偶看新闻青少年近视眼治疗仪:市场营销（十四）
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/30 10:25:56
引言
长久以来，企业都追求以规模（销售规模、生产规模）获得最大化利润。随着这一思想深刻影响，在产品销售思想上，几乎所有企业都认准了一个相同的方向，那就是期望把产品不断重复地卖给所有消费者，并且始终认为市场是不会饱和的，更相信市场是无限大的。
就在这个近似疯狂的理念影响下，所有的企业都忘记了市场容量到底有多大？因此，价格战、制造规模升级、广告投放、终端促销几乎都在超速增长。销量增长的同时利润却没有增长，甚至有些萎缩。一个令人不解的现象诞生了，规模化没有获得合理的利润回报，品牌化战略也没有获得高附加值。
几乎所有的产品都有同质化的竞争对手。几乎在同质化的渠道战略、终端战略、品牌战略、促销战略、创新战略实施中，所有制药企业和医药公司在一条狭长的地带进行拼杀。生存还是覆灭，就此一举，虽有些豪情壮志，但现实中确感有些悲壮和无奈！
是时候启动营销新模式，不要在红海边徘徊，更不要留恋。不创新，就没有出路；不创新，红海永远不会变成蓝海。
全国企业创新服务中心（国高联创（北京）科技中心）一直致力于企业创新发展研究。针对企业招商难、销售难、品牌传播难特征，有针对性的提出了影响力营销服务。通过创新营销方式，通过解决影响销售的关键问题，通过系统性的咨询、诊断、重塑战略，彻底地帮助企业解决“三难”问题。
与其在红海上与对手周旋，不如直接去开创蓝海
销售三难：
招商难：同质产品到处都是，价格相差不大，渠道雷同、渠道招商策略相同。所有的一切都是非常相似。你如何才能做到让经销商信任你。如何相信你不是在圈钱？
销售难：今天你促销，明天我促销；这月你搞活动，下月我搞活动。渠道相争，自毁长城，终端制胜，短兵相接。鹬蚌相争，渔翁得利。本土竞争水火不容，跨国巨头来添乱，市场纷争，谁能掌控趋势？
传播难：广告满天飞，不吹谁相信，吹来又吹去，死去又活来。企业投入巨资，终因雷声大，雨点小，企业广告停播而寿终。
面对三难，还在责备属下无用吗？还是脑袋里要重新装上新思维？想一想，是时候了，启动新思维，不要在红海中周旋。否则…….
人无远虑，必有近忧！人如此，企业也是如此！追求持续的、可控的、合理的利润并让企业基业长青，是企业追求的经营最高境界。如今，销售难就差点将有些企业送到了坟墓的边缘！影响力营销服-全球品牌网-务首先要解决企业思维中已经习以为常的根深蒂固的传统市场思想，通过影响关键人、解决关键问题，实现影响力营销成功服务企业，并帮助企业完成第一步影响力营销，推动第二步（开创蓝海）计划完成。
影响力到底能够改变什么？昨天、今天、明天，或许因为观念和认识上的变化，你会发现你改变对事物的看法。这是为什么呢？为什么一夜之间，会改变这么多，并且还是本质的变化。影响力的奥妙就在于此。因此，我们要尊重事物演变规律，其次是推动趋势成为创新成果。对于产品销售而言，影响力就是要改变消费者头脑决策机制，以信息诱导或将信息传达给他，使得消费者获得充分的信息内容，并促使消费者改变决策习惯。
要不要影响力？
现象1：产品生产好了，招商局面如何打开。还是原来的模式吗？广告招商、展会招商到底能不能招到招到金牌经销商？
现象2：产品已经铺到了每一个连锁药店，但是药品迟迟卖不动。占领了渠道，就一定能胜利吗？事实上，很多产品进入渠道，又退了回来。
现象3：广告天天播，产品销量还是上不去？这是为什么？难道从一开始就错了吗？要真是如此，天哪，谁来承担一切？
事实上，1、2、3现象是一种非常普遍的现象。在这其中，消费者要不是没有准确接收到产品核心诉求，或许产品对消费者用处大不，再或者是我们真的做错了一些事情。可能消费者对产品不相信，认为产品不可靠；可能消费者不喜欢外包装或是不喜欢什么东西；可能是这种产品市面上已经很多了，没有短缺现象，这些都足以证明，产品对消费者没有足够影响力！
企业最关注什么？简而言之，企业关注最多就是三大问题。1、利润；2利润；3、利润。因此不解决产品销售难，企业就无法实施创新工程。
1、 利润：近期产品销售提升；
2、 利润：中期产品销量生命力；
3、 利润：远期产品销售可持续；
传统营销与销量？
1、认为获得权威，认为占领渠道，就等于有了销量，熟不知它将导致企业出现巨额库存；（因赞助奥运会，恒源祥、阿迪达斯出现了巨大库存）
2、认为抢占了终端，就等于有了销量；
3、认为广告满天飞，就等于有了销量；
4、在上述3项认识的基础上，无论是适用精细化管理，还是使用了多项创新方式，依然会导致了产品停滞不前的境地。
影响力营销服务七大要点：
1、社会认同
2、权威
3、承诺和一致
4、互惠
5、喜好
6、短缺
7、终端协同
开创蓝海需要勇气，更需要决心。因此，快乐转型，实施影响力营销，率先从红海突围，才有最可靠的利润保障。
此外，针对不同的产品，影响力营销服务将会给出不同的模型和策略，以实现帮助企业促进产品销售和实现开创蓝海的目的。
营销随笔：向每一位业务员致敬
前几天和几个业内朋友在聊到了业务员的基本心态方面，我很有感触，如今是全民皆商，对于营销一行为国民基本上是认同的，士农工商，未于后者的商文化也越来越得到社会的推崇，市场环境是形势大好，连日常问候，“恭喜发财”也是广而告之，说者开心，受者高兴。
日前，有一位从事人力资源研究的朋友对于我旧年写的《论业务员的修养》大为赞许，与我讨论几次，彼此发现基本观点相同，很是高兴，今日闲笔再唠叨几句。
对于业务员这一公司组织架构中最基础的部分，好像成功者对此基层讨论得不多，倒是管理者时常面对，但是我等从事营销策划咨询的人，却时常关注，因为业务员是公司业绩创造的主体，如蜂巢之中的工蜂，蚂蚁中的工蚁，这种组织架构才能极大的保持着管理的良性发展。虽然他们人群众多，但是都处于架构的低层，除了做事之处还是做事。进入商场领域，业务员这一环节是不能省略的，可以说是从商者的基本功。处公司高位者，若是不懂业务，如何管理？然而，能不能做好一个业务员，却不是那么容易，有谚说，不想当元帅的士兵，不是好士兵。那么，好何才能当好一个士兵呢？一个好士兵才能是一个好元帅的前提。我从事营销，出身于业务底层，现又从事管理咨询，时常接触到不同公司的业务基层，也给很多业务同仁进行过培训和沟通，可以说我是知道业务的艰辛和巨大压力，深知做好业务不容易，做好一个业务员更不容易。我时常在想，一个公司的成功，管理者和领导者固然是很伟大，但是，作为一个拥有良好素质的业务人员更是伟大，政治上说，推动历史是是人民群众，是人民群众创造了历史。那么，作为公司的基础主体，推动公司发展的业务员们不也是这样吗？他们也在创造商业的历史，成功的背后正是他们在默默的支撑。
向每一位业务员致敬！
这是我内心的一句话，正是由于业务员们的前赴后继和忙忙碌碌才能有公司的发展和业绩，业务员们所创造的价值是不可估量的，可能每一个业务员的能力有限，可是日积月累也同样惊人，一个业务员的作用是很渺小，可能众多业务员的工作努力，所发挥的作用就不容小视了，古人说，个人和结阵作战，威力无限，在管理学上说，1＋1＞2也是这个道理。决策和执行是属于两个不同的管理领域，说与做同样重要，企业是人做的，人不是企业的资本，也不是企业的资源，他应是企业发展的主体。为此我们没有理由不向业务员们致敬。
向每一位业务员致敬！
每个公司都有它的公司文化，每一个人都有他的个性，不同的人汇聚到不同的公司里，在不同的个性文化和集体文化相互融合后，慢慢地就会沉淀下来，形成一种职业文化。文化是公司的也是个人的，业务员们正是这种文化的执行者和表现者。对于一个良好的业务员身上所表现的一种职业素质值得我们尊重。尊重不需要感天动地，尊重是在我们业务工作的点点滴滴。
