同仁堂蜂王浆冻干粉 健:经营智慧（转载）

经营智慧

　　当有人抱怨生意难做时，有人却因为钞票源源不断而喜笑颜开。他们的区别并不在于谁比谁聪明，而在于有人花100块钱做不了100元的生意，有人花100元钱只能做100元钱的生意，而有人花100元钱却能做1000元、甚至10000元钱的生意。一加一永远大于二,这就是高手的经营智慧。

　　　　　       经营智慧一、谙熟"迂回韬略"

　　在销售中，通过将产品直接展示，企望以产品本身的性能、形状等吸引顾客，促使他们购买的方式，叫直接销售。这是销售的基本方式，也是用得最普遍的方式。但是，采用这种方式却有很大的局限。很多时候，产品本身并玩不出多少花样，构不成对顾客的强力引诱。

　　那么，该如何解决这个问题呢？我认为，这需来点兵法中的"迂回之策"。

　　1931年，哈默回到纽约后发现属于他的，由他兄弟经营的古玩店生意很不好。怎么办呢？有人提议放到美术馆去出售，哈默否定了。传统的美术馆，来人不多，根本不引人注意。他灵机一动，选择了百货公司。哈默在报刊上大做广告，引起人们广泛兴趣，使不少来百货公司的人都忍不往到他的专柜"顺便"光顾一下。这一来古玩的销量大增。直到声望已够高时，他才离开了百货公司。

经营智慧一、谙熟"迂回韬略"

经营智慧二、巧妙避"重"就"轻"

经营智慧三：学会"抖包袱"

经营智慧四、变困难为机会

经营智慧五、兼并高手的绝招： 甜头加时间差

　　　　　          经营智慧二、巧妙避"重"就"轻"

    在销售时，最能打动销售对象的是他们最需要的特性，故在不少推销场合，特别应该强调这一点，即使有时"避重就轻"也可。

　  马克·麦考马克在安排高尔夫球手劳拉·鲍到日本表演时，就采取了这一定位方式。劳拉·鲍年方17，白肤金发，美丽伶俐，富有生气，是典型的美国式美女。还在作为加利福尼亚州的业余选手时，她就已崭露头角。

    马克·麦考马克经营的是体育管理和体育销售业。在将劳位"推销"给日本时，如果按一般思考，只能以打高尔夫球的形式。但是，就劳拉·鲍的高尔夫球水平来说，她并非冠军，距冠军也有相当一段距离。如果仅强调这点来"推销"，则未必对日本人有足够的诱惑力。

    幸亏，劳拉确有诱惑人的其他条件：她在全美选美竞赛中获第一名。于是，马克·麦考马克在"推销"她及她的高尔夫球时，就采取了这样一个"摆法"：选美冠军，而碰巧高尔夫球也打得不赖。结果劳拉在日本取得了巨大的成功。见海报、上日历、获赞助及在电视观众最多的"黄金时间"主持节目等，她在日本受欢迎的程度，可谓空前。她显然从未在任何职业高尔夫球锦标赛中获胜过，但她从高尔夫球场赚得的钱，可能比任何一个高尔夫球手都多。而作为"推销"她的经纪人马克·麦考而言，马克所获的利润，也是始料不及的。

　经营智慧三：学会"抖包袱"

    戏剧要引人入胜，"抖包袱"的手法必不可少。"抖包袱"实际上就是要学会设置悬念和解开悬念。设置悬念就是吊胃口、结包袱，悬念的解开就是抖包袱。行家告诉我们，"包袱"要扎得紧，抖得响。

    有家药店在销售药品时，几乎把所有过往行人都"拖"了进去。因为在它的门外悬了一块醒目的牌子，上书："奉赠一万元！"见此牌谁又能摆脱诱惑呢？进入店内又见一牌："凡发现本店出售的药品，如有以次充好、以劣充优、不合规格的，本店奉赠一万元。"这是关于"奉赠一万元"的详细说明。据此，那些抱发一笔"意外之财"的人必定十分失望，可不管怎样，谁都会对该店药品的质量和信誉产生深刻印象。如果什么时候要买药，难道首先想到的能不是它吗？

