3.8 整存零取：蓄水滴灌

作者：房西苑       出版社：机械工业出版社

    蓄水滴灌从词义上不难理解，你挖一个水池子，只要灌入的水量大于流出的水量，就会有不断增长的水量沉积下来。这个蓄水的道理同样可以用于蓄钱。如果有人能够每次交给你一大笔钱，然后小额分次提取，就会有大笔钱滞留在你的账户上。如果存取之差形成规模并持续不断，你就可以挪用这笔钱进行投资。这就是天下所有银行的融资模式：整存零取。
    很多人都承认，直销是一种天才的营销模式，但是很少有人知道，它也是一种天才的融资模式。我曾经研究过一家生产和销售美容护肤品的公司，这家公司的产品从来不在商场的货架上销售，全部采取直销模式（注意：是直销不等同于传销，两者的区别是：直销销售产品，传销销售会员）。公司招聘了数百名直销员，不发底薪，但是承诺将获得销售额50%的佣金返还，每月月底准时兑现。这么诱人的回报率足以吸引那些下岗女工了。
    每个直销员的业务都是从吃窝边草开始的，她们抓住了自己的姐们儿，开始宣传自己的美容护肤品。最好的办法是当场免费给她们做美容，当然只做半边脸。这是在接受公司培训的时候学会的，因为很少有女人会拒绝免费美容的诱惑，也鲜有人在发现两边脸的鲜明反差时会无动于衷。可是当你的客户已经决定购买的时候，你不能告诉她：你等着，我到公司提货去。要想当场拿下客户，你的手里必须有现货，也就是说每个直销员在上门推销时，至少手里要拎着两套现货。
    手里要有现货，直销员就必须先从公司进货。假设每个直销员每月进2万元的货，100个直销员就是每月200万元的销售额，500个直销员就可以实现每月1 000万元的销售额。当然，到月底公司会如期返还每个直销员
    5 000元的佣金，但是这1 000万元会在公司的账上趴一个月。这就造成了蓄水滴灌的效果，直销员不但在为公司销售产品，同时也在为公司融资。随着直销队伍的扩大，公司账上沉淀下来的钱就会越来越多，而且这笔资金是没有任何风险的，所有的风险都被直销员们承担了。但是由于直销队伍是一个庞大的流动群体，风险被高度地分散了。具体落到每一个人头上的风险也变得很小了，即使某一个直销员能力不够准备放弃这份工作，也可以把手里积压的存货折价转售给其他的直销员，收回成本。
    今天淘宝网采取的商务模式，也类似于蓄水滴灌的原理。买方和卖方在淘宝网的平台上交易，为了双方交易的安全，淘宝网扮演了一个银行在国际贸易中的信誉担保角色。买方先付钱给淘宝网，淘宝网收到钱之后通知卖方发货。买方收到货之后验货，如果验货没有问题就通知淘宝网付款给卖方。如果买方对货物质量不满意，或者认为与网上宣传的品质不符，可以要求退货，然后通知淘宝网退回自己的预付款。
    买方预先付款给第三方，可以消除卖方发出货收不到款的风险。而买方验货无误之后再通知第三方向卖方付款，又化解了买方付了钱收不到货的风险。买方是通用商品（货币）交换卖方的专用商品，因此买方仍要比卖方多承担一项商品的质量风险。为此，淘宝网开辟了一个自由论坛，众多买方可以在论坛上对卖方的商品质量和信誉进行评价。这些评论构成了一个舆论信用体系，几乎每一个买家在购买某种商品之前，都会事先在这些评论中调查一下卖方产品的质量评价。如果哪一个卖方在这个论坛上被评坏了名声，以后在淘宝网上就别想再混下去了。这个市场化的信用体系，构成了对卖方销售假冒伪劣产品的最大制约。
    在这个游戏中，最终无论买方和卖方是否成交，买方预付的货款都会在淘宝网上存留一段时间，如果网上交易的群体足够大的话，淘宝网就真可以开银行了。这样的企业是从来也不用担心现金流的。