举些平常的例子，夏天的中午有一群业务员在休息，领导不在，到了规定的时间，有人能自觉得走出来，又开始重复的工作——向往来的行人派单。有一家公司的业务员送货，因箱子太大且重不好上车，硬是扛得走好几站路把货送到地点。有一家公司需要开大会，业务员们需要提前准备布置会场，夜已深，大家还在会场忙忙碌碌。有一家理发店，有一个员工要离职了准备走，正好有一个老顾客要剪头，他主动要求剪，过后，老顾客才知道，他走前对同事说，这是我的顾客，我服务好再走。有一家广告公司起步艰难，公司的业务员有三四个月没有领到工资，可是，业务员们都在坚持… … 想一想，这都是一些小事，但一滴水足以反映太阳的光辉。我认为，越是小事越要值得我们尊重，我尊重的是业务员们从事的大量简单又必要的工作行为，我尊重-全球品牌网-的是业务员们每天的忙忙碌碌，其实，值得尊重的行为还有很多很多，不管是工作职责所在，还是个人做人的基本准则，或是公司的基本要求，但是，我们不容认的是这些工作都是业务员们做到的，露出冰山的永远是一角，但是托起冰山实力的却是庞大的基础。
好的业务员是需要时间自我修炼的，这种修为是除了在工作之外的自我感悟，抬头看天，低头看路并没有什么不对，只要脚下的每一步走得踏实和稳健就行了，成功的路很远，不迈出第一步总是不会成功的。业务工作就是一块试金石，业务员就是一个小小的执行主体，做好，做到，成功不分大小，同样值得我们尊重。
因为，尊重是不分大小的。
我认为，最伟大的尊重是在于它会尊重从事最基础工作的人们。 感性营销成为食品饮料营销大趋势
同质化已经是食品饮料行业面临的主要营销挑战，而且越来越严重，再加上随着消费者收入水平的提高，基于情感、社交、尊重、表达自我等更高层次的消费需求也在逐渐上升。因此，单纯靠产品功能已经无法打动消费者的内心，更需要在产品之外的品牌所附加的情感和品牌所彰显的价值观、审美情趣和生活方式上去感动他们。道理很简单，当大家都很穷，制衣工业很不发达、衣服品质保证还不十分稳定的时候，能买一件布料好、透气舒服、做工精细的衣服就成了主要的购买动机，而制造技术成熟了、服装的品质都很有保障、生活富裕了以后，衣服的原始功能退而求其次，此时消费者需要的也许是能折射出或“富有、尊贵”、或“青春、活力”、或“另类、个性”、或“成熟、稳重、不张扬”等符合自身个性偏好的品牌。
可见，感性营销已成为当下营销发展的新趋势。 感性营销，顾名思义，就是通过向人们传递感性价值，来拉近产品与消费者的距离，加深消费者对产品的好感度与忠诚度，从而实现产品销售，感性营销不仅仅重视产品的使用价值，更注重产品的附加价值，换句话说，感性营销时代，售卖的不仅是产品，还有产品所带给人们的情感与体验。
感性营销的类别
提到感性营销，很多业内人士都会与情感价值为主的营销混同起来。其实，感性营销除了情感价值外，还有自我表达型价值。情感型价值与自我表达型价值的特点如下：
一、情感型价值
情感型价值指的就是消费者在购买使用某品牌的过程中获得的情感满足。戴比尔斯的“钻石恒久远，一颗永留传”能让我们洗却浮燥，以一颗宁静的心灵感动于纯真爱情的伟大。美加净护手霜“就象妈妈的手温柔依旧” 让我们的内心世界能掀起阵阵涟漪，觉得美加净的呵护有如妈妈一样温柔；大白兔奶糖让人们沉浸在对童年天真无邪岁月的温馨回忆。品牌的情感性利益让消费者拥有一段美好的情感体验。在产品同质化、替代品日益丰富的时代，如果产品只有功能性利益没有“关怀、牵挂、温暖、真情……”，那就会变得十分苍白无力。如果丽珠得乐仅仅是高科技的胃药，没有“其实男人更需要关怀”的情感价值去感动人们的内心世界，就会沦落为与一般胃药没什么区别的东西。
二、自我表达型价值
自我表现达型利益则是产品背后所体现的个人财富、身份地位、价值观与审美品味，消费者购买和使用这个品牌，是因为这个品牌所代表的意义与他本人希望传递给他人的期望相符。“午夜妖姬”的首饰，名字十分鬼魅与香艳撩人，所折射出来的品牌内涵“游离于主流价值观”，很有不可思议的味道。这种品牌内涵正好与另类人士表达自我，张扬“叛逆、酷、有新意”的个性，并以此界定自己的身份、确立自我形象-全球品牌网-的动机十分吻合。“午夜妖姬”所具有的自我表达型利益打造出一个颇为诱人的购买动机；佳得乐“我有我可以”获得渴望长大与独立的少年的热烈追捧；奔驰车则代表着“权势、成功、财富”；沃尔沃不仅意味着“最安全的车”，还代表着“含而不露的知识精英阶层”。这些品牌都是以给予消费者自我表达型利益而成为强势品牌。
情感价值与自我表达型价值是完全不同的，情感价值主要是向内的——即自己内心的满足与情感的宣泄，而自我表达型价值则更注重外部——即让他人感知到自己的财富、身份、社会阶层、学识、生活情趣、价值观与生活方式等。情感价值由于容易被概括和感知，所以大家都比较了解，这是很多人包括业内专家忽视自我表达型价值，甚至误以为感性营销就是情感营销的根本原因。其实，很多品牌能够打动消费者的是自我表达型价值。
经销商：青岛啤酒的忠诚“守护者”
经销商之于企业，正如动脉之于血液。对于企业，经销商提供了产品流通过程中的增值服务。无论是交易成本的降低还是企业或者产品价值的放大，经销商都起到了非常重要的作用。就像青岛啤酒营销总裁严旭所说：“固定化、优质化的经销网络对于企业的长远发展具有重要意义。”
2010年3月2日，青岛啤酒股份有限公司（以下简称青岛啤酒）将召开经销商年会，此次经销商年会秉承了一贯的主题—青岛啤酒的品牌主张“激情成就梦想”，主导思想是“协同、专业、进取”。此次年会与以往的相比，在战略上有着非同寻常的意义：在与经销商共同协作抵挡经济危机风暴袭击，使青岛啤酒安然度过风雨飘摇的2009年之后，青岛啤酒将在进一步强调经销商战略价值的基础上，重点突出将经销商作为青岛啤酒战略合作伙伴的理念，率先在国内推出“永久经销商”模式，为百年青岛啤酒永续的品牌梦想增添了一个全新的注脚。
不离不弃的坚守
在青岛啤酒“永久经销商”的名单中，其中的一个经销商，在十年前只是开了一个小卖店，然而十年光景，当年的小卖店已经发展成为深圳快速消费行业规模最大的经销商，拥有现代化的物流仓库-全球品牌网-、资金、网络、配送、仓储、人才，仅送货车就176辆。“我们能有今天的成长，永远都忘不了严总，永远都感恩青岛啤酒。”经销商冯宏伟说。
与他有着相同感受的经销商不在少数，湛江的经销商陈楚佳说：“真的很感谢青岛啤酒，让我们成长成为粤西地区最大的啤酒经销商。”从批发部起家的陈楚佳在1999年加入青岛啤酒的经销商队伍，历经十余年发展逐渐壮大。他说，他从青岛啤酒和严旭身上学到了很多东西，在经营青岛啤酒的过程中，他感受最深的就是“没有付出就没有回报”。
在青岛啤酒的经销商中，与青岛啤酒同呼吸共成长数十年，一直追随着青岛啤酒前进脚步的忠诚经销商还有很多。其中稍晚加入的经销商，也渐渐站稳了脚跟，将产业逐渐做强、做大。深圳的王敏云从2001年开始经销青岛啤酒的小瓶装及罐装啤酒，目前已经将自己的公司发展成为现代化的大公司，销售网络渗透到了所在区域的每个小镇、小终端，市场覆盖率达到95%，终端覆盖率达到90%。
当然，青岛啤酒的经销商在成长的过程中难免会遇到困难：与竞争品牌经销商抢夺市场份额时，不可避免地会有摩擦；在将青岛啤酒导入新的区域时，要面对消费者不同的消费习惯等。
青岛啤酒在香港的发展就有过短暂的“水土不服”，之后经过改进配方，迎合当地人的口味，成功地取代了当地啤酒品牌，打开了市场。
在某种程度上，攻克每一块市场，都无异于一场攻陷城堡的战争，激烈程度可想而知。然而，青岛啤酒的经销商面对困难没有选择放弃，而是选择了一路追随。青岛啤酒在香港的代理，有些人已经做到了第三代，子承父业地始终从事着青岛啤酒经销商的工作。
