旅游业商业模式如何创新？

旅游业商业模式如何创新？
文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳

商业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。今天，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的版本。目前相对比较贴切的说法是：

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

最近，商业模式研究专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）一直在给旅游行业客户讲授商业模式创新方面的课程和讲座，也在做商业模式与商业环境方面的研究，并编辑成文字的东西与读者共享。商业模式是什么？一个成功的商业模式从刚开始的一个思维雏形到后来被社会广为认可的一种商业行为，对于企业来说各种穿插其中的因素只有自己才会明了。

前段时间，在山东，黄山，张家界等几地的旅游业客户讲座的时候，就有学员在我的课堂上问：谭老师，对旅游业来说，什么样的商业模式是好的商业模式？我认为，好的商业模式设计，其秘诀就是要能创造更大的“商业模式价值”！交易价值越大、交易成本越低，商业模式的价值就越大！为达到这一目标，你一方面要改进“满足顾客需求的方式”，为整个交易结构创造更大的价值；另一方面要考虑，是将各个利益相关者放在企业内部、还是外部，以降低“交易成本”。而最终，你能从中分享多少（盈利模式），则取决于你拥有的资源能力，以及各利益相关者的实力对比。

实际上，要想设计出一个成功的商业模式，必须要回答三个基本问题：一、什么是商业模式？二、什么是好的商业模式？三、支撑一个商业模式背后的逻辑是什么？

商业模式专家谭小芳老师认为，富士康的商业模式就不是好的商业模式。富士康是一个拥有80万员工的纯代工企业。它没有自己的产品，更没有自己的品牌，只是用别人指定和提供的零部件，为名牌企业组装产品。这样的企业的利润完全来自工人的身上。一方面，靠提高工人的劳动生产率来提高收益，一方面靠控制工人的工资奖金来降低成本。简言之，它的利润靠的是工人“多干活”和“少拿钱”，赚的是工人的“血汗钱”。

近年来，商业模式成为业界高度关注的热点。据统计，美国企业创新成功有60%是商业模式的创新！然而，美国管理协会近期的一项研究表明：全球企业对新商业模式的开发投入，在创新总投资中所占的比例不到10%！

这是因为，人们对商业模式的了解还不甚清晰：商业模式的确切定义是什么？什么是好的商业模式？商业模式包括哪些要素？管理者和学者对此还是莫衷一是，众说纷纭。

但我坚持认为，除非改变命运，否则，某些企业的增长不过是死得更悲壮而已。改变命运需要建立“以终为始”、“根据未来规划现在”的思维模式。未决定现在！机会决定出路！模式决定结局！增长改变命运！具体来说，谭小芳老师认为，如果单就商业模式而谈商业模式，无所谓好坏，商业模式的优劣，要放在特定的行业特定的发展阶段进行分析。那么，到底什么是好的商业模式呢？谭小芳老师表示，一般而言，好的商业模式适应形势，顺应需求，整合资源从而创造属于品牌自身的竞争优势，构筑品牌的核心竞争力。

一：顺应形势
好的商业模式都是适应形势，顺势而为的产物。
在国内互联网行业，每一个崛起的互联网品牌背后都有着自己独特的商业模式支撑。传统门户背后是在线新闻，腾讯QQ背后是即时通信，盛大背后是游戏，百度背后是搜索，优酷背后是视频，阿里巴巴、淘宝、携程、当当背后是电子商务，前程无忧背后是招聘等等，这些知名互联网品牌无不是某种互联网商业模式的代表。

二：创造优势
好的商业模式往往具有开创性，能构建品牌自身的竞争优势，形成核心竞争力。
在医药行业，哈药集团在医药行业率先采用大广告投入，大品牌集群的发展模式，开创了医药行业的“哈药模式”。这种发展模式通过品牌药的大量广告投放促进品牌药销售，同时拉升了企业品牌知名度，而随着企业品牌知名度的上升，继而推动普药的销售。谭小芳老师（预定谭老师商业模式创新培训课程，请联系13733187876）认为，哈药集团通过这种为业界称为“哈药模式”的发展方式，赢得市场先机，跻身医药行业领军企业阵营。

三：提供价值
有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。然后，企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。

具体说起来，我们还是看一个案例，来的比较直观：

朱为民和余学兵合资成了浙江联众休闲度假有限公司，负责总体策划和运营，选择在临近乡村独家风景区的村落，与愿意合作的村民签订合作建房协议，给每户村民一万元作为合同保证金，由联众公司出资，在农民的宅基地上翻建起四层小楼，统称为“城仙居”，都是四层楼房，房间则按宾馆标准间建造。房子的产权仍归农民所有，一层供农民自住，其余三层的房间30年的使用权和经营权则归联众公司所有，期满后归还村民。城市居民只要出资5-10万元就可以从联众公司购买到一间乡村公寓30年的居住使用权，购买金额按照房屋的大小及地理环境决定。

在这30年中，投资者可以定期或是长期居住，也可以请联众公司代为出租，获得租金收益。农民每月有600元的固定工资，帮助联众公司管理二层至四层的房间，如果公司安排客人到这里居住，每服务一个房间，公司另支付10元服务费；客人在那里吃饭，饭钱另收。“让城里人实现田园生活梦，又让农民不投钱也能赚钱”，这就是“联众模式”的魅力所在。

随着“城仙居”项目在浙江省的几个试点大成功，朱为民和余学兵开始放眼全国，把“城仙居”项目扩展到了四川、江苏等地的风景区，一张覆盖全国的“城仙居”乡村旅游大网正在不断延伸。为此，他们创造性地给“城仙居”赋予了“免费交换功能”，这意味着，你花5万元买到的就不止一个地方的一个房间了，而是遍布全国的很多度假房了，这将是你的“最低成本的深度乡村旅游房票”。

接下来，他们发展出了一种“城仙居乡村旅舍”新模式，也就是做乡村旅游版的“如家快捷酒店”，一举突破了原“联众模式”发展速度慢的难题，将那些景区边上零散分布的单体农庄或宾馆集成起来，由联众公司统一管理，不仅带来整体规模效益，还可以为其带来很多会员客户。“城仙居乡村旅舍”扩张模式不是摸着石头过河的新模式，而是基于国外已经发展多年、相对比较成熟的“分时度假”而来。

然后，联众公司与浙商银行合作，增强该模式的公信力，会员先将5000元存到联名卡上，客户每享受一年的服务之后，浙商银行才将10%的金额打到联众公司账上，如果会员的利益得不到保障，银行有权将剩余的金额返还给客户，有银行作为这种模式的担保，极大地增强了信任度，方便了规模化推广。联众公司计划在1年内将‘城仙居乡村旅舍’连锁店开到3000家，3年内开到1万家，打造出首家全国乃至全球连锁的乡村旅舍；快速扩张的意图是力争使城仙居乡村公寓和城仙居乡村旅舍这两驾马车能够实现并驾齐驱，比例各占到50%。

总之，好的商业模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。对旅游企业来说，这种独特性表现在它怎样赢得顾客、吸引投资者和创造利润！