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来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/20 22:14:21
第一章：口才学绪论 一．社交口才的含义
社交口才是一种技能、一种艺术。他是一个人在社会交往活动中口语表达能力的表现。大凡具有社交口才的人，说话时能闪烁出真知灼见，并由此能给人以精明、睿智、风趣之感。 社交口才的含义 所谓社交口才，就是指人与人之间在社交活动中所表现的语言艺术或才能。既善于用准
社交口才是一种技能、一种艺术。他是一个人在社会交往活动中口语表达能力的表现。大凡具有社交口才的人，说话时能闪烁出真知灼见，并由此能给人以精明、睿智、风趣之感。
所谓社交口才，就是指人与人之间在社交活动中所表现的语言艺术或才能。既善于用准确、贴切、生动的口语飚打自己的思想、意愿的一种能力。
随着社会的不断开放与发展，人与人之间的沟通交往越来越频繁、密切。口才在社交中的运用也愈显重要。可以说，凡有口才的人，讲话时闪烁出真知灼见，给人以精明、睿智、风趣之感，他们必然陈伟社交场合的佼佼者。以至于口才在当今已成为一个生活极事业成功的及其重要的因素。
我国是世界上有五千年悠久的历史的文明古国。一些先哲圣人、文人学士给后代留下了许多有关处世之道、言行举止方面的名言警句和“经验”。其中包括社交和雄辩口才方面的精神财富。在历史上，我国的口才家、雄辩家群星灿烂。盘庚可算是我国历史上文字记载的第一位演讲家，他就是用巧舌之辞，说服臣民们拥护其迁都，挽救了政治危机。战国时代的苏秦凭雄辩之才，挂起六国相印；三国时代的诸葛亮机智善辩，舌战群儒；晏子使楚，名彪青史；解缙巧对，传为美谈。在近代也曾涌现了像文一多、鲁迅、周恩来郭沫若、邓小平等一批能言善辩的巨擘。无数事实说明，善于言辞的人，在社交场合中游刃有余‘事半功倍，并能极大的提升自身的个性魅力。
随着当今社会的高速发展，信息交流更为广泛。就实际而言，信息无非靠三种方式传递：语言、文字,图表，而口头语言更是常用、最方便的传递方式。因此，没有口才的人是难以适应现代发展需要的。在我国对口才的重事业表现得越来越明显。比如政府机关的公务员录用，许多公司的人员招聘都将口试作为重要的考核标准之一。并且有许多人认为良好的口才表达能力是创造型和开拓型人才必备的能力之一。
所谓“良言一句三日暖，恶语伤人六月寒","一句话可把人说笑，一句话也可以把人说跳”。人们在日常工作与生活中，要进行各种各样的社会交际活动，更是一刻也离不开口头语言。可以说，只有善于言辞的人，才能使人乐于倾听与接受，并能在现实中使许多大大小小的问题得以顺利地解决。
二．口才的作用
现代社会是一个竞争与合作的社会，有的人在竞争中失败，有的人在合作中成功，这其中奥妙何在？生意场上有金口玉言，利言攸先之说；政治场上有领导过问了，一言定升迁之说；文化界有点睛之笔，破题之语，生活中常有生死荣辱系于一言之说。可见，在现代交际中，是否能说，是否会说，以及与言谈交际相关知识能力的多寡 ，实在影响着一个人的成功和失败。在社会上，人们的能力有高有低，快速了解他们，不妨看看他们的口才，口语能力的高低，其主要表现是说话的艺术，语言的力量能征服世界上最复杂的东西―-人的心灵，通过成功的口才这一媒介，不熟识的人可以熟识起来，长期形成的隔阂可以消失，甚至单位之间，社会集团之间，国家之间的矛盾有时也可以通过它得到解决，若是语言运用不当，也可能交际失败，甚至损害自身的形象。我国是文明古国，礼仪之邦，不仅有四大发明，万里长城，唐诗宋词等等所代表的辉煌的传统文化，而且在口才与交际艺术上也是世界上高度发达，首屈一指的，历史上，孔子运用口语艺术开展教育；晏子使口才不凡；苏秦以雄辩之才挂起六国相印；张仪四处游说建功立业；范睢说秦王；触龙说赵太后；蔺相如完璧归赵；诸葛亮联吴抗曹，舌战群儒……到了近代和现代，也出了梁启超、孙中山、鲁迅、毛泽东、周恩来、闻一多等等许多能言善讲的大师巨擘。听君一席话，胜读十年书。的确，跟那些有知识且具有口才的人交谈，比喝了壶酒更令人兴奋，比听交响乐更能振奋精神，良好的话语可以带给人愉悦和欢畅，帮助你增加知识和修养，激发你的创造力，也可以增进人们感情的融洽。
口才、金钱、电脑是最有力气的三大法宝。口才独冠三要之首，可见其作用和价值非同小可，口才和交际能力确实是我们提高素质，开发潜能的至要途径，确实是我们驾驭生活、改善人生、追求事业成功的无价之宝，通观古今中外，凡是有作为的人，都把口才作为必备的修养之一，如古罗马共和国末期的政治家西塞罗，是一们雄辩家，我们敬爱的周恩来总理，美国总统林肯等等，毫不夸张地说，口才是一门语言的艺术，是用口语表示思想感情的一种巧妙的形式，懂得语言艺术的人，懂得相处之道的人，他不会勉强别人与自己有相同的观点，而巧妙地引导他人到自己的思想上来，那些善于用口语准确、贴切、生动地表达自己思想感情的人、办事往往圆满，反之，不懂得语言艺术的人，最后自己也会陷入困境。在西方有位哲人说过：世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力"，人才也许不是口才家，但有口才的人必定是人才，口才是现代智能型人才的基本素质、思维敏捷、能言善辨是事业成功的保证，一个善于说话的人，首先必定具有敏锐的观察力，能深刻认识事物，只有这样，说出话来才能一针见血，准确地反映事物的本质；其次，还必须有严密的思维能力，懂得怎样分析，判断和推理，说出话来才能滴水不漏，有条有理，最后，还必须有流畅的表达能力，间接来说，知识渊博，话才能说的生动通顺，正因为口才具有综合能力的特征，所以说：口才是知识的标志，是事业成功的阶梯。
第二章：好口才的基本要求以及训练方法，技巧
一．社交口才的基本要求
社交口才是培养社交能力的重要一环，是最为神奇的公关密码。社交中受人欢迎、具有魅力的人，一定是掌握社交口才技巧的人。基本技巧主要表现在适时、适量、适度三个方面。
1. 适时：即掌握说话时机。
现实中有的人在社交上该说时不说，他们见面时不及时问候；分手时不既是告别；失礼时不及时道歉……
反之，有的人不该说时，唠唠叨叨，言语不止。比如在别人悲伤忧郁时玩笑嘻嘻；在主人心绪不安时仍滔滔不绝发表宏论。
试想，假如你在社交中遇见了上面这种人，你会对他产生什么样的印象呢？
2. 适量:即不要喋喋不休、啰啰嗦嗦。如果这样，势必给人以厌烦之感。因此说话适量也是社交口才的基本要求之一。
适量既指说话的多少适当，也包括说话的音量适宜。应该指出的是，适量并不是都是少说为佳，更不是指那种语量没有变化的老和尚念经，适量的标准就是以说话达到目的为宜。
适量的社交口才还包括声音大小适量。大厅广众之中说话音量宜大一点，私人拜访交谈音量宜适中，如果是密友、情人间交谈，小声则可以表现亲密无间、情意绵绵的特殊关系，给人一种亲切感。这些都是在社交场合与人交谈应该掌握好的。
3. 适度 即把握分寸感。1988年美国总统竞选，民主党在选民众造成了布什是毫无独立主张的印象，他们甚至称“布什是里根的影子”。在交谈时，民主党人总爱用挖苦的口气问：“布什在哪里？”这个问题该如何回答才恰到好处呢？布什的竞选顾问、老资格政治公关专家艾尔斯，为布什设计了一个回答：“布什在家里，同夫人巴巴拉在一起，这又错吗？”
这一回答，体现了强烈的针对性和恰如其分的分寸感的结合，有很高的艺术性。试想，如果你在社交场上遭到别人挖苦时，就马上沉不住气，火药味十足地加以反击，那将产生什么效果呢？也许你自认为是胜利者，可在别人眼里，你无疑是一个没有气度、心胸狭窄不善言辞的人。而艾尔斯为布什设计的回答，却为布什的政治家风度增添了不少光彩
精要提示：社交口才的适度，主要是指根据不同对象把握言谈的深浅度，根据不同场合把握言谈的得体度，根据不同的身份把握言谈的分寸度。并且体态语言也应恰到好处。
二．如何练好社交口才
对话是成为口才高手的一个基本功。要提高这个基本功。就应寻找一定的方法加以练习。那么，哪些方法是最有效的呢？下面的提示是值得思考与关注的：你将如何引入主题？你打算说些什么？如何将你的做法巧妙地介绍给听者？你说话的对象是谁？对方的想法及感受如何？等等。
为了练好对话，你一定要注视你的听众，取得他对你的持久注意力。要注意说话应讲究重点，围绕中心，不要任意转移话题。当你说到重点时，可注重强调以增强注意力，不要使用模棱两可的字句，避免攻击性言辞。
现将下列主要训练方式介绍如下：
1. 倾泻式 这是最强烈的感情和思想的交流方式，它以对听众最大信赖为基础，将自己的欣喜、烦恼、怨恨以及打算、宏图统统告诉对方，让他帮助、评判和选择。
2. 静听式 在话题不畅或交流发生障碍时，静听能帮助争取时间，进行思考。静听时，要随着对方的情绪，或点头，或微笑，或做一个手势，或显示一种有明显意思的面部表情，并引起对方的注意，从而引起谈话的方向。对方能在简单的示意中得到一种安慰和力量，“此时无声胜有胜”，便会有好的交谈结果。
3. 交流式 抓住对方谈话时的间隙，恰如其分地插话，说明你的看法，有利于促进思想感情的交流。但插话时要注意适时、适度、切忌粗暴地打断对方的话或不负责人地妄加评论。
4. 启发式 对那些拙于领会的人，要循循善诱，从多方面进行启发，让其吐露心声并通过交谈获得新的认识。启发时，谴词造句要妥帖、婉转，或抛砖引玉，或启发引导，不能，不能简单生硬。
5. 跳跃式 有时交谈双方并没有预约或随便聚在一起，或偶然相遇机会难得，这时谈话要善于转换话题。通过不断地跳跃，转入要谈的话题。态度要柔和、，让对方感到自然，千万不能硬牵着人家往某处去
6. 间歇式 谈的时间长了，体力会疲倦、精神会懈怠，这时可稍休息一下，听听音乐、下下棋，再接着交谈。
7. 扩展式 有时双方会涌出一些不太成熟的想法，这时要特别虚心倾听、交流，并通过理性思考，确立观点，相互完善，形成共识。
三．在社交场合中，演讲者的必备能力
1.敏锐的观察力：敏锐的观察力是演讲者不可或缺的能力之一。达尔文曾说：“我既没有突出的理解力，也没有过人的机智。只是在觉察那些稍纵即逝的事物并对其进行精细观察的能力上，我可能在众人之上。”演讲家就需要这种敏锐的观察能力。不仅准备演讲时需要这种能力，演讲中需要这种能力，就是在演讲后也需要这种能力。在准备演讲时，有了敏锐的观察力，就能从普普通通的生活中，获取大量的典型材料，能加以分析和判断，从中发现规律性的东西，这样，不仅使演讲内容丰富，而且也必定反映出生活的本质和说会的主流。观察力很弱的人，纵然进了宝山，也是要空手而回的。
演讲时的观察法有两种：一是环视法，一是点视法。这两种方法在演讲中都可使用。黑格尔曾说：“既然产生一种活的实践效果，演说家首先就要充分考虑到演讲场合以及听众的理解力和一般性格，否则他的语调就会由于对时间、地点和听众都不适合而不能达到所期待的实践效果。”这段话不仅指出了观察力对于演讲效果的至关重要，而且也指出了演讲者在演讲中所观察的范围和内容。这是值得我们认真注意的。
演讲者在演讲之后也应当细致观察周围的情况，加以综合分析，并结合自己的演讲认真总结，找出演讲的不足之处，以便在今后的演讲中注意克服，并认真吸取其他演讲者的宝贵经验，取长补短，使自己的演讲更臻于成熟。
2.丰富的想象力和联想力：丰富的想象力和联想力是保证演讲生动、有趣、精彩的关键。法国19世纪的评论家让·保罗曾说过：“想象能力能使一切片段的事物变为完全的整体，使缺陷世界变为完满世界；它能使一切事物都完整化，甚至也使无限的、无所不包的宇宙变得完整。”而联想力则是在类似的或相关的条件刺激下，回忆起过去有关的生活经验和思想感情，它可以丰富演讲的内容，增强情感色彩。在演讲中，想象力和联想力具有很重要的作用。它如同是“点金术”，有了它就可以用融古贯今，有了它，演讲者就可以“观古今于须臾，抚四海于一瞬”。爱因斯坦曾说过：“想象力比知识更重要。因为知识是有限的，而想象概括着世界上的一切，推动着进步，成为知识进化的源泉，是科学研究的实在因素。”在演讲中，想象力也是一种实实在在的因素。因为演讲者的想象力和联想力越丰富，其思维才越活跃，创造力才越丰富，这样演讲的内容才能充实、新颖而多彩；这样，才能通过严谨的构思，将各种各样的事物，巧妙而有机地组合起来并使之浑然一体。从而，增强演讲的深度和广度。
3.较强的记忆力：人们总是称赞那些口若悬河、滔滔不绝的演讲者。这主要是因为他们有东西可讲，而这可讲的东西却又来自于“过目不忘”的记忆力。在演讲前的积累阶段，演讲者博览群书，吸取丰富的知识，他们广于阅历，储存了大量的材料，他们耳濡目染了社会生活的方方面面。虽然丰富、复杂，然而他们却能牢记于心。头脑里储存了大量的信息，一旦需要写演讲稿时，他们就会如囊中取物一样，迅速而准确地输出并组织到演讲稿中，使演讲的内容丰富，形式活泼。一个人如果记忆力不强，大脑中没有库存多少东西，没有一点真货色，又怎能写好演讲稿呢？就是勉强去讲，也只能是丢三落四，滥竽充数，讲出去又怎么能说服听众、感染听众呢？当演讲者登上演讲台时，也需要极强的记忆力，否则经常忘词，造成多次停顿，又怎么能使听众产生浓厚的兴趣呢？另外，演讲有时如同江河直泻，需要演讲者不时地闪现出灵感，当一个新思想出现时，却忘记了应当阐述思想的原材料，这又怎能为全篇演讲增光添彩呢？可见在整个演讲的过程中，演讲者是片刻离不开记忆力的。只有有了较强的记忆力，演讲起来才能左右逢源、游刃有余，才能口若悬河、滔滔不绝。
4.较强的口语表达能力：口语是运用最多，也是最便捷、最重要的一种表达方式，没有这种表达能力，演讲就会变得不可思议。演讲和口语表达能力是密不可分的，从事演讲活动的人必须具备口语表达的能力。
有些人认为有口才、能演讲是天生的，这种观念是片面的。可以说，任何一种能力包括口语表达能力都是经过后天培养、锻炼而成，这是毫无疑义的。美国第十六任总统林肯，是闻名于世的大演讲家。他的《葛底斯堡演说》已铸成金文，至今存放在牛津大学，被作为英文演说的典范。他的多次法庭辩护演讲，几度轰动全国。同许多演讲家一样，他的演讲才能也是靠苦练获得的。他年轻时，经常“徒步三十英里，到一个法院去听律师门的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势。他一边听那些政治演说家声若洪钟、慷慨激昂的演说，一边模仿他们。他听了那些云游四方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道，回来后也学他们的样子。为了练就口才，提高演讲水平，他曾对着树、树桩、成行玉米演讲过多次”。
我国著名的现代者、诗人
上述例子可以说明，任何一个人的演讲才能，都不是天生而就的。哪怕是笨嘴拙舌，甚至犯有口吃的毛病，只要我们不怕困难，有德摩斯梯尼那种口含石子朗读、攀登高山吟诗、迎着狂风练讲的刻苦精神，像
精要提示：：怎样培养自己得想象力和联想力呢？
首先要培养自己得好奇心和探究力。这就需要有广泛的兴趣与爱好，对任何问题都要拿出认真钻研的热情，并展开想象的翅膀，到处翱翔。要有由表及里、由此及彼的兴趣，久之必有所获。
其次要努力培养演讲的浓厚兴趣和热情。因为兴趣和热情可以激发演讲者的想象。
最后要积累丰富的知识和生活的经验，包括演讲的经验。这些知识和经验，就是产生想象和联想的基础。
通过这样长期的努力和锻炼，必定会培养自己的丰富的想象力和联想力。
四． 社交场合交流实用技巧
好口才拓展好前景，口才与人生的重要关系几乎已被所有的人所肯定。切实地说，有了才干没有口才，也许能获得成功；但既有才干，又有口才的人成功的概率一定会更高。因为许多机遇的把握都需要通过口才来赢得。
演讲大师戴尔·卡耐基说过这样一个故事。在费城的大街上，常踯躅着一个失业的英国青年，不论是清晨或者夜晚，他总是惹人注目地经过，据他自己说是想找一个职业！有一天，他突然闯进了该城著名巨贾鲍尔·