2008年下半年，金融危机开始波及我国，受此影响，啤酒行业的增长率急剧下降。2009年年初青岛啤酒召开经销商年会，与经销商一起应对市场变化。事实证明，青岛啤酒与经销商抱团过冬的策略取得了良好的效果，经销商的信心在此过程中再一次得到了增强。陈楚佳对今年青岛啤酒的销售充满了信心：“我会一直做下去，希望青岛啤酒能够带着我们继续前进，在困难的时刻不要轻言放弃，一定要有信心守住市场。”
基于价值认可的战略合作伙伴
麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博认为，为增加产品的销量，重要的一条就是将渠道固化。青岛啤酒在自己的“大本营”山东省的市场份额自然是竞争对手难以企及的，但是，几年前，在征战华南地区时，它曾经遇到了销售瓶颈。通过对问题进行排查，青岛啤酒发现主要原因出在经销商锁定方面。因此，给予经销商更大的利益、提升经销商的价值、固化渠道，成为青岛啤酒营销团队的共识。2009年，通过与经销商共同协作“抱团过冬”，青岛啤酒更加认识到经销商作为企业发展战略资源的重要性。
青岛啤酒对经销商渠道固化和优质化的努力并不是近期才开始的。在美国市场，有的经销商已经和青岛啤酒合作了近30年。早在2005年，青岛啤酒就率先在国内啤酒业推行“大客户制”，厂家按照销量和代理品种，重点扶持销量大、代理高利润产品的经销商，并将其培养成“大客户”，将产品推广和市场开发权交给他们。这批成长起来的大客户，与青岛啤酒完成了顺畅的管理和业务衔接，熟悉青岛啤酒市场运作的特点和程序，加上其独立的法人资格，很快成为青岛啤酒快速高效整合渠道的关键。
目前，青岛啤酒正逐渐从“大客户制”布局转向“价值链竞争”布局，对经销商价值进行重新定位，有条不紊地推进青岛啤酒的营销战略转型。青岛啤酒董事长金志国指出：“如今，国内啤酒行业的竞争不再是单一的企业之间的竞争，而是以内部供应链和外部产业链为主体的价值链之间的竞争。”
由此，多年来被视为企业产品“搬运工”的经销商，被青岛啤酒提升到企业战略发展的高度，成为其战略合作伙伴。作为青岛啤酒有机体内不可缺少的大动脉组织，经销商渠道的价值得到了高度认可。
青岛啤酒不仅为经销商提供营销实践交流和专业培训机会，还构建了以青岛啤酒为核心，员工、消费者、经销商、供应商共同组成的“社会责任圈”，使价值链上的每个环节共同成长，实现自己的价值，由原来单纯的利益合作关系演变为协同作战、共进共退的关系。“今年经销商年会主题之一‘协同’的确立，就是因为青岛啤酒看到了很多客户取得发展的原因，都是建立在厂家大力扶持、同时客户响应公司战略基础上的，企业的发展需要双方共同努力，在这个过程中，缺少任何一方的参与，都不会取得成功。” 青岛啤酒经销商部总监李奕霆说。
在谈及经销商管理和其他啤酒企业相比有哪些不同之处时，李奕霆告诉《新营销》记者：“第一点也是最重要的一点，青岛啤酒充分认可经销商的价值，把客户作为战略资源和合作伙伴，而不仅仅是物流商、配送商。第二点不同，青岛啤酒与客户的合作有具体的模式作支撑，以前是大客户制，现在是价值链模式，这种模式会帮助客户成长和做大。最后，青岛啤酒目前已经建立起客户选择，进入后的培养、激励、管控、提升等一整套完善的机制体系。以上这些都有助于青岛啤酒和经销商的合作进一步、长久地进行下去。”
永久经销商的价值榜样
在《2008年可持续发展报告》中，金志国说：“企业不仅是一个单体的商业组织，它生存在紧密相连的供应链上，依靠分享供应链的价值得以生存和发展。”为了进一步固化供应链，锁定最优质的经销商与青岛啤酒共同组建战略同盟，青岛啤酒尝试着发展永久经销商。“通过树立榜样，让其他经销商看到青岛啤酒对经销商价值的认可，鼓励他们更加深入地参与青岛啤酒的事业，更加努力地为青岛啤酒开拓市场。”李奕霆说。“作为永久经销商，我们将没有后顾之忧地投入市场，与青岛啤酒成为一个整体共同发展。”青岛啤酒永久经销商杨老板这样表示。
发展永久经销商，为经销商的发展提供了“绿色通行证”，同时对于青岛啤酒来说也具有非同一般的意义。青岛啤酒把大客户发展成为永久经销商后，他们长期的经营会让青岛啤酒的销售渠道更加稳定，可以保持持续增长。“青岛啤酒把客户当作事业来做，客户就会以投资的观念来经营产品，这样市场上就不再是青岛啤酒一方投入，客户也会调动自己更多的资源、网络、资金等经营市场，这是‘一加一大于二’的概念。从长远来看，经销商业绩的成长，也会吸引行业内更多优秀的客户与青岛啤酒合作，共同成长。”
从啤酒行业发展的角度来看，永久经销商的出现是企业越来越重视终端和渠道价值的一种表现。如果能够对经销商进行固化，必然对企业的长期稳定发展起到重要作用。随着国内各大啤酒巨头对市场进行并购整合，啤酒行业的全国性布局逐渐完成，对市场主动权的争夺将日益激烈，而稳固的渠道作为商战的大前方，必将成为企业重要的战略资源。就目前中国啤酒市场的现状来看，还没有任何一家企业能够完全通过自建网络实现市场的全面覆盖。而青岛啤酒于此时设立永久经销商，极有可能引起中国啤酒行业的一次重大变革。 现在，燕窝连锁的竞争是产品的竞争还是营销的竞争
在进入2010年之际，与一、两家燕窝连锁总部招商人员的简单交流中，了解到2009年，燕窝连锁的加盟开店密度已经达到了饱和的状态，特别是在保健观念浓厚的江浙沪地区加盟开业的燕窝连锁店已“渗透”到县、镇级的行政单位，甚至有的前位品牌已经开到了祖国的边陲，同时在进入相关的搜索网站，也发现有很多的咨询、营销策划调查机构在出售整套的，从中国燕窝品牌前十名市场竞争力比较分析到燕窝产业发展前景预测报告等等。
回想到这一、两年来燕窝连锁加盟市场的变化，感慨许多，在产品品质上---从不成文的行规内产品品质高低的判断标准，到国家与科研机构已经在努力建立按保健品标准的燕窝标准，建立燕窝产品的成份数据库等；在营销运用上---从简单的加盟招商、提供统一的宣传版本最初级的宣传设计支撑，到设立一对一的营运专员的，到制定系统的节日促销包装。可以说燕窝连锁从远离营销的真空地带，到依葫芦画瓢（参考快消品或其他类型连锁营销），到引起行业内外特别是营销策划咨询机构的高度重视，笔者认为燕窝连锁已经真正融入了国内系统营销的潮流中，成为系统营销正规军中的一只。
那么现在燕窝连锁的竞争是产品竞争还是营销的竞争的问题，笔者认为，产品层面的问题还是比较好解决，随着政府产品监管部门及行业内外各方面的努力，燕窝产品的标准和规范应该会逐步完善，而燕窝连锁行业的系统营销的竞争要在原来的基础上，从即刻开始，从-全球品牌网-现在开始，从思想意识上开始，全面进入系统营销的竞争布局中，而在从产品竞争阶段进入到市场、运营竞争阶段。每一家燕窝连锁总部一样要把握每个阶段鲜明的竞争特点，紧紧抓住了营销竞争阶段中关键竞争要素，才能在竞争中领先一步。
首先在燕窝连锁以产品的竞争阶段，由于没有专门的检验、鉴定和监督管理，燕窝的检验、检疫、卫生、质量、定量、往往是燕窝连锁者们凭借着良心经营，秉承产品源自全球最集中的东南亚燕窝产地出品的燕窝，不造假、不擅自改变燕窝的形状、颜色，保持燕窝的内在品质本质，以吸引消费者和加盟者；在这个阶段燕窝连锁者们凭借着这样的经营理念，在消费者及意向加盟者心目中树立了：能提供好品质燕窝产品的企业就等于是一家好的燕窝连锁企业的印象。
而在营销的竞争的阶段，随着国家和相关监管部门的重视，产品的差异与造假行为将会逐步减少，因此在这一阶段单靠产品品质的一点优势，能取得长期领先的时代已经过去。在这一阶段的竞争中，只有各方面都出色的燕窝连锁企业才能具有基业长青的能力，长久的立于不败之地。那么，燕窝连锁市场中的企业都需要注意些什么？好的燕窝连锁企业标准都是什么呢？
