失落沙洲萨克斯:多会一样，就会让你不一样

过去，是专业的时代，是专家的时代；但眼前，你会的别人也会，你的业务领域，已经变成一片红海市场，你，怎样才能比别人更强?
叛逆少年仔　绝境翻身万人领袖
他比你多会这一样》打造团队力
儿时孤苦无依的詹世豪，原是缺乏自信的打工族，因不想靠微薄薪水度日，加入直销行列，从每天到街上发传单，到现在拚出月收入三百万的成绩。更靠着「以形塑文化，且持续的教育，直到学会为止教育团队」整体销售业绩金额达3亿4,320万元。
「如果我把这里（指着手臂）划开，我告诉你，流出来的都是贺宝芙奶昔。」刚拿下《商业周刊》王者大奖直销业金奖的贺宝芙一星钻执行总裁詹世豪自豪的说。
这位看起来只有三十出头，身材颀长，留着如同韩星般染成棕色的鬈发，员工口中的「小豪哥」，在受访时冒出的这句玩笑话，从中可以感受到他对贺宝芙的忠诚，并且乐在工作。
将满三十七岁的詹世豪，目前是贺宝芙二○k总裁组总裁及一星钻执行总裁组总裁，去年在贺宝芙的个人累计奖金收入，高达二千八百七十七万元，较前年的一千八百六十一万元，整整多出一千多万。但他的成绩不仅如此。
二十三岁加入贺宝芙，工作了十四年多，詹世豪拚出月薪超过十万美元的收入，他的组织团队中拥有十组总裁级成员，四千位督导，去年业绩成长率达六八％，且维持了四二．六％的下线保留率。
童年流离失所
小时想赚大钱，长大却只打零工
特别的是，詹世豪的学历其实只有国中毕业。
詹世豪出生于南投竹山，父母在他四岁时离异，跟着爸爸的他，从此与妹妹詹世芬过着寄养在教会及诸多亲戚家的生活。父亲常不在家，加上因父亲举债而经常搬家，詹世豪的童年充满动荡。细数起来，他搬家次数竟超过六十次！
詹世豪记得小学二、三年级时，爸爸曾经租了间房子给他们及奶奶住。然后爸爸如往常般消失，奶奶大多时间也不在，每到吃饭时间，詹世豪和妹妹就到隔壁的教会去吃，就这样，兄妹俩相依为命过了好多年。
孤寂的童年，让詹世豪成了一个容易胆怯、自怨自艾的人，加上妹妹长得比较讨人喜欢，詹世豪自认小时真是又丑又没人缘，亲戚们都只喜欢妹妹而不喜欢他。
他也曾在长辈面前哭着诉说不得人疼的委屈。但是詹世豪发现，纵使自己如此伤心，还是得不到同情。詹世豪说：「从那时候起，我知道流泪是没有用的，也知道自己没有靠山，这辈子若要成功，非靠自己不可。」
由于寄宿的亲戚不是医生就是高级公务员，生活过得很优渥，「赶快长大，赶快去赚钱，有一天也要像这些长辈一样，拥有美满家庭。」这个念头，便成为詹世豪深埋在心中的最大志愿。
但青春期叛逆的詹世豪，高中就念了四所，从世界新专、台北商专、复兴美工夜间部，再到他连提都不想的最后一所学校，没有毕业，他终于从校园消失。
叛逆离家的詹世豪四处打工，在餐厅做外场、摆地摊卖音响。最惨的时候，生病也没人照顾。他没钱买袜子，曾经整个夏天双脚闷在塑胶鞋里，脚汗不但让两脚发臭，皮肤还几近溃烂。有一阵子，詹世豪晚上就睡在打工的电动玩具店机台上。对一直想赚大钱的他来说，当时的工作可说跟学业一样，都需要奇迹。
街头累积人脉
加入直销，捷运出口发一年传单
而就在他遇见了高中同学高建胜开始，奇迹真的出现了！
在成为贺宝芙直销商之前，詹世豪是一家百货公司的女鞋送货员，工作非常忙碌，薪水却很微薄。有一次送鞋途中不小心发生车祸，他起身立刻检查的不是自己的伤势，而是摩托车上的鞋子有没有损坏。即使工作辛苦，他对工作一样满怀热情，不过老板回报他的，只是加薪一千元，这让他看不到这份工作的未来。
又一次送货的途中，詹世豪巧遇正在路上发贺宝芙传单的高建胜，当时高建胜每月收入已达六万元，让詹世豪觉得值得一试，就这样，他填下了直销商申请表。