您觉得稀奇吗？这么一个穷途落魄的青年，竟能在半天之内，获得如此美满的结局，他的成功秘诀，你不难猜想吧。口才的美妙效应的确如此。也许有人以为有了才干，即使没有口才，也可以达到成功的目的。但毫无疑问地说，两个具备同样才干的人，如果这个人说话笨拙，口才逊于对方，那么无论是在求职上还是在提拔升迁中，欲与对方竞争是很难取胜的。因为良好的口才，既可以完美自然地展现自己，也能赢得他人的欣赏与关注。
据说有一个人对商业广告极有研究，曾在无机会的处境创造机会。他以求职的目的去拜访一个大公司的经理。会面以后他始终没有把谋职的意思说出，他只和经理聊天，在巧妙的谈话中尽量把广告对于商业的重要和其运用方法说出。他举出了许多有力的例证，以犀利的词锋引起了经理的兴趣。结果没说谋职，反而经理主动请他替公司试办设计广告事务。他的目的达到了。
无数事实证明，具备口才的人，成功的希望更多！因为从你的言语谈吐之间，你的才干才可以得以充分地表露，从而使对方深深地了解你，并且信任你。
少年智说楚霸王 “三寸不烂之舌，胜于百万之师”道出了口才的重要作用。的确，在两军对峙，剑拔弩张之际，口才可以平息干戈；在大难临头，情况危急之时，口才可以化险为夷。下面便是少年智说楚霸王的精典案例。
楚霸王项羽是个杀人魔王，每攻占一城必将全城百姓屠杀干净。魏相彭越联汉抗楚，连夺楚国十七城，恼得项羽眼冒金星，亲率大军攻破彭越占据的外黄城。项羽入城后，首先下了一道命令，城里凡15岁以上男子集结城东，准备全部活埋。号令一出，全城哭天号地，哭声中竟有一小儿去楚营求见项羽。项羽听说小儿求见，倒也惊异，问他：“看你小小年纪，也敢来见我吗？”小儿说：“大王是人民的父母，小臣就是大王的赤子，儿子见父母，有什么不敢呢？”
项羽听了，觉得合情合理，但又威胁道：“如果我坑死人民，即使无益，也不见得有害。你要能说出有害的理由，我就下令安民；要说不出，连你也要活埋。”
儿童听到威吓，并不慌张，反而严肃地说：“彭越守城，部兵特多，听说大王来攻，怕百姓作内应才紧闭城门。而后，见人心不向他，才夜里逃走。如果百姓立即开城迎驾，可见人民拥戴大王。如果大王不察民情，反而要坑死壮丁，外黄城以东还有十几城，听说此事谁还敢迎降。反正降也死，不降也死，抗拒或许还有一线希望。试想，彭越必向汉求援兵来攻，大王处处受阻。就算是处处打胜，也得把心力费尽。这就叫做有害无益。”
本来项羽当时就约定好了半月回去，此时已过了几天。如果前面十几城遇阻，就会耽误时间坏了大事。他反复考虑利弊后，终于答应了儿童的要求，还取了几两黄金送给儿童。
古代常用“三寸不烂之舌”形容口才的高超及富有魅力，口才的绝妙作用确实难以比拟。一个小孩竟凭三寸不烂之舌，说服了杀人不眨眼的西楚霸王，挽救了外黄城数万人的生命，我们不能不佩服这个小孩的胆量，但我们更佩服的是他合情合理的分析。从这里我们更可以体会到“三寸之舌胜于百万之师”的道理了！
精要提示:口才就是这样奇妙而非凡，你既看不见，又摸不着，但举手投足之间，可以令风云变幻，这就是口才的特有魅力及其非凡的作用。
一张嘴威力无比：战争中军事力量的强弱当然是极其重要的条件，但不可置疑的是高超的话术，能够攻心于人，挫其锐志，震慑对方。因此它是一把无形而又威力无比的利器。如三国时期的诸葛亮就是一位卓越的说话大师。
《三国演义》中便有许多关于他以口才制胜的故事。其中以第93回“武乡侯骂死王朗”最为典型。诸葛亮率师北伐，在渭河边与魏国大都督曹真的大军相遇。曹军中有一位素以舌辩著称的司徒王朗。他自请上前线作说辞，劝降诸葛亮。在两军对峙的阵前，王朗摇唇鼓舌，引经据典，口若悬河，满以为诸葛亮听了这一席话，会“倒戈卸甲，以礼来降”。不想，诸葛亮随机应变，在言明自己北伐之因，分析了天下形势之后，话锋一转，直指王朗：“吾素知汝所行：世居东海之滨，初举孝廉入仕；理合
尽管这是经过加工的文人之作，但以言制胜，可见一斑。战争是政治的直接表现，战场上，敌对双方都以挫败对方为目的。双方军事力量的强弱当然是不可忽视的条件，但不可置疑的是高超的话术，也是一把威力无比的无形利器。
孙子说：“故善用兵者，屈人之兵而非战，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，敌兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”在军事争战中，善于用兵的将帅，是可以不靠双方刀兵相交就能取胜的，孙子把这种行为称为谋攻——谋划进攻，就是以谋取胜。他认为，不战而使敌人屈服，这是好中之好的谋略。而高超的话术正可以不战而屈人之兵。
在社会迅猛发展，竞争异常激烈的当今，口才的作用，不言而喻，无论你从事何种行业，角逐于何种领域，高超的话术都是你打开胜利之门，立于不败之地的重要资本。
求同存异占尽主动：口才的艺术难能可贵，口才的力量不可估量。善于驾驭语言的高手，往往简明的几句话，就足以拨动听众的心弦，使紧张的氛围得以松弛，使不利的形势得以扭转。
1995年4月，周恩来总理率团出席在印度尼西亚万隆召开的亚非会议。会上，伊拉克代表团团长贾马利大肆诬蔑共产主义，一些国家则直接攻击中国搞渗透和颠覆活动。会议宗旨一下被扭转。轮到周恩来发言时，他丢开事先准备好的发言稿，针对现状开始即兴发言，第一句话就是：“中国代表团是来求团结而不是来吵架的。”既表明了立场又扭转了气氛。接着直言不讳地指出中国信仰共产主义，但并不要求别国也信仰，中国是为求同而来不是求异而来，我们中国完全有求同的基础。他态度真诚，口气温和，几句话便吸引住了听众，使大家纷纷露出满意的笑容。他在阐述了中国的外交政策后，提高声音说：“16万万亚非人民期待着我们的会议成功。全世界愿意和平的国家和人民期待着我们的会议能为扩大和平区域和建立集体和平有所贡献。让我们亚非国家团结起来，为亚非会议的成功努力吧！”全场爆发出经久不息的掌声。
在1972年美国总统尼克松访华时，为中美联合公报的产生，周恩来与美国国家安全事务助理基辛格进行了针锋相对、唇枪舌剑的较量。在原则问题上，他毫厘不让；在枝节问题上，他主动协商，从北京谈到上海，最终在尼克松上飞机回国的前一刻达成共识。基辛格后来回忆周恩来时，还特别提到：他是我所遇到的最善于言辞的人。
良言一句三冬暖：“良言一句三冬暖，恶语无端惹祸来”。无论在什么情况下，良言美语都是令别人愉快，并能使自己摆脱窘境的一种绝妙的方法。其功效足以让蛮横无阻者退让三分。
比如《南亭笔记》中有一则民女巧对彭宫保的故事：清朝末年，有一次，权重势盛的彭宫保老爷路过一条偏僻小巷，一个女子正用竹竿在高台上晾衣服，一失手竹竿坠落下来，正好击中彭宫保的头。彭大怒，厉声斥骂。那女子一看，原来是彭老爷，内心十分窘怕，慌乱中她急中生智，说道：“你这幅强调像是行伍里的人，所以这样蛮横无礼。你可知道彭宫保就在这里！他清廉正直。假如我去告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋呢！”彭听后，转怒为喜，心平气和地走了。
这位聪明的女子明知面对的是彭宫保，却假装不知，迂回赞美彭宫保，既避了直言赞美的恭维之嫌，又使自己得到解脱，化险为夷。
我国素称礼仪之邦，古往今来，和气待人，和颜悦色，被视为一种美德。《礼记·仪礼·少仪》说：“言语之美，穆穆皇皇。”“穆穆”指恭敬，“皇皇”指正大。汉代刘向在《说苑》中云：“辞不可不修，说不可不善。”社会发展到今天，语言美已成为做人的基本要求。
所谓美言，从形式上看，应该理解为语气亲切，语调柔和，语言含蓄，措辞委婉；从内容上看，则要求学会赞美别人。人，总是喜欢被赞美的，无论是呀呀学语的孩童，还是白发苍苍的老翁，因为人任何时候都有一种被人肯定、被人赞美的强烈愿望，这是人与其他动物的最大不同点。马克·吐温说：“我能为一句赞美之词而不吃东西。”
精要提示：良言赞美，人人都会，但要说得恰到好处，并不容易。因为它涉及人的思想修养、道德水准、聪明才智及语言表达能力等多种素质。所以，学会赞美别人，就需要从多方面提高。
1:要加强思想品德修养
语言美是心灵美的表现，赞美别人一定要出自内心，诚心诚意。那种与事实相反，或者无中生有的赞美，可能会使别人听得倒胃口。
2:要学会遣词用句，并赋予感情色彩
恰如其分和充满感情的赞美语言，往往会给人一种亲切感。赞美别人，宜多用尊敬和礼貌用语，以表示尊重对方的感情和人格；要避免使用粗鲁、生硬甚至污秽的词语。
3: 要善于观察，使赞美符合实际，言之有物
如果言不由衷的赞美，难免会出洋相。此外，在一些严肃的交际场合也不宜过多赞美别人，以免与整个气氛不协调，影响表达效果。
五．人际交往中的谈话技巧
在人际交往中，当你与别人谈话时，必须始终能意识到双方同时兼有说话者和听话者的双重角色，意识到言语交往的双向性。换言之，要意识到自己的责任不仅是把自己的思想表达清楚，还应考虑怎样谈才能使对方产生兴趣，易于理解，并根据对方的各种反馈信息来调整自己的讲话内容和方式。为此，要注意以下四个方面的问题：
一是选择话题
与熟人交谈，自然可以开门见山地直接引出各种话题，但与人初次相识，或参加一次社交活动，则应认真考虑如何选择话题。初次见面，难免要作一番自我介绍。从某种意义上说，自我介绍是进行社会交往的一把钥匙。这把钥匙如运用得好，可使你在社交活动中百事如意；反之，就可能给你带来种种困难。那么，怎样作自我介绍才能获得交际的成功呢?一般说来，自我介绍要讲究适度。有人喜欢先作一番自我贬低式的介绍，以示谦虚和恭敬，其实这是大可不必的。在通常情况下，对方或许是觉得你是老生常谈，言不由衷；或许可能真的认为你不屑一谈，那就弄巧成拙了。当然，也要避免一开始就炫耀自己博学多才，显得锋芒毕露，令人生畏；或使人觉得你夸夸其谈，华而不实。只有实事求是，恰如其分地介绍自己，才能给人以诚恳坦率、可以一谈的印象。
在自我介绍之后，就要选择话题了。为了能使话题成为初步交谈的媒介、深入细谈的基础和纵情畅谈的开端，话题应达到的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开讨论的余地，好谈。找话题的方法主要有：
①中心开花法。面对众多的陌生人，选择众人关心的事件为题，围绕人们的注意中心，引出许多人的议论，语花四溅，形成中心开花。
②即兴引入法。巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。
③投石问路法。与陌生人交谈，先提一些投石式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为自如。
④循趣入题法。问明陌生人的兴趣，循趣生发，能顺利地进入话题。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈也最乐于谈的。
二是讲究对话
社交性谈话，既不同于个人的自说自话，也不同于当众演讲，而是交往双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句地轮流说话，而在于相互间的呼应。真正成功的对话，应该是相互应答的过程：自己的每一句话都应是对方上一句话的继续，对对方的每句话都应作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间心理上就真正沟通了。
为了能成功地进行对话，应避免以下九种不正确的对话方式：
(1)打断别人的谈话或抢接别人的话头，扰乱别人的思路；
(2)忽略了使用解释与概括的方法，使对方一时难以领会你的意图；
(3)由于自己注意力的分散，迫使别人再次重复谈过的话题；
(4)像倾泻炮弹似的连续发问，使人穷于应付；对他人的提问漫不经心，言谈空洞，不着边际；
(5)随便解释某种现象，妄下断语，借以表现自己是内行；
(6)避实就虚，含而不露，让人迷惑不解；
(7)不适当地强调某些与主题风马牛不相及的细微末节，使人厌烦；
(8)当别人对某个话题兴趣盎然时，你却感到不耐烦，强行把话题转移到自己感兴趣的方面去；
(9)将正确的观点、中肯的劝告佯称为错误的，使对方怀疑你话中有戏弄之意。
三是转移话题
在两种情况下需要转换话题： 一种情况是自己对谈论的话题已失去兴趣，而对方却谈兴正浓，彼此难以谈到一块。此时，不必硬着头皮去听，而应当通过提出一个富有启发性的问题，或接过对方的某一句话，自然地扯到另一个双方都感兴趣的问题上。这样，对方的自尊和谈兴都未受到损害，甚至还没有意识到呢!
另一种情况是，自觉、敏感地观察对方的反应，知趣地感受对方的暗示和约束自己的谈兴。例如，当对方表现出厌倦神色时，就该"适可而止了。
四是注意小事
在交谈中，倘若能注意以下小事，当能产生增进人际关系的效果。这些小事是指：
(1)让先。让别人先说，一方面可以表现你的谦虚，另一方面可以借此机会来观察对方，给自己一个测度的时间和从容考虑的余地。
(2)避讳。不论与什么人交谈，都应对对方有所了解，聪明地避开某些对方忌讳的话题，如个人的隐私、疾病及不愿提及的事情，否则会引起对方不快。要学会察颜观色，一旦发现自己不小心触及了对方的忌讳，对方面有不快之色或状极尴介时，应立即巧妙避开。
(3)谦虚。社会心理学家发现，一般人总不喜欢嘴上老挂着我的人。因此，应避免过于显露自己的才学，开口便我如何如何。须知，谦虚的态度，总是易为人所接受的。在一般情况下，人们总是先接受一个人，而后才肯接受他的意见的。
(4)诚恳。交谈的态度以诚恳为宜。油腔滑调，纵然有很好的意见，也难以为人们所接受。
(5)幽默。恰到好处的幽默，能使人在忍俊不禁之中，体会到深刻的哲理。幽默运用适当，可为社交增添活跃愉快气氛。但妙趣横生的谈话，来源于一个人修养和才华的有机结合，不可强求。如果仅仅为了追求风趣的结果，而讲些格调不高的笑话，甚至不惜侮辱他人，则只能显出自己的轻薄与无聊。
(6)口头禅。口头禅固然能体现个性，但多数是语言的累赘，即使内容相当吸引人，但如果加上若干个这个那个嗯啊之类的口头禅，就如同在煮熟的白米饭中掺上一把沙子一样，令人难以下咽。所以，对作为语言累赘的口头禅，应当割除。
(7)插话。要尽量让对方把话说完再插话。实在需要中途插话时，也应征得对方同意，用商量的口气说：对不起，我提个问题可以吗?或我插句话好吗?这样可避免对方产生误解。
(8)平衡。如果几个人一起交谈，你要注意不要只把注意力集中到某一个人身上而冷落了其他人。除了你的对话者外，可用目光偶尔光顾一下其他的人。对于沉默者则应设法使他开口，如问他你对这事有什么看法?这样便可打破沉默，机智地引出他的话来。
五．10个谈话技巧
要是你以为单靠熟练的技能和辛勤的工作就能在职场上出人头地，那你就有点无知了。当然，才干加上超时加班固然很重要，但懂得在关键时刻说适当的话，那也是成功与否的决定性因素。卓越的说话技巧，譬如讨好重要人物、避免麻烦事落到自己身上、处理棘手的事务等等，不仅能让你的工作生涯加倍轻松,更能让你名利双收。牢记以下十个句型，并在适当时刻派上用场，加薪与升职必然离你不远。
一、 以最婉约的方式传递坏消息句型：我们似乎碰到一些状况……
你刚刚才得知，一件非常重要的案子出了问题；如果立刻冲到上司的办公室里报告这个坏消息，就算不干你的事，也只会让上司质疑你处理危机的能力，弄不好还惹来一顿骂、把气出在你头上。此时，你应该以不带情绪起伏的声调，从容不迫的说出本句型，千万别慌慌张张，也别使用“问题”或“麻烦”这一类的字眼；要让上司觉得事情并非无法解决，而“我们”听起来像是你将与上司站在同一阵线，并肩作战。
二、 上司传唤时责无旁贷句型：我马上处理。
冷静、迅速的做出这样的回答，会今上司直觉的认为你是名有效率、听话的好部属；相反，犹豫不决的态度只会惹得责任本就繁重的上司不快。夜里睡不好的时候，还可能迁怒到你头上呢！
三、表现出团队精神句型：安琪的主意真不错!
