蒙自和个旧的关系:关于加强我市农商对接工作的调查与思考

栏目名：市情市策   作者：第十五期中青班  添加时间：2007-11-22
关于加强我市农商对接工作的调查与思考
近年来，我市农商对接工作深入开展，有力推进了农民增收、农业增效，实现了一产与三产的双赢，而今年以来我市“天目香薯”成功进入杭城茶楼的事例又引发了我们关于农商对接新的思考。为了更好地推进我市的农业产业化进程、实现一产与三产的合作共赢，我们对农商对接工作进行了调研，希望能够为该项工作的深入推进提供借鉴和参考。
一、“天目香薯”成功抢滩杭城茶楼的启示
2006年，一股“迷你甘薯”之风席卷临安，临安市灵溪甘薯合作社出产的“天目香薯”迅速抢占杭城及周边地区市场，不少茶楼、饭店、农家特色餐馆和广大市民餐桌上几乎天天都有“天目香薯”的身影。天目香薯在众多名优农特产品面前独占鳌头，倍受消费者青睐。
临安市灵溪甘薯合作社创办人王云洁是引进和推广“天目香薯”的始作蛹者。2002年，王云洁在10亩实验田里试种了体型小、口味好的“迷你”小甘薯，新品种当年上市便深受消费者欢迎，货源供不应求，就连杭城各大茶楼也面临经常断货的尴尬处境。良好的市场反响和巨大的市场潜力使王云洁发展小甘薯的信心大增，2006年1月，王云洁成立了灵溪甘薯合作社，创立了“天目香薯”品牌，并与浙江大学建立了科研合作关系。在浙大和省农科院教授指导下，王云洁牢牢把握市场、品种和技术三个要素，围绕市场，引进良种，改进技术，提高产量，使甘薯这一不被人看好的传统作物发展成为能为农民带来较高经济收入的效益农业。目前，合作社已发展社员50户，建立优质“天目香薯”生产基地2处，带动种植户数百户，幅射面积已达数千亩。
在“天目香薯”成功对接市场的过程中，市贸易局和灵溪甘薯合作社起到了关键的对接作用。2006年，通过市贸易局引荐，“天目香薯”成功进驻本土连锁超市龙头企业钱王超市。特别是2007年7月12日，市贸易局与灵溪甘薯合作社成功举办“天目香薯”进杭城推介会，邀请杭州知名茶楼与本地种植大户洽谈对接，当场签下了10吨供货订单，迅速打开了杭城茶楼这一消费市场。目前，灵溪甘薯合作社建立了中国迷你甘薯网，并通过淘宝网等网站，开始尝试网络营销。
“天目香薯”抢滩杭城茶楼是我市农商对接工作中较为成功的典型，其对接市场的做法也为我市农特产品的经营发展提供了借鉴，积累了宝贵经验。我们认为，“天目香薯”对接市场取得成功主要得益于以下几个方面：一是经营者有强烈的市场意识，敏锐地抓住市场需求，生产出适销对路的产品；二是合作社充分发挥了带动作用，组织农产品生产基地与茶楼建立供需联系，丰富和完善物流配送渠道；三是市贸易局发挥了牵线搭桥作用，帮助和引导“天目香薯”产业化发展，创造了有利于农商对接的良好外部环境；四是采取了网上“农商对接”销售形式，帮助经营者获取更多购销信息和客户源，缩小了农产品流通的地域限制。
二、我市农商对接工作取得了实效
农民和商家联手合作，不仅增加了农民收入，也拓宽了商家的进货渠道，降低了采购费用，实现了两者双赢。和种植“天目香薯”的农民们一样，如今越来越多的农民受益于“农商对接”活动，“农商对接”工作在促进我市农民增收、提升农业产业化层次、推动城乡经济发展中发挥了重要作用。
1、注重产品营销，市场意识进一步增强。农业生产要最大限度的占领市场，关键不是看种什么、养什么，而是看能不能销出去、赢得市场，实现农产品价值，取得合理收益。我市农业生产者、经营者在农业产业化多年实践过程中，逐渐增强了对农产品流通市场的重视程度，市场意识、风险意识、定单意识逐渐确立。农业生产的科学性和前瞻性进一步增强。不少农业生产经营者在开展农业生产前，主动分析市场需求，寻求市场定位，力求按照市场需求开展农业生产。农业经营意识得到进一步增强。把经营意识贯穿在农产品生产活动的全过程，更加关注农产品的市场竞争力，更加重视对农产品流通环节的把握。
2、注重产品包装，品牌意识进一步增强。农商对接工作开展以来，我市农业生产经营者精品意识、品牌意识不断增强，以品牌为载体营销农产品的理念为大多数生产经营者接受。近年以来，我市一大批农副产品通过创建品牌、优化包装，走出了临安，打响了知名度和美誉度，成为消费者耳熟能详的优质品牌。如天目香薯、龙潭甲鱼、天目手剥笋、华易山核桃、严家山小花生、天目香梨、横街葡萄等等。同时，我市还深入开展了绿色农业建设工作。截止2006年，我市通过绿色食品认证9个，无公害食品认证5个，建设各类无公害农产品基地14个，总面积达66019亩，成为长三角地区重要的绿色农产品生产基地。