许多人以为，超级业务员多是口才辩给，但詹世豪并不怎么会讲话。在王者大奖颁奖典礼上，听到詹世豪拿下金奖，当场哭得最激动的妹夫，也是詹世豪团队总裁之一的曾子键说：「他不是一个口齿伶俐的人，但他是一个很用心与人交谈的人，他简单诚实，答应的事，一定做到，是个值得交的朋友。」
詹世豪是靠什么凝聚了这么多的人际关系？
詹世豪说：「直销行业成功不外两个关键，一是加大工作量，二是提高个人魅力。如果没有个人魅力，你就得花更多的时间工作。我在贺宝芙的第一年，整整工作了一年，而且每天工作都超过十二个小时。」
整整一年的时间，詹世豪在路上、在捷运站出口不停的发传单，不厌其烦的与人交谈，他真诚的态度，慢慢赢得了陌生人的信任。努力也终于慢慢有了成绩。曾子键对于这点感到佩服，他表示，詹世豪的组织，除了妹妹是家人之外，其他的都是从街头一点一滴累积出来的。
一次，在一个训练场合，詹世豪看到一个十九岁的女孩，一个月赚八十万元，詹世豪羡慕的想：「我只要赚到二十万元就满意了。」这个心愿，在詹世豪辛勤工作两年后实现了。
但事情并非从此一帆风顺。詹世豪坦承，在贺宝芙像他做了七年这么久才升上总裁的人，并不多。
下线三次崩盘
从此改变溺爱作风，学当好教练
「少年得志大不幸。」詹世豪有深刻的体会，因为在经营的前六年，他的团队就崩盘了三次。
回想起来，早期为了维持团队稳定，他对待下线几乎到了溺爱的程度。下线把客人约来，他帮忙去谈，谈成了，业绩是下线的，没谈成，下线还怪他。包游览车南下开会，詹世豪帮忙付车资、买票，最后下线居然不去。依赖的下线，和忙得没办法往更高层级努力的自己，双方终于产生嫌隙。
八年前的第三次崩盘，让詹世豪痛彻心扉，他也终于领悟到，直销业这一行，人之所以离开，其实都跟「人际冲突」有关。直销要做得好，其关键并不只是把「业务」做好，而是要把「人」做好。
詹世豪也承认自己怠惰「不懂珍惜」。他在两年内拚到近三十万元的月收入，达成了阶段性的目标，就此得了大头症，该上的训练课不上，该出席的会议也不去，坐享收成的态度，终于毁了下线对他的忠诚。
詹世豪痛定思痛，决心先从自己改变起。他开始学当一个好老师及好教练。好老师教人钓鱼不帮人捕鱼，那些秘书做的事他不做了；他以身作则激励团队，证明成功的可能，也鼓励他们多去上课进修。
詹世豪也时时寻找成功的路径，他认为，成功需要勤奋工作，也必须聪明的工作。因此公司安排的课程他不再缺席，而且不吝惜与团队分享经验，时时体察伙伴遭遇的困难，给予心灵上的关怀，让组织觉得詹世豪有福同享，有难同当，整个团队因此重新凝聚起来。
改变了自己之后，詹世豪在一年内就升上月收入超过八十万元的总裁，并且在工作上遇到了他生命中的天女──张娇雁。
张娇雁十九岁时为了减重加入了贺宝芙，大学没有念几天，就执意在贺宝芙全职工作而休学。两、三年之后，詹世豪请她来为自己团队演讲，詹世豪见到她第一眼就爱上了她，就此张娇雁成了他的妻子，目前也是詹世豪团队的核心总裁。
建立团队文化
除了要求销售力，更要有团结力
而让詹世豪再次蜕变的，是香港贺宝芙总裁级的林锦女士一席话。
詹世豪的团队向以销售见长，林锦曾带着自己的团队前来请教，詹世豪倾囊分享之后，也向林锦请教，为什么她的团队销售能力不是最好，却有着无比的向心力？
林锦回答：「世豪，你擅长的是销售，要求的是销售，那团队的销售力自然很强。你怎么能期待他们又会销售又团结又有荣誉感？如果你希望团队团结有荣誉感，那你就要教他们团结、荣誉，而且不只教一次，要持续的教，直到他们学会为止。」
这一段话，让詹世豪如醍醐灌顶，他顿悟到：真正的高手做的是「建立组织文化」，那晚林锦教他的，就是「文化」。
