绣金匾的谱子:怎样做好一个家装业务员

首先对你的客户要有初步的了解,(职业,背景)人们在生活的过程中，他的性格会随生活环境而定性。所谓惯性。不同生活环境的人，他们的一些行为方式，习惯作风和生活品位都是不一样的。
     一个教授会花上四万来购买一套橱柜
※ 教授是一个注重品位的人，关注生活细节，讲究生活质量，对任何事都要求精益求精。
※ 外表并不精明，说一句话要考虑三次，意味深长，说起来滔滔不绝，不允许别人打断，说出的话都是有一定依据的，不一定正确。要求高档次。
     一个中层干部会花上两万来购买一套橱柜
※ 虽然有钱，但又不能太张扬。
※ 自大，傲慢。目无一切。没有任何专业知识。喜欢奉承，吹捧。
     一些个体老板会花上一万来购买一套橱柜
※ 他的钱是积累起来的，从无到有，从少到多。他们非常懂得合理利用，又想要好的，又舍不得花钱。
※ 拿一本经书当天书，讲起来滔滔不绝，没根没据，不懂装懂。想尽一切办法把价钱压到最低，然后沾沾自喜。模仿品位。
     一些普通的工薪阶层会花上五千来购买一套橱柜
※ 他们讲究实在，做什么事都要踏踏实实的才安心。
※ 他们会小心翼翼地询问每一款的价格，然后反复的做比较，还是拿不定主意。最后一咬牙，就它了。实惠，质量还要好。
同等材质的产品,面对不同的消费层,用你的语言艺术,来灵活的掌握价格.
艺术氛围
     培养新时代艺术研究人员.(企业内部划分一线设计师,二线设计师) 艺术，更多一部分存在于在想象空间里。再直白一点来说艺术就是一种感觉，首先要客户对你个人有好的感觉，通过你的语言包装，让客户对你的产品有好的感觉。组织设计师定期学习,参加一些展览展示会.总结出自己心得。
“康师傅”原本是台湾的一家企业,在台湾被“统一”挤黄了,当时资金只剩三百万,顶新 顶益兄弟几个来到了大陆,购买了两条生产线在天津投产.产品的宣传工作由内蒙开始做起,因为在内蒙当地这个行业相对薄弱,有利于他的发展和品牌的树立.
“三太子”的企业领导人原本是“华龙集团”的股东之一.誓与 “华龙”唱对台戏.在创业初期阶段,不惜花费大量人力,物力资源,把产品送到消费者家门口,让人们认识他的产品,良好的质量赢得了消费者的认可和肯定,从而奠定了他的发展基础.
以上企业的成功之道,有很多地方是值得我们学习和借鉴的.
培养市场推广人员，招募业务人员，组建销售网络。与消费群体的物业管理做好沟通，宣传工作由内而外去做。虽然这样做需要动用大量的人力资源,但这样更能够贴近消费者,确切得起到宣传的作用.各业务人员，宣传人员，设计人员的工资与效益挂钩，宣传的目的是为了利益(公司利益 员工利益),宣传工作可以从侧面做.
打折会让人有一种掺加水分的感觉，促销以返点，赠送，有奖的方式来来进行。
以市场调查的方式来做,列举一些专业性方面的常识问题,访问一些有代表性的人物,借以产品宣传.