3、注重产业经营，整体意识进一步增强。通过几年的发展，我市已逐步形成了“品牌占市场，市场牵龙头，龙头带基地，基地联农户”的产业化经营格局，农业生产经营体系进一步完善，体制机制进一步健全。农业龙头企业进一步做大做强，带动示范作用进一步显现，仅2006年全市新增农业龙头企业5家。农业合作社数量不断增加，运作更加有效，全市新发展农民专业合作社17家。农产品社会化服务体系初步形成，农产品流通市场进一步培育发展。建立了以农特产品、菜果产品等大类商品为主的市场销售网络体系，浙皖特产s街、浙皖农贸城、东门水果批发市场等重点市场获得较快发展，成为我市农产品流通的骨干市场。
4、注重方式探索，创新意识进一步增强。近年来，农商对接工作在对接方式上取得了突破。农业生产经营者针对新的市场消费需求，及时捕捉新近涌现的消费热点，积极探索创新对接模式，不仅开辟了新的经济增长点，实现了农商双赢，更赋予农商对接新的内涵。以甲鱼山庄为代表的休闲渔业、白沙村为代表的农家乐在我市迅速发展，这些农商对接新模式将客源市场吸引到农村，与农业直接对接，产生了明显的经济效益。据有关部门统计，截止目前全市有40个村、约330户农户从事农家乐经营活动，2006年共接待游客45万人次。
三、农商对接工作存在的问题
在调研过程中，我们认为我市的农商对接工作通过多年实践和发展取得了一定实效，农产品卖难问题得到了一定程度的解决，但农商对接过程中观念滞后、信息失灵、对接质量不高、对接深度不够等问题依然存在，影响了农商对接效率，进而影响了农业产业化经营的层次。
1、重源头轻市场，对接理念有待创新。只注重产出，不注重销售。农商对接工作虽然在我市开展较早，政府相关部门和农业生产经营者对农商对接也给予了高度重视，但在实际工作中重源头轻市场的观念依然存在。注重农产品生产环节，缺乏对农产品市场的研究，造成农产品抗市场风险能力弱、市场开拓力不强、质量不高、品牌不优等问题，农产品卖难、卖高价更难，而解决这些问题的理念不新、办法举措不多。
2、政策扶持不强，对接体制机制有待完善。政策不够健全，缺乏农业产业一体化较为完善系统的政策体系。注重对农产品生产环节的扶持和激励，但对农产品流通领域的奖励扶持政策少，针对性不强，无法有效激励和调动农业生产经营者的积极性。农产品推广体系建设步伐缓慢，特别是农产品进超市成本过高，缺少相应扶持政策，限制了企业市场开拓。高层次农业经营人才培养机制不健全，注重对农业技能型人才的挖掘、培养、使用，缺乏对经营型农业人才的培养。
3、贸易壁垒高启，制约对接有效开展。农商对接是农产品与市场之间的对接，但目前一些不利因素影响了农商对接的有效开展。一是标准化体系建设滞后。目前，我市质优价廉的农产品不算少，但同时通过国家质量和安全认证的产品并不多，使我市农产品无法在更广、更深层面进入超市等高端市场，而欧盟、日本等国家在与我国的农产品贸易中设置绿色壁垒，对我市农产品进入国际市场提出了更高要求。二是农特产品进入主流销售网络较难。一方面，超市进场费高启给企业开辟高端消费终端带了成本压力，许多企业因此被迫放弃这一市场；另一方面，大型连锁超市对商品具有大量采购、均衡供应、常年销售的显著特点，而小规模的农产品企业或基地不具备规模化生产和常年供应的实力，且履约程度则相对较低，等于自己为产品进入超市设置了“门槛”。三是信息不对称造成对接失灵。农产品产销信息不畅或信息不对称、产销对接专业性平台不多等造成了农产品卖难。
4、高端市场份额少，造成对接层次不高。农商对接工的层次不高，大部分农产品对接停留在一种品牌缺失、粗放加工、低附加值的层面。一是开发能力不强，档次不够。农产品加工以粗放型为主，加工企业的设备和工艺落后，一些小型作坊无法通过QS认证，农产品精深加工薄弱，缺少产品创新能力。二是品牌创建力度不够。龙头品牌带动性差。一部分农产品品牌虽然取得了省市级名牌产品称号，但对产业带动作用并不明显。区域品牌建设有待加强。我市农业产业集群作为区域品牌发展的基础，已具备一定的规模和程度，但是品牌多、小、散，部分企业还从事贴牌生产，区域农产品品牌对区域农业经济发展的带动性不强，区域品牌建设却没有跟上产业集群发展的步伐。农产品生产经营主体力量单薄，各产业农产品生产经营主体大都独自打天下，缺乏产品包装、宣传和营销策略，周边县（市）区域品牌联合打天下的竞争压力日益明显。
