款规定,致使贷款债务落空,由贷款人停止发放新贷款,并提前收回原发放的贷款。造成信贷资产损失的,借款人及其主管人员或其他个人,应当承担部分或全部赔偿责任。在未履行赔偿责任之前,其他任何贷款人不得对其发放贷款。
第七十一条 借款人有下列情形之一,由贷款人对其部分或全部贷款加收利息;情节特别严重的,由贷款人停止支付借款人尚未使用的贷款,并提前收回部分或全部贷款:
一、不按借款合同规定用途使用贷款的。
二、用贷款进行股本权益性投资的。
三、用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营的。
四、未依法取得经营房地产资格的借款人用贷款经营房地产业务的;依法取得经营房地产资格的借款人,用贷款从事房地产投机的。
五、不按借款合同规定清偿贷款本息的。
六、套取贷款相互借贷牟取非法收入的。
第七十二条 借款人有下列情形之一,由贷款人责令改正。情节特别严重或逾期不改正的,由贷款人停止支付借款人尚未使用的贷款,并提前收回部分或全部贷款:
一、向贷款人提供虚假或者隐瞒重要事实的资产负债表、损益表等资料的;
二、不如实向贷款人提供所有开户行、帐号及存贷款余额等资料的;
三、拒绝接受贷款人对其使用信贷资金情况和有关生产经营、财务活动监督的。
第七十三条 行政部门、企事业单位、股份合作经济组织、供销合作社、农村合作基金会和其他基金会擅自发放贷款的;企业之间擅自办理借贷或者变相借贷的,由中国人民银行对出借方按违规收入处以1倍以上至5倍以下罚款,并由中国人民银行予以取缔。
第七十四条 当事人对中国人民银行处罚决定不服的,可按《中国人民银行行政复议办法(试行)》的规定申请复议,复议期间仍按原处罚执行。
第十二章 附 则
第七十五条 国家政策性银行、外资金融机构(含外资、中外合资、外资金融机构的分支机构等)的贷款管理办法,由中国人民银行另行制定。
第七十六条 有关外国政府贷款、出口信贷、外商贴息贷款、出口信贷项下的对外担保以及与上述贷款配套的国际商业贷款的管理办法,由中国人民银行另行制定。
第七十七条 贷款人可根据本通则制定实施细则,报中国人民银行备案。
第七十八条 本通则自实施之日起,中国人民银行和各贷款人在此以前制定的各种规定,与本通则有抵触者,以本通则为准。
第七十九条 本通则由中国人民银行负责解释。
第八十条 本通则自一九九六年八月一日起施行。
房西苑:企业融资全过程
企业融资全过程——著名投融资专家房西苑先生在“银河讲坛”上的演讲
大家看到了,我的讲课题目是:《假如我是投资者》。很多人可能奇怪,其实我就是一个投资者,讲课只不过是我的副业,90年代中期是一个境外的投资基金把我派回中国,做中国的驻华代表,以后我自己干。我今天跟大家分享投资的心得和体会,不讲理论。
产品运营和资产运营
我们今天讲的是资本运营,就是讲钱,钱是企业的血液,通过血液进行循环。任何一个企业都有两个门:一个是投资之门,一个是融资之门。钱是从投资这个门进来,从融资出来,我们管这个过程叫资本运营。我给资本运营下的定义很简单:资本运营就是资产之间的交易,用资本换资产是投资,资产换资本为融资。资本运营是一个学问,如果你学习这个学问也可以从两个门进来,你可以从投资这个门进,也可以从融资这个门进。有人问,这两个门有什么区别?我说没有区别,你从哪个门进来看到的东西都是一样的。但是我告诉大家感觉不一样,你从投资这个门进来你会把学问越做越深;从融资的门进来,会把学问越做越浅。
我在美国读MBA的时候,读了一本最难的融资书,这些书是给谁写的?都是给那些投资者写的,写给投资者看的。但是我告诉大家,这个世界上大部分的投资者都是不用自己的钱投资的,像我用自己的真金白银去投资的人很少。你看银行的人会用自己的钱投资吗?这些人凭什么让人们从自己的口袋掏钱让别人管?他们就必须要把这个学问做难了,所以老百姓一看这个太难了,不要看了,还是把钱交给别人去管吧,就交给雷曼兄弟去管。
我们可以从融资这个门进来,你会觉得这个学问越做越浅,融资就是花别人的钱办自己的事。你想别人凭什么掏钱来办你自己的事?所以无论多么复杂的事,无论多少曲折的过程,都给别人说清楚,否则你一分钱也得不到。所以你从这个门进来必须要说清楚,这叫立场决定方法。
我建议大家从融资这个门进来,所以大家千万不要被投资者绕迷糊了,他们写的书、讲的课,根本没想让大家看明白。
钱是企业的血液,通过企业进行循环,跟我们人体是一样,有一个大循环,一个小循环,一个静脉,一个动脉。我们先看资金的静脉,一个小循环,是从收入进来,成本出去,收入进来是成本给的,这个是产品运营。这个我相信很多企业家都熟悉,企业缺钱找谁?银行。资金还有一个大圈,是资金的动脉,动脉的流向刚好相反,是从成本进来,收入出去。成本进来是投资,收入出去是利润,这个是资产运营。小循环讲的是产品运营,大循环讲的是资产运营。资产运营缺钱找投资银行,投资银行在中国就被称为证券公司。大家注意了,这两个圈不能混了,混在一起灾难就发生了。上世纪30年代,大家都知道全世界遭受了一次大的经济危机,美国的罗斯福就把这两个圈分开了,一个是商业银行,专门找小圈,生产流动资金,运营资金;另外一部分作为投资银行,投资银行转大圈,将给你筹集长期投资,筹集股本金。自从两个银行拆开,全世界最大的摩根银行被拆开两个,这两个就稳稳当当走了60年。投资银行后来把商业银行拖进来了,灾难就发生了。中国的金融危机最严重的时候不是今天,是上世纪90年代中期,我刚刚从海南回来,当时都说房地产要垮了,大家知道,上世纪90年代中期,海南的房地产垮到什么程度?五分之一、六分之一、七分之一。到今天,海南的很多房地产还没有涨到当年的水平,大家可想而知当年的金融危机多厉害,就是因为短债长投。
深圳最大的玩具厂垮掉了,浙江最大的纺织印染企业垮掉了,真正的原因是他们把这两个圈混在了一起。他们在资本运营上犯了错误,以为钱很快就可以回来了,谁知道钱回不来了。小圈可以决定你的优和劣,大圈可以决定你企业的生和死。
企业该当什么养?
企业有四个选择:第一个选择可以把企业当你的老婆养着,独家经营、垄断经营、家庭经营;第二种选择是把你的企业当儿子养,你也能动,将来娶了媳妇,别人也能动,但是子子孙孙都是姓你的姓;第三种把企业当女儿养,养大了,嫁出去,别人参股,生出的子子孙孙姓别人的姓;第四种把企业当猪养,像朱新礼一样,养大了价格好的时候可以直接卖了。
重庆有个渝能集团,注册资金10亿,他借了很多钱,资产达到120亿,不幸的是都是从银行借的,所以他的资金负债率达到90%,企业几乎濒临破产。过去他是怎么混过来的?就是到年底还钱的时候,他说要钱没有,要命一条。银行一听,你不要说,你要什么我给你什么;他就说你先借我钱,我再还去年的钱。这叫倒贷,所以这些年利息一直降的时候,他很高兴,银行也很高兴。
终于有一天,利息开始升了,倒贷这一条玩不转了,银行不干了,所以企业陷入了最危急的关头。这个时候老总请我来了,他说我在机场买了你的书和光盘,看了觉得你能帮了我,你能不能给我制定一个走向生存,让我活过来的战略。我说你有多少企业?他说有68个企业,我说你把这些企业写在一个卡片上,我看它们有什么关系?我看了后说老总你对这些企业不能一视同仁,他说这怎么行?手心手背都是肉。我说你得好好学习,你要把所有的企业分成四类:一类当老婆,一类当女儿,一类当儿子,最后要有一批当猪,最后把猪卖了,你就解套了。
但是他说你能不能告诉我哪些企业当老婆,哪些企业当猪,我说这个决定不能由我下,企业是你的,这个板必须由你拍。我做了一个坐标,横坐标是投资风险,纵坐标是经营难度。企业现在可以分四大类:第一类当老婆,经营难度小,投资风险也小,市场大环境非常明朗,经营难度也不大,熟人熟路,这类企业肥水不流外人田,自己养着。
第二类投资风险不大,经营难度也不大,这类企业当儿子养,关键的是找一个好媳妇,用媳妇的专业化来弥补自己的欠缺。
第三类是当女儿养,市场大环境非常凶险,你看不清楚,这样的企业找一个有力的肩膀靠上去,你参股就行了。
第四类企业干脆当猪养,这些是投资风险也大,经营风险也大,你打包当猪卖了,卖了把其他的三个都救活了。
这个企业家乐了,一边转,一边发牌,转了三圈,事情搞清楚了。
我告诉大家,他是怎么搞定的?他把企业分成四大类,第一类企业全都是电站,有火电站、风电站等,把这些企业当老婆养;第二类企业是电工电器的加工企业,生产电工设备、电线电缆的,像这类企业投资风险并不大,因为左手生产出来,右手就卖了,实际上自己消费掉了,投资风险也不大。由于他们渝能集团是电力生产企业,管理水平不高,效益很低,这类企业要当儿子养,关键的问题是要找一个好的合作伙伴,提高管理水平。第三类企业是重化工企业,大家都知道,这是耗电企业,他在旁边建一个电厂,如果电卖不掉,就直接给了化工企业。这种重化工企业,比如铝厂,当时的铝价格波动,受市场的影响比较大,所以投资风险大。但是经营风险并不大,因为它唯一的就是耗电,所以这一类的企业当女儿养,既然风险大,让别人控股就行了,让中铝控股集团说了算。最后一类是房地产企业,他手里有一堆土地,这类企业是投资风险大,经营风险也大,最重要的是房地产这种资产是通用资产,通用资产是最好卖的,所以趁着市场好,把房地产都卖了。开始他还不舍得,大家知道2007年是房地产最火的时候,怎么卖?我说正因为市场火才要卖的。房地产一卖,资金大量回笼,把企业救活了。去年那个老板给我打了一个电话,他说你太英明了。我以这个案例说明了最重要的是把你的企业当什么养着。
战略选择——是上楼梯?还是上电梯?
我们企业进入资本运营,你要制定一个发展战略,企业的发展战略有两个选择:第一个选择上楼梯战略。什么意思?就是通过产品运营,从小到大,顺着楼梯一个一个爬。上楼梯战略,有一个好处,就是你可以自己决定自己的命运,自己可以决定自己的步伐。你想走得快一点、慢一点都可以,你不想走了,可以歇着。
但是上楼梯战略有两个风险:一个是系统风险,企业的大环境有问题了,这叫系统风险。比如今天的世界金融危机、亚洲金融危机都是系统风险,刚才说的玩具厂垮掉都是因为系统风险,自己操作失误,自己的船小,抗不住风浪。第二个风险是竞争风险,你的船很小,抗不住竞争,现在世界500强都进入中国了,你想他们进来了,像大象踩死蚂蚁一样踩死你。就算老外看不中你的生意,老乡看中也不得了。
所以你要上楼梯的话,将面临两个风险:一个是系统风险,第二是竞争风险。有没有其他的出路?有,就是我们可以上电梯。上电梯就是资本运营,借助资本的力量一步到底,你把船作大了,海上起风浪就不怕了。如果能在今天的危机中活下来,后面就是阳光明媚,一马平川。
你要是上电梯的话,你的船大了,竞争门槛提高了,老乡进不来,老外进来也灭不了,只能是跟你合作,对你只有好处,没有坏处。大家看到了没有,企业当儿子养还是当女儿养,还是当猪养,这些东西教科书里面没有,全是我编的,我是根据自己的经验和教训总结出来的。2000年的时候,我曾经操作过一个被称之为全中国最成功的并购案之一,就是携程旅行网并购运通网。很多人认为携程的出名是在美国上市了,圈了一大堆钱,但是很少有人知道,携程最关键的并不是在美国上市,而是兼并运通。很少有人知道,携程吃掉运通的时候,它的规模不够运通的四分之一,当年携程凭什么吃掉它呢?就是看谁抢钱快。今天携程所做的一切,所有的商务模式都是当年我们首创的,携程今天的骨干都是我的骨干带出来的,没有运通就没有携程。所以现在已经不是大鱼吃小鱼的年代,而是快鱼吃慢鱼的年代。可以说携程兼并运通案是中国最经典的案例之一,这也说明企业的竞争存在三个层面的竞争。
第一个层面的竞争是技术层面的竞争,你获得的是什么呢?你获得的是时间上的领先,你不要指望别人学会你的技术,你只不过领先了技术,如果没有专利保护,法律最多保护你20年。
第二个竞争是市场层面的竞争,如果说技术层面你获得时间上的领先,那么市场你获得空间上的优势。咱们跑马圈地,看谁圈的地多,最后你获得的是空间上的胜利。
第三个竞争是资本层面的竞争,如果说技术层面你获得是时机,市场层面的竞争你获得是空间,那么资本层面的竞争你获得是战略上的主动权。什么叫主动权?就是拿着钱你想干什么就干什么。携程兼并运通案,今天可口可乐要兼并汇源,朱新礼花了16年,打造了一个汇源的王国,如果兼并成功了,他不就是为可口可乐打工吗?所以企业竞争的今天什么决定胜负?融资的速度!
投融资模式的选择
我们现在真正讲到融资,什么叫融资?很简单,很多教科书写了很多定义,我给了一个定义,融资就是一个最普通的商品交易。买家是谁?买家是投资者;卖家就是融资者。我们现在假设自己是融资者,你就是这个手表的卖方。假设你卖掉这个手表,你要考虑几个问题?说来说去,其实你要考虑两个问题,买家是谁?他们想什么?他们的需求是什么?他们的期望值是什么?他们的行为模式是什么?你了解了这一切你就知道怎么卖掉手表了。
大家想想怎么才可以了解你的买家?其实最好的一个办法就是换位思维。比如你要卖掉这个手表,你就站在柜台外面,你要买这个手表,你会怎么想?你了解了买家了,你当卖家的时候你就知道怎么谈判了。我觉得这个不需要理论,几句话就可以说明白了,咱们的老祖宗几百年前就说白了,“知己知彼,百战不殆”,“己所不欲,勿施于人”。
我过去碰到过很多融资者,他们只打自己的算盘,不打别人的算盘,假如你把对方的算盘也打过来了,最后的结果一定是双赢。
现在我们研究第一个问题,刚才你说你要卖掉一个东西,第一是买家是谁?投资者是谁?
我把投资者分成三类:第一是实业投资者,第二是金融投资者,第三是证券投资者。
为什么这么分?我是根据这三种人不同的商务模式来划分的,什么是商务模式?就是他们挣钱的方法不一样,实业投资者就是买鸡卖蛋。鸡就是这个企业,蛋就是利润。由此我们可以看出,实业投资者是这个鸡最终的消费者,他得指望这个鸡屁股下蛋以此为生,他关注的不是过程,而是结果。管你是什么鸡,只要能下蛋就行。金融投资者是买蛋卖鸡,由此我们可以看出金融投资者不是鸡和蛋的最终消费者,他是二道贩子,他看中的是最后的结果,他挣的是差价。证券投资者是买鸡卖鸡,谁贵卖谁。假如要给这三种人脑袋上贴上标签,实业投资者叫企业家;金融投资者叫资本家,是运营资本的;证券投资者叫投资家,按照过去的话是投机倒把分子。投机倒把分子放现在说也有积极的因素,他们拉平了差价,做出了贡献。
我们现在了解了三种人,下一个问题是怎么对付他们?假设你要融资,这是个待嫁的姑娘,实业投资者是你未来的丈夫,他跟你要过好日子,生儿育女。在这里我提醒大家,婚姻是有风险的,大家承认吧,而且婚姻的风险甚至大于投资的风险。我们在座的女同胞们一定很有感触,满街都是男人,你会找一个什么样的?机会只有一次,如果你赌赢了,你融资融到一个很好的实业投资者,如果有一个跨国公司给你投资了,在座的女同胞们都明白“干得好不如嫁的好”,如果嫁给这样一个老公,后半辈子就不用发愁了。但是别忘记了,你会付出什么代价?在这个世界上没有白吃的午餐,你拿什么东西去交换你后半辈子的幸福呢?待嫁从夫,改姓从夫。万一你找到一个坏丈夫怎么办?谈恋爱的时候觉得是白马王子,结婚之后才发现是吃软饭的。你当然不高兴了,最严重的是什么?离不了婚,企业法有规定,股东是不能随便撤资的,这个企业四个股东四个柱子,你不能随便撤资的。你要想甩掉这个吃软饭的丈夫,只能找一个第三者赎出去。万一你交友不慎,最后把你拖垮了,也把他拖垮了,一个稳定的婚姻是很幸福的,但是找一个好丈夫的机会是可遇不可求的。用一生的幸福去赌博,而且只有一次机会。
有人问了,既然找好丈夫这么难,我们能不能找情人呢?情人就是金融投资者,可以跟你同居,但是不会跟你结婚,你不要指望他会忠于爱情,有一天他会把你卖掉,然后用这个钱去再寻找新的幸福。这就是北京人说的四大傻:“炒房炒成房东,炒股成了股东,泡妞泡成老公”,这是我们很多融资者在融资过程当中的一个盲点。我作为一个投资者的体会,在90年代中期,刚刚进入中国的时候,我作为驻华代表,给我们的那些资本家找项目。当年我最多的谈判对手是两种人,一个是国有企业的老总,第二是地方政府的领导。后来我发现,这两种人都是毛泽东思想教育出来的,他们就会一个打法,关门打狗。我告诉大家,鬼子不是傻子,鬼子虽然没有学过毛泽东思想,但是派了伪军进来,就是我这样的。伪军的好处是毛泽东思想咱也学过,鬼子的那套咱也知道。他们说你怎么不进来,我说后门在哪里?他们开始批评你,你看你一点诚意都没有,门都没进来,怎么就找后门了?
大家现在知道为什么我讲课了,我要培育这个市场。我们实业投资者是丈夫,金融投资者是情人,证券投资者是什么人?"嫖客"呀,他们关心的不是你企业经营的好坏,他们关心的是高潮的快感,他们最关心是否能挣到钱,扔完钱就走了。股民的钱是最好用的,他们只用脚投票,不用手投票,不关心你的事。我们规定股东投资是不能随便撤资的,这个办法对股民例外,所以法律是很公平的,谁抗风险?谁跑的慢谁就抗。
投资者不但有商务模式的分工,还有专业的分工,有的投资者专门投资能源业,有的专门投资高科技,有的专门投资房地产,他们都有自己的宗旨,自己投资的方向,他们一般会把宗旨和方向写在章程上,你看他们的章程就知道他们的专业分工。有很多企业家融资是找关系,他们以为找到关系就可以融到资,其实你找到关系还得找对门,比如你是一个房地产企业的老总,结果你融资融到高科技的风险投资那里,就算他是你的关系,他也帮不了你,他把所有的家当给了你还不够你塞牙缝呢。如果你融到金融投资者那里,人家拔下一根毛,就占到你投资的90%,你才有10%,这怎么可以呢?
怎么找到投资者呢?有各式各样的渠道可以找到投资者,有人说你可以给我们讲一下投资渠道,我说很简单,一分钟就可以讲完。
打开电脑,上谷哥、上百度,凡是跟基金有关系的,你就可以检索,每个都有联系电话,你得研究一下你的投资者,我建议你打开他的网页,如果没有网页你就不要理他了。你点开网页第一个研究他的章程,这个投资者到底是干什么的?他投资的专业方向是什么?第二研究跟他打交道的程序,跟他打交道要走什么程序?第三研究他在中国作过那些案例,实地去了解一下,不要是骗子。上面有电话号码,你联系就可以了。
很多人说我拿起电话说什么呢?你现在找到投资者太简单了,现在政府帮你企业找到很多投资者,你只要参会就可以有收获,但是你跟他热烈握手的时候你讲什么呢?这才是最重要的问题。
投资运作 “击鼓传花”
投资者不但有商务模式的分工,而且投资者还有程序的分工,什么叫程序的分工?你把投资比作一个过程,那么不同的人扮演不同的角色,大家看到了没有?假设你现在是一个蛋,是一个小企业,比如说我们做一个最标准的程序,比如你有一项高科技的项目,谁来孵蛋呢?就是种子资金,种子资金都是个体投资者,很多老板发财了,想投资其他项目,我们管他叫天使投资者,一般每个项目都不会投太多的钱,他们不会把鸡蛋放在一个篮子里,就算输了也不会输多少,所以天使投资者大部分是赌徒。
他们终于把这个蛋孵出小鸡了,这个时候他们得找一个比他大的投资者,这个时候要溢价;留下一半股权继续跟你走下去,如果说种子资金是几十万,那么风险资金就得几百万,风险资金继续把这个小鸡养大,他们找到一个更大的投资者,让一部分股权给培育基金,当然是溢价;下一道落到培育资金方面,如果风险资金是几百万,培育基金就是几千万,这个时候企业开始盈利,企业要开始面临新的问题,就开始兼并企业,需要一大批钱,培育资金的钱又不够了,他就得让出一部分钱给后面的成长资金;这个成长资金就得上亿了,蛋越来越多,于是变成了一个养鸡场。当成长资金把企业做到几十亿的时候谁来接这个盘子,就是股市。
上市之后,这些企业家和投资者皆大欢喜,收获的日子来了,他们开始炒股票,从5块炒到40块钱,他们在40块的时候把股票统统卖掉,这其实就是我们经常玩的游戏“击鼓传花”。我用四个字来概括“击鼓传花”,传什么?两样东西:第一传风险,第二传利益。
现在我们用一个真实的案例来演绎刚才那个过程,假设你有一个小企业,这个小企业有一个创业的团队,有一个技术专利,有一个商业模式,这是无形资产,我们假设这些无形资产是50万,然后融到了200万的资金,创业团队占20%,为了使后面的计算更清晰,我们建议把这250万注册资金分成1000等份,怎么分?最好的办法是打印成1000份股票,250万除以1000,每张2500元。这个时候B也想进来,要想进入市场大门,还得融资,那么就在这1000股的基础上,我们再发行600股。什么叫发行?即再印600张股票就可以了,有人问这卖股票不是需要证监会吗?我说不需要证监会,证监会管公募资金,我们现在这叫私募,公募叫非定向融资;私募叫定向发行股票,定向融资。你到大街上摆摊卖股票,这就叫非定向发行融资。我们今天进行的是私募,私募是定向发行。比如我就在亲戚朋友、同学当中卖股票融资,你政府管的着吗?我就干了很多。我在课程上举的案例就是在课堂上融资,我有一次在课堂上忽悠了一个多小时就融资了1000多万,这叫定向融资,你政府管不着。现在的问题是我们发行了600张股票,卖多少钱呢?原价是2500块钱,现在我们能按原价卖吗?这个企业做大了,所以我们得溢价,溢价4倍,每一张10000块钱,共600万,二期融资600万,以前是1000股,现在又加了600股,总共是1600股,现在公司是1600万。这个时候C进来了,尽管每一个股东的股权比例在缩小,饼却被摊大了,每一股的绝对值增加了,大家一致认为这是一个全赢的结果,可以继续。现在公司开始盈利了,公司盈利之后,又面临新的问题,新的挑战,公司要扩大,要兼并企业,于是培育资金的钱又不够了,公司面临第三次融资,跟第二次完全一样,在1600股的基础上,我们多印500张股票,每一股多少钱?上次是10000块钱一股,这次我要溢价10倍,每一股10万块钱,第三次融资5000万,现在总股本变成了2100股,总价值达到2.1个亿,这个饼又被摊大了无数倍。这个时候D进来了,大家认为还是全赢,玩到这个时候下一步应该开始上市了,因为这个饼已经到了2.1亿,谁还能托起这个盘子呢?只有上市。在上市之前,要做一个小小的手术,因为我们不具备条件。现在股票只有2100股,上市之后我们要面临多少的股民,狼多肉少,不够分啊。所以又得想办法,我们把2100股细拆成2100万股,变成10块钱一股。然后E又进来了,就再发行900万股,现在总股本变成了3000万股。公司上市第一件事是什么?这一次需要经过证监会,是真正的公募。证监会批准之后,原价是10块钱一股,中间一大堆人等着挣钱呢,会计师要挣钱,律师要挣钱,只有一个办法,就是溢价,原价是10块钱一股,现在我每股50块钱。3000万股乘以50块钱,公司价值是15个亿,股民多了,大家的股权比例缩小了,但是由于饼又被摊大了,所以他们还是挣钱的。他们就继续玩,一直玩到股市崩盘为止。
我们现在看一下两边的圆盘,第一个问题,谁控股?ABCDE谁控股?有人说B控股;第二个问题,董事长的帽子是带在B头上,如果各位是董事长,你会一直把这个帽子抗下去吗?聪明的人是我从50炒到100、再炒到150,然后把董事长的帽子给了别人。这个董事长帽子也是击鼓传花。第三个问题,董事长的帽子传到谁头上会戴稳了?A是企业创始人,因为技术、人员都是他的,假如A跑了,会发生什么情况?所有的股民开始传开了,那家公司连创始人都跑了,股民开始狂抛你的股票,你还跑的了吗?说明一个问题,这个公司该是谁的,还是谁的。公司取决于谁?并不是取决于钱,而是取决于人,谁操盘,这个公司就是谁的。这恰恰是我们很多融资人,以及投资者再融资过程当中的一个盲点。我当年碰到一个投资者,最难谈的问题就是控股权的问题,当年很多国营企业的老板就说,不行,控股权不能给你,如果给你国有资产就流失了,我必须要控股,否则什么事情都不能做。国营企业被你控股了,国有资产真的是流失了吗?我说,不对,我只不过把这个帽子戴几天。当年我的谈判对手谁都不相信我的话,他说你把我的帽子拿走了,你会还给我吗?我说,傻子才戴着那么一堆帽子呢。我每次回家,我母亲就担心,因为她从来搞不清楚我在干什么,他们天天都在看我换企业,觉得你老换企业,年纪不小了,能不能找一份稳定的工作,我说我这工作不能稳定,我就是买鸡卖鸡的。
大家还记得创业投资是多少钱吗?50万,上市之后股票价值1亿,涨了200倍,风险投资投了多少钱?200万,上市之后股票价值4个亿,涨了也是200倍,最后一棒,成长资金投了5000万,涨了5倍。很多人都觉得,你不觉得这个分配的模式跟咱们通常的常识不相符合,我们以前分配的常识是工商局给我们的。按照工商局的算法,就认注册资金,1000万四个股东,每个人四分之一,没有几个钱。
那么,刚才的那些投资者是按照什么原则分配的?按照他们的投资和收益相平衡的原则分配,你承担了多少风险,你就会有多少收益。马克思说过,有100%的利润就有人敢投机倒把,有200%的利润就有人敢铤而走险,有300%的利润有人就敢杀人越货。
投融资过程的策划
大家看到投资是一个过程,既然是过程,就是要策划的。有两种策划方法,第一种叫正向策划,就是先投资,再融资。一定要考虑一个问题,前进的步伐要控制住,不要指望在幼儿园的时候就一次融到你上大学的钱,要在上小学的时候融上中学的钱,上中学的时候融上大学的钱,一步一步,不至于一下子让别人给玩没了。
还有一种叫反响策划,先融资,再投资。先找到买鸡的,在掏钱去孵蛋。我当年就是给投资者去找项目,我就拿着蛋上会了,在会议上推销我的蛋。所有的董事们都被我忽悠了,这是蛋吗?我们能孵出鸡吗?我是见到鸡才掏钱。我知道机会来了,说你们是见到鸡才掏钱吗?我就先掏钱把鸡孵出来了,再卖给他们。这就是我的玩法。
我为什么要讲课,我发现讲课有一个好处,我的学员都是老板,他们都有蛋,很多人都说请我给他当顾问,给他策划、包装一下。我现在给你当顾问,当顾问可以先挣顾问费,我有了这个东西,可以忽悠投资者,你说有点遗憾,我见到鸡我才会投资,谁知道能不能有蛋呢?有鸡我才投资呢。给大家演示一个项目,这是一个真实的案例,2007年我收购一个企业,怎么收购的呢?有一次在清华大学总裁班讲课,我讲了两天课,很累,我就在打盹,一大堆学员给我讲,我有一大堆好项目,我什么都听不进去。有一个人悄悄走到我跟前,他就讲了一句话,我眼睛就亮了。有时候三句话就能赢得胜利,三分钟你就必须征服你的投资者,如果三分钟征服不了,后来就不要征服了。三分钟最重要的就是前三句话。他悄悄的跟我说,房老师,我有一个很好的项目,咱们两个要把这个项目做成了,我能让你把携程买回来。我还不知道他什么项目呢,眼睛就亮了,我说你把名片拿来,三天后你把你的项目带到我的办公室来,我们在办公室谈。我强调一下,三句话必须征服你的投资者,所以第一句话最重要。
三天以后他到我的办公室,把项目给展示了一下,我把这个项目包装了,大家看看我是怎么包装的?我搞了一个酒店视频系统,大家都知道,当年(2007年),很多高档的酒店还在用模拟电视机,要知道平板电视机在老百姓家里都普及了,我相信这些酒店终于有一天要换液晶电视机。我给酒店做了一个新产品,我们叫一步到位。我们先给他买液晶电视机,然后在液晶电视机后面贴上一个电脑,电脑连到主机,然后连到互联网,这个电脑和主机就变成了电脑。第一,还可以照样看电视,照样看大片,原来传统的功能都在;第二,可以当电脑来用,可以办公、上网、传信息;第三,可以发布广告;第四,最重要的是有一个旅游服务指南,一个人到了一个陌生的城市,许多事你只要问电脑,他们都可以回答你。看一下我们的整个技术模式,我的网管中心在北京,但是酒店可以在北京、上海等全国各地,每一个酒店都有一个主机,这个主机带着客房里面的电脑,我的公共广告发布全国的广告。其实我们的技术模式很简单,最重要的功能就是六个字,吃、住、行、游、购、娱,也就是旅游的六要素。
你要入住酒店的时候身份证要扫描,当你一进房门,电视机会问候你,“某先生,你好”。因为电脑已经扫描你的身份证了。如果你看不懂中文有英文,如果你想看电视,有具体的操作模式。你说我现在不想看电视,我想上网,只要一点就可以了,这个时候电视旁边多出来了一块,这个主要就是广告了。假如你想点大片,可以自由选择。你说我现在想看一下酒店有什么设施,酒店自身的介绍就出来了。信息主要解决客人吃、住、行、游、购、娱的问题,想找吃的,一点,酒店一公里左右的八大菜系的饭馆就出来了,这里面有怎么打折的,怎么的路线等。餐馆当然要交钱的,谁给的钱多,我就把谁的广告放在前面。住也是,你可以提前定下各城市的酒店。行也是,可以告诉你怎么坐车,甚至可以定机票。比如说游,先给你本市的地图,你说不想本市游,那有全国的地图,甚至全世界的地图。购物也是,娱乐也是。还有一个功能,就是你可以开视频会议,你的朋友在另一个城市,你可以视频说话,甚至跟你的朋友下象棋都可以。我们目前做了四种语言,现在把整个奥运场馆周边的宾馆都装完了。我们怎么运行?我集成了之后,租给酒店,酒店从广告商收钱,交给我们,我们把整个视频信息的发布权卖给当地的广告公司,他去替我拉广告,他给我交广告租金,他可以发布广告,游客看了广告之后,你自己去找企业,这就是我们的商务模式。
那么我怎么融资呢?我把刚才的这些包装了,于是我拿这个包装就在课堂上当案例来讲,我的案例都是真的,我就说你会包装吗?结果有一天我在中央党校给企业家上课,讲完了之后,一个老总说,我晚上请你吃饭,他说你刚才演示的那个项目是真的吗?他说我准备给你投资,我说你是干什么的?他说我是生产电视机的厂家,他说我现在是给日本人的电视贴牌生产,我的质量肯定没有问题,但是我现在没有自己的品牌,我只要上了你的船,我可以给你投资,我不控股,大不了我找一个团队来给我销售电视机。他的工厂在佛山,他的企业太小了。假如一个客房5000块钱,一个酒店300间房就是150万,10个酒店,100个酒店呢?全中国多少个酒店?我得需要多少钱?这个老板给了我一个启示,大的电视机厂家会给我投资。所以我就到广州,广州的大电视机企业一个是TCL,一个是康佳。我发现TCL不在状态,它那个时候是在裁员呢,所以我发现找错人了。而康佳的董事长侯松容是我北大的同学,不是一届的,我找了一个同学老宋给我引见一下。老宋问我该怎么说呢?我说我教你,第一句话,“候总,你想当全国的第一品牌吗?”第二句话,“我现在有一个朋友,你只要上了他的这个船,你就可以成为中国的第一品牌了。”第三句话,“我的朋友就在你对面的TCL,正谈着呢。”他一听,想这个肥肉我不吃,也不能让我的竞争对手吃啊。其实那天我早就料到了,早在康佳旁边租了一个房子,11点多老宋电话来了,明天9点半,让我去办公室见侯松容。我见侯松容的第一句话是:“你想当全中国的第一品牌吗?”他就明白了,昨天老宋讲的就是你教的吧,他摩拳擦掌说:“你的电脑从哪里买吧?”我说想从联想去买,他说不用了,我直接给你装在电视机里面,甚至键盘也可以给你。这样我就连这部分钱也省下了。我们之间的商务模式是这样的:康佳把电视机和电脑联系在一起卖给我,我把电视机拿走,他可以从银行借钱,我拿到他的电脑以后,可以两年分期付款,酒店从顾客那里收钱,给我交租金,我收来10块钱,自己留下2块钱,然后拿8块还康佳,康佳把所有的流动资金都给我了,我正高兴呢,我还忙活什么呢?
