偶看新闻心血管疾病包括:拜访客户前的准备
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 09:50:54
在前一期我和大家谈；了如何挖掘和培养准客户的—·些方法，很多读者朋友看了这篇文章后说写得很实在，很容易看得懂也容易照着去做，这本来就是我所要追求的，非常符合我的“简简单单”的销售理念。我非常强调推销是个“知行合一”的事业，非身体力行、老老实实去做不可，现在有些书在技巧上大做文章美其名曰《推销36计》什么“美人计”、“回扣计”等等不一而足，不但破坏了推销人的形象，也败坏厂社会风气。歪门邪道可得逞一时，但决不会长久。这些年我由于工作的关系，接触过大量的推销顶尖高手，他们身上无不充满着对自己事业坚定的信念，为人正直、襟怀坦荡，真诚地对待每一个客户，不搞什么阴谋诡计，更不欺骗。这里和大家谈的是如何作好拜访前的准备工作。中国有句古话说得好，“凡事预则立，不预则废”，按照今天的话说就是任何事情有准备才会成功，没有准备就会失败。
接触前准备的必要性
你是否有见过医生没有准备就动手术，律师没有准备就出庭辩护，轮船没有准备就出航，就算闩常生活中的许多事情，也都是要作好准
备的，比如旅游、应聘、结婚、生手，哪怕会客、购物。我们都十分清楚，推销的首要步骤是推销自己，然后才是推销商品。为了在接触环节就赢得客户的信任，作好接触前的准备至关重要。我们的很多推销员在去见客户之前常常会出现一种莫名其妙的恐慌，原因在于不了解对方，常常因为一个不经意的错误，比如客户的忌讳、客户讨厌的习惯，会增加你的推销阻力，甚至会使本该得到的—个单子擦肩而过，毁于一旦。
接触前的准备要点
应聘人员在应聘时所有的准备只有一个就是取得应聘的成功。在专业化的推销中，接触前的准备只有一个目的，就是为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。如果我们的推销人员常常想“我应该怎样做客户才会更好地接纳我信任我。”这样很多问题就会迎刃而解。为了便于记忆，我把接触前的准备要点概括成以—I；五句话，那就是——
拜访目的先订好
资料工具准备好
时间路线安排好
赞美话术先想好
拒绝问题演练好
拜访目的先订好 我们必须非常清楚地明确一点，推销人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。据美国推销协会统计，80％推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的推销员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。我在对大量推销员研究的基础上得出一个结论：那就是80％推销员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着为什么受伤的总是我的歌回来。我们的推销人员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这样在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。
资料工具准备好 推销人员在拜访之前对客户的资料和自己的拜访工具要做充分的准备。认真作好准备，可以让我们在客户面前树立专业形象，赢得客户的信赖和认可。客户资料的准备包括客户资料的收集与分析。客户资料的收集应多角度多途径，尽可能全面收集与之相关的资料，为我所用。相关资料越多，客户的图像就越清晰，面谈的切入点就越明确。在和一个业务高手交流中，他说他在拜访客户之前总是认认真真收集客户的资料，通过资料的收集在心理上使准客户由陌生人变成好朋友，这样在接触时就像和老朋友会面，会有一见如故的感觉。这位高手说到了点子上。这是个心理现象，从心理学角度看，压力随熟悉程度的加深而减轻直到消除。那么我们要收集客户的哪些资料呢?假如准客户是公司应了解：①公司概况②业务情况③财务状况④与供应商关系⑤总经理的个人情况，包含个人荣誉、健康、个人嗜好、最近的活动等等。假如准客户是个人，应了解对方的学历、经历、籍贯、年龄、兴趣、收入、专长、本人的荣誉、别人对他的评价等等。
