男性肾保健按摩手法:如何做好场外促销-瑞商网

    始终把产品放在第一位 
     
    我们经常可以看到有很多厂家的场外促销，钱花了不少，也有不少别出心裁的创意，场面异常的火爆与热烈，可当曲终人散时，谁也不知道是哪个品牌在做推广，谁也没有见过产品是什么样的，有什么功能特点。诸如此类的场外促销无异于花钱赚不到吆喝。 

    场外促销应该更注重实效，摒弃浮华，始终将产品的宣传放在第一位。通过产品的陈列、免费品尝、产品演示、样品赠送、促销员的详细讲解等手法让尽可能多的消费者对于产品看得到、摸得着，并亲身体验到产品的利益点，从而记住该产品，以后选择该产品。 
     
    做给目标顾客看 
     
    不是所有的人都是场外促销的目标顾客。我们发现不少厂商开展场外促销，并不注重这一点，促销员散发宣传资料时见人就发，好像宣传资料不要钱一样。有些内衣秀围观的更多的是看热闹，如此等等不堪列举。 

    首先要明确自己产品的目标顾客是谁，然后还要总结出如何甄别目标顾客的方法，并且认真培训促销人员。然后促销策划时要认真研究如何在现场吸引和拦截目标顾客。促销过程中，要将更多的精力和激励手法放在目标顾客身上。  
     
　准备一套促销道具和宣传品、促销品 
     
    由于要经常开展场外促销，促销道具要成系列，要耐用，而且要轻巧，方便运输。 

    促销道具直接与消费者接触，也是很好的宣传工具和展示企业与品牌形象的媒介。因此，制作要专业、精美，印刷要符合企业的CI系统。 

    促销道具要有利于产品的展示和演示，因此要根据产品的特点，进行合理的设计。现在有专业的厂家生产促销道具，可以购买它们现成的样品，也可以提出要求，委托它们设计和制作。  
     
　培养一支训练有素、战斗力强的促销队伍 
     
    场外促销成功与否在于促销人员，一支训练有素，特别能吃苦、特别能战斗的正规促销队伍是场外促销成功的关键。精干、形象佳、口齿伶俐、能吃苦耐劳、有素养、忠于企业、有责任心是合格促销员的评价标准。 

    虽然促销员容易招到，可是真正合格的促销员还得企业用心培养。现在大多数企业都有一支大规模的促销队伍，可是很多企业并不注重促销员的管理和培养。有的企业有几千人的促销人员，可是连最基本的管理制度和培训教材都没有，这就太不应该了。可以想像管理好了这样庞大规模的促销人员，将会给企业创造多大的效益! 

    规范化管理。企业要制定严格的管理制度和对每一名促销员进行全面科学的考核与激励，同时要有专门的部门和人员来管理促销员。很多企业为了节约管理成本，通常由业务员来直接管理促销员，这是不科学的。试想业务员的工作本来就比较多，很难顾及促销员，更何况业务员的素质也是参差不齐的，可能自己都难以管理好自己，又怎么谈得上管理好促销员呢?因此这些企业的促销员通常良莠不齐，而且管理极为不规范。 

    除了严格管理之外，最有效的管理办法就是培训。对于企业背景、产品知识、促销技巧、沟通技巧、礼仪技巧、促销现场管理、陈列技巧、顾客满意与关系管理等等都是促销员培训的内容。促销员的培训要形成制度，要经常性地开展。 

    促销队伍的集中拉练。促销管理规范的公司通常在新的促销员进入公司后集中拉练一段时间，甚至建立了企业的促销员集中拉练营，由具有丰富促销经验和理论的企业讲师对促销员进行全面培训，不仅有理论课，更加注重促销员的“实战演习”，适应团队作战。 
     
    形成可以复制的促销模式 
     
    在一定的时间段，好的常规促销方法是可以形成模式，并可以复制的，为各个市场共同享用的。 

    企业要善于总结和创新自己的常规促销方法，并整理成文，形成规范，供各个市场(驻外营销机构)自行组织和开展，解决了营销员“促销难”的困扰。 

    南山乳业对于常规促销的运作就总结了“突击队”的运作模式，即促销小分队全面运作终端的常规促销模式，各地的办事处都组建了一支或者几支突击队伍，平常可以分散在各个卖场巡回展开场外促销，遇有大的促销活动又可集结起来，并且有统一的运作方法，有统一的促销道具和物料，应变性强且很有杀伤力，这成为了南山公司迅速拓展区域市场的有效武器。 
     