虽然詹世豪成了年薪千万的总裁，不必像刚开始在街头或在网路上发传单、邮件，但经过三次惨痛经验，知道自己不能懈怠。公司安排的高级总裁教育训练课程他不但不缺席，每周还固定跟团队的核心在「朝颜の部屋」总公司开会，订出工作上的目标，聆听下线遭遇的问题，试着一起找出解决方法，詹世豪还不时请各方专业的讲师来为组织成员上课。
除此之外，在回馈社会的公益活动上，詹世豪更带领团队不遗余力的付出，除了支持贺宝芙公司本身成立的「家庭基金会」公益义卖募款外，詹世豪的团队更主动深入社区，走访老人院、育幼院，捐助金钱及提供营养补给，希望给这些弱势团体长期的营养照顾，为他们带来人生希望。
对于公益，詹世豪说：「捐钱是最少的付出，最小的善事。」他只问自己做事的当下快不快乐，他认为：「美好的体验是钱买不到的。」
触角深入社区
开健康饮食店，北市已六十余家
工作越久，詹世豪越觉得直销这一行不是「推销东西」。许多客人上门，为了减重，而减重的背后，都有一些辛酸，有些人因为太胖遭先生冷落；有人因为男友的家人嫌她太胖，反对男友娶她。在詹世豪团队的帮忙下，客户不只成功减重，还找回自信、健康、改善家庭关系，并且从中得到财富。这才是梦想的完成。
同样的，现在的詹世豪，有了房子、美丽能干的妻子及一双儿女，童年的梦想早已实现。他不仅跟团队亲如家人，与家人的裂缝也修补完整。曾经分开十四年的母亲，也成了组织中的成员。
至于「朝颜の部屋」，是他为了不肯吃贺宝芙产品的岳母所开设的实体通路俱乐部。店就开在岳母家的楼下，让一早起床的岳母，下楼可以喝到有人调制好的贺宝芙营养奶昔早餐。这一次岳母接受了，不但天天来，还介绍好多客人来。大家在这里聊天，交换心得，分享生活的苦乐，成了另一个凝聚向心、荣誉、团结力量的「客厅」，也成了他组织团队的主要经营模式。
这种深入社区的健康俱乐部，詹世豪的组织在台北市就开了六十四家。詹世豪用他的成功照顾了原本分散的家人，也照顾了组织团队的每一个人。因为他一直谨记贺宝芙已故创办人马克．休斯（Mark Hughes）的理念：「给每一个人公平的机会去追求健康及财富的自由。」
詹世豪说，当每一个客人达成健康目标及获得财富自由时，他就觉得自己做对了，很快乐。对他来说，赚一千万已不是困难的事，但教人赚一千万则非易事，纵使如此，他不松懈，因为这是创办人的理念，也是他的。
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付出更受惠　凡事为对方着想。「朝颜の部屋」就是为岳母而开设，岳母在了解并受惠下，反而带进更多客人。
带头当榜样　受创办人马克．休斯理念影响，深知带头者的一言一行，都是对旁人最重要的教育。
工作注热情　喜欢这份工作，满怀热情的去做，就能感受工作带来的快乐。
防范大头症　失败是重要的教育，成功是所有环节努力的结果。怀抱谦虚感恩之心，避免变成大头症。
三十个家族　把上亿资产给他管
比你多会这一样》九比一法则
「为深耕客户，帮忙送便当、当司机、当媒人陈宏璋把自己从理财顾问变家庭管家，服务无孔不入，秉持着:「若客人仅有10分钟， 花9分钟了解客户家庭、维系关系，只用1分钟做销售。」 终让一位客户变成整个家族都是他的客户！
为深耕客户，帮忙送便当、当司机，你办得到？陈宏璋做到了，他把自己从理财顾问变家庭管家，服务无孔不入，终让一位客户变成整个家族都是他客户。
如果只用数字来衡量台新银行客户关系经理陈宏璋的表现，并不足以传达这位超级业务员真正厉害之处，但若看到客户中午让菲佣送现做便当给他，或是在生日时邀请他们夫妻俩一起同游新加坡，你就不能不佩服陈宏璋深入每个家庭客户的用心，而这正是他成为顶尖业务员的最高段心法。
就如同这次王者大奖金融业主审富邦行销董事长叶公亮所说：「金融业理专的挑战很艰巨，常常客户损失的都会怪在你身上，但如果你跟客户的互动，把客户变成私密性的朋友，他才有可能把资产整个交给你来做配置。」陈宏璋是真正做到了这一点。