我刚回到北京,我那学员老总的电话来了,告诉我现在的房契租用到期了,能不能先搬到你那,我说你不用租了,直接到北京来,我三个月之后就用150万把这个公司买了下来。这就是反向策划。
企业融资的战略战术
融资怎么融?就两种方法,第一叫权益融资,我们叫砍了大腿换汽车,你看人家汽车快,就是砍了你的股权,这个时候我才真正的理解老板,私募有千百种方法,但是最有效的就是增资扩股。除了私募,就是你上火车,公募,即上市。另外还有一种特殊的方法就是合资,合资你融的不是钱,是资源。大家想一想,你融钱用来干什么,是用钱买你需要的资源,他手里有你需要的资源,干脆把你的资源和他的资源合在一起,这也是权益融资的一种。
假如你不愿意砍大腿,第二种就是债务融资,叫“寅吃卯粮”。当你借钱的时候,负债的时候,你就知道谁最有可能给你钱。所以我们先考虑横的问题,一个一个来考虑。第一个你要看买方,因为买方是先给你钱的人,我们很多房地产公司会干这个,自己有土地,没有钱,他就用卖期房,这就是用老百姓的钱盖房。从买方融资叫补偿贸易。日本人没有资源,所以日本人的资源都是补偿贸易。日本人到山西买煤,说在地下呢,我没有钱投资,他就说你去买设备好了,等于我借钱给你,你干脆直接拿煤还我好了。日本人很聪明,把煤价直接就锁定了。这种方法叫买方信贷,贸易补偿。
是不是大宗物资才可以贸易补偿?不是,所有的东西都可以贸易补偿。刚才我说的房地产老板也是贸易补偿,他借了消费者的钱,最后他还给消费者楼房,楼是产品,就是贸易补偿。是不是有形的东西才可以贸易补偿?也不是,所有的东西都可以贸易补偿。我相信在我们每个小区门口都有美容美发店,他们的老板虽然没有什么文化,但是都会贸易补偿。你看,我们这里有VIP卡、金卡、银卡等,你买了他的服务,这也是贸易补偿。包括咱们的“银河讲坛”,我不知道收钱不收钱,如果他收钱,他们就会拿你们的钱办下一个班。所有的北京大学、清华大学办的培训班都是贸易补偿的高手,你要参加一个班,你得交好几万,他就拿你们的钱滚动起来,我来上课,是替他们还债。所以什么东西都是贸易补偿。大家记住了,融资不一定要找银行,你自己想办法,第一个打主意的是买家,如果买家不行,可以向后转,找卖家。卖家最常用的是租赁。像咱们天上的飞机都是租来的,航空公司没有钱吗?有钱,但不买飞机。只是给制造飞机的企业交20%的定金,因为飞机只要能起飞就可以卖票,再慢慢还债,这种方法就叫金融租赁。其实我们很多矿山设备、运输设备都可以用这个办法。刚才大家看到我和康佳之间的交易就是金融租赁,表面看我占了康佳的便宜,实际上康佳把所有流动资金的成本都给我背上了。
融资要注意不要犯错误,股份有限公司股东不能超过200个,超过了就是非法集资,这是国家的法令。但是不用200个股东就可以集很多钱,我在课堂上忽悠了一个小时,就融资了1000多万,有22个股东。我们也可以找政府,刚才咱们中小企业局的领导都说了,现在国家正在支持中小企业,国家推出了各式各样的政策。但是你不能伸着手要钱,你得有说法,我说的俗一点,就是怎么忽悠政府?你得编出一套理论来,并且政府想听什么,你得想到什么,说的政府高兴了,就会给你钱。
假如政府不行,再找机构,银行、投资基金、信托投资公司都是机构。一般来说,很多人一想到融资就是银行,我是最后才想到银行,因为银行的钱是最难找的,大太阳的时候一个劲的给你送伞,等到快下雨的时候就找你要伞。这个时候我们得想到用什么东西可以抵押;如果没有东西抵押,可以想到质押,房产证等等都可以质押;如果实在不行,你可以用信誉质押,比如有一个很大的客户,中石油给你一张定单,你可以用这个去找银行。假如信用融资不行,还可以用项目融资,项目融资叫“画饼赊帐”,投资者说了,这个饼现在还没有呢?那是一个虚的。你说,现在没有,未来会有,我拿这个饼产生的未来现金流进行抵押,这个饼现在不存在,未来会有现金流。比如修路、修桥,都来这一手。拿杭州湾大桥来说,他用什么来抵押?他一定会给银行讲故事,桥建好了,桥头会有一个收钱的卡子,这个卡子会产生现金流,我把这个卡子未来十年的经营权交给你,你看怎么样?假如要是项目融资不行,那还可以找人担保,现在国家支持小企业,建立了很多担保机构,如果银行的门槛迈不过去,我们可以找担保机构,但是你得多给担保机构两个点、三个点。担保不行再找其他方法。
现在我总结一下,我把企业的融资总结了几大战略战术,金融租赁,借鸡生蛋;买方信贷,贸易补偿;围点打援,以小搏大;整合资源,空手套狼;整存零取,蓄水滴灌;市场孵化,凭奶认娘;一夫二妻,一胎双子;项目融资,画饼赊帐。
比如有一个化妆品,他不在商店卖,是做直销,直销要有直销员,就在本市登了一个广告:“各位下岗女工们,你们想找一个更好的工作机会吗?我们可以提供,如果你干得好,你可以拿到年薪20万、30万、50万”。但是最重要的一句话是括弧:不用考试。你知道下岗女工最怕什么,考试。所以很多人就去了,我告诉你真的不用考试,只要报名就招收你。这家公司明白,每一个人哪怕你没有文化,都会有资源,窝边草的资源。所有的人来了,二话不说,上岗。上岗两件事:第一是宣布规则,只要你给我卖100块钱的东西,我给你50块钱,你卖1000块钱的东西,返回500块钱,50%的返回比例。第二是进行培训,如何对付你的客户。
第三天上岗了,开始营销。营销是打一圈电话给自己的朋友,亲戚朋友都找来了,你看我有非常好的产品,要不给你们试一试,免费的。女人最大的弱点是抵御不了免费的诱惑,这帮人都是训练好了的,只抹上一半,一半让你看有没有效果,一看一半白,一半黑,效果明显。这个时候你得考虑,你给人抹了一半,他要是后悔了怎么办?所以只要客户说YES,就必须一手交钱,一手交货,那么你就必须要有现货。这样你首先必须得进货,你进10000块钱的货,月底肯定给你5000块钱,这就是蓄水滴灌。这10000块钱在公司的账上,放高利贷可以转两圈了,只要直销员的队伍扩大,他就有现金。现在知道,其实融资是只要你能策划出来就可以融资,现在谁是干得最好的?马云。大家知道马云搞了一个支付宝,这个支付宝用来干什么?网上的买家用来支付,04年淘宝的销售额是4700亿,如果国家批他一个牌照他就可以开银行了,这就是融资。
大家看一下,什么叫围点打援?首先投资者先投一笔小钱,先围一个点,等把点围好了之后,商务模式成型了,我就开始忽悠融资了。这个时候援家到了,你就开始融资,你不要说这个事干到一半再投资,投资者会说你这笔烂帐谁相信呢?你一定要说没有任何风险了。
我在北大、清华就讲两个课,一个是讲项目管理,实战教程讲什么?围点,包括范围管理、时间管理、成本管理、人力资源管理、信息管理、风险管理,加起来叫项目管理,把这个点围好,把项目做成。还有一个是《资本的游戏》,怎么打“援”,怎么忽悠投资者。这是我的看家本领。
我跟大家讲一下我的经验和教训。在围点打援的过程当中,以前需要投100万就行了,后来我发现100万不行,你要围100万,必须得有200万,你围下来要跟投资者谈判,他的动作很慢,等投资者援军赶到的时候,你已经饿的半死了,他就会给你一个最低的价格。教训就是你的预算没有预算够。在围点的过程当中,其实真正最困难的时候不是围点,而是待援,慢慢悠悠的跟投资者谈一个最好的价格。这是第一个教训。
第二个教训,是在围点的过程当中,要集中精力把这个点做好,千万不能滥战,不要旁故其他,不能着急。点还没有围好的时候,就铺市场,如果商务模式有问题,你就完了。一定要把所有的问题都解决了,再铺市场。在围点的时候你可以节衣缩食,一旦市场打开了,就需要摆谱,需要挥金如土。到最后你的预算控制不住了。我刚才说的酒店视频的项目就是这样,我给我的清华大学学员投了150万,我说这150万用来干什么,用来围点,你全部花在一个酒店上,拿他当实验品,这东西白送给你。在技术上反复的研究,因为有的时候在实验室玩的转,在现实就不行了。所以我们必须进行模拟预算,你跟康佳怎么结算,中间可能会出现什么问题,你必须把这个点围好,你管围点,我管打援。
我这个人说实话,平时不管企业,只有什么时候管企业?开董事会的时候。他笑咪咪的拿了16个酒店的定单回来了,他说我告诉你一个好消息,我现在已经铺市场了。我让他半年围点的,他三个月就围完了,他就给这个团队找事干,开始铺市场。我说你虽然有了16张定单,但不会表扬你,相反我会批评你,我原来交代你,你要待援。打市场结果是什么?提前四个月把我的预算花完了。我面临两个选择,第一个是割肉,第二个选择就是便宜点卖给人家。康佳是个国营企业,国营企业的动作是特别慢的,我把董事长都搞定了,走这个程序足足走了八个月还没有走完。董事长是我的同学,他要是从上面压下去,人家会以为他吃了回扣,所以我必须从下面一级一级走,要经过慢慢的论证,上董事会,最后到老板那签字。这时候,有一个投资银行,就在门口等着,后来他敲门进来了,他说房总,据说你下个月就发不出工资了,我说什么条件?可以谈。这是什么?就是战术上赢了,战略上输了。
什么叫围点?围点最重要的是设计商务模式,所有的商务模式分成三个部分:第一个是技术模式。也就是说你选择什么样的技术去实现你项目的目标,在选择项目技术的过程当中,他真正的核心不是你的技术层次有多高,技术有多尖端,最核心的问题是性价比。第二是经营模式。什么叫经营模式?就是怎么挣钱?说白了,就是你编一个流程怎么挣钱?最核心的问题是盈利点,你必须看到钱在哪里,而这个钱是能挣到手的。这三个模式当中经营模式是最核心的问题。第三个是合作模式。投资者给你投资了,你们两个就是合作者,合作模式最重要的是什么?就是双赢,合作的过程就是博弈和谈判的过程,最后大家都觉得自己赚了,这个合作就成功了。
我以前投资一个企业,是做电力载波的,就是拿电力当互联网来用,用电力网来传输数据。我用它做一个非常简单的东西,就是抄表的数据,我架起一个表,联系一个数据,就知道太原市每个电表走了多少个字,整个国家电网就是我的互联网。我这个东西有一个好处就是:第一可以计算出峰谷电价,鼓励你用电的时候我便宜点,限制你的时候我涨点,它可以看出谁偷电,我还可以远程关闭电表。这很显然是一个高科技的东西,我花了150万买了一个团队,一个项目,准备用一年把所有的计划孵化完成,拿到国家的专利证,拿到国家的市场准入证,前半年的计划就圆满完成了。我准备待援了,可发现我后半年的工作没有完成,我的竞争对手是供电局,老百姓管他叫电老虎,跟他打交道,我这么小的公司得求他,我敲他门,根本就不理你,整个后半年我浪费了,没有完成任务。
怎么办?我想了一个办法,找一个奶妈来帮我。有一天碰到一个机会,我给一个著名的上市公司培训,它的老总就坐在我的对面。培训完了之后,老总请我吃饭,我觉得这个机会到了,我忽悠他,我给你一个建议,你这么一个著名的高科技上市公司,为什么不搞一个孵化器了。他说停止,我知道你能忽悠,我就是干孵化器出身的,我以前上大学的时候搞过孵化器失败了,所以我就不干了,我儿子要干孵化器,我就把他的腿打断。我说此孵化器非彼孵化器,我这个是市场孵化器,他说你是什么孵化器,我说技术我们已经完成了,我们的问题不是技术问题,是市场不承认我们的技术,我们越不过的门槛,你能不能帮我一下,孵化我一下,帮我越过市场的门槛,他说我怎么帮你?我说允许我把你的公司名称写在我的名片上就可以了,我建议把你的资料印成活页的,我们夹一张说明在你们中间活页上。大家想想,他有没有风险?没有风险,就是印几张名片,印几张活页纸,他说你回去印名片去吧,爱印多少印多少。
我说清楚,我们之间没有股权关系的,万一客户信不过我,我要当着客户的面给你老兄打个电话,你一定要接电话。你说他有风险吗?不就接个电话吗。他说你是老师,我是学生,你打一个电话我能不接吗?你一接了我的电话,就说明我不是骗子,我就是上市公司的人。如果我把客户搞定,最后我跟客户签协议的时候,老板你能不能帮我第三个忙,他很紧张说,你说吧,我说你能不能参加我们签协议的仪式,老板松了一口气,签协议都是很轻松的事,应该没有问题。
我说老板,协议签了,工程我拿下来了,开工了,我要去买原材料,我需要流动资金,你能不能借我流动资金,这个时候老板说图穷匕见,他说我还以为你不谈钱呢?
老板,你仔细想想,这个时候你出钱,还有没有风险?我为什么请你到现场,签协议,我就是请你看看我的协议是真的,客户是真的,完工了咱们就分钱了,下一个就是讨论怎么分钱?老板想了半天说,咱们搞的这个孵化确实比他以前搞的技术孵化风险小的多了,如果真是这样他就愿意干。
现在把忽悠他这一套搞了一个商务模式,首先上市公司做一个市场孵化器,市场孵化器帮着小企业打市场,等我们拿下客户的时候,具体运作还是小企业去做,问题是这个市场孵化器可以提供一笔流动资金,前提是你把客户搞定了,什么时候客户给钱了,咱们再分钱就可以了。
其实市场孵化器最应该干的是政府,政府现在搞了很多工业开发区、工业园区,咱们按照中国人的传统,什么孵化器最后都成了房地产公司,按照咱们的话叫“筑巢引凤”。咱们这些人都把房子当成钱,因为银行只认钱,所以我认为高科技园区最好也是弄几个孵化器,你帮助企业打市场就可以了。
后来我告诉大家,这个上市公司是怎么做的?最后他干脆真的搞了一个孵化器,他有一座非常漂亮的豪华楼,把这个楼全部做成孵化器,把你的小企业做成一个展板,把你的产品拿来展示,以后你跟客户谈判的时候,不要把客户带到比较寒碜的地方,直接带到这里,谈判的时候这里面有专门的谈判间,让客户觉得你特别有实力,这就是市场孵化器,我觉得这不但上市公司能做,而且政府也能做。
这时我的公司叫华运电力载波,我的客户是供电公司,我现在是上市公司,我拿出的名片都是上市公司的。我现在拿着名片进去了,我说太原市的电表都旧了,我现在给你太原市都换一个新的电表,以后不用你再上门抄表了,他说这当然好了,但是谁出钱呢?谁也抵御不了免费的诱惑,我说不用你出钱,他说你不用我出钱,但是政府部门得招标,供电公司招标,我和上市公司合并招标,他是总标,我是分标。等我们中标之后,后面还有一个租赁公司,我们几家共同签订一个租赁协议,中标之后我们签了协议,我开工之后,谁付我流动资金?上市公司先付给我一部分流动资金,我就可以生产了。我的货就是载波电表,把这个电表交给供电公司,我现在交货了,问题是谁付我工钱呢?当然是租赁公司,租赁公司把钱给我付了。现在不关我的事了,电表成了租赁公司的财产,剩下的问题是供电公司去给居民装电表,从居民这里收电费。供电公司最头疼的是偷电漏电不知道,他卖了100度的电,只收了70度的电费,剩下的30度没有人买单了。在这里我给他写了一个保证书,保证可以提高5%到10%的收缴率,他用这个钱来偿还租赁公司的钱。我前面强调了两个字:“双赢”,你要是融资,必须设计一个局,所有入局的人都必须是赢家,如果是两个合作者,一定是双赢,如果是很多合作者,一定是多赢。
所有参加这个游戏的都是赢家,首先供电公司是赢家,一分钱没有花都换上新电表了;我也是赢家,我拿下一个工程,挣了钱;其实上市公司也挣了,他挣了业绩,他每年要向股民汇报,年终也好,年尾也好,他向股民说这个城市的电表是我的,上市公司要得是这个,所以他也是赢家;最后租赁公司是不是赢家呢?他的钱是从银行借来的,他不能把钱砸在手里,所以租赁公司天天就想怎么把这个钱稳稳当当收回来。有一天我跟上市公司老总去吃饭,我们往饭店一坐,剩下的问题就是谁付钱?按理这个钱应该是我付,但是我是老师,他是学生,所以他也知道是他付钱,他就给朱总打个电话,他说我现在跟房总在哪一个房间,上次谈的那个事咱们一起再议一议。后来我发现每次都是这样,我终于明白了,每次都是他埋单,我知道谁埋单谁就有积极性,这就叫策划。
我在清华大学专门有一个课程是怎么策划商务模式,我说策划有时候不要教,人是智能动物。但是人天生会策划的是低级策划,比如小Baby,一出生就会策划,把两个大人弄着围着他天天转。比如谈恋爱,还用别人教吗?这都是低级策划。我要教的是高级策划,你得会做局,你得做一个局,让这个姑娘天天追着你。我讲了这个之后,很多学员都学会了。有一个学员说,我把我公司的流程画了一张图,您看对不对?大家可以看一下。
这个学员是做LED灯,LED是一个新型的发光材料,是冷光材料,所以节能,原来花一块钱的电,现在花2毛钱就可以搞定;第二是长寿。所以它太贵,成本太高。怎么能解决这个问题,找一个大批量的定单,量拉上去,成本就降下来了。老板是一个山东人,有一天打开报纸看到一条新闻,在“十一五”期间,每年节能减排20%,大家知道省政府立了军令状,倒霉的就是市政府。大家可以想想,市长睡不着觉,你赶紧送枕头呀。
他就找到了这个市长,说我给你一个计划,我不但让你节能20%,还让你超额完成任务,节能80%。市长一看就很高兴,你这个产品不错,咱们先画一片区域,让你先试一试。市长问你那个灯泡多少钱一个,他说6500块钱一个。人家市长愿意用你的产品,可买不起,怎么办?正在这个时候,这个学员听我讲课了,后来他告诉我,当他看到我前面的案例时,眼睛一亮,知道怎么办了,我必须找一个机构投资者,我用分期付款的办法来偿还它。
后来我才发现,他一直跟旁边的人嘀咕,原来是银行的一个老总,也是他的同学。项目公司跟地方政府签了协议,真正出面管这个事的不是政府,而是路灯管理局。项目公司和银行三方签一个保理协议,银行有一个业务叫保理业务,银行一次性垫付了路灯的钱。现在项目公司不管他的事了,剩下的事是供电公司从居民这里收电费,电费里面的30%是公用的,供电公司是代收,他要把这个钱给政府,政府把这个钱交给路电局,所有参加这个游戏的人都是赢家。
有一个项目是校校通工程,我的一个学员,他说现在孩子上网太危险了,有暴力、有色情。我现在给你出一个注意,每个小学做一个电教室,白天可以上课,晚上可以上网,你可以用控制网关的办法让孩子看健康的东西,不让他们看不健康的东西,教育局觉得这个东西好,就同意了。于是教育局就提出项目需求,进行项目报价,我有多少学校、多少教室,总投资多少。教育局拿着这个投资项目联系银行融资,银行算了一下,这个帐能算的过去,就同意融资,采取了保理业务。学校装了电脑,由银行一次性垫付了,扣除保证金(万一电脑出了问题,凡是修电脑的钱要从这质量保证金里面扣),银行安全了。剩下的问题不关项目公司的事,而是教育局从各个学校收学费,偿还这个保证金了。
这是上个月做服装设备的一个设备供应商,他给我的作业。他不但搞了一个硬件设备,而且他还搞了一个软件设备,不但可以给他们省工,而且省料。所以供应商对生产服装的生产商说了,你用我的硬件加软件,我可以保证你节省成本30%。他用我讲的方法,项目公司先忽悠客户,你看我现在可以帮助你节约成本,你用我的设备好了,这些服装厂提出要求,需要什么样的设备,然后商谈价格,双方谈定了。之后,由项目公司招一个租赁公司,同意给他融资,由服装厂、项目公司、租赁公司签订一个租赁协议,除了技术问题,还有售后服务。现在服装厂的设备由租赁公司付钱了,租赁公司把产品的产权暂时代管,他们专门开了一个户,每个月服装企业都要给银行还钱,银行把钱还给租赁公司,等设备款还完了之后,租赁公司把产权还给服装公司,整个流程完毕。
大家发现了没有,这些项目当中都有一个共同点,实际上这就是项目融资,画饼赊帐。租赁公司也好,银行也好,都是拿什么做抵押?用未来的现金流做抵押,这个现金流必须具备两个特点:第一是持续的、稳定的;第二必须是可以清晰计算的,如果算不清就不行。像前面讲的酒店视频案例,我有两个收入,一个是硬件收入,一个是广告收入。我把广告的发布权卖给广告公司,从广告公司收广告费,这是我的第二个收入,而且我以后的广告收入将远远超过我的硬件收入。我的广告收入是不能抵押的,银行是不认的,因为广告的算法,广告收费的价格千差万别,你肯定算不清楚,银行算不清,银行就不认。银行认我抵押的钱,只要酒店不倒闭,我就能收到钱。
什么是可以抵押的呢?比如电费、水费、煤气费,这些东西都是可以抵押的,包括晋祠公园的门票都是可以抵押的。我可以用历史推断未来,这些现金流都是可以抵押的。这一手叫什么?“项目融资,画饼赊帐”。
我再给大家介绍几个融资的方案,前面我们说了,融资就两种情况,第一种叫股权融资,叫“砍了大腿换汽车”;第二是债权融资,叫“寅吃卯粮”。
现在不能砍了大腿换汽车,那你就寅吃卯粮。有没有一个办法,又不用砍大腿,又不会提高企业的资产负债率,有。假设项目公司有一个资产,比如说你有一栋楼,或一个厂房、车也可以。现在你把这个楼做一个财产信托,委托给信托投资公司,信托投资公司首先要进行资产评估,找一个第三方进行评估。我以前干过这个事,我把信托投资公司老总搞定了,我说我本身是一个亿,你能不能多评一点,评估成两个亿。我现在把两个亿的资产平分成两个部分,一个叫普通收益权,另一个叫优先授予权,委托给信托投资公司。信托投资公司拿这个财产去发行信托凭证给老百姓,这就是我们经常买的理财产品,这些钱就流入了信托投资公司的口袋。信托投资公司赚了一大笔钱,把这笔钱集中起来,提供给项目公司,这笔钱就是项目公司抵押财产融来的钱,用这个钱把这个楼盖完,之后租或者卖给物业投资者。项目公司收到钱之后,首先要给老百姓分红,所以要定期分红分利息。假设财产信托是三年,三年之后你得还本,三年之后,项目公司把该卖的都卖了,现金回笼了,把抵押的资产赎回来,然后再把老百姓手里的票给赎回来,最重要的是资产负债表上没有表现出来,这叫“表外融资”。
再给大家讲一个项目,我到云南讲课,云南发改委的主任说,介绍你到一个地方去玩一圈,就抓起电话打给何县长:“叫你学习你不来,告诉你一个好消息,把老师给你送过去,第一要把老师接待好,第二要向老师好好学习,你要学会搞项目,项目就是你要饭的碗,我不是不想给你钱,问题是你没有项目,我怎么给你钱?我把老师给你送去了”。
我就去了,去了之后,县长先把我招待好了,租了一个大吉普,把我送上了梅岭雪山。我回来之后他把所有的部下都召集过来了,铺上了一个地图,给我讲他们的规划,他把整个项目一说,最后说得需要10个亿。我一看,怎么用的了10个亿?我出的方案只需要1500万就搞定了。
项目公司向农行担保,因为农行的行长就在现场,农行的行长借钱给当地的藏民,装修他们的房子,把他们的房子装修成小旅馆、小客栈、小餐馆来招待游客,但是当地的藏民和牧民用他们的房子向银行反担保,如果没有产权,可以用他们的经营权向项目公司反担保,不能由政府出面,由项目公司出面。我说行长,房子担保你放心吧,行长说,我们银行最喜欢的就是房子,房子担保是最放心的。但是你千万不能把钱直接发到藏民手里,行长说为什么?我说藏民喜欢喝酒,拿到钱喝酒你怎么办?