安琪想出了一条连上司都赞赏的绝妙好计，你恨不得你的脑筋动得比人家快；与其拉长脸孔、暗自不爽，不如偷沾他的光。方法如下：趁著上司听得到的时刻说出本句型。在这个人人都想争著出头的社会里，一个不妒嫉同事的部属，会让上司觉得此人本性纯良、富有团队精神，因而另眼看待。
四、说服同事帮忙句型：这个报告没有你不行啦!
有件棘手的工作，你无法独力完成，非得找个人帮忙不可；于是你找上了那个对这方面工作最拿手的同事。怎麽开口才能让人家心甘情愿的助你一臂之力呢？送高帽、灌迷汤，并保证他日必定回报；而那位好心人为了不负自己在这方面的名声，通常会答应你的请求。不过，将来有功劳的时候别忘了记上人家一笔。
五、巧妙闪避你不知道的事句型：让我再认真的想一想，三点以前给您答覆好吗？
上司问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何做答，千万不可以说「不知道」。本句型不仅暂时为你解危。也让上司认为你在这件事情上头很用心，一时之间竟不知该如何启齿。不过，事後可得做足功课，按时交出你的答覆。
六、退性骚扰句型：这种话好像不大适合在办公室讲喔!
如果有男同事的黄腔令你无法忍受，这句话保证让他们闭嘴。男人有时候确实喜欢开黄腔，但你很难判断他们是无心还是有意，这句话可以令无心的人明白，适可而止。如果他还没有闭嘴的意思，即构成了性骚扰，你可以向有关人士举发。
七、不著痕迹的减轻工作量句型：“我了解这件事根重要；我们能不能先查一查手头上的工作，把最重要的排出个优先顺序？”
不如当下就推辞。首先，强调你明白这件任务的重要性，然後请求上司的指示，为新任务与原有工作排出优先顺序不著痕迹的让上司知道你的工作量其实很重，若非你不可的话，有些事就得延后处理或转交他人。
八、恰如其分的讨好句型：我很想您对某件案子的看法……
许多时候，你与高层要人共处一室，而你不得不说点话以避免冷清尴尬的局面。不过，这也是一个让你能够赢得高层青睐的绝佳时机。但说些什么好呢？每天的例行公事，绝不适合在这个时候被搬出来讲，谈天气嘛，又根本不会让高层对你留下印象。此时，最恰当的莫过一个跟公司前景有关，而又发人深省的话题。问一个大老板关心又熟知的问题，但他滔滔不绝的诉说心得的时候，你不仅获益良多，也会让他对你的求知上进之心刮目相看。
九、认疏失但不引起上司不满句型：是我一时失察，不过幸好……
放错在所难免，但是你陈述过失的方式，却能影响上司心目中对你的看法。勇于承认自己的疏失非常重要，因为推卸责任只会让你看起来就像个讨人厌、软弱无能、不堪重用的人，不过这不表示你就得因此对每个人道歉，诀窍在于别让所有的矛头都指到自己身上，坦承却淡化你的过失，转移众人的焦点。
十、对批评要表现冷静句型：谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议。
自己苦心的成果却遭人修正或批评时，的确是一件令人苦恼的事。不需要将不满的情绪写在脸上，但是却应该让批评你工作成果的人知道，你已接收到他传递的信息。不卑不亢的表现令你看起来更有自信、更值得人敬重，让人知道你并非一个刚愎自用、或是经不起挫折的人。
第三章：社交场合中几种问题
一．应变力
应变力是一个人灵敏度的反应，是指在语言交往中，当自己或者对方的言语行为出现突发事件或意外情况时，能迅速而又恰当地做出反应并进行处理。
语言随机应变能力，对人们的社交活动的效果具有重要的作用，一般来说，有如下几点：
1. 含蓄回答，反击刁难
当你遇到自己不想回答或不便回答而别人又偏偏紧紧不放要执意打听的事时，这时即使心中不快，也能显出愠怒，应冷静、沉着、巧妙地应对。
传说明代文学家解缙有一次奉永乐皇帝之命，给一柄折扇题字，他看扇面上有一幅画，是按唐人《凉州词》的诗意画的，便题写王之焕的诗：“黄河远上白云间，一片孤城万仞山。羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关。”不料，他一时疏忽，少写了一个“间”字，皇帝看后大怒，认为其不忠，便要问其死罪。
这时，解缙急中生智，忙道：“皇上息怒！我这是用王之焕的诗意填写的词啊！”当即念道：“黄河远上，白云一片，孤城万仞山。羌笛何须怨？杨柳春风，不度玉门关。”那时题扇不点标点，解缙借错巧言，将漏了字的诗变成一首绝妙好词，使皇上听了转怒为喜。
在交往中，对方有时往往会利用表达者自己的话语、逻辑和常理设置难题，使表达者难以回答，这时表达者就要突发奇想，另辟蹊径，反击对方的刁难。
2. 弥补失误，顺利交流
“一言既出，驷马难追”，由于时间紧促，不容周全地考虑，这“一言”往往发生一些差错，这就需要说话者灵活应变，弥补过失，纠正偏颇。如演唱家马如飞一次在唱《珍珠塔》时，不慎把“丫鬟移步出了房”唱成“出了窗”。听众哄堂大笑，马如飞毫不惊慌，镇静地补一句“到阳台去晒衣”，听众报以热烈的掌声。不料他又一疏忽，把“六扇长窗开四扇”唱成“开八扇”，这时观众静听他如何补误，只听他唱道：“还有两扇未曾装。”顿时，满堂喝彩，用补救法取得了反败为胜的效果。
3. 应付意外，完成预定任务
意外情况往往非表达者本人的过失，也不是对方故意刁难，而是另外情况所致。
随机应变力强的人能自圆其说，补救失误；能反击对方攻势，兵来将挡，水来土掩；还能应付意外，出色完成任务。它展现人的才能与智慧，增强人的魅力，使一个人在人际交往中处于有利的位置。
就实际而言，在社会交际中不可避免地会遇到难以预料的发问。这时就需要巧言妙语灵活应对。如遇到难以言对的“锋芒”发问，就应巧妙运用“避锋法”而回击之。
所谓“避锋法”的对策，是在一种较高语言境界中，一方面不是马虎了事，而是圆满地回答问题；另一方面，又可以向发问者提供一些新信息，或指明解决的方法和途径，定会受欢迎。表面上答“非”所问，实际上是以退为进，因此可以说“避锋”是为了“藏锋”，“藏锋”又是为了更好地“露锋”，这种“貌合神离”的表达方式，也有利于调动发问者的思维，使他们设身处地地为对方着想，如此便可避免一些不必要的纠缠。
精要提示：如何使用避锋法
① 要尽量了解问话者的心理目的乃至他的身份、性格等等，善于察言观色，做到“知己知彼”。注意双方语意语脉的贯通，“靠船下篙”；切不可“顾左右而言他”，“南辕北辙”，“驴唇不对马嘴”。
② 自己的立场要坚定，旗帜要鲜明。不成熟或模棱两可的观点不要摆出。同时，也不要故作高深，故弄玄虚，使人产生反感。
③ 可适当地运用幽默法，使严肃、紧张的气氛变得轻松、愉快。
二．什么是交友口才及含义
交友口才是人与人之间促进和加深感情交流的润滑剂，是经营成功人生的一个重要环节，也是赢得人脉，受到欢迎的重要途径。
所谓交友口才，就是指根据不同的场合和不同的对象，能恰到好处地表达自己的言辞，由此赢得好感，等于多了一个交际的工具。
侃侃而谈，使听者为之动容；能言善辩，使听者为之折服。能说会道，往往是交际场上大赢家的看家本事。
在生意场上，口才技能增进感情也是促进交易成功的推动器。
在情场上，口才是情人之间的粘合剂。
电影《人到中年》里有这么一段对话：
“……你呢，你喜欢诗吗？”傅家杰问陆文婷。
“我？我不懂诗，也很少念诗。”陆文婷略带自嘲口吻地说：“我们眼科手术，一针一剪都严格得很，不能有半点儿幻想的……”
傅家杰连忙打断她的话，热情洋溢地说：“不，你的工作就是一首最美的是诗。你使千千万万人重见光明……”
就是这么简短的几句话，就轻而易举地解除了有可能出现的误会，互相有了更深的理解，两人情感在深层次得到沟通，爱由此更深了。
交际场上，口吐莲花、妙语连珠更是交际双方情感撞击和融汇的彩虹。意大利著名诗人但丁说过：“语言作为工具，对于我们之重要，犹如骏马对于骑士一般。”
的确，社会上有些不老实的人，常常利用所谓老实人不会说话的缺点，占他们的便宜。这些不老实的人，虽说可恶，但善于花言巧语，尖嘴利舌，使他们常常可以达到不可告人的目的。但是那些不善辞令、拙嘴笨舌的老实人难道不应该提高一下自己的说话水平，或者通过学习与训练使自己也“能说会道”起来么？
当然，也并非具有三寸不烂之舌，说起话来满口冒白沫子的人就算口才好，就是能说会道。如有的人，夸夸其谈，口若悬河，大论别人的隐私，把人家和对象幽会时的样子也都描绘得细微而精彩。这种“口才”是如何的缺乏修养而令人讨厌不是很清楚吗？
精要提示：交友贵在真诚。真诚除了表现于实际之外，在很大程度上还表现于言语之中。得体的言辞能使对方满意，并且能化解人际交往的每一道难关。
三．圆场的话怎么说
一次老同学聚会，大家见面分外亲热，聊得十分高兴。这时，一位男士对一位女士信口开河地说道：“你当初可是主动追求我的，现在还想我吗？”按理说，在老友重逢迎的气氛中，这些话虽然有些不妥，但也无伤大雅。但这位女士由于某种原因心情不好，竟然脸色一变，气呼呼地说：“你神经病！谁会追求你这种心理龌龊的人。”她的声音很大，在场的人惊讶地看着她，都觉得很尴尬，场面一下子冷下来。此时，另一位女士站了起来，笑着说：“我们小妹的脾气还没变啊，她喜欢谁，就说谁是神经病，说得越厉害越让人受不了，就表明她越喜欢。小妹我说得对吧？”一番话，让大家都想起了大学时的美好生活，不由得七嘴八舌，互相开起玩笑来，一场风波也就平息了。
从这一事例可以看到，在交际中遇到的尴尬的场面时，做到审时度势，准确把握双方的心理，然后运用说话技巧，借助恰到好处的话语及时出面打圆场，化解尴尬，维护交际活动的正常进行，就显得十分重要和宝贵，也确实是十分必要和值得重视的。要想成功地打圆场，可以针对实际情况，灵活对待，或用幽默的话语转移话题，制造轻松气氛；或指各方观点的合理性，强调尴尬事件有其合理性；也可以故意歪曲对方话里的意思，而做出双方都能接受的解释；还可以肯定双方看法的合理性，找到双方都能接受的解决方法。
1、转移话题，制造轻松气氛
在交际场合中，如果某个较为严肃、敏感的问题弄得交谈双方都很对立，甚至阻碍交谈正常顺利进行时，我们可以暂时让它回避一下，通过转移话题，用一些轻松、愉快的话题来活跃气氛，转移双方的注意力，或者通过幽默的话语将严肃的话题淡化，使原来僵持的场面重新活跃起来，从而缓和尴尬的局面。如朋友之间为了某个问题争得面红耳赤，僵持不下时，可以适时说一句“要把这个问题争得明白，比国家足球队赢球还难”；或者说一个笑话，让双方的情绪平缓下来，在轻松的气氛中让尴尬消逝殆尽，使交际活动得以顺利进行。
有时候当人们因固执己见而争执不休时，造成僵持局难以缓和的原因往往已不是双方的看法本身，而是彼此的争胜情绪和较劲心理在作怪。实际上，对某一问题的看法本身常常并不是固定不变的常数，随着环境的变化和角度的转移，不同乃至对立的看法可能都是合理和正确的，因此，我们在打圆场时要抓住这一点，帮助争论双方换一个角度来看待争执点，灵活地分析问题，使他们认识到彼此看法的相对性和包容性，从而让双方停止无谓的争论。
2、找个借口，给对方台阶下
有些人之所以在交际活动中陷入窘境，常常是因为他们在特定的场合做出了不合时宜或不合情理，于是就进一步造成整个局面的尴尬和难堪。在这种情形下，最行之有效的打圆场的方法，莫过于换一个角度或找一个借口，以合情合理的解释来证明对方有悖常理的举动在此情此景中是正当的、无可厚非的和合理的，这样一来，对方的尴尬解除了，正常的人际关系也能得以继续下去了。
有一次，著名演员新凤霞和丈夫举办敬老晚宴，请了文艺界许多著名的前辈。时年90多岁的著名画家齐白石在看护的陪同下也前来参加，老人坐下后，就拉着新凤霞的手目不转睛地盯着她看。看护带着责备的口气对白石老说：“你总盯着别人看什么呀？”白石老人不高兴了，说：“我这么大年纪了，为什么不能看她？她生得好看。”说完，老人家气得脸都红了，弄得大家都很尴尬。这时新凤霞笑着对白石老人说：“您看吧，我是演员，不怕人看。”在场的人都笑了，场面气氛也缓和下来了。在这里，亲凤霞恰当地运用了打圆场的技巧，强调事件发生的合理性，以“自己是演员”为理由，证明白石老人看自己是正当而合理的，这样就顺利地摆脱困境，也给对方找到了行为的理由，交往活动活动也就能正常地进行。
3、善意曲解，化干戈为玉帛
在交际活动中，交际的双方或第三者由于彼此言语之间造成误会，常常会说出一些让别人感到惊讶的话语，做出一些怪异的行为举止，从而导致尴尬和难堪场面的出现。为了缓解这种局面，我们可以采用故意“误会”的办法，装作不明白或故意不理睬他们言语行为的真实含义，而从善意的角度来做出有利于化解尴尬局面的解释，即对该事件加以善意的曲解，将局面朝有利缓解的方向引导转化。如本文开头同学聚会的例子，如果批评哪一方面都是不合适的，只能加剧矛盾的激化，破坏聚会的气氛。这时候行农家肥料效的办法就是从善意的角度，对双方的语言作出“歪曲”的解释，故意把女士的话理解为是一种“喜欢”，引导大家一起回忆过去的好时光，在这样的气氛中，大家会很快忘记尴尬和不快，本来要形成的尴尬场面也就烟消云散了。善意的曲解并不是单纯的和稀泥、掏浆糊，而是弥补别人一时的疏忽，消解别人心中的误解和不快，保证人际交往的正常进行，因而是一种很有效也很有必要的交际手段。
4、审时度势，让各方都满意
有时在某种场合中，当交际双方因彼此不满意对方的看法而争执不休时，很难说谁对谁错，作为调解者应该理解争执双方此时的心理和情绪，不要厚此薄彼，以免加深双方的差异，并对双方的优势和价值都予以肯定，在一定程度上来满足他们的的自我实现心理，在这个基础上，再拿出双方都能接受的建设性意见，这样就容易为双方所接受。
一次，学校举行文娱活动，教师和员工分成两个组，自行编排和表演节目，然后进行评分。表演刚结束，坐在下面的人就分成两派，吵得不可开交。眼看活动要陷入僵局，主持人灵机一动，对大家说：“到底哪个组能得第一，我看应该具体情况具体分析。教师组富有创意，激情四溢，应该获得创作奖；员工组富有朝气，精神饱满，应该获得表演奖。”随后宣布两个组都获得了第一名。
这位主持人清楚文娱活动本身的目的并不在于真正分出高下，重要的是激发教职员工参与文娱活动的激情。基于这一点考虑，在评比出现矛盾的局面时，他并没有和人们一起争论孰优孰劣，而是强调了两个小组的不同特点和优势，对两个组的努力给予肯定。结果就很容易地被大家所接受了。
四．什么在说话中“拐弯抹角”
按说坦坦荡荡做人，说话也应该有啥说啥，直截了当，让人一听了然，但在特定的语言环境中，适当地拐弯抹角有时会比直来直去产生更佳的语言效果。 有一则幽默故事：有上酒店嫌其酒酸者，店人怒，吊之于梁。客过问其故，诉曰：小店酒极佳，此人说酸，可是该吊？客曰：借一
按说坦坦荡荡做人，说话也应该有啥说啥，直截了当，让人一听了然，但在特定的语言环境中，适当地“拐弯抹角”有时会比直来直去产生更佳的语言效果。
有一则幽默故事：有上酒店嫌其酒酸者，店人怒，吊之于梁。客过问其故，诉曰：“小店酒极佳，此人说酸，可是该吊？”客曰：“借一杯我尝之。”既尝毕，店人问：“何如？”客攒眉谓店主曰：“可放此人，吊了我罢。”