一个习惯，看紧客户
四点起床盯欧美盘，备战交易
他的客户陈宝树曾经带他出席家庭聚会，当时正是雷曼兄弟引发连动债争议后不久，陈宝树向大家介绍陈宏璋，听到陈宏璋的工作，亲友轮番质疑，只见陈宝树站出来大声为他说话：「这又不是他个人的错，这是市场的问题。」可见他在客户心中的分量，早已超越客户对帐单里上上下下的数字。
能让客户在金融海啸赔钱之余，还替卖他产品的理专说话，陈宏璋拿到这么多客户强而有力的「铁票」，绝对跟他扎实的金融专业以及抓得住人心的待客之道脱不了关系。
每天早上，陈宏璋固定清晨四点起床，他会先浏览欧美股市最新资讯，评断今天应该帮客户做哪些部位的进出，因此中午之前通常能帮客户做完一天的交易。
而下午三点半市场暂告段落，陈宏璋便开始拜访客户，像是一位八十多岁的老奶奶，儿孙都在美国，他就常常带着老奶奶爱吃的蜂蜜蛋糕登门拜访，陪老奶奶聊天解闷。
巨蟹座的陈宏璋以自己独到的体贴与客户相处，让第一份工作就是在台新银行当理财顾问的他，即便在金融业最难熬的○八年，虽然足足有四个月没业绩可做，但还是维持一千五百八十三万元的手收业绩（编按：手续费收入）；而后○九年、一○年更分别创下二千二百零五万、三千二百七十一万元的全行第一名业绩，受托管理资产规模（AUM）更从○八年的二十三亿，增长至目前的三十七亿。
但在这些漂亮成绩前，陈宏璋也曾经历一番挣扎，才得以跨越瓶颈。
一个刺激，转型成功
改变客群，资产规模增逾六成
早在大学时期就以理专为职志，并拿下三、四张金融专业证照的陈宏璋，二○○○年退伍后进入金融业时，刚好和牛市擦肩而过，网路泡沫化促使银行只能向客户力推保险，当时还搞不清楚怎样卖保险的他，每天都被「押」到各分行观摩学习。
那个时候，陈宏璋每天骑着摩托车、顶着大太阳在新庄、永和、天母各分行奔波，除了学顶尖业务员怎样做业绩，中午吃饭时还得聆听前辈教诲，甚至下班后回到分行还要留下来和同事做角色扮演、模拟销售情境。
「不能被激到」的他当每次在月会中看到别人分享时，心里就浮现：「有一天我也要上台分享自己的成功经验，」而这股不服输的念头就让他决定「要做，一定要做到最好。」
首先，他知道累积专业能力的重要性，于是他开始陆续考取投信投顾、证券、保险、衍生性金融商品等证照。而后看到当时股市迟迟无法从九一一事件的低迷中复甦，他决定改变销售重点，推荐多数客户较能接受的保险产品，并藉此自我训练话术，例如面对重视报酬率的客户，就以比较利率等不同切入点来吸引客户。
果然，两年后，他在个人银行（Personal Banking）端的销售业绩突飞猛进，包括保险、信用卡、连动债都创下第一名业绩，而原本以为自己已经做得不错了，直到有一天，主管找他问话：「你手上怎么没有半个（资产）一亿的客户？」陈宏璋这才发现自己职涯上的瓶颈，也惊觉转型的时机已到。
重新思考后，二○○七年他一方面决定从FA（分行财富管理）部门转任至RM（私人财富管理）部门，也持续以考取理财规画顾问证照（CFP）为目标；另一方面，为了能照顾客户，他将手上原有的二十四亿资产规模，狠下心割舍十亿给其他理专。
而策略改变后的次年，他也顺利拿到全台目前仅核发出上千张的理财规画顾问证照。专业再加上勤奋，当手上一位客户有海外汇回需求，他适时提供专业谘询后，终于有了第一个户头资产上亿的客户。
分析陈宏璋自我转型后的客层，会发现他手上的客户虽然从二○○八年的一百八十六位，降到后来的一百四十二位，但另一方面，他所管理的资产规模却大增逾六成，而且目前这一百四十二位客户，更只是由三十个家族成员所组成，算起来，每个家族平均贡献资产约一亿。