在这里，笔者认为燕窝连锁主们在思想上可以参考：燕窝产品供给的标准逐步改善后，拥有好的燕窝产品是不够的，必须配合好的营销手段，抢占市场才能脱颖而出。在行动方向上可以参考：燕窝市场竞争的主体是每一个燕窝连锁企业，这个企业必须具有综合竞争能力和独特的竞争优势，才能发展、壮大。那么在考虑营销竞争力培养的方向上，笔者认为应该在燕窝产品纯正、符合标准的保证前提下，在能有效激励的外部连锁加盟和内部鼓励机制支撑下，塑造能吸引社会各界营销精英的良好企业环境，吸收和培养优秀的燕窝连锁营销团队，综合运用好系统的营销、去推动旗下的各个燕窝连锁直营、加盟店良性的运营几个方面各个突破，丰满燕窝连锁企业的营销系统 ，真正成为能在燕窝连锁市场潮中所向披靡的好的燕窝连锁企业。
现在，燕窝连锁的市场竞争是营销的竞争。
转内销：国内市场营销风险何在
在上篇文章（《转内销：怎样看国内市场机会》）中，我分析了外贸企业做国内市场面临的机会，包括存在于宏观经济层面和微观行业层面的机会。然而，常识告诉我们，有机会必有风险，而且机会越是大的地方，风险往往也必然越大。
谈到外贸企业开拓国内市场的风险，我不得不提请读者思考：所有的行业在其起步和成长阶段，都几无例外地存在着大量的市场机会，但是为什么在一个行业市场机会最多的时期，行业中也有大量的企业殒落了？比如，整个20世界90年代是中国家电业发展的黄金时期，那个时期家电业的机会俯拾皆是，也正是因为家电业存在大量的机会，才成就了海尔、格力、美的等一大批家电业的大型企业。但是即便在中国家电市场机会最多的时期，也有一大批家电企业关门歇业了，因而中国的家电企业数由数千家发展到现在只剩下不到三十家。又比如，自20世纪80年代中期以来，中国的饮料业一直处在快速发展之中，市场机会也可谓遍地都是。但是，在饮料市场成就了一大批著名的饮料企业和品牌的同时，更多数量的饮料企业与品牌也在此过程中销声匿迹了。事实上，每一个行业在其发展过程中都已经上演和还将上演类似的“大浪淘沙”的故事。
以上观点和举例说明，行业机会再多，也并不意味着行业中的所有的企业必然成功。这便是企业的风险之所在。企业的经营风险究其根本是来自于企业内部，因为如果一个企业具备抗拒一切可能的风险的能力，它也就没有风险了。因为所有的企业都不具备抗拒一切风险的能力，所以所有的企业都有风险。
外贸企业做内销，面临的最大风险是自身的能力和经验不足。归纳起来有以下六个方面。如果正在或计划“转内销”的外贸企业善于通过学习，在这六个方面来建立经验与能力，则做内销的风险就会大为降低（我将随后发表的文章中逐一针对这六个方面的问题给出具体的策略指引）。
一是，产品不能适应内销市场需求。
许多外贸企业是依靠国外客户拿着样品找上门来，然后“照着葫芦画瓢”，只要“画”得一致，且价格让外商满意，就可以达成交易。纯粹靠这种（OEM）方式从事外贸业务的企业，其产品很难适用于国内市场。一方面这类产品往往不成系列，在国内市场销售难于形成系列化和规模化效应；另一方面，这类产品是适应国外市场需求制造出来的，即便形成系列也不一定适合于国内市场；其三，由于这类产品不是企业自主开发出来的，企业对产品和用户需求缺乏真正的理解，即便这类产品在国内一时适销，也不能保持长久。
另有许多外贸企业为了接单，也建设了自己的产品设计队伍/部门，搞出了自己的（ODM）产品。但其产品大多是“抄袭”来的，而且主要是为了适应国外销售商的要求而“抄袭”来的，因而也很难适应国内市场的需求。
外贸企业做国内市场，在产品方面面临的普遍问题是，它们不知道什么产品在国内市场好卖，什么产品在国内市场不好卖。因此之故，它们中的有些企业在不惜成本打造“好的”产品，殊不知“好的”产品在国内可能并不好销售。而它们中的另外有些企业，承认自己的产品十分普通，但却坚信自己的生产成本低，因而可以采取低策略，它们长期靠价格优势做外贸使它相信“一个便宜三个爱”是营销的“真理”，殊不知在国内市场纯粹销售廉价品，基本上不会有大的出息。
二是，不懂得如何建设品牌。
绝大多数外贸企业没有做品牌方面的经验，而做内销市场，如果不能获得品牌的成功，充其量只能在短期内获得一定的销售量，不大可能持续，甚至在短期内指望有好的销售量都不大可能做到。
品牌建设需要有足够的经验做支撑，缺少品牌建设经验而在国内市场做营销，会出现两种可能的情况：一是对正常和必要的品牌投入没有心理和实际准备。这意味着需要进行品牌投入的时候就自然不敢投入或没钱投入，品牌建设的时机就可能丧失掉了，一旦错过了品牌投入的时机，内销事业就必然不顺利。比如，一家外贸家具公司在启动内销市场时，计划通过招商来获得销售网络，但却不愿意花钱参加国内家具展销会，因为在其老板看来，花几十上百万元参加家具展会，还不如用这些钱多聘用一些销售人员。这种营销观念也不是行不通，但单靠人员推销的方式来招商，至少需要设计印刷一本像模像样的画册，但是该公司也不愿意花这个钱，它只是做出了一份用180克铜板纸印刷的很普通的折页，其招商效果可想而知。
另一种情况是盲目投入巨额资金建设内销品牌。比如，山东一家著名的外贸食品公司在做食用油内销品牌时，销售网络还没有建设起来，就连续在中央电视台经济频道投放了2500万元广告费，结果广告费基本上打了“水漂”。这种“无知者无畏”的精神的后果是，由于有“前车之鉴”，很可能不敢再做内销品牌了，就连在销售终端做促销活动也可能不敢再投入了。
三是，对销售渠道的理解过于简单。
把销售渠道看的过于简单是外贸企业在做内销市场之前和起始阶段容易犯的一个通病。由于缺乏渠道方面的经验，而“销售渠道”看似简单，其实并不容易理解，因而往往把销售渠道开发与管理理想化，以为“水到渠必成”。
广东中山一家外贸服装公司的老板在计划做内销的时候优先想到的是在全国范围内的专业服装批发市场发展经销商，在他看来他的产品品质优良、成本低廉，只要采取低价策略通过批发市场的档口对外批发销售定能迅速打开国内市场。于是他亲自上阵，考察全国各地著名的服装批发市场，考察的结果令他非常满意，让他更加坚定了“走批发线”的计划。随后，他分头派出人马到广州、虎门、武汉、成都、石狮、临沂、上海等地同时面向个体服装批发商推销他们的服装。令这位老板大出意外的是：他以为他的产品品质好，但是市场不卖帐；他以为他的产品价格低，但批发商却嫌价格高；服装批发市场的老板们对经销他的产品没有兴趣。情急之下，该老板在派往各地的销售人员的纷纷要求下，决定给每一家愿意经销他的产品的批发户8万元的铺货。这一政策一出台，“市场”立马被“打开”了，他的公司一下子便有了上百家的经销商。然而，与此同时也铺出了几百万元的货。随后发生的事情不用介绍读者也能想象得到。
这仅仅是一个试图利用批发渠道销售服装产品的案例。现实中，无论是计划直接利用现有的零售渠道销售产品的外贸企业，而是计划采取区域代理模式的外贸企业，抑或是计划采取品牌特许加盟模式的外贸企业，它们在渠道建设方面大多有些理想化。因为理想化，在实际操作中必然要碰壁。
四是，不善于运用销售政策。
在一次外贸企业总裁培训班上，我问在场的近40多外贸企业老总：什么是销售政策？竟然大约有30%左右的人不知销售政策为何物，其他人虽然知道销售政策与价格和奖励有关，但却不能说出销售政策应包括的全部主要内容。
销售政策是激励经销商积极经销并对厂家形成和保持忠诚的策略组合，它的最终目的是要使所有利益相关者的利益均能实现最大化。善于设计和运用销售政策的企业在营销方面必然业绩卓著，不善于设计和运用销售政策的企业在营销方面必然拙态百出。然而，现实中的外贸企业在做内销时，对销售政策的理解和运用往往仅限于折扣、奖励和支持，这导致经销商一味向厂家要折扣、要奖励、要支持的不良心态，最终不仅损害了厂家利益，也损害了经销商利益。
五是，不懂得建设营销团队。