那么把这些钱给装修队,统一策划,统一装修,银行把借给农民的钱直接打到帐上,专款专用,房子建完了,我可以给农民发证,把他们进行培训,教他们怎么招徕游客。但是我们还不放心,我们准备成立一个后勤服务公司,这个服务公司包你后勤的所有事情,替你扫街,替你买肉、买菜。另外我还帮你洗毛巾、床单、洗碗筷。一手收旧的,一手发新的,所有后勤服务的事都承担了,保证服务质量。现在项目公司可以打广告招游客了,游客来了之后住在藏民家,他们就挣钱了,挣钱之后别忘记先还银行的钱,然后给我这个项目公司交特许经营费,还有洗床单的费用。大家说最大的赢家是谁?
最大的赢家是农民,跟政府说话,一定要说人民是赢家。你说你搞的四五星级酒店跟农民有什么关系?我做的这一套,农民、藏民、牧民会发财;我跟县长说,我给你搞了一个样板工程,作为一个县长,有了业绩,你也是赢家,以后也要升官;项目公司当然也是赢家。其实银行也是赢家,西部银行不是没钱,中央政府拨款了,他不知道怎么用这个钱?所以现在这个问题解决了,你只要对付一个项目公司就行了,至于农民的事情我来搞定,银行最喜欢这个事。所以,所有参加这个游戏的人都是赢家、都高兴。
把商务模式凝固成经典
再介绍一个项目,“太阳神”,八十年代的时候太阳神是一个赫赫有名的品牌,它曾经创造了一个记录,占到了保健品60%的市场份额,它的地位相当于今天的“哇哈哈”。后来太阳神在香港上市了,然后卷入了一个官司,再后来就听不到它的声音了。不过它现在还活着,它的老板叫怀汉新。有一天他在机场买了我一个光盘,然后打电话给我,说想跟我谈谈。他说我想东山再起,你能不能帮我制定一个计划。我说咱们谈一谈。他飞到北京,我们谈了一天,我说怀总,你想东山再起,你公司现在没有死,瘦死骆驼比马大,你现在是诸侯,你是不是想回到龙头老大的地位上,现在这个老大是哇哈哈坐着的。我说麻烦了,你跟哇哈哈现在不是一个级别上,人家有一水库的水,你只有一桶水,你想跟哇哈哈在全国的战场上角逐,只有一个打法,就是“星火燎原”。他说什么叫星火燎原计划?我说你把这一桶水先进行滴灌,先收一片庄稼,弱者战胜强者,只能是用时间来战胜空间。
为了让你能得到更多的水,我可以给你一个方法,你到每一个“根据地”,找“大奶”、“二奶”,用合作者的入资减轻你的压力。整个星火燎原计划分两个部分:第一是战术部分,是产品运营,产品运营的核心原则是什么?就是集中火力,突破一点,实际上这就是毛泽东的打法。我们整体尚处于劣势,但是局部上我们有一定的强势。我们计算了一下,这杯水,你要节约成本,最好就是节约运费,所以你每一个分部“根据地”,不能超过100平方公里,这是战术问题。
第二是战略部分,是资产运营,资产运营要分散一个地方的火力,刚好是相反的,但是又是相辅相成的,为了分散火力,必须在每一个地方找两个合作者,这叫找“大奶”“二奶”。
把这一套形成一个经典的模式,把这个模式凝固成经典,然后复制,每一个地方都照办。我们总结一下,集中火力突击布点,滚动发展,聚点成面,整合资源,聚小胜为大胜。
集中资源,突破试点。首先怎么选点,确定主打产品,设计产品形象,确定目标客户,设计营销渠道,设计合作模式。一般卖饮料的都是三极批发,实际上我做了一个二级批发,每一个小区都有桶装水的送水商,我把这个网收编了,每个人都有500米的势力范围,这样把三级批发全部省了。这个东西就不详细说了。今天主要讲战略问题,资本运营。
我们把这个商务模式凝固成了经典,然后进行复制,在ABCDE每个地方进行复制,把51%的股权集中在一起,“大奶”、“二奶”只能占49%的股权,我们把这些集中捆绑起来进行上市,进行更大规模的异地复制,最难的一步就是要凑足了上市的这些根据地。
我们看一下怎么娶“二奶”,太阳神在每一个地区先投750万,750万分成750万股,每一股是1块钱。现在太阳神是独立经营这个地区,把这个地区经营到什么程度才有条件娶“大奶”呢?我们把市场分为两个阶段,一个是“占位”,一个叫“放量”。当一个大众消费者开始放量的时候就说明趋势看清楚了,这个时候“大奶”就有决心跳下来跟你一起干了,当市场有透明度的时候娶大奶的机会就到了。我们从750万股里面拿出一部分给大奶,每一股2.28元,总共是250万股,这总共是570万元,大奶投的570万不要现金,我们要资源。太阳神在任何地方都是通用资源,但缺乏本土资源,只要你大奶有营销渠道,你把你的营销渠道折价入股就可以了。我们现在计算一下,第一次融资的结果,第一次总投资是750万,现在加上大奶的570万,变成了1320万,现在的公司价值是2280万,这个饼被摊大了3倍,现在不是单身汉了。然后继续扩大根据地,要把这个饼摊大6倍以上才可以娶二奶。大奶是增资,二奶是割肉,卖掉股权就可以了,我再次溢价,2.28元这次溢价是6.25元,必须要花1500万,所以1500万回到太阳神的口袋了。我们这次再盘点一下第二次融资的结果,回收资金1500万,股权股本没有变化,还是1000万股,但是股价变了,现在公司价值6250万,这个饼又被摊大了3倍。太阳神在每个地区投资750万,不断的放大规模,这就是一个数量模型。最后我给太阳神做了一个星火燎原图,首先要做的就是珠江三角洲地区,珠江三角洲是卖水最好的地方,人口密集、人又富,天气又热,接下来是华东到华中,再下来就可以上市了,用自己的钱吃肉,用股民的钱啃骨头。地域是由南到北,气候是由热到冷,收入是由高到低。
项目融资成功三要素
中小企业搞资本运营也好,融资也好,最难的问题是什么?
第一项目包装。我看到过很多有钱的人,我也认识很多有项目的但是缺钱的人,我认为这两种人很难走到一快去,因为中间缺乏了一环,项目包装,有些项目是非常好的,但就是走不到一起去。前一段时间我碰到一个人,他说我将成为第二个袁隆平,后来我看了他的项目,我觉得他完全可以超过袁隆平,他第二句话是我穷的没有钱请你吃饭。他搞了一个东西,他给庄稼搞了一个营养药,一瓶大概是多少?250毫升,加600倍的水,一年一次,一亩地4瓶,从此庄稼就不得病。开始我不相信,后来调查了一下,他第一个实验的是烟叶,把烟叶的绝症治好了;他的二号产品是棉花,我开始不信,找了我们国家最著名的棉花专家,国务院特殊津贴补助者,他说那个实验是我跟他一起做的,他把棉花的枯萎病也治好了;第三号产品是水稻,他在黑龙江做了大面积的水稻试验,不但每亩增产100公斤,最重要的是他让黑龙江的水稻快了10天成熟,要知道这10天具有战略意义,能够抢过这十天,对黑龙江人来说太重要了。就这么一个东西,今天他要跟袁隆平做一个实验,治水稻的倒伏,每瓶成本3块钱,卖给农民15块钱一瓶。这么好的东西不会包装,不会说。
第二个问题是资金的退路。资金进来必须有后门,但问题是最好的后门在哪里?上市。但是在中国上市很麻烦,我当了一年的上市公司总经理,整个上市的资本运营操作都是我一手操作的,最后我的感想是:在中国搞上市,不是搞经济,是搞政治。什么叫搞政治?我在美国、香港、新加坡都搞过买壳上市,在这些国家你如果按照规矩办,都可以预见到结果。在中国不行,你不能预见到结果,资金进去了万一出不来怎么办?我说中国资本市场叫便秘,进的去,出不来。
第三个问题更严重,资产的增值容易,变现难。每一个投资者都认,中国有一个衙门不认,工商局不认,这个事就麻烦了,它是权力机构,我们所有的企业都知道怎么办?骗工商局,工商局留在那里不就等着骗吗?99%的企业都抽逃资金,工商局守着那个法律一点没有用,竟然那个法律存在到今天,这是一个很大的笑话。我们的企业要过关,编一个谎话就过关了,中国的企业家为什么要撒谎,是被工商局逼的,“逼良为娼”。其实工商局明白,责任也不在具体的工作人员,他们也就睁只眼闭只眼。
你说资产增值容易兑现难,资金进去容易出去难,涉及到上市公司的问题,怎么办?只能是解决第一个问题,项目的包装。
很多人问我项目的成功有哪些要素?我说,第一是实力,你的项目必须是好项目,你的公司肯定是好公司。第二如果你有实力,还得再包装一下。第三是运气,比如你的项目是好项目,你天生丽质,爹妈给的,媒婆也给你打扮得很漂亮,但不幸的是,人家已婚,你看你的运气不好吧,你来得太晚了。说句大实话,我是媒婆,我从来也不保证,我怎么能保你结婚呢?即使你请我,也不一定能帮你融到资,实力是你的事,不是我的事;运气是上帝的业务,不是我的业务。最后我只能帮你包装。其他的不关我的事。
什么叫包装?包装说白了就是给投资者讲故事,这个故事一定要手写出来,大家不要忘记了,当年我就是那个听故事的人,我当过投资基金驻华代表,我每天的工作就是等着别人忽悠我,所以我用我亲身的体会告诉大家,投资者喜欢听什么故事,你就讲什么故事。这个故事必须由两部分组成:第一部分是报告文学,第二部分是科幻小说。什么叫报告文学?报告文学就是写实文学,老老实实的写,有没有资产、有没有产品、有没有市场、有没有利润,投资者对报告文学不感兴趣,他的注意力不在这里。投资者真正感兴趣的是科幻小说。投资者投的是什么?期望值。什么东西可以给他期望值?科幻小说。所以你最重要的是要有理想,什么叫理想?就是你企业的规划。所以你讲一个故事,一定要把你的野心、雄心讲出来,三年以后我要发展成什么样子,五年以后我要发展成什么样子,多少年我要进世界500强。但是光有理想不行,还得有根据,你必须证明你的理想是完全能够实现的;同时,光有根据还不行,还得有计划,投资者看到你一步一个脚印,他就会相信你是一个能把事情干成的人;光有计划也不行,还得有资源,没有资源,这个计划是一个空的计划。
当年跟我的融资者讲的最多的一句话:你什么都有,就缺钱,我就给你掏钱,我一给你钱,你就成功了。有人说“钱什么都可以买得到”,这句话是错的,比如政策、商机,你能买到吗?商务模式你能买到吗?适合操作这个项目的人才你也买不到。可能很多人不同意我的话,认为有钱就可以到人才市场招人去,有了钱就有了人才。其实,你找到的真是人才,也不一定适合你的项目,人家在其他地方是人才,到了你这里未必是人才了。我们有很多企业,干到最后真正的意识到,他们需要的不是钱,而是人。人才是最宝贵的资源,全中国能够生产牛奶的工厂成百上千,牛根生只有一个。所以这个世界上成也在人,败也在人。既然人这样重要,人需要不需要包装呢?人怎么包装呢?
我们总结一下,光有柴米油盐,没有远大理想,投资者会觉得没劲;光有远大理想,没有柴米油盐,投资者会觉得没底。如果你有报告文学,没有科幻小说,你可以去找一个科幻小说。有一天,我在浙江永康讲课,永康一个老板请我吃饭,他说我是一个传统行业,是报告文学,没有科幻小说,怎么包装呢?大家知道永康生产的锅占全国的四分之一吧,我说你加上一层涂料,不就成了不沾锅了吗?原来卖30块钱的锅现在成了500块钱。大家看我的这个皮带,是两面的,一面是浅咖啡色,一面是深咖啡色,讲课的时候我穿深色裤子,就用深色的;出去旅游的时候穿浅色的裤子,就用浅色的。关键就是这个头不太好使,过一段时间剪一段,所以有点短了,我到义乌的小商品市场去找,也没有找到这样的皮带。
有时候科幻小说不一定是高科技的,也可以是一个创新。说来说去,两者缺一不可,你要进行融资,你的商务计划书,你的科幻小说缺一不可。
有人可能说,咱们的包装项目是不是要吹点牛?大家说要不要吹牛?咱们应该说的有底气一点,我当年也投资过一个项目,我知道他吹牛了,但我要看这个牛能不能继续吹下去,不要忘了我买的是一个蛋,我要把这个蛋孵成鸡,只要你的牛皮有潜力继续吹,我就可以继续帮你吹。我的原则是可以把小牛吹成大牛,但是不能把马吹成牛。为什么把小牛吹成大牛是合法的?咱们在股市上有一个名词叫“市盈率”,什么叫市盈率?我给大家解释一下,你在股市上卖一个一岁的小牛,你当成一个10岁的大牛来卖,我把以后10岁大牛的价值在今天兑现了,这叫10倍的市盈率;你买一个小牛说这个会长成20岁的大牛,涨了20倍,这叫20倍的市盈率,你说我这个牛可以长到100岁,会涨到100倍吗?这叫“泡沫”,因为牛不可能长到100岁。
有一次我到昆明去讲课,走的时候一个老总送我一点土特产,我拿出东西一看,原来是一包普洱茶,我顺便问了一句,这普洱茶有多少年了?对方说10年啦。结果下了飞机是广州,广州的老板来接我,我看这个老板这么辛苦,就说我专门从昆明给你带了一包普洱茶,是15年陈的。后来他听我的课,听到这一段的时候,朝我笑了笑,课后他说:老师你放心,我这个茶会当礼品送给朋友,但是我会说这是20年的普洱茶。但是我一定不会把普洱茶说成乌龙茶的,这是我的原则。
投资者不怕你撒谎,当年我作为驻华代表,我会查你的账本、资产、业绩、客户,我查你个底朝天,我不得不查,因为机构给我设置了一个程序,我不得不这么干,但是在查的过程当中,我明白了,那个查是白查。我知道中国的企业个个都会撒谎,个个都会吹牛,其实我查你,能查到什么,如果你在家里藏污纳垢,别人能知道吗?基本上别人都不知道,既然查不到我还为什么要查呢?所以我不查,我不怕你撒谎。我设置一个制度,我让你自己说老实话,这就是我们经常说的“对赌”,比如王老板现在向我融资,我不查王老板,我只要认为王老板的项目是好的,至于他后面乱七八糟的东西我不查,王老板有多少资产不关我的事。
大家要知道,中国人和西方人有的时候在观念上是有差别的,中国人融资是买资产,西方人买的是无形资产,是期望值。比如在美国,我看到中国人买餐馆和西方人买餐馆是完全不同的。中国人买的是实实在在的东西,数桌椅板凳、锅碗瓢盆;美国人数什么?数人头,今天来多少人吃饭,明天有多少人吃饭,他把你的利润算出来,乘以一个平均的市盈率。我们很多中国老板,特别是山西老板,喜欢买房子,是唯物主义,所以就陷入了这个陷井,一搞项目就买地,盖房子,找我融资。我就找到浙江老板,浙江老板怎么干?他觉得这个产品不错,租一块地,租设备,就开始干,等差不多了才自己全部买下来成为自己的。
东北人怎么办?先去忽悠政府拿地,拿地之后去找银行,拿银行的钱买设备,我给他融资给融到浙江老板那里,开不了工,我有房子,有地,但是房子已经抵押给银行了。浙江老板说你看他们有房子有地应该能干好了呀?我就问王老板你需要多少钱?1000万,只要你花钱花的合理,我这1000万就认了,我出这么多,占多少股权?这取决于我对你资产的评估,我怎么评估你的资产?我问你一个问题,你保证每年能给我挣多少钱?王老板说我每年能给你1000万,我也不查了,我信了。王老板是干什么的?他可能是卖方便面的,股市上有卖方便面的,他有10倍的市盈率,我们这个就按4倍的市盈率,王老板同意了,王老板每年给我挣1000万,给我乘以4倍的市盈率,他就有4000万,我们之间的股权比例就算出来了,他占80%,我占20%。你真的能挣1000万吗?如果不行我们赌一把,如果不行,我占80%,你占20%。王老板说我想一想,他说房总,1000万的指标太高了,我每年保证给你挣500万。好了,你说500万,还是4倍的市盈率,所以你现在价值2000万,我投资1000万,你的资产是2000万,我是33%,你是67%,你真的每年能给我挣500万吗?如果不行,我们赌一把,我占67%,你占33%。这次王老板肯定就说行。
这就是我跟美国人学的,这叫定制,他用制度说服了你,我不怕你撒谎,外资企业现在到中国,一般经常跟中国的企业采取这种制度,就是用这个逼着你说实话,我说外资企业跟中国企业对赌的过程当中,90%是中国企业输。
人才也需要包装
最后一个问题,刚才我说了,既然人力资源这么重要,人力资源需要不需要包装?人力资源也需要包装,我介绍一下我的经验。今天上午我说了,我收购了一个企业,就是做酒店视频的企业,上个礼拜我刚刚接到消息,我们已经融资成功了,其实我们已经买了一个卡,准备上市了,现在这个卡掉到垃圾桶里了,没有关系,等美国经济恢复了,我们再跳上龙门。
我是怎么进行包装的呢?我从团队开始包装,从收编起。我说各位,你们都是高科技人才,人手一台电脑,所以我设一个制度,每天都必须写电脑日志,第一栏你今天干了什么?第二栏你没有完成的任务是什么?第三你的意见和建议是什么?每天下班之前把这个填完,通过网络递到办公室主任那里,办公室主任再传到我的邮箱里面。有一天我到长春讲课,有一个老板问我,你花钱投资,有没有时间管他们?你怎么干的?我就告诉他,我说我知道我的员工昨天干了什么。他说不信,我就打开邮箱,一读谁谁昨天干了什么。我说我都三个月没有看了,这是总经理的事。什么时候这个才能起作用呢?这个时候我把一年的员工日志打出来,我的员工怎么样,你读员工日志好了,其实他也不用读,光看这个就已经震惊了,你想想这是一支什么样的团队。所以大家现在明白了,这叫包装!
其实他们写什么,根本不关我的事,我关心的是怎么把他们卖个好价钱!投资者喜欢听什么样的故事?我们看怎么给投资者讲故事?现在我提一个问题,假如你要是给投资者写一个商务计划书,你认为是越精简越好,还是越详细越好?精简的后果是什么?三天以后,投资者给你打电话,你的项目很好,但是我需要什么什么有些补充。过了三天,补充我们看了,现在我们想详细的了解一下情况,你能如实的提供一些资料吗?资料传过去了,过了两天,又来电话了,我们要算账,算账要看合算不合算,你要提供一些基础的数据,员工的工资等一些基本的数据。最后我建议,你把所有写过的东西打成一沓。不少花时间。
写的详细的后果是什么?人家根本就不看了。我讲课的时候,什么时候讲过道理?现实就是这样,没有道理好讲。当年我当投资者的时候,我的桌面上每天都摆着一摞商务计划书,我一看太厚了,找薄的读;明天正读着,又来了一沓,最后都没有看,就当垃圾卖了。我的建议是要分三个层次说,第一个层次是什么?项目概要,形象的说就是第一页纸,字打的大一点。有一次我在清华大学讲课,校方要让我考试。我说各位老板,你们不都是有计划书吗?给我写一个项目概要算是考试,一个星期之后给我,要求不能超过1500字,要电子稿。有的交稿了,我一看是1499个字,我从头读到尾,不知道这个项目是干什么的,所以这第一页真的不好写。大家看过《赢在中国》的节目吧,其中有一关是在各地筛选108名学员进京,派3个评委过去,所有的候选人都在外面等着,一个挨一个的进来,给你三分钟的时间,把你的项目说一遍,不但要说一遍,而且还要打动评委。大部分的人,我相信在家里把词都背熟了,有一个小伙子,可能还是山西人,他说我出生在一个贫困的小山村,我的父母怎么教育我,我的老师怎么教育我,经过奋斗,我终于研究出自己的科研成果,我的项目是什么呢?人家说时间到了,你可以出去了,他的演说很有口才,但是最重要的都没有表述出来。
所以一定要把精华集中在第一页上,我的一个学员他参加了《赢在中国》,108名进京,他得了109名。最后我给他进行了包装,他捶胸顿足,说有你给的包装,我一定能冲进决赛。
有个项目叫什么名字?“水蛭素”,就是蚂蝗。蚂蝗的唾液当中含有一种强制性的抗凝血的东西,如果在它的唾液当中提炼出药物,可以治血栓,水蛭素的化学素可以入药,但是怎么提取呢?从李时珍的时候就开始有这样一个难题难倒全世界的科学家。我们这个老总有一个新的方法,他发明一个配方,用这个配方去喂水蛭,一边吃,一边吐,最后吐出来的唾液相当于水蛭三分之二的重量。如果这个通过了国家检验,就会成为医院的主流药。如果一个病人血栓了,他第一个想起的肯定就是水蛭素。
那么,我怎么替他融资的呢?,前三句话很重要。我打了一个电话给一个投资公司的老总,说我给你推荐一个项目,他说什么项目?我说制药的项目,他说中国没有什么好药,全都是没有自主知识产权的,我说你错了,有“三素”,第一是胰岛素,第二青蒿素,第三是水蛭素。他一听开始关心这个项目。这种方法在包装项目过程中挺有用,你要想证明一个问题,必须要给他找参照物,找一个有分量的东西来衬托你。
大家知道我是怎么包装自己的,企业家说我是学者,我跟企业家不比怎么经营,我是学者,你比不上我;跟学者比我是企业家,你还是比不上我。美国人说我的中文说的好,中国人说我的英文说的好,学理科的人佩服我的文科,学文科的人佩服我的理科。但是外人一看,这家伙是文理全才。你知道怎么包装自己了吗?你必须要有一个参照物。
商务计划书的模版
现在我们把项目概要说完了,大纲展开了,实际上不是大纲,这是项目计划书的主体部分了,有八个字:“框架清晰,逻辑严谨,”以前我读计划书的时候,我会有一个小本子,有什么问题我会写下来,我所有的问题都来自于你的薄弱环节,你想征服我,你必须把你的圈给画圆了。我们经常说“谋事在人,成事在天”。你把自己的圈画圆了,你已经赢了前一半了,很多人问,数据就不重要了吗,数据往那里搁呢?第三个部分,附件,把所有的数据都集中在附件中,附件可以看,也可以不看,在主体部分只讲三个部分,第一是观点,第二是结论,第三是方法。比如你碰到市场问题,你首先先说观点,再说结论,市场形势一片大好,是形势,结论是需求每年翻一番,所有市场的数据就是证明你的市场每年翻一番。论证财务的时候,先说观点,再说结论,观点是本数据,财务非常客观,结论是内部收益率可以达到百分之百,括号见附件。观点是国家高科技产品,论证是见附件,可以填补国家空白。碰到政策性把项目符合国家的产业政策,结论是可以得到国家什么支持,优惠,凭什么括号附件。所有的政府批文就是为了说明你符合国家的产业政策。有了这样的论证,头上钩了,你就基本上赢了。读第一页纸,他会怎么做?来来,把这个项目给我研究一下,别忘了给我写个报告,手下的人研究,领导让你研究了,你敢不研究吗?你还得写报告呀。你就开始说这个项目好在哪里,我们这个小王可能有自己的观点,无论有什么观点,一定要写在“但是”的后面,这个东西交回来了,头会怎么看?
