a1 a2 f1 f2 和 函数:台湾分公司总经理李振军分析科士威在中国大陆前景

李振军简介：

    2001年开始经营科士威，用三年时间实现月收入1万元（备注：现在已经远远不用三年时间去实现月收入过万了，无数新加入当月就月收入过万！），台湾分公司总经理， 其科士威主要市场在台湾和香港，以及部分其他地区，拥有科士威全球1600家店铺中的近400家店铺，也就是科士威25%的市场，现已是年收入千万的科士威业主。

    当初完全还没有台湾分公司的时候，为什么要到台湾去发展？

    大家好！叫我小李就好了，很高兴今天能通过UC房间跟大家见面，看到大家，就想起我们当初在台湾开发市场的时候。你们可能会问当初完全还没有台湾分公司的时候，为什么要到台湾去发展？因为我之前在台北念大学，接触过直销，在台湾来讲，那是我学直销的地方，对台湾市场比较熟悉，所以在马来西亚开始发展科士威以后，就直接想到要延伸到台湾市场。当初在马来西亚加入科士威是2001年，科士威是1979年就开始了，在马来西亚发展了22年，很多人都是科士威的会员，包括我有一些亲戚朋友都已经是科士威的会员；在马来西亚做，不是市场不好，而是市场竞争比较大，所以选择去开发新的市场。

在台湾市场遇到的挫折

    初期想法，以为台湾市场好开发，去了以后才发现遇到了困境。我们是怎么突破这样的困境，当然是因为准备不足，但我们有足够的信心，才能够让我们在那里遇到挫折，没有放弃。

    第一趟去台湾开发市场，找了很多朋友，一个人都没有接受，当时大家听了后都觉得还不错，可是真正加入的都没有人。对一般人来说，会觉得这是个很大的挫折。可是因为我们自己本身信心很足，所以我们直接的想法就是肯定是我们讲解的方法不够理想，所以让大家没有听明白科士威，所以我们就调整我们讲的方式，就陆续再去，一次，两次，这样子来突破，后来慢慢地就把这个市场给开发起来了。

    所以，在场的各位，在中国开发（市a场），肯定也会遇到我们当初遇到的事情，也就是大家都会怀疑你，这家公司是不是真有你讲的那么好。所以，你自己本身要先确定，要找到自己的信心。如果你没有信心的话，你会收到你前面讲的5到10个朋友的影响。如果这5到10个朋友，如果他告诉你说，“科士威不理想”，你可能就会因为他们不接受而放弃，那太可惜了，因为你的命运不应该掌握在这几个人的身上，而是应该掌握在你自己手上。所以不要因为别人的拒绝就动摇你的信心，所以自己建立这个信心很关键。

如何考证科士威

    你如果曾经到过马来西亚总公司来参访，来过我们科士威的总部，我相信你应该会对这家公司很有信心。如果你没有来过，也没有关系，可以找你的上级领导，跟他要一些他来马来西亚参访的实际照片，就会知道，科士威，成功集团，种种在海外的一些事实。因为TET团队是延伸至台湾，所以你们台湾的领导人可以提供很多很多的证据给你们，也就是说科士威在台湾是发展非常非常迅速，非常成功的！

台湾直销市场现状

    如果大家对台湾市场不是那么熟悉，我可以在这里分享一下：台湾的直销市场是非常非常竞争的。如果你了解台湾的市场，你会知道：台湾一年大概会开至少300家新的直销公司。以台湾一个小小，只有2000多万人口的地区，一年要开300家的公司，也相对会淘掉300家公司。科士威在这短短的几年，就排到前十大，是很不容易的。因为我看过去这5到10年来，还没有哪一家直销公司，能够在这五年之内就可以挤到排名前十大。也就是说在目前前十大排名里面的公司，还在的，全部都是在台湾市场超过十年以上的公司，唯一只科士威是在这么短的时间在里面成功。这证明什么呢？这证明科士威是经得起竞争的。当初我们会选择科士威，也是看中科士威一些别人模仿不来，没有办法跟它竞争的一些独特的优势。

科士威的优势

1.公司背景

    我们谈到科士威的优势，第一个可以讲到的就是公司的背景。因为科士威拥有过去30年，每一年营业额都破记录，很辉煌的过去成长历史，所以这个是我们可以向我们的新朋友解说的。另外，科士威在多个地区有很好的业绩，背景又是成功集团，最近又在香港上市。这种种都能让我们的新朋友对我们的公司背景信心十足。这就是我们第一个要讲的一个优势，第二个优势就更特别了。

2.产品

产品面广 价廉物美 物超所值

    科士威的产品面，非常非常的广，而且它自己又不负责生产。目前科士威行销那么多年，基本上都是自己都不设厂的，而是在世界各地开发好的产品，优良的产品。我们从美国，从日本，从欧洲，从澳大利亚，从韩国，从台湾，到处去找好的产品。因为科士威这个平台，已经建立了数百万的产品爱用者，所以每一次在采购的时候，都可以(跟供应商)谈到非常优惠的价格；科士威谈到这个优惠的价格，又不会只是让企业自己获利，而是也提供一个价廉物美，物超所值的定价策略，让很很多的产品爱用者持续地来使用科士威很多新的产品。就是因为这个样子，所以它能够让消费者牢牢的愿意在这里重复消费。哪怕这个消费者她没有推广科士威的产品资讯，她只是买来自己使用，她已经觉得很划算了。