内销成功离不开一支高效的营销团队，这个道理所有外贸企业都是十分明白的。但对于如何才能建设一支高效的营销团队，大多数“转内销”的外贸企业则只是一知半解。以下案例中的故事正在许多“转内销”的企业中上演。
东莞一家外贸鞋业公司是中国最大的中低档女鞋加工出口企业。该公司从2005年开始尝试“转内销”，迄今为止（2009年底）已经在国内投入了8000万元，但内销业务依然处于亏损状态。该公司“转内销”不成功有多方面的原因，其中老板不善于建设营销团队是重要的原因之一。以下是该公司的董事长兼总裁张先生在管理内销团队上的做法：
最初，张先生对于内销团队的管理是高度集权的，国内市场营销的所有策略制定、用人、花钱乃至工作方法取舍，他总会要亲自过问、亲自定夺，并亲自面试所有应聘人员。他经常召集内销团队管理人员开会至深夜：听汇报、做指示、讨论问题。由于他的管理经验主要在外贸领域且公司规模庞大，外贸领域的事务和决策也要花费他大量时间和精力，加上内销所涉事务十分庞杂，以及内销业绩一直不理想，他在压力巨大的情况下经常会向内销管理团队发火，甚至于骂人，还亲自开除内销人员。长此以往，内销团队中的有能力和有个性的人才不断流失，留下来的人和新招进来的人，也逐渐变的“不再长脑袋了”——事事请示汇报、看老板脸色行事、唯老板的意志是从……如此以来，内销团队逐渐失去活力，业绩更加糟糕。
2008年春季，在一位大学教授的启发下，张先生意识到是自己高度集权的管理风格阻碍了内销团队的成长。于是，张总决定下放权力：不再过问内销公司的具体事务，只提宏观要求，只看业绩报表，内销公司中层以下营销人员的任免、招商事务、品牌宣传推广等等，概由内销公司管理-全球品牌网-团队说了算。权力下放最初三个月，内销人员的工作积极性、主动性、创造性都十分高涨。然而，随着时间的推移，张先生发现，内销人员增加了，销售费用增加了，营销网点了增长了，销售业绩却没有得到同比例增长，并且出现了有人报假帐、有人不辞而别以及管理者用人为亲等问题。
在这种情况下，张先生认为是内销高层管理者的工作能力缺乏，于是他辞退了内销总经理、品牌推广经理和招商经理，决定重新招聘一批德才兼备的内销高管人才。为了保证招聘到理想中的“德才兼备”的能人，他又一次亲力亲为，逐一审阅应聘者材料，逐一面试应聘者……
六是，老板身上存在的问题。
上述五个方面的问题无一不 客户喜欢和什么样的人打交道？
- 谈销售人员必备的四种能力和知识
如果你是一个企业的负责人，现在你要招一名销售。请问一下，你想招什么样的人？大多数的人会回答，销售吗，当然是那种能说会道、锲而不舍、销售技巧丰富、人际经验老道的那种人了。
现在再设想一下，如果你现在是一个买家，你喜欢什么样的销售？上面那样万事精通、咄咄逼人、经常向你使用各种销售技巧的人，你喜欢打交道吗？
答案显而易见。我们每天接触了太多的销售人员，没有人喜欢人“被销售”！作为买家，我个人总是喜欢与了解其工作与问题的销售人员交易。我希望想和拥有情境流畅度的人做生意，也就是说，此人要能够了解我的处境，深知如何帮助我解决问题。买家最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员；买家想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问人员。否则，我只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须为情境添加价值，否则无法获得长远的发展。
如果情境流畅度是买家最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售主管在征求销售人才时，应该要留意哪些特点呢？我所听到的是，他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员；他们想要的是“伟大成交者”。主管们最留意成交技巧及以往的成功销售纪录。就算过去的成功纪录很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业推销新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些备受赞扬的销售模范生往往无法再度复制成功。
我并非轻视优良的人际技巧与销售技巧的重要性。事实上，我们将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。一个优秀的销售方法论，总是整合了人际技巧、销售技巧、产品性能知识和情境知识，并由此发展出情境流畅度。
人际技巧，包括沟通技巧、情商素质、心理分析、身体语言、诚信及态度等。人际技巧的培养是一位销售的基本素质，是需要长期的积累和历练的，与人的天性有关。然而，人际技巧并非像我们想的那么重要。我们看到很多成功的销售，其性格、言谈举止、经历等都截然不同。
销售技巧，包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。销售技巧往往是那些传统的销售人员最重视的技巧。是的，掌握真正的专业销售技巧很重要，但请确定你的销售技巧是与时俱进的。遗憾的是，“用你的钢笔还是我的钢笔签字”，“明天下午还是后天上午见面”这样的小儿科的销售技巧，只会引起那些越来越精明的买家的反感和拒绝。
产品和能力知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值（FAB）烂熟于心。然而，我们所熟知的价值，只有被客户认可，才能成为价值。我们喜欢让自己的孩子听莫扎特，然而他们整体谈论的是喜洋洋和灰太狼（天知道为什么）；我们承认莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那对我的孩子毫无价值。
情境知识，是关于你的客户的业务、问题和处境的知识，是真正懂得你的客户的业务困境和购买原因，了解客户希望如何解决自身的问题，分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中，我们认为最重要的（普遍也是最缺乏的）就是情境知识。销售人员总有一种趋向，就是常常过早的认为自己已经完全了解客户的情境了。如果我们把销售的过程当成医生卖药（看病）的过程；如果你的医生刚听到你咳嗽就断定你得了气管炎，你肯定不会高兴。如果你的医生按照严密的流程，-全球品牌网-经过详细的检查和诊断，为你找到了病因，并详细告诉你应该怎么治疗，为什么要用这些药，那这真是一个愉快的看病过程（那我也不愿意得病）。再想一想，如果这个医生给我认真仔细的检查并作出了正确的诊断了，那么他的态度差一点（人际技巧）、讲解含糊一些（销售技巧），似乎我们也不太在乎，毕竟我来是花钱治病的。
对于销售人员来说，这四个方面的技巧和知识的结合，才能真正产生对客户情境的熟悉，也就是情境流畅度。什么是情境流畅度？那是对客户的业务状况、挑战、个人问题、政治因素等因素的真正了然于胸。那是销售的最高境界：你根本没有在销售，你做为客户的顾问，在与客户一起购买！
不确定性下的营销创新
1、诚信，是做好网络营销的最根本原因
由于网络购物不是传统的柜台交易，不需要面临面，那么消费者凭什么相信你，并购买你的产品?无他，“诚信”二字。劣质产品不能泛起，厂商也不能由于价格的原因就提供返修机翻新机等给消费者;在制作产品功能先容的时候，要尽量详尽，不要漏掉，更不要强调;承诺的服务或者赠品就一定要兑现……由于，买家所给你的差评是不能被修改和消除的，而这些差评，就成为了横在你和其他消费者之间的一道隔阂，差评越多，隔阂就越多、越大!