乍听起来故事中客人答非所问，不知所云，可一经联系上文并不难领会其意思——酒确实酸。客人的回答既表达出了自己的真实思想，又避免了与店主的正面冲撞。可以说，故事中客人言谈中“拐弯抹角”的技巧运用得较为成功，不直接说出所要表达的思想，而是借用在某一特定语言环境中临时建立起来的与原意密切相关的另一个句子进行表述，使话语避免了平白直露，变得委婉含蓄、机智诙谐、幽默风趣，产生了更为理想的表达效果。不妨再看以下两例：
海瑞一次严厉处罚仗势侵夺民田的董其昌。一些官员来替董解围，对海瑞说：“圣人不做过分的事。”海瑞说：“诸公岂不知海瑞非圣人耶！”就把说客们顶了回去。巧妙的一句话既表达了海瑞秉公执法严办董其昌的决心，又使得说客碰上了软钉子，无言以对。
某知县见书记官脸肿，明知是被老婆所打还问他是怎么回事，书记官吞吞吐吐地说：“昨天小人家的……葡萄架倒了……”知县大笑书记官惧内。恰好知县的老婆听到了，大怒，叫他回房去。知县自言道：“看来本官家的葡萄架也要倒了。”就灰溜溜地跟着老婆走了。
语言是丰富多彩的，同一个思想可以由不同的言语方式表达，直截了当也好，拐弯抹角也罢，贵在恰如其分，恰到好处，收到最佳的语言效果。
五．怎样把话说得入耳动听
在一堂老师没到的自习课上，不知道哪位同学突然放了一个响亮的屁，引得全班同学哄堂大笑，还有不少男生骂那位学生没修养，而女生们则用手掌在鼻子前扇动，整个教室一时像炸开了锅。在混乱时刻，班长站起来大声说：“安静，乱放屁的人也太没修养了嘛，污染空气真缺德，笑的人，打屁的人也没涵养，吃了五谷，哪个人又不放屁呢？”班长的话更是如水投石，引得满堂议论，大家都愤愤不平，说班长没涵养，说话没分寸。班长顿时成为众矢之的，难堪极了。这时候，
一天，果然来了一位旧友，被朱元璋引进宫内。那人一坐下便指手划脚地说：“我主万岁！皇上还记得吗？从前你和我都替财主放牛。有一天我在芦花荡里，把偷来的青豆放在瓦罐里煮。没等煮熟，大家都抢着吃。你把罐子都打烂了，撒了满地的青豆，汤都泼在地上了。你只顾从地上抓豆吃，不小心把草叶送进嘴里，卡住了喉咙。还是我的主意，叫你把青菜叶吞下，才把卡在喉头的草叶咽进肚里去。”朱元璋听了他的述说，在百官面前哭笑不得，为了保住体面，他把脸一沉厉声喝道：“哪来的疯子，替我乱棍打出去！”
这个抱头窜出的倒霉蛋，去给朱元璋的另一位旧友——昔日的同路放牛娃说了这件事。那个放牛娃泯嘴一笑，说：“你看我去，保得富贵。”于是他大摇大摆走进宫来，一见朱元璋，纳头便拜，然后叙起旧来：“皇上还记得吗？当年微臣随着你大驾都骑着青牛去扫荡芦州府，打破了罐州城，汤元帅在逃，你却捉住了豆将军，红孩儿挡在了咽喉之地，多亏菜将军击退了他。那次战斗我们大获全胜。”朱元璋对旧友吹嘘的那场战争心知肚明，他把丑事说得含蓄动听，面上有光。又想起当年大家饥寒交迫有难同当的情景，心情激动，立即封这位旧友为御林军总管。
领悟力强的班长很愧疚地说：“
过后不久，班里又发生了同样的事情。这一次班长就委婉含蓄地说：“污染空气的同学请注意憋气；讥讽憋不住气的同学的同学，请注意养气；我们要保持清新的空气和安静的环境，大家都要有爱心和正气。”班长这样一说，教室里很快就恢复了平静。
六．谈话艺术技巧：包装你的谈话用语
在别人说话的呼吸空隙中给他添标点符号，微小的一个动作或一个叹词，会收到非常完美的交流效果。近日，中国教育电视台播音指导
“在别人说话的呼吸空隙中给他添标点符号，微小的一个动作或一个叹词，会收到非常完美的交流效果。”近日，中国教育电视台播音指导
添标点符号式的谈话艺术
在别人说话的呼吸空隙中给他添标点符号。比如他说了八句十句，说完了，你说，“啊，是的”。他又说了段，你同意，你就说：“对，是这样的。”这样的是每个自然段添句号。假如就两个人一个只说，一个只听，就会像两张皮，难以共鸣。一个人说，一个人听，就像视觉两条平行线，延长很长都很难在一起，如果你一句，我一应。这样两天平行线会有交叉，这就说明两个人说话，想着同样的事情。这样的谈话效果才会理想。
还有就是，他说完一句半句，你就轻轻啊一声；他又说一句，你微笑一下，表示听懂了；他又说一句半句，你微微的点点头。这个是逗号。他说了一句，你感觉很惊奇，“啊……，”表示很惊讶，这个是感叹号。同样的，他说话有多少方案，你问：“有多少方案啊呀？”这个就是问号。还可以有冒号，“您说的是指？”破折号也一样的，“是--”这样就把对方的话个应去来了。这样就逗号句号逗号句号一句一句连下去。这样的谈话艺术叫可以使自己迅速的和对方打成一片，交融在一起。
巧用包装用语
包装用语是指在具体内容开启前的开场白之类的词，如我先来讲几句，我先说，我说个不太成熟意见，大家谈论讨论，做为抛砖引玉吧；或是说，我先来试试，说的不好，请大家指教。这个就是表白式的包装语言。
最后发言，前面的同事发表的意见都很好，共同的观点什么什么，然后再说出自己的内容。还有你很认真啊，但是具体思路不是那么切实。我可不是批评你，只是要说明下情况。这个是反驳式的包装语言。
为什么要用这样包装呢，在于发言人他是劳动者，他付出了劳动，我们要尊重他，还有一个就是鼓励大家踊跃提出意见。
把说话内容当做汽油的话，那么包装用语就是机油，光有机油没有汽油汽车走不了，但光有汽油没有机油汽车走不好。所以我们说话既要汽油有要机油。
巧用说我不说你
比如奥运会开幕式的预演，一个韩国记者和电视台提前曝光，面对这样记者和电视台，我们直接说你们太无耻了，这样又有失身份。我们国家的奥组委发言人，说：“我们感到很失望”，这词用的很恰当，他同样表达的是你们太过分了，但体现我们国家的体面。
心态方正，心怀好意
用语六个基本特点，你好心，我好意。你本意正确，你是好心。你为了工作，你为我好。我没有指责，我是为了更好。我不是挑战，我为避免损失。我不想控制，我希望沟通。
七． 怎样应对无端的插话？
第三者在一旁无端的插话是口语交际中不讨人喜欢的现象，有的还常会使您陷入进退维谷之境地。 某服装厂厂长正和外商洽谈一件服装加工的生意，当谈及如何强化产品质量这一议题时，外商对厂长介绍的一系列措施表示满意。可在一旁的供销员突然插上这么一段话：我们厂去年和
第三者在一旁无端的插话是口语交际中不讨人喜欢的现象，有的还常会使您陷入进退维谷之境地。
某服装厂厂长正和外商洽谈一件服装加工的生意，当谈及如何强化产品质量这一议题时，外商对厂长介绍的一系列措施表示满意。可在一旁的供销员突然插上这么一段话：“我们厂去年和苏南的一家公司联营生产一批服装，因为有些不合要求，全部返工重做，那批产品都削价处理了也没给对方增加一点负担。”这位插话者的心意本来是为了表达他们厂对产品质量要求的决心，但他不知道厂长和外商所商谈的业务正好是从海外进口原料加工的。如返工不仅要浪费原料，还会影响交货日期。他怎么也不会想到，就是因为这么一段插话使外商对该厂的信任产生动摇，经厂长的多方解释之后，外商还提出看到生产出的第一批产品经检验合格后再签订全部合同。
类似的插话在生活中时有发生，它不仅会使正常的语言交际蒙上阴影，有时还会有损插话者的形象。可见这种无端的插话对人、对己都是没有好处的。
怎么样才能巧妙地对待这些无端的插话者呢？
一、婉言制止
对于干扰说话者主题的插话，你不加制止，他就可能娓娓插来，没完没了，造成一种喧宾夺主的局面。为了顾及插话者的面子和情绪，你还不能断然地明令制止，只能用委婉的语气来干预，使对方觉察所插的话不合时宜，自觉地刹住话头，才可以取得理想的效果。一位校长在学校中层干部会上传达上级有关会议精神，当讲到要加强校园精神文明建设时，一位主任打断校长的话，大讲同学中的不文明现象，因他插话而不得不中途停止的校长只好对他说：“你说的这些问题我们下次再议吧！”这样处理既可以让插话者主动地停止插说下去，又可以帮助插话者走出在人多场合下都注意他、责备他的尴尬处境。
二、态势暗示
面对无端的插话，被迫中断的说话者有时会感到专门寻找一些话来制止，似乎又有失交际风度。怎样才能做到两全其美呢？选用态势语来暗示，是一种行之有效的方法。某公司经理去省城批发站洽谈有关业务，展开话题后不久，同行的供销科长向批发站的人员打听起他的一位我多年未见面的同学，出于礼貌，对方虚与应付，可他又穷问不止。经理为了制止这种无价值的插话，用一种带有夸张性的态势：把戴有手表的手抬起、伸直、又缩回到胸前，并抬高到与下颚平齐的位置看时间。看到这种动作的供销科长马上领会了经理的意思，很快刹住了插话，使谈话又转入正题。态势语的种类比较多，譬如：借用篮球裁判暂停的动作、用眼神提醒、用厌烦的表情来暗示等等。只要用得恰如其分，都可以取得良好的效果。
三、冷置处理
在一些不那么严肃认真、显得很宽松的场合，自由组合的谈话者之间可以营造和谐且具有特色的谈话气氛。此时第三者的无端插话不仅不合适，而且还是不受欢迎的。一位省政府的机关处长的处理方法可以给我们有益的启示：周末，在朋友举办的宴会上，这位处长和一位中学时代的老朋友相会，特地坐到一起，畅谈别后之情，眼前之状。可就在这时，另一位客人插进来，像查户口一样对那位处长问长问短，搞得正谈得投机的交际双方都很不愉快。于是，那位处长从衣袋中抽出一张名片微笑着递给插话者后，就把他丢到一边，继续他们的谈话。那位插话者自觉再插下去实在无趣，又去寻找新的谈话对象去了。当然，在冷置处理时还须考虑被冷置对象的身份、性格，冷置处理的方式、方法等等。否则，盲目而简单的冷置，还可能出现一些适得其反的消极影响。
四、针锋相对
对于有些无端的插话，特别是那些对原来所交谈的话题产生十分消极影响的插话，您越回避、制止，给对方造成的疑虑和阴影就越明显。只有针锋相对，明确地指出插话内容的片面、不真实，方可以维持原谈话内容的正确性。某市创建卫生文明城市办公室的一行人到一家公司去检查。座谈会上，公司负责人向检查人员汇报该单位在创建过程中齐心协力、齐抓共管所取得的一系列成就，这时公司另一位领导成员插话说：“公司三个月来只罚过一次款。”汇报的公司负责人立即予以反驳：“那次罚款是一位职工在下班回家的路上违犯交通规则被罚款的，是个人行为，不应记在公司的帐上。”经这么针锋相对的反驳，其实际效果反而比开头的一般汇报更好；它显示该公司三个月来没有过一次违反规定的事。可见，在特定的场面和对象面前，对那些不真实、容易引起误解和歧意的插话，不进行反驳，而用其他方法，只能是弄巧成拙。
五、事后调教
在有些场合，对有些插话者，在场者都知道他不该插话，且插的话又是错的。为了考虑实际的交际效果，却不宜当着大家的面去采取一些相应的措施来现场处置，只能留待背后去仔细调教。在一所中学的课堂上，班主任在班会上讲话，要求同学讲究卫生，并举了些典型的不卫生现象。这时一位平时自尊心很强的同学马上插一句话：“还有不少同学上厕所出来不洗手。”引起全班同学的哄堂大笑。为了考虑对该同学的教育效果，班主任采取了置之不理的方法，事后找这位插话者，向他讲明在开会、公共场合随便插话的弊端，同时还教导他今后在讲话前要动脑筋想想再说，免得出笑话，收到了比较好的教育效果。
八．怎样切入谈话的主题
有些交谈场合需要直截了当地切入正题。比如对方已经知道你的来意，或者彼此已经约定了这次交谈的内容，那就不必要说很多题外话，而是直截声明闲话少说，言归正传，这样可以使对方的情绪拉紧，精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。在这种情况下，如果题外的客套话太，有些交谈场合需要直截了当地切入正题。比如对方已经知道你的来意，或者彼此已经约定了这次交谈的内容，那就不必要说很多题外话，而是直截声明“闲话少说，言归正传”，这样可以使对方的情绪拉紧，精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。在这种情况下，如果题外的客套话太多，反而会使对方以为你在拖延时间，甚至产生反感，影响交谈的顺利进行。
但是，在很多场合，交谈进入正题前是需要进行一些准备工作的，特别是当你需要通过你的交谈对象达到一定目的，且需要你去说服对方时，如果突然地将交谈切入正题，很可能会遭到对方一口回绝。
在这样一些场合，如果你不急于将交谈转人正题，而是说一些有关的题外话，然后再将对方引人正题的交谈，结果可能会完全不一样。当然，将谈话从题外转人正题是一件非常困难的事。有许多人喜欢在交谈前说一大堆题外话，然后说：好了，言归正传，我今天来不是为了别的什么，而为了……”或者说：“无事不登三宝殿，其实是为了……”这样转入正题，似乎表明了你谈话的直率与轻松，但这样会使你刚才说过的话完全失去效果，因为你最后这句话说出来后，已使对方在脑子里把你的谈话内容一分为二。这样不仅无助于你这次沟通的成功，反而会使对方产生“原来如此”的感觉，从而在潜意识里产生抗拒的意念，这与突然切入正题的谈话没有什么两样。
在交谈中要切入正题，除了有赖于经验的积累，还应该注意以下几点：
1．对话的内容有专门的知识。当你和对方谈到某件事时，你必须对此确实有所认识，否则说起来就会缺乏吸引力，无法让对方感兴趣。
2．能够用语气明确表达你的愿望，不要使人捉摸不定，有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的，真正懂交谈艺术的人，都会将自己的立场迅速公开。
3．常常保持态度中立、客观，按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多朋友，甚至是你的“死党”，你也不必口口声声对他表明。
4．不要说得太多，要会想办法让别人多说，当你的态度表明以后，应该让对方也表明他的观点。这样不仅可以让你的谈话能够“对症下药”，更可以让对方获得被尊重感，拉近你们之间的心理距离。
5．对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。
除此之外，展现良好的风度也是获取良好的第一印象的要素。在与人初次见面时，你的一言一行往往更能留下深刻的印象。试想，一个衣著无可挑剔的人，开口却是出言不逊，显得粗鲁无礼，怎么还能指望别人对他有良好的第一印象呢？
我们也许都有这样的经验：同样是向一位老人间路，如果你说：“喂，老头！中山北路怎么走？”对方即使知道，也不愿告诉你，因为你的问话已经给了他不好的第一印象。但如果你说：“请问老人家，中山北路怎么走？”情况就会大不一样了。
九．你说话有分寸吗？
并不是所有的话题在任何时间、任何地点都适合拿来公开谈论。
要成为成功的商业人士，就须懂得掌握说话的分寸！以下是一些谈话的禁忌：
自己的健康状况：除了自己的亲朋好友，没有人会对他人的健康检查或过敏症感兴趣。
他人的健康状况：有严重疾病的人，如癌症、动脉硬化、关节炎等，通常不希望自己成为谈话的焦点对象。不要在遇到病中友人的时候愁眉不展，如果他回来工作，应像平常人一样待他，不要提起他所经历的病痛。
