石家庄那个医院看胃病:应酬之道

应酬,是人与人交往的一种沟通艺术,是在生活中处世待人的重要的沟通技巧。懂得应酬心理,能给你的人际交往抹一剂润滑剂。在我们的日常生活中,不乏应酬高手。下面我们以《红楼梦》中的凤姐为例,来看一下她是怎样在应酬中处于不败之地的。
　　凤姐在贾府中,可谓八面玲珑,她能在各种各样的场合,把各种各样的人应酬得恰到好处,在这里我们不可能一一作具体分析,只以她赚取尤二姐为例来作一详解。
　　我们知道动机是激励人们去行动的原因,即在引起和维持人的某种行为。以达到预定目的的愿望和意念。凤姐去见尤二姐的动机,就是要把她骗进贾府,控制在自己的手心,实现自己杀她的行为目标。那么在这场“赚取”的表演中,凤姐是怎样应酬的呢?
　　
　　一、巧打扮
　　
　　在人和人的交往中,仪表和姿态并非是“一言不发”的。穿着打扮个人爱好,正因为如此,你的仪表即使不是全部。至少部分地反映了你的个性、习惯和爱好。《红楼梦》中对凤姐外貌的描写,只有两次。第一次是在林黛玉初进荣国府时,敏感的黛玉就从凤姐的服饰上看出凤姐“粉面含春威不露”的特点。第二次便是通过尤二姐之眼来写的:
　　“头上皆是素白银器,身上月白缎袄、青缎披风、白绫素裙;眉弯柳叶,高吊两梢,目横丹凤,神凝三角。俏丽若三春之桃。清素若九秋之菊。”
　　凤姐虽没学过心理学,但她知道合适的穿着打扮在这场戏中的重要作用。因为穿着能直接反映出自己的气质、修养与情操。它往往能赶在别人真正了解你之前。向别人透露出你是何种人。与人交往如果能在服装的色调和色彩上稍下功夫,与人交往肯定会事半功倍。一般说来,红色热烈,绿色清新,橙色兴奋,黄色光明。黑色沉静,白色纯洁,紫色神秘,蓝色庄重,同类色相配使人看着顺眼、舒适、平和。凤姐这套白色的清丽纯洁的行头。给尤二姐的印象只剩下了“春”,而感觉不到她“威”的一面。
　　
　　二、巧用肢体语言
　　
　　身体语言是语言中的一个类型。它是以包括身体的全部或局部的反映与非反映动作为表现手段。以身体行动上可以分离的最小单位极其所涉及的人体密码为表现材料的一种非言语交际行为。这说明身体语言同自然语言一样,都是传播信息的一种工具,身体语言是通过动作或某一部分形态的变化等方式来传递信息的。
　　一般来讲,应酬的“开场曲”是握手,凤姐也是这样和尤二姐开始交往的:
　　“(尤二姐)福了下来。凤姐忙赔笑还礼不迭。二人携手,同入室中。凤姐上座,尤二姐命丫鬟拿褥子来,便行礼,凤姐忙下座,以礼相还。”
　　看似简单的“携手”,实则有着不可忽视的学问。一般说来,关系密切的人,可伸出双手久握而用力;关系一般者,可各伸出一手轻握即止。可以这样讲,主动握手是表示友好和尊重,同时也表现出自己的良好的心理素质和文明礼貌程度。如果应酬的对象在年龄、身份等级上高于自己,应先等对方伸出手来之后握住对方的手,同时要面带微笑。身体微欠。凤姐在身份地位上要高于尤二姐,她能主动地伸出手来,握住尤二姐的手,并且一直握到室中坐下,给尤二姐造成的心理攻势是她是一个很容易亲近、和蔼可亲之人。
　　如果在与人应酬时面带微笑,就会增加你的吸引力,给人留下美好的印象。凤姐一见尤二姐,就是“笑”的。还不时地“赔笑”,可见,凤姐连笑都要抬高尤二姐的身份。笑完了,凤姐又开始哭:“只求姐姐在二爷跟前替我好言方便方便”。一向逞强的凤姐。这时候把自己打扮成处于劣势的样子来迷惑尤二姐,让尤二姐把自己的假缓和当成了真缓和。我们可以看出,为了达到自己的行为目标,凤姐不惜低首下心。装出一副恳求尤二姐可怜可怜她的样子,所以她那“呜呜咽咽”的哭,引起了尤二姐的同情,“也不免滴下泪来”,凤姐离成功又近了一步。
　　
　　三、巧恭维
　　
　　常言道“言为心声”,语言是心灵的窗口,我们在应酬时讲话要落落大方,表达自己内心的友善与真诚之情,你待人友善真诚,别人才会用同样的态度尊重你。我们不必去分析凤姐那长篇大论的“推心置腹”之语,单从一句很简单的话中。我们就可看出她的语言是多么的巧妙:
　　尤二姐对平儿说:“你我是一样的人。”
　　凤姐忙也起身,笑说:“折死他了!妹子只管受礼,他原是咱们的丫头。以后快别如此!”
