偶看新闻滇南中心城市总体规划:售罄第41章 如何捕捉购楼成交信号
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 21:52:48
第四十一章 如何捕捉购楼成交信号
《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。
任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很我“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？
我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。
一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。现代的高射炮手则完全不一样，因为他们的炮弹上都装有红外线探测器系统，导弹射出后，这些“导弹”可以感应出飞机喷射出的热能，并追踪这些飞机散发的热能，不管飞机如何快速、翻滚、爬升，导弹都会紧跟不舍，直到击中目标。专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易。
成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号，有语言信号，也有行动信号及表情信号。比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。
读懂成交信号的能力不是天生。现实生活中，的确有很多人具有一些天赋，如绘画、音乐、跳舞等，但这只是极少一部分人而已，绝大多数人通过学习、锻炼也同样可以获得这种能力。正如没有一位医生、律师、会计师或政治家可以是天生的一样，读懂成交信号也约对不可能是与生俱来的，而是一各完全由后天培养的技能。
一个专业的售楼代表又应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
语言成交信号方面，顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心的真实想法，如：
顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；
顾客询问付款方式，并重复；
顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较；
顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；
顾客把你的楼盘（或服务）与竞争楼盘（竞争对手）做各种具体的比较；
顾客询问市场上对你所卖的楼盘的某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；
向你详细询问物业管理方面的一些细节；
问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；
顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。
行为信号方面，人们通常辨别成交信号的方法为“CHEF”方法，C表示“脸颊”（cheek）或“下巴”（chin），当置业者开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣，你可以尝试发出轻微的成交邀请信号：H代表“手”（hand），当置业者两者手轻轻地揉着或者一保手撑放在别一只手上时，也表时顾客对楼盘有了兴趣；E代表“眼睛”（eye），当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就越大；F代表“友善”（friendly），当置业者突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来，或点上一根烟深思起来，这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外，也还有一些其它行为成交信号，如：
在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；
再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；
当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；
当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；
要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西；
要求再一次看楼（复看，通常指二手楼买卖）
表情成交信号，主要是一些表情有变化，如：
紧锁的双眉分开，上扬；
眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；
神色活跃起来；
顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开。