一看,我果然是慧眼识珠,怎么还有但是,我得看一看。他也会认认真真的去研究,至于后面的部分,有些人可能看不懂,没有关系,找专家去研究,投资者可以轻易的去分工。在包装项目的过程当中,最重要的是什么?
深入浅出,我把所有的计划书分四部分,第一部分是浅入深出,第二部分是浅入浅出,这个不常见。第三部分是深入深出,写了让人看不懂,这就是让技术人员写说明书,他写的消费者往往看不清楚。其实我就想让他演示,他就讲这个用什么语言写了,我们这个语言是在什么环境下工作,他可以防什么,讲了10分钟还没有着调,我说停。大家发现没有,我做的酒店视频项目包装,我是从正面页面进去了,你要想吃饭,要想坐飞机怎么订票,我们都是从前面进来的,我们的技术人员都是从后面进来的,这就是深入深出的结果。
什么样的项目是好项目呢?最好的计划书是深入浅出,这就是我最大的优点,这个没有办法教的,我给大家讲一个故事,你就知道什么叫深入浅出了。半年之前,我带了40个清华大学的学员到云南去玩,刚好我在云南有一个项目,玩的时候我们租了一个大巴车,找了一个导游是白族姑娘,我们叫她小白。小白先给我们讲故事,最后说的没有话说了,她开始推销产品“螺旋藻”,全世界有三个湖可以生产螺旋藻,其中有一个湖就在云南,最后讲的那些老板就磕睡了。
那些老板就说把话筒给房老师,让房老师讲,我说明天再讲,你坐在那里看我怎么拿下楚雄政府,今天我们推销螺旋藻。刚才小白说了,这螺旋藻有什么功能,什么可以抗氧化,什么抗自由基,什么叫自由基?这是我们身体的防御部队,当有坏人进来的时候,把对方强行氧化,把对方变成脓,排出体外,它们从战场上退下来,他们就危害社会,最大问题是抢劫民女,它见了好的自由基,就要抢。这些自由基拧在一起,就是癌症。
我拿起螺旋藻,我说你吃了这个螺旋藻之后,你的自由基就变成了好的,螺旋藻提供的是慰安妇的作用。这下老板们纷纷开始我要几盒,小白就开始拿笔登记了,小白说任务完成了,我说小白你谈谈你的感想,小白说,第一个感想是:我知道什么是深入浅出,第二我发现清华大学原来是这样上课的。小白信誓旦旦的说我也要上清华大学。
所以大家知道什么叫深入浅出,你只要能深入浅出,你什么产品都可以推销出去。
最后投资者凭什么拍板?三个条件:1.思路清晰,令人无懈可击。2.数据充分,令人心服口服。怎么运用数据呢?这是黑龙江某热电厂的财务分析,五年前,我给这个项目融资了五千万美金,我怎么融的呢?我刚才说了,要把最重要的东西放在第一页,这一边全是自变量,剩下的另一边是因变量。比如你价值一改,收入就变了,利润就变了,我一改自变量,这因变量立刻会发生变化。比如一个电厂三个产品,一个是电,一个是煤气,一个是蒸汽,蒸汽用来供暖,政府是怎么收费的?一个冬天一平方米是30块钱,假如把这个加价10%,一平方米是33块钱,这一变化,所有的因变量都会发生变化,这边一变,内部收益率以前是12.41%现在变成了14.51%。比以前增加了16.9%,财务比以前增加了14.4%,中间这一块其实就是三个变量,所有这10年的产量,这三个产品的价格,三个产品的增长率,下面的三个白格就是三个产品的收入,最后那一个就是总产量,从运营收入减去运营成本,就是经营率,一个是减去所得税,一个是减去还贷就是净利润,我们把损益表的数字代入现金流量表,现金流量表就是滚动的数据,第一要把固定资产的投入都要算进去,另外要把折旧加上去。
我是怎么融资成功的?我带了三个美国人过来,他们是跑来投资能源业的,第一他们要投大项目,小项目不想谈,小项目要考察,派律师、派会计师。什么样的项目叫大项目?五千万美金以上叫大项目,五千万美金以下的不谈。当年五千万美金相当于人民币4.2亿,这整个投资是3.6亿。美国人的第二个指标,是投电厂,虽然赚钱不是很多,但是稳定。这个内部收益率是12.41%,刚好在人家的线上,美国人提出两个指标,其中一个不合格,另外一个刚刚勉强达标,所以美国人就摇头了,不干了。但是美国人比较客气,用了一个倒装句,我就直接翻译了,美国人说:“除非你把盘子扩大到4.2亿,否则他们就不想干了”。谁知道那个老总是个计委出身的人,大家知道过去纪委怎么工作的,就是拍着脑袋凑盘子,老板说盘子小,这还不容易,老板当场就把这3.6亿改成4.2亿。他这么一改,这边达标了,投资额增加了,内部收益率降低了30%,投资增加了23%,这叫按下葫芦浮起瓢,最后美国人一摇头,不干了。
所以我说有时候运气很重要,因为一天只有一班飞机,买不上机票了,就只能是多住一天,就这一天,情况发生了变化,陪他们玩了,我们找了一个副总,带他们打猎去了。马总说了,你帮帮忙,我们现在把这个问题分成两个问题来解决。
第一个问题你拍着脑袋把人家3.6亿变成了4.2亿,人家凭什么给你,你必须拿出一个预算,有什么理由花这6千万。结果报纸上正好有一个煤矿正在拍卖,他一打电话,笑咪咪的出来了,原来那个拍卖煤矿的是我的战友,几百万就可能买回来,咱们可以试一试,咱们要攻守同盟,你千万不要让美国人知道你几百万买一个煤矿,得说好几千万买的。这6千万不好花,我们两个人出去溜弯,就看到一个铁路,这个铁路就刚好从他路边路过,以前专门是运输木材的,后来国家封山育林了,这个铁路还在,可以用,咱们再花几百万从这个上煤,从那边下煤,咱们就自己挖煤,自己运煤吗?这六千万自己填满了,咱们煤的成本要降低,你还有一大半是烧煤矸石的,我说算一算,到底煤的成本能降到多少?这个原来的数字是谁给我的,是设计院的数字,当年设计院给我的数字这个煤的成本是360块钱一吨,他自己算出来可以做到100块钱一吨。戏剧性的一幕出现了,这样一改,就好了。结果这三个美国佬扛着猎枪回来了,三个人累的跟狗似的。他说明天要走了,我说今天晚上解决问题好了,开会我就告诉他,为什么增加六千万,结果美国人看到这个,都乐了,高,真高。
这样,这个数据我们可以考虑了,现在你把这些数据拷给我们,我们回去研究一下。结果这三个美国人回去之后研究了五个月,结果五千万美金到帐了。现在靠什么征服投资者?就是靠这个。
特别是在比较偏僻的地方,在西部地区,你见投资者比较难,投资者会怎么想。一般来说,我当年作为投资者,项目公司给我算的帐都比较偏于乐观,所以投资者跟项目公司基本上算的帐是对不到一块的,你乐观,他悲观,投资者如果提出问题的时候你千万不要跟他吵架,比如投资者你的市场分析太乐观了,你说当然可以了。你千万不要顶上,最后投资者捍卫的不是真理,而是他的面子。你一定会把这个球给他,你说假如你是投资者,你会出多少?最后投资者一定会给你一堆他合理的数字,最后你还得感谢他,你一定要说我们感谢你的热烈指导。我一定会用这个数据算一笔帐,下次我们见。当年我作为投资者,我的感受,只要出了你的大门,比你更好的项目有的是,所以三天以后我会把这个项目忘的干干净净。我们很多老板再融资的过程是接待了一拨又一拨,最好的办法是来了一趟就搞定。你说这个市场每年翻一番,你不信,你说多少,70%,这个结果我马上就算出来,你说这个产品卖1000块钱不合适,你作为消费者你认为是多少合适?800块钱,这样我可以把投资者弄的没有问题,你同意吗?同意,好签字,投资意向书意味着双方承诺共同进入工作时期,投资者为此而工作了,投资意向书中一定要把工作的日程写下来,从什么时候到什么时候要完成什么任务,所以你要把它写好,投资者只要签了字,你就赢一半了,他这辈子都忘不了你了,你就天天给他打电话,开始工作,投资者最终还是会说NO的,但是我相信你最终可以赢一半的。
我在小班上课的时候,我会跟大家演示一些更复杂的商务模式,比如我刚才介绍的太阳神的“一夫二妻”的计划,那个后面还有一堆复杂的数据计算,其实我每做的一个项目都有这个东西,我为什么举这个例子,因为这个电厂是最简单的例子,这个数量模型是我最简单的一个数量模型,我做过最复杂的120张数据,你动一个数字,所有的数字一分钟全都动完了。有一天我在讲课的时候,有一个老板说我也是卖饮料的,跟太阳神一样的东西,但是我从来不算,我凭直觉,我说老板我真的特别恭喜你,你凭知觉,一定算的比我还准,但是我就问你一个问题,老板,当你面对投资者的时候,你能跟人家用直觉去谈判吗?现在大家明白我说什么了吧,这个东西准不准,说实在,有时候我自己也不信,因为你不能用直觉跟投资者谈判,你只有在量化的基础上才可以达成共识。这是一个公共的沟通平台,世界上所有的语言都需要翻译,只有10个阿拉伯数字不需要翻译。
这个东西不能不信,也不能全信。你要搞一个数量模型,你必须做很多假设,你要假设某些变量不变,那些变量怎么变。比如你做这个产品,有几十种原材料,你首先要假设原材料的价格不变,才可以计算出这些数据,如果把所有的变量都计算在内,目前还没有那么复杂的程序。现在世界上只有一种不需要计算的,就是人类大脑,我们称之为“模糊运算”,模糊运算是最准确的,因为他从来不假设。他的直觉是没法跟投资者沟通的,是不能保证的。我们很多人犯的错误是凭着直觉走的,所以一定要算帐。
最后一个,“概念煽情,思路清晰”,数据充分已经基本上把投资者征服了,但是投资者是人,每一个投资者都有职业病,一看见好项目就跟猎狗看到肉一样,管不住自己。有很多人喜欢煽情,要知道所有的投资者都是有激情的,没有激情就不配当投资者,你放心,你把他煽到热血沸腾就成功了。
我曾经给贵州省农经网写了一个商务策划书,我给大家一个模板,我的第一页是这样写的,我的题目是——踏着跨越时空的跳板起飞!
互联网是一场革命,这场革命早已席卷了全国的城镇,现在它正在向农村,向传统生活方式和生产方式的大本营发起冲击,如果说,中国半个世纪的社会政治革命是从农村保卫城市开始的,那么,今天的这场信息技术革命将以城市包围农村而告终。
这场革命颠覆了传统的思维方式和既定的优劣排序,使世界的时空变得越来越小,使发展的节奏变得越来越快,使思想的交流变得越来越容易,使资源的配制变得越来越合理。互联网跨越时空的特点,为所有的国家、地区、企业和个人,无论是先进的还是落后的,贫穷的还是富裕的,强大的还是弱小的,智慧的还是愚昧的,画出了一条崭新的起跑线,为乌龟追上兔子提供了机会,使小鱼吃大鱼成为可能。
要想富,先修路,这是全人类在脱贫致富途中总结出来的经验,在美国,交通高速公路体系比信息高速公路体系的建设超前了五十年;在中国东部发达地区,这两个高速公路体系的建设几乎是同步进行的;而在今天的贵州,信息高速公路的建设恐怕要走在交通高速公路的前头了。信息网投入的资金也许只占公路网的百分之一,却可能实现百倍以上的功效,用跨越时空的网络优势去弥补交通落后的区位劣势,这也许打乱常规发展的步骤,但我们相信这是符合贵州省情的可行之路。
结果这个老板要把这个商务计划书提交给发改委,有一天他给我打了一个电话,说房老师,我觉得不太对劲,我所见得的都是政府行文,政府行文有一个政府的条条框框,打开一看,在什么“十七大”的指引之下,在什么“三个代表”的指引之下等等一些政府行文,他说房老师你的东西好像跟政府行文格格不入,咱们以要到钱为主,你能不能改过来,八股文就八股文。我在电话里说,石总,我告诉你,我这个人判断问题从来都叫常识判断,认为常识是最靠得住的,所以现在让我们常识判断一下,你想想看,那些发改委的老爷们,天天都读什么可行性报告,拿起一个是“十七大”,再拿一个还是“十七大”,烦不烦?如果他拿起一个是乌龟追上兔子他肯定高兴。
最后在发改委,以最快的速度传阅了一遍,以最快的速度批了钱。煽情就是抓住你的注意力,让你心服口服。
去年我做了一个项目,就是拆垃圾的,我写了一个商务计划书,我手下有一个班子给我工作,其他的算帐也好,画画也好,手下的小伙子都会做,我只有一个事做,就是煽情,没有人能替代我。但问题是我太忙,没有时间工作,我每天讲课完了之后,很多学员跟我谈话。只有飞机上不受打扰,就写了一个计划书。
我的主题是:2006年一批黑马登上中国富豪榜的榜首,张茵,这个名字被称之为黑马,不仅仅是她来自一个不起眼的行业,用老百姓的话说就是垃圾回收。多少年来人们已经习惯了房地产老大、制造业大王、IT业新贵出现在富豪榜上,他们在财富榜上轮流坐庄,可是张茵的出现,打破了这个神话,她的出现,垃圾回收把人们带到既熟悉又陌生的领域。一个人可以不创造财富,但是他肯定会制造垃圾,人类在走向物质极大丰富的同时,必然会使垃圾有了极度泛滥。自然万物,生生不息,靠的是循环法则,枯枝烂叶是植物的分类,有多少旧形态的消亡,就会有多少新事物的诞生。可是,人类的工业化进程,打破了这个自然循环法则,地球的资源被严重的透支了,一边是物质形态的失衡,一边是资源和能源的枯竭,一边是垃圾和污染物的膨胀。如果我们不能重新恢复垃圾回收,不能恢复人类恒等式两边的平衡,我们人类总有一天会被自己的垃圾所埋葬。
当他从社会底层的拾荒者诞生的时候,可是今天人们突然发现,节能、环保、就业等问题都出现了,总有一天,当地球上原生资源被消耗殆尽的时候,人类大部分的需求不得不依靠再生资源,那个时候没有人会怀疑这个行业会成为孕育全球首富的摇篮,谁掌握了世界上的垃圾,谁就掌握了财富。世界上本来没有垃圾,只有被放错了地方的东西。
只需要一个行业的首富足矣,垃圾大王。
这个商务计划书作为我今天的结束,谢谢大家!
筹资方式的分类
分类依据
类型
说明
所取得资金的权益特性 股权筹资 股权资本也称股东权益资本、自有资本、主权资本,是企业依法长期拥有、能够自主调配运用的资本,而且不用还本付息,但要分利,成本比较高
债务筹资 债务资本是企业通过借款、发行债券、融资租赁以及赊购商品或服务等方式取得的,在规定期限内需要清偿的债务
是否借助于中介 直接筹资 企业直接与资金供应者协商筹集资金。直接筹资方式主要有发行股票、吸收直接投资、发行债券等
间接筹资 企业通过银行和非银行金融机构筹集资金。间接筹资的基本方式是向银行借款,形成的主要是债务资金
资金的来源范围 内部筹资 企业通过利润留存而形成的筹资来源(一般无筹资费用)
外部筹资 向企业外部筹措资金而形成的筹资来源
所筹集资金的使用期限 长期筹资 企业筹集使用期限在1年以上的资金筹集活动
短期筹资 企业筹集使用期限在1年以内(含1年)的资金筹集活动
第一章 总 则
第一条 为了规范贷款行为,维护借贷双方的合法权益,保证信贷资产的安全,提高贷款使用的整体效益,促进社会经济的持续发展,根据《中华人民共和国中国人民银行法》、《中华人民共和国商业银行法》等有关法律规定,制定本通则。
第二条 本通则所称贷款人,系指在中国境内依法设立的经营贷款业务的中资金融机构。
本通则所称借款人,系指从经营贷款业务的中资金融机构取得贷款的法人、其他经济组织、个体工商户和自然人。
本通则中所称贷款系指贷款人对借款人提供的并按约定的利率和期限还本付息的货币资金。
本通则中的贷款币种包括人民币和外币。
第三条 贷款的发放和使用应当符合国家的法律、行政法规和中国人民银行发布的行政规章,应当遵循效益性、安全性和流动性的原则。
第四条 借款人与贷款人的借贷活动应当遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则。
第五条 贷款人开展贷款业务,应当遵循公平竞争、密切协作的原则,不得从事不正当竞争。
第六条 中国人民银行及其分支机构是实施《贷款通则》的监管机关。
第二章 贷款种类
第七条 自营贷款、委托贷款和特定贷款:
自营贷款,系指贷款人以合法方式筹集的资金自主发放的贷款,其风险由贷款人承担,并由贷款人收回本金和利息。
委托贷款,系指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金,由贷款人(即受托人)根据委托人确定的贷款对象、用途、金额期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。贷款人(受托人)只收取手续费,不承担贷款风险。
特定贷款,系指经国务院批准并对贷款可能造成的损失采取相应补救措施后责成国有独资商业银行发放的贷款。
第八条 短期贷款、中期贷款和长期贷款:
短期贷款,系指贷款期限在1年以内(含1年)的贷款。
中期贷款,系指贷款期限在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的贷款。
长期贷款,系指贷款期限在5年(不含5年)以上的贷款。
第九条 信用贷款、担保贷款和票据贴现:
信用贷款,系指以借款人的信誉发放的贷款。
担保贷款,系指保证贷款、抵押贷款、质押贷款。
保证贷款,系指按《中华人民共和国担保法》规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时,按约定承担一般保证责任或者连带责任而发放的贷款。
抵押贷款,系指按《中华人民共和国担保法》规定的抵押方式以借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款。
质押贷款,系指按《中华人民共和国担保法》规定的质押方式以借款人或第三人的动产或权利作为质物发放的贷款。
票据贴现,系指贷款人以购买借款人未到期商业票据的方式发放的贷款。
第十条 除委托贷款以外,贷款人发放贷款,借款人应当提供担保。贷款人应当对保证人的偿还能力,抵押物、质物的权属和价值以及实现抵押权、质权的可行性进行严格审查。
经贷款审查、评估,确认借款人资信良好,确能偿还贷款的,可以不提供担保。
第三章 贷款期限和利率
第十一条 贷款期限: 贷款限期根据借款人的生产经营周期、还款能力和贷款人的资金供给能力由借贷双方共同商议后确定,并在借款合同中载明。
自营贷款期限最长一般不得超过10年,超过10年应当报中国人民银行备案。
票据贴现的贴现期限最长不得超过6个月,贴现期限为从贴现之日起到票据到期日止。
第十二条 贷款展期:
不能按期归还贷款的,借款人应当在贷款到期日之前,向贷款人申请贷款展期。是否展期由贷款人决定。申请保证贷款、抵押贷款、质押贷款展期的,还应当由保证人、抵押人、出质人出具同意的书面证明。已有约定的,按照约定执行。
短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限;中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半;长期贷款展期期限累计不得超过3年。国家另有规定者除外。借款人未申请展期或申请展期未得到批准,其贷款从到期日次日起,转入逾期贷款帐户。
第十三条 贷款利率的确定:
贷款人应当按照中国人民银行规定的贷款利率的上下限,确定每笔贷款利率,并在借款合同中载明。
第十四条 贷款利息的计收:
贷款人和借款人应当按借款合同和中国人民银行有关计息规定按期计收或交付利息。
贷款的展期期限加上原期限达到新的利率期限档次时,从展期之日起,贷款利息按新的期限档次利率计收。
逾期贷款按规定计收罚息。
第十五条 贷款的贴息:
根据国家政策,为了促进某些产业和地区经济的发展,有关部门可以对贷款补贴利息。
对有关部门贴息的贷款,承办银行应当自主审查发放,并根据本通则有关规定严格管理。
第十六条 贷款停息、减息、缓息和免息:
除国务院决定外,任何单位和个人无权决定停息、减息、缓息和免息。贷款人应当依据国务院决定,按照职责权限范围具体办理停息、减息、缓息和免息。
第四章 借款人
第十七条 借款人应当是经工商行政管理机关(或主管机关)核准登记的企(事)业法人、其他经济组织、个体工商户或具有中华人民共和国国籍的具有完全民事行为能力的自然人。
借款人申请贷款,应当具备产品有市场、生产经营有效益、不挤占挪用信贷资金、恪守信用等基本条件,并且应当符合以下要求:
一、有按期还本付息的能力,原应付贷款利息和到期贷款已清偿;没有清偿的,已经做了贷款人认可的偿还计划。
二、除自然人和不需要经工商部门核准登记的事业法人外,应当经过工商部门办理年检手续。
三、已开立基本帐户或一般存款帐户。
四、除国务院规定外,有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资累计额未超过其净资产总额的50%。
五、借款人的资产负债率符合贷款人的要求。
六、申请中期、长期贷款的,新建项目的企业法人所有者权益与项目所需总投资的比例不低于国家规定的投资项目的资本金比例。
第十八条 借款人的权利:
一、可以自主向主办银行或者其他银行的经办机构申请贷款并依条件取得贷款;
二、有权按合同约定提取和使用全部贷款;
三、有权拒绝借款合同以外的附加条件;
四、有权向贷款人的上级和中国人民银行反映、举报有关情况;
五、在征得贷款人同意后,有权向第三人转让债务。
第十九条 借款人的义务:
一、应当如实提供贷款人要求的资料(法律规定不能提供者除外),应当向贷款人如实提供所有开户行、帐号及存贷款余额情况,配合贷款人的调查、审查和检查;
二、应当接受贷款人对其使用信贷资金情况和有关生产经营、财务活动的监督;
三、应当按借款合同约定用途使用贷款;
四、应当按借款合同约定及时清偿贷款本息;
五、将债务全部或部分转让给第三人的,应当取得贷款人的同意;
六、有危及贷款人债权安全情况时,应当及时通知贷款人,同时采取保全措施。
第二十条 对借款人的限制:
一、不得在一个贷款人同一辖区内的两个或两个以上同级分支机构取得贷款。
二、不得向贷款人提供虚假的或者隐瞒重要事实的资产负债表、损益表等。
三、不得用贷款从事股本权益性投资,国家另有规定的除外。
四、不得用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营。
五、除依法取得经营房地产资格的借款人以外,不得用贷款经营房地产业务;依法取得经营房地产资格的借款人,不得用贷款从事房地产投机。
六、不得套取贷款用于借贷牟取非法收入。
七、不得违反国家外汇管理规定使用外币贷款。
八、不得采取欺诈手段骗取贷款。
第五章 贷款人
第二十一条 贷款人必须经中国人民银行批准经营贷款业务,持有中国人民银行颁发的《金融机构法人许可证》或《金融机构营业许可证》,并经工商行政管理部门核准登记。
第二十二条 贷款人的权利:
根据贷款条件和贷款程序自主审查和决定贷款,除国务院批准的特定贷款外,有权拒绝任何单位和个人强令其发放贷款或者提供担保。
一、要求借款人提供与借款有关的资料;
二、根据借款人的条件,决定贷与不贷、贷款金额、期限和利率等;
三、了解借款人的生产经营活动和财务活动;
四、依合同约定从借款人帐户上划收贷款本金和利息;
五、借款人未能履行借款合同规定义务的,贷款人有权依合同约定要求借款人提前归还贷款或停止支付借款人尚未使用的贷款;
六、在贷款将受或已受损失时,可依据合同规定,采取使贷款免受损失的措施。
第二十三条 贷款人的义务:
一、应当公布所经营的贷款的种类、期限和利率,并向借款人提供咨询。
二、应当公开贷款审查的资信内容和发放贷款的条件。
三、贷款人应当审议借款人的借款申请,并及时答复贷与不贷。短期贷款答复时间不得超过1个月,中期、长期贷款答复时间不得超过六个月;国家另有规定者除外。
四、应当对借款人的债务、财务、生产、经营情况保密,但对依法查询者除外。
第二十四条 对贷款人的限制:
一、贷款的发放必须严格执行《中华人民共和国商业银行法》第三十九条关于资产负债比例管理的有关规定,第四十条关于不得向关系人发放信用贷款、向关系人发放担保贷款的条件不得优于其他借款人同类贷款条件的规定。
二、借款人有下列情形之一者,不得对其发放贷款:
(一)不具备本通则第四章第十七条所规定的资格和条件的;
(二)生产、经营或投资国家明文禁止的产品、项目的;
(三)违反国家外汇管理规定的;
(四)建设项目按国家规定应当报有关部门批准而未取得批准文件的;
(五)生产经营或投资项目未取得环境保护部门许可的;
(六)在实行承包、租赁、联营、合并(兼并)、合作、分立、产权有偿转让、股份制改造等体制变更过程中,未清偿原有贷款债务、落实原有贷款债务或提供相应担保的;
(七)有其他严重违法经营行为的。
三、未经中国人民银行批准,不得对自然人发放外币币种的贷款。
四、自营贷款和特定贷款,除按中国人民银行规定计收利息之外,不得收取其他任何费用;委托贷款,除按中国人民银行规定计收手续费之外,不得收取其他任何费用。
五、不得给委托人垫付资金,国家另有规定的除外。
六、严格控制信用贷款,积极推广担保贷款。
第六章 贷款程序
第二十五条 贷款申请:
借款人需要贷款,应当向主办银行或者其他银行的经办机构直接申请。
借款人应当填写包括借款金额、借款用途、偿还能力及还款方式等主要内容的《借款申请书》并提供以下资料:
一、借款人及保证人基本情况;
二、财政部门或会计(审计)事务所核准的上年度财务报告,以及申请借款前一期的财务报告;
