自然之宝鱼油胶囊:龙蟠润滑油开拓广东润滑油市场的建议方案_〖沉淀〗

石总：
您好！根据我对广东省润滑油市场的了解，结合龙蟠润滑油产品的特点；我就在您面前班门弄斧了。有许多不是之处请您指点，让我有所进步。
通过在代理商杂志社的学习和这些时间对广东市场的调查，结合龙蟠润滑油产品的特点；我将从三个部分来阐述我对龙蟠润滑油开拓广东市场的建议。第一部分，我将对广东的润滑油市场的进行综合的分析，提出龙蟠润滑油开拓广东市场的初步设想。第二部分，结合市场的实际情况，提出龙蟠润滑油开拓广东市场的步骤和方法。第三部分，提出如要实行以上目标，公司应在哪些方面给予支持？下面我将分别阐述我的观点。

一、我对广东的润滑油市场的进行综合的分析，提出龙蟠润滑油开拓广东市场的初步设想：
广东省的交通运输以水运最为重要，珠江为内河航运骨干，并有黄埔（以远洋运输为主，是我国最大的国际港口）、湛江（我国大陆距欧洲、非洲、东南区航程最短的一个港口，是我国重要的对外口岸之一）、广州（以沿海和内河航运为主，是华南最大的内河港口）、深圳的盐田和蛇口（中国改革开发以来，全国出口货物最多的港口之一）、汕头（对外开放的深水港口，与20多个国家和地区通航）等众多港口，公路网密度位居全国之首。公路网是从各大港口向全省、以至全国各地散开，形成巨大的网络。
通过分析广东的路况，提出公路网的几大支点；可以看出广东的汽车润滑油市场主要集中在这几个城市。它们是广州市、深圳市、湛江市、东莞市（因为东莞市是广东省外贸出口的生产基地，运输行业也很发达）、汕头市等。它们是第一线的城市，其次是佛山、中山、顺德、惠州、潮州等；最后是茂名、肇庆、梅州、河源、清远、江门等。在广州、深圳、东莞等城市的润滑油市场中普遍出现这种现象：高端润滑油市场80%被国外一些品牌所占领；在中档润滑油市场就出现了变化，汽油机润滑油的中档市场出现了众多企业（包括长城、昆仑、统一、美孚、壳牌等等）分割的局面，各大企业在这市场上无论是产品种类、包装的类别等相对比较多；而柴油机润滑油市场基本上还是国内两大品牌（昆仑、长城）称霸，近年来因为长城润滑油、昆仑润滑油的服务意识薄弱很多企业都看中了这块市场。
国内一些知名的品牌在开拓广东市场地时，采用了各种各样的销售模式。我现举例介绍它们的对开发广东市场的优缺点： 1、韩国SK润滑油在开拓广东市场是采用的是省独家代理的方式。这种方式的优点是企业可以在办公和运输等上节约费用，开拓市场也节约了费用和人力。因为SK润滑油在中国的市场人员少，所以它采用这种节约人力，便于控制而简单的模式。缺点是企业不能对广东市场实行精耕细作，对二级代理商不能有效的管理；市场生死大权掌握在总代理的手中，所以对总代理的选择上由其重要。SK润滑油在开拓广东市场就因为犯了在选择上的错误，使它这些年在广东市场的出现危机，总代理要求更多的支持而企业却责怪总代理开发市场力度不足，双方关系闹得很僵。 2、一些国内小企业在开拓广东市场采用蜻蜓点水式，就是选择广东几个大的城市设立代理商。这样的优点是可以获得短期的利益，开拓市场的费用和人力都比较少。缺点是代理商和终端客户对品牌对忠诚度不够，不便精耕细作和长期的发展，而且后期的运输和管理的费用相对也大。 3、国外一些大的品牌企业在广东采用设立分公司的形式，它在广东不但设立了营销中心，而且设立了行政机构。这种模式便于在广东市场的精耕细作，长期开发；但缺点是前期的投资费用和后期的管理费用很大。 给合以上三种开拓广东市场的典型模式，结合公司产品我建立公司采用一种不同于以上三种的模式：在深圳简单的设立一个由三到六人组成的营销中心，采用地区级城市总代理的形式，实行深度营销战略。这样既可以做到精耕细作，前期投入和后期的管理都相对少。
龙蟠润滑油产品的特点是以柴油机润滑油的种类最多、层次结构最分明；汽油机润滑油只有高端方面有所发展；特别是最近两年公司来把研发的重点也在柴油机润滑油上。这个战略思想是公司为生产出适合中国国情的润滑油，而开辟出来的一条独特的思路。它是考虑到中国的汽油机润滑油市场的具体情况，特意避开与国内外的润滑油企业在汽油机润滑油市场的竞争；向国外的润滑油企业（美孚、BP、壳牌等）种类单一、国内企业（昆仑、长城等）售后服务落后的柴油机润滑油市场发展；这样通过柴油机润滑油市场带动汽油机润滑油市场，最后实现公司在润滑油行业有自己的一席之地。