2、价格控制。
价格，在任何贸易流动中都是一个敏感的因素，而网上购物也是如斯。消费者愿意通过网络购物，其中一个重要因素就是网络上的商品的价格要比市场价格低。因此，假如你的网上商城的定价与市场价格差未几，或者略低，消费者是不愿意购买的。
3、物流服务。
消费者通过网络营销购买到的商品，商家不可能切身投递，只能委托物流、快递公司负责送抵。所以，商家在选择快递、物流公司的时候要综合考虑这个公司的服务价格、快捷程度、是否安全等。试想，假如一份快递在路上走上了10天半个月，不仅耽误了消费者的时间(消费者选择网络购物的一个原因就是利便)，还会使消费者对你这个卖家的诚信产生疑问。甚至有些不正规的物流公司会调换包裹中的物品，给你造成直接经济损失。
4、售后服务。
售后服务的好坏是影响消费者是否继承购买你的产品的最直接的因素，也是评价你网络营销开展好坏的尺度。因为网络购物的地点相隔通常很远，而在产品泛起质量题目之后，如作甚消费者解决就是卖家必需要考虑的题目!建议，产品在进行运输包装的时候，一定要检查保修卡等物品是否齐全，而且能够进行联保的品牌的产品，提醒消费者就近检验，并且负责提供保修证实(收据、发票等)。要记住：口碑才是网络营销最好的宣传渠道。
运用互联网销售平台，构建网络营销渠道，只是打开网络营销局面的基础。还需要在价格控制、物流服务、售后服务等方面详加考虑，其中任何一个处理不好都有可能造成网络营销的失败，由于这几个方面都是中意网络购物的消费者最看重的。
诚信，是做好网络营销的根本
1、诚信，是做好网络营销的最根本原因
由于网络购物不是传统的柜台交易，不需要面临面，那么消费者凭什么相信你，并购买你的产品?无他，“诚信”二字。劣质产品不能泛起，厂商也不能由于价格的原因就提供返修机翻新机等给消费者;在制作产品功能先容的时候，要尽量详尽，不要漏掉，更不要强调;承诺的服务或者赠品就一定要兑现……由于，买家所给你的差评是不能被修改和消除的，而这些差评，就成为了横在你和其他消费者之间的一道隔阂，差评越多，隔阂就越多、越大!
2、价格控制。
价格，在任何贸易流动中都是一个敏感的因素，而网上购物也是如斯。消费者愿意通过网络购物，其中一个重要因素就是网络上的商品的价格要比市场价格低。因此，假如你的网上商城的定价与市场价格差未几，或者略低，消费者是不愿意购买的。
3、物流服务。
消费者通过网络营销购买到的商品，商家不可能切身投递，只能委托物流、快递公司负责送抵。所以，商家在选择快递、物流公司的时候要综合考虑这个公司的服务价格、快捷程度、是否安全等。试想，假如一份快递在路上走上了10天半个月，不仅耽误了消费者的时间(消费者选择网络购物的一个原因就是利便)，还会使消费者对你这个卖家的诚信产生疑问。甚至有些不正规的物流公司会调换包裹中的物品，给你造成直接经济损失。
4、售后服务。
售后服务的好坏是影响消费者是否继承购买你的产品的最直接的因素，也是评价你网络营销开展好坏的尺度。因为网络购物的地点相隔通常很远，而在产品泛起质量题目之后，如作甚消费者解决就是卖家必需要考虑的题目!建议，产品在进行运输包装的时候，一定要检查保修卡等物品是否齐全，而且能够进行联保的品牌的产品，提醒消费者就近检验，并且负责提供保修证实(收据、发票等)。要记住：口碑才是网络营销最好的宣传渠道。
运用互联网销售平台，构建网络营销渠道，只是打开网络营销局面的基础。还需要在价格控制、物流服务、售后服务等方面详加考虑，其中任何一个处理不好都有可能造成网络营销的失败，由于这几个方面都是中意网络购物的消费者最看重的。
销售业绩不好的软肋
搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞--"无管理销售"……
销售大忌之一：销售无计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;
销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上等。
由于没有明确的市场开发计划，结果企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
销售大忌之二：过程无控制
"只要结果，不管过程"，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。由此而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
销售大忌之三：客户无管理
一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。
这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
销售大忌之四：信息无反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
销售大忌之五：业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;
考核销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。
对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
销售大忌之六：制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。
有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的"木桶"，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。从畏惧打电话谈电话业务人员的良好心态养成
北漂的人很少有中秋回家过节的习惯，而且黄金周外出旅游的人多，每个景区除了看人以外几乎看不到景点了，因此平时难得的相聚在这个时候就是首选了，一来是排遣佳节思乡的寂寞，二来是聊一聊大家工作上的事情。今年的中秋聚会令我吃惊的是，很多人都离开了电话销售行业，大家比较一致的说法就是越来越畏惧打电话了。业务员的流失率非常高，好不容易培养出来一个可以不用操心基础业务问答的，还没等创造什么价值呢就转行了……
以前在带团队的时候也常常有这样的状况——打完一个或者几个叫人不舒服的电话后，总想干点什么事情来拖延打下一个电话，比如男孩子喜欢出去抽根烟安慰一下自己、女孩子喜欢用喝点水、吃个水果或者去趟洗手间来调整一下心态。这是一种即时调整业务心态的很好的方法。
这种现象很普遍也很正常，随着国内越来越多的中小企业采取电话营销方式，越来越多的人涌进电话营销大军，同质同类产品的丰富造就的竞争不断激烈化，使很多企业每天接到数十个推销电话而导致人们十分反感接到的营销电话，以至于对电话营销人员的态度、语气特别不友好。从而导致电话销售人员产生强烈的挫折感。
心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，久而久之形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。
这是一个非常自然的销售心理现象，它存在于任何销售领域，包括被我们认为士气冲天的直销行业中，比如保险行业。而且保险行业的业务员的流失是非常高的——这可以从许多招聘网站上或者人才类报纸上找到证据——因为他们在不停的招聘，相信很多求职者接到过他们的招聘电话。尽管他们中的许多主管认为这是“吹尽黄沙始见金”的做法，但我们也应该注意这样一个事实：业务员的业务心态管理已经不容忽视，在节奏越来越快的经济社会中已经开始威胁一个营销团队的生存甚至是一个企业的生存了。
其实，这里面有一个因素大家不愿意去剖析，甚至是很多业务主管或者是培训讲师努力回避不谈的问题，也是我在很多关于电话业务培训的著作及培训会上被很少提及的，那就是给业务员讲电话业务成单概率的问题。
我们在培训业务人员时，往往过于关注技巧培训，在培训中给业务员造成这样一种心理暗示并在日常的工作中逐渐认可成定理：只要具备了一定的技巧，就“一线万金”了。在业务员鼓足士气经过一段实践检验后产生一个怀疑：主管或者培训老师培训的时候说得的不是这样啊，然后进行总结后得出一个结论，我们被“忽悠”了。一旦业务员产生了这种心理反应，那么以后一切的业务培训的效果就会大打折扣。在这个时间段内，如果不得以纠正的话，那么业务员就从被拒绝的现象中逐步发展为“条件反射”——拿起电话就本能地认为又是在找拒绝呢!