有争议性的话题：除作很清楚对方立场，否则应避免谈到具有争论性的敏感话题，如宗教、政治、党派等而引起双方抬杠或对立僵持的状况。
东西的价钱：一个人的话题若老是绕着“这值多少钱？”“那值多少钱?”会令人觉得他是个俗不可耐的人。某人的房子、汽车值多少钱并不关其他人的事。
个人的不幸：不要和同事提起他所遭受的伤害，例如他离婚了或是家人去世等。当然，若是对方主动提起，则需表现出同情并听他诉说，但不要为了满足自己的好奇心而追问不休。与刚刚遭受到不幸的人谈话，你最好是让他尽自抒发。但如果不幸的主角是你自己，则在谈公事时，应尽量不要插入自己不幸事件的话题，因为这将使人为难——别人不知道该如何表示同情，还是只要说一句“真不幸”，然后就可继续讨论公事。
老生常谈或过时的主题：那些会使人在心里想“又来了”的话题并不是好的话题。
关于不同品位的故事：黄色笑话在房间内说可能很有趣，但在大庭广众下说，效果就不好了。常说黄色笑话的主管会被认为是缺乏自信与能力的人，只有用这种方式才能吸引别人的注意力。
害人的谣言：工作中常有很多机会可以散布对他人前途不利谣言，当你要开始谈论这些闲话之前请先思考一下：无论是“添油加醋”，还是这些内容可能都是真的，一旦说出口都会对他人造成伤害。 一位能为属下辩护的主管应表现出领导者的风范，即使是一句“我认为这对他不公平”，都会令别人佩服、尊敬。
如果要停止别人继续讨论这些闲话，可以准备一些有趣的话题转移大家的注意力。
“遇物加钱”与“逢人减岁”，是言语交际中针对人们的普遍心理，采用的两种投其所好、讨人喜欢的说话技巧。
十．一加一减的两种说话技巧
加法——遇物加钱 ：遇物加钱是指在品评别人所购物品时，对其价格故意高估，从而使对方高兴，求得更好的心理相容。比如，甲买了一套样式挺不错的西服，乙知道市场行情，这种衣服两三百元完全可以买下。于是乙在品评时说:“这套西服不错，恐怕得四五百元吧?”甲一听笑了，高兴地说:“老兄说错了，我220元就买下啦!”这里乙的说法就很有技巧性，在他不知道甲花了多少钱买下这套衣服的情况下故意说高衣服的价格，使对方产生成就感，当然也就使得对方高兴。
减法——逢人减岁 ：由于成年人普遍存在这种怕老心理，所以“逢人减岁”就成了讨人喜欢的说话技巧了。这种技巧特征在于把对方的年龄尽量往小处说，从而使对方觉得自己显得年轻，保养有方等，产生一种心理上的满足。比如一个三十多岁的人，你说他看上去只有二十多岁，一个六十多岁的人，你说他看上去只有四五十岁，这种“美丽的错误”，对方是不会认为你缺乏眼力，对你反感的，相反，他会对你产生好感，形成心理相容。
值得注意的是，“逢人减岁”这种方法只适用于成年人(特别是中老年人)，相反，对于幼儿、少年，用“逢人添岁”(年龄往大处说)的方法效果较好，因为他们有一种渴望成年的心理。
十一，怎么把握交谈中的自我角色
交谈中的自我角色，是指说话者在语言交际中所处的地位。交谈角色大体可以分成三种类型：控制型角色、受制型角色、自由型角色。语言交际要顺利进行，成功圆满，说话人必须对自我的地位正确把握。
一、控制型角色的把握 控制型角色，也就是说话者在语言交际中占据主导地位。例如作报告、演讲、讲课，在特定场合中心发言、讲话等。要避免一种误解，这是就交际中的地位而言的，不能看作领导被领导关系，也不意味着身份的高低。
控制型角色的地位在某种意义上决定交际的成败，故特别需要明事达理的修养，不能信口开河，不能不辨是非。
控制型角色又需要较强的调节、控制能力。因为这种角色往往面临着各人的群体，如果不善于调节、控制，说话就有可能出现不同程度的偏差，影响表达效果，所以不能不考虑说话的策略和方式。
二、受制型角色的把握 受制型角色，也就是说话者在语言交际中处于受控制的非主导地位，例如在解释、谈心、调解。听课等活动中处于接受地位的人。受制型角色的话语受到的制约，相比较而言，要比控制型角色多一些。
受制型角色需要有耐心、细心的心理素质。因为他们在通常情况下受到交际对方的明显制约，其语言的回响要建立在耐心、细心倾听对方话语的基础之上，否则有可能导致说话不得体。有次《有话好好说）剧组到广东工业大学，与广州地区部分高校青年学生交流、座谈。不曾想剧组一行六人，姗姗来迟，让千余名按时赴约的学生于等了一个多小时。一位女同学在会议即将结束时不客气地责间道：“你们是否觉得我们的时间不值钱？”这时，端坐在台上的
受制型角色还需要有紧扣话题。灵活应变的能力。通常情况下，受制型角色说话受到别人的制约，有时表现得十分明显。这就要求受制型角色说话不能脱离特定的话题，要有针对性，尽量避免出现偏差。有的场合，出于某些特殊原因，还要灵活应对，有意制造出偏差。1995年8月22日是邓小平91岁华诞，适逢外交部例行的记者招待会。记者问：“今天是
三、自由型角色的把握 自由型角色在语言交际中的地位比较自由，交际双方没有控制和受制之分。这种角色，减少了不少限制、束缚因素，进入交际，必然比较宽松、自由，但是，减少了限制、束缚，并不是意味着没有限制、束缚，自由型角色仍然要正确把握自我。
自由型角色需要诚恳、坦率的态度，也就是说双方要有良好的合作精神，自觉保证谈话的成功。圆满。相声艺术家姜昆为家中的小保姆介绍了一个男朋友。男方是个因小儿麻痹后遗症落下残疾的青年，是姜昆的朋友，自修了大学的全部课程。第一次见面，这位小保姆硬让坐在她边上的小伙子站起来：“你站起来，走一回儿！”男青年还真有涵养，真走了几步让她看。姜昆问她："你干什么？”她理直气壮地回答：“我看看他那腿到底短多少！”处不处对象当然是双方自由的，但在初次见面的场合，且事先已知道对方的身体状况，毫无忌讳地直接触及对方的生理残疾，大没礼貌、太不得体了，何谈真心实意呢！
自由型角色需要感情的润滑剂。自由交谈不可能也不必要求做到字字句句都准确，它不是完全没有交际的目的，但又并不以成败为唯一标尺来衡量是否得体，其中的一个重要尺度就是有没有真情实感。苏联著名字航员弗拉迪米尔·科马洛夫，在1967年8月23日驾驶联盟一号宇宙飞船圆满完成任务返航时，突然减速伞失灵，飞船即将坠毁。此时此刻，科马洛夫与家人有几段感人肺腑的对话。妻于抱着话简刚说：“亲爱的，我好想你！”就泪如雨下，再也说不出话来。科马洛夫脱下宇航服，拿出一支金笔对妻子说：“亲爱的，这支金笔随我飞人太空，是我珍贵的东西，我用宇航服把它包好，待会儿的大爆炸，不会对它造成损伤的。请你把它转赠给你未来的丈夫。我想我不会下地狱，我会在天堂里祝你们幸福。”如位如诉的话语，饱含了对妻子、对生活深情的爱，屏幕前的人全落泪了。女儿接过话简说：“爸爸，我的好爸爸！”孩子已泣不成声。“女儿，你不要哭。”“我不哭，爸爸。你是苏联英雄。我只想告诉你，英雄的女儿，是会像英雄那样生活的” 父亲禁不住落泪了：“好孩子；记住这一天，以后每年的这个日子，到坟前献一朵花，和爸爸谈谈学习情况。好女儿，爸爸就要走了，告诉爸爸你长大了干什么？” “像爸爸一样，当字航员！”科马洛夫又一次落泪了：”你真好，可是我要告诉你，也告诉全国的小朋友，请你们学习时，认真对待每一个小数点，每一个标点符号。联盟一号今天发生的一切，就因为地面检查时，忽略了一个小数点，这场悲剧，也可以叫做对一个小数点的疏忽，同学们记住它吧！”生离死别的特殊场合，千言万语都凝聚在这短短的饱含真挚憎感的话语中了。
在语言交际活动中，人们总是自觉或不自觉地按照上面所讲的三种不同类型的角色说话交谈，我们这里提出要正确把握，就是要求尽可能促使不自觉向自觉转化，持久训练，严格要求，必然得心应手，大大提高口语交际艺术水平。
第四章： 社交口才学之漂亮话方法
一．口才学中的声和气
根据语音学中音素、音位的原理和人们说话时用声用气的心理状态及规律，我们可以把声和气通俗地分为以下几种类型：
1.和声细气这种声和气宛如柔和的月光和涓涓的泉水，由人心底流出，轻松自然，和蔼亲切，不紧不慢，能给听者以舒适、安逸、细腻、亲密、友好、温馨的感觉。人们在请求、询问、安慰、陈述意见时常使用这种声和气。它可以弘扬男性的文雅大度和女性的阴柔之美。尤其是在抒发情感时，这种声和气的运用更具有一种迷人的魅力。
2.轻声小气 它可以表现说话者的尊敬、谦恭、谨慎和文雅。在和别人交谈时，使用它可以缩短人与人之间的感情距离、密切双方之间的关系。有时，它还能避免一些可能会招致的麻烦。当然，用它来公开坚持意见、反驳别人、维护正义和尊严或表示强调是不可取的。
3.嗲声嗲气 被宠爱者（通常女子可儿童）对宠爱者说起话来嗲声嗲气，仅能恰当好处地表现自己娇滴滴的秀气，更能博得和激发宠爱者的爱心和情感。可见，这种嗲声嗲气实际上是爱的生命的律动。
4.大声吼气 铁人王进喜曾有一句名言：“石油工人一声吼，地球也要抖三抖。”可见，大声吼气可以表现说话者的英勇精神、坚强意志和刚毅决心。此外，它可以表现威胁、指责、气怒，宣泄等意思，并能起到强化意识、渲染气氛、深化表现力度等作用。
5.高声大气 这是一种人们用来召唤、鼓动、说理、强调和表达自己激动心情的声和气。它可以表现说话者的激情和粗犷豪放的气质。虽然它和大声吼气都属于高音频和高调值，但是，它和大气吼气却有所不同。它通常是用来表示极度的欢喜或慷慨激昂的。
6.粗声粗气 日常工作和生活中，人们难免会遇到一些麻烦或苦恼。于是，粗声粗气地说它一通便成了一种自我排忧解愁的好方法。不过，听者习惯把粗声粗气与指责、反驳、训斥、顶撞、反感、抱怨内涵联系在一起。因此，使用这种声和气时，应谨慎小心。
7.恶声恶气 世界虽然美好，但仍然有心术不善的人或令人深恶痛绝的事。用恶声恶气来鞭笞这些丑恶的人或事，可以起到警告、怒斥、敌视、憎恨、蔑视、制止等作用。此外，它还可以宣泄说话者的不满和愤怒等情感。
8.冷气冷气由于某种特殊的原因，说话者有时不能或不便用恶声恶气来公开而又强烈地表示自己的意图和情感。于是，冷声冷气便可代替恶声恶气，而成为说话者的一种“冷战”的方法。它除了可以间接地表示恶声恶气所表示的意思外，还可以表示讨厌、讥讽、挖苦、不愿意、不赞成等意思。
9.怪声怪气 人们习惯把自己所憎恶或讨厌的人在说话时所使用的声和气看作是怪声怪气。因而，这种声和气常含贬义。不过，在有些场合下，借机模仿自己所憎恶或讨厌的人的怪声怪气，倒能表示说话者蔑视、憎恶等意思和起到挖苦、嘲讽等作用。
10.低声下气 它原是说话者在对有身分、有地位、有某种特殊的背景或自己所尊敬的人说话时，为了表示尊敬所采用的一种特殊的声和气。不过，人们现在常把它看作是奴颜媚骨和窝囊的表现。
11.唉声叹气人生并非如同梦幻的仙境，生活也并非总是充满着阳光。人们不时会遇到一些忧心苦闷、不快或自己力所不能及的事情。借用唉声叹气可以发泄说话者的内心苦闷和表示因自己无能而感到抱歉、追悔和内疚。然而，在某些特定的情况下，对某些背景特殊的人唉声叹气和辅之以笑容的话，倒是别有一番意思和情趣。
12.怨声怨气 遇到不公正、令人不满和不快的人或事情时，用这种声和气可以表现说话者埋怨、哀怨、不满、不快等情绪。从某种角度来说，这也是一种发泄内心不快和自我安慰的方法。
13.有声无气 在有些情况下，说话者会一反常态，说起话来让听者只闻其声，不觉其气。这种有声无气的说话方式表明说话者精神沮丧、意气消沉、心烦意乱、缺乏兴趣、慑于某种威胁或体力不支。常言的“有气无声”也属于这种范畴。
14.吞声忍气 这是一种有意识的吞音现象。它通常表示说话者内疚、恐惧、惭愧、遗憾、无奈、懦弱等心理状态和性格特征。常言的“欲言又止”在一定程度上也属于这种范畴。
15.屏声屏气 由于某种特殊的原因，说话者无意识地暂抑止声和气，或者有意识地闭住声和气，这样往往能产生产或制造某种设想的说话效果。比如：吸引、被吸引、尊敬、谨慎，等等。
16.泣声悲气 当说话者感到悲愤、苍凉、伤感时，说起话来便会带有一种无意识的泣声悲气。善于表演珠人能借此表现极度的哀伤，以唤起听者的怜悯和同情。这种声和气的最大特点就是气多于声。
17.破声破气 前一段时期，我国歌坛上兴起了一股“西北风”。这种“西北风”的演唱特点就是歌唱演员以破声破气来表现西北人、山里人乃至一些普通人的那种有的粗犷、豪爽、热情、奔放、坚强的气质和性格特征。
18.除上述以外，常见的声和气还包括：欢声喜气、平声静气、阴声阴气、惨声惨气，等。
不同的声和气表达着不同的意思。因此，我们说话时，不仅要注重遣字用词，而更应该要选用好恰当的声和气。这一点十分重要。否则，再美的词语也会失去其光彩，并很有可能引起听者的猜疑、妒忌、不满、反驳、敌视、唾弃和嘲笑。总而言之，我们在使用声和气的时候，必须遵循下列几项基本原则：
1.贴切语义某一种声和气所表示的特定意思是在人们长期的使用过程中逐步形成的。这种意思具有其特定的稳定性，是不依个人的意志为转移的。这是说话声和气的语义特点。我们只能遵循这一特点，而不能根据个人的好恶去随意地违背它或者改变它。例如：欠不用大声吼气来抒发自己的柔情蜜意，不能用粗声粗气来称赞别人，更不能用恶声恶气来表现我们激动的心情。否则，我们将不能正确地表达我们的本意，甚至还会招致麻烦和痛苦。由此可见，只有遵循声和气的语义特点和选用恰当的声和气，我们才能很好地表达我们的意思。
2.避免歧义相同我词语配上不同的声和气往往会产生不同的意思。这是语言一种歧义现象。仅以“你这死鬼”举例。用粗声粗气说，它表示反感、抱怨、指责；用恶声恶气说，它表示怒斥、憎恨、警告；用阴声阴气说，它表示诅咒；用柔声细气说，它表示亲昵；用嗲声嗲气说，它表示打情骂俏或假骂真爱；用高声大气说，它表示向听者示意去采取某种行为；能唉声叹气说，它则表示被迫接受对方的建议或行为，等等。因此，使用好声和气的一条重要原则就是要尽力避免可能会出现的歧义现象。
3.区别对待使用声和气时，我们不能忽视说话对象的年龄、性别、社会地位、文化修养等因素和不分使用的时间及场合。要根据说话对象的上述因素和不同的时间及场合而选用不同的声和气。例如：对长辈、女性、社会地位高或文化修养深的人应使用和声和气、柔声细气和平声静气，不应大声吼气、高声大气或粗声粗气。妻子在丈夫面前嗲声嗲气往往会产生良好的效应。 但是，若妻子在大庭广众这下也对丈夫嗲气嗲气的，非但不会激发丈夫的情趣，反例会自讨没趣。
4.积极向上人生道路并非一帆风顺。我们不时会有不满、不快、伤心、忧愁或悔恨。懂重和善于生活的人不会因此而沉沦，是从中振作起来，成为生活的强者。因此，我们在说话时，使用的声和气要力争积极向上、催人进取和充满活力。这样，我们才能给别人留下美好的印象，并丰富自己的生活。
二．使你的话通俗优美的五种方法
在生活中有这样一种现象，一些人怕别人说自己肚子里墨水少，谈话时常常搜肠刮肚地寻找华丽的词藻进行堆砌，以为这样才能显得语言美，水平高。其实这是一种误解。实践证明，“雅”是美，“俗”也是美。通俗并不意味着肤浅，通俗之所以会产生美感，是因为它将深邃的思想内涵蕴藏在平实浅显的语言形式中了，深入而浅出。
那么，怎样才能使谈话通俗优美呢?