结合公司的战略思想，根据广东的具体情况；龙蟠润滑油开拓广东润滑油市场的重心就应在上面提到的几个港口城市，它们就是广州、深圳、湛江、东莞、汕头。通过它们再辐射到第二线的城市，及第三线的城市。因为这些港口城市是广东省的物流中心，也是柴油机货车的集结地，通过它们以点带动一片，再带动整个面的发展。
通过我对广东市场的了解和对其它润滑油企业开拓广东市场的营销模式分析，结合公司产品的特点；我为公司未来在广东的发展设计的蓝图如下：
1、深圳宝安区设立营销中心。因为在深圳市是广东省以至全国的物流中心，也是全国的信息中心；从深圳西站到南京的火车货运也相对便利，从深圳到广州、湛江等地交通也方便。通过深圳可以辐射到广州、东莞、汕头等地。在2008年左右，深圳到珠海的沿海高速公路的建设成功也将推动深圳物流和信息的飞速发展。
2、在广州设立一个配送中心。这样到广州、湛江、东莞货物可以提高效率、节约运输费用。
3、在深圳市的代理商选择上，我建议采用两个；这样就可以使他们相互竞争，相互促进，让深圳市场成为广东省以至全国的样板市场。这也是在深圳设立营销中心的原因之一。在广州市、湛江、东莞、汕头等城市设立市级独家代理商。在各个城市采用深度分销的策略。
4、在广州、湛江、汕头、深圳建立样板市场窗口。样板市场的建立基础是这几个城市的年销售额超过1000万元，公司可以组织人力、物力、财力建立形象店等。因为时间的原因，样板市场的细节就不详谈了；如有机会成为公司的一员，我心中也有了初步的设想。
第二部分，结合市场的实际情况，提出龙蟠润滑油开拓广东市场的步骤和方法：
通过上面对广东市场的分析，我觉得开拓广东市场的步骤可以采用现代营销学中常用“深度营销”这四个字来概括。这样它既符合了公司的厂家4S，也实现了代理商的4S。
所谓深度营销，就是建立在深度分销基础上，强调以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。 　　
深度营销有别于深度分销，它不是单纯的渠道整合，而是指以高效的渠道体系为顾客提供购买便利为基础，通过建立和实施高效的品牌与顾客沟通体系，为顾客创造更多的价值，以提升顾客品牌忠诚度为核心，提高顾客点名购买和反复购买机率从而才持久保持竞争优势的营销战略。深度营销是从全新的视野和产业位势的高度，重新审视营销的本质，以整体的竞争观为基础的竞争战略，以区域第一为目标的市场策略，以全程控制的管理模式实现营销的全方位突破。 　　
深度营销的特点 　　
1、新旧营销理论的完美体现。我们认为无论4P、4C还是4R理论谁也没有过时，谁也替代不了谁，三个经典理论是相互的继承、发展和补充，这在深度营销模式中得到完美体现。它即体现了4P理论中高效运用产品、价格、促销尤其是渠道策略的重要性，也体现了4C理论中重视需求研究（顾客）、为顾客创新更加让渡价值（成本）、为顾客提供购买方便（便利）、重视品牌信息传播（沟通）以顾客为中心的营销理念，更体现了4R理论中通过品牌与顾客产生认同和共鸣（关联）、站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求（反应）、不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户，与顾客建立长期而稳固的关系（关系）、营销活动都必须为顾客及股东创造价值，实现双赢为目的（回报）的关系营销的理念。 　　
2、 渠道不是核心，顾客忠诚制胜。在深度营销中，渠道不是核心，而是实现品牌与顾客沟通，为顾客提供购买便利的工具，仅仅关注渠道是远远不够的。真正的核心是顾客，以重视研究和发展顾客需求，满足并引导顾客需求，重视品牌与顾客的零距离沟通，利用渠道平台加强品牌信息的深度传播，培养和提升顾客品牌忠诚度才是深度营销的灵魂。 　　