    预备好促销的形式和相关工具 
     
    根据市场拓展的不同阶段，需要卖场促销达到不同的目的，设计好几种常规的促销形式，配备相关的促销工具，供营销人员选用。 

    新品上市时，通常需要运用免费试用、样品演示、发放宣传资料等促销组合达到迅速的消费者认知，同时还要运用赠品促销刺激消费者尝试购买。 

    竞争需要时，通常需要常规场外促销营造更加有声势的气氛，吸引目标顾客的注意，同时给与较大的刺激力度，如产品加量不加价、优惠券促销、特价促销等，刺激消费者购买更多的本产品，阻击竞争对手。 

    根据不同的促销形式，配备相关的促销物料，如样品、赠品、宣传资料等等，如果，没有这些物料，常规促销根本就不能说开展就开展。  
     
　营造火爆热烈的气氛 
     
    场外促销之所以要放到卖场的场外开展，就是因为要吸引更多的目标顾客驻足和围观，参与现场的产品体验和更深刻地了解产品的特点，并争取尽可能多的顾客现场购买。若促销现场冷冷清清，根本就达不到场外促销的目的。 

    促销队伍学会营造火爆热烈的现场气氛是最关键的，有气氛就会有人气，有人气就会有围观，有围观就会有购买，有购买就会有更多的从众购买。因此可以说火爆热烈的现场气氛是第一促销力。  
     
　注重现场的促销形象 
     
    促销现场是企业直接与顾客“亲密接触”的场所，必须要制造和保持现场良好的形象。若促销员形象差、不懂礼节、现场乱糟糟的、促销道具脏不拉叽、陈列的产品包装上满是灰尘……谁还会来购买你的产品?尤其对于食品来说，说不定给路过的行人的印象就是：脏、差、恶心，很容易形成对产品不好的印象，就更不用奢望他以后购买你的产品了。  
     
　场外促销要有一定的数量和持续性

    通常一两场场外促销并不会达到预期的效果，毕竟其影响力有限，而且现时的消费者已经变得越来越健忘，只有足够次数的刺激和提醒才能让他们记住你的产品和品牌，因此，常规促销必须要保证足够的次数。 

    要开展常规促销就要做好持久战的准备，组建一支甚至多支促销队伍，选择周末或者节假日连续开展一到三个月，并对所有的卖场进行一到两轮巡回的常规促销。 
     
    促销形式创新  
     
　小规模场外常规促销由于开展的长期性，而且现在开展场外促销的厂家也很多，竞争激烈。因此无论是刺激购买的方法、还是制造气氛的手法均要创新，否则，总是一些老套路的常规促销，效果是会呈边际递减的，最终无法引起消费者的兴趣。创新的最好办法就是不断推出促销的主题，用不同的主题不断为促销带来新意。  
     
　在气势上绝对压倒竞争对手 
     
    每次常规促销，在同一地点开展类似促销的厂家都会有好几家，大家都在同一个平台上争夺有限的客流量，因此你的促销气势必须要能压倒所有同场竞技的厂家的其他促销活动，投入更多的资源，摆出更大的场面，让其他的厂家都只能成为你的衬托。 

    在同一卖场外促销，当无法比其他厂家作出更大的气势时，或者有一厂家在开展大型促销时，当天宁愿休息，择日在开展。 
     
    配合整体的市场推广效果更佳 
     
    场外促销是众多推广和促销手法中的一种，它也不可能完成所有的推广工作，并且它存在一定的局限性，比如影响力有限，若没有一点大众媒体的传播，很容易让消费者认为是一个小打小闹的、摆地摊的、不知名的、不可信任的品牌。 

　运用整体的市场推广策略，各种手法和工具相互配合，相互补充，互相呼应，将会让各种市场推广发挥最大的效益。因此场外促销若能得到诸如大众传媒、事件行销、公关活动等配合与支持，效果当然会更佳。