根据这种情况，在业务员开始工作之前的培训中，我就经常提到电话业务成单的概率问题，我告诉大家，在很多的行业成单的概率很低的，比如现在做会议的，有的概率低到1/300，也就是说你只要找到目标单位，把传真或者邮件发过去，什么也不说，那么当你达到一定数量的时候自然会“瞎猫撞到死耗子”，这也是为什么有的单位业务主管什么都不培训，只要求业务员每天发多少传真也能把业务做的有模有样的原因。
销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。在培训中要叫业务员懂得，如果你现在所从事的电话销售工作的成单概率是1%的话，那么当你失败80次的时候，就相当接近成功了。这样就使业务员把关注失败的注意力转移到关注成就上来。一旦业务员发现众多的失败是成功的必要阶梯时，面对失败的电话就显得很坦然了。而且他会很明确的认为“培训”不是忽悠他，而是实实在在的叫他提高技能的学习，因此要求业务员统计一下自己的电话业务量，得出一个成单概率。就会发现除了个别的业务精英外大家的成单概率基本是一样的，这个成单概率将大大有利改善团队的每个业务员的心态。
在培训中不时地加入这些元素，其实在给业务人员提前“打疫苗”，叫业务员明白，成功没有那么简单，电话业务也不例外。这样在日后的工作中，业务员的抗打击能力就很强，因为他清楚地知道，即使是传说中“金牌业务员”的亲爹，也要遵循这个规律，不是每条线都是万金的。
我们的技巧培训是在基于这个概率基础上提高成单概率的一种方法，让业务员懂得没有任何技巧也能成单，有了一定的技巧，会成更多的单，在夯实了这个基础后再培训技巧不但会提升业务员参与培训的热情，而且大家都会热衷技巧的提高，因为业务精英的成单概率之所以比他高，是因为他的技巧不足。这样再培训业务技巧，培训效果就会显著提高。营销策划人的“三宗罪”
中国目前的营销策划界，大仙云集新神辈出，鱼龙混杂难辨真伪；内外资巨头和本地蛇头竞争日趋激烈导致相互拆台丑闻频出，局面可谓混乱不堪。笔者对营销策划界略有了解，归纳出策划人的“三宗罪”，目的是为营销策划行业的健康发展贡献绵薄之力，一则冀求策划同行警醒共勉，二则帮助企业客户按图索骥，不再上当受骗。
策划人罪状一：浮躁
营销策划的本质是根据企业（即客户方）的营销目标，从满足消费者需求和欲望为核心出发，实施企业产品、价格、渠道、促销的设计、规划、服务和创意，最终实现个人和组织的价值交换过程。
依个人理解：策划=策略+筹划。策略为战略，筹划为战术，战术由流程和工具组成；策略决定资源方向，筹划细化执行；策略决定成败，它是寻找解决问题的出路和关键，地位至关重要；筹划是是以流程和工具为表象的、环环相扣的、系统化的解决方案，筹划能保证策略不至于成为一堆废纸；策略是成功解决问题的核心、关键，解决的是主要矛盾；策划涵盖流程、方法和工具，是对主要矛盾的进一步解剖细化进而有针对性得解决。
营销策划人每一天面对的是商海征战多年的企业家们都束手无策的难题，其工作压力和专业难度可想而知，一名合格的营销策划人，不仅需要扎实的理论功底，掌握综合知识和技能，包括经济学、行为科学、数学、统计学、心理学、社会学、生态学、商标学、广告和法律等学科，更要求营销策划人员要有敏锐的洞察能力、系统思维能力和狂热的工作热情，才能把握市场上存在的各种机会和规避市场上存在的风险，把工作做到极致。因此对策划从业者本身的知识结构、思维方式，乃至道德人品都有较高的要求。
但目前营销策划行业之浮躁之气愈演愈烈，追本溯源，策划大师们大都成名于上世纪90年代，或借助媒体资源如原××社大牌记者的背景，或借助高校资源引进某些先进理论，或弄潮于电视广告制作的风口浪尖、或在知名企业中担任市场策划，总之都是在中国市场经济还未真正启动阶段应运而生的，所谓先来者为王，借助一两个有名的的案例、几篇扑朔迷离的文章，成为大师，名利双收。可见策划界的从来就有浮躁的原罪；
受此影响，如今的策划人大都视专业积累为儿戏，读上两本书就敢自诩大师，做三年AE就想自己出书？所谓“一年土二年洋三年不识爹和娘”。笔者曾拜读某“知名大师”的关于工业品营销的专著。该大师在序言中将科特勒一阵狂批。打开正文，十之八九又都是科老的理论精髓。另外一些“只闻其声难见芳踪”的著作由于功力太差无法卒读，销售无望地基本上都只能搁家里“糊-全球品牌网-窗户”了。
策划人的浮躁体现在业务开发上更是赤裸裸，临渊羡鱼，不说归而结纲，反而赤膊上阵。面对企业客户，脸部红心不跳坐地瞎侃，比得是胆有多大，心有多黑，竭力打造自己“上知天文下知地理无所不知无所不能”的“大仙形象”，利用中小企业家们对营销知识的渴求，极尽忽悠之能事，极大损害了整个策划行业的声望。
营销人的浮躁体现在内部管理上，普遍目光短视、虚火攻心，过于重视经济利益，导致团队涣散后继乏力，其服务质量自不待言，市场调研就是走过场，头脑风暴就是咸扯淡，项目报告基本靠模板，提案不就是照着念？这样的服务只能是骗个“首付款”的一锤子买卖。不过业界靠这样的一锤子买卖活得还有声有色自我感觉良好的的“策划大师”还不在少数。可怜复可叹！
策划人罪状二：贪婪
策划人的贪婪最极端的表现就是“案例占有欲”。将市面上所有成功企业的案例都归为自己的功劳：给老家的养牛场剪过彩，就敢吹自己帮着蒙牛上的天。给老少边穷企业做过一次免费培训，就四处炫耀自己经常出入中南海。其胆也状哉！更可笑的是，说着说着竟然能自我催眠，自己都相信了。不仅相信案例是他做的，更坚信自己是天才。可谓是最诡异的情景喜剧了。
策划人的贪婪表现在客户服务上就是惯于为己之名利拿客户当枪使；不管什么企业，张口就是上央视，张口就是美国上市。诓得小业主们一愣一愣，纷纷拿出养老钱看病钱子女教育钱，砸向“海市蜃楼”，最后呢？大抵落得鸡飞蛋打一场空，还得怨恨自己执行力差运气差团队差。策划大仙们则趁机赚个盆满钵满，成功则功劳归己，不成就怪企业了。因此策划人在选择客户上是大小通吃，别说小作坊别说IBM，明美国白宫来了他都敢服务。真是上帝欲让其灭亡，先令其疯狂。
策划人的贪婪还表现在内部管理上就是对员工的“掠夺式开发”，策划公司的员工大都是20岁左右的年轻人。为什么？好忽悠罢了。竭力剥削年轻人的剩余价值的同时，狠狠打击其自信心。真正目光短浅，手段老辣。
策划人的贪婪表现在专业技能上就是对产品不讲事实竭尽吹嘘，没有重心缺乏要点，尤其不惜借恶俗广告进行炒作，透支企业未来伤害品牌形象。
策划人罪状三：虚伪
近代中国史上，风云变幻，使中国人都带有一种政治或者是政治家情结，在现今社会主义市场经济的时代，这些策划人坐井观天，显然没能完成这个转型。尤其是70后策划人极其富有“伟人情节”和“救世主情节”，动不动就“自我吹嘘”“自我涂金”，搞一些庸俗不堪的“红宝书”“批评与自我批评”“衷字舞”等。而自己“如在云端”的倒是感觉良好。
正所谓：满口仁义道德一肚子男盗女娼。这些暂时得势的策划人十分缺乏安全感，他需要有人不断夸他捧他。对于有能力有前途的员工自然是能毁则毁，不能毁则弃之。如此一来，说假话、办假事、假心假意、假情假义的假君子自然喜欢“花言巧语”、能吹会拍和见风使舵的手下。懂得吹捧的员工大都得宠受赏、青云直上；而那些说真话、办真事、实事求是、忠心耿耿的老实人，即使是德才兼备，也被视为“无开窍”、“太老实”和“不适应”，且屡遭排斥，有的甚至给“穿小鞋”。使得那些本来没有虚伪本能和怀才不遇的有识之士为了保全自己的前途与命运，有时也不得不崇拜或仿效起这“行之有效”且“神通广大”的“虚伪效应”了。
这种情形在头脑风暴会上最明显：策划大师出一个垃圾思路，众人还未听清楚，马上有人击掌叫绝。作为奖赏，大师也会夸奖叫绝者的点子也不错。双方一唱一和，都进入了高潮。可怜企业家的前途就这样定了。
做人要地道，出来混总是要还的。本文的目的不是骂街更非炒作，更多是抛砖引玉。做营销策划的，大都自诩为人精。一人一套拳，每个人的小算盘都打得叮当响。如何沟通控制协调带出一个稳定的有能力的核心团队，其实是限制这个行业做强做大的关键。
总而言之，祛除“浮躁”、“贪婪”和“虚伪”的行业痼疾，倡导“共享”、“团队”、“民主”的新理念，应该能帮助目前国内的营销策划行业更快更好地发展。模仿国外先进咨询公司的管理制度，引入合伙人和经理机制，重新规整培训和激励环节，紧密各部门的衔接，明确权责利关系。真正达到为客户创造价值、为企业创造利润、让员工得到成长，唯此，才是策划公司摆脱“原罪”、健康成长的长久之计。 销售人员需掌握的十项技能