一、使用惯用语，似曾相识燕归来
惯用语，专指那些在老百姓中特别通行的有指代和比喻意味的习惯用语。如，把工作互相推委说成“踢皮球”，把解除束缚说成“松绑”，把升学率为零说成“剃光头”，还有什么“走后门”、“捞稻草”、“穿小鞋”、“捅娄子”等等，都可为自己的言谈“添彩儿”。
乡里管教育的孙书记
“老弟，我给你报喜来了。”
“什么喜？”
“咱们小学在全县中了头彩，考了第一名，你看。”（拿出奖状）
“真的？”（
“你小子，教出这么好的成绩，可给咱乡里贴了金了。”
“往后我还得狠抓教育，让咱这山沟沟也飞出几个大学生。”
“这回咱俩算是尿到一个壶里去了。”（笑）
在以上这段谈话中，孙书记接连使用了表示亲昵的习惯称呼“老弟”、“你小子”，同时还用了“中了头彩”、“贴了金了”、“尿到一个壶里”等惯用语，不仅拉近了自己和对方的心理距离，让人感到热诚亲切，又很好地表达了自己高兴的心情，效果极佳。
二、引进俗语，下里巴人话新鲜
俗语，是指普遍流行的话语，其中包括民间谚语。这些话，长期生长在人民群众之中，大多都反映了人民的心愿，记录了社会生活和人生经验，道理深刻，意思新鲜，形象生动，简练透辟，如果能恰当引用，就会使交谈意味无穷。
张姐和她的小姑子珊珊都从食品厂下岗了，晚饭后两人坐在院子里说话。张姐说：“唉，人要是倒霉，连喝口凉水都塞牙，我返城回来好不容易找个工作，现在又赶上下岗。这往后的日子可怎么过啊。”珊珊听了却笑笑说：“发愁管什么用，老天爷饿不死瞎眼的雀儿，天塌下来有地接着。走一步看一步，车到山前必有路。现在咱生活是难点，可没有爬不过去的山，没有趟不过去的河。顶不济了去拾破烂，本小姐是属虾米的，能折能弯。俗话说得好，三百六十行，行行出状元。说不定咱丢了铁饭碗，还能捡回个金饭碗呢。”她的话说得一家人都笑了。
细分析，小姑子的一席话中用的“老天爷饿不死瞎眼的雀儿”、“天塌下来有地接着”、“车到山前必有路”、“没有爬不过去的山”、“属虾米的，能折能弯”、“三百六十行，行行出状元”等，都是些“俗话”，但却让人听之“开胃”，嚼之有“味”。而这是“雅”的语言所不能代替的。
三、穿插歇后语，口吐珍珠语生辉
有一次，我写一篇报告文学，采访了老年合唱团的一位患了癌症的老大姐。当我问她患了癌症以后的心情时，她说：“那还用说，当时我就像一把折了骨子的伞———撑不开了。”之后我又问起她现在的情况，她诙谐地对我说：“现在我是烟袋锅炒鸡子儿———乐呵一会儿是一会儿。”
她话语不多，但用“折了骨子的伞———撑不开了”、“烟袋锅炒鸡子儿———乐呵一会儿是一会儿”等歇后语，就形象地说明了她生活态度的转变，比说“情绪低落”、“非常乐观”给人印象要深刻得多，有趣得多。
歇后语，包含了群众的智慧，口耳相传，从古至今广泛流传，它可以使言谈意味深长，妙趣横生。因为这种格式类似谜语，用得好，可以给人活生生的视觉形象和恍然大悟的联想。如：麻袋上绣花———底子差；空心萝卜———外强中干；肉包子打狗———一去不回来；夜猫子打坐———睁一只眼，闭一只眼；周瑜打黄盖 ———一个愿打一个愿挨；不蒸馒头———蒸（争）口气；导弹打蚊子———大材小用……只要用得恰到好处，就会使话语别致而生动。
四、巧用顺口溜，朗朗上口魅力增
顺口溜，是民间流行的一种口头韵文，句子长短不齐，纯用口语，念起来很顺口，如果在交谈中能恰当使用，也会使语言增加魅力。
为了使人们致富，老支书对一个老农说：“你那种‘种地为吃饭，喂牛为耕田，养猪为过年，喂鸡为换油盐钱’的观念是鼠目寸光。你没听说吗，农民要想快致富，少生孩子多种树。”老汉听着这些顺口的大实话，笑眯眯地不住点头。
有时谈话者自己根据情况自编顺口溜也能收到意想不到的成效。美娟回到家时丈夫还没把饭做好，她的脸马上阴了下来。这时，丈夫便边做饭边向妻子叨叨：“我早晨洗洗涮涮，中午买菜做饭，晚上陪着儿子把书念，白天还得把钱赚。如果哪样做不好，老婆就给脸色看，你说我活得难不难。”这顺口溜如夏季里刮了一阵清风，使妻子的脸由阴转晴。
五、“客串”广告语，农夫山泉有点甜
当今一些广告语已是妇孺皆知，在交谈中如能巧妙地把一些广告词“插足”进来，也可为谈话增“滋”添“味”。
韩总是化工局的经理，一天，新来的会计小丁找他谈工作。谈了一会，韩总说：“你和其他人说话不一样。”当小丁问他怎么不一样时，他笑着说：“农夫山泉，有点甜。”一句话把对方说乐了，一扫小丁刚见他时的拘谨，使气氛立刻活跃起来。
韩总有高血压和糖尿病，他的女儿买了很多药和营养品给他，并说，都是广告上有的，吃了对身体有好处。韩总则把“泻痢停”的广告词借用过来说：“你别光看广告，得看疗效。”当问他现在身体怎么样时，他则笑着说：“牙好，胃口就好，吃吗吗香，身体倍儿棒。”人们都爱跟韩总交谈，说听他说话是一种享受。
以上只是谈了使言谈通俗优美的几种主要手段。值得注意的是，要想让语言产生“通俗美”的效果，有三个问题要特别注意。一是“通俗”不是“低俗”、“媚俗”、“庸俗”，不能“俗”不达意，否则会让人感到“俗不可耐”；二是要注意对象、场合和情境，如果只图个“俗”语连珠，信口开河，就会弄巧成拙；三是要 “言为心声”，只有诚恳、朴实的人，说通俗的话才能自然生动、亲切感人，否则，话说得再通俗，也只能让人感到是鼻子里插大葱——装象（相）。
三． 赞美的话无需在本人面前说
当自己想要亲近的人在场时，虽然会想在其本人面前夸奖说，“你好棒啊！真了不起”，但由于这是人人都夸奖的话，因此效果并不理想。赞美的言辞，不如在对方背后说出效果更好。
比方说，如果你对A先生的工作表现极为佩服，可以在见到他的同僚时表示，“A先生的确很努力工作呀！”如此一来，这种评语便会以另一种方式传回A先生耳中，“××先生对你的工作表现赞赏不绝呢！”
同一件事情直接听到或经由他人告知，究竟那一方更令人高兴呢？虽然当面获人夸奖也是一件愉快的事情，但通常只能视作社交辞令而已。然而，别人在自己背后没有必要说奉承话。因此，从他人口中获悉自己受到夸奖时会感到非常高兴。
而且，间接听来的赞美，意味着自己以外的人也同样听见了。单就此点而言，即可让人觉得自己的能力受到极高的评价。
在上班族的世界里，如能向对方的上司表达赞美其部下，效果势必更佳。虽说赞美的话从谁哪儿听来都令人感到高兴，但是从自己上司口中听到更令人心情愉快。而且，将上司未注意到的部下长处提出来，对方也必定对你充满感激。
然而即便如此，赞美的内容也不可草率如“他很认真工作啊！”抑或“你的部下真优秀！”你应该尽量提出具体的内容。倘若只是说些奉承话，对方的上司也不会认真当作一回事，更不会进一步传人对方耳中。如果是具体性的赞美，不但可以让上司留下深刻印象，也必定会传递至对方本人处。
因此，如想提出具体性的赞美，就必须具备必要的观察力。倘若没有能力洞悉对方的优点或能力，你的赞美将受限于社交辞令。反过来说，只要你拥有人微的观察力，人际关系必定不断扩张。
当你观察人们时，最初总会觉得眼里所见尽是缺点。虽然掌握这些缺点极为重要，但一旦了解之后，更应该从对方身上找出连他们本身也未注意到的魅力，如果能以这个方式掌握对方的优点与缺点，你所提出的赞美必将充满说服力，并且可以知道对方只要从事那些工作，便能更有效地发挥能力。利用这种方法去了解对方，你的人际关系也一定能获得活性化。
四．根据交际对象考虑修辞
摘要言语的修辞，就是要选用最恰当的语言方式以达到最理想的表达效果，或者说是在语言的同义形式之间进行选择。有人能言简意赅地表情达意，有人却不得要领或引起误会，其中就有如何进行言语修辞的问题。
不论是同一民族内或是不同民族间，人们要想取得较好的言语交际效果、达到理想的交际目的，必须要注意根据不同的交际对象，恰当地运用语言的同义形式去表情达意。本文就如何根据交际对象的不同情况进行言语修辞的问题进行通俗、简明的说明。
关键词 修辞 适应对象
“针对不同的表达内容和语境，如何选择最恰当最完美的形式以收到最好的表达效果，这就是修辞问题。”
①“修辞讲究的是语文对应题旨对应情景的运用”。
②“修辞是为了有效地表达意旨、交流思想而适应现实语境，利用民族语言各因素以美化语言”。
③根据表达内容，结合情景或语境进行修辞，是对修辞最基本的要求。只有如此，才能取得良好的修辞效果，达到修辞目的。
“情景”、“现实语境”的语义，有人举出英语context一词表示，有人举出英语situational一词来表示。context只指单纯的语言情境，situational指的是一些非语言的因素。其实，修辞学界提到的“情景”、“现实语境”，已经是这两个方面的融合了，甚至把这两个方面所不能包含的风俗、习惯、文化传统、文化背景等内容也一并包容了。因此，修辞如何适应不同的对象，就成了人们研究探讨的一个方面了。
进行言语交际的修辞，一定要看对象，要根据不同的对象采用不同的语言形式。言语交际效果的好坏，主要不看表达者的言语能否恰到好处地表达自己的思想感情，而是要看对方能否准确地理解、愉悦地接受。只有适应了对方接受的可能性，才能达到交际目的。否则，很可能事倍功半，甚至事与愿违。
一、根据言语交际对象的文化素质安排言语修辞。要想达到理想的交际目的、增强表达效果，一定要看交际对象的文化素质，要根据对方的文化素质确定语言的表达形式。对方的文化素质低，用词造句要选用通俗易懂的口语形式，让对方理解并接受语言信息。不看接受对象，尽管用语高雅、句式讲究，未必有好的效果，甚至起相反的作用。
（1）一个秀才在睡梦中，脚被蝎子蛰着，剧烈疼痛，急忙喊醒老伴，说：“吾之贤妻，速燃烛台！视汝夫吾其为毒虫所噬乎？”他老伴冲他直翻白眼，听不懂他说的是什么意思。秀才疼痛难忍，大叫道：“老婆子，快点灯！看看我是不是被蝎子蛰着了！”他老伴马上明白了他的话。
（2）孙富沉吟良久，乃倚窗高吟文学士《梅花诗》二句道：雪满山中高士卧 月明林下美人来。李申听得邻舟吟诗，舒头出舱，看是何人。只因这一看，正中孙富之计。
前例中，秀才前后所说，是语言的同义表达形式，起初使用文言，他老伴听不懂。后来改用口语，他老伴马上明白了。故事讥讽老秀才的迂腐，这里不作议论，故事从另一个角度说明：针对接受对象的文化水平，选择能让对方接受的语言表达形式，这就是当时最好的修辞。一定要澄清“只有使用华丽词藻、惊人语句、堆砌典故才算好的修辞”的错误认识。
后例说明，孙富很懂得言语的修辞，很会根据接受对象选用言语手段。他了解李甲是一个风流书生，喜欢吟诗作赋，对有才文人器重、敬仰，于是采用吟《梅花诗》的手段引出李甲，借以攀谈，诱骗杜十娘到手。从这一点上看，孙富抓住了接受对象的文化素质，恰当地选择言语表达形式，达到了他的交际目的。
以上两例说明：对文化修养较低的人，要选择口语句式、通俗词语；对文化素质较高的人，可以考虑运用高雅的文句、文饰的语词等书面语形式，以求言语质量更好。根据具体的言语交际对象，恰当选用言语表达形式，这才算是好的修辞。
二、根据言语交际对象的职务、职业进行言语修辞。进行言语交际，要看对方的职务、职业。不同职务的人，其心理特征不同；不同职业的人，其生活处境不同。对这些人进行言语交际，修辞一定要切合对方的情形，根据对方对话语形式的识别及对话语意义的理解能力，恰当地选用言语形式，以求明晰地表达自己的思想，达到正常的言语交际的目的。例如有故事说：
朱元璋当了皇帝后，他的一个穷苦朋友求见，说：“我主万岁！当年微臣随驾扫荡芦州城，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏菜将军。”朱元璋听出这是在说他从前不光彩的事，就封了穷朋友一个官。
又有一个穷朋友也去找朱元璋求官，一见朱元璋就说：“我主万岁！从前你我都给人家放牛，有一天我们在芦花荡把偷来的豆子放在瓦罐里煮，没熟大家就乱抢，把罐子打破了，豆子撒了，汤泼了一地。你只顾从地上抓豆子吃，把红草叶子也送进嘴去。叶子卡在你喉咙里，我叫你把青菜叶子放在手上一拍吞下去，才把红草叶子带下肚子里去了……”朱元璋嫌他太不顾及体面，等不得听完就连声大叫：“推出去斩了！推出去斩了！”
朱元璋既已做了皇帝，就是国家贵尊，其心理特征已经不再同于从前放牛、要饭、过穷日子的时候了，他要维护自己的尊严，不愿听到有人说他的坏话。对这种人讲话，就必须讲求方式，选择恰当的语句，注意言语的修辞，才能达到交际目的。朱元璋的两个穷朋友，言语内容完全一样，只是言语表达形式不同，一个善于修辞，得了官；一个不知根据言语交际对方的职务去选用恰当的言语表达，非但达不到交际目的，还断送了性命。
古代称帝王死为“崩”、诸候死为“薨”、大夫死为“卒”、士死为“不禄”，这也是因为职务、职位的不同而采用的言语修辞。另外，一些避忌语如改“世”为“代”、改“灯”为“火”等，也是由于职位原因而进行的特定修辞。
对职业不同的人进行言语交际，也要根据具体情况恰当地进行修辞，才能达到交际目的。
李燕杰到首都一家大医院演讲，上台一看，台下相当多的人在翻看医科书或其他读物。他没有慌乱，高声朗诵了一首诗：
每当我忆起那病中的时光，白衣战士就引起我深情的遐想。他们那人格的诗，心灵的美，还有那圣洁的光。 给我以顽强生活的信心，增添着我前进的力量……
因为演讲听众是医生，是一些知识分子，他们所关心的是医疗技术，开会不免要带些业务书籍之类。但李燕杰很会即景生情，或者说早已胸有成竹，根据听众的职业情况调整语言手段，给这些医生们诵读了赞美诗，一下子打动了听众的心，使他的演讲得以顺利进行，达到了想要达到的交际目的。
每到三八节、五一节、六一节、教师节等节日，有关方面发表演说、讲话等，也总是很具体地针对妇女、工人、儿童、教师等不同人物的职业情况进行修辞，这样就能更好地表情达意，达到交际目的。
三、根据交际对象民族习俗情况确定言语修辞。
俗话说“到什么山上唱什么歌”、“见什么人说什么话”，就是说说话、修辞要因地制宜、因人制宜。世界上有许许多多的民族，一般说，各民族都有自己的风俗习惯，都有自己特殊的文化背景。中国人常把喜鹊作为吉庆鸟，把乌鸦、狗看作不吉利、坏东西的象征。而在南斯拉夫则把喜鹊同“饶舌人”联系起来，缅甸则把乌鸦视为“神鸟”，西方国家把狗看作“最忠实的朋友”。可见不同民族在比喻、象征等方面呈现不同情况。对民族习俗不同的言语交际对象，言语修辞就必须有所区别。要把适应交际题旨、适应具体情境作为交际原则，灵活调整言语手段，选择合适的同义语言形式，以求达到交际目的和生动活泼的表达效果。
汉语“雨后春笋”的成语，到俄语中要用“雨后蘑菇”表示；把汉语的“噤若寒蝉”译为英语，要译为As muse as fish（“象鱼一样不会说话”或“哑得象鱼”）；汉语“大海捞针”的意义，俄语用“干草堆里找针”表达；表达汉语“山中无老虎，猴子称大王”的意思，英语要用when the cats away, the mice will play.(猫不在的时候，老鼠出来玩)；表达汉语“一个和尚没水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”的意思，英语要用One boy is a boy, two boys half a boy, three boys no boy.（一个孩子是个孩子，两个孩子半个孩子，三个孩子没有孩子）。如果不考虑民族习俗，按汉语字面硬译，不可能起到良好的语意交流作用，只能是介绍了汉语语义而已。
不能根据民族习俗不同进行不同的言语修辞，有时非但达不到交际目的，甚至会引起麻烦。
徐树铮在段琪瑞执政时赴法国游历。在巴黎的一家大旅馆饭店宴请法国政府官员和地方上的名人。徐树铮在宴会上祝酒，说：“今晚所备饭菜菲薄、粗劣，不堪招待各位贵宾，真对不起……”他本意是用中国文明谦逊之语表示恭敬和客气，不料惹恼了旅馆经理。经理认为，他特别重视这次宴会，亲自制作名菜、佳肴，而遭到当众诋毁，败坏了他的名誉，非要提起公诉不可。尽管中国一方一再解释，还是不依不饶。后几经交涉磋商，对方迫使徐树铮在报纸上公开道歉，事情才算了结。
这是一个不能根据民族习俗不同去调整言语进行修辞的典型例子。中国文明古国的谦逊、礼貌、恭敬之语反而惹出了麻烦，把中华民族的文化习俗照搬到其他民族，不能达到交际目的，可见民族习俗对修辞的制约作用。
凡此等等，说明不同民族习俗制约着言语修辞，既要注意准确地表情达意，又要根据具体情景运用语言的同义形式，进行言语的选择、调整、加工。我们说话、写文章、搞翻译，涉及不同的民族习俗、文化背景时，要特别引起注意。
影响言语修辞的因素是多方面的，根据言语交际对象的文化素质不同、职位职业的不同以及民族习俗的不同，恰当地运用语言的同义形式，是几个重要的方面。为了更好地提高言语交际效果，让我们继续进行进一步的探索。
第五章：口才学技巧举例
一．谈话七种被拒绝的情况及对策
一、七种被拒绝的情况 都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况： 1、X经理，您好，我是XX公司的业务经理 哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西
一、七种被拒绝的情况
都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况：