客户赞誉：平靓正

    香港的家庭主妇，就赞科士威三个字，广东话来说，叫做“平、靓、正”。平，就是很便宜的意思，靓，就是很美的意思，正，就是很正的意思，表示这个产品的品质非常好。让香港的家庭主妇赞这三个字是不容易的。因为香港是个自由港，世界各地好的产品，因为香港人也消费得起，所以各种品牌都要到香港去竞争，香港又因为免税，自由 所以各式各样的产品在香港市场都能找得到，科士威能在短短的时间在香港开了超过100家的特惠店，也就是我们的门市，在香港的连锁事业里面创下了一个纪录，也能够让那么多的香港的家庭主妇，产品爱用者给科士威产品这么高的评价。这就是科士威产品的一个优势。

每月推出新产品

    如果你是加入科士威一段时间的会员，你就会知道，科士威几乎每一个月都会推出新的产品，这是因为科士威的市场开发部门，有很多的人在世界各地的找，找这些好的东西。也不是随便每一个产品都能进入科士威这个平台。据我的观察，大概100个产品送来科士威，大概只有一个产品足够有资格在科士威这个平台里面销售。所以能够被科士威挑到的产品，都是很好，数一数二，优良的好产品。然后又能够通过科士威这个平台来大量采购，降低这个售价，让很多消费者可以去优惠。用这样的方式，科士威就可以源源不断的开发很多新的产品。这个有什么重要呢？

与其他企业的对比

    因为有很多的公司是授信于一个产品，它可能因为某一个产品，企业做得很大。因为产品卖得好，自然就会遇到很多的竞争，当有很多的竞争的时候，这个产品就会变成非常激烈的竞争环境之下，可能就会出现很多劣质的冒充品牌，仿冒品；或者是因为竞争激烈，厂商不得不削价，销假竞争，把价格都破坏了。在这个情况下，这个产品的生命周期就会缩短。本来一个产品可能可以在市场上热卖15年，20年，结果因为整个全球化的关系，厂商取得产品资料，找到供应商的速度也快很多，所以现在一个产品的生命周期可能缩短到3年5年。所以一个企业是靠某一个产品发展起来的，成长得很迅速，3-5年之后就遇到了各种的竞争，就遇到了产品生命周期缩短的影响。如果只专注一个产品，就很糟糕，因为它的会员只熟悉这个产品，它的经销商只推广这个产品，所以当这个产品在市场上遇到很大的竞争的时候，这个企业就很难突破。

    科士威就不会受到这个限制，因为它每个月都有新产品。所以，很多人甚至会问总裁，到底科士威什么产品是最重要的，科士威总裁在很多场合都会告诉询问者：总裁他自己都不知道，科士威哪个产品最重要，因为我们有很多很多的产品，每一个产品的营业额只占科士威营业额的一点点的百分比而已。可是它庞大的产品累计起来的营业额就很可观，少掉一两个产品，少掉10个20个产品，对科士威的营业，科士威的发展是不会有影响的。所以，我们就完全跳出了产品生命周期（的影响）。 这是为什么科士威在过去的30年来，每一年都可以成长的一个很主要很主要的原因。科士威的产品优势是是每一个科士威的业主在外面和新朋友诉求的时候，可以强调的。

3.盈利

    第三个，就是跟我们息息相关的，我们推广者可以得到的盈利。一般我们参与其他公司做的推广，公司给我们的回馈，最简单的方式是我到一家公司去当人家的业务员，我可能会拿到基本的底薪，然后我推广出去，开发出新的客户，新的客户在公司有订单，我才会有佣金可以拿。这种方式可以领到的佣金，其实数量是很有限的，因为公司觉得已经给我底薪了，给了基本的薪资给我，等于说我的生活已经得到了基本的保障。所以，即使我的销售（能力）再强，我开发的客户再多，公司还可以给我的奖金其实是很少的。

    另外，哪一天如果我工作太过努力，身体劳累了，结果不适合在前线再继续做开发业务，我就离开这家公司，我所开发的所有客户，跟我一点关系都没有。也就是说哪一天我不在这家司继续工作，我在这家公司付出的所有努力，都完全归零，我一点好处都不会再得到。

    科士威这个平台很不一样，如果透过你把科士威延伸到各个市场去，比如说台湾市场就是我们刚开始先去开发出来的，开发出来的，哪怕今天我们不再到台湾去开发，也没有在台湾再介绍任何朋友去使用科士威的产品，那因为市场是我们开发的，科士威每一个月都会因为台湾的销售额这么好，而持续地给我们佣金。即使我们不到台湾去，也不受影响，这就很特别！

    那当然，有很多直销企业也强调这一点，也就是说，你可以有不在职收入。你不工作了，只要你的团队还在，你的消费者还在，你就能继续领这个收入。对，很多直销企业是标榜这样，可是真正做到的能够有几家，其实是很有限的。为什么呢？因为你要领到很高额的红利，受限于你可以领红利的这个消费者群有多少。如果你可以领红利的消费者群有几十万，几百万，当然你可以领到很多的红利；如果仅限于几十，几百人，你能领到的当然就很少，即使能够让你领到几千的消费者红利，数目可能也不多。为什么很多直销企业，不会让别人领那么多呢？就是他们在盈利计划上面做了很多的限制。

安利制度真的很好吗？

    举个列子好了，我们就举全世界目前最大的直销公司，叫做安利好了。因为我父亲以前有参加过安利，所以我对安利还是有一些了解的。当你做到安利的21%，再持续几个月，你就可以升它的DD。我不知道中国是不是用这样的名词，在海外都是这样。如果你做到DD以后，你可以在你的组织里面领到所谓的差额奖金。那这个差额奖金当然会有限啦。因为你的下属，她必须没有达到21%，你才可以领差额，如果跟你一样都领到21%，你就可以领到所谓的DD奖金。DD这个领导奖金就是4%，你可以领到第一代DD 4%，这个DD以后再延伸出来的DD，你在佣金上就受到限制了。如果你要领到更多，你就要不断地发展更多的(我们叫做)前排，你必须开发更多更多的DD，你才可以领到深度，所以它是限制你深度的可以领。

