偶看新闻皮肤癌有哪些症状:集团客户保有攻防战之四大金刚—谈全业务竞争下集团客户和成员保有的竞争策略
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 07:36:39
09年的元旦即将来临，来势汹汹的中电信发起了一拨又一拨的189广告攻势，但是成绩如何还需要时间来检验。由于客户可能对CDMA网络质量以及运营质量和CDMA终端的传统感知并没有因铺天盖地的广告和互联网手机噱头概念而改观。个人预期，中电信在个人市场的预期可能会让观察家们失望。
同时，由于个人的分散以及决策因素的复杂性，也可能使得中电信们的努力或许在短时间内很难取得明显的效果，11月份有关中电信CDMA用户继续流失的数据似乎表明了这一点。
在这样的背景下，瞄准平均ARPU值高、中移动的高端客户云集、具有传统关系优势且决策模式集中影响力重大的集团客户市场，以争夺集团成员为手段实现规模和快速的用户增长“天翼”的战略目标就可能成为中电信的最佳选择。
因此，如何保有集团客户（保有集团成员）就成为中移动在全业务竞争第一年的核心问题。
因为，这是中移动不能承受之重。
我们的劣势：
从竞争的角度来看，中移动在集团客户市场的确劣势明显:
1） 从业务上看，受限于目前固网牌照和国家不对称管制，在融合业务方面，中移动还缺乏真正的移动固定融合的方案和产品。
2） 从产品上看，目前主打集团客户市场的集团产品无论是MAS还是ADC亦或VPMN存在形态的单一和缺乏与客户的深度耦合。
3） 从客户来看，中移动的客户大部分也被中电信覆盖。而在客户关系上，中移动存在很大的劣势。
4） 从品牌来看，我们也缺少一个定位清晰，内涵明确，广为认知的集团客户业务品牌资产。
那么，在这些劣势的约束下，中移动的最优策略选择又是什么呢？或者说，我们的手里还有几张好牌可以打？
笔者认为，应对竞争，实现集团客户和成员的有效保有，短期内，在受限的情况下，中移动需要打好四大组合拳：
1) 家庭市场和集团市场的联动组合。从集团成员的属性看，影响其决策的除了个人外，家庭和单位就是另外两个重要因素。因此，做集团客户市场，就不能孤立的看待，必须考虑到集团成员的家庭属性。而联动的措施就需要从产品资源到服务资源到营销资源实现在销售末端（客户经理或者渠道）的一点聚合与分发。
2) 资费产品与数据产品的联动组合。从营销推广的角度，资费产品大体上属于成本攻势的工具，而数据产品属于未来成本优势的收入工具也是提高集团成员离网门槛的手段。因此，通过精巧的设计，面向不同的细分市场，设计不同的资费产品和数据产品的组合产品包，将大大降低保有的难度系数。
3) 渠道与直销的联动组合。渠道或许是破局固网运营商传统关系的核心；由于在传统关系上中电信们具有较大优势，因此有效发挥渠道的关系优势和直销的产品和业务优势，实现组合联动,或许能够极大的提高竞争的效果。这里的核心是中移动需要设计恰当的渠道策略，把优质的渠道资源为我所用。
4) 个人和集团服务资源的联动组合。中移动在个人市场已经建立和成熟完善的客户服务体系，但是在集团客户市场，无论是人员经验还是服务体系都还属于起步阶段。因此，在集团客户市场上，整合个人市场的服务资源，实现资源共享和联动，创新面向不同细分市场的集团成员的有价值的服务产品，将能够提高竞争的壁垒。
四大组合拳的套路的核心理念在于联动和整合，很大程度上是中移动在个人市场的成功经验曲线向集团客户市场的转移和嫁接。那么成功的基础则需要中移动在内部组织结构和流程上，尤其是集团客户部门和市场部门的有效合作与联动。