三、原有不合理占用的贷款的纠正情况;
四、抵押物、质物清单和有处分权人的同意抵押、质押的证明及保证人拟同意保证的有关证明文件;
五、项目建议书和可行性报告;
六、贷款人认为需要提供的其他有关资料。
第二十六条 对借款人的信用等级评估:
应当根据借款人的领导者素质、经济实力、资金结构、履约情况、经营效益和发展前景等因素,评定借款人的信用等级。评级可由贷款人独立进行,内部掌握,也可由有权部门批准的评估机构进行。
第二十七条 贷款调查:
贷款人受理借款人申请后,应当对借款人的信用等级以及借款的合法性、安全性、盈利性等情况进行调查,核实抵押物、质物、保证人情况,测定贷款的风险度。
第二十八条 贷款审批:
贷款人应当建立审贷分离、分级审批的贷款管理制度。审查人员应当对调查人员提供的资料进行核实、评定,复测贷款风险度,提出意见,按规定权限报批。
第二十九条 签订借款合同:
所有贷款应当由贷款人与借款人签订借款合同。借款合同应当约定借款种类,借款用途、金额、利率,借款期限,还款方式,借、贷双方的权利、义务,违约责任和双方认为需要约定的其他事项。
保证贷款应当由保证人与贷款人签订保证合同,或保证人在借款合同上载明与贷款人协商一致的保证条款,加盖保证人的法人公章,并由保证人的法定代表人或其授权代理人签署姓名。抵押贷款、质押贷款应当由抵押人、出质人与贷款人签订抵押合同、质押合同,需要办理登记的,应依法办理登记。
第三十条 贷款发放:
贷款人要按借款合同规定按期发放贷款。贷款人不按合同约定按期发放贷款的,应偿付违约金。借款人不按合同约定用款的,应偿付违约金。
第三十一条 贷后检查:
贷款发放后,贷款人应当对借款人执行借款合同情况及借款人的经营情况进行追踪调查和检查。
第三十二条 贷款归还:
借款人应当按照借款合同规定按时足额归还贷款本息。
贷款人在短期贷款到期1个星期之前、中长期贷款到期1个月之前,应当向借款人发送还本付息通知单;借款人应当及时筹备资金,按时还本付息。
贷款人对逾期的贷款要及时发出催收通知单,做好逾期贷款本息的催收工作。
贷款人对不能按借款合同约定期限归还的贷款,应当按规定加罚利息;对不能归还或者不能落实还本付息事宜的,应当督促归还或者依法起诉。
借款人提前归还贷款,应当与贷款人协商。
第七章 不良贷款监管
第三十三条 贷款人应当建立和完善贷款的质量监管制度,对不良贷款进行分类、登记、考核和催收。
第三十四条 不良贷款系指呆帐贷款、呆滞贷款、逾期贷款。
呆帐贷款,系指按财政部有关规定列为呆帐的贷款。
呆滞贷款,系指按财政部有关规定,逾期(含展期后到期)超过规定年限以上仍未归还的贷款,或虽未逾期或逾期不满规定年限但生产经营已终止、项目已停建的贷款(不含呆帐贷款)。
逾期贷款,系指借款合同约定到期(含展期后到期)未归还的贷款(不含呆滞贷款和呆帐贷款)。
第三十五条 不良贷款的登记:
不良贷款由会计、信贷部门提供数据,由稽核部门负责审核并按规定权限认定,贷款人应当按季填报不良贷款情况表。在报上级行的同时,应当报中国人民银行当地分支机构。
第三十六条 不良贷款的考核:
贷款人的呆帐贷款、呆滞贷款、逾期贷款不得超过中国人民银行规定的比例。贷款人应当对所属分支机构下达和考核呆帐贷款、呆滞贷款和逾期贷款的有关指标。
第三十七条 不良贷款的催收和呆帐贷款的冲销:
信贷部门负责不良贷款的催收,稽核部门负责对催收情况的检查。贷款人应当按照国家有关规定提取呆帐准备金,并按照呆帐冲销的条件和程序冲销呆帐贷款。
未经国务院批准,贷款人不得豁免贷款。除国务院批准外,任何单位和个人不得强令贷款人豁免贷款。
第八章 贷款管理责任制
第三十八条 贷款管理实行行长(经理、主任,下同)负责制。
贷款实行分级经营管理,各级行长应当在授权范围内对贷款的发放和收回负全部责任。行长可以授权副行长或贷款管理部门负责审批贷款,副行长或贷款管理部门负责人应当对行长负责。
第三十九条 贷款人各级机构应当建立有行长或副行长(经理、主任,下同)和有关部门负责人参加的贷款审查委员会(小组),负责贷款的审查。
第四十条 建立审贷分离制:
贷款调查评估人员负责贷款调查评估,承担调查失误和评估失准的责任;贷款审查人员负责贷款风险的审查,承担审查失误的责任;贷款发放人员负责贷款的检查和清收,承担检查失误、清收不力的责任。
第四十一条 建立贷款分级审批制:
贷款人应当根据业务量大小、管理水平和贷款风险度确定各级分支机构的审批权限,超过审批权限的贷款,应当报上级审批。各级分支机构应当根据贷款种类、借款人的信用等级和抵押物、质物、保证人等情况确定每一笔贷款的风险度。
第四十二条 建立和健全信贷工作岗位责任制:
各级贷款管理部门应将贷款管理的每一个环节的管理责任落实到部门、岗位、个人,严格划分各级信贷工作人员的职责。
第四十三条 贷款人对大额借款人建立驻厂信贷员制度。
第四十四条 建立离职审计制:
贷款管理人员在调离原工作岗位时,应当对其在任职期间和权限内所发放的贷款风险情况进行审计。
第九章 贷款债权保全和清偿的管理
第四十五条 借款人不得违反法律规定,借兼并、破产或者股份制改造等途径,逃避银行债务,侵吞信贷资金;不得借承包、租赁等途径逃避贷款人的信贷监管以及偿还贷款本息的责任。
第四十六条 贷款人有权参与处于兼并、破产或股份制改造等过程中的借款人的债务重组,应当要求借款人落实贷款还本付息事宜。
第四十七条 贷款人应当要求实行承包、租赁经营的借款人,在承包、租赁合同中明确落实原贷款债务的偿还责任。
第四十八条 贷款人对实行股份制改造的借款人,应当要求其重新签订借款合同,明确原贷款债务的清偿责任。
对实行整体股份制改造的借款人,应当明确其所欠贷款债务由改造后公司全部承担;对实行部分股份制改造的借款人,应当要求改造后的股份公司按占用借款人的资本金或资产的比例承担原借款人的贷款债务。
第四十九条 贷款人对联营后组成新的企业法人的借款人,应当要求其依据所占用的资本金或资产的比例将贷款债务落实到新的企业法人。
第五十条 贷款人对合并(兼并)的借款人,应当要求其在合并(兼并)前清偿贷款债务或提供相应的担保。
借款人不清偿贷款债务或未提供相应担保,贷款人应当要求合并(兼并)企业或合并后新成立的企业承担归还原借款人贷款的义务,并与之重新签订有关合同或协议。
第五十一条 贷款人对与外商合资(合作)的借款人,应当要求其继续承担合资(合作)前的贷款归还责任,并要求其将所得收益优先归还贷款。借款人用已作为贷款抵押、质押的财产与外商合资(合作)时必须征求贷款人同意。
第五十二条 贷款人对分立的借款人,应当要求其在分立前清偿贷款债务或提供相应的担保。
借款人不清偿贷款债务或未提供相应担保,贷款人应当要求分立后的各企业,按照分立时所占资本或资产比例或协议,对原借款人所欠贷款承担清偿责任。对设立子公司的借款人,应当要求其子公司按所得资本或资产的比例承担和偿还母公司相应的贷款债务。
第五十三条 贷款人对产权有偿转让或申请解散的借款人,应当要求其在产权转让或解散前必须落实贷款债务的清偿。
第五十四条 贷款人应当按照有关法律参与借款人破产财产的认定与债权债务的处置,对于破产借款人已设定财产抵押、质押或其他担保的贷款债权,贷款人依法享有优先受偿权;无财产担保的贷款债权按法定程序和比例受偿。
第十章 贷款管理特别规定
第五十五条 建立贷款主办行制度:
借款人应按中国人民银行的规定与其开立基本帐户的贷款人建立贷款主办行关系。
借款人发生企业分立、股份制改造、重大项目建设等涉及信贷资金使用和安全的重大经济活动,事先应当征求主办行的意见。一个借款人只能有一个贷款主办行,主办行应当随基本帐户的变更而变更。
主办行不包资金,但应当按规定有计划地对借款人提供贷款,为借款人提供必要的信息咨询、代理等金融服务。
贷款主办行制度与实施办法,由中国人民银行另行规定。
第五十六条 银团贷款应当确定一个贷款人为牵头行,并签订银团贷款协议,明确各贷款人的权利和义务,共同评审贷款项目。牵头行应当按协议确定的比例监督贷款的偿还。银团贷款管理办法由中国人民银行另行规定。
第五十七条 特定贷款管理:
国有独资商业银行应当按国务院规定发放和管理特定贷款。
特定贷款管理办法另行规定。
第五十八条 非银行金融机构贷款的种类、对象、范围,应当符合中国人民银行规定。
第五十九条 贷款人发放异地贷款,或者接受异地存款,应当报中国人民银行当地分支机构备案。
第六十条 信贷资金不得用于财政支出。
第六十一条 各级行政部门和企事业单位、供销合作社等合作经济组织、农村合作基金会和其他基金会,不得经营存贷款等金融业务。企业之间不得违反国家规定办理借贷或者变相借贷融资业务。
第十一章 罚则
第六十二条 贷款人违反资产负债比例管理有关规定发放贷款的,应当依照《中华人民共和国商业银行法》第七十五条,由中国人民银行责令改正,处以罚款,有违法所得的没收违法所得,并且应当依照第七十六条对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予处罚。
第六十三条 贷款人违反规定向关系人发放信用贷款或者发放担保贷款的条件优于其他借款人同类贷款条件的,应当依照《中华人民共和国商业银行法》第七十四条处罚,并且应当依照第七十六条对有关直接责任人员给予处罚。
第六十四条 贷款人的工作人员对单位或者个人强令其发放贷款或者提供担保未予拒绝的,应当依照《中华人民共和国商业银行法》第八十五条给予纪律处分,造成损失的应当承担相应的赔偿责任。
第六十五条 贷款人的有关责任人员违反本通则有关规定,应当给予纪律处分和罚款;情节严重或屡次违反的,应当调离工作岗位,取消任职资格;造成严重经济损失或者构成其他经济犯罪的,应当依照有关法律规定追究刑事责任。
第六十六条 贷款人有下列情形之一,由中国人民银行责令改正;逾期不改正的,中国人民银行可以处以5千元以上1万元以下罚款:
一、没有公布所经营贷款的种类、期限、利率的;
二、没有公开贷款条件和发放贷款时要审查的内容的;
三、没有在规定期限内答复借款人贷款申请的。
第六十七条 贷款人有下列情形之一,由中国人民银行责令改正;有违法所得的,没收违法所得,并处以违法所得1倍以上3倍以下罚款;没有违法所得的,处以五万元以上三十万元以下罚款;构成犯罪的,依法追究刑事责任:
一、贷款人违反规定代垫委托贷款资金的;
二、未经中国人民银行批准,对自然人发放外币贷款的;
三、贷款人违反中国人民银行规定,对自营贷款或者特定贷款在计收利息之外收取其他任何费用的,或者对委托贷款在计收手续费之外收取其他任何费用的。
第六十八条 任何单位和个人强令银行发放贷款或者提供担保的,应当依照《中华人民共和国商业银行法》第八十五条,对直接负责的主管人员和其他直接责任人员或者个人给予纪律处分;造成经济损失的,承担全部或者部分赔偿责任。
第六十九条 借款人采取欺诈手段骗取贷款,构成犯罪的,应当依照《中华人民共和国商业银行法》第八十条等法律规定处以罚款并追究刑事责任。
第七十条 借款人违反本通则第九章第四十二条规定,蓄意通过兼并、破产或者股份制改造等途径侵吞信贷资金的,应当依据有关法律规定承担相应部分的赔偿责任并处以罚款;造成贷款人重大经济损失的,应当依照有关法律规定追究直接责任人员的刑事责任。
借款人违反本通则第九章其他条款规定,致使贷款债务落空,由贷款人停止发放新贷款,并提前收回原发放的贷款。造成信贷资产损失的,借款人及其主管人员或其他个人,应当承担部分或全部赔偿责任。在未履行赔偿责任之前,其他任何贷款人不得对其发放贷款。
第七十一条 借款人有下列情形之一,由贷款人对其部分或全部贷款加收利息;情节特别严重的,由贷款人停止支付借款人尚未使用的贷款,并提前收回部分或全部贷款:
一、不按借款合同规定用途使用贷款的。
二、用贷款进行股本权益性投资的。
三、用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营的。
四、未依法取得经营房地产资格的借款人用贷款经营房地产业务的;依法取得经营房地产资格的借款人,用贷款从事房地产投机的。
五、不按借款合同规定清偿贷款本息的。
六、套取贷款相互借贷牟取非法收入的。
第七十二条 借款人有下列情形之一,由贷款人责令改正。情节特别严重或逾期不改正的,由贷款人停止支付借款人尚未使用的贷款,并提前收回部分或全部贷款:
一、向贷款人提供虚假或者隐瞒重要事实的资产负债表、损益表等资料的;
二、不如实向贷款人提供所有开户行、帐号及存贷款余额等资料的;
三、拒绝接受贷款人对其使用信贷资金情况和有关生产经营、财务活动监督的。
第七十三条 行政部门、企事业单位、股份合作经济组织、供销合作社、农村合作基金会和其他基金会擅自发放贷款的;企业之间擅自办理借贷或者变相借贷的,由中国人民银行对出借方按违规收入处以1倍以上至5倍以下罚款,并由中国人民银行予以取缔。
第七十四条 当事人对中国人民银行处罚决定不服的,可按《中国人民银行行政复议办法(试行)》的规定申请复议,复议期间仍按原处罚执行。
第十二章 附 则
第七十五条 国家政策性银行、外资金融机构(含外资、中外合资、外资金融机构的分支机构等)的贷款管理办法,由中国人民银行另行制定。
第七十六条 有关外国政府贷款、出口信贷、外商贴息贷款、出口信贷项下的对外担保以及与上述贷款配套的国际商业贷款的管理办法,由中国人民银行另行制定。
第七十七条 贷款人可根据本通则制定实施细则,报中国人民银行备案。
第七十八条 本通则自实施之日起,中国人民银行和各贷款人在此以前制定的各种规定,与本通则有抵触者,以本通则为准。
第七十九条 本通则由中国人民银行负责解释。
第八十条 本通则自一九九六年八月一日起施行。
房西苑:企业融资全过程
企业融资全过程——著名投融资专家房西苑先生在“银河讲坛”上的演讲
大家看到了,我的讲课题目是:《假如我是投资者》。很多人可能奇怪,其实我就是一个投资者,讲课只不过是我的副业,90年代中期是一个境外的投资基金把我派回中国,做中国的驻华代表,以后我自己干。我今天跟大家分享投资的心得和体会,不讲理论。
产品运营和资产运营
我们今天讲的是资本运营,就是讲钱,钱是企业的血液,通过血液进行循环。任何一个企业都有两个门:一个是投资之门,一个是融资之门。钱是从投资这个门进来,从融资出来,我们管这个过程叫资本运营。我给资本运营下的定义很简单:资本运营就是资产之间的交易,用资本换资产是投资,资产换资本为融资。资本运营是一个学问,如果你学习这个学问也可以从两个门进来,你可以从投资这个门进,也可以从融资这个门进。有人问,这两个门有什么区别?我说没有区别,你从哪个门进来看到的东西都是一样的。但是我告诉大家感觉不一样,你从投资这个门进来你会把学问越做越深;从融资的门进来,会把学问越做越浅。
我在美国读MBA的时候,读了一本最难的融资书,这些书是给谁写的?都是给那些投资者写的,写给投资者看的。但是我告诉大家,这个世界上大部分的投资者都是不用自己的钱投资的,像我用自己的真金白银去投资的人很少。你看银行的人会用自己的钱投资吗?这些人凭什么让人们从自己的口袋掏钱让别人管?他们就必须要把这个学问做难了,所以老百姓一看这个太难了,不要看了,还是把钱交给别人去管吧,就交给雷曼兄弟去管。
我们可以从融资这个门进来,你会觉得这个学问越做越浅,融资就是花别人的钱办自己的事。你想别人凭什么掏钱来办你自己的事?所以无论多么复杂的事,无论多少曲折的过程,都给别人说清楚,否则你一分钱也得不到。所以你从这个门进来必须要说清楚,这叫立场决定方法。
我建议大家从融资这个门进来,所以大家千万不要被投资者绕迷糊了,他们写的书、讲的课,根本没想让大家看明白。
钱是企业的血液,通过企业进行循环,跟我们人体是一样,有一个大循环,一个小循环,一个静脉,一个动脉。我们先看资金的静脉,一个小循环,是从收入进来,成本出去,收入进来是成本给的,这个是产品运营。这个我相信很多企业家都熟悉,企业缺钱找谁?银行。资金还有一个大圈,是资金的动脉,动脉的流向刚好相反,是从成本进来,收入出去。成本进来是投资,收入出去是利润,这个是资产运营。小循环讲的是产品运营,大循环讲的是资产运营。资产运营缺钱找投资银行,投资银行在中国就被称为证券公司。大家注意了,这两个圈不能混了,混在一起灾难就发生了。上世纪30年代,大家都知道全世界遭受了一次大的经济危机,美国的罗斯福就把这两个圈分开了,一个是商业银行,专门找小圈,生产流动资金,运营资金;另外一部分作为投资银行,投资银行转大圈,将给你筹集长期投资,筹集股本金。自从两个银行拆开,全世界最大的摩根银行被拆开两个,这两个就稳稳当当走了60年。投资银行后来把商业银行拖进来了,灾难就发生了。中国的金融危机最严重的时候不是今天,是上世纪90年代中期,我刚刚从海南回来,当时都说房地产要垮了,大家知道,上世纪90年代中期,海南的房地产垮到什么程度?五分之一、六分之一、七分之一。到今天,海南的很多房地产还没有涨到当年的水平,大家可想而知当年的金融危机多厉害,就是因为短债长投。
深圳最大的玩具厂垮掉了,浙江最大的纺织印染企业垮掉了,真正的原因是他们把这两个圈混在了一起。他们在资本运营上犯了错误,以为钱很快就可以回来了,谁知道钱回不来了。小圈可以决定你的优和劣,大圈可以决定你企业的生和死。
企业该当什么养?
企业有四个选择:第一个选择可以把企业当你的老婆养着,独家经营、垄断经营、家庭经营;第二种选择是把你的企业当儿子养,你也能动,将来娶了媳妇,别人也能动,但是子子孙孙都是姓你的姓;第三种把企业当女儿养,养大了,嫁出去,别人参股,生出的子子孙孙姓别人的姓;第四种把企业当猪养,像朱新礼一样,养大了价格好的时候可以直接卖了。
重庆有个渝能集团,注册资金10亿,他借了很多钱,资产达到120亿,不幸的是都是从银行借的,所以他的资金负债率达到90%,企业几乎濒临破产。过去他是怎么混过来的?就是到年底还钱的时候,他说要钱没有,要命一条。银行一听,你不要说,你要什么我给你什么;他就说你先借我钱,我再还去年的钱。这叫倒贷,所以这些年利息一直降的时候,他很高兴,银行也很高兴。
终于有一天,利息开始升了,倒贷这一条玩不转了,银行不干了,所以企业陷入了最危急的关头。这个时候老总请我来了,他说我在机场买了你的书和光盘,看了觉得你能帮了我,你能不能给我制定一个走向生存,让我活过来的战略。我说你有多少企业?他说有68个企业,我说你把这些企业写在一个卡片上,我看它们有什么关系?我看了后说老总你对这些企业不能一视同仁,他说这怎么行?手心手背都是肉。我说你得好好学习,你要把所有的企业分成四类:一类当老婆,一类当女儿,一类当儿子,最后要有一批当猪,最后把猪卖了,你就解套了。
但是他说你能不能告诉我哪些企业当老婆,哪些企业当猪,我说这个决定不能由我下,企业是你的,这个板必须由你拍。我做了一个坐标,横坐标是投资风险,纵坐标是经营难度。企业现在可以分四大类:第一类当老婆,经营难度小,投资风险也小,市场大环境非常明朗,经营难度也不大,熟人熟路,这类企业肥水不流外人田,自己养着。
第二类投资风险不大,经营难度也不大,这类企业当儿子养,关键的是找一个好媳妇,用媳妇的专业化来弥补自己的欠缺。
第三类是当女儿养,市场大环境非常凶险,你看不清楚,这样的企业找一个有力的肩膀靠上去,你参股就行了。
第四类企业干脆当猪养,这些是投资风险也大,经营风险也大,你打包当猪卖了,卖了把其他的三个都救活了。
这个企业家乐了,一边转,一边发牌,转了三圈,事情搞清楚了。
我告诉大家,他是怎么搞定的?他把企业分成四大类,第一类企业全都是电站,有火电站、风电站等,把这些企业当老婆养;第二类企业是电工电器的加工企业,生产电工设备、电线电缆的,像这类企业投资风险并不大,因为左手生产出来,右手就卖了,实际上自己消费掉了,投资风险也不大。由于他们渝能集团是电力生产企业,管理水平不高,效益很低,这类企业要当儿子养,关键的问题是要找一个好的合作伙伴,提高管理水平。第三类企业是重化工企业,大家都知道,这是耗电企业,他在旁边建一个电厂,如果电卖不掉,就直接给了化工企业。这种重化工企业,比如铝厂,当时的铝价格波动,受市场的影响比较大,所以投资风险大。但是经营风险并不大,因为它唯一的就是耗电,所以这一类的企业当女儿养,既然风险大,让别人控股就行了,让中铝控股集团说了算。最后一类是房地产企业,他手里有一堆土地,这类企业是投资风险大,经营风险也大,最重要的是房地产这种资产是通用资产,通用资产是最好卖的,所以趁着市场好,把房地产都卖了。开始他还不舍得,大家知道2007年是房地产最火的时候,怎么卖?我说正因为市场火才要卖的。房地产一卖,资金大量回笼,把企业救活了。去年那个老板给我打了一个电话,他说你太英明了。我以这个案例说明了最重要的是把你的企业当什么养着。
战略选择——是上楼梯?还是上电梯?
我们企业进入资本运营,你要制定一个发展战略,企业的发展战略有两个选择:第一个选择上楼梯战略。什么意思?就是通过产品运营,从小到大,顺着楼梯一个一个爬。上楼梯战略,有一个好处,就是你可以自己决定自己的命运,自己可以决定自己的步伐。你想走得快一点、慢一点都可以,你不想走了,可以歇着。
但是上楼梯战略有两个风险:一个是系统风险,企业的大环境有问题了,这叫系统风险。比如今天的世界金融危机、亚洲金融危机都是系统风险,刚才说的玩具厂垮掉都是因为系统风险,自己操作失误,自己的船小,抗不住风浪。第二个风险是竞争风险,你的船很小,抗不住竞争,现在世界500强都进入中国了,你想他们进来了,像大象踩死蚂蚁一样踩死你。就算老外看不中你的生意,老乡看中也不得了。
所以你要上楼梯的话,将面临两个风险:一个是系统风险,第二是竞争风险。有没有其他的出路?有,就是我们可以上电梯。上电梯就是资本运营,借助资本的力量一步到底,你把船作大了,海上起风浪就不怕了。如果能在今天的危机中活下来,后面就是阳光明媚,一马平川。
你要是上电梯的话,你的船大了,竞争门槛提高了,老乡进不来,老外进来也灭不了,只能是跟你合作,对你只有好处,没有坏处。大家看到了没有,企业当儿子养还是当女儿养,还是当猪养,这些东西教科书里面没有,全是我编的,我是根据自己的经验和教训总结出来的。2000年的时候,我曾经操作过一个被称之为全中国最成功的并购案之一,就是携程旅行网并购运通网。很多人认为携程的出名是在美国上市了,圈了一大堆钱,但是很少有人知道,携程最关键的并不是在美国上市,而是兼并运通。很少有人知道,携程吃掉运通的时候,它的规模不够运通的四分之一,当年携程凭什么吃掉它呢?就是看谁抢钱快。今天携程所做的一切,所有的商务模式都是当年我们首创的,携程今天的骨干都是我的骨干带出来的,没有运通就没有携程。所以现在已经不是大鱼吃小鱼的年代,而是快鱼吃慢鱼的年代。可以说携程兼并运通案是中国最经典的案例之一,这也说明企业的竞争存在三个层面的竞争。
第一个层面的竞争是技术层面的竞争,你获得的是什么呢?你获得的是时间上的领先,你不要指望别人学会你的技术,你只不过领先了技术,如果没有专利保护,法律最多保护你20年。
第二个竞争是市场层面的竞争,如果说技术层面你获得时间上的领先,那么市场你获得空间上的优势。咱们跑马圈地,看谁圈的地多,最后你获得的是空间上的胜利。
第三个竞争是资本层面的竞争,如果说技术层面你获得是时机,市场层面的竞争你获得是空间,那么资本层面的竞争你获得是战略上的主动权。什么叫主动权?就是拿着钱你想干什么就干什么。携程兼并运通案,今天可口可乐要兼并汇源,朱新礼花了16年,打造了一个汇源的王国,如果兼并成功了,他不就是为可口可乐打工吗?所以企业竞争的今天什么决定胜负?融资的速度!
投融资模式的选择
我们现在真正讲到融资,什么叫融资?很简单,很多教科书写了很多定义,我给了一个定义,融资就是一个最普通的商品交易。买家是谁?买家是投资者;卖家就是融资者。我们现在假设自己是融资者,你就是这个手表的卖方。假设你卖掉这个手表,你要考虑几个问题?说来说去,其实你要考虑两个问题,买家是谁?他们想什么?他们的需求是什么?他们的期望值是什么?他们的行为模式是什么?你了解了这一切你就知道怎么卖掉手表了。
大家想想怎么才可以了解你的买家?其实最好的一个办法就是换位思维。比如你要卖掉这个手表,你就站在柜台外面,你要买这个手表,你会怎么想?你了解了买家了,你当卖家的时候你就知道怎么谈判了。我觉得这个不需要理论,几句话就可以说明白了,咱们的老祖宗几百年前就说白了,“知己知彼,百战不殆”,“己所不欲,勿施于人”。
我过去碰到过很多融资者,他们只打自己的算盘,不打别人的算盘,假如你把对方的算盘也打过来了,最后的结果一定是双赢。
现在我们研究第一个问题,刚才你说你要卖掉一个东西,第一是买家是谁?投资者是谁?