    大家知道，这个人脉的传承，一传十，十传百，百传千，千传万，也就是将来从你延伸出来的客户，离你越远的肯定越多，所以销售额离你越远，销售额越大。如果说，这个公司的盈利计划是有代数限制的，我敢讲，你可以领到的(红利)很有限。就是说它在数上给你限制了。或者有些公司规定你最多只能够开几条前排，超过的前排，你也领不到，或者你线一定要往下移，这个也会限制到你的收入；或者你每一条延伸出去的客户群，超过多少业绩以后呢，就有一个封顶的奖金。那这些在科士威都没有的，也就是说科士威发盈利给你，没有宽度的限制，也没有深度的限制，也不封顶。也就是看你的本事咯，看你能到延伸多少。

    早期我们也没有想到我们整个生意量可以发展到今天这个规模。最早我们设定的目标是，我们需要5年的时间来好好经营。经营以后，能在科士威能够有持续的收入，当时设的不多，就是有超过1万美元的收入。因为心想：如果超过一万美元，在马来西亚来讲，换算马币是超过3万块马币。超过3万块马币，以马来西亚一个大学毕业生在市场上找工作，哪怕你是个工程师，你刚开始的起薪大概也有2000多马币，好一点的大概3000块而已。所以呢，如果一个月能有3万块马币的收入，等于1个大学生一年的所得啦！所以我们当初设的目标就是这个样子，我们希望能通过5年的时间把科士威的消费群能够建立起来，将来每个月有3万块马币的收入，每一天我出去，都有1000块马币可以来花费，1000块马币大概就等于2000块人民币。我们想，如果以我们平凡人来过日子，一天可以花费1000块，一个月花费30000块马币，因为科士威的奖金持续，隔月又再发3万块给我花，这样的日子就会过得很轻松自在，自由自在。当初设的目标是这样，结果不到5年的时间，3年多一点，目标就超过了；而且超过以后，同年，就超过了我们收入的3倍以上。它的发展速度越来越快了，后来就一直成长一直成长，最后那个数目就超过我们当初的想象。

    所以，科士威就是这样的一个平台。如果你了解的话，你会很喜欢它这个盈利计划，因为它这个盈利计划可以让我们赚到很持续，又很大的一个收入。所以，这个是公司在盈利计划可以给我们的一个优势。

    除此之外，还有别的一些直销公司，它盈利计划上面会设很多的考核，比如说你要领到多深，那你的宽度要多宽才可以。举个例子好了，一个美商公司，叫做如新，如果你要领到6代的团队佣金，那么你必须前排有12组做到所谓主任级。那就不容易，因为不是每个人都能在这么短的时间开发出12个前排，如果你没有12个前排，你的代数就领不了那么多。如果你的前排只有两三个，那你可以领到的代数大概就两三代，超过三代以后，就跟你没有关系了。这个就有很大的差别。

    再来，也有很多直销公司有限制小组业绩的考核。什么叫小组业绩？也就是说除了你团队比较大的领导人已经升格，升级为DD，主任，或者是各种组长的名称，也就是说，在你领不到差额的组织里面，就叫做脱离了。你自己的小组，也就是还没有跟你同阶的，你还领得到差额的，这就是你的小组。顾名思义，也就是还没有成长，业绩不多的才叫小组。很多公司规定，你要领这个团队的佣金，你每个月的小组业绩要合格，你每个月的小组业绩要有一定的数目。据我了解，比如说，如新在马来西亚的规定跟台湾的规定一样，要有3000美金的小组业绩。3000美金的小组业绩，在你刚开始的时候不难，因为你找的人，全部都是你的小组。可是慢慢的当你把团队领导人培养起来之后，三组，五组领导人的业绩都起来了，都不在你的小组里面，到时每一个都变成领导人的时候，你的小组成员就没有人了，你又要重新去开发人来完成你的小组业绩。这样子就会变成很大的困难。很多人在花很多时间在辅导大团队的时候，因为大团队的人数比较多，需要花的时间也比较多，就没有时间照顾自己的小组。那怎么办呢？如果我一个月能赚到1万或者是5千块的收入，那我的小组业绩需要3000，我可能就自己掏钱，花3000块把这些产品买起来，那我就合格咯，公司发我的奖金5千块，我拿5000块的3000块来买这个产品，还是划算。所以很多直销企业的一些领导人，他们实际上的收入，净所得，每个月领导公司的奖金，扣掉他的费用跟他要买的这些产品的责任额，他真正领导的净所得其实很有限。他赚到的是产品，赚到的不是他可以实实在在的可以拿来花费，可以改善他的生活，可以累计他个人财富的钱。