更改促销方式, “咨询有奖,现场订购更有大奖”现场订购赠送 “一千元代金券”(订购产品总价不低于五千,相当于产品打八折)
制做一些勤工助学的服装,找相关人员派发宣传单，以公益事业之名。宣传最主要起到吸引的效果。
人们都在追求,至于在追求什么?可能连他们自己都不清楚.有一个共同点那就是都在向前看,向上追求;假如我们的橱柜以一万元卖给了张主任,我们会得到这样的评价; “张主任家的就是好,有钱什么都好,等咱有钱也买”. 假如我们的橱柜还是以一万元的价格卖给了职工小王,这样得到的评价是 “小王家不错,就是有点太贵,咱买不买那么贵的.”这样我们就确定了我们的宣传对象，（主任，教授以上级）假如我们的产品被这些消费层购买使用，随后会有一些“慕名而来”的。他所慕的这个“名”有一半是主任的名。
拿我们的产品和科宝的来比较一下：
同等材质，相同配置，成本价5000元的一套橱柜，我们卖8000元，科宝卖1万元，科宝拿出了1000元给产品做包装，1000元给销售人员提成，有可能说消费者购买的比例1：1。促销，各商家有各商家的办法，打折，赠送，是最常见的，我们换一种方法，还是这套橱柜，科宝卖一万，我们也把价格提到一万，我们暂不考虑科宝如何运做，我们先赠送，我们在前期的宣传工作中赠送给消费者2000元代金券，手中拿着2000元代金券的消费者，再来购买橱柜，他要认真的考虑是选择那一家了。
宣传包装
     1 制作一些《厨房设计指南》《西姆教你如何选购》
       《厨房家具，家电保养》等宣传册。
2 以设计师，专家的名义在一些媒体上发表点评。
3 做一些公益活动，提升公司形象和知名度。
4 以公司名义搞一些“橱艺大赛”之类的活动，吸引最重要.
5 以公司名义搞一些设计师作品大赛.(市级)
我一直非常欣赏和佩服“安利”产品的销售方案，他有完善的销售管理体系，他的每一个终端消费者都会成为他的业务人员，换言之，他的业务人员也是他的终端消费者。消费者出于双层利益的考虑，必将会使产品推广，扩大市场份额。消费者与消费者之间的宣传比公司自己做宣传更有可信度，更有利于产品推广。公司也将处于一个不断发展和壮大的局面。
借以此鉴，我们推出一个“集采优惠活动”具体活动内容如下；
甲方：客户     乙方：西姆科技有限公司（以下简称乙方）
1. 本集采通道专对××小区开设.
2.指定×××店，××××专卖店为天通苑小区集体采购门店.
3.本次参加集采的产品为西姆一世、柏林印象、维纳斯、绿野仙宗、白斜纹、、、、
4.集采客户严格遵守集体采购流程.为保证乙方正常的零售不受影响，本次集采客户不得在网络和相关媒体上向其他品牌的橱柜公司和他人公布本次活动涉及的具体内容,尽量避免在专卖店公开谈论此次集采价格.
5.集采橱柜价格均为西姆科技有限公司标准台面和标准柜体的价格 .
6.请填写集采的登记表以便确定客户身份和备案及了解价格.
7.参照产品介绍进一步了解产品配制.
8.订购流程： 
①→选定款型、直接到专卖店交纳200元定金 （定金在设计师上门实地设计后不予退还；在截止日期结束后不予退还）.
②→安排时间让设计师、业主、装修公司三方对厨房的基本改造进行协商.
③→设计师把设计图交给业主，并在厨房的基本改造期间进行修改图纸.
④→厨房的基本改造进行完毕后，设计师进行复测.
⑤→与业主签订橱柜合同，交纳100%的预付款.
⑥→厂方即安排生产.
⑦→现场安装、调试.
⑧→验收并签署安装确认单.
⑨→厂家按合同提供保修与维修服务.
优惠政策
1 在甲方购买乙方产品后，为乙方介绍新的客户。新客户完成上述流程后，甲方将获得自己所购产品总价的5％现金返还。
2 若甲方为乙方介绍4个以上（含4个）新客户，新客户都能够按上述流程购买乙方产品，甲方将获得自己所购产品总价10％的现金返还（含以上5％）。
3 甲方为乙方所介绍的新客户也都享受自己所购产品总价5％的现金返还。
4 新客户为乙方介绍其他新客户，也同样可以享受上述甲方的优惠条件。