机票短信订单生成器:美容院经营顾客--顾客想要的仅仅是产品和服务?

人们常说“聪明一世，糊涂一时”，操纵顾客最原始的理论依据恰恰就是顾客的一时“糊涂”。
现代社会人们的爱美热情和求美欲望远远超过了历史上任何时期，美容作为爱美的一种具体表现，已从简单的描眉涂唇，梳妆打扮，发展到今天的护肤美霜，文刺艺术，生发养发，形象设计，塑身减肥等；美容整形术的发展几乎可以美化到人体的各个部位，修饰性的各类美容项目让广大消费者眼花缭乱，五花八门的美容产品更是让顾客目不暇接……
面对如此之大的美容市场和数百万美容消费群体，各大大小小美容院和美容公司，八仙过海，各显神通，使尽各种招数都希望操纵顾客这棵摇钱树，摇出大把大把的钱。
A、熟悉的感觉真好
你是不是碰到过这样的情况：当你向别人谈到某种美容产品或服务如何如何的时候，得到的答案仅仅是：“从没听说过。”这意味着什么呢？意味着这东西价值还值得怀疑。他凭什么得出结论呢？原因非常简单：他不熟悉你所说的产品或服务。
1、熟人熟路
难道从来就没有不熟悉的东西吸引我们吗？难道从来没有人会心甘情愿地冒冒风险吗？肯定是有的，人们毕竟还是想上新馆子吃饭，想看新影片，想结识新人，甚至还想去沙漠或者原始森林探险等等。但是追求新奇东西需要有意识地付出努力，而若想得到熟悉的东西就不需要付出这种努力。一旦意识起作用，将人的注意力引向不熟悉的事物，潜意识方面就会受到压制，从而引起某种不适。特别是她选择产品或服务这个特定的方面时，更是如此。因此，大多数时候，主要由潜意识支配的“熟悉的感觉”还是占了上风。
2、冲破“本能的心理防线”
熟悉的感觉还能冲破所谓“本能的心理防线”。例如，你突然知道了美容院某种产品或服务，但你对它却不熟悉，而人家又要你看过一眼后便很快做出消费和购买决定。在这种情况下，除非你有意识克服心理障碍，否则大脑就会进入戒备状态，不自觉地构筑一道“本能的心理防线”。然后潜意识就会选择熟悉的处理方式，这就是：拒绝购买这种产品，或者还是购买熟悉的牌子。换句话说，潜意识在决定“买”之前，需要更多的产品信息，以提高对产品的熟悉程度。
在你做购买决定的时候，是不是有时会觉得心里不太舒服，或者有些犹豫？这很可能是因为你的大脑里已经建起了一道“本能的心理防线”。它在跟你说，决定买东西之前，要多收集些信息，要对产品、服务或美容院更加熟悉以后才能付诸行动，否则，就可能遇到麻烦。
3、怎样才能形成熟悉的感觉
造成熟悉感觉的方法很多，下面是一些相应的关键因素：
⑴重复，重复，再重复。
美容院和美容公司及其产品和服务的标志和名字不断出现在报纸、杂志、电台和电视台的广告上，在美容院、路牌、公司车辆外部等地方都应该打出美容公司和美容院标志和产品名称，通过不厌其烦的多次重复，让顾客不断地接受感官刺激，从而确立并且保持一种熟悉的感觉；
⑵综合运用多种媒体。
心理学的研究表明，从各种渠道看到、听到某种信息，要比从单一渠道看到、听到这些信息的效果好得多。因此，许多美容公司和美容院通常都会进行媒体组合的决策，以不同的形式传播信息；
B、限制的诱惑
人们普遍存在着逆反心理，“物以稀为贵”的老话也深人人心。所以，当人们感觉到某种限制时，反而形成强烈的占有欲。限制是“以少胜多”理论的实际运用。从营销上来说，越是不容易买到、数量越有限、供应的时间越短或地点越少，产品或服务就越有魅力，抢购的可能性就越大。
1、数量限制
数量限制能提高产品或服务的“认知价值”。一种产品供购买的数量和它的价值成反比。大多数情况下，“独此一件”的绘画或雕塑作品之所以珍贵，除了它本身价值的原因之外，还要归功于人们对限制的青睐。
有两个医生，一个随叫随到，另一个则要提前５个星期预约，你会选哪一个？你当然想尽快看病，但是可能又对那个比较忙的医生更有信心。演员们也知道，没什么比抽不出空档接戏更能刺激导演们对自己的需求了。律师和顾问也是这样。对了，就像找工作的时候，如果你手里已经有了一份工作时再去找工作反而更容易一些。
限量供应能提高产品的“认知价值”，提高产品或服务的魅力从而增大需求。但有一点是必须牢记的，无论是真是假，这种“限量供应”绝不能玩过头了。
2、时间限制
对产品限时供应，实际上是告诉顾客：“不是你什么时候想要，我们都会在这儿等着。我们只在这儿呆非常短的一小段时间，然后就走。如果你现在不行动，别人就把它买去了。”一般而言，担心“让别人抢走机会” 的心理会使这个机会显得充满魅力。