    那科士威就不一样了。科士威如果你做得再大，一个业主编号的收入再多，你只要维持15EV和30个QU。以马来西亚来说，一个月不用超过300块马币，也就是一个月不超过600块人民币。光自己使用这些产品，科士威的产品从头到脚，从里到外，吃的，抹的，用的，擦的都有，所以，光自己的家庭花费，就可以满足。也就是说，我们每个月在科士威领导的佣金都是实实在在的净所得，而不是还需要买一大堆的货。这些货买了以后会是怎么样呢。如果我一个月买3000块美金的货，那一年我就要买36000块美金的货，那是很多的货呀。所以，我们就会在市场上看到很多别的直销公司，它的产品会在市场上低价销售。怎么可能会卖得那么便宜呢？就是因为这些领导人，他的收入很高，每月要维持很高的小组责任额，又维持不了，因为没有再开发新的客户，所以他就用他的高所得来买每个月的责任额。这些责任额买多了，吃不完总是浪费，所以就会在市场上透过他人的名义在市场上倾销。这样子就会影响到新加入的人，因为如果新加入的人向公司买的产品，比如说要100块，结果这个产品在市场上竟然有人在卖50块，对新加入的人来讲，是一种很大的伤害。如果对新人造成很大的伤害，自然也会对公司业务的推广造成很大的伤害。无形中慢慢地就会对这个生意的推广，就会产生很大的困难。这种现象在很多直销很成熟的国家，比如说，在马来西亚，台湾，香港，甚至美国，日本，都有这种现象，所以科士威总裁很睿智，很聪明，他的（盈利）设计，根本就不需要领导人消费很多，领导人每个家庭的消费就可以合格了，就可以领到很多的奖金了。不会有人拿科士威的产品来低价销售，这样子就不会对整个市场造成影响。对所有（科士威）推广者来说，这就是一个很好的环境，这个平台就会让大家的市场建立起来之后，就能建立一个很持续很持续的收入。这个就是在盈利计划方面公司可以给我们很大很大的优势。

科士威的营销策略

联名信用卡策略

    最后一个是科士威有很多的策略，是很令人赞赏的。比如说，我们在马来西亚，台湾曾经都有过联名卡的计划，目前这个联名卡计划在台湾和马来西亚都还在推广。这个联名卡计划就是公司去找发卡机构和科士威合作，来发科士威跟银行的联名卡，用这张联名卡到任何一个地方去刷卡消费，银行都会给回馈，回馈就会换算成EV积分，回馈给所有的会员，也就是说当你把所有的客户群建立起来之后，不仅这些客户群在科士威消费产品，你有利润，甚至她拿着科士威联名卡到任何一个地方消费，国外旅行，住饭店，买飞机票，甚至到别的直销企业购物，用这张信用卡去消费，你都有红利可以回馈。这是科士威独创的一个策略。当然，中国市场会不会有这个联名卡，目前还不知道，因为必须要有一家发卡机构愿意和科士威一起来做这个联名卡，这个计划才会得以实现。目前这个计划在马来西亚和台湾都有这个发卡的计划，而且推广得还不错。这是科士威很厉害的一个策略。

免费店策略

    2008年，科士威总裁又想到了一个免费店的策略。这个策略，目前在很多有开店的地方都取得了成功，比如香港，台湾，马来西亚，泰国，韩国，目前的印尼都发展得很好，澳大利亚最近也因为这个免费店的策略，业绩也一直的创新高。这个免费店的概念的怎样的呢？因为直销在这个星球上，在地球上，已经出现了好几十年的历史。如果你跟一般人谈起这个直销，通常有两种结果。如果这个人是接受直销的，也就她认同直销，接受直销，她肯定是在从事另外一家直销企业。所以你要想办法说服她，你的直销比她好，她才会参入你。第二种人就是对直销没有什么好感的，为什么呢，因为可能因为她很多亲戚朋友曾经参入过，经营过，结果发现因为直销卖的产品很少，价格很贵，客户很难留住，所以很多人经营直销，处处跟所得不成比例。也就是说她很辛苦的付出，赚的高所得维持不久，很快就走下坡路。她开发的客户不容易持续的消费，因为产品太贵。她开发的客户没法留住，也就没法留住初阶的推广者，初阶的推广者没有办法留住，自然就留住不了中阶的推广者，中阶的推广者留住不了，高阶的推广者也就没有多少的利益。所以可能她的亲戚朋友经历过这样的，对直销就没有好感，你一跟她谈直销，她就没有兴趣去了解科士威有什么特别了。哪怕你的产品再好，公司背景再强，她都没有兴趣去了解，哪怕我们已经解决了所有直销公司的瓶颈，她也不会了解。

    所以今天如果能透过这个免费店的商机，这个机会就不同了。因为很多人，可能这辈子长这么大，都没有听说过，像我，长这么大，今年快40岁了，在科士威之外，我从来没有听过哪一个生意，是可以提供别人免费开店的。就是公司投资所有的费用，免费让你来当老板，我想再也找不到第二个企业能够给这样的店，而且这个店，开了就会有生意的，不是开店没有生意的。所以这个免费店，就会第一：让别人很好奇，到底怎样的一个企业体，能给别人提供免费的店；这免费的店，到底它怎样的运作，商机在哪里，就会有很多人很好奇，很有兴趣。这就等于让别人愿意敞开心胸，有机会让你一一把科士威的优缺点来告诉她。因为免费店这个策略，你知道吗？在马来西亚，科士威已经是30年的老公司了，从79年到现在，今年已经迈入第31年了，可是这过去12个月，比起上一个12个月，科士威在马来西亚的营业额成长了50%。不要忘记这是一个金融海啸来临的时候。而且在马来西亚这个已经成熟的市场，已经有这么好几百家店的市场，我们还能够在这个环境之下，马来西亚的业绩成长50%。

    可见，同样的东西，如果没有免费店的策略，科士威还是一样的好，可是很多人不愿意敞开心胸来理解。所以最近马来西亚就非常非常的热烈，很多人都对科士威这个生意充满了激情。

博士为什么会对科士威感兴趣？

    除此之外，我们在马来西亚最近也有很多海外的团队来参访，比如中国大陆的团队，香港的团队，一些台湾的团队，主要是中国大陆来的团队比较多。最近来参访的（团队）跟以前有很多不一样的。以前参访，大部分已经是科士威的业主，如果不是的话，来参访的，可能也是他曾经经营过别的直销，是一个领导级的人物，为了正确的来考察，实际的来考察，是不是科士威有这么好，他们想在重新投入以前，想要做一个确认，他们就来了。

