031617-394-carib:实力－成功者的Know-How

成功要靠真本事！
成功者的Know-How夏蓝（Ram Charan）：
一些企业在选择领导人时，都是根据表面的人格特质来做抉择，像是一个人是否天生聪颖、气度凛然、沟通能力强、有清晰的愿景。
这些条件当然很重要，但聪明的人不见得有能力做最好的商业判断。你是否经常看到有人做决策时信心十足，结果却一败涂地？你听过多少次的愿景，结果只是空中楼阁？
经常听到「这个人是天生的领导者」，或「她有卓越的商业判断力」之类的话，但所谓的天生领导者却会犯下天大的错误，而似乎不怎么样的领导人，却很清楚自己在做什么。
谈到企业的领导，我们都没有考虑到最重要的一点，那就是：
这个人具备成功的Know-How吗？
个性特质也许是天生的，但是Know-How是透过经验来学习、发展与精进。
领导人是可以靠后天培养的！
学校没有教商场上的Know-How，培养这些Know-How也非易事。但是时间久了、有充分的练习， Know-How就变成自动自发的直觉反应，判断力也将改善。
Know-How：定位、再定位，以求获利
好莱坞和科技的变动，让百视达不得不一再修正定位。八十年代后期录放影机很普遍，人们喜欢在自己家中看影片。那时百视达出租影片的定位是正确的，利润相当高。
但到了九十年代中期，许多顾客转而购买影片，而非租用。百视达便重新定位，开始零售影片。从顾客需求的观点来看，这是正确的定位，但是能赚钱吗？销售影片的利润比出租来得低，于是百视达的营收成长趋缓。
接着百视达聘请沃尔玛百货的第二号人物费尔兹掌兵符，他企图让百视达成为明亮活泼的社区中心，销售各种娱乐产品与便利商品，但事与愿违。费尔兹做的是他喜欢与熟悉的事情，这样就不对了。
接任的执行长安提欧克又重新定位百视达，回到租片的中心概念，也另外设法增加获利。但是，外在环境的持续变化让百视达的定位问题仍注定失败。而后DVD、网路租片及网际网路下载等技术，使问题更加严重。
百视达的案例，说明了企业的定位无法永远维持不变。
今日的世界瞬息万变，定位的有效期限短暂。定位的Know-How在于知道什么时候需要改变、如何跟赚钱的前提紧密结合。
此外，领导人还需更多的心理建设，要抛弃以前成功的经验，不能沿袭以往的模式。
有人说，你对于状况的第一个直觉反应才是正确的。这个观念用于定位的Know-How就很危险，因为所有改变本质上都是新的，过去的经验几乎用不上。
只有在许多因素长期重复的状况下，你才能相信你的直觉与胆识。
Know-How：将外部变化由点连成线，灵活应变
这项Know-How使你有信心主动出击，跟那些逞强蛮干的人不一样，也跟那些保守被动束手无策的人不同。
能够预测与精确掌握外在环境的改变，并且达成利润目标、为公司做好定位，这种能力我称之为「生意头脑」（business acumen）。而生意头脑是从工作经验得来的。
美国大型电信公司威瑞森（Verizon）的执行长赛登堡，一开始是纽约电话公司爬电线杆的维修工人，升任管理干部之后又经历各种职务，工作内容愈来愈复杂，但让他更有能力辨认外在环境的改变模式。一度他的职务是跟华府的国会职员、工会与议员联系，使他对通讯业务有更宽广的认识，因此他能从无线传输公司、法规制定者、网路服务提供者、技术人员、有线电话业者等不同角度，来看通讯业不断变化的潮流。
Know-How：设定目标勇于决策
奇异执行长伊梅特在2003年宣布 ，公司的目标之一是成长8%，听在分析师与员工耳里，这简直是天方夜谭。
上任才两年的伊梅特，面对的是一个成长缓慢的奇异。1,300亿美元营业额的8%，就是每年增加100亿美元的营收，相当于创造出一家《财星》五百大规模的公司。
但是，这不是为了激励士气的盲目野心，或是夸大的乐观宣传，而是伊梅特认为奇异可以做到，他也知道如何做到。
伊梅特看到高成长的机会。当时全球平均年成长率为4%，而大部分成长来自中国、印度、俄罗斯、东欧与巴西等新兴市场。伊梅特思考研究这些市场在发展中需要什么，答案是医疗照护、娱乐与保全，再加上基础建设，像是交通运输、能源与洁净饮水。
奇异公司本来就有飞机引擎、火车头、风力涡轮、发电厂等事业部门，何不提供这些设备，与其他基础建设相关产品与服务，协助这些国家成长？ 两年后，奇异果然达到8%的目标。
设定正确的目标、正确的组合、正确的时间，以及正确的层次，这些都需要Know-How。
设定目标不是参考去年的成绩，然后调整今年的数字，也不能只是参考产业或经济状况。
目标应该反映出未来的机会，以及公司前进的可能方向。
遇到目标不正确，上司与下属双方都需要勇气。下属要有勇气主动提出，讨论这个有问题的目标。
也许是下属不了解决策的逻辑，但也许是上司没有考虑到意料之外的结果。有时候，下属的观点会一语惊醒高阶主管。
成功的领导人要经常在心中反覆演练，当环境出现什么变化，应该如何应对。
你进入职场的初期就必须练习这项Know-How，打下良好基础，从工作中测试这些经验，并且不断磨练精进。
不过，你必须是现实主义者。悲观主义的人只会看到威胁与障碍，乐观主义者可能野心太大，态势尚未明朗之前就会很快下结论、采取行动。
给未来领导人的一封信
我确定你有许多资源协助你发展，但是不要将你的命运交给其他人。身为领导人，要负责自己的发展。这八个Know-How不管何时何地都很重要。
先选择一、两项去改善，等胜任之后再选择其他一、两项Know-How精益求精。
我建议你寻求各种经验，不要同样的工作一做十几年，但也不要太常换工作，履历表上的经历一大串，却没有好好学到经验。一件工作要做得够长久，才能测试自己是否深入认识这领域，看到你做的决策的结果，并且提升你的直觉。
……
要记住，成功没有终点。
祝福你！
夏蓝