5、市场开拓力不强，导致对接深度不够。农产品的市场开拓力不强，主动研究市场、分析市场、把握市场的能力不强，按照消费者对农特产品的需求特点和变化趋势，围绕市场需要来培育、种养适销对路的农特产品的能力不强。农特产品加工企业在市场销售上，侧重对现有市场份额的竞争和占有，忽视对市场需求的研究，对新市场的开拓意愿较差、投入不足。
6、合作意识不强，组织化经营程度低。农民组织化程度有待提高，部分农产品的规模化经营水平低，没有相对稳定的产量和供应能力，适应不了本地及周边市场需求，难以形成规模效应。农户与协会之间的联系依然是松散型，一遇市场风险，农户仍然是单打独斗，不仅缺乏紧密的经济纽带，而且利益均沾、风险共担的运行机制也不够健全，农业产业化中贸、工、农一条龙和农工商一体化的优势链条没有完全形成，规模和集约经营的效益无法显现。
7、中介组织发育不全，现代物流配送体系缺失。农业越是现代化，越需要以市场为导向，需要现代物流载体导航，农民生产的农产品才会大有“钱”途。而单个企业产品种类较少，生产周期单一，这与各个大型超市、餐饮企业、茶楼、高校多品种和常年的需求现实存在矛盾，我市的农商对接同样存在这一矛盾，缺少功能齐全、运转灵活、服务优质的农产品服务配送体系，达成产销间的互通。
四、进一步做好农商对接工作的建议
目前，我市经济社会发展已经进入城乡互动、以城带乡、农村经济快速发展的重要时期，搞好农商对接工作不仅事关“三农”问题和农民切身利益的解决，更是进一步推动我市农业增效、农民增收的重要途径。各级政府必须创新观念，转变职能，做好组织、协调、指导、服务工作，建立并完善政策法规体系，促进农商对接工作健康有序深入发展。
1、提高认识，转变理念，进一步加强农商对接的工作领导。
一要树立重商观念，把握农商对接工作重点。要增强加快农副产品高效流通、按照市场经济规律促进农商对接的意识，把做好农商对接工作作为当前我市提高农业经济效益、推动农民增收的重要着力点。要屏弃重农轻商的观念和做法，树立以商促农、以消费引导生产的观念，充分认识商贸流通市场对农业的带动和提升作用；要把农产品加工和销售环节作为农商对接工作的重点，增强农业品加工企业的质量意识、品牌意识、市场意识，帮助他们找准市场定位，坚持以市场为导向，开发、种养、加工、包装适销对路的农产品；要尽快培养一批擅长搞生产、懂市场、会经营的农业人才。
二要积极牵线搭桥，搭建农商对接平台。在农业生产经营组织化程度较低、自我服务能力较弱的现阶段，政府在农商对接工作中具有较强的引导和推动作用。要充分利用农博会、农特产品交易会等专业性展销会，为农产品加工企业和农产品经销商搭建沟通交流、供求对接的平台。要以推进农民信箱工程为重点，加强农业信息服务体系建设，构建农产品网络营销平台。
三要发挥政策引领作用，完善农商对接激励机制。农商对接工作的有效深入开展，需要政策的支持和良好的体制机制环境。要借鉴发达地区的先进做法和经验，出台临安市农商对接建设工作的扶持政策与办法，建立健全农商对接工作体系，为我市农产品进入中高端流通市场营造良好环境。要通过政策引领，鼓励农产品加工企业标准化生产、精深加工、合作经营、品牌营销。
四要抓好规范管理，治理农产品流通市场秩序。要完善产品质量标准体系，实施农产品与检疫检验对接，建立农产品质量安全检测检验机构，严把市场准入关，实行从“田间到餐桌”的全过程质量控制，大力提高农产品质量安全水平。
2、统筹规划，规范管理，进一步建立健全农商对接的工作体系。
农商对接工作是一项系统工程，不仅涉及农业生产领域，也涉及商品流通领域，需做统筹规划，长远安排。要在市场经济新的发展形势下，不断丰富和发展农商对接的形式和办法，真正组织农民进入市场，实现农产品销售。