    所以之前见到的都是业主或者是某某直销公司的领导人，最近我们接见很多很不一样很不一样的人。比如说，之前就有一个团队带来了30几个人，从30几岁到60几岁都有，而且都是博士级的。你看博士的人怎么突然间就对这个生意感兴趣了呢，就是因为听到免费店，搞行销的博士，专家，他们听到科士威免费店以后了，发现这个生意不得了，第一：模仿不来。模仿不来的意思就是没有竞争，表示你做起来之后，你的利益就会受到长期的保障，因为没有竞争者。他们是研究行销的，自然他们就会对科士威非常另眼相看，就组团到科士威来考察，考察完了以后，就全身心的投入到了科士威事业的拓展上。

企业主为什么也会来考察科士威？

    其中有一个团，带来了好多个中国的企业主，有的企业主自己在中国是有好几家连锁饭店的，有的还自己搞教育的，还有一个是两家上市公司的栋梁。这些人，我们接见的时候，我们都觉得吓一跳：两家上市公司的栋梁，生意做这么大，怎么还对科士威这个生意感兴趣呢。其实做生意的人很明白，为什么呢？如果他是一家连锁店的老板，那他更明白，因为每开一家店，就要投资很多钱，比如说上次见到的好几家饭店的老板，他每投资一个饭店就要投资很多的资金，这些资金不够肯定是要借贷。很高的借贷就会承担很多的风险，可是如果不扩展，他的生意就会受到很大的竞争，不成长，就衰退，要成长就要扩展，要扩展就要承担越来越多的风险。

    科士威这个生意最厉害了。它可以让我们来经营科士威，透过我们的努力，从我们的团队里面延伸出去有很多的分店，这些分店不要我们出任何一分钱，不要我们出任何的管销费用，也就是所有这些投资的成本，每一个月的营运成本全部都由科士威公司来承担。那就有人有这样的想了：科士威有没有这种财力？如果你有这个疑问，你可以到网站上查一查，查一查科士威的实力，查一查陈功集团的实力；再加上我们科士威做通路，产品是由供应商直接提供给我们，产品在我们的通路上卖出去是马上收现金，所以我们是没有坏账的。也就是没有客户欠科士威的钱，我们的产品放在店里面，只要卖出去就有收现金了。所以科士威在这里，财力是源源足够的，就可以来支撑这样的开店。如果这些企业主，他做一个生意，他需要开分店，我要投资，要拓展，要承担风险，如果我参与科士威这个生意，我可以不用承担任何的风险，我可以快速的来拓展这个生意，做起来的收入还不会差过我自己来搞企业，又不用承担风险，所以这些就吸引了很多的企业主。这是最近我们在马来西亚接待很多海外的参考团的时候，看到的这样的一个改变。

    所以这个免费店的策略，就在科士威目前所去到的市场，受到很大的欢迎跟吸引了很多的人。今年公司马上就要开美国跟日本，接下来会开英国、德国，这些很大的市场。如果没有这个免费店的策略，我敢讲科士威的脚步就不会发展得那么快。

    因为要到这些市场不是那么容易的，如果你只是用普通的直销（模式）去做，就算你的产品再好，再便宜，佣金再怎样的吸引人，还是不见得会可以吸引到很多的人来参与，可是一开免费店就不一样了。只要是他愿意静下来听，大概10个人有9个人会认为这个生意是可以做的。它的接受度那么高，当然发展起来的速度就会很快。我们就讲去年重新开发或者是刚开的两个市场好了。一个是泰国市场，一个是韩国市场。韩国跟泰国大概都是去年6月份开始的，到这个月刚好大概12个月，现在5月份还没过完，也就是说，这两个市场还没开满一年，泰国的免费店，公司已经开了超过120家，也就是送出去超过120家，韩国大概有100多家。等于这些市场，平均每一个月都有送出去10家店的速度，这样的方式来做的，所以就会在市场上造成很大的轰动。预计7月份公司开美国市场，在开业的12个月内，在美国也会开超过100家门市；日本也是，日本预计在8月或9月的时候开，日本市场预计开业以后的12个月内，预计也是要送出去超过100家以上。所以，今年再把美国日本市场再开拓起来，我们在全球又多了更多的门市，以及更多的消费者，爱用者，那就会让我们在采购上，产品的开发上，就占有更有利的地位。因为公司在美国和日本都有分公司，所以美国和日本的产品供应商要来科士威拜访，要来推荐产品给科士威，就会容易很多。如果大家有注意，你就会看到，台湾开业以后，我们科士威买的产品就多了很多台湾的产品，韩国开业以后，韩国的产品又陆陆续续的到科士威这个平台来。接下来，美国开业，日本开业，大家就可以期待，会有很多美国和日本的优良产品，陆续陆续的进入到科士威的平台来。所以这个好商品就会越开发越多，消费者可以选购的产品也就越多，爱上科士威的产品就越多。

    其实，在马来西亚很多家庭都离不开科士威了，因为家里好几十样的产品都是用科士威的，用习惯了。最多家庭主妇用得习惯的就是洗碗的那一瓶，非常非常好用，又便宜，又洗得干净，又不伤手。所以已经有太多的家庭主妇，已经不用别的品牌的洗碗液，一定要用科士威的。这只是其中一个，我们还有很多很多的产品，让很多家庭主妇都离不开科士威，每个月或者是每隔一两个月都要到科士威去采购一下。产品越多，就能够让这些产品爱用者，越用越多，以前可能只是用5样8样的，开发产品越来越多以后，可能一个月要用二、三十样，最后她全家人用科士威产品可能就会好几十样，业绩贡献就会越来越大。这就是科士威在产品开发上面的一些优势。