1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理……”
“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”
2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”
“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。”
3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，
“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”
4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”
“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断）
5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”
“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”
6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”
“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”
7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”
“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”
以上这几种情况可以说是SALES被客户拒绝的典型，做为一个SALES面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。
二、分析
下面我们来分析一下上述几种类型的客户。
1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了SALES的感受，但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况：（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（2）他可能是真的没有需要。
2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。
3、没有钱型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。
4、没时间型：最常见的也是最NB的一种拒绝办法，常常令SALES产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的信任。
6、反复考虑型：也是SALES经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别的家产品了”，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有都办法吗？不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程SALES实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？（2）马上针对客户的问题拿出解决办法。
7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，SALES将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。
三、实战方案：
下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的拒绝时，优秀的SALES会采取的说法技巧。
1、应对“太极推手型”两种办法：A、注意观察；B、通过和他地位相当的人推荐。
A、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。”
“这样吧，资料留给我的秘书吧”（客户在不耐烦的看表，注意力明显不集中在你这里）。
“哦，看样子您还有其他的事情，我下次再拜访。”（注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他的极度反感，所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地）
B、“X经理，是这样的，是XX公司的X经理介绍我来的，他用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话，希望和您详细地交流一下。”
“哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗？”
“全部带来了，您看……”（注：客户在和他地位相当的人的影响下效果，比你讲一万句都好。但需要注意的是，推荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否则会适得其反）
2、应对“没有需要”型主要运用询问法：
“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟罗？” “嗯”
“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好，另外，像这段（放影片开始片断，海滩登陆时候的枪战场面），子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术，使您有身临其境的感觉。”
“嗯，是不错，VCD就放不出来吗？”
“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟不光是声音，画质方面和VCD比较也有很高的提高，像这款DVD……”（注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。）
3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太极推手”：
“X老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊？”
“呵呵，不要这样说，这Polo我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。”
“这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。”
“是吗？你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了，呵呵，外形好看……”（注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。）
4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看上100多个病人，每个病人也许就2~3分钟表述自己的病情，这样的情况下，你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗？所以应对这类型人的办法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。
“X总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下XX项目的事情”
“那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理”
“据我了解，XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗？”
“是啊。”
“我们公司的主打产品就是协同BMS，该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人XXX工程师交流过，他很认可我们的产品。但我想贵公司作为该项目的承包商，能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。”
“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。”
“那我就下午两点半准时到您办公室拜访”
“记得带齐资料。”
“一定！”
打完这样的电话，相信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明媚点。（注：在打这样的电话前一定要有准备，对客户的可能回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之相关的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲“不打无准备的仗”，事前“知己知彼”方可增加这短时间一击的份量。最好注意不要为取得的胜利冲昏头脑，放下电话前每一刻都要仔细，力争在很短的时间内把问题都敲定，如约下午，就要把下午时间定好，以免节外生枝）
二．面对患病的亲友如何说？
亲友患病住院治疗，人们免不了要上医院去探视。然而，人们探视病人时的言语是否得当，将对患者的心理和情绪产生颇大影响。尤其是一些患者因为病魔缠身而产生抑郁、焦虑、怀疑、恐惧、灰心、被动依赖及孤独自怜等一系列消极情绪和心理波动时，倘若探视者的语言运用得好，
亲友患病住院治疗，人们免不了要上医院去探视。然而，人们探视病人时的言语是否得当，将对患者的心理和情绪产生颇大影响。尤其是一些患者因为病魔缠身而产生抑郁、焦虑、怀疑、恐惧、灰心、被动依赖及孤独自怜等一系列消极情绪和心理波动时，倘若探视者的语言运用得好，将会使病人精神振作，进而积极配合治疗，有利于恢复健康。因此，它是抚慰患者心灵的一剂“良药”。若是探视者言语失当，将会对患者构成颇大的心理压力，影响治疗效果。那么，人们在探视患病的亲友时，该如何说呢？
一、运用安慰性语言。探视者对患病的亲友病痛的安慰，是沁人心脾的。这时候，安慰性语言的力量比任何时候都显得生动、有力，它易于勾起患者与自己情感的共鸣，进而稳定患者的思想情绪，有利于患者疾病的治疗。例如，有个初患胆囊疾病的患者，因为疾病发作时疼痛难忍，加之一时未得到确诊而心理恐慌，大喊大叫。这时，患者的一个同事闻讯前来探望，并安慰说：“请你冷静一下，医生正准备给你作B超检查。你放心，这个部位不会有大病，我的一个亲戚和你有过相似病症，一查才知道不过是胆囊炎，容易治疗。”一席安慰话，似乎是一剂灵丹妙药，患者的情绪很快稳定了下来。
二、运用鼓励性语言。人们对患者适时的鼓励，是对其心理上的支持，它对调动患者战胜病魔的意志和勇气有着举足轻重的作用。尤其是某些患者对自己疾病的治疗丧失信心时，你若适时地给予真诚和符合客观事实的鼓励，也许就能在患者身上产生“起死回生”的作用。有一个年轻的建筑工人在高空作业时不慎摔伤，处于昏迷状态。患者在医院里苏醒后，觉得下肢不听使唤，遂怀疑自己将终身残废，萌生了轻生念头。患者的一个友人发现这一思想苗头后及时鼓励说：“你年轻力壮，生理机能强，新陈代谢旺盛，只要你积极配合治疗，日后加强锻炼，肯定不会残废，这是医生说的，请你相信我！”短短几句鼓励话，终使患者抛却了轻生念头，增强了治疗信心。以后的日子，患者不但积极配合治疗，而且坚强地投入了生理机能的恢复锻炼。数月后即伤愈出院。后来他跟友人说：“要不是你适时给予我鼓励，我是无论如何也不会对恢复健康抱有信心的。”
三、运用劝说性语言。一些患者在治疗过程中，往往会因为手术的疼痛或怀疑有危险而产生恐慌心理，进而拒绝治疗。面对患者的这一心理障碍，人们去医院探望时，应该积极做些说服工作。尤其是一些颇具现身说法性的劝说性语言，说服力更强，效果最好。有一个年老的胃癌早期患者，因为害怕剖开腹腔而拒绝手术。其家属虽一再劝说，都不奏效。后来，一个曾经做过胃切除手术的老朋友前来探视，他通过自己的亲身经历劝慰道：“你看我做了手术后恢复得多好。你还是早期，手术后更容易复原。所以，你不用害怕。”通过朋友的劝说，这个患者终于接受了手术。
四、运用暗示性语言。有些患者往往因为自己的疾病好转缓慢而灰心。这时，探视者如果能抓住患者在治疗过程中出现的某些症状缓解的依据，适时予以积极的暗示，将会消除患者的悲观心理，使其鼓起希望的风帆，积极配合治疗。有一个患黄疸型肝炎的患者通过一段时间的住院治疗，总以为自己的病没有好转，产生了悲观情绪，丧失了治疗信心。这时，一个亲戚前来探视，遂暗示说：“你的脸色比以前好多了，听医生说，你的黄疸指数已有所下降，这说明你的病情在好转！”这句暗示性语言，客观实在，使患者的精神倏然振作，于是，他乐观地接受治疗，加快了康复进程，不久便病愈出院了。
诚然，关怀激励和稳定患者情绪的语言形式远不止这些，因限于篇幅不再赘述。总之，人们去医院探望住院治疗的亲友时，应该多说些有利患者振奋精神、增强信心、促进疾病治疗和恢复健康的语言。倘若，面对病情较重而丧失治疗信心的亲友，你说：“哎呀，你病得不轻啊，看你瘦成这般模样了。”或者说：“唉，治你这病比较麻烦，目前还没有特效药。”就会使患者的情绪 “雪上添霜”，不利于疾病的治疗和身体的康复。所以，上医院探视病人时，所运用的语言大有讲究。
三．劝人最当求其时
这里所说的劝，是指拿道理说服人，使人改变看法或做法的劝。 而要劝说得以成功，劝人者除了要做到非其人勿劝（即不是自己能够劝的人不要去劝）外，还必须做到非其时勿劝，必须善于把握劝人的时机。 首先，劝人当取他人尚未形成主见时。 因为这时被劝者还没有在心里对自
这里所说的劝，是指拿道理说服人，使人改变看法或做法的劝。
而要劝说得以成功，劝人者除了要做到非其人勿劝（即不是自己能够劝的人不要去劝）外，还必须做到非其时勿劝，必须善于把握劝人的时机。
首先，劝人当取他人尚未形成主见时。因为这时被劝者还没有在心里对自己的倾向性的意见持以坚决维护的态度，仍然处于思考、选择、判断、推理和自我肯定与自我否定的徘徊、试验阶段，所以劝人者的意见往往可以参与其思考，从而会使劝说得以成功。而一个人若已形成处事主见，即他已经走出了自我肯定与自我否定的徘徊、试验阶段，如果我们劝说让他放弃自己的主见，则往往会失败。
其次，劝人当取他人进退犹豫时。 当一个人在实施自己的处事主见的过程中，在做这件事中遇到了麻烦和困难时，他便会对自己如此处事的正确性产生怀疑，对事情能否成功产生怀疑。这时他虽然可以仍在继续做着这件事，但却陷入了又一次的思考之中。此时，如果我们劝他放弃成见、改变处事方法、或就此停做此事，往往会取得成功。而在其他的时候，虽然我们也发现了他处事的错误，但因为人家正在兴致勃勃地从事着错误，其劝说却往往会是失败的，其劝也就等同于未劝。
其三，劝人应避他人激情澎湃时。当一个人处于激情澎湃的状态时，一切的劝说都是苍白无力的。他这时的全部精力都用在维护自己的方面，所以对任何反对意见都会持以拒斥态度，任何反对意见都难以使他改弦更张。正如热恋中的男女，对于别人的劝阻、忠告，都是不会理会的。他们固执地认为自己恋爱的是这个世界上最好最好的男人或女人。热恋的激情，使他们甚至可以与劝说他们的父母结仇。这就说明，人处于激情状态的时候，是劝说最无效的时候。
那么，什么时候是人处于激情状态的时候呢？简而言之，即人在盛怒时、狂热时、痴迷时、贪恋时、疯狂时。凡此五时，皆不当施劝。
四．谈判中回答问话的技巧
正像提问是交谈中必需的一样，回答也是交谈中不可缺少的一部分。以下是回答问话的一些技巧：
一 不要彻底回答
不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗?”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲……”。
二 不要马上回答
对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。
三 不要确切回答
模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说 “ 这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了” 。
四 使问话者失去追问的兴趣
在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如：“我们交货延期，是由于铁路运输……，许可证办理……。”但不说自己公司方面可能出现的问题。
有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如“我们考虑过，情况没有你想得那样严重。