不幸的是，许多公司对“时间有限，欲购从速”、“机会难得，立即行动”。“大赠送仅至明日中午有效”之类的词句用得太滥了，实际上已起不了什么作用。要想以后的时间里行之有效地运用“限时”策略，就必须玩点儿新花样，让别人惊奇。要在谁都没想到你会限定时间的时候打“限时”的牌。
3、空间限制
如果你给人太多的物理空间，大家反而会怀疑是不是有什么问题，如果限制空间却能引人注目。这听起来有些奇怪是吗？那么，想象一下下面这件事：你和朋友新到某个城市，那儿的夜生活激动人心。你们发现了两家夜总会。夜总会Ａ直到晚上９点钟还是人头攒动，人们在排队等着入场。而街对面的夜总会Ｂ则有大把空位，没人排队，气氛差远了，那么，你选择哪一个呢？
大多数人会选Ａ而不选Ｂ。夜总会Ａ显得热火朝天，而Ｂ则显得冷冷清清。但事实并非如此，如果你一个个去点人数的话，就会发现两个夜总会里面的人其实是一样多，只不过夜总会Ａ的面积较小，所以看上去就觉得到处是人。Ｂ的面积就大得多了，所以看上去显得空空荡荡。这种情况下，当物理空间受到限制时，反而会创造出更高的需求。
想一想香水的例子吧！你肯定已经注意到了，那些最名贵、最受欢迎的品牌，每个瓶子里面都只装了一点点。厂商通过限制物理空间的方法，把瓶子设计成只能装一点点液体的式样，因此增大了产品的吸引力。
C、遥远的和便利的
这个超强扭力因素难于一概而论，有的时候人们更欣赏遥远的东西，可能他们觉得遥远的东西带有某种神秘感，价值也会高一些，而有的时候人们则更喜欢近便的东西，也许近便的东西不仅熟悉，而且常常能够唾手可得。通常情况下，我们大致可以从以下两个方面来讨论遥远与近便在产品或服务购买中起到了怎样的作用。1、产品或服务同产地的关系
在某些情况下，潜在客户印象中产品产地离他们自己的家越远，产品的魅力就越大。大家都认为产地较远的产品具有更高的价值。有个故事就很能说明这种奇怪的思维方式。有位美国游客在墨西哥看到一只花瓶，它称“独此一瓶”。他从１５０美元开始讨价还价，最后花了３０美元把花瓶买了下来。游客的背影刚刚消失，那个小贩就从身后的大筐里又拿出一个花瓶摆上。实际上，这些花瓶是这个小贩从一个亚洲批发商那儿以每只１．７美元的价格大批购进的。虽然那个游客也许从自己家乡的百货商店花６美元就能买到同样的东西，但是，他可能常常对它视而不见，而心甘情愿地花大价钱在国外购买。
这种心理能够说明为什么某些产品一标上“进口”字样（或只是暗示这是进口货），马上就会魅力大增的原因。近年来，我国许多化妆品都被贯以某种“洋味”名称，实际上就是想让人认为它是进口货，引诱人愿意多花钱进行消费罢了。人们对遥远的事物情有独钟，同样也能在某种程序上解释为什么许多洋快餐一进中国市场就如风卷残云、旗开得胜，压得中式快餐喘不过气来的原因。
2、购买或消费地点近便的魅力
总的说来，产品的产地几乎是越遥远就越有吸引力，而对产品购买和消费而言，近便却成了一个重要的选择，无论从顾客价值过渡的角度，还是从人们的心理和行为感受出发，近便的购物总是大受欢迎的。近便意味着花费时间少、付出努力不多就能得到某种所需商品，人们当然不会舍近而求远了。有的时候，近便也能造成人们熟悉的感觉，认为近便的东西和自身有某种亲切的联系。
总之，遥远和近便是一种有价值的魅力所在，只要你能创造性的思考这个问题，这方面是大有文章可做的。
D、心算不如胜算
人们永远都对胜算的生意情有独衷，虽然影响顾客消费的内外部变量繁多复杂，但任何一次购买总是或多或少进行掂量的结果，即使冲动性购买也不例外。而掂量的最大标准就是看是否胜算。这种胜算也许是真正的胜算，也许仅仅是一种心理感受，但它总是顾客购买决定中最重的砝码。
1、最贵与价值的关系
人们对昂贵的物品从来都赋予了一个根深蒂固的观念，那就是越昂贵的东西，价值也就越高，魅力也就越足。
大家都想拥有价值不菲的东西，因为昂贵的东西能给人带来地位。但这并不是说人们真想花大价钱买东西。实际上，他们既想拥有值钱的东西，但又想尽可能少花钱。换句话说，他们想做胜算的生意。
在几乎所有人眼里，５０００元一套的减肥仪一定比１０００元的好，所以大家更喜欢５０００元的；１００００元一套的进口化妆用品一定比３０００元的好，所以大家更想拥有一套１００００元的；５００元一瓶的护肤品一定比８０元的好，所以大家才更渴望５００元一瓶的。尽管前者的价格是后者的数倍之多，也在所不惜。