每天都会接到很多销售人员的电话，有的持续时间长一点有的短一点，有的听着很舒服有的很反感，有的愿意跟他聊上几句有的一句话都不想说，有的会主动问他一些问题有的就只是问一句答一句对方不问我也不答，有的会主动记下他的电话有的巴不得他永远都不要再来电话，有的很快就会忘记有的会在很长一段时间内依然会想起他，有的只通过一次电话就与他发生业务联系有的连续联系一年甚至更长的时间都没有发生合作。大家还会发现有的销售人员刚入行不久就有了业务，而有的做了很长时间没有任何业务或者说业务很小；有的销售人员业务非常不稳定而有的非常稳定；有的销售人员做的越来越好在公司平步青云职位不断获得提升有的越来越差成为了老板眼里的边缘人员地位一天不如一天直到被公司淘汰。为什么会有这么大的反差？我想最重要的原因就是销售人员素质的差异与所掌握技能的不同。这种不同造成了截然不同的职业结果。
在我看来，很多人由于性格等方面的原因是不适合做销售的，性格内向不善于与人打交道不爱说话的人要想获得销售的成功是异常困难的。很多人做销售注定是不会成功的或者说不会获得大的成功，因为性格这种东西虽然能改变但改变的难度很大。而有的人天生是做销售的料，有的刚入行甚至不用老人带同样能获得好的业绩。取得好的业绩除了天生适合做销售外，更是掌握了销售人员所必须掌握的核心技能。为什么我会对不同的销售人员有着不同的反应与态度并与之开展不同的接触与交往，最重要的原因就是销售人员所掌握技能的差异性。相当多的销售人员所掌握的技能不够，在与接触之前对我的了解不够，不能根据我的特点做更有针对性的沟通。有的销售人员推销的产品我根本就不需要，八竿子打不着。这就说明了这些销售人员在销售之前根本就没有去研究客户，根据客户的需要去有针对性的销售。
销售人员必须掌握读人的技能，能够迅速了解客户，判断出面对的这个人是否是潜在客户有没有可能发展为客户甚至成为大客户。销售的过程就是与人打交道的过程，如果每个销售人员都精通读人的技巧，那么效率就能大幅度的提高。除了这一点，销售人员还需要掌握其他技能：一是较强的市场嗅觉与敏感度，对市场大势能够做出准确判断，及时采取对策应对环境的变化；二是始终保持激情不因一时的失败而垂头丧气不因一时的挫折而放弃当初的梦想；三是始终为客户着想持续为客户创造价值不能因为短期利益而损害客户的利益；四是有着较强的团队合作能力能够很好协助上司以及团队其他成员的工作；五是具备较强的沟通能力无论是在团队内部还是面对客户或者是其他利益相关者；六是有着较强的时间观念以-全球品牌网-及时间管理能力应规划好每一天所做的工作避免陷入工作混乱；七是有着较强的学习能力保持始终学习的热情对前沿知识保持敏感度并能够迅速掌握；八是要有分享的精神能够及时与他人分享自己的所得所思，分享越多得到越多；九是能够迅速适应环境的变化与具备较强的应对突发事件的能力。
中小企业网络直销模式选择
目前，网上零售可以分为三种模式：纯网络型零售企业，如卓越亚马逊；传统零售业兼网络零售，如沃尔玛；还有就是生产商兼做网络零售商，如PPG、BONO、VANCL。那么对中小企业来说，网络直销更适合哪种模式呢？这里笔者与读者一起进行分析共享之。
行文之前我们先澄清概念。我们这里说的中小企业网络直销模式，主要是指B2C模式。当然，在目前国内电子商务的主要瓶颈之一即社会商业诚信体系还没有完全规范成熟的条件下，与B2C模式配套的体系,比如说第三方物流支持系统、呼叫中心(call center)支持系统、支付支持系统、后台ERP/WMS数据库支持系统等，广义上也属于本文所说的网络直销模式的组成部分。
一、应当选择生产兼网络零售模式
为什么国内要选择生产兼网络零售模式，而不选择纯网络零售或传统兼网络零售，主要理由如下：
第一，不选择纯网络零售模式，主要是因为国内的供应链系统特别是诚信支付系统不是非常成熟。从原料供应、生产供应、物流供应、支付供应、财务周转等各个环节都还没有完全成熟，最重要的是目前中国电子商务发展的阶段其主要瓶颈即诚信体系还没有完全建立，仅仅靠一个支付宝，离维持整个-全球品牌网-社会商业系统的运转还有很大的距离。
第二，不选择传统零售兼网络零售模式，主要是因为两者作为营销渠道存在直接的冲突。众所周知，同样的产品，网络上的价格比实体门店里要便宜至少30%左右，这主要是因为节约了价格中的渠道成本和分销成本，把这部分利润让给了消费者。如果一个中小企业生产一种产品，我们拿羊绒产品来说，比较著名的鄂尔多斯、荣仕雅、珍贝、群工等品牌，假如一件鄂尔多斯品牌V领米白色的100%纯山羊绒的M型号（105）开衫在网络上销售1000元/件，在实体店销售1500元/件，一般消费者肯定会选择网络购物，那这对经销商和实体店的生意就是直接的冲击。
第三，选择生产兼网络零售模式，是根据工厂生产产能评估和渠道分销建设的基本思想来的，是可行的。在这里，网络零售模式在整个战略体系中只不过是渠道之一，而非全部，并且这个渠道服从和服务于整个企业战略和渠道建设计划。
上述是我们从战略上进行的分析，也就是回答了中小企业网络直销做什么模式的问题。
二、生产兼网络零售模式具体操作策略和方法
如果说在第一部分我们解决了战略层面的问题，即做什么模式的问题，那么第二部分则要直接解决怎么做的问题，即策略和方法的问题。
由于不同企业的实际情况千差万别，所以策略和方法也不可能死板，应当根据具体情况来制定相应策略。总的来说，应当按如下三种情况来制定策略和具体方法。
第一种情况：该生产企业国内有成熟的渠道体系，包括各级代理和终端门店，在这种情况下，如果要进行B2C电子商务操作，则策略上要采取另起品牌的方法。因为如果使用同一品牌，则必然冲突现有的渠道系统，主要是价格体系必然会严重破坏。我们举例说明。由于笔者长期在品牌和项目建设的一线工作，和BONO的项目发起者及该项目的几个主要负责人经常交谈联系，就以BONO为例说明。在2007年夏季，由于报喜鸟品牌2006年的销售特别外销非常好，资金上也比较宽裕，为了配合西装的配套即衬衫的市场供应问题，受当时PPG的影响，报喜鸟董事会接受了部下的建议，当时建议的核心思想是：如果人们想到休闲的衬衫第一个想到PPG，那么人们想到商务衬衫则第一个就是BONO。为什么起名没有沿用报喜鸟的品牌，就是因为报喜鸟的国内渠道体系已经很成熟，不可能再用这同一品牌进行B2C网络直销了，因此建立了BONO品牌。这就是我们讲的存在成熟渠道系统的情况下应当另立品牌的案例。从今天来看，这个策略无疑是正确的。
第二种情况：该生产企业一直只进行外销，没有进行国内实体渠道建设，这种情况下，既可以直接沿用原来品牌进行国内的B2C网络直销，也可以另立品牌。在这种情况下，无论采取哪一种方式，从本质上来说都是半斤八两，没有大的实质区别。
第三种情况：该生产企业一直以外销为主，国内只在少数几个城市有实体渠道和门店，在这种情况下，则要评估冲击的程度，根据企业实际进行决定是另立品牌还是沿用现在品牌。一般地说，我们有个标准，那就是如果几个少数的实体门店对销售利润的贡献占总销售利润的40%以上的时候，建议另立品牌，因为这么大的利润相当于现有基础的半壁江山，败了会伤元气的（参考：沈宗南、张京宏《蓝彻斯特战略在中国》，台湾世新大学出版中心出版，2008版）。如果几个少数的实体门店对销售利润的贡献占总销售利润的20%以下的时候，采取直接沿用原有策略或另立品牌策略，三五年内的区别不是很大，也没有区分的必要。
三、具体启动项目和执行应当注意的问题
在战略确定和策略一定的情况下，剩下的问题就是执行了。在执行的时候，应当注意以下几个方面的问题：
第一是注意调查研究和战略实施方法的细节随时修正。因为市场在变，许多细节的修正在所难免。在这种情况下，调查研究和分析相当重要，不同的企业有不同的调查方法，这里不展开。
第二是团队建设，就是用人问题。战略再好，用人不适当的话，也等于零。各个企业有自己的人力资本分析系统和薪酬体系，什么岗位的人才在什么待遇档次各有不同，这都是次要的，关键是人才要合格。核心人才包括后台运营人才、市场策划人才、财务控制分析人才等。
第三是注意时间和时机的把握。许多事情，战略正确，用人得当，如果时机不当，也可能会失败。篇幅所限，这里不展开论述，这里指出该问题，能引起重视即可。
中国古代有个成语，叫邯郸学步。还有个成语，叫鹦鹉学舌。大概意思是看人家怎么样，自己就要怎么样，人云亦云。这样最终失败的可能性在99%。笔者建议，要结合自身实际，别人的成功经验可以参考，可以借鉴，但在自己具体操作的时候，一定要结合自己的实际进行创新，创造一条适合自己的路，形成一套适合自己企业的模式来。本文的目的，也是希望能对相关人员进行一些启发、参考和借鉴，以利于其正确决策。