为了准确把握客户的情况，必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的资料中寻找到可以与客户沟通的突破口。并由此得出判断：他是个什么样的人?他的需要在哪里?他最感兴趣的话题是什么?我们之间有哪些共同语言?等等。我们的推销员在推销过程中要准备哪些工具呢?这里要把握一点，那就是它是起辅助作用的，是为了加强对客户的说服。主要包括①公司介绍②产品介绍③宣传资料④各种简报⑤推销图片⑥样品⑦合同书⑧小礼品等等。资料工具的作用常常胜过个人的说服，根据心理学家的调查，人类靠两眼获得的讯息，占全部讯息的80％，就人类五种感官力量的比较，视觉占60％，听觉占20％，触觉占15％，嗅觉占3％，味觉占2％，因此从某种意义上讲，推销就是在发动人的感官力量，你所发动的越多越好。现在我们就非常明白为什么卖衣服鼓励试穿，卖唱片鼓励试听，买汽车鼓励试开，卖椅子鼓励试坐，卖床铺鼓励试躺。这是在充分调动人的感官力量。
时间路线安排好 拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。比如，一般公务员的作息时间和酒店老板的作息时间是不同的，大酒店老板和小酒店老板相差很大，不同的小酒店老板也还有很多差别。所以一个好的推销员要善于摸透个体的详细情况。选择好路线也很重要，这都必须事先作奸规划，比如，我在上海推销一种洋酒，我花了一个星期的时间拜访了南京路上所有的大酒店，这就避免了做上海一日游，节省了很多时间。
赞美话术先想好 我在这里要跟大家沟通这么一个观念，我们国人对赞美有一种根深蒂固的反感，我们在单位把事情做得很漂亮时，很少得到领导的夸奖、鼓励。赞美决不是阿谀奉承，它是一门值得我们每一个学习的艺术。我认为赞美要把握以下要点：赞美是需要学习的；赞美必须真诚、得体，发自内心；留意不受赞美
的人和事。前面讲过要收集客户专长、兴趣、爱好的资料，其中有一点用意就是为了在接触时为赞美作好准备的。
拒绝问题演练好 要知道拒绝别人是人类的天性。出于人的本能，大部分的人是拒绝改变的。作为一个好的推销员应视拒绝为家常便饭，因为推销就是从拒绝开始的。这是一个成熟推销员应有的态度。准客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。通常有以下几种：①价格太贵，别的产品更便宜；②产品质量不好；③服务不周到；④公司不可靠；⑤没钱；⑥要和家里人商量一下；⑦考虑一下再说等等。因此推销人员在出门之前必须做到胸有成竹，见面时才会应付自如。不少公司的销售培训手册就专门有一章客户拒绝的问题和应对的方法。
做好了以上这些，再带着信心出门，成功的把握会更大。
接触前准备的必要性
你是否有见过医生没有准备就动手术，律师没有准备就出庭辩护，轮船没有准备就出航，就算闩常生活中的许多事情，也都是要作好准
备的，比如旅游、应聘、结婚、生手，哪怕会客、购物。我们都十分清楚，推销的首要步骤是推销自己，然后才是推销商品。为了在接触环节就赢得客户的信任，作好接触前的准备至关重要。我们的很多推销员在去见客户之前常常会出现一种莫名其妙的恐慌，原因在于不了解对方，常常因为一个不经意的错误，比如客户的忌讳、客户讨厌的习惯，会增加你的推销阻力，甚至会使本该得到的—个单子擦肩而过，毁于一旦。
接触前的准备要点
应聘人员在应聘时所有的准备只有一个就是取得应聘的成功。在专业化的推销中，接触前的准备只有一个目的，就是为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。如果我们的推销人员常常想“我应该怎样做客户才会更好地接纳我信任我。”这样很多问题就会迎刃而解。为了便于记忆，我把接触前的准备要点概括成以—I；五句话，那就是——
拜访目的先订好
资料工具准备好
时间路线安排好
赞美话术先想好
拒绝问题演练好
