已知实数a满足a的平方:转：天士力的战略和成长历程

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以下这篇记者专访是个少有的明白人写的东西（虽然老点儿，但依然比今天的绝大多数券商研究员们看的都更深刻）。今天FDA2期通过了，但是历程是怎样的？企业是活生生的，是由无数细节组合起来的整体。没有对这些“活生生”的把握和了解，可不就剩下了每天价格的起落和一个股票的代码了？郭德纲说过一句很经典的话（虽然对其近期的事件强烈的鄙视）：我不是“一夜”成名，之前十年你们没搭理我而已。企业，其实也是这样。

谭勇　 《医药经理人》杂志 2009-6-22

    2009年2月，闫希军接受《医药经理人》专访的第二天，企业董事会通过了他不再担任公司总裁，出任公司董事长的决议。记者回头翻看5年前的一次采访时发现，他在2004年亲口对记者说过，5年后退居二线。
    他说到做到了，他在如此准确地执行自己的计划。当外界都把目光盯着他，猜看他的下一步动作时，他想的却是企业交接班问题。他首先要打破“离开了闫希军，天士力就得停”的迷思。他需要建立人才梯队，逐步淡化创始人对企业的影响。
    闫希军告诉《医药经理人》，天士力人才体系现在基本打造成熟。“做董事长会侧重宏观规划。2014年我60岁，那时我们这一代人，把天士力大健康体系结构布局成熟合理，体系完善，真正实现职业化团队管理，第一批创业者会彻底退出。”
    “创业团队不离，职业团队不兴。这个过程中，有些问题你看不惯也要看得惯，不放心也得要放心。60岁不退，70岁退不退？你总是要退的。企业发展到这个阶段有这个阶段的问题，再过十年一定有新的问题。问题靠一个人是解决不了的，需要职业团队去管理。”
    以上谈话，打动记者的有两处，一是他自我否定的勇气，对职业化团队管理企业理解的深刻与清晰。二是他严格的计划性，这可以延伸到他的系统性战略。
    天士力的成功，在《医药经理人》看来，绝不是营销的单翅高飞，而首先是战略的成功；也绝不是一次中药剂型简单的改变，而是大量基础研究推动的技术价值增长。如果这两点模糊不清，对天士力企业案例解读，将一文不值。
    正是天士力超越了单一的产品营销，才逐步迈过了那种“传统视野中靠单一产品营销制胜而缺乏后续支撑的飞不动的窘境”。

产业链管理
    据天士力提供的资料，集团2008年销售额超过73亿元，同比增长26%。复方丹参滴丸销售连续8年超10亿元后突破13亿，同比增长10%。
    当所有人都期待着这个单品在销售数字上继续高飞时，天士力企业最早面临的却是生产能力这个最基本的问题。这是一个复方中药制剂，是企业首创的滴丸剂型，是心血管领域内的处方药，企业必须保证它的安全、质量均衡、可控，而这恰恰是所有中成药都面临的亟需讲清楚的难题。
    “一个产品在年销售4000万元时，市场反应的问题是4000万的问题；1个亿的时候，使用人群不一样，问题就会不同；5个亿时问题更多。复方丹参滴丸首先要解决规模生产的质量可控。”闫希军对《医药经理人》说。
    天士力在想方设法把复方丹参滴丸卖出去时，回过头来看发现自己极其幼稚。因为当时科研设备一个星期只能生产一箱半的复方丹参滴丸，科研到工业化放大的时候首先面临产品质量的不稳定。闫希军回忆当时自己的团队都是掉着眼泪把药从设备中倒出来，重新研究。
    中国工程院院士张伯礼评价，复方丹参滴丸是一个个黑色的小颗粒，最初没有人相信印象中需要煎熬的汤药或大黑药丸会变成小小的滴丸。中药的药效还能保留多少，对于天士力这个小滴丸的疑问其实就是中药现代化困惑的一个缩影。
    解决自身系统是第一件事，但是设备解决了，技术解决了，产业体系却又无法满足产量的迅速提升。不是原材料供给不足，就是中药材质量达不到要求，原料又存在问题，这又迫使天士力建立种植基地，去规范药材生产。
    2003年，天士力在陕西建立的全国第一家国家级丹参GAP药研基地通过SFDA认证。质量控制解决之后就是质量均衡问题，天士力又首倡中药提取生产质量管理规范——GEP，将中药提取标准化，解决了中药材本身所含有的毒性成分和重金属含量及农药残留的纯化处理问题。复方丹参滴丸的有效组分提取过程严格按照规范标准执行，丹参活性有效成分相似度达到96%以上，三七活性有效成分相似度达到90%以上。
    从一个复方中药到建立一整套围绕天士力的产业集群，天士力走在一条艰难而又曲折的道路上，因为它所处的行业是一个严重缺乏标准体系又人命关天的行业。
    “如果没有完备的标准，没有完备的监督机制，我们遭受到损失的同时，还要被供应商卡住脖子，在损失的基础上再增加损失。这就逼迫我们不得不自己研究和建立辅料标准，再去培养供应商。”闫希军对建立行业标准的雄心却一刻不曾动摇。他很清楚：全球大的制药公司，一个产品能卖十几亿美元，甚至上百亿美元，很重要的一点在于他们有一个产业链条在保障。在这个产业链条中的成员，都必须符合这个标准化的供应链体系。