    所以这个免费开店的策略，肯定是空前的，过去从来没有人提过，在直销界能够做到开免费连锁店，我看在直销界是绝后的，所以，我敢说是空前绝后的。为什么呢，因为直销的产品都非常非常的贵，做门市销售是做不来的。既然做门市销售做不来，这个直销企业就没有必要去开门市，因为开门市又做不了门市的生意，一般门市，租金是很昂贵的。所以，大部分除了中国以外，因为中国直销法规规定要有门市。可是你看中国市场这么大，有几家直销公司的门市是开很多的。在马来西亚，科士威的门市就已经超过800家，目前全球的门市超过1500家。以马来西亚只有2700万人口，我们就开了800家的门市。如果按照这个比例，在中国的直销企业如果真要开门市，那要开多少家门市才可以。请问中国目前拿牌的直销企业，有几家门市。所以，那个门市，不是真正拿来当门市的，它只是一个提货中心。只是一般国家的提货中心是开在楼上的，只是在中国把它开在一楼，把它开在店面。可是，它并不是一个做门市的生意，还是一个类似做批发的生意，通过直销员来去卖给客户。我们开门市确实是开来让消费者来买的。开到社区的，我们开到家乐福里面的。你看，家乐福已经是一个平价的大卖场，也就是它用低价吸引消费者，科士威的门市还可以开到家乐福，可见科士威的产品价格是可以跟这个平价市场竞争的。我们的品质又是比这些平价市场（的产品）要好很多，为什么敢这么说呢，因为我用了他9年，快10年了。再加上台湾的市场，当初筹备的时候是我们去参与帮公司规划筹备的，所以这些供应商的背景，产品注册，在台湾市场的销售，我们都会拿到很多产品的报告，所以我们就会知道这些产品得到了这么多国家的认证。这种等级的产品，在很多的市场，最少都卖科士威的3倍到5倍以上，甚至有的产品很夸张，有的直销企业比较离谱一点的，能卖到科士威的10倍以上。所以科士威的价廉物美，就能够配合这个免费店。不然免费店的产品（价格）很贵，它的卖不出去的。卖不出去，开门市就没有意义。

无法模仿

    所以，有一些直销企业要模仿科士威，可是它不敢开免费店，公司不敢来承担。就有一点，我觉得像是蒙骗直销商，让直销商出钱来投资，直销商要花装潢费，直销商要出租金，直销商要承担所有这些风险，来成为这个直销企业的一个提货中心，也来开门市。马来西亚目前有好几家直销企业在模仿科士威，不过没有一个敢模仿免费的，都是找它那些直销商来出钱，跟他们说你赚到这么多钱，就要跟公司配合，你每个月赚那么多钱，就要出钱来开一个（提货）中心，要去开一个这样的（提货）中心来承担风险。

    科士威不是这样的，我们是完全提供免费的。所以这个免费店的策略发展出去，就会造成很大的轰动。我敢讲中国市场，我们一旦拿到直销牌（照）开始开免费店以后，中国市场会员新增的速度会快10倍以上。什么叫快10倍以上呢。像你现在团队一个月新增200人，到时候一个月，你的团队新增就会是2000人。因为这是我们在台湾，通过网路经营，一直到公司开店，我们得到的心得就是这样。

    所以这个公司的策略，外面人模仿不来。甚至总裁有一次在和香港的一个团在做分享的时候，这个团也是有很多企业主的。总裁就说，即使是香港最有名的企业家叫李嘉诚，假设李嘉诚找到我们蔡总说，“蔡总，你太厉害了，你创办的这个免费开店的科士威事业做得这么好。我很欣赏你，你来，我给你100亿资金，再送你免费红股，你帮我创造一个类似于科士威这样的生意。”总裁会说，“他很想，给李嘉诚工作，谁不愿意呀，李嘉诚又会给他很高的薪水，也是很好呀。问题是他会把这100亿退回给李嘉诚，因为他说他没有办法再复制自己一次。”为什么呢？那是因为科士威在过去这些时间过去这30年里面累计下来全球这么多的供应商，累计下来全球数百万的产品爱用者，累计下来这么多的自有品牌，今天科士威这个免费店才可以做。自己想想，如果今天从零开始，即使总裁认识那么多的供应商，一家店都没有的时候，你跟供应商采购，要采购多少。那它拿到的成本会比科士威便宜吗？即使是认识也没有用，因为这些供应商还是要看量的，因为你不能打科士威的品牌，要自己做品牌，比如说水机，你要自己上一个品牌，要开一个模子，这些都跟量有关系。如果没有科士威这样庞大的量，它拿的产品可能会比科士威贵50%，可能贵一倍。怎么能卖到像科士威这个价格呢，又怎么能找到那么多的产品呢？所以这个东西就好像鸡生蛋，蛋生鸡一样，由过去这些累计，才能够有今天的科士威。

    其实我们大家都很有福气，因为科士威过去所积累下来的这些实力，而让我们今天站在开免费店，全球事业的起点上。我敢讲：任何人在科士威还没有正式在中国开始免费店以前接触到科士威，都是他这辈子最好的福气。因为如果不是你的福气好，你不会在这个时候接触到科士威。现在即使台湾科士威已经开业了几年，还有台湾人没有听过科士威的，即使他有去家乐福，可能他也没有注意到科士威在里面卖的产品，又便宜又好。因为我们在台湾还是会遇到一些新加入的人，他们就很奇怪：这个事业这么好，过去为什么我不知道，为什么没有人来找他。只能说这个人没有福气，不能在很早的时候就接触到科士威。我敢说，即使中国有免费店可以开，在中国市场那么大，我们一月开1000家，开1000家，还是有很很多地方还没有看到科士威的店。5年10年之后可能才有人刚刚认识科士威，说，哇原来有这么好的事业，为什么5年，10年前没有接触到，所以我们只能说找个人的福气不好。所以说大家能这么早就接触到科士威，其实就是一个福气，你一定要好好来研究这家公司，好好来研究这个生意，怎么样在这个生意上面让你能够达到你的时间自由和财务自由。