拜访目的先订好 我们必须非常清楚地明确一点，推销人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。据美国推销协会统计，80％推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的推销员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。我在对大量推销员研究的基础上得出一个结论：那就是80％推销员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着为什么受伤的总是我的歌回来。我们的推销人员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这样在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。
资料工具准备好 推销人员在拜访之前对客户的资料和自己的拜访工具要做充分的准备。认真作好准备，可以让我们在客户面前树立专业形象，赢得客户的信赖和认可。客户资料的准备包括客户资料的收集与分析。客户资料的收集应多角度多途径，尽可能全面收集与之相关的资料，为我所用。相关资料越多，客户的图像就越清晰，面谈的切入点就越明确。在和一个业务高手交流中，他说他在拜访客户之前总是认认真真收集客户的资料，通过资料的收集在心理上使准客户由陌生人变成好朋友，这样在接触时就像和老朋友会面，会有一见如故的感觉。这位高手说到了点子上。这是个心理现象，从心理学角度看，压力随熟悉程度的加深而减轻直到消除。那么我们要收集客户的哪些资料呢?假如准客户是公司应了解：①公司概况②业务情况③财务状况④与供应商关系⑤总经理的个人情况，包含个人荣誉、健康、个人嗜好、最近的活动等等。假如准客户是个人，应了解对方的学历、经历、籍贯、年龄、兴趣、收入、专长、本人的荣誉、别人对他的评价等等。
为了准确把握客户的情况，必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的资料中寻找到可以与客户沟通的突破口。并由此得出判断：他是个什么样的人?他的需要在哪里?他最感兴趣的话题是什么?我们之间有哪些共同语言?等等。我们的推销员在推销过程中要准备哪些工具呢?这里要把握一点，那就是它是起辅助作用的，是为了加强对客户的说服。主要包括①公司介绍②产品介绍③宣传资料④各种简报⑤推销图片⑥样品⑦合同书⑧小礼品等等。资料工具的作用常常胜过个人的说服，根据心理学家的调查，人类靠两眼获得的讯息，占全部讯息的80％，就人类五种感官力量的比较，视觉占60％，听觉占20％，触觉占15％，嗅觉占3％，味觉占2％，因此从某种意义上讲，推销就是在发动人的感官力量，你所发动的越多越好。现在我们就非常明白为什么卖衣服鼓励试穿，卖唱片鼓励试听，买汽车鼓励试开，卖椅子鼓励试坐，卖床铺鼓励试躺。这是在充分调动人的感官力量。
时间路线安排好 拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。比如，一般公务员的作息时间和酒店老板的作息时间是不同的，大酒店老板和小酒店老板相差很大，不同的小酒店老板也还有很多差别。所以一个好的推销员要善于摸透个体的详细情况。选择好路线也很重要，这都必须事先作奸规划，比如，我在上海推销一种洋酒，我花了一个星期的时间拜访了南京路上所有的大酒店，这就避免了做上海一日游，节省了很多时间。
赞美话术先想好 我在这里要跟大家沟通这么一个观念，我们国人对赞美有一种根深蒂固的反感，我们在单位把事情做得很漂亮时，很少得到领导的夸奖、鼓励。赞美决不是阿谀奉承，它是一门值得我们每一个学习的艺术。我认为赞美要把握以下要点：赞美是需要学习的；赞美必须真诚、得体，发自内心；留意不受赞美
的人和事。前面讲过要收集客户专长、兴趣、爱好的资料，其中有一点用意就是为了在接触时为赞美作好准备的。
拒绝问题演练好 要知道拒绝别人是人类的天性。出于人的本能，大部分的人是拒绝改变的。作为一个好的推销员应视拒绝为家常便饭，因为推销就是从拒绝开始的。这是一个成熟推销员应有的态度。准客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。通常有以下几种：①价格太贵，别的产品更便宜；②产品质量不好；③服务不周到；④公司不可靠；⑤没钱；⑥要和家里人商量一下；⑦考虑一下再说等等。因此推销人员在出门之前必须做到胸有成竹，见面时才会应付自如。不少公司的销售培训手册就专门有一章客户拒绝的问题和应对的方法。
做好了以上这些，再带着信心出门，成功的把握会更大。