延迟与放弃
    5年前，闫希军告诉记者，自己70%时间是为明天投资，30%时间在做今天的事情。“天士力干事情从来是大处着眼，小处着手，没琢磨透的事情不会做，决定要做的事情就一定算数。”
    当天士力决定发展一个复方中药的产业经济时，毅然选择了冒险地走钢丝。事实上，天士力第二个主打产品养血清脑颗粒在1998年就已经拿到了生产批件，但那时企业营销网络和市场能力还不能保证同时运作好两个产品。于是，闫希军决定背水一战，集中全部资源把复方丹参滴丸这个品种推出去，将它做成一个响当当的品牌，为此，养血清脑颗粒被推迟2001年才上市。
    “中国的中医药企业首先应该考虑的是把一件事情弄明白做透彻、把一个产品做专做精，这样才有可能做好更多的事、运作好更多的产品，才有可能进一步将企业做强做大，参与国际竞争。”闫希军对《医药经理人》说。
    1998年，天士力高调进军国际市场，复方丹参滴丸成为中国第一例通过美国FDA－IND心血管新药临床试验申请的复方中成药。但因当时企业刚刚起步，昂贵的美国临床试验费用让闫希军果断暂停了来之不易的雄心之旅。当2005年天士力二进美国FDA时，他选择了低调与稳健，少有人留意到：复方丹参滴丸即将在今年完成美国FDA的II期临床试验。同时，FDA一位原高级审评官也被天士力挖至旗下做研发副总裁，拓展国际市场。
    一向以“悟性”作为人才评价标准之一的闫希军对资本运营的理解是比较早的。但他又是医药界少有的通过资本理性带动企业发展，而不迷恋资本的快钱生意和并购游戏。
    创业之初，在开发复方丹参滴丸的同时，为实现科研产品向产业化方面转化，闫希军东奔西走，多方筹资，最后找到天津市中央制药厂投资130万元，并出资100万购买复方丹参滴丸技术转让权，双方协商成立了联合体，即早期的“天使力联合制药公司”，在最短的时间内顺利实现了“借船出海”。紧接着，1997年，公司再度与浙江尖峰集团携手，引进了3200万元资本金，快速实现低成本扩张，同时也引进先进机制，促进了产权变革，企业的股权结构更趋合理，企业发展跃上了一个新台阶。2002年，天士力A股上市。
    上市融资之后，天士力并没有急于并购。“在我们发展中有太多的诱惑，可我不喜欢并购。” 闫希军说。
    天士力要在丹参市场上获得优势。但采取的策略并不是收购其他丹参生产企业来完成。一是因为丹参生产行业太乱，二是其他企业大多数都还在技术的第一平台上。而天士力已经远远超越了第一平台，收购他们对提高天士力的市场竞争力没有很大意义。如果天士力在技术上能够再提升一个平台，在新的平台上逐步推出一些新的产品，那样，产品技术含量高，价格再降下来，就可以将企业市场份额做大，将其他企业的“领地”整合到天士力手中。
    用技术优势展开整合，是做加法，用资本扩张是做乘法，但技术优势展开整合，可以实现1+1大于2的目标，而乘法就不一定得出一个正数，可能是个负数。
    在有关并购的众多顾虑中，闫希军明确表示：行业整合，人才缺乏是个大障碍。企业技术、信息、人才的培养和储备比资金更重要。你去整合，就算使用企业原管理层，也不可能不派新的人员进入，你的人才储备不足，肯定不利于收购项目的有效运转。现在，资本运营人才、高层管理人才、人力资源管理人才、技术人才、跨国人才、销售专才都很缺乏。

技术基础
    很多人把技术与竞争、技术与劳动力过剩、技术与资本需求增加等联系在一起，但是这些联系都是错误的。技术从根本意义上讲是一种控制的观念。技术的出现使得个人或者企业的局限性有了根本性的改变；技术能够真正实现高度分权、弹性和自我管理。如果不能如此深入地理解技术并以此作为经济增长的基础，增长的方向和方式本身就会隐藏先天的缺陷。
    2008年5月，有史以来关于单味中药丹参最为宏大的巨著《丹参大全》面世。全书共245万字，由闫希军任总主编，国内近百名专家、历经十年时间组织编撰完成。据悉，复方丹参滴丸一个药物至今投入的研究资金在3﹒6亿元。天士力俨然成为中药现代化的旗手。连原科技部长来到天士力后也感叹看到了中药现代化的希望。
    闫希军自豪地称自己打开了中药有效成分的黑匣子，过去提取模糊，现在提取很清楚。复方丹参滴丸里面冰片是双旋结构，三七是9个单体，丹参是8个单体活性成分，总共18个单体活性成分。知道里面是什么，每个单体的结构式很清楚，建立数字化标准后，管理18个单体像管理一个单体一样。充分保证了质量的均衡和重复有效。复方丹参滴丸高于国家标准的企业内控质量标准多达24个。比如增加了丹参指纹图谱相似度控制标准：要求复方丹参滴丸中的丹参指纹图谱相似度不小于90%，三七指纹图谱相似度不小于90%。
    其实，天士力搭上中药现代化国家班车也充满戏剧性。1997年，国家科技部、国家中医药管理局以及卫生部共同制定了“中药现代化发展战略”，选择“中药科技产业”为切入点，形成了“中药现代化科技产业行动计划”，要在全国找试点企业。科技部找得非常辛苦，企业积极性普遍不高。最后，竟然被当时连科技部门朝哪边开都不知道的天士力果断抓住了这一机遇，并迅速调整企业运作思路，全面改造传统产业结构，积极引进合作资金，使知识与资本进行了完美的结合。
    当《医药经理人》把外界普遍关心的话题抛向闫希军——你觉得复方丹参滴丸能做到20亿甚至更大吗？他的回答理性而谨慎：这个要看社会环境，大家对中药现代化的理解，我们的学术推广力和科学研究。
    天士力还要用更大的科研体系去支持复方丹参滴丸，不断开发其临床价值。下一步准备做一万人的大样本，考察这个药在心血管领域是否有更多适应证，可否做到一级预防。