3、 它注重区域市场、核心客户、终端渠道和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 　　
4、 更加注重未来和潜在的营销效益。深度分销从战术的层面解决产品的销售问题，而深度营销是从战略的层面着眼，并不满足于产品眼前的高效销售，重视与顾客建立持久而稳定的忠诚关系，实现品牌竞争优势的持久保持。 　　
在开拓广东市场时，采用深度营销就可以使公司在广东的销售额稳步上升；开发一个市场，就巩固一个市场。在潜在代理商客户上，我已下了很大的功夫，相信凭我以前在代理商杂志社的客源和资源可以很快的开发出来。下面将以时间段的形式提出我对公司开拓广东市场的步骤和具体的方法。
2005年8月至2006年初（农历大年之前）：在深圳宝安区设立营销中心。营销中心的初期只是安排两到三个销售人员;到了深圳已稳定时，再设立五到六人的销售团队。营销中心初期的办公费用及房租等控制在2000元左右,可以在住宅区中租商住两用房作为办公场地。在广东市场稳定一下后，再把费用控制在5000元内。在深圳寻找两个有势力的代理商代理公司产品。对深圳市场加大销售力度，采用深度营销战略。即开发这个市场、发展这个市场、优化这个市场，让这市场成为龙蟠润滑油的一个样板市场。
2006年上半年：发展东莞、广州、汕头、湛江等地。在这些第一线港口城市建立销售网络。通过对这些城市的开发，龙蟠润滑油广东市场的布局基本完成。以后的工作是在现有市场精耕细作的同时，开发第二线城市，再进一步开发第三线的城市。
2006年下半年：巩固深圳、广州、东莞、汕头、湛江的市场，开发第二线的城市及第三线的城市。通过这几大城市的柴油机润滑油市场，进一步开发汽油机润滑油市场。
2007年以后龙蟠润滑油在广东市场的发展将进入飞速发展的时期，通过对市场的系统管理使广东市场全面走入正轨化发展、全面化发展。
深度营销具体的实行细节，我这里暂列举几个细节：
1、集中优势原则。深度营销强调集中优势资源，进行重点突破，稳步发展，在区域内局部市场迅速形成绝对优势。如：在开发深圳时，把蛇口和盐田作为重中之重。
2、 攻击弱者与薄弱环节原则。在深度营销强调对竞争对手从弱到强各个击破，从而最大限度减少不自对竞争对手强烈反应而带来的压力和营销成本增加。在与国外品牌的竞争中，主要是在产品结构层次上的竞争；在与国内品牌的竞争中，主要是在服务意识上的竞争。　　
3、 巩固要塞和强化地盘原则。深度营销要求在区域市场内以点带面，稳步发展，着眼长远，而不能遍地开花，最后广种薄收。
4、 提高渠道控制力原则。渠道是品牌与顾客沟通的桥梁，是实现品牌消费的通路，没有渠道，品牌就是空中楼阁。渠道成员也是顾客，提升渠道成员的忠诚度，增强对渠道控制力是提升消费者忠诚度的基础。 　　
5、 客户访问率100%原则。深度营销管理更加精细化，对客户的访问率100%的原则，强调不仅在规定的时间内对区域内自己的各级客户访问率达到100%，更要对竞争对手的各级客户、未经营同类产品的其它经营者的访问率也达到100%，从而加强沟通，增进了解，寻找合作的机会。
6、 顾问式营销的原则。深度营销强调营销不仅是在销售产品，而是为提升顾客生活品质所提供的一种途径。要求营销人员当好顾客顾问，不仅是本产品专家，还要在其它方面为顾客当好顾问。
7、 品牌传播深度化原则。重视品牌形象塑造和强化品牌传播效率，提升顾客品牌忠诚度是深度营销和深度分销最大的区别。 　
第三部分，提出如要实行以上目标，公司应在哪些方面给予支持？
在公司应给予的支持上，我就不做具体的建议。主要是资金的支持、样板市场建立的支持、技术的支持、培训的支持等。
关于开拓市场的客源和具体的实行方法，我这里就不再做详细的叙述了。如有机会，相信我有这方面的能力完成公司给予的重任；因为我在代理商杂志社有客源和知识的积累，我也曾做过区域销售，希公司和石总给予我这机会。
石总，以上就是我对开拓广东市场的建议；希您在理解的基本上给予我指导。我将在以后的时间会不断学习，争取成为龙蟠润滑油的优秀员工。谢谢！
                                    此致
敬礼
李仁