    所谓的是时间自由，就是你想干什么就干什么；所谓的财务自由，就是科士威给你的佣金，足够你需要做的事情，不再为钱烦恼，这个在我们身上就是一个活活的见证。因为我跟我太太本来也就上班族，我是帮公司推广业务的，我是市场部经理，公司的营业额增加，我也有佣金可以分，可是这毕竟都是很有限。做了科士威以后，我们现在的收入，现在就不好讲多少了，只能说是以前的100倍。只能说过去经营一个月领的薪水，在科士威现在领的是过去的100倍。现在领一个月，用过去上班领的薪水来算，我过去要领100个月，100个月是多久呀，100个月是8年的时间。在科士威一个月的时间就等于我过去8年工作，每天朝九晚五的工作收入；如果在科士威领一年，等于过去领100年了！100年是什么概念呢，如果一个人从25岁大学毕业开始工作，工作到55岁退休，那他工作的年龄才30年而已。如果一年等于过去的100年。那概念是什么呢，就是说我现在的一年，等于过去我要做3辈子！3辈子就是说我要从小长到大，然后到学校学习，念完大学，25岁毕业出来工作，到55岁退休，然后再投胎。这样子三次，所以科士威给到你的收入是很大很大的。如果你比我们能力更强，因为我们以前只是一个平凡人，如果你是一个企业主，光凭你自己的能力都能创建一家企业，那能力肯定在我们之上，而我们目前所开发的市场，坦白讲，主要就是在香港和台湾，其他的市场当然也有一些。从我们延伸出去，大概全球1600家店里面，我们占大概300多到400家店。只不过是400家分店，我们今天的收入就可以这样，将来中国大陆，我敢说会有好几万家分店。如果这几万家分店，你只要占到1%，你就有好几百家店，你的收入就会像我们一样，等于一般的经理级人，100倍的收入。如果你是一个企业主，你的规划能力更强，你的执行能力更强，那中国市场，你占到一成的市场，你就会拥有好几千家的分店，那你的收入肯定还要比我们还要多。科士威是很公平的，不一定上级领导就领得比下级的人多，就像我们到公司，上面还有很多领导人，如果我没有记错的话，从我们到公司，上面还有30个人，可是这30个人没有一个的收入是比我们多的。为什么呢？因为各凭本事。所以，我敢讲，在科士威将来赚最多钱的，收入最高的，今后肯定是中国的会员。因为中国的市场肯定是全球市场最大的。

科士威的市场前景

    科士威全球只有1600家店，成功集团的主席在马来西亚接受媒体访问的时候说，目前科士威全球店有1600家，大概有800家在马来西亚，马来西亚现在市场占全球科士威市场的50%，其他香港，台湾，澳大利亚全部加起来，大概只占一半。未来5年后，成功集团的主席说我们会放眼开拓海外市场，将来马来西亚的营业额只会占到3-5%，海外的营业额将会占到95-97%，那意思不是说马来西亚的市场会衰退，马来西亚的市场还是会成长，只是海外的市场成长比马来西亚还要大。现在是1：1，马来西亚是1，海外是1，将来会是1：30，马来西亚是1，海外市场会变成30。这30从哪里来呢？当然从香港，台湾这些现有的市场，再加上美国，英国，中国这些(市场)。我敢讲以后全球市场的50%会来自中国的市场，因为中国，这个免费开店，太吸引人。

    我讲个最简单的例子，你们就知道了。在澳大利亚，你要是没有工作，政府是会给你事业救济金的。所以，你要是跟澳洲人讲我要给你免费开店，他搞不好还没有兴趣呢！我不用做都有得领，干嘛还要免费开店。虽然开店不要钱，但我还是得做才有钱，除非你找到特别积极的人，特别想改善生活的人。不然他领失业救济金就可以了，日子也不会过得太差。可是在中国不一样，我们都是流着中国人的血液。中国人的传统就是，如果好，还要更好。我们可以举很多例子，像很多知名华人企业家，在世界各地，他们的财富已经多到一辈子，甚至好几辈子都用不完了，可他们还在企业的最前线，还没有退下位来。像香港的李嘉诚，到现在，还是集团的主席；像台湾很有名的王永庆先生，他也是企业主，一直在前线到他过世的那一天，就是这样的一种精神。在中国，大概没有人会对这个免费开店没有兴趣。那这个号召起来，吸引力可就强大了。科士威因为又是华人创办，所以有很多的共同点，所以会让科士威在中国发挥起来，比其他市场更好，发展速度会更快。所以，我就觉得大家能够在科士威还没有正式进入到中国市场正式开免费店以前，就接触到科士威，你肯定要给自己一个很好的掌声，一定要感谢上天给你的一个福报。因为我说过，我再重复一遍，你只要占到1%的市场，几万家店，你只要有几百家的店，你这一辈子都不用愁钱的问题。就是这样，它是这样的一个机会点！