我把投资者分成三类:第一是实业投资者,第二是金融投资者,第三是证券投资者。
为什么这么分?我是根据这三种人不同的商务模式来划分的,什么是商务模式?就是他们挣钱的方法不一样,实业投资者就是买鸡卖蛋。鸡就是这个企业,蛋就是利润。由此我们可以看出,实业投资者是这个鸡最终的消费者,他得指望这个鸡屁股下蛋以此为生,他关注的不是过程,而是结果。管你是什么鸡,只要能下蛋就行。金融投资者是买蛋卖鸡,由此我们可以看出金融投资者不是鸡和蛋的最终消费者,他是二道贩子,他看中的是最后的结果,他挣的是差价。证券投资者是买鸡卖鸡,谁贵卖谁。假如要给这三种人脑袋上贴上标签,实业投资者叫企业家;金融投资者叫资本家,是运营资本的;证券投资者叫投资家,按照过去的话是投机倒把分子。投机倒把分子放现在说也有积极的因素,他们拉平了差价,做出了贡献。
我们现在了解了三种人,下一个问题是怎么对付他们?假设你要融资,这是个待嫁的姑娘,实业投资者是你未来的丈夫,他跟你要过好日子,生儿育女。在这里我提醒大家,婚姻是有风险的,大家承认吧,而且婚姻的风险甚至大于投资的风险。我们在座的女同胞们一定很有感触,满街都是男人,你会找一个什么样的?机会只有一次,如果你赌赢了,你融资融到一个很好的实业投资者,如果有一个跨国公司给你投资了,在座的女同胞们都明白“干得好不如嫁的好”,如果嫁给这样一个老公,后半辈子就不用发愁了。但是别忘记了,你会付出什么代价?在这个世界上没有白吃的午餐,你拿什么东西去交换你后半辈子的幸福呢?待嫁从夫,改姓从夫。万一你找到一个坏丈夫怎么办?谈恋爱的时候觉得是白马王子,结婚之后才发现是吃软饭的。你当然不高兴了,最严重的是什么?离不了婚,企业法有规定,股东是不能随便撤资的,这个企业四个股东四个柱子,你不能随便撤资的。你要想甩掉这个吃软饭的丈夫,只能找一个第三者赎出去。万一你交友不慎,最后把你拖垮了,也把他拖垮了,一个稳定的婚姻是很幸福的,但是找一个好丈夫的机会是可遇不可求的。用一生的幸福去赌博,而且只有一次机会。
有人问了,既然找好丈夫这么难,我们能不能找情人呢?情人就是金融投资者,可以跟你同居,但是不会跟你结婚,你不要指望他会忠于爱情,有一天他会把你卖掉,然后用这个钱去再寻找新的幸福。这就是北京人说的四大傻:“炒房炒成房东,炒股成了股东,泡妞泡成老公”,这是我们很多融资者在融资过程当中的一个盲点。我作为一个投资者的体会,在90年代中期,刚刚进入中国的时候,我作为驻华代表,给我们的那些资本家找项目。当年我最多的谈判对手是两种人,一个是国有企业的老总,第二是地方政府的领导。后来我发现,这两种人都是毛泽东思想教育出来的,他们就会一个打法,关门打狗。我告诉大家,鬼子不是傻子,鬼子虽然没有学过毛泽东思想,但是派了伪军进来,就是我这样的。伪军的好处是毛泽东思想咱也学过,鬼子的那套咱也知道。他们说你怎么不进来,我说后门在哪里?他们开始批评你,你看你一点诚意都没有,门都没进来,怎么就找后门了?
大家现在知道为什么我讲课了,我要培育这个市场。我们实业投资者是丈夫,金融投资者是情人,证券投资者是什么人?"嫖客"呀,他们关心的不是你企业经营的好坏,他们关心的是高潮的快感,他们最关心是否能挣到钱,扔完钱就走了。股民的钱是最好用的,他们只用脚投票,不用手投票,不关心你的事。我们规定股东投资是不能随便撤资的,这个办法对股民例外,所以法律是很公平的,谁抗风险?谁跑的慢谁就抗。
投资者不但有商务模式的分工,还有专业的分工,有的投资者专门投资能源业,有的专门投资高科技,有的专门投资房地产,他们都有自己的宗旨,自己投资的方向,他们一般会把宗旨和方向写在章程上,你看他们的章程就知道他们的专业分工。有很多企业家融资是找关系,他们以为找到关系就可以融到资,其实你找到关系还得找对门,比如你是一个房地产企业的老总,结果你融资融到高科技的风险投资那里,就算他是你的关系,他也帮不了你,他把所有的家当给了你还不够你塞牙缝呢。如果你融到金融投资者那里,人家拔下一根毛,就占到你投资的90%,你才有10%,这怎么可以呢?
怎么找到投资者呢?有各式各样的渠道可以找到投资者,有人说你可以给我们讲一下投资渠道,我说很简单,一分钟就可以讲完。
打开电脑,上谷哥、上百度,凡是跟基金有关系的,你就可以检索,每个都有联系电话,你得研究一下你的投资者,我建议你打开他的网页,如果没有网页你就不要理他了。你点开网页第一个研究他的章程,这个投资者到底是干什么的?他投资的专业方向是什么?第二研究跟他打交道的程序,跟他打交道要走什么程序?第三研究他在中国作过那些案例,实地去了解一下,不要是骗子。上面有电话号码,你联系就可以了。
很多人说我拿起电话说什么呢?你现在找到投资者太简单了,现在政府帮你企业找到很多投资者,你只要参会就可以有收获,但是你跟他热烈握手的时候你讲什么呢?这才是最重要的问题。
投资运作 “击鼓传花”
投资者不但有商务模式的分工,而且投资者还有程序的分工,什么叫程序的分工?你把投资比作一个过程,那么不同的人扮演不同的角色,大家看到了没有?假设你现在是一个蛋,是一个小企业,比如说我们做一个最标准的程序,比如你有一项高科技的项目,谁来孵蛋呢?就是种子资金,种子资金都是个体投资者,很多老板发财了,想投资其他项目,我们管他叫天使投资者,一般每个项目都不会投太多的钱,他们不会把鸡蛋放在一个篮子里,就算输了也不会输多少,所以天使投资者大部分是赌徒。
他们终于把这个蛋孵出小鸡了,这个时候他们得找一个比他大的投资者,这个时候要溢价;留下一半股权继续跟你走下去,如果说种子资金是几十万,那么风险资金就得几百万,风险资金继续把这个小鸡养大,他们找到一个更大的投资者,让一部分股权给培育基金,当然是溢价;下一道落到培育资金方面,如果风险资金是几百万,培育基金就是几千万,这个时候企业开始盈利,企业要开始面临新的问题,就开始兼并企业,需要一大批钱,培育资金的钱又不够了,他就得让出一部分钱给后面的成长资金;这个成长资金就得上亿了,蛋越来越多,于是变成了一个养鸡场。当成长资金把企业做到几十亿的时候谁来接这个盘子,就是股市。
上市之后,这些企业家和投资者皆大欢喜,收获的日子来了,他们开始炒股票,从5块炒到40块钱,他们在40块的时候把股票统统卖掉,这其实就是我们经常玩的游戏“击鼓传花”。我用四个字来概括“击鼓传花”,传什么?两样东西:第一传风险,第二传利益。
现在我们用一个真实的案例来演绎刚才那个过程,假设你有一个小企业,这个小企业有一个创业的团队,有一个技术专利,有一个商业模式,这是无形资产,我们假设这些无形资产是50万,然后融到了200万的资金,创业团队占20%,为了使后面的计算更清晰,我们建议把这250万注册资金分成1000等份,怎么分?最好的办法是打印成1000份股票,250万除以1000,每张2500元。这个时候B也想进来,要想进入市场大门,还得融资,那么就在这1000股的基础上,我们再发行600股。什么叫发行?即再印600张股票就可以了,有人问这卖股票不是需要证监会吗?我说不需要证监会,证监会管公募资金,我们现在这叫私募,公募叫非定向融资;私募叫定向发行股票,定向融资。你到大街上摆摊卖股票,这就叫非定向发行融资。我们今天进行的是私募,私募是定向发行。比如我就在亲戚朋友、同学当中卖股票融资,你政府管的着吗?我就干了很多。我在课程上举的案例就是在课堂上融资,我有一次在课堂上忽悠了一个多小时就融资了1000多万,这叫定向融资,你政府管不着。现在的问题是我们发行了600张股票,卖多少钱呢?原价是2500块钱,现在我们能按原价卖吗?这个企业做大了,所以我们得溢价,溢价4倍,每一张10000块钱,共600万,二期融资600万,以前是1000股,现在又加了600股,总共是1600股,现在公司是1600万。这个时候C进来了,尽管每一个股东的股权比例在缩小,饼却被摊大了,每一股的绝对值增加了,大家一致认为这是一个全赢的结果,可以继续。现在公司开始盈利了,公司盈利之后,又面临新的问题,新的挑战,公司要扩大,要兼并企业,于是培育资金的钱又不够了,公司面临第三次融资,跟第二次完全一样,在1600股的基础上,我们多印500张股票,每一股多少钱?上次是10000块钱一股,这次我要溢价10倍,每一股10万块钱,第三次融资5000万,现在总股本变成了2100股,总价值达到2.1个亿,这个饼又被摊大了无数倍。这个时候D进来了,大家认为还是全赢,玩到这个时候下一步应该开始上市了,因为这个饼已经到了2.1亿,谁还能托起这个盘子呢?只有上市。在上市之前,要做一个小小的手术,因为我们不具备条件。现在股票只有2100股,上市之后我们要面临多少的股民,狼多肉少,不够分啊。所以又得想办法,我们把2100股细拆成2100万股,变成10块钱一股。然后E又进来了,就再发行900万股,现在总股本变成了3000万股。公司上市第一件事是什么?这一次需要经过证监会,是真正的公募。证监会批准之后,原价是10块钱一股,中间一大堆人等着挣钱呢,会计师要挣钱,律师要挣钱,只有一个办法,就是溢价,原价是10块钱一股,现在我每股50块钱。3000万股乘以50块钱,公司价值是15个亿,股民多了,大家的股权比例缩小了,但是由于饼又被摊大了,所以他们还是挣钱的。他们就继续玩,一直玩到股市崩盘为止。
我们现在看一下两边的圆盘,第一个问题,谁控股?ABCDE谁控股?有人说B控股;第二个问题,董事长的帽子是带在B头上,如果各位是董事长,你会一直把这个帽子抗下去吗?聪明的人是我从50炒到100、再炒到150,然后把董事长的帽子给了别人。这个董事长帽子也是击鼓传花。第三个问题,董事长的帽子传到谁头上会戴稳了?A是企业创始人,因为技术、人员都是他的,假如A跑了,会发生什么情况?所有的股民开始传开了,那家公司连创始人都跑了,股民开始狂抛你的股票,你还跑的了吗?说明一个问题,这个公司该是谁的,还是谁的。公司取决于谁?并不是取决于钱,而是取决于人,谁操盘,这个公司就是谁的。这恰恰是我们很多融资人,以及投资者再融资过程当中的一个盲点。我当年碰到一个投资者,最难谈的问题就是控股权的问题,当年很多国营企业的老板就说,不行,控股权不能给你,如果给你国有资产就流失了,我必须要控股,否则什么事情都不能做。国营企业被你控股了,国有资产真的是流失了吗?我说,不对,我只不过把这个帽子戴几天。当年我的谈判对手谁都不相信我的话,他说你把我的帽子拿走了,你会还给我吗?我说,傻子才戴着那么一堆帽子呢。我每次回家,我母亲就担心,因为她从来搞不清楚我在干什么,他们天天都在看我换企业,觉得你老换企业,年纪不小了,能不能找一份稳定的工作,我说我这工作不能稳定,我就是买鸡卖鸡的。
大家还记得创业投资是多少钱吗?50万,上市之后股票价值1亿,涨了200倍,风险投资投了多少钱?200万,上市之后股票价值4个亿,涨了也是200倍,最后一棒,成长资金投了5000万,涨了5倍。很多人都觉得,你不觉得这个分配的模式跟咱们通常的常识不相符合,我们以前分配的常识是工商局给我们的。按照工商局的算法,就认注册资金,1000万四个股东,每个人四分之一,没有几个钱。
那么,刚才的那些投资者是按照什么原则分配的?按照他们的投资和收益相平衡的原则分配,你承担了多少风险,你就会有多少收益。马克思说过,有100%的利润就有人敢投机倒把,有200%的利润就有人敢铤而走险,有300%的利润有人就敢杀人越货。
投融资过程的策划
大家看到投资是一个过程,既然是过程,就是要策划的。有两种策划方法,第一种叫正向策划,就是先投资,再融资。一定要考虑一个问题,前进的步伐要控制住,不要指望在幼儿园的时候就一次融到你上大学的钱,要在上小学的时候融上中学的钱,上中学的时候融上大学的钱,一步一步,不至于一下子让别人给玩没了。
还有一种叫反响策划,先融资,再投资。先找到买鸡的,在掏钱去孵蛋。我当年就是给投资者去找项目,我就拿着蛋上会了,在会议上推销我的蛋。所有的董事们都被我忽悠了,这是蛋吗?我们能孵出鸡吗?我是见到鸡才掏钱。我知道机会来了,说你们是见到鸡才掏钱吗?我就先掏钱把鸡孵出来了,再卖给他们。这就是我的玩法。
我为什么要讲课,我发现讲课有一个好处,我的学员都是老板,他们都有蛋,很多人都说请我给他当顾问,给他策划、包装一下。我现在给你当顾问,当顾问可以先挣顾问费,我有了这个东西,可以忽悠投资者,你说有点遗憾,我见到鸡我才会投资,谁知道能不能有蛋呢?有鸡我才投资呢。给大家演示一个项目,这是一个真实的案例,2007年我收购一个企业,怎么收购的呢?有一次在清华大学总裁班讲课,我讲了两天课,很累,我就在打盹,一大堆学员给我讲,我有一大堆好项目,我什么都听不进去。有一个人悄悄走到我跟前,他就讲了一句话,我眼睛就亮了。有时候三句话就能赢得胜利,三分钟你就必须征服你的投资者,如果三分钟征服不了,后来就不要征服了。三分钟最重要的就是前三句话。他悄悄的跟我说,房老师,我有一个很好的项目,咱们两个要把这个项目做成了,我能让你把携程买回来。我还不知道他什么项目呢,眼睛就亮了,我说你把名片拿来,三天后你把你的项目带到我的办公室来,我们在办公室谈。我强调一下,三句话必须征服你的投资者,所以第一句话最重要。
三天以后他到我的办公室,把项目给展示了一下,我把这个项目包装了,大家看看我是怎么包装的?我搞了一个酒店视频系统,大家都知道,当年(2007年),很多高档的酒店还在用模拟电视机,要知道平板电视机在老百姓家里都普及了,我相信这些酒店终于有一天要换液晶电视机。我给酒店做了一个新产品,我们叫一步到位。我们先给他买液晶电视机,然后在液晶电视机后面贴上一个电脑,电脑连到主机,然后连到互联网,这个电脑和主机就变成了电脑。第一,还可以照样看电视,照样看大片,原来传统的功能都在;第二,可以当电脑来用,可以办公、上网、传信息;第三,可以发布广告;第四,最重要的是有一个旅游服务指南,一个人到了一个陌生的城市,许多事你只要问电脑,他们都可以回答你。看一下我们的整个技术模式,我的网管中心在北京,但是酒店可以在北京、上海等全国各地,每一个酒店都有一个主机,这个主机带着客房里面的电脑,我的公共广告发布全国的广告。其实我们的技术模式很简单,最重要的功能就是六个字,吃、住、行、游、购、娱,也就是旅游的六要素。
你要入住酒店的时候身份证要扫描,当你一进房门,电视机会问候你,“某先生,你好”。因为电脑已经扫描你的身份证了。如果你看不懂中文有英文,如果你想看电视,有具体的操作模式。你说我现在不想看电视,我想上网,只要一点就可以了,这个时候电视旁边多出来了一块,这个主要就是广告了。假如你想点大片,可以自由选择。你说我现在想看一下酒店有什么设施,酒店自身的介绍就出来了。信息主要解决客人吃、住、行、游、购、娱的问题,想找吃的,一点,酒店一公里左右的八大菜系的饭馆就出来了,这里面有怎么打折的,怎么的路线等。餐馆当然要交钱的,谁给的钱多,我就把谁的广告放在前面。住也是,你可以提前定下各城市的酒店。行也是,可以告诉你怎么坐车,甚至可以定机票。比如说游,先给你本市的地图,你说不想本市游,那有全国的地图,甚至全世界的地图。购物也是,娱乐也是。还有一个功能,就是你可以开视频会议,你的朋友在另一个城市,你可以视频说话,甚至跟你的朋友下象棋都可以。我们目前做了四种语言,现在把整个奥运场馆周边的宾馆都装完了。我们怎么运行?我集成了之后,租给酒店,酒店从广告商收钱,交给我们,我们把整个视频信息的发布权卖给当地的广告公司,他去替我拉广告,他给我交广告租金,他可以发布广告,游客看了广告之后,你自己去找企业,这就是我们的商务模式。
那么我怎么融资呢?我把刚才的这些包装了,于是我拿这个包装就在课堂上当案例来讲,我的案例都是真的,我就说你会包装吗?结果有一天我在中央党校给企业家上课,讲完了之后,一个老总说,我晚上请你吃饭,他说你刚才演示的那个项目是真的吗?他说我准备给你投资,我说你是干什么的?他说我是生产电视机的厂家,他说我现在是给日本人的电视贴牌生产,我的质量肯定没有问题,但是我现在没有自己的品牌,我只要上了你的船,我可以给你投资,我不控股,大不了我找一个团队来给我销售电视机。他的工厂在佛山,他的企业太小了。假如一个客房5000块钱,一个酒店300间房就是150万,10个酒店,100个酒店呢?全中国多少个酒店?我得需要多少钱?这个老板给了我一个启示,大的电视机厂家会给我投资。所以我就到广州,广州的大电视机企业一个是TCL,一个是康佳。我发现TCL不在状态,它那个时候是在裁员呢,所以我发现找错人了。而康佳的董事长侯松容是我北大的同学,不是一届的,我找了一个同学老宋给我引见一下。老宋问我该怎么说呢?我说我教你,第一句话,“候总,你想当全国的第一品牌吗?”第二句话,“我现在有一个朋友,你只要上了他的这个船,你就可以成为中国的第一品牌了。”第三句话,“我的朋友就在你对面的TCL,正谈着呢。”他一听,想这个肥肉我不吃,也不能让我的竞争对手吃啊。其实那天我早就料到了,早在康佳旁边租了一个房子,11点多老宋电话来了,明天9点半,让我去办公室见侯松容。我见侯松容的第一句话是:“你想当全中国的第一品牌吗?”他就明白了,昨天老宋讲的就是你教的吧,他摩拳擦掌说:“你的电脑从哪里买吧?”我说想从联想去买,他说不用了,我直接给你装在电视机里面,甚至键盘也可以给你。这样我就连这部分钱也省下了。我们之间的商务模式是这样的:康佳把电视机和电脑联系在一起卖给我,我把电视机拿走,他可以从银行借钱,我拿到他的电脑以后,可以两年分期付款,酒店从顾客那里收钱,给我交租金,我收来10块钱,自己留下2块钱,然后拿8块还康佳,康佳把所有的流动资金都给我了,我正高兴呢,我还忙活什么呢?
我刚回到北京,我那学员老总的电话来了,告诉我现在的房契租用到期了,能不能先搬到你那,我说你不用租了,直接到北京来,我三个月之后就用150万把这个公司买了下来。这就是反向策划。
企业融资的战略战术
融资怎么融?就两种方法,第一叫权益融资,我们叫砍了大腿换汽车,你看人家汽车快,就是砍了你的股权,这个时候我才真正的理解老板,私募有千百种方法,但是最有效的就是增资扩股。除了私募,就是你上火车,公募,即上市。另外还有一种特殊的方法就是合资,合资你融的不是钱,是资源。大家想一想,你融钱用来干什么,是用钱买你需要的资源,他手里有你需要的资源,干脆把你的资源和他的资源合在一起,这也是权益融资的一种。
假如你不愿意砍大腿,第二种就是债务融资,叫“寅吃卯粮”。当你借钱的时候,负债的时候,你就知道谁最有可能给你钱。所以我们先考虑横的问题,一个一个来考虑。第一个你要看买方,因为买方是先给你钱的人,我们很多房地产公司会干这个,自己有土地,没有钱,他就用卖期房,这就是用老百姓的钱盖房。从买方融资叫补偿贸易。日本人没有资源,所以日本人的资源都是补偿贸易。日本人到山西买煤,说在地下呢,我没有钱投资,他就说你去买设备好了,等于我借钱给你,你干脆直接拿煤还我好了。日本人很聪明,把煤价直接就锁定了。这种方法叫买方信贷,贸易补偿。
是不是大宗物资才可以贸易补偿?不是,所有的东西都可以贸易补偿。刚才我说的房地产老板也是贸易补偿,他借了消费者的钱,最后他还给消费者楼房,楼是产品,就是贸易补偿。是不是有形的东西才可以贸易补偿?也不是,所有的东西都可以贸易补偿。我相信在我们每个小区门口都有美容美发店,他们的老板虽然没有什么文化,但是都会贸易补偿。你看,我们这里有VIP卡、金卡、银卡等,你买了他的服务,这也是贸易补偿。包括咱们的“银河讲坛”,我不知道收钱不收钱,如果他收钱,他们就会拿你们的钱办下一个班。所有的北京大学、清华大学办的培训班都是贸易补偿的高手,你要参加一个班,你得交好几万,他就拿你们的钱滚动起来,我来上课,是替他们还债。所以什么东西都是贸易补偿。大家记住了,融资不一定要找银行,你自己想办法,第一个打主意的是买家,如果买家不行,可以向后转,找卖家。卖家最常用的是租赁。像咱们天上的飞机都是租来的,航空公司没有钱吗?有钱,但不买飞机。只是给制造飞机的企业交20%的定金,因为飞机只要能起飞就可以卖票,再慢慢还债,这种方法就叫金融租赁。其实我们很多矿山设备、运输设备都可以用这个办法。刚才大家看到我和康佳之间的交易就是金融租赁,表面看我占了康佳的便宜,实际上康佳把所有流动资金的成本都给我背上了。
融资要注意不要犯错误,股份有限公司股东不能超过200个,超过了就是非法集资,这是国家的法令。但是不用200个股东就可以集很多钱,我在课堂上忽悠了一个小时,就融资了1000多万,有22个股东。我们也可以找政府,刚才咱们中小企业局的领导都说了,现在国家正在支持中小企业,国家推出了各式各样的政策。但是你不能伸着手要钱,你得有说法,我说的俗一点,就是怎么忽悠政府?你得编出一套理论来,并且政府想听什么,你得想到什么,说的政府高兴了,就会给你钱。
假如政府不行,再找机构,银行、投资基金、信托投资公司都是机构。一般来说,很多人一想到融资就是银行,我是最后才想到银行,因为银行的钱是最难找的,大太阳的时候一个劲的给你送伞,等到快下雨的时候就找你要伞。这个时候我们得想到用什么东西可以抵押;如果没有东西抵押,可以想到质押,房产证等等都可以质押;如果实在不行,你可以用信誉质押,比如有一个很大的客户,中石油给你一张定单,你可以用这个去找银行。假如信用融资不行,还可以用项目融资,项目融资叫“画饼赊帐”,投资者说了,这个饼现在还没有呢?那是一个虚的。你说,现在没有,未来会有,我拿这个饼产生的未来现金流进行抵押,这个饼现在不存在,未来会有现金流。比如修路、修桥,都来这一手。拿杭州湾大桥来说,他用什么来抵押?他一定会给银行讲故事,桥建好了,桥头会有一个收钱的卡子,这个卡子会产生现金流,我把这个卡子未来十年的经营权交给你,你看怎么样?假如要是项目融资不行,那还可以找人担保,现在国家支持小企业,建立了很多担保机构,如果银行的门槛迈不过去,我们可以找担保机构,但是你得多给担保机构两个点、三个点。担保不行再找其他方法。
现在我总结一下,我把企业的融资总结了几大战略战术,金融租赁,借鸡生蛋;买方信贷,贸易补偿;围点打援,以小搏大;整合资源,空手套狼;整存零取,蓄水滴灌;市场孵化,凭奶认娘;一夫二妻,一胎双子;项目融资,画饼赊帐。
比如有一个化妆品,他不在商店卖,是做直销,直销要有直销员,就在本市登了一个广告:“各位下岗女工们,你们想找一个更好的工作机会吗?我们可以提供,如果你干得好,你可以拿到年薪20万、30万、50万”。但是最重要的一句话是括弧:不用考试。你知道下岗女工最怕什么,考试。所以很多人就去了,我告诉你真的不用考试,只要报名就招收你。这家公司明白,每一个人哪怕你没有文化,都会有资源,窝边草的资源。所有的人来了,二话不说,上岗。上岗两件事:第一是宣布规则,只要你给我卖100块钱的东西,我给你50块钱,你卖1000块钱的东西,返回500块钱,50%的返回比例。第二是进行培训,如何对付你的客户。
第三天上岗了,开始营销。营销是打一圈电话给自己的朋友,亲戚朋友都找来了,你看我有非常好的产品,要不给你们试一试,免费的。女人最大的弱点是抵御不了免费的诱惑,这帮人都是训练好了的,只抹上一半,一半让你看有没有效果,一看一半白,一半黑,效果明显。这个时候你得考虑,你给人抹了一半,他要是后悔了怎么办?所以只要客户说YES,就必须一手交钱,一手交货,那么你就必须要有现货。这样你首先必须得进货,你进10000块钱的货,月底肯定给你5000块钱,这就是蓄水滴灌。这10000块钱在公司的账上,放高利贷可以转两圈了,只要直销员的队伍扩大,他就有现金。现在知道,其实融资是只要你能策划出来就可以融资,现在谁是干得最好的?马云。大家知道马云搞了一个支付宝,这个支付宝用来干什么?网上的买家用来支付,04年淘宝的销售额是4700亿,如果国家批他一个牌照他就可以开银行了,这就是融资。
大家看一下,什么叫围点打援?首先投资者先投一笔小钱,先围一个点,等把点围好了之后,商务模式成型了,我就开始忽悠融资了。这个时候援家到了,你就开始融资,你不要说这个事干到一半再投资,投资者会说你这笔烂帐谁相信呢?你一定要说没有任何风险了。
我在北大、清华就讲两个课,一个是讲项目管理,实战教程讲什么?围点,包括范围管理、时间管理、成本管理、人力资源管理、信息管理、风险管理,加起来叫项目管理,把这个点围好,把项目做成。还有一个是《资本的游戏》,怎么打“援”,怎么忽悠投资者。这是我的看家本领。
我跟大家讲一下我的经验和教训。在围点打援的过程当中,以前需要投100万就行了,后来我发现100万不行,你要围100万,必须得有200万,你围下来要跟投资者谈判,他的动作很慢,等投资者援军赶到的时候,你已经饿的半死了,他就会给你一个最低的价格。教训就是你的预算没有预算够。在围点的过程当中,其实真正最困难的时候不是围点,而是待援,慢慢悠悠的跟投资者谈一个最好的价格。这是第一个教训。
第二个教训,是在围点的过程当中,要集中精力把这个点做好,千万不能滥战,不要旁故其他,不能着急。点还没有围好的时候,就铺市场,如果商务模式有问题,你就完了。一定要把所有的问题都解决了,再铺市场。在围点的时候你可以节衣缩食,一旦市场打开了,就需要摆谱,需要挥金如土。到最后你的预算控制不住了。我刚才说的酒店视频的项目就是这样,我给我的清华大学学员投了150万,我说这150万用来干什么,用来围点,你全部花在一个酒店上,拿他当实验品,这东西白送给你。在技术上反复的研究,因为有的时候在实验室玩的转,在现实就不行了。所以我们必须进行模拟预算,你跟康佳怎么结算,中间可能会出现什么问题,你必须把这个点围好,你管围点,我管打援。
我这个人说实话,平时不管企业,只有什么时候管企业?开董事会的时候。他笑咪咪的拿了16个酒店的定单回来了,他说我告诉你一个好消息,我现在已经铺市场了。我让他半年围点的,他三个月就围完了,他就给这个团队找事干,开始铺市场。我说你虽然有了16张定单,但不会表扬你,相反我会批评你,我原来交代你,你要待援。打市场结果是什么?提前四个月把我的预算花完了。我面临两个选择,第一个是割肉,第二个选择就是便宜点卖给人家。康佳是个国营企业,国营企业的动作是特别慢的,我把董事长都搞定了,走这个程序足足走了八个月还没有走完。董事长是我的同学,他要是从上面压下去,人家会以为他吃了回扣,所以我必须从下面一级一级走,要经过慢慢的论证,上董事会,最后到老板那签字。这时候,有一个投资银行,就在门口等着,后来他敲门进来了,他说房总,据说你下个月就发不出工资了,我说什么条件?可以谈。这是什么?就是战术上赢了,战略上输了。
什么叫围点?围点最重要的是设计商务模式,所有的商务模式分成三个部分:第一个是技术模式。也就是说你选择什么样的技术去实现你项目的目标,在选择项目技术的过程当中,他真正的核心不是你的技术层次有多高,技术有多尖端,最核心的问题是性价比。第二是经营模式。什么叫经营模式?就是怎么挣钱?说白了,就是你编一个流程怎么挣钱?最核心的问题是盈利点,你必须看到钱在哪里,而这个钱是能挣到手的。这三个模式当中经营模式是最核心的问题。第三个是合作模式。投资者给你投资了,你们两个就是合作者,合作模式最重要的是什么?就是双赢,合作的过程就是博弈和谈判的过程,最后大家都觉得自己赚了,这个合作就成功了。
我以前投资一个企业,是做电力载波的,就是拿电力当互联网来用,用电力网来传输数据。我用它做一个非常简单的东西,就是抄表的数据,我架起一个表,联系一个数据,就知道太原市每个电表走了多少个字,整个国家电网就是我的互联网。我这个东西有一个好处就是:第一可以计算出峰谷电价,鼓励你用电的时候我便宜点,限制你的时候我涨点,它可以看出谁偷电,我还可以远程关闭电表。这很显然是一个高科技的东西,我花了150万买了一个团队,一个项目,准备用一年把所有的计划孵化完成,拿到国家的专利证,拿到国家的市场准入证,前半年的计划就圆满完成了。我准备待援了,可发现我后半年的工作没有完成,我的竞争对手是供电局,老百姓管他叫电老虎,跟他打交道,我这么小的公司得求他,我敲他门,根本就不理你,整个后半年我浪费了,没有完成任务。
怎么办?我想了一个办法,找一个奶妈来帮我。有一天碰到一个机会,我给一个著名的上市公司培训,它的老总就坐在我的对面。培训完了之后,老总请我吃饭,我觉得这个机会到了,我忽悠他,我给你一个建议,你这么一个著名的高科技上市公司,为什么不搞一个孵化器了。他说停止,我知道你能忽悠,我就是干孵化器出身的,我以前上大学的时候搞过孵化器失败了,所以我就不干了,我儿子要干孵化器,我就把他的腿打断。我说此孵化器非彼孵化器,我这个是市场孵化器,他说你是什么孵化器,我说技术我们已经完成了,我们的问题不是技术问题,是市场不承认我们的技术,我们越不过的门槛,你能不能帮我一下,孵化我一下,帮我越过市场的门槛,他说我怎么帮你?我说允许我把你的公司名称写在我的名片上就可以了,我建议把你的资料印成活页的,我们夹一张说明在你们中间活页上。大家想想,他有没有风险?没有风险,就是印几张名片,印几张活页纸,他说你回去印名片去吧,爱印多少印多少。
我说清楚,我们之间没有股权关系的,万一客户信不过我,我要当着客户的面给你老兄打个电话,你一定要接电话。你说他有风险吗?不就接个电话吗。他说你是老师,我是学生,你打一个电话我能不接吗?你一接了我的电话,就说明我不是骗子,我就是上市公司的人。如果我把客户搞定,最后我跟客户签协议的时候,老板你能不能帮我第三个忙,他很紧张说,你说吧,我说你能不能参加我们签协议的仪式,老板松了一口气,签协议都是很轻松的事,应该没有问题。
我说老板,协议签了,工程我拿下来了,开工了,我要去买原材料,我需要流动资金,你能不能借我流动资金,这个时候老板说图穷匕见,他说我还以为你不谈钱呢?
