偶看新闻纽约 高线公园:每天学点客户心理学
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 12:58:45
每天学点客户心理学
作者：袁华冰著
出版日期：2010
页数：230
内容提要
销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。一名优秀的销售员能使一个陌生人在短时间内把他当成朋友，同时他会在第一次交谈的三分钟内引起客户的兴趣，进而让客户相信他所说的话。在这重要的三分钟内，他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。本书帮助销售人员洞察并影响客户心理，并提供了许多行之有效的销售心理策略来操控客户心理，从而帮助销售人员创造出骄人的销售业绩。
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第1章 心明如镜，看透客户的心理
1．客户大多是爱挑剔的
2．客户喜欢专业的销售人员
3．给客户安全感上的保证
4．参与体验可以快速打动客户
5．恭维和奉承可以讨得客户喜欢
6．客户都希望销售员能为他着想
7．牢牢抓住客户爱占便宜的心理
8．当客户怀旧时怎么做
9．客户冲动是销售的良机
10．客户有逆反心理时怎么办
11．客户大多有从众心理
12．让客户感觉到自己花得值
第2章 一见面就要打动客户的心
1．要学会进行电话预约
2．注重自己初次见面的形象
3．让客户感受到你的真诚
4．见客户时可以讨一杯水
5．利用移情效应让客户喜欢你
6．想办法让自我介绍出彩
7．无论何时何地，保持热情
8．以谦虚的心态面对客户
9．永远不要自己先挂电话
10．先提出让对方感到为难的条件
11．随时记下客户的要求
12．不要让客户背上心理负担
13．拿出证明让客户放心
14．想办法增加与客户见面的次数
第3章 通过沟通牢牢把握客户心理
1．寻找客户感兴趣的话题
2．以交友的心态和客户交谈
3．设计一个有吸引力的开场白
4．如果让客户一直说“是”
5．询问可以激发良好的互动
6．多说“我们”好处多多
7．不妨适当模仿一下客户
8．对客户购买兴趣点进行刺激
9．从与客户的共同点入手
10．沉闷无聊的话题少说或不说
11．重要信息要多次重复
12．解读客户的身体语言
13．不要卖弄专业性术语
第4章 引导客户走出犹豫走向成交
1．千万不要勉强客户
2．给客户推荐的产品一定要合适
3．不要太在意第一次开价或还价
4．以真诚面对客户的推辞
5．从心理上消除客户的担忧
6．谈价时如何拒绝是一门艺术
7．让步不能白白让
8．当选择范围缩小时客户更易选择
9．让客户早做决定以免夜长梦多
10．提供能让客户放心的例证
11．适当给客户一些紧张的情绪
12．急于求成只会让成交泡汤
13．对于结果，要让客户觉得他赢了
14．成交后不忘说声“谢谢”
第5章 销售不可不知的心理学定律
1．趋利避害心理――驱动客户的力量
2．禁果效应――越不让买客户越想买
3．250定律――不得罪一个客户
4．互惠效应――让客户没有心理压力
5．物超所值――帮客户做笔划算的买卖
6．伯内特定律――使客户无法忘记你的产品
7．沉锚效应――第一印象至关重要
8．喜爱效应――要让客户买单，总得让他先喜欢
9．固定思维效应――用客户的经验说服客户
10．权威效应――人们普遍迷恋“行家”
11．面子效应――要给客户足够的脸面
12．稀缺效应――越是稀少，人们越想要
13．登门槛效应――做销售要学会不知足
第6章 销售员必须进行的心理锤炼
1．客户脾气暴躁，你要真诚耐心
2．积极的自我暗示是调整状态的法宝
3．自信是做好销售的第一要素
4．学会发自内心的真诚赞美
5．试一试，再试一试
6．大人物也是人，没有必要恐惧
7．销售员要学会用逆向思维
8．要时刻想着推销自己，而不是产品
9．绝不满足，积极进取
10．压力大，更需要有颗平常心
11．永不放弃是最优秀的品质
12．拒绝吧，拒绝越多成交机会越大
参考文献
