看心理疾病不好意思:《影响力》摘录

 一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。——阿尔伯特·爱因斯坦

 当我们请求别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。

 对比原理最大的优势在于，它不但十分有效，而且还不易被人察觉。一些借用对比原理的影响力大发其财，而人们却无法看到他们的天时地利原来都是他们自己营造出来的。

 对商人来说，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。如果不这样做，对比原理不仅不能发挥其应有的作用，而且还会起相反的作用。

 Http://www.infuenceatwork.com

 我们付每一笔债，就像上帝开的账单一样。——拉尔夫·沃尔多·爱默生

 在互惠原理的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。

 Vance Packard所著的《秘密的劝说者》The Hidden Persuaders

 其实，在很多与金钱和商业利益交换无关的纯粹的人际关系中，互惠原理也在发挥着作用。

 某些人不请自来地帮助我们一个忙，就能使我们产生负债感。

 法国人类学家：马塞尔·毛斯（Marcel Mauss)在描述人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时这样说道：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

 真正的谈判高手最初提出的条件虽然都很夸张，但从来不会特别离谱。其高明之处在于，他们所提的条件既为以后的让步留出足够的余地，又能得到一个令人满意的最终结果。

 因此我们知道，真是“拒绝——退让”策略的神奇力量让受害者们旅行的承诺：一个觉得自己对合同条款负有相当责任的人履行该合同的可能性更高。

 如果一个协议的达成是通过对方的让步得来的，那么我们对这个协议会更满意。

 如果他人最初给我们恩惠是我们想要的，那就接受它，但我们接受的只是这个恩惠本身，而不是它背后所代表的东西。如果一个人给了我们一个好处，我们不妨接受它，同时意识到我们将来有责任去报答他。

 请注意，通常情况下，“拒绝—退让”策略都是和对比原理互相配合使用的。

 在开始的时候拒绝总是比最后拒绝容易得多。——莱昂纳多·达·芬奇

 一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行和它保持一致，在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我嫩之前所做的决策。

 Joshua Reynolds：没有任何手段可以让人们避免真正地思考。

 有时候，让我们逃避思考的不是思考过程的艰辛，而是思考得出的严重后果。也就是说，是经过深入思考所得出的清晰而不受欢迎的结论让我们懒得去思考这个问题。

 插入的专家解读：给中国的同类行业什么启发，真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月以后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。营销，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉的认同中和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。

 即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的要求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。

 一旦一个人的自我形象发生了改变，就会给那些想要利用这种新形象的人带来可乘之机。

 所以，为了保住面子，知道你的立场的人越多，你就会越不愿意去改变它。

 履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。

 与不费吹灰之力就能得到的东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。

 对于一个要建立一种持久的凝聚力和卓越感的团队来说，他们是不会轻易放弃加入过程中的艰辛的。因为这种艰辛会成为一种优势，激励那些不愿意接受残酷考验的人。

 当我们想要孩子们真正相信一件事情时，我们不应该去贿赂或威胁他们。

 当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。——沃尔特·李普曼

 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。

 我们往往推断别人的行为总是更正确。孰不知，在很多情况下，我们就是这样被人利用了。

 广告商最喜欢告诉我们某种商品增长最快或销售最旺，因为这样他们就不必直接劝我们相信他们的商品质量很好。他们只需要说其他很多人都这样认为，就足以证明他们的商品质量了。

 社会认同原理这样说道：认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。

 如果我们要充分保护自己不受这些武器的伤害，我们就必须搞清楚它们的最佳的工作条件，以便知道什么时候我们最容易受到它们的袭击。

 一般来说，当我们对自己缺乏信心时，当形势不很明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。然而，在观察他人的反应以消除我们的不确定性的过程中，我们很可能忽略了一个细小但很重要的事实，那就是为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，这种每个人都希望看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”（pluralisitic ignorance）的有趣现象。充分了解多元无知现象，可以帮助我们解释这个国家普遍存在的一种让人感到费解而又耻辱的现象：当一名受害者在痛苦中挣扎着需要帮助的时候，却没有一个旁观者伸出援手。

 对一个紧急事件的受害者来说，在场的人越多越好的想法通常是大错特错。对那些身处险境需要帮助的人而言，如果只有一个人而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要大一些。

 重要的是认识到，旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。

 总之，在你出于紧急状态中需要帮助时，最有效的策略就是减少周围人对你的处境和他们的责任的不确定性。你要尽可能准确地将你需要的帮助表达出来，不要让旁观者自己去下结论，因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境做出错误的判断，人多的时候尤其如此。

 因此，最有影响力的领导人通常是那些知道如何在组织内创造条件，使社会认同原理最大限度地为他们所用的人。

 除了社会认同被故意伪造外，也有社会认同原理愚弄我们的时候。在这情况下，一种无害的、自然的错误会产生出滚雪球般的社会认同，从而促使我们做出错误的决定。

 在那些对情况不熟悉或没有把握、因而必须从外界寻找认同的人来说，社会认同原理的效应最大。

 一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。——克拉伦斯·达罗

 所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

 因为相似性很容易被伪装出来，所以我建议在那些声称“我和你一样”的请求者面前还是小心为妙。

 仅仅得知别人喜欢我们，就可以让我们对他产生好感并愿意答应他的请求。所以在现实生活中，当别人有求于我们时，他们会奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。

 一般说来，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。

 通常我们不会意识到，我们过去看到某种东西的次数会影响我们对它的态度。

 那些让人顺从的行家们总是试图建立起我们和他们为了共同的目标而努力、为了共同的利益双方必须“齐心协力”、他们其实使我们的战友这样的感觉。

 艾萨克·阿西莫夫Isaac Asimov在描述我们观看一场比赛的反应时所说的：当所有其他因素都一样时，你会为了同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲······而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你为之加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。

 通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。

 当我们相信自己的成绩能得到别人的认可时，我们不会去仰仗别人的光环。相反，当我们的个人威望或公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。

 当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。

 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

 当我们进入“哔哒”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。

 爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。——G。K。Cheaterton

 可能会失去某种东西的想在人们决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

 从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。

 当人们的自由选择越受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更像拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

 在一种信息被禁止以后，我们总是更想获得这种信息，而且往往会对它做出更高的评价。

 两位心理学家Timothy Brock和Howard Fromkin创立了一种对说服力进行分析的“商品理论”，而“独家信息是最有说服力的信息”的观点就构成了他们理论的核心。

 当供应由充足变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺更为肯定的正面反应。

 给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更加危险。

 当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。研究表明，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩，这也应该是意料之中的事情。

 某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它，我们想得到它的愿望就更强烈。

 每当我们遇到资源短缺加竞争的魔鬼组合时，一定要特别小心谨慎。

 我们不是依赖对形势面面俱到的认知分析，而是仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号。如果在一种让人顺从的环境中，我们能够捕捉到这种冲动的信号，我们就知道有人正在使用短缺策略，因而必须提高警惕，做好防范的准备。

 有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的战友。

 每当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己：我想从它身上得到什么？

 短缺的东西不会仅仅因为供应有限，就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。

 恐慌和狂热是不会让我们做出明智的决定的。我们应该冷静下来，重新恢复理智。

 当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因为便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。

 互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