　　我们在与新的、地位比自己高的人打交道时。自觉不自觉地会有一种怯懦的心理,这容易导致在应酬中顾虑重重,心理负担过重。作为贾琏的“二房”,尤二姐把自己归为和平儿一样的奴才,凤姐一句“折死他了”,用贬低平儿的方式,来抬高尤二姐的身份,把尤二姐和平儿的丫头身份区别开来,提升了尤二姐的地位;“妹子只管受礼,他原是咱们的丫头”,“咱们”一词。把尤二姐放在了和自己平起平坐的地位上;“以后快别如此”,是说尤二姐的地位永远是和自己一样的,是不分主次尊卑的。就这短短的几句话,凤姐就提高了尤二姐的自尊心。赢得了尤二姐的好感和合作。
　　
　　四、巧送礼物
　　
　　赠送礼物在应酬中占有重要的地位,而送礼也确是一门艺术。一般来说,送礼时要注意以下2点:
　　1、注意送礼的时间和场合。
　　2、礼物不要过于贵重,价值过于贵重的礼品会引起对方不必要的疑虑。
　　凤姐和尤二姐两人分序坐下后。凤姐“命周家的从包袱里取出四匹上色尺头。四对金珠簪环为拜礼”。凤姐主动拿出礼物送给尤二姐,不是为了显示自己的大方,而是表示自己的谦卑,和对尤二姐的重视。甚至有讨好尤二姐之意。礼物是女人家常用的,虽是“上好的”,但又不是太贵重,让尤二姐接受下来没有一点心理压力。
　　应酬到此。凤姐的这一套表演,给尤二姐留下了很好的第一印象。这很好的第一印象就是一把无形的钥匙,打开了“赚取”尤二姐的大门,让尤二姐产生了凤姐是个“极好的人”,把“凤姐认为知己”的心理定势,并由这一定势心理,推理出“小人不遂心,诽谤主子亦是常理”的道理。把兴儿和她说的话忘得一干二净,结果是白白地送了性命,却还不知道这一切都是凤姐一手策划的阴谋。

 

 

　　在与一位企业老板的交谈中,对方介绍说。他的公司运营现在只是停留在维持的状态上,能维持好现有的客户是他面对当下由于金融风暴给国内市场带来不利影响的最佳决策,或者也可以说是他的无奈之举。为什么要这样做呢?他认为,眼下经济不振,投资者举步不前,自己的公司如在这个时候加大各项营销力度,包括产品铺货、广告投放都可能得不偿失。
　　通过一段时间与一些企业的接触和观察,我发现抱有这样心态的老板还真不少。值得强调的是,如上企业按兵不动,其客户怎么办?消极等待,企业今后的市场怎么办?未来经济情形好了。这样的企业再吆喝那么一嗓子,市场还是你的吗?客户还会任凭你的召唤吗?
　　如此说,维持心态就是消极守候,保守观望就是临阵脱逃,且没有出路。
　　金融危机让企业喊冷。一些企业也在倡导与客户抱团取暖。然而,怎样才叫抱团取暖?难道是萎缩一起捱过“冬天”?冻死了怎么办?