五．营销高手的谈话技巧
应善于运用礼貌语言：礼貌是对他人尊重的情感外露，是谈话双方心心相印的导线。人们对礼貌的感知十分敏锐。有时，即使是一个简单的“您”、“请”等字眼，都可以让他人感到一种温暖和亲切。
不要忘记谈话目的：谈话的目的通常有这样几点：劝告对方改正某种缺点；向对方请教某个问题；要求对方完成某项任务；了解对方对工作的意见；熟悉对方的心理特点等等。一个善于交际的人，一定不是个说话时不知所云、东拉西扯、离题万里的人。
要耐心地倾听谈话，并表示出兴趣：谈话时，应善于运用自己的姿态、表情、插语和感叹词。诸如：微微的一笑、赞同的点头等，都会使谈话更加融洽。切忌左顾右盼、心不在焉，或不时地看手表，伸懒腰等厌烦的表示。
应善于回应对方的感受：如果谈话的对方，为某事特别忧愁、烦恼时，就应该首先以体谅的心情说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这么一来，就会使对方感到你对他的感情是尊重的，才能形成一种同情和信任的气氛，从而，使你的劝告也容易奏效。
应善于使自己等同于对方：人类具有相信“自己人”的倾向，一个有经验的谈话者，总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称，就连坐的姿势也尽力给对方在心理 上有相容之感。比如，并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感。直挺着腰坐着，要比斜着身子坐着显得对别人尊重。
应善于观察对方的气质和性格：如若与“激情型”的人交谈，会发现对方情绪强烈，内心活动显之于外；与“静漠型”的人谈话，会发现对方持重寡言，情感深沉；与平素大大咧咧的人谈话，会发现对方满不在乎，漫不经心。针对不同气质和性格，应采取不同的谈话方式。
应善于观察对方的眼睛：在非语言的交流行为中，眼睛起着重要作用，眼睛最能表达思想感情，反映人们的心理变化。高兴时，眼睛炯炯有神，悲伤时，目光呆滞；注意时，目不转睛；吃惊时，目瞪口呆；男女相爱，目送秋波；强人作恶，目露凶光。也就是说，人的眼睛很难做假，人的一切心理活动都会通过眼睛表露出来。为此，谈话者可以通过眼睛的细微变化，来了解人的心理状态和变化。
应力戒先入为主： 要善于克服社会知觉中的最初效应。而这最初效应就是大家熟知的“先入为主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力，而把自己本来的面目掩饰起来。为此，在谈话中应持客观的、批判的态度，而不应单凭印象出发。
要消除对方的迎合心理：在谈话过程中，对方由于某种动机，表现出言不由衷、见风使舵或半吞半吐，顾虑重重。为此，要尽可能让对方在谈话过程中了解自己的态度；自己所感兴趣的是真实情况，而对迎合、奉承的话是很厌恶的，这样才会从谈话中获取比较真实、可靠的信息。
要善于选择谈话机会：一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人或陌生的环境中的谈话更有说服力；为此，他可以在业余时间内利用“居家优势”，也可以在别人无戒备的自然的心理状态下讲话，哪怕是只言片语，也可能获得意想不到的收获。
六．应对五种类型的谈话技巧
人与人之间，语言交流是少不了的，特别是职场交谈中，谈话技巧由为重要，可是，有些谈客却令人厌烦，想躲避又躲避不了，不躲避又如同坐在针毡之上。如果处在此情此景之中，你该怎么办呢？
一、遭遇“探人隐私”者
此类表现：任何人都有隐私。在每个人的内心深处，都有着一块不希望被人侵犯的领地。可是有些人出于无知，或者出于猎奇，或者出于……每次和你见面，都要问你“年龄几何？”“收入多少？”“夫妻感情如何？”等等让人厌恶回答的话题。这种人虽然伶牙利齿，巧舌如簧，但却不知谈话的要领忌讳。一般来说，一个尊重他人的人，如果知道某某事情是他人隐私，便不会去问。反过来说，知道是他人隐私，偏偏去询问者，便是不懂得尊重他人的人。他们可能会传播是非，可能会蛮短流长。
绝招：对探人隐私者要答非所问
遇到探人隐私者，不能有一说一，有二说二。对待探人隐私者，最好的法子是答非所问。如果他问你“谁是你晋级的后台”，你就说“全托你的福”。如果他问你 “奖金多少”，你就说“不比别人多”。如果他问你“如何追求女友的”，你就说“如果你感兴趣，待我以后详细告诉你”。总之，对于对方的提问，不是不答，但答非所问。这样的话，既不会得罪对方，又不会让对方得逞。
二、遭遇“唉声叹气”者
此类表现：人处世上，不如意事十之八九。有些对前途悲观的人、谈话以我为主的人，往往将他们的不幸、苦恼和忧虑当作谈话的主题。他们不断地大诉苦水，接连地唉声叹气，使交谈的人听也不是，不听也不是。如果仔细分析一下唉声叹气者所说的不如意之事，就会知道，这些事其实非常普通、并不那么凄惨，但唉声叹气者却将自己的境遇说得非常非常地严重。
绝招：对唉声叹气者要注入活力
与这种人进行交流，要给其注入活力。在唉声叹气者的心里，他们并不认为自己的能力差、抱负小，相反，他们强烈地希望他人肯定其有着了不起的天赋、有着不寻常的水平。与他们进行交流，应该恰当地肯定他的特长，赞扬他的功绩，给其注入蓬勃发展的活力。这样的话，他们会对你非常亲近，并且对你感激不尽的。
三、遭遇“道人是非”者
此类表现：“来说是非者，便是是非人。”不要以为把他人是非告诉你的人便是你的朋友。道人是非者，既然在你面前说他人的坏处，自然也会在他人面前，说你的坏处。他们乐于道人是非，是妒心过盛的原因，他们心里往往巴不得他人越来越倒霉，越来越困窘。聪明人与这类人交谈，是不会推心置腹的。
绝招：对道人是非者要哼哈而过
远离这种人的办法，是对他说的任何是非话题都作出冷淡地反应，从而让他知“错”而退。对这种人，不要得罪。对他说的他人是非，又不能赞同。与其言语交流，哼哼哈哈，不失为一种好办法。因为“哼”、“哈”是一种模糊语言，既会让道人是非者感受到你的成熟，又让他觉得这项话题无法再交流下去，从而中止谈话，或者使谈话朝着健康方向发展。某些情况下，可以说，“哼哈”是一种不可蔑视的处世学问。
四、遭遇“喋喋不休”者
此类表现：人与人交谈，人们往往讨厌那种长篇大论跟你说个没完没了的人。有些人说得多，但却说不好。他们会一口气谈论整整一个上午，他们会在一个上午谈遍古今中外。他们不但天文地理能谈，男女情事也能谈。他们眉飞色舞，表情丰富。他们滔滔不绝，从不觉累。
绝招：对喋喋不休者要巧妙提问
遇到喋喋不休者，既不伤及对方感情，又让对方少说的法子是巧妙提问。一是根据他说的话题提问一些难题，比如“导弹的燃料分子式是什么？”“《水浒》这本书里一共提到多少男的，多少女的？”等等，让他不知怎么回答。这样一来，他就可以少说几句，你也可以多说几句啦。二是提问一些与当前话题无关的问题，如“打扰一下，现在几点了？”“你的眼镜好看，请问你戴得舒服吗？”等等，这样一来，对方会感到有点惊愕，从而停顿下来，使你腾出时间来干一些有益的事。
五、遭遇“嗦嗦说教”者
此类表现：有些人喜欢对他人“谆谆教诲”。他说的十句话中，你可以找出“你应该”、“你必须”、“你不能”之类的词语七八处。这种人往往自以为是，居高临下，唯我独能，盛气凌人。在他的眼里，众人都是无知的幼儿，唯他是博学的教授。让人感到其愚腐，认为其卖弄。嗦嗦说教者虽然令人生厌，但对你没有坏处，而且有益。一是你可以吸取其中有益的说教；二是认认真真地倾听，会使他觉得异常高兴，这对增进情谊有好处。
绝招：对嗦嗦说教者要重于聆听
因此，和他们交流，要重于聆听。只要你没有急需办的事项，不妨静下心来，听一听，记一记。适时地重复一两句他说的话语，或者就某个问题询问一两句。相信，这种做法，定会使你受到极大的益处。
七．三种巧妙的谈话技巧
在现实生活之中，有很多时候往往因为一句话，使得你和他人的距离可远可近、和他人的关系可有可无。如有个女孩子告诉她同事，说她有口臭，闻起来像是死鱼的味道。那位同事一时间脸涨的通红，从此就敬她而远之，态度冷淡。而这个女孩子还在一旁抗议：”我只是开玩笑而已！”
在现实生活之中，有很多时候往往因为一句话，使得你和他人的距离可远可近、和他人的关系可有可无。如果你常常因为说错话、得罪人，或者是不知道自己该说些什么、该怎么说，那么你的沟通的能力上就必须有所加强才行。不论在日常生活或是工作场所，良好的沟通都是人际关系的第一步，有了良好的沟通才有机会和他人建立起互动的关系。
当然沟通的方式有很多种，写信、电子邮件、小卡片、谈话等等都是，不过在里面最直接的方式就是”谈话”。谈话也是要讲技巧的，如果只是随口说说，想到什么说什么，那这种方式一定会得罪很多人。下面就来介绍谈话的技巧：
“失言时立刻致歉”
勇于认错是很重要的，所以一但当你发现自己的言语伤害到他人的时候，千万不要厚着脸皮不肯道歉。每个人偶尔都会说错话。可是自己一定要察觉自己说了不该说的话，然后马上设法更正。留意他人的言语或其它方面的反应，藉以判断是否需要道歉。如果你确实说错话了，就必须立刻道歉，勇于承认错误，不要编一大堆借口，以免越描越黑。“和别人沟通，不要和别人比赛”
有的人和人交谈时，时常把它看成是一种竞赛。一定要分出个高下。如果你常在他人的话里寻找漏洞，常为某些细节争论不休，或常纠正他人的错误，藉以想人炫耀自己的知识渊博、伶牙俐齿。这样的你一定会让人留下深刻的印象，不过那是不好的印象。这些人往往忽略了沟通的技巧，因为他们把交谈当成了辩论，而不是信息、想法与感觉彼此交换的过程。
所以为了与他人有更好的沟通，这种竞赛式的谈话方式必须被舍弃，而采用一种随性、不具侵略性的谈话方式。这样当你在表达意见时，别人就比较容易听进去，而不会产生排斥感。
“挑对说话的时机”：这句话的意思主要是当你要表达意见之前，都必须先确定，对方已经准备好，愿意听你说话了。否则你只会浪费力气，对牛弹琴，白白错过了让别人接受你意见的大好机会。既然我们得选择良好的时机，那什么时候开口才是最好的呢？其实要遇到最好的时机很困难，但是要遇到适于交谈的时机却不是难事。比如说：在公共场所，或有其它朋友、同事在场时，应避免谈论涉及隐私或一些敏感的话题。还有当对方感到烦躁时，也尽量避免继续谈论下去。
“对事不对人”：举例来说，你是否有朋友很难缠，老是让你气的半死？有些人就是爱抱怨、生性悲观、拖拖拉拉、又老爱编一大堆借口。如果你朋友这些行为已经威胁到你们之间的友谊，你就有权开口提醒他。此时最重要的是，你必须指明自己讨厌他哪些行为，而不是一味的想改变他的个性。一个人要改变某些特定、确切的行为，要比改变个性容易多了。
“聆听他人的回馈”：一个人要和别人交谈，不仅自己要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个对谈的场面。如果你仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，就能确定对方有没有在听你说话，得知对方是否以了解你的观点或感觉。而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。
八．中外名将的谈话技巧
和普通士兵相比，带兵人的交际圈子要大得多。带兵的人在和交际对象打交道时，如果语言失当且干瘪乏味，不仅达不到交际的效果，而且还会影响部队的士气和各种日常工作的完成，甚至还影响到一场战斗的结果甚至国家、民族的尊严。
那么，带兵如何才能使自己的言谈富有灵性呢？带兵人不妨学一学下面几位名将的谈话技巧。
一、谐音双关：汉语中有不少发音相同或相近的词、这为带兵人利用双关说话创造了条件。1939年的一个风雪交加之夜，陈毅带部队转移到了一个小山村。同志们找到了一座土地庙，想让陈毅司令员住，可是发现他不见了。大家找来找去，最后在羊圈旁边找到了他，只见他已经在那搭好了一张铺。同志们觉得过意不去，陈毅爽朗笑着说：“革命还没有胜利，我陈毅先住上了‘洋房’了！”同志们一听都笑了。
陈毅利用“羊”“洋”的谐音特点，将羊房说成洋房。他的这种个性鲜明的双关话语，既显示了自己的乐观主义精神，又鼓舞了战士们的斗志。
二、借题发挥：借题发挥往往能让平常的话题生发出意想不到的表达效果。大别山山陡、林密、路险，视力极差的刘伯承因此不能骑马。看到刘伯承走路很吃力，同志们就绑了一副担架让他坐。刘伯承说：“我走路难，你们走路就不难？我们一起锻炼吧。”他坚决不坐担架，边同志们搀扶也不让。警卫员没办法，就砍了一根竹子让他拄着，由于竹子砍得比人还高，邓小平对那位警卫员说：“你把竹子砍短些，你看他拄那么长的棍子，多像个要饭的！”刘伯承听了诙谐地说：“要饭的棍子就是要长，才不爱狗之欺。我要拿着大别山的这根打狗棍，把中国头号帝国主义走狗蒋介石打倒！”说得大家捧腹大笑。
刘伯承借用邓小平的“打狗”之语予以发挥，将“打四条腿之狗”发挥成“打两条腿之狗”。他的这一发挥，将拐棍的作用一下子升华到了一个新的高度，幽默中显示了高远的思想境界。
三、反语调侃：以反语进行调侃往往能让对手“哑巴吃黄连，有苦说不出”。卢沟桥事迹爆发后，举国上下强烈要求蒋介石停止内战。在此期间，陈毅作为南方八少游击队的全权代表到大余县与国民党进行合作谈判。在谈判过程中，陈毅调侃说：“有一个问题我很不满意，以前在中央苏区的时候，你们悬赏买我的有关当局，花红由三千涨到五万，可是红军长征以后却由五万降到二百，这不是太瞧不起人了吗？”面对陈毅的幽默调侃，对方只能暗暗叫苦而无法作答。
国民党开出的赏价越高，陈毅掉脑袋的可能性就越大。但陈毅在谈判中却置这种实际于不顾，有意表示了自己对国民党降低购买自己脑袋的赏价的不满。陈毅的这种反语调侃，一方面显示了自己的大无畏的精神，有助于赢得谈判对手结共产党人的尊重；另一方面又揭露了国民党以共产党为敌的历史，有助于引起谈判对手对过去历史的反思。
四、妙用比喻：高明的带兵人在说话时大都善于使用比喻，因为比喻具有化理为趣的效果。1940年3月，小八路郭树保被调到十八集团军总部给左权将军当警卫员。小郭不识字，左权将军便开始教他。
一天，左权将郭树保叫进屋，让他写八个字，结果他只写对了五个。小郭羞愧地低下头，等着左权将军的批评。可左权将军并没生气，而是和蔼、风趣地给小郭纠正错误：“今天叫你写八个字，错了两个，一个没有写出来。这也和打仗一样，来了八个敌人，打死五个，打伤两个，逃跑了一个。今后可要认真学习啊！”
此后，郭树保勤学苦练，不到半年，就学会了七百多个生字。
左权将军将文字比成敌人，将郭树保写对了的字比成被打死的敌人，将郭树保写错了的安比成被打伤的敌人，将郭树保没定出来的字比成逃跑的敌人，这种极具军人特色的比喻，让郭树保一下子就明白了当了自己“战斗成果”不够“辉煌”的事实，进而下定了认真学习写字的决心。
五、引用熟语：熟语是指被群众反复使用的固定词句，引用熟语可以收到“一语胜千言”的效果。1931年8月，苏联革命军事委员会主席伏罗希洛夫某营巡查。在对部队进行考核时，一个战士打了个“光头”。伏罗希洛夫问他为什么 这样差，这名战士为自己辩护说，那枪是旧式枪，是被“枪毙了的”。
伏罗希洛夫决定亲自试验一下这支枪的设计效果。他连发7枪，全部命中，总共打了59环。伏罗希洛夫对全场的战士说：“实践证明”，这支不太好使的枪在会使的人手里是多么好使。由于这名战士侮辱了他没有任何过错的“朋友”，所以我不能把这支枪再还给他了。请团长再发给这位战士一支射击效果比较好的枪，在集训结束后，请把这位‘与众不同’的同志的射击成绩告诉我。最后，我送给他一俄罗斯的古谚：‘脸丑别抱怨镜子。’”
对于“人笨怨枪劣”的战士，伏罗希洛夫在以自己的示范证明了劣枪也能打出好成绩之后，又辅以俄罗斯古谚——‘脸丑别抱怨镜子。’这句术语虽然不长，但对启发战士正确认识枪的质量和射击水平在射击成绩上的关系起到了重要的作用。
六、使用类比：类比不同于比喻，比喻是一种修辞手法。，而类比则是一种推理方法。在谈话中使用类比，能够增强言谈的严密性、条理性和说服力，收到较好的表达效果。1944年3月，尼米兹参加完参谋长联席会议之后，又去看了罗斯福总统。总统问他为什么在攻击日军防守的特鲁克岛以后，又派航空母舰去袭击了马里纳群岛。尼米兹并没有马上回答总统提出的问题，而是先给他讲了一个故事。
一个病人想把他的阑尾切除，由于年老体胖，很多医生都不想给他开刀。最后找到一位医术高明的医生，结果，这位医生把他的阑尾和扁桃腺都割掉了。病人追问其原因，医生说：“我的同事里看我为你动手术。当阑尾切除后，他们为我鼓掌喝彩。为了显示我的精湛医术，多仪又表演了一次，我就把你的扁桃腺也割掉了。”
“所以，总统先生，你知道，我们攻打提尼安岛和塞班岛（两岛都属于马里纳群岛），就像那位医生一样，需要再表演一次，大笑不止。
罗斯福把头往后一仰，大笑不止。
希望早日打跨日本法西斯的尼米兹，以医生因高兴而将割掉阑尾的手术延续到割扁桃腺来类比自己因高兴而将攻打特鲁克岛扩大到攻击马里纳群岛。同样希望早日打跨日本法西斯的罗斯福，被尼米兹语言中欣喜情绪所感染，所以便大笑不止。
除了以上几种方法外，带兵还可以使用“拆合文字”、“巧换概念”、“模糊应答”等方法，来使自己的言谈放射出灵性的光芒