一要培育农业生产经营主体。做大做强龙头企业。要鼓励农业龙头企业采用互助双赢的办法引领和带动农户，以合同订单形式规范企业和农民关系，推进农业产业化经营；要充分利用农业龙头企业在设备、技术、营销、品牌、市场等方面的优势，提升农产品市场竞争力，推动农产品进入高端商品流通市场，提升农商对接的层次。建立健全各类协会组织。要壮大协会规模和实力，提高协会的市场话语权；要切实发挥协会的协调、指导功能，通过协会统一采购、统一管理、统一推介、统一销售，降低农产品生产经营成本，提高农产品质量和市场竞争力，促进农商对接工作质量与水平不断提高。强化农村经纪人队伍建设。要加强对农业种养大户、农村贩销大户等农村经纪人的培训，提高农村经纪人的市场意识、质量意识、品牌意识、竞争意识和商品经营水平；要成立农村经纪人协会，规范生产经营行为，规范农产品市场经营秩序。
二要加强农产品流通市场建设。要强化对市区农产品流通市场建设的规划和指导，以改扩建为主，着力提升档次、完善功能，培育具有集聚、物流、信息发布、促进产销和现代服务等多功能的农产品流通市场。要引导农村经纪人、农产品生产企业与外地农产品流通市场建立多种形式的联合与合作，逐步形成利益共同体，保持和占有一定的市场份额。要加强对重点农产品流通市场、龙头企业的指导工作，健全联系制度，及时在政策、资金、技术、人才、信息等方面给予支持。要抓好农产品市场规范管理建设，整顿和规范农产品市场流通秩序。
三要发展新型中介组织。要组建和培育以超市、茶楼、宾馆、饭店等商业流通终端为服务对象的农产品集中采购中心和物流配送中心，提高农商对接渠道，降低商业企业采购成本，提高农产品销售价格，提升对接效率和效益。要培育专业性会展，根据我市农产品资源优势，开展区域性特色农产品展销会。要以“农民信箱”工程为载体，帮助农民学习和掌握网络技能，借助“农民信箱”强大的电子信件功能、买卖信息、各级公共信息发布平台，拓展和提升农村信息生产力，实现生产者和经营者网上洽谈交易，逐步向较高层次的电子商务过渡和升级。
3、品牌经营，着力开拓，进一步提升农商对接的工作水平。
农商对接取得成功的关键在于农产品本身应该具备较高的产品质量、较强的品牌价值和产品特色，因此在对接过程中要着力从产品的品牌、质量、市场偏好等方面去着力把握，才能有效开拓市场，提高农商对接的工作水平。
一要发展区域品牌。要强化品牌意识，对产品的质量、安全、标准、生产加工技术、销售等统一要求，注重开发人无我有、人有我优、人优我新的产品，并统一推广最新的技术和服务，进行区域品牌策划、建设、维护、升级，增强区域品牌对区域农业产业化经营水平的带动作用。
二要倡导绿色消费，大力发展放心食品、绿色食品、有机食品。要强化农科对接，实行农技推广部门、科研院所与农业种植基地和大户的“联姻”，按照标准化、无公害、有机食品的要求进行生产作业加工。要加快建设以冷藏和低温仓储、运输、销售为主的农产品冷链工程，构建便捷高效卫生安全的鲜活农产品绿色通道。
三要主动学习和适应市场，提高市场开拓力。农村经纪人和农产品加工企业要加强市场调研，善于分析和把握市场需求，开发出适合市场需求的农特产品。要通过不断提升产品质量、开发新产品等举措，巩固已有市场，开辟新市场，积极开展一系列富有创意的产品推介活动，培养和形成新的消费市场需求。
4、勇于探索，创新实践，进一步丰富农商对接的内涵。
几年来新推出的农家乐、观光农业、休闲渔业等体验式的旅游休闲产品十分火爆，受到了现代都市人欢迎。农家乐等新生事物商业化的成功给了我们做好农商对接工作新的思路，为我们开辟了一条新农商对接的路径。
一要进一步解放思想，跳出传统意义上“农”字的内涵，从农业、农村、农民更加宽泛的角度去理解，赋予“农”字更加深刻的内涵。在新农商对接的实践中，要加强对现代都市人消费特点和趋势的分析把握，用旅游的思维和视角，把农村生活方式、农业生产作业方式等非物质化的农村社会生活形态商品化，实现一产和三产的直接融合，衍生出更多象农家乐、观光农业等适合现代都市人口味的旅游产品形态，为农商对接找到新的实现途径。
二要探索以超市网点为依托，工业品下乡、农产品进城的农产品回购模式。利用全市26个乡镇、街道163个连锁超市（便利店）的零售网络，就地采购农产品，免收进场费，通过连锁超市自身物流渠道，对农产品进行回购和配置销售。
课题组成员：董文忠   洪  群   杨建军   姜晓云   马  俊
陈利国   王黎阳   张连春   蒋建兵   徐云峰
执    笔：马  俊
指导老师：张  芳