「当我发现到经营客户不是只服务客户一人而已，也要经营他的家人时，我开始采用『九比一法则』。」陈宏璋说，而他之所以采用「九比一法则」，也是因为过去银行虽有八成手收业绩来自于两成客人，现在却逐渐变成九成手收业绩来自一成客人，表示耕耘客户的深度，才是决定性的关键。考量到这个情况，陈宏璋重新找到了切入点，要是客人只有十分钟，他会愿意花九分钟去维系客户关系，其余的一分钟才做销售。
一个态度，赢得信任
接小孩、送便当，深入客户心中
而为了和客户建立深厚的关系，陈宏璋重新定位自己的角色，让自己不再只是客户的私人理财顾问，而是客户整个家庭的「家庭管家」。
但这个家庭管家为客户做的事情，还真是包山包海；客户的小孩从国外放暑假回来，他帮忙找打工机会；客户的儿子、女儿到了适婚年龄，他和太太出面当媒人，撮合两家当亲家；客户和太太三十周年珍珠婚，他自己当起司机，载送客户先到宜兰一游，然后再回饭店烛光晚餐、重温旧梦。
所以说，陈宏璋深耕客户可不只是口号而已，而是无孔不入的深植客户家庭。像是周末客户一通电话，他会放下手边的事，跑去接送客户的小孩；客户临时要忙，要他送便当到小孩学校，他也不会拒绝；甚至年纪大一点的客户不会换手机SIM卡，陈宏璋下了班就到客户家帮忙。
所以陈宏璋的客户动不动就把：「去问宏璋现在投资黄金好不好！」「问问宏璋知不知道这事情怎么处理好！」挂在嘴边，甚至还有客户的先生向女儿抱怨：「怎么妳妈什么事情都找宏璋商量？」也因此，很多客户都在「最后一分钟」直接和陈宏璋说：「你推荐的那个产品，赶快拿出来签一签吧！」
就如同陈宏璋的妈妈陈桂所说：「他星期六、日有一半的时间陪阮厝内的人，但是也有一半是去陪客户，他将客户当作是厝内的人看。」陈宏璋这位家庭管家真的做到把客户当自己人。
客户与理专之间能建立起这种信任关系，其实是无法用钱衡量的，「你以为客户为什么找你送便当给小孩，或是要你当司机？其实是因为客户愿意信任你，他把你当自己的弟弟一样，交代你做家里的事情而已。」陈宏璋说，而这种态度也让他能真正深入客户心中，才有机会了解客户真正需求，进而让客户埋单。
一个失败，改变思维
三次断头，心思改放客户身上
不过，少有业务员能做到陈宏璋今天这样无为付出的境界，多半的业务员还是不脱「付出多少，回报也要有多少」的思考逻辑，而陈宏璋之所以能跳脱业务员常有的窠臼，其实也跟过去曾在理财上栽了个大跟头有关。
二○○八年金融海啸前，陈宏璋也跟多数理专一样，虽是帮别人理财，但也不忘为自己理财。当时边工作、边做股票融资的他，还曾获颁券商最大客户殊荣，那时光投资股票每个月的获利就高达百万元，但金融海啸一来，人人抱头鼠窜，陈宏璋就这样被断头了三次，亏了两千多万元，「每个月的薪水一进帐，就拿去回补，补到最后都快死了！」他说。
此后他也体会到，一个投资者身在其中总是难以客观，但如果能客观告诉客户何时该进、何时该出，反而能为客户赚更多。
这次的经验后来也让他反问自己：「钱赚多赚少真的那么重要吗？」过去边帮客人做规画，也曾边拿着手机看盘的他，自从把精神都专心花在客户身上，为客户做理财规画后，也为自己创造出漂亮的成绩单。
如今，他也常常开玩笑的和上班偷看盘的同事说：「不要再看啦！打好客户关系才是真的！」从过去想为自己赚大钱，到现在只想把客户当自己家人，陈宏璋真正关心客户所做出的努力，早就在客户力挺他当中，得到最好的回报了！
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家庭管家学　不管客户有任何需求，家里的或财务上的，他一概帮忙不拒绝。
无私付出法　对客户付出从不想有什么回报，客户感受到真心，也会因此信任你。
服务转型术　为服务资产上亿的客户，考取专业证照，客户数虽变少，管理资产规模却大增。