诸如此类的事例实在是太多了。这时，“昂贵”一词通常是在帮美容公司和美容院的忙，而不是给他们捣乱。开高档车，进高档饭店，住高档酒店，穿高档时装，或者在情人节收到昂贵的礼物，打官司请了一家收费很高的律师事务所，都会让人们洋洋得意。因为人们有资格在世人面前炫耀：我拥有值钱的东西。“昂贵”不会让人扫兴，人们更喜欢“值钱”的玩意儿，所以请千万慎用“便宜”一词。不要想当然地认为便宜的东西就一定吸引人。
然而，“昂贵”并不总是一路绿灯，在许多情况下，价钱昂贵的确会产生不利的影响。如果在别的地方花更少的钱就能买到同样的东西，顾客就会觉得极不舒服。所以，昂贵的商品一定要有上乘的质量，而且要非常的与众不同。
另外，对不少人来说，购买过程其实是一场游戏，他们不仅乐于参与，而且很想从中获胜。因此，不管他们是贫是富，他们都乐于通过东找西找、讨价还价来做成“胜算的生意”，这一现象似乎相当地普遍。
2、高价低卖策略
因此，用高定价增大产品的魅力，然后用比较低的价钱卖出去，会让顾客觉得这笔生意做得合算。我们称其为“高价／低卖策略”。当你将这一策略付诸实施的时候，你已经拥有了最有吸引力的定价结构。这一策略包含以下原则：
（1）对价值高的商品，或是消费者不常买的商品可以给顾客打折。例如，汽车分销商多年以来就一直采用这个策略。高档家具业的零售商也经常使用这种把戏，他们差不多从来就没按“正常”价格卖过东西。卖房子的也总是在开价基础上降点价，才能把房子卖出去。对于顾客不常购买的商品，打折或商量价格的做法利大于弊；
（2）对低价物品，或者消费者经常购买的商品应该坚持原价。如果消费者经常购买这种商品，维持价格的统一就非常重要。不然的话，顾客会在价钱上不断与你纠缠，或者干脆先忍住不买，反正你总有大甩卖的时候。坚持原价，对自己不利的生意干脆不做，反而能加强你的市场地位；
（4）购买方案要有创造性。既要维持统一的价格，又要让你的顾客觉得合算，你就必须创造出能够兼顾这两个目标的购买方案。这方面的做法非常之多，例如常见的“买二赠一”或者“以旧换新”之类，实际上，销售促进中的许多技巧正是力图给顾客创造出合算的感觉，使他们欣然购买。
E、感性、理性两相宜
每个广告高手都擅长从情感和逻辑两方面去说服观念。你知道这是为什么吗？因为情感可以创造需求，而逻辑却能激发人去实现需求，两者缺一不可。要高效运用逻辑力量激发购买决定，可以参考以下原则：
1、情感和逻辑的比例应当是9：1。例如在广告中，９０％的篇幅应该用来提供密集型情感信息，另外１０％用来提供密集型逻辑信息。为什么两者之间这么不平衡？其实理由很简单，因为必须付出很多努力才能确立需求，然后再稍微使点劲就能促成需求的实现。
2、先展现情感，再表现逻辑。只有情感才能在更大程度上打动顾客，从而唤起和确立某种需求，如果不能真正触动情感，再强的逻辑都难于发挥作用。但一旦带有情感的需求确定之后，人们往往需要某种逻辑来促成需求的实现。
3、使用容易让人重复的语言。如果想要逻辑概念直截了当起作用，你就需要用一种容易让顾客一字一句重复出来的方式一鼓脑儿灌输给他们，所用的词句就要既容易记又容易重复。即使口头上没必要复述某句包含逻辑依据的话，人们也会在心里重复一遍，用它来说服自己。为了更加口语化，这种表现逻辑依据的话就必须短而快。这不是表现聪明俏皮的时候，不要和顾客玩智力游戏。一针见血，并且易于上口。
4、为情感找个理由。假如广告在激发观众的情感方面做得非常成功，观众心里很可能会在某种程度上形成情感与逻辑的冲突。因此，表现逻辑依据的话就必须能缓解冲突，使广告发挥最大效用。
人的逻辑思维总是反对他在某个时刻正在经历的情感。所以你必须找到具有逻辑性的理由，说明为什么他有权经历这些情感。比如，你设计的广告富有激情，能激发快乐或兴奋的情绪。但你也知道，观众的逻辑思维会反对这些情绪，因为它通过推理认为，通过使用你的产品或服务来感受这些情绪太不负责任，是享乐主义的行为，如此等等。所以，一部分逻辑依据就可以通过诸如此类的话说出来：“你工作如此努力，理应娱乐一下”，或者“辛勤工作应获回报”，或者“女人嘛，当然爱美啦”等等。这些说法的关键就是，通过给出逻辑思维提供一些他们能接受的观点，从而缓解他们的“抵触情绪”。