歌词不是真正的快乐:客户拜访方案初案

客户拜访

一、.拜访前的准备

1.信息准备：

客户筛选，是否目标客户，客户定单潜力，选样对应季节，产品偏好，交通线路，预约时间表，交流主题的准备表等

2.道具准备：

业务员名片，客户名片，皮箱或公文包，记录本，笔，剪刀，标贴，产品资料，产品图片,公司CATALOG，手提电脑，手机等；

3.产品准备：

新产品，主推产品，其他产品，样衣，样品和样衣款式图片结合等

4.主观准备：

仪表大方，热情自信，以及面对困难平常心态和乐观态度等

5.拜访策划：

拜访哪些客户，设定拜访目标，设定会谈内容和进度，不同客户的应对策略和注意事项；

6.电话预约：

时间选择，会谈人员等

7.自己公司合理介绍和自己身份介绍，产品重点突出精彩介绍；

二、拜访ING

1.搜集素材

看，听，问，公司员工数，部门设置，公司规模，营业额，目标市场，主要客户，主要产品，产品档次，在做产品，选样下单周期规律，关键人物；品牌公司一定要弄清品牌名，多少家直营店，加盟店，专卖店和商场店；听，看是重点，会谈中尽量快速详细记录，会谈后应尽可能在脑中对会谈进行回放并立即做经验教训总结和深入理解。

2.破冰行动

设计合适轻松开场白，交换名片，消除陌生感，找客户感兴趣话题，重点突出地产品介绍和推荐，我司优势介绍，产品互动沟通，价格交期等成交要点沟通，客户对产品或价格等反馈和意见，客户有无正在找样或在做产品，询问客户公司情况及其他有利于成交的信息，话题展开，客户个人情况习惯等等，进一步加深关系，邀请客户回访等；如果有针对性产品，可以根据你所了解的对方心理目标价位进行准确报价；没有把握的应该避免直接报价，而应该显示更负责任的拿样回来，经技术科分析后根据市场行情，或者让主管，经理仔细把握后给予有效的合理报价，向客户灌输我们除了卖产品外，还提供专业技术服务的理念。

3.信息记录

选样记录，感兴趣产品记录，客户异议记录，做出承诺和客户要求细节记录，对全面了解客户和成交有关的信息记录。

三、拜访后总结

建议拜访后马上总结，总结会谈中那些言语和方法比较有效，那些地方存在问题和疏忽，营销技能存在问题和经验；目标达成度，成交重要信息总结，客户个人情况总结；

四、关于拜访目标的引申：

尽可能获得：

1.客户除名片外的基本信息；

2.客户原来的供应渠道及基本价位；

3.客户对产品系列的兴趣点（主要是指产品类别，如棉类，交织类等）

4.客户对当季产品流行趋势的认识（什么样的手感，纹路，光泽等及认为哪些产品会流行）

5.客户品牌和设计风格构成及形成过程，以及你是否有机会参与其中。

尽可能做到：

1.       你是客户的有效供应商；

2.       你是客户关键人物的可信朋友；

3.       你是客户采购的可信赖的技术顾问；

4.       你是客户决策层的有效面料顾问；

5.       你是客户设计团队的面料技术顾问和流行趋势的顾问；

6.       你是客户公司各有关部门熟悉和喜欢的人

五、其他与成功有关的问题

1.养成每天早上念半小时至一小时书之后再出门的习惯；

2.做好每日或每周或每月或每季计划表，定期将自己的目标再次确认；

3.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。

4.应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。

5.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

6.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。

7.新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：

一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；

二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；

三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；

四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。

8.做业务不要爱面子。我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。