红旗-17防空导弹系统:销售演示,水到渠成

销售演示,水到渠成时间:2011-09-24 10:17来源:互联网 作者:admin
语言介绍并不是导购惟一的方法，也不是最有效的方法。卖点精准、描述生动、演技高超的销售演示，能让成交水到渠成。 在百佳超市的小家电卖场，我逛了一圈想买一个电熨斗，看了松下、菲利浦蒸汽熨斗三四百元的标价，我开始犹豫起来：这么小一个东西怎么这么贵

 语言介绍并不是导购惟一的方法，也不是最有效的方法。卖点精准、描述生动、演技高超的销售演示，能让成交水到渠成。
　　
　　在百佳超市的小家电卖场，我逛了一圈想买一个电熨斗，看了松下、菲利浦蒸汽熨斗三四百元的标价，我开始犹豫起来：这么小一个东西怎么这么贵呀！于是，我请教附近的销售人员，她告诉我这是名牌，要是觉得贵可以另选100多元的。我问能不能给份资料，看看这名牌好在哪里，她简单找了一下，一张也没找到，就礼貌地说：“没问题的，你买回去可以看里面的说明书。”我不知道说什么好，怏怏地走开了。　　“你看这多方便。”说着他又打开开关，扯起衣架上的一件白衬衣开始演示。“男人的衬衣关键是领口，这里皱了会影响你的形象，局部这么一熨，你摸摸多平整！”　　我伸手摸摸点头称是，但还是觉得他选的布料易于打理。也许看出了我的心思,他二话没说就去解拧得像麻花一样并打了一个节的一块布。等他把布展开，我才看出那是一件皱巴得惨不忍睹的真丝T恤衫。他说：“这种多功能熨斗虽然没有真丝、毛料、尼龙、纯棉的档位，但它可适用各种面料。你看，这件T恤衫不出两分钟就能熨好。”　　我下意识地说：“我家有。”
　　“那也不要紧，你家的茶几、餐桌、玻璃门窗总得擦洗吧？你把这种刮水器装上，”说着他装好刮水器，对着衣架侧面的一大块玻璃边清洗边说：”餐桌上有油腻用凉水很难清洗，用这种高温蒸汽清洗，又干净又消毒杀菌。”
　　“这种熨斗是不错，可质量有保证吗？这种演示我见得多了，买回家不是不能用，就是没用几下就坏掉了。”我虽然动心，可还是心存疑虑。
　　“是呀，很多人都有这样的疑虑，说这塑料要是不小心掉地上就碎了。”（点评：先接受顾客的异议，用“是的，可是”法引导顾客。）他说着就把刷头旋下来扔在地上。“这是德国进口的GPR塑料，不怕摔，造飞机用的就是这种材料，抗高温抗摔打。”虽然听起来有点玄，可他弯腰捡起扔在地上的刷头，随手又把机身“啪”的一声丢在地上：“别担心没事的，摔得这么重，你看它照常工作。”（点评：用事实说话，打消顾客疑虑。）
　　“这是我们的专利证书，质量通过国家鉴定，这是中国质量监测中心的章。”他指着旁边的一个小牌匾说，（点评：为自己的观点找出佐证。）“我们是个大厂，不光生产这小东西，还生产按摩椅、按摩床，好的按摩床卖1万多元，你说我们的产品能不好吗？”
　　他这么一番演示，立即引来两位中年妇女围观，其中一位说：“别人卖119元，你怎么卖168元？”我不知不觉地参与到他精心布局的演示活动中来，没有注意周围的情况，经她这么一说，我才发现立柱背后还有另一个厂家的同类产品。
　　“他那是国产的，我们这是中外合资的。”见对方的导购员不在，他迅速走过去把对方的熨斗头旋开，“看，他这里设计复杂，沟沟槽槽不易清洗，产生了水垢还会二次污染你的衣服。”他又迅速回到自己展柜前：“我们采用的是水电分离技术，既安全又不会产生水垢。”（点评：导购员脱岗最容易遭他人暗算。）
　　“我给你拿一套吧，现在是特价168元，明天买就是288元，上午我们超市的王总就买了两套。”（点评：成交技巧之一，强调机会不多。）
　　我看他演示得如此专业，忽然心生一计,说：“别急，我不止要一套，还要帮你多卖出几套。我明天正好要到一家公司做培训，有60多名业务员听课，我看他们工作挺辛苦，虽然穿得西装革履，但经常做些搬货的体力活儿，衣服皱巴巴的，我跟他们的头儿说说让你现场做推销，不收你任何费用。他们刚发工资，100多元的熨斗都买得起，卖多卖少就看你的推销水平了。你要有兴趣，给我留个电话。”
　　第二天，我把他请上培训讲台，给我做了回免费助教，讲解“演示在导购中的作用”，给学员上了生动的一课。我的培训费虽然没给他提成，却帮他卖出去6套电熨斗。
　　
　　小结：
　　导购的关键是“三抓”，即抓住顾客的眼，抓住顾客的腿，抓住顾客的心。文中这位导购员的高明之处，就在于时时抓住顾客的心。
　　要抓住顾客的心，就要抓住产品的三个点：特点、优点、利益点。三流导购员只能讲出产品的特点，二流导购员能讲出产品的优点，一流导购员能讲出产品的优点给顾客带来的利益——产品的利益点。
　　如果顾客怀疑你销售给他的利益，你必须向他提供证据——你说熨斗抗摔打，你就摔给他看；你说熨斗能干洗，你就把脏衣服洗干净。这位导购员的可取之处，是用高超的“演技”诠释了产品的利益点。面对理智的消费者，语言介绍并不是导购惟一的方法，也不是最有效的方法，“哑巴卖刀”式的演示能为你的介绍提供更有力的证据。
　　请记住：留住顾客是导购的第一步，介绍产品是导购的第二步，用事实说话拿出证据是导购的第三步。走完这三步，成交也就水到渠成。
 

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