老板,你仔细想想,这个时候你出钱,还有没有风险?我为什么请你到现场,签协议,我就是请你看看我的协议是真的,客户是真的,完工了咱们就分钱了,下一个就是讨论怎么分钱?老板想了半天说,咱们搞的这个孵化确实比他以前搞的技术孵化风险小的多了,如果真是这样他就愿意干。
现在把忽悠他这一套搞了一个商务模式,首先上市公司做一个市场孵化器,市场孵化器帮着小企业打市场,等我们拿下客户的时候,具体运作还是小企业去做,问题是这个市场孵化器可以提供一笔流动资金,前提是你把客户搞定了,什么时候客户给钱了,咱们再分钱就可以了。
其实市场孵化器最应该干的是政府,政府现在搞了很多工业开发区、工业园区,咱们按照中国人的传统,什么孵化器最后都成了房地产公司,按照咱们的话叫“筑巢引凤”。咱们这些人都把房子当成钱,因为银行只认钱,所以我认为高科技园区最好也是弄几个孵化器,你帮助企业打市场就可以了。
后来我告诉大家,这个上市公司是怎么做的?最后他干脆真的搞了一个孵化器,他有一座非常漂亮的豪华楼,把这个楼全部做成孵化器,把你的小企业做成一个展板,把你的产品拿来展示,以后你跟客户谈判的时候,不要把客户带到比较寒碜的地方,直接带到这里,谈判的时候这里面有专门的谈判间,让客户觉得你特别有实力,这就是市场孵化器,我觉得这不但上市公司能做,而且政府也能做。
这时我的公司叫华运电力载波,我的客户是供电公司,我现在是上市公司,我拿出的名片都是上市公司的。我现在拿着名片进去了,我说太原市的电表都旧了,我现在给你太原市都换一个新的电表,以后不用你再上门抄表了,他说这当然好了,但是谁出钱呢?谁也抵御不了免费的诱惑,我说不用你出钱,他说你不用我出钱,但是政府部门得招标,供电公司招标,我和上市公司合并招标,他是总标,我是分标。等我们中标之后,后面还有一个租赁公司,我们几家共同签订一个租赁协议,中标之后我们签了协议,我开工之后,谁付我流动资金?上市公司先付给我一部分流动资金,我就可以生产了。我的货就是载波电表,把这个电表交给供电公司,我现在交货了,问题是谁付我工钱呢?当然是租赁公司,租赁公司把钱给我付了。现在不关我的事了,电表成了租赁公司的财产,剩下的问题是供电公司去给居民装电表,从居民这里收电费。供电公司最头疼的是偷电漏电不知道,他卖了100度的电,只收了70度的电费,剩下的30度没有人买单了。在这里我给他写了一个保证书,保证可以提高5%到10%的收缴率,他用这个钱来偿还租赁公司的钱。我前面强调了两个字:“双赢”,你要是融资,必须设计一个局,所有入局的人都必须是赢家,如果是两个合作者,一定是双赢,如果是很多合作者,一定是多赢。
所有参加这个游戏的都是赢家,首先供电公司是赢家,一分钱没有花都换上新电表了;我也是赢家,我拿下一个工程,挣了钱;其实上市公司也挣了,他挣了业绩,他每年要向股民汇报,年终也好,年尾也好,他向股民说这个城市的电表是我的,上市公司要得是这个,所以他也是赢家;最后租赁公司是不是赢家呢?他的钱是从银行借来的,他不能把钱砸在手里,所以租赁公司天天就想怎么把这个钱稳稳当当收回来。有一天我跟上市公司老总去吃饭,我们往饭店一坐,剩下的问题就是谁付钱?按理这个钱应该是我付,但是我是老师,他是学生,所以他也知道是他付钱,他就给朱总打个电话,他说我现在跟房总在哪一个房间,上次谈的那个事咱们一起再议一议。后来我发现每次都是这样,我终于明白了,每次都是他埋单,我知道谁埋单谁就有积极性,这就叫策划。
我在清华大学专门有一个课程是怎么策划商务模式,我说策划有时候不要教,人是智能动物。但是人天生会策划的是低级策划,比如小Baby,一出生就会策划,把两个大人弄着围着他天天转。比如谈恋爱,还用别人教吗?这都是低级策划。我要教的是高级策划,你得会做局,你得做一个局,让这个姑娘天天追着你。我讲了这个之后,很多学员都学会了。有一个学员说,我把我公司的流程画了一张图,您看对不对?大家可以看一下。
这个学员是做LED灯,LED是一个新型的发光材料,是冷光材料,所以节能,原来花一块钱的电,现在花2毛钱就可以搞定;第二是长寿。所以它太贵,成本太高。怎么能解决这个问题,找一个大批量的定单,量拉上去,成本就降下来了。老板是一个山东人,有一天打开报纸看到一条新闻,在“十一五”期间,每年节能减排20%,大家知道省政府立了军令状,倒霉的就是市政府。大家可以想想,市长睡不着觉,你赶紧送枕头呀。
他就找到了这个市长,说我给你一个计划,我不但让你节能20%,还让你超额完成任务,节能80%。市长一看就很高兴,你这个产品不错,咱们先画一片区域,让你先试一试。市长问你那个灯泡多少钱一个,他说6500块钱一个。人家市长愿意用你的产品,可买不起,怎么办?正在这个时候,这个学员听我讲课了,后来他告诉我,当他看到我前面的案例时,眼睛一亮,知道怎么办了,我必须找一个机构投资者,我用分期付款的办法来偿还它。
后来我才发现,他一直跟旁边的人嘀咕,原来是银行的一个老总,也是他的同学。项目公司跟地方政府签了协议,真正出面管这个事的不是政府,而是路灯管理局。项目公司和银行三方签一个保理协议,银行有一个业务叫保理业务,银行一次性垫付了路灯的钱。现在项目公司不管他的事了,剩下的事是供电公司从居民这里收电费,电费里面的30%是公用的,供电公司是代收,他要把这个钱给政府,政府把这个钱交给路电局,所有参加这个游戏的人都是赢家。
有一个项目是校校通工程,我的一个学员,他说现在孩子上网太危险了,有暴力、有色情。我现在给你出一个注意,每个小学做一个电教室,白天可以上课,晚上可以上网,你可以用控制网关的办法让孩子看健康的东西,不让他们看不健康的东西,教育局觉得这个东西好,就同意了。于是教育局就提出项目需求,进行项目报价,我有多少学校、多少教室,总投资多少。教育局拿着这个投资项目联系银行融资,银行算了一下,这个帐能算的过去,就同意融资,采取了保理业务。学校装了电脑,由银行一次性垫付了,扣除保证金(万一电脑出了问题,凡是修电脑的钱要从这质量保证金里面扣),银行安全了。剩下的问题不关项目公司的事,而是教育局从各个学校收学费,偿还这个保证金了。
这是上个月做服装设备的一个设备供应商,他给我的作业。他不但搞了一个硬件设备,而且他还搞了一个软件设备,不但可以给他们省工,而且省料。所以供应商对生产服装的生产商说了,你用我的硬件加软件,我可以保证你节省成本30%。他用我讲的方法,项目公司先忽悠客户,你看我现在可以帮助你节约成本,你用我的设备好了,这些服装厂提出要求,需要什么样的设备,然后商谈价格,双方谈定了。之后,由项目公司招一个租赁公司,同意给他融资,由服装厂、项目公司、租赁公司签订一个租赁协议,除了技术问题,还有售后服务。现在服装厂的设备由租赁公司付钱了,租赁公司把产品的产权暂时代管,他们专门开了一个户,每个月服装企业都要给银行还钱,银行把钱还给租赁公司,等设备款还完了之后,租赁公司把产权还给服装公司,整个流程完毕。
大家发现了没有,这些项目当中都有一个共同点,实际上这就是项目融资,画饼赊帐。租赁公司也好,银行也好,都是拿什么做抵押?用未来的现金流做抵押,这个现金流必须具备两个特点:第一是持续的、稳定的;第二必须是可以清晰计算的,如果算不清就不行。像前面讲的酒店视频案例,我有两个收入,一个是硬件收入,一个是广告收入。我把广告的发布权卖给广告公司,从广告公司收广告费,这是我的第二个收入,而且我以后的广告收入将远远超过我的硬件收入。我的广告收入是不能抵押的,银行是不认的,因为广告的算法,广告收费的价格千差万别,你肯定算不清楚,银行算不清,银行就不认。银行认我抵押的钱,只要酒店不倒闭,我就能收到钱。
什么是可以抵押的呢?比如电费、水费、煤气费,这些东西都是可以抵押的,包括晋祠公园的门票都是可以抵押的。我可以用历史推断未来,这些现金流都是可以抵押的。这一手叫什么?“项目融资,画饼赊帐”。
我再给大家介绍几个融资的方案,前面我们说了,融资就两种情况,第一种叫股权融资,叫“砍了大腿换汽车”;第二是债权融资,叫“寅吃卯粮”。
现在不能砍了大腿换汽车,那你就寅吃卯粮。有没有一个办法,又不用砍大腿,又不会提高企业的资产负债率,有。假设项目公司有一个资产,比如说你有一栋楼,或一个厂房、车也可以。现在你把这个楼做一个财产信托,委托给信托投资公司,信托投资公司首先要进行资产评估,找一个第三方进行评估。我以前干过这个事,我把信托投资公司老总搞定了,我说我本身是一个亿,你能不能多评一点,评估成两个亿。我现在把两个亿的资产平分成两个部分,一个叫普通收益权,另一个叫优先授予权,委托给信托投资公司。信托投资公司拿这个财产去发行信托凭证给老百姓,这就是我们经常买的理财产品,这些钱就流入了信托投资公司的口袋。信托投资公司赚了一大笔钱,把这笔钱集中起来,提供给项目公司,这笔钱就是项目公司抵押财产融来的钱,用这个钱把这个楼盖完,之后租或者卖给物业投资者。项目公司收到钱之后,首先要给老百姓分红,所以要定期分红分利息。假设财产信托是三年,三年之后你得还本,三年之后,项目公司把该卖的都卖了,现金回笼了,把抵押的资产赎回来,然后再把老百姓手里的票给赎回来,最重要的是资产负债表上没有表现出来,这叫“表外融资”。
再给大家讲一个项目,我到云南讲课,云南发改委的主任说,介绍你到一个地方去玩一圈,就抓起电话打给何县长:“叫你学习你不来,告诉你一个好消息,把老师给你送过去,第一要把老师接待好,第二要向老师好好学习,你要学会搞项目,项目就是你要饭的碗,我不是不想给你钱,问题是你没有项目,我怎么给你钱?我把老师给你送去了”。
我就去了,去了之后,县长先把我招待好了,租了一个大吉普,把我送上了梅岭雪山。我回来之后他把所有的部下都召集过来了,铺上了一个地图,给我讲他们的规划,他把整个项目一说,最后说得需要10个亿。我一看,怎么用的了10个亿?我出的方案只需要1500万就搞定了。
项目公司向农行担保,因为农行的行长就在现场,农行的行长借钱给当地的藏民,装修他们的房子,把他们的房子装修成小旅馆、小客栈、小餐馆来招待游客,但是当地的藏民和牧民用他们的房子向银行反担保,如果没有产权,可以用他们的经营权向项目公司反担保,不能由政府出面,由项目公司出面。我说行长,房子担保你放心吧,行长说,我们银行最喜欢的就是房子,房子担保是最放心的。但是你千万不能把钱直接发到藏民手里,行长说为什么?我说藏民喜欢喝酒,拿到钱喝酒你怎么办?
那么把这些钱给装修队,统一策划,统一装修,银行把借给农民的钱直接打到帐上,专款专用,房子建完了,我可以给农民发证,把他们进行培训,教他们怎么招徕游客。但是我们还不放心,我们准备成立一个后勤服务公司,这个服务公司包你后勤的所有事情,替你扫街,替你买肉、买菜。另外我还帮你洗毛巾、床单、洗碗筷。一手收旧的,一手发新的,所有后勤服务的事都承担了,保证服务质量。现在项目公司可以打广告招游客了,游客来了之后住在藏民家,他们就挣钱了,挣钱之后别忘记先还银行的钱,然后给我这个项目公司交特许经营费,还有洗床单的费用。大家说最大的赢家是谁?
最大的赢家是农民,跟政府说话,一定要说人民是赢家。你说你搞的四五星级酒店跟农民有什么关系?我做的这一套,农民、藏民、牧民会发财;我跟县长说,我给你搞了一个样板工程,作为一个县长,有了业绩,你也是赢家,以后也要升官;项目公司当然也是赢家。其实银行也是赢家,西部银行不是没钱,中央政府拨款了,他不知道怎么用这个钱?所以现在这个问题解决了,你只要对付一个项目公司就行了,至于农民的事情我来搞定,银行最喜欢这个事。所以,所有参加这个游戏的人都是赢家、都高兴。
把商务模式凝固成经典
再介绍一个项目,“太阳神”,八十年代的时候太阳神是一个赫赫有名的品牌,它曾经创造了一个记录,占到了保健品60%的市场份额,它的地位相当于今天的“哇哈哈”。后来太阳神在香港上市了,然后卷入了一个官司,再后来就听不到它的声音了。不过它现在还活着,它的老板叫怀汉新。有一天他在机场买了我一个光盘,然后打电话给我,说想跟我谈谈。他说我想东山再起,你能不能帮我制定一个计划。我说咱们谈一谈。他飞到北京,我们谈了一天,我说怀总,你想东山再起,你公司现在没有死,瘦死骆驼比马大,你现在是诸侯,你是不是想回到龙头老大的地位上,现在这个老大是哇哈哈坐着的。我说麻烦了,你跟哇哈哈现在不是一个级别上,人家有一水库的水,你只有一桶水,你想跟哇哈哈在全国的战场上角逐,只有一个打法,就是“星火燎原”。他说什么叫星火燎原计划?我说你把这一桶水先进行滴灌,先收一片庄稼,弱者战胜强者,只能是用时间来战胜空间。
为了让你能得到更多的水,我可以给你一个方法,你到每一个“根据地”,找“大奶”、“二奶”,用合作者的入资减轻你的压力。整个星火燎原计划分两个部分:第一是战术部分,是产品运营,产品运营的核心原则是什么?就是集中火力,突破一点,实际上这就是毛泽东的打法。我们整体尚处于劣势,但是局部上我们有一定的强势。我们计算了一下,这杯水,你要节约成本,最好就是节约运费,所以你每一个分部“根据地”,不能超过100平方公里,这是战术问题。
第二是战略部分,是资产运营,资产运营要分散一个地方的火力,刚好是相反的,但是又是相辅相成的,为了分散火力,必须在每一个地方找两个合作者,这叫找“大奶”“二奶”。
把这一套形成一个经典的模式,把这个模式凝固成经典,然后复制,每一个地方都照办。我们总结一下,集中火力突击布点,滚动发展,聚点成面,整合资源,聚小胜为大胜。
集中资源,突破试点。首先怎么选点,确定主打产品,设计产品形象,确定目标客户,设计营销渠道,设计合作模式。一般卖饮料的都是三极批发,实际上我做了一个二级批发,每一个小区都有桶装水的送水商,我把这个网收编了,每个人都有500米的势力范围,这样把三级批发全部省了。这个东西就不详细说了。今天主要讲战略问题,资本运营。
我们把这个商务模式凝固成了经典,然后进行复制,在ABCDE每个地方进行复制,把51%的股权集中在一起,“大奶”、“二奶”只能占49%的股权,我们把这些集中捆绑起来进行上市,进行更大规模的异地复制,最难的一步就是要凑足了上市的这些根据地。
我们看一下怎么娶“二奶”,太阳神在每一个地区先投750万,750万分成750万股,每一股是1块钱。现在太阳神是独立经营这个地区,把这个地区经营到什么程度才有条件娶“大奶”呢?我们把市场分为两个阶段,一个是“占位”,一个叫“放量”。当一个大众消费者开始放量的时候就说明趋势看清楚了,这个时候“大奶”就有决心跳下来跟你一起干了,当市场有透明度的时候娶大奶的机会就到了。我们从750万股里面拿出一部分给大奶,每一股2.28元,总共是250万股,这总共是570万元,大奶投的570万不要现金,我们要资源。太阳神在任何地方都是通用资源,但缺乏本土资源,只要你大奶有营销渠道,你把你的营销渠道折价入股就可以了。我们现在计算一下,第一次融资的结果,第一次总投资是750万,现在加上大奶的570万,变成了1320万,现在的公司价值是2280万,这个饼被摊大了3倍,现在不是单身汉了。然后继续扩大根据地,要把这个饼摊大6倍以上才可以娶二奶。大奶是增资,二奶是割肉,卖掉股权就可以了,我再次溢价,2.28元这次溢价是6.25元,必须要花1500万,所以1500万回到太阳神的口袋了。我们这次再盘点一下第二次融资的结果,回收资金1500万,股权股本没有变化,还是1000万股,但是股价变了,现在公司价值6250万,这个饼又被摊大了3倍。太阳神在每个地区投资750万,不断的放大规模,这就是一个数量模型。最后我给太阳神做了一个星火燎原图,首先要做的就是珠江三角洲地区,珠江三角洲是卖水最好的地方,人口密集、人又富,天气又热,接下来是华东到华中,再下来就可以上市了,用自己的钱吃肉,用股民的钱啃骨头。地域是由南到北,气候是由热到冷,收入是由高到低。
项目融资成功三要素
中小企业搞资本运营也好,融资也好,最难的问题是什么?
第一项目包装。我看到过很多有钱的人,我也认识很多有项目的但是缺钱的人,我认为这两种人很难走到一快去,因为中间缺乏了一环,项目包装,有些项目是非常好的,但就是走不到一起去。前一段时间我碰到一个人,他说我将成为第二个袁隆平,后来我看了他的项目,我觉得他完全可以超过袁隆平,他第二句话是我穷的没有钱请你吃饭。他搞了一个东西,他给庄稼搞了一个营养药,一瓶大概是多少?250毫升,加600倍的水,一年一次,一亩地4瓶,从此庄稼就不得病。开始我不相信,后来调查了一下,他第一个实验的是烟叶,把烟叶的绝症治好了;他的二号产品是棉花,我开始不信,找了我们国家最著名的棉花专家,国务院特殊津贴补助者,他说那个实验是我跟他一起做的,他把棉花的枯萎病也治好了;第三号产品是水稻,他在黑龙江做了大面积的水稻试验,不但每亩增产100公斤,最重要的是他让黑龙江的水稻快了10天成熟,要知道这10天具有战略意义,能够抢过这十天,对黑龙江人来说太重要了。就这么一个东西,今天他要跟袁隆平做一个实验,治水稻的倒伏,每瓶成本3块钱,卖给农民15块钱一瓶。这么好的东西不会包装,不会说。
第二个问题是资金的退路。资金进来必须有后门,但问题是最好的后门在哪里?上市。但是在中国上市很麻烦,我当了一年的上市公司总经理,整个上市的资本运营操作都是我一手操作的,最后我的感想是:在中国搞上市,不是搞经济,是搞政治。什么叫搞政治?我在美国、香港、新加坡都搞过买壳上市,在这些国家你如果按照规矩办,都可以预见到结果。在中国不行,你不能预见到结果,资金进去了万一出不来怎么办?我说中国资本市场叫便秘,进的去,出不来。
第三个问题更严重,资产的增值容易,变现难。每一个投资者都认,中国有一个衙门不认,工商局不认,这个事就麻烦了,它是权力机构,我们所有的企业都知道怎么办?骗工商局,工商局留在那里不就等着骗吗?99%的企业都抽逃资金,工商局守着那个法律一点没有用,竟然那个法律存在到今天,这是一个很大的笑话。我们的企业要过关,编一个谎话就过关了,中国的企业家为什么要撒谎,是被工商局逼的,“逼良为娼”。其实工商局明白,责任也不在具体的工作人员,他们也就睁只眼闭只眼。
你说资产增值容易兑现难,资金进去容易出去难,涉及到上市公司的问题,怎么办?只能是解决第一个问题,项目的包装。
很多人问我项目的成功有哪些要素?我说,第一是实力,你的项目必须是好项目,你的公司肯定是好公司。第二如果你有实力,还得再包装一下。第三是运气,比如你的项目是好项目,你天生丽质,爹妈给的,媒婆也给你打扮得很漂亮,但不幸的是,人家已婚,你看你的运气不好吧,你来得太晚了。说句大实话,我是媒婆,我从来也不保证,我怎么能保你结婚呢?即使你请我,也不一定能帮你融到资,实力是你的事,不是我的事;运气是上帝的业务,不是我的业务。最后我只能帮你包装。其他的不关我的事。
什么叫包装?包装说白了就是给投资者讲故事,这个故事一定要手写出来,大家不要忘记了,当年我就是那个听故事的人,我当过投资基金驻华代表,我每天的工作就是等着别人忽悠我,所以我用我亲身的体会告诉大家,投资者喜欢听什么故事,你就讲什么故事。这个故事必须由两部分组成:第一部分是报告文学,第二部分是科幻小说。什么叫报告文学?报告文学就是写实文学,老老实实的写,有没有资产、有没有产品、有没有市场、有没有利润,投资者对报告文学不感兴趣,他的注意力不在这里。投资者真正感兴趣的是科幻小说。投资者投的是什么?期望值。什么东西可以给他期望值?科幻小说。所以你最重要的是要有理想,什么叫理想?就是你企业的规划。所以你讲一个故事,一定要把你的野心、雄心讲出来,三年以后我要发展成什么样子,五年以后我要发展成什么样子,多少年我要进世界500强。但是光有理想不行,还得有根据,你必须证明你的理想是完全能够实现的;同时,光有根据还不行,还得有计划,投资者看到你一步一个脚印,他就会相信你是一个能把事情干成的人;光有计划也不行,还得有资源,没有资源,这个计划是一个空的计划。
当年跟我的融资者讲的最多的一句话:你什么都有,就缺钱,我就给你掏钱,我一给你钱,你就成功了。有人说“钱什么都可以买得到”,这句话是错的,比如政策、商机,你能买到吗?商务模式你能买到吗?适合操作这个项目的人才你也买不到。可能很多人不同意我的话,认为有钱就可以到人才市场招人去,有了钱就有了人才。其实,你找到的真是人才,也不一定适合你的项目,人家在其他地方是人才,到了你这里未必是人才了。我们有很多企业,干到最后真正的意识到,他们需要的不是钱,而是人。人才是最宝贵的资源,全中国能够生产牛奶的工厂成百上千,牛根生只有一个。所以这个世界上成也在人,败也在人。既然人这样重要,人需要不需要包装呢?人怎么包装呢?