怎样做，才能拥有这1%的市场？

    到底怎样能够在公司正式开店以后，能够占有1%的市场，也就是将来你如何在中国市场拥有好几百家的店。最最关键来咯，很多人错误的想法就是我赶快去抢一间店来做，其实这个概念是错误的。科士威生意最大的利益在于你有很多的分店，而不是你拥有一家店。那很多人就会说，我自己都没有店，怎么开分店呢，自己没有店不等于不能开分店。所以要怎么开分店呢，要你拥有越多的团队越好。也就是说你要尽可能的开发更多的团队，你的团队成员越多，将来去报考店长的人也越多，报考店长的人越多，就越有机会拿到店，这个是很简单的。

    举个最简单的例子好了。假设今天我听到科士威，我觉得很好，我想开店，所以我就准备考试呀，要去开科士威的店。另外一个人的思维跟我不一样，他想到科士威这么好，我赶快去找很多的人，告诉他这个生意。1个找10个，10个找100个，一传十，十传百，百传千，最后科士威来的时候，他有100个人去考店。请问，这一个人去考，他100%拿到店吗？

    没有人有这种把握，为什么呢，因为科士威面试店长是用口试的，是用聊天的方式。我敢说很多人准备得很好，去到考试的时候，会失常，很紧张。因为科士威考店长，一辈子只有一次机会，为什么只给一次机会，因为免费开店，很多人都想来开，如果每一个人都可以考好几次，那公司的考官不是忙死了。在马来西亚，排队考店长的人有2000个。你想想如果让这2000个人考，如果她会回答的，从头问到尾，要一个小时，一天如果工作8个小时，也只能够考8个店长，一个星期工作5天也只能考40个店长。公司要多少主考官才能消化这2000人，如果这些人考不到，还可以再考，那永远忙不完了，所以每个人只有一次的机会，就是因为只有一次的机会，所以很多人在去考试的时候就会紧张。本来对产品很熟悉，结果等她去考试的时候，脑袋一片空白，所以就考不好。因为她把所有的期望都寄托在要考到科士威的店长上，如果考不到，就觉得我不能做这个生意了。

    真的是这样吗？当然不是。所以好的社店，自己可以去考，可是不要把所有的寄托在自己身上，而且你一定要有心理准备，如果你考了之后，你的时间会被店很多琐碎的事务绑着。举个例子，你开了店，任何人到店里来询问，你都要服务，因为你是公司的店长，不是团队的店长。你不能够只服务自己的团队，你要服务所有的人，所以你的时间会消耗在服务上，公司的产品，公司的店，还有很多事情你是要忙的。如果你认为自己是个领导人，有开发市场的能力，最好是不要自己去考店，应该要培养其他人去考店，应该要担任很多店长的上属，而不要自己去担任店长。

    所以最容易，最有效的方法就是你快速建立你的团队，培养很多能够独立的，培养很多能了解产品，分享过科士威的产品，因为这是很自然的，你死背是很不容易能背起来的。到时候到公司去考试的时候，考店长会抽签，抽到优力钙，公司就会给她两到三分钟来卖优力钙。当做主考官是一个客户，考者是一个店长，那客户跑进来了，问起，科士威有卖钙吗，店长就要用3分钟以内时间把优力钙介绍给这个客户，也就是主考官，主考官如果觉得她讲得够好，有让客户要买回去的感觉，你才会考得好。如果她太紧张，没有平常心，搞不好脑袋一片空白，“优力钙，优力钙是干嘛的”，搞不好会想到另外一个产品去了。如果你平常就在不断的分享产品，自己也在使用，那你是不会背错的。优力钙是什么，你很清楚，你每天都在吃。它是一个长条形，铝箔袋，能撕开的，吃下去有点柠檬口味，所以这样你的概念就很清楚，所以你就会讲，我们这个怎样怎样，跟外面的又有什么不同，怎样怎样，很自然的，不会因为紧张而忘掉了。如果是死背的人，很容易紧张，就忘掉了。所以你要在你的团队里面培养越多这样子的，到时候派越多的人去考试，记得考试的时候，一定要平常心，如果不平常心她一怯场，就失去这个机会了。

    所以你的团队培养越大，你自然就会有越多店。有了店以后呢，这个店长因为要忙店务，很忙，所以上级领导就要去帮忙，去那里帮助她推展，帮助她办活动，帮助她增加业绩，让她做得更好，那就会能吸引更多的人对这个店有兴趣，你的整个团队的发展就会更快。所以不要领导人去开店，然后下级来店里面支援，这个是不对的。应该是领导人不开店，培养下级开店，然后领导人去支持下级这些店长，帮每一家店考到的，都能够做到公司的目标，公司的目标就是那间店租金的20倍。假设说，那个店一个月的租金是1万块，那这间店，公司给她的目标就是每个月20万的销售。如果那个店的地理位置好一点，一个月可能要3万块人民币的租金，那那个店每一个月的目标就是20倍，也就是60万的业绩。

    如果会操作，那我敢说，中国市场前期开的店，每一个月的店的业绩都会是好几百万，然后这个店的业绩就会慢慢的分散出去，好比如说每一个省会城市的第一家店，全部的人都只能到这家店来报单，都只能到这家店来考察。慢慢的机会开，从一家可能变成10家，再20家，30家，业绩就会慢慢的分散出去。会做的还是可以做得很好，因为中国还可以这样不断的不断的延伸。所以这个概念一定要记住，你只要有团队，自然就容易争取到店，你的团队越大，你就会有越多的店在你的团队里。另外一个思维，很多人都会想，如果我能开店，那我就很容易建立我的团队，这个概念是错误的。开店不一定就见得建立自己的团队，因为你开了店，没有时间到外面去开展你的团队，一定要别人到你的店才可以来经营。如果是没有上级领导的支援，你就很难往外拓展，不能往外拓展，你就会被绑死在这个店里面，这样子的效果就不会这么理想。所以一定要记住，有团队，自然就会有店，有店是不一定会有团队的。