    问题不在于它敢于夸口说谁发现该店的质量不好就奉赠巨金，因为这与其他有恃无恐的"姜太公钓鱼法"并无区别，而在于它是怎样把几乎所有人都诱进店里去的关键--第一块牌子。如果没有门外的那块牌子，人们是否会驻足，是否会耐心看你的广告，那是很难说的。

    所以，扎"包袱"、抖"包袱"最重要的一点是：不要一下揭开谜底，而要将最诱人之处放在最前面，吊人胃口。

   经营智慧四、变困难为机会

    当你遇到困难，遇到"此路不通"的时候，不妨先别调头就走，而是换换角度，从另一个侧面来看问题，寻求解决它的办法。这样，你很可能获得意想不到的成功。因为与别人相比，你己先一步想到了一个好的点子。

    被称为"银座犹太人"的日本麦当劳负责人藤田田，就是这样一个天才。1982年8月，他刚开业不久的江之岛店竟创下月入9500万日元的销售业绩，远远超于一般餐饮业店铺，不可不说是一个奇迹。要知道，那个月天气非常凉爽、又多雨，来江之岛来的游客极少，能创造出这样的销售额，几乎是创造了一个业内神话。

    江之岛店处于交通要道，藤田田发现虽然到江之岛的游人稀少，但每天从这里经过的汽车却多达1.4万辆。

    既然以游客为对象，生意不好做，那么为什么不将销售对象转为乘车者？可是，让乘客从车上下来购买汉堡包，于怕麻烦的心理，未必能带来理想的销售额。

    于是，藤田田就针对这一特定的推销对象--乘车者的心理状态，探索他们这种"不符常规"的心理需求--既想买汉堡包，又不想下车，或即使停车，时间也不想太长……

    一个满足这种需求的大胆设想在藤田田脑中形成了--设立"开车通过销售法"。即人们可开着车子订购货品，在出口处就能拿到货物。

   为了使这种服务能提高时效，他委托松下通信工业和新力电业公司开发了一种新式的业务传真电话系统。运用这种系统，乘车前来的顾客可在进口处通过电视订购所需要的食品，店里的工作人员按顾客要求，将食品包装好，车子一到出口处。顾客就可拿到自己所订购的食品。

   藤田田获得了连他自己都不敢相信的成功。

经营智慧五、兼并高手的绝招： 甜头加时间差

    利益驱动是任何企业经济行为的原始和最大动机。那么，如要让金融机构在融资方面积极，则可在让其多尝甜头上下功夫。现在，有些金融机构是直接作为兼并中介人或促办人出现的，他们对兼并自然有着较强的积极性。

    但是，"小吃大"式兼并使其负担的风险自然也较大。那么，作为兼并者这一方，对兼并应该有着更好的招数。"甜头加时间差"就是一种很好的策略。

    1966年，克罗克从麦氏兄弟手上买下麦当劳全部股权时，麦氏兄弟开了一个当时可谓吓人的高价--270万美元。克罗克绝对出不起这笔钱，但是他在得力助手哈利的帮助下，作出一个大胆的决定：以到时付出1200万美元本息的代价，向约翰·布里斯财团借贷270万美元，一举将麦当劳买下。

    这是不可能再高的高利贷。该财团当然愿意干。但是，这笔交易却有一个时间上的条件：分期付款，时限为6年。即从麦当劳所有的连锁店的总销售额中每年提取一定的数额，直到1972年还清。虽然如此，财团还是愿意，因为这意味着6年后，他们就可以捞回本金的5倍多。从表面上看，好像克罗克吃了大亏，实际上， 由于他让麦当劳一举摆脱了保守的麦氏兄弟的控制，而让自己的经营天才能得到充分发挥。6年后，麦当劳所赚取的利润达30亿美元！