3.9 整合资源：空手套狼

    空手套狼在很多人听来似乎是贬义词，但是如果前面加上整合资源的话就有了合理性。融资不仅仅意味着融入资金，同时也可以融入资源。就算你获得了资金，你还是要拿钱去购买所需要的资源，与其拐个弯儿，还不如直接获得资源更简单。资金，说白了就是一个整合资源的媒介，如果你所需要的各种资源可以空手对接，这个媒介不就是多余的了吗？3-9是笔者为一个项目公司绘制的一个资源整合的方案。
    3-9 整合资源，空手套狼
    案 例
    整合资源，空手套狼
    产权公寓今天已经成为一个很成熟的商务模式，可是在20世纪末，它在中国还是一个新生事物。中的产权公寓位于海南岛，开发商是一家香港的房地产公司，经过了亚洲金融危机后已经濒临破产，急于出售手中的物业，这就为项目公司提供了空手套狼的机会。
    (1) 项目公司首先与开发商协议，以每平方米2 500元的价格收购其滞销楼宇，分5年支付；
    (2) 然后以每平方米5000元的价格卖给有买楼能力的高收入人群。当时海南的房地产市场已经降到了最低谷，显然当地人是没有这个购买能力。有购买能力的人在北京、上海、广州、深圳等这些城市，可是这些城市的人到海南岛去买房子只有一个动机，就是度假。因此需要设计一种产权公寓的销售模式。
    (3) 买楼者先交30%的楼款，然后用房子抵押，在银行申请20年按揭。银行为其垫付买楼款。项目公司用银行的买楼款支付开发商的楼款。
    (4) 项目公司用30%的首期款，对建筑进行装修，配备家具电器，把整栋楼建成四星级标准的酒店式公寓。
    (5) 与航空公司签订合作协议，项目公司以每销售一平方米支付400元的代价，交换航空公司给买房业主的30年的优惠服务，其中包括每年提供5张免费机票以及30年的半折机票。这个交易整合了航空公司的资源，解决了买房业主赴海南度假的交通负担。
    (6) 北京、上海等城市的业主在海南买房子显然不是为了常住，只是为了短时度假。他们每年在海南的累计居住时间一般不会超过30天。因此，买房的业主均享有每年累计一个月的产权消费。在此一个月产权消费期，除水电费等直接成本外，业主将无需支付房租和服务费用。
    (7) 产权消费之外的11个月的房屋使用权，业主委托给项目公司经营管理，出租给来海南旅游的游客，收取房租。
    (8) 项目公司从旅客房租的收入中扣除管理费，余下的经营利润按照购房面积给业主分红。业主在一个月产权消费期之外的住房消费，不但需要缴水电费和管理费，同时也要扣除房租分红。
    (9) 业主用房屋出租的分红，支付银行的按揭贷款。
    在上述商务模式中，项目公司空手整合了开发商、业主、银行、航空公司和游客的各类资源，设计了一个让所有人都赢的方案，可谓当之无愧的空手套狼。
    不过，空手套狼并非不需要任何资源，它需要的资源恰恰是这个世界上最尖端的资源：具有高度智力和执行力的人力资源。因此，不是什么人都可以空手套到狼的。

3.10 资产信托：表外融资

    资产信托作为一种有效的融资工具，其标的物可以是不动产（例如土地、房产、矿产），可以是动产（例如车船、设备、金银、古董），也可以是权益（例如股票、债券、保险金、收费权），甚至可以是无形资产（例如专利、商标、版权）等。
    3-10演示了资产信托融资模式的一般性操作程序。假设项目公司是一家房地产开发公司，项目是一个商业地产楼宇，建筑工程已经封顶，现缺少资金完成项目，以资产信托作为融资工具。
    (1) 项目开发公司首先需要选择一个信托投资公司，委托其设立财产信托业务。
    (2) 信托投资公司对委托人公司的经营状况、公司财务、公司信用进行调查，同时聘请专业公司对信托标的物进行资产评估。
    (3) 信托投资公司根据资产评估值设立信托计划，将信托资产受益权分为普通受益权和优先受益权。项目公司自己保留普通受益股，将优先受益权质押给信托投资公司，两者的比例根据融资额而定，融资额越大后者的比例越大。
    (4) 信托投资公司以优先受益权为根据，向投资者发行不超过200份定期信托受益凭证。投资者以面值折扣价认购信托受益凭证。
    3-10 资产信托，表外融资
    (5) 信托投资公司将投资者认购信托凭证的资金提供给项目公司，用于项目建设和经营。
    (6) 项目公司用这笔资金完成项目建设，然后经营商业地产，向物业投资者租售，收回投资资金。
    (7) 项目公司租售物业的回笼资金分为两个部分：自己拥有普通受益权所得部分，而优先受益权所得部分通过信托投资公司向投资者分利。
    (8) 信托期限到期之后，项目公司按照之前承诺，通过信托投资公司以面值赎回投资者手中的信托受益凭证。
    资产信托融资模式可以用来绕过股权融资和债权融资解决不了的问题，所获得的资金功能也介于股本金和流动资金之间。例如，你不能用信托融资解决购置土地和建筑主体工程的资金问题，因为那时项目还没有形成可以信托的资产，可是等建筑物成了现房或拿到销售许可证，银行都会争着给项目贷款。资产信托融资解决的正是处于两个阶段之间的过桥资金需求。在企业发展的生命周期中，创业和市场培育阶段需要的是股本金投资，企业盈利之后的周转货款需要的是流动资金信贷。可是在企业盈利之后上市之前的资产兼并，吸纳股本金会造成股权稀释，对创始股东来说不合算，而银行流动资金贷款又不能进行资产性投资，违反规定，此时资产信托融资正好可以解决这种夹层资金的需求。
    股权融资是砍腿换车，可是资产信托是没有砍腿却上了车，也就是说在不必割让股权的基础上获得融资。债权融资是寅吃卯粮，会增加企业的资产负债率，降低间接债务融资的空间。但是，资产信托融资模式可以绕过资产负债表去寅吃卯粮，所以也被称为表外融资。设立资产信托，然后获得质押转让优先受益权的融资，最后赎回优先受益权，每一步在资产负债表上均做资产转换处理，没有增加企业的资产负债率。