　　我以为与客户抱团取暖共度时艰的更深层次的内涵,应该是更深入地调查了解客户的需求,满足客户的需求,甚至帮助客户创新。赢得客户的客户,从而避免客户流失,也让企业自己扛过冬天。
　　
　　心贴市场搞调研
　　服务客户做到最精细
　　
　　案例一:某4S店销售汽车的压力很大,尽管国家的政策支持力度不小,但在经济不景气的大环境下,厂家难掏腰包,加上每个人的偏好不同,因此他们要求的条件也越发苛刻。过去汽车商印发汽车广告的样式很简单,统一格式,统一颜色,印一批,发一批。后来4S店仔细调查了潜在客户的信息,根据客户偏好,广告宣传单打印了客户的名字,广告内容也有了针对性。比如,有的客户喜欢红色车,有的喜欢动力配置的介绍。打印个性化广告,当然会麻烦一些,但这类针对性强的广告经常送达客户,就更容易打动客户的心。所以个性化汽车广告越来越为汽车企业接受。
　　
　　关键时刻显身手
　　给客户解决最难点
　　
　　案例二:某跨国公司在中国各地有23个子公司,需要23个配套的财务部门管理财务文件票据,工作效率和人员开支都存在问题。金融危机来了,问题更突出了,怎么办?能不能统一管理、压缩成本?这些看似一个企业内部的业务管理问题,一般只能靠企业内部调整解决。忽然有一天。一家曾经跟该企业合作过的策划公司的人主动登门,向该企业CEO、CFO抛出了一个提高效率、压缩开支的解决方案。这家公司专门研究客户的经营管理环境和难点,他们最终提出的打印外包服务方案,省人省钱省事儿。方案背后是站在客户的角度,深入调查研究的数据。让客户接受抱团取暖并不简单。需要的是企业能否殚精竭虑地为他们真正地着想。
　　
　　潜心审视新市场
　　产品创新直击客户最需求
　　
　　案例三:德国科德宝家居用品集团旗下品牌之一的微力达专业公司,在过去60多年里,致力于家居清洁用品的创新开发设计,其壮大发展也离不开对市场客户长期广泛的调查。最近微力达对世界各地家庭主妇的家居清洁习惯进行了观察,获得了一些非常有趣的发现。总体来说,气候、水的硬度和环境意识等因素会影响打扫卫生习惯。而且即使是相邻国家之间,也存在差异。比如,中国家庭主妇喜欢使用拖把清洁地板,这也是微力达拖把在这个地区颇受欢迎的原因。这些拖把可以反复使用,从而降低了清洁卫生工作的成本,同时也有利于环保。而在英美国家。人们在清洁卫生时更注重便捷性。与中国家庭主妇相比,英美国家的家庭主妇更多使用一次性纸制用品和化学剂。美国人因为不愿沾到桶里的脏水而更多使用水池漂洗擦桌布和海绵。在地理位置和文化方面与英国相近的北欧国家居民,出于环保的目的,较少使用化学品。在这里,人们直接将化学清洁剂喷到布或海绵上,而不是混合在水里。中国人在打扫房屋时为避免沾到凉水,经常使用橡胶手套。其它国家的人们则较少使用橡胶手套,因为在他们看来,这种手套主要用于很脏的工作。
　　有趣的是,在水资源匮乏的阿拉伯国家,人们常常使用大量的水清洁瓷砖地板他们先在水中混合高剂量的化工清洁品。然后将水泼在地板上,用橡胶扫把将水扫匀;在化学品生效后,再将水扫到门外,然后用毛巾将地板擦干。阿拉伯人常常一天多达三次,清洁他们的厨房地板。这个地区的人们很重视清洁,不过对他们来说:便捷性只是清洁时考虑的次要因素。与阿拉伯人频繁打扫相对,德国人一周通常只清扫一次房间,但是非常彻底。真空吸尘器在西方国家得到普遍使用,它使家庭主妇能够清扫不容易接触的角落。为了帮助不常使用吸尘器的中国家庭主妇清扫这些角落,微力达专门开发了一系列“地擦”产品,这种产品采用万向节连接,可360度旋转,且呈扁平状,能够清扫到所有角落。
　　有了这些调查数据为依托,德国这家传统的家族式企业在产品开发设计方面能够与时俱进,在世界各地生产不同的产品,把在户最喜欢的产品,送到最合适的市场客户手中。
　　赢得客户缘于深入了解客户。需要企业更多地下功夫,首先能够站在你的客户的角度思考问题,知道客户最想要什么,怎样为客户既提供服务又可以省钱,然后才是研发产品,销售产品。有时候有一个好的解决方案,可以到市场上采购合适的产品。不一定是自己公司的产品、满足了客户的需求,自己的服务方案就实现了价值。这些具体的作为对于中国许多正在“猫冬”的企业应该有所启发。
　　企业对于客户来说,无疑于是强者,你在困难面前塌下来了,客户可怎么办?企业要做客户的脊梁才是啊。
　　眼下,中国大地,春天以至,万物复苏。
　　眼下,中国大地,经济回暖,市场涌潮。
　　我们的企业应该站在竞争舞台的最前沿,不畏艰难,不畏风险,主动作为,拥抱这一时刻。