我们总结一下,光有柴米油盐,没有远大理想,投资者会觉得没劲;光有远大理想,没有柴米油盐,投资者会觉得没底。如果你有报告文学,没有科幻小说,你可以去找一个科幻小说。有一天,我在浙江永康讲课,永康一个老板请我吃饭,他说我是一个传统行业,是报告文学,没有科幻小说,怎么包装呢?大家知道永康生产的锅占全国的四分之一吧,我说你加上一层涂料,不就成了不沾锅了吗?原来卖30块钱的锅现在成了500块钱。大家看我的这个皮带,是两面的,一面是浅咖啡色,一面是深咖啡色,讲课的时候我穿深色裤子,就用深色的;出去旅游的时候穿浅色的裤子,就用浅色的。关键就是这个头不太好使,过一段时间剪一段,所以有点短了,我到义乌的小商品市场去找,也没有找到这样的皮带。
有时候科幻小说不一定是高科技的,也可以是一个创新。说来说去,两者缺一不可,你要进行融资,你的商务计划书,你的科幻小说缺一不可。
有人可能说,咱们的包装项目是不是要吹点牛?大家说要不要吹牛?咱们应该说的有底气一点,我当年也投资过一个项目,我知道他吹牛了,但我要看这个牛能不能继续吹下去,不要忘了我买的是一个蛋,我要把这个蛋孵成鸡,只要你的牛皮有潜力继续吹,我就可以继续帮你吹。我的原则是可以把小牛吹成大牛,但是不能把马吹成牛。为什么把小牛吹成大牛是合法的?咱们在股市上有一个名词叫“市盈率”,什么叫市盈率?我给大家解释一下,你在股市上卖一个一岁的小牛,你当成一个10岁的大牛来卖,我把以后10岁大牛的价值在今天兑现了,这叫10倍的市盈率;你买一个小牛说这个会长成20岁的大牛,涨了20倍,这叫20倍的市盈率,你说我这个牛可以长到100岁,会涨到100倍吗?这叫“泡沫”,因为牛不可能长到100岁。
有一次我到昆明去讲课,走的时候一个老总送我一点土特产,我拿出东西一看,原来是一包普洱茶,我顺便问了一句,这普洱茶有多少年了?对方说10年啦。结果下了飞机是广州,广州的老板来接我,我看这个老板这么辛苦,就说我专门从昆明给你带了一包普洱茶,是15年陈的。后来他听我的课,听到这一段的时候,朝我笑了笑,课后他说:老师你放心,我这个茶会当礼品送给朋友,但是我会说这是20年的普洱茶。但是我一定不会把普洱茶说成乌龙茶的,这是我的原则。
投资者不怕你撒谎,当年我作为驻华代表,我会查你的账本、资产、业绩、客户,我查你个底朝天,我不得不查,因为机构给我设置了一个程序,我不得不这么干,但是在查的过程当中,我明白了,那个查是白查。我知道中国的企业个个都会撒谎,个个都会吹牛,其实我查你,能查到什么,如果你在家里藏污纳垢,别人能知道吗?基本上别人都不知道,既然查不到我还为什么要查呢?所以我不查,我不怕你撒谎。我设置一个制度,我让你自己说老实话,这就是我们经常说的“对赌”,比如王老板现在向我融资,我不查王老板,我只要认为王老板的项目是好的,至于他后面乱七八糟的东西我不查,王老板有多少资产不关我的事。
大家要知道,中国人和西方人有的时候在观念上是有差别的,中国人融资是买资产,西方人买的是无形资产,是期望值。比如在美国,我看到中国人买餐馆和西方人买餐馆是完全不同的。中国人买的是实实在在的东西,数桌椅板凳、锅碗瓢盆;美国人数什么?数人头,今天来多少人吃饭,明天有多少人吃饭,他把你的利润算出来,乘以一个平均的市盈率。我们很多中国老板,特别是山西老板,喜欢买房子,是唯物主义,所以就陷入了这个陷井,一搞项目就买地,盖房子,找我融资。我就找到浙江老板,浙江老板怎么干?他觉得这个产品不错,租一块地,租设备,就开始干,等差不多了才自己全部买下来成为自己的。
东北人怎么办?先去忽悠政府拿地,拿地之后去找银行,拿银行的钱买设备,我给他融资给融到浙江老板那里,开不了工,我有房子,有地,但是房子已经抵押给银行了。浙江老板说你看他们有房子有地应该能干好了呀?我就问王老板你需要多少钱?1000万,只要你花钱花的合理,我这1000万就认了,我出这么多,占多少股权?这取决于我对你资产的评估,我怎么评估你的资产?我问你一个问题,你保证每年能给我挣多少钱?王老板说我每年能给你1000万,我也不查了,我信了。王老板是干什么的?他可能是卖方便面的,股市上有卖方便面的,他有10倍的市盈率,我们这个就按4倍的市盈率,王老板同意了,王老板每年给我挣1000万,给我乘以4倍的市盈率,他就有4000万,我们之间的股权比例就算出来了,他占80%,我占20%。你真的能挣1000万吗?如果不行我们赌一把,如果不行,我占80%,你占20%。王老板说我想一想,他说房总,1000万的指标太高了,我每年保证给你挣500万。好了,你说500万,还是4倍的市盈率,所以你现在价值2000万,我投资1000万,你的资产是2000万,我是33%,你是67%,你真的每年能给我挣500万吗?如果不行,我们赌一把,我占67%,你占33%。这次王老板肯定就说行。
这就是我跟美国人学的,这叫定制,他用制度说服了你,我不怕你撒谎,外资企业现在到中国,一般经常跟中国的企业采取这种制度,就是用这个逼着你说实话,我说外资企业跟中国企业对赌的过程当中,90%是中国企业输。
人才也需要包装
最后一个问题,刚才我说了,既然人力资源这么重要,人力资源需要不需要包装?人力资源也需要包装,我介绍一下我的经验。今天上午我说了,我收购了一个企业,就是做酒店视频的企业,上个礼拜我刚刚接到消息,我们已经融资成功了,其实我们已经买了一个卡,准备上市了,现在这个卡掉到垃圾桶里了,没有关系,等美国经济恢复了,我们再跳上龙门。
我是怎么进行包装的呢?我从团队开始包装,从收编起。我说各位,你们都是高科技人才,人手一台电脑,所以我设一个制度,每天都必须写电脑日志,第一栏你今天干了什么?第二栏你没有完成的任务是什么?第三你的意见和建议是什么?每天下班之前把这个填完,通过网络递到办公室主任那里,办公室主任再传到我的邮箱里面。有一天我到长春讲课,有一个老板问我,你花钱投资,有没有时间管他们?你怎么干的?我就告诉他,我说我知道我的员工昨天干了什么。他说不信,我就打开邮箱,一读谁谁昨天干了什么。我说我都三个月没有看了,这是总经理的事。什么时候这个才能起作用呢?这个时候我把一年的员工日志打出来,我的员工怎么样,你读员工日志好了,其实他也不用读,光看这个就已经震惊了,你想想这是一支什么样的团队。所以大家现在明白了,这叫包装!
其实他们写什么,根本不关我的事,我关心的是怎么把他们卖个好价钱!投资者喜欢听什么样的故事?我们看怎么给投资者讲故事?现在我提一个问题,假如你要是给投资者写一个商务计划书,你认为是越精简越好,还是越详细越好?精简的后果是什么?三天以后,投资者给你打电话,你的项目很好,但是我需要什么什么有些补充。过了三天,补充我们看了,现在我们想详细的了解一下情况,你能如实的提供一些资料吗?资料传过去了,过了两天,又来电话了,我们要算账,算账要看合算不合算,你要提供一些基础的数据,员工的工资等一些基本的数据。最后我建议,你把所有写过的东西打成一沓。不少花时间。
写的详细的后果是什么?人家根本就不看了。我讲课的时候,什么时候讲过道理?现实就是这样,没有道理好讲。当年我当投资者的时候,我的桌面上每天都摆着一摞商务计划书,我一看太厚了,找薄的读;明天正读着,又来了一沓,最后都没有看,就当垃圾卖了。我的建议是要分三个层次说,第一个层次是什么?项目概要,形象的说就是第一页纸,字打的大一点。有一次我在清华大学讲课,校方要让我考试。我说各位老板,你们不都是有计划书吗?给我写一个项目概要算是考试,一个星期之后给我,要求不能超过1500字,要电子稿。有的交稿了,我一看是1499个字,我从头读到尾,不知道这个项目是干什么的,所以这第一页真的不好写。大家看过《赢在中国》的节目吧,其中有一关是在各地筛选108名学员进京,派3个评委过去,所有的候选人都在外面等着,一个挨一个的进来,给你三分钟的时间,把你的项目说一遍,不但要说一遍,而且还要打动评委。大部分的人,我相信在家里把词都背熟了,有一个小伙子,可能还是山西人,他说我出生在一个贫困的小山村,我的父母怎么教育我,我的老师怎么教育我,经过奋斗,我终于研究出自己的科研成果,我的项目是什么呢?人家说时间到了,你可以出去了,他的演说很有口才,但是最重要的都没有表述出来。
所以一定要把精华集中在第一页上,我的一个学员他参加了《赢在中国》,108名进京,他得了109名。最后我给他进行了包装,他捶胸顿足,说有你给的包装,我一定能冲进决赛。
有个项目叫什么名字?“水蛭素”,就是蚂蝗。蚂蝗的唾液当中含有一种强制性的抗凝血的东西,如果在它的唾液当中提炼出药物,可以治血栓,水蛭素的化学素可以入药,但是怎么提取呢?从李时珍的时候就开始有这样一个难题难倒全世界的科学家。我们这个老总有一个新的方法,他发明一个配方,用这个配方去喂水蛭,一边吃,一边吐,最后吐出来的唾液相当于水蛭三分之二的重量。如果这个通过了国家检验,就会成为医院的主流药。如果一个病人血栓了,他第一个想起的肯定就是水蛭素。
那么,我怎么替他融资的呢?,前三句话很重要。我打了一个电话给一个投资公司的老总,说我给你推荐一个项目,他说什么项目?我说制药的项目,他说中国没有什么好药,全都是没有自主知识产权的,我说你错了,有“三素”,第一是胰岛素,第二青蒿素,第三是水蛭素。他一听开始关心这个项目。这种方法在包装项目过程中挺有用,你要想证明一个问题,必须要给他找参照物,找一个有分量的东西来衬托你。
大家知道我是怎么包装自己的,企业家说我是学者,我跟企业家不比怎么经营,我是学者,你比不上我;跟学者比我是企业家,你还是比不上我。美国人说我的中文说的好,中国人说我的英文说的好,学理科的人佩服我的文科,学文科的人佩服我的理科。但是外人一看,这家伙是文理全才。你知道怎么包装自己了吗?你必须要有一个参照物。
商务计划书的模版
现在我们把项目概要说完了,大纲展开了,实际上不是大纲,这是项目计划书的主体部分了,有八个字:“框架清晰,逻辑严谨,”以前我读计划书的时候,我会有一个小本子,有什么问题我会写下来,我所有的问题都来自于你的薄弱环节,你想征服我,你必须把你的圈给画圆了。我们经常说“谋事在人,成事在天”。你把自己的圈画圆了,你已经赢了前一半了,很多人问,数据就不重要了吗,数据往那里搁呢?第三个部分,附件,把所有的数据都集中在附件中,附件可以看,也可以不看,在主体部分只讲三个部分,第一是观点,第二是结论,第三是方法。比如你碰到市场问题,你首先先说观点,再说结论,市场形势一片大好,是形势,结论是需求每年翻一番,所有市场的数据就是证明你的市场每年翻一番。论证财务的时候,先说观点,再说结论,观点是本数据,财务非常客观,结论是内部收益率可以达到百分之百,括号见附件。观点是国家高科技产品,论证是见附件,可以填补国家空白。碰到政策性把项目符合国家的产业政策,结论是可以得到国家什么支持,优惠,凭什么括号附件。所有的政府批文就是为了说明你符合国家的产业政策。有了这样的论证,头上钩了,你就基本上赢了。读第一页纸,他会怎么做?来来,把这个项目给我研究一下,别忘了给我写个报告,手下的人研究,领导让你研究了,你敢不研究吗?你还得写报告呀。你就开始说这个项目好在哪里,我们这个小王可能有自己的观点,无论有什么观点,一定要写在“但是”的后面,这个东西交回来了,头会怎么看?
一看,我果然是慧眼识珠,怎么还有但是,我得看一看。他也会认认真真的去研究,至于后面的部分,有些人可能看不懂,没有关系,找专家去研究,投资者可以轻易的去分工。在包装项目的过程当中,最重要的是什么?
深入浅出,我把所有的计划书分四部分,第一部分是浅入深出,第二部分是浅入浅出,这个不常见。第三部分是深入深出,写了让人看不懂,这就是让技术人员写说明书,他写的消费者往往看不清楚。其实我就想让他演示,他就讲这个用什么语言写了,我们这个语言是在什么环境下工作,他可以防什么,讲了10分钟还没有着调,我说停。大家发现没有,我做的酒店视频项目包装,我是从正面页面进去了,你要想吃饭,要想坐飞机怎么订票,我们都是从前面进来的,我们的技术人员都是从后面进来的,这就是深入深出的结果。
什么样的项目是好项目呢?最好的计划书是深入浅出,这就是我最大的优点,这个没有办法教的,我给大家讲一个故事,你就知道什么叫深入浅出了。半年之前,我带了40个清华大学的学员到云南去玩,刚好我在云南有一个项目,玩的时候我们租了一个大巴车,找了一个导游是白族姑娘,我们叫她小白。小白先给我们讲故事,最后说的没有话说了,她开始推销产品“螺旋藻”,全世界有三个湖可以生产螺旋藻,其中有一个湖就在云南,最后讲的那些老板就磕睡了。
那些老板就说把话筒给房老师,让房老师讲,我说明天再讲,你坐在那里看我怎么拿下楚雄政府,今天我们推销螺旋藻。刚才小白说了,这螺旋藻有什么功能,什么可以抗氧化,什么抗自由基,什么叫自由基?这是我们身体的防御部队,当有坏人进来的时候,把对方强行氧化,把对方变成脓,排出体外,它们从战场上退下来,他们就危害社会,最大问题是抢劫民女,它见了好的自由基,就要抢。这些自由基拧在一起,就是癌症。
我拿起螺旋藻,我说你吃了这个螺旋藻之后,你的自由基就变成了好的,螺旋藻提供的是慰安妇的作用。这下老板们纷纷开始我要几盒,小白就开始拿笔登记了,小白说任务完成了,我说小白你谈谈你的感想,小白说,第一个感想是:我知道什么是深入浅出,第二我发现清华大学原来是这样上课的。小白信誓旦旦的说我也要上清华大学。
所以大家知道什么叫深入浅出,你只要能深入浅出,你什么产品都可以推销出去。
最后投资者凭什么拍板?三个条件:1.思路清晰,令人无懈可击。2.数据充分,令人心服口服。怎么运用数据呢?这是黑龙江某热电厂的财务分析,五年前,我给这个项目融资了五千万美金,我怎么融的呢?我刚才说了,要把最重要的东西放在第一页,这一边全是自变量,剩下的另一边是因变量。比如你价值一改,收入就变了,利润就变了,我一改自变量,这因变量立刻会发生变化。比如一个电厂三个产品,一个是电,一个是煤气,一个是蒸汽,蒸汽用来供暖,政府是怎么收费的?一个冬天一平方米是30块钱,假如把这个加价10%,一平方米是33块钱,这一变化,所有的因变量都会发生变化,这边一变,内部收益率以前是12.41%现在变成了14.51%。比以前增加了16.9%,财务比以前增加了14.4%,中间这一块其实就是三个变量,所有这10年的产量,这三个产品的价格,三个产品的增长率,下面的三个白格就是三个产品的收入,最后那一个就是总产量,从运营收入减去运营成本,就是经营率,一个是减去所得税,一个是减去还贷就是净利润,我们把损益表的数字代入现金流量表,现金流量表就是滚动的数据,第一要把固定资产的投入都要算进去,另外要把折旧加上去。
我是怎么融资成功的?我带了三个美国人过来,他们是跑来投资能源业的,第一他们要投大项目,小项目不想谈,小项目要考察,派律师、派会计师。什么样的项目叫大项目?五千万美金以上叫大项目,五千万美金以下的不谈。当年五千万美金相当于人民币4.2亿,这整个投资是3.6亿。美国人的第二个指标,是投电厂,虽然赚钱不是很多,但是稳定。这个内部收益率是12.41%,刚好在人家的线上,美国人提出两个指标,其中一个不合格,另外一个刚刚勉强达标,所以美国人就摇头了,不干了。但是美国人比较客气,用了一个倒装句,我就直接翻译了,美国人说:“除非你把盘子扩大到4.2亿,否则他们就不想干了”。谁知道那个老总是个计委出身的人,大家知道过去纪委怎么工作的,就是拍着脑袋凑盘子,老板说盘子小,这还不容易,老板当场就把这3.6亿改成4.2亿。他这么一改,这边达标了,投资额增加了,内部收益率降低了30%,投资增加了23%,这叫按下葫芦浮起瓢,最后美国人一摇头,不干了。
所以我说有时候运气很重要,因为一天只有一班飞机,买不上机票了,就只能是多住一天,就这一天,情况发生了变化,陪他们玩了,我们找了一个副总,带他们打猎去了。马总说了,你帮帮忙,我们现在把这个问题分成两个问题来解决。
第一个问题你拍着脑袋把人家3.6亿变成了4.2亿,人家凭什么给你,你必须拿出一个预算,有什么理由花这6千万。结果报纸上正好有一个煤矿正在拍卖,他一打电话,笑咪咪的出来了,原来那个拍卖煤矿的是我的战友,几百万就可能买回来,咱们可以试一试,咱们要攻守同盟,你千万不要让美国人知道你几百万买一个煤矿,得说好几千万买的。这6千万不好花,我们两个人出去溜弯,就看到一个铁路,这个铁路就刚好从他路边路过,以前专门是运输木材的,后来国家封山育林了,这个铁路还在,可以用,咱们再花几百万从这个上煤,从那边下煤,咱们就自己挖煤,自己运煤吗?这六千万自己填满了,咱们煤的成本要降低,你还有一大半是烧煤矸石的,我说算一算,到底煤的成本能降到多少?这个原来的数字是谁给我的,是设计院的数字,当年设计院给我的数字这个煤的成本是360块钱一吨,他自己算出来可以做到100块钱一吨。戏剧性的一幕出现了,这样一改,就好了。结果这三个美国佬扛着猎枪回来了,三个人累的跟狗似的。他说明天要走了,我说今天晚上解决问题好了,开会我就告诉他,为什么增加六千万,结果美国人看到这个,都乐了,高,真高。
这样,这个数据我们可以考虑了,现在你把这些数据拷给我们,我们回去研究一下。结果这三个美国人回去之后研究了五个月,结果五千万美金到帐了。现在靠什么征服投资者?就是靠这个。
特别是在比较偏僻的地方,在西部地区,你见投资者比较难,投资者会怎么想。一般来说,我当年作为投资者,项目公司给我算的帐都比较偏于乐观,所以投资者跟项目公司基本上算的帐是对不到一块的,你乐观,他悲观,投资者如果提出问题的时候你千万不要跟他吵架,比如投资者你的市场分析太乐观了,你说当然可以了。你千万不要顶上,最后投资者捍卫的不是真理,而是他的面子。你一定会把这个球给他,你说假如你是投资者,你会出多少?最后投资者一定会给你一堆他合理的数字,最后你还得感谢他,你一定要说我们感谢你的热烈指导。我一定会用这个数据算一笔帐,下次我们见。当年我作为投资者,我的感受,只要出了你的大门,比你更好的项目有的是,所以三天以后我会把这个项目忘的干干净净。我们很多老板再融资的过程是接待了一拨又一拨,最好的办法是来了一趟就搞定。你说这个市场每年翻一番,你不信,你说多少,70%,这个结果我马上就算出来,你说这个产品卖1000块钱不合适,你作为消费者你认为是多少合适?800块钱,这样我可以把投资者弄的没有问题,你同意吗?同意,好签字,投资意向书意味着双方承诺共同进入工作时期,投资者为此而工作了,投资意向书中一定要把工作的日程写下来,从什么时候到什么时候要完成什么任务,所以你要把它写好,投资者只要签了字,你就赢一半了,他这辈子都忘不了你了,你就天天给他打电话,开始工作,投资者最终还是会说NO的,但是我相信你最终可以赢一半的。
我在小班上课的时候,我会跟大家演示一些更复杂的商务模式,比如我刚才介绍的太阳神的“一夫二妻”的计划,那个后面还有一堆复杂的数据计算,其实我每做的一个项目都有这个东西,我为什么举这个例子,因为这个电厂是最简单的例子,这个数量模型是我最简单的一个数量模型,我做过最复杂的120张数据,你动一个数字,所有的数字一分钟全都动完了。有一天我在讲课的时候,有一个老板说我也是卖饮料的,跟太阳神一样的东西,但是我从来不算,我凭直觉,我说老板我真的特别恭喜你,你凭知觉,一定算的比我还准,但是我就问你一个问题,老板,当你面对投资者的时候,你能跟人家用直觉去谈判吗?现在大家明白我说什么了吧,这个东西准不准,说实在,有时候我自己也不信,因为你不能用直觉跟投资者谈判,你只有在量化的基础上才可以达成共识。这是一个公共的沟通平台,世界上所有的语言都需要翻译,只有10个阿拉伯数字不需要翻译。
这个东西不能不信,也不能全信。你要搞一个数量模型,你必须做很多假设,你要假设某些变量不变,那些变量怎么变。比如你做这个产品,有几十种原材料,你首先要假设原材料的价格不变,才可以计算出这些数据,如果把所有的变量都计算在内,目前还没有那么复杂的程序。现在世界上只有一种不需要计算的,就是人类大脑,我们称之为“模糊运算”,模糊运算是最准确的,因为他从来不假设。他的直觉是没法跟投资者沟通的,是不能保证的。我们很多人犯的错误是凭着直觉走的,所以一定要算帐。
最后一个,“概念煽情,思路清晰”,数据充分已经基本上把投资者征服了,但是投资者是人,每一个投资者都有职业病,一看见好项目就跟猎狗看到肉一样,管不住自己。有很多人喜欢煽情,要知道所有的投资者都是有激情的,没有激情就不配当投资者,你放心,你把他煽到热血沸腾就成功了。
我曾经给贵州省农经网写了一个商务策划书,我给大家一个模板,我的第一页是这样写的,我的题目是——踏着跨越时空的跳板起飞!
互联网是一场革命,这场革命早已席卷了全国的城镇,现在它正在向农村,向传统生活方式和生产方式的大本营发起冲击,如果说,中国半个世纪的社会政治革命是从农村保卫城市开始的,那么,今天的这场信息技术革命将以城市包围农村而告终。
这场革命颠覆了传统的思维方式和既定的优劣排序,使世界的时空变得越来越小,使发展的节奏变得越来越快,使思想的交流变得越来越容易,使资源的配制变得越来越合理。互联网跨越时空的特点,为所有的国家、地区、企业和个人,无论是先进的还是落后的,贫穷的还是富裕的,强大的还是弱小的,智慧的还是愚昧的,画出了一条崭新的起跑线,为乌龟追上兔子提供了机会,使小鱼吃大鱼成为可能。
要想富,先修路,这是全人类在脱贫致富途中总结出来的经验,在美国,交通高速公路体系比信息高速公路体系的建设超前了五十年;在中国东部发达地区,这两个高速公路体系的建设几乎是同步进行的;而在今天的贵州,信息高速公路的建设恐怕要走在交通高速公路的前头了。信息网投入的资金也许只占公路网的百分之一,却可能实现百倍以上的功效,用跨越时空的网络优势去弥补交通落后的区位劣势,这也许打乱常规发展的步骤,但我们相信这是符合贵州省情的可行之路。
结果这个老板要把这个商务计划书提交给发改委,有一天他给我打了一个电话,说房老师,我觉得不太对劲,我所见得的都是政府行文,政府行文有一个政府的条条框框,打开一看,在什么“十七大”的指引之下,在什么“三个代表”的指引之下等等一些政府行文,他说房老师你的东西好像跟政府行文格格不入,咱们以要到钱为主,你能不能改过来,八股文就八股文。我在电话里说,石总,我告诉你,我这个人判断问题从来都叫常识判断,认为常识是最靠得住的,所以现在让我们常识判断一下,你想想看,那些发改委的老爷们,天天都读什么可行性报告,拿起一个是“十七大”,再拿一个还是“十七大”,烦不烦?如果他拿起一个是乌龟追上兔子他肯定高兴。
最后在发改委,以最快的速度传阅了一遍,以最快的速度批了钱。煽情就是抓住你的注意力,让你心服口服。
去年我做了一个项目,就是拆垃圾的,我写了一个商务计划书,我手下有一个班子给我工作,其他的算帐也好,画画也好,手下的小伙子都会做,我只有一个事做,就是煽情,没有人能替代我。但问题是我太忙,没有时间工作,我每天讲课完了之后,很多学员跟我谈话。只有飞机上不受打扰,就写了一个计划书。
我的主题是:2006年一批黑马登上中国富豪榜的榜首,张茵,这个名字被称之为黑马,不仅仅是她来自一个不起眼的行业,用老百姓的话说就是垃圾回收。多少年来人们已经习惯了房地产老大、制造业大王、IT业新贵出现在富豪榜上,他们在财富榜上轮流坐庄,可是张茵的出现,打破了这个神话,她的出现,垃圾回收把人们带到既熟悉又陌生的领域。一个人可以不创造财富,但是他肯定会制造垃圾,人类在走向物质极大丰富的同时,必然会使垃圾有了极度泛滥。自然万物,生生不息,靠的是循环法则,枯枝烂叶是植物的分类,有多少旧形态的消亡,就会有多少新事物的诞生。可是,人类的工业化进程,打破了这个自然循环法则,地球的资源被严重的透支了,一边是物质形态的失衡,一边是资源和能源的枯竭,一边是垃圾和污染物的膨胀。如果我们不能重新恢复垃圾回收,不能恢复人类恒等式两边的平衡,我们人类总有一天会被自己的垃圾所埋葬。
当他从社会底层的拾荒者诞生的时候,可是今天人们突然发现,节能、环保、就业等问题都出现了,总有一天,当地球上原生资源被消耗殆尽的时候,人类大部分的需求不得不依靠再生资源,那个时候没有人会怀疑这个行业会成为孕育全球首富的摇篮,谁掌握了世界上的垃圾,谁就掌握了财富。世界上本来没有垃圾,只有被放错了地方的东西。
只需要一个行业的首富足矣,垃圾大王。
这个商务计划书作为我今天的结束,谢谢大家!
筹资方式的分类
分类依据
类型
说明
所取得资金的权益特性 股权筹资 股权资本也称股东权益资本、自有资本、主权资本,是企业依法长期拥有、能够自主调配运用的资本,而且不用还本付息,但要分利,成本比较高
债务筹资 债务资本是企业通过借款、发行债券、融资租赁以及赊购商品或服务等方式取得的,在规定期限内需要清偿的债务
是否借助于中介 直接筹资 企业直接与资金供应者协商筹集资金。直接筹资方式主要有发行股票、吸收直接投资、发行债券等
间接筹资 企业通过银行和非银行金融机构筹集资金。间接筹资的基本方式是向银行借款,形成的主要是债务资金
资金的来源范围 内部筹资 企业通过利润留存而形成的筹资来源(一般无筹资费用)
外部筹资 向企业外部筹措资金而形成的筹资来源
所筹集资金的使用期限 长期筹资 企业筹集使用期限在1年以上的资金筹集活动
短期筹资 企业筹集使用期限在1年以内(含1年)的资金筹集活动
企业融资的资格
什么是企业融资?
什么叫企业融资?
民族企业如何融资?
个人做企业,如何融资?
我国企业的融资偏好
初建企业怎么融资
我国企业融资方式的比例
关于我国企业融资方式的比例
让企业以最快的速度融资
论企业融资方式的选择
企业的融资渠道都有哪些?
企业上市是怎样融资的?
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企业融资的方法有哪些?
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企业的债券融资与股票融资有哪些相同点和不同点
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什么是间接融资?当前企业间接融资中存在的问题??
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