冲绳万豪酒店看日出:攻內地百萬富豪 先捉心理

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攻內地百萬富豪 先捉心理

分类: 管理精粹 | 修改 | 删除 | 2010-06-09 09:18:43


攻內地百萬富豪 先捉心理
紅酒高球投其所好 3分鐘推銷自己
要稱得上「富人」,最少要擁有逾100萬美金資產的有錢人。根據美林財富報告,內地富人數目達36.4萬人,首次超越英國,全球位列第4。香港財富管理人正瞄準內地這個逾10萬億元的財富管理市場,國際金融管理學會中國分會(IAFM)推出「富人心理學」,將內地富人分為9大類,針對其性格投其所好,例如學飲紅酒及打高爾夫球小玩意,並把握致勝關鍵3分鐘,在富人面前推銷自己,學會坦言,港人盲目出席內地展銷會交換卡片以冀結識富人的策略,可說完全無效。
內地富人是全球消費新力軍,本港地產發展商和金融銀行,早對內地富人虎視眈眈,但要靠攏內地有錢人並不容易,更何況要富人披露自己有多少身家。
國際金融管理學會中國分會理事徐燦傑,早為自己北上發展鋪路,他笑言:「人人說要到內地發展,但如何進軍內地呢?方法不是學學普通話,或到深圳、廣州參加展銷會就可以,因為真正的富人,不會在這些場合出現!」
九型人格富豪版
為打開富人生意之門,該學會上月在珠海舉辦「富人心理學」講座,出席者大部分為投資銀行及中資行的管理層及前綫人員。所謂「富人心理學」,並非嚴格的心理學課程,內容有點像九型人格,大致將內地富人分為9類,包括儲蓄型、家庭理財型和貴賓型等(詳見附表),財管人員可將富人分類,再針對其性格入手。
例如對象屬「獨立型」投資者,他們以興趣和愛好為中心,財管人員可針對紅酒、高球或藝術品打開話題,博取富人信任。
徐燦傑曾在中資銀行任投資服務銷售董事,其中資背景令他結識內地富人容易得多,但他並非像盲頭烏蠅,凡事講求策略,並按步驟行事︰
埋身3個步驟
步驟1︰自我裝備
徐燦傑認為,本港財管人員最好先加入與內地有聯繫的學會,如國際金融管理學會中國分會,因學會定期舉辦活動,出席者涵蓋層面廣,不乏內地龍頭行的管理高層,在這些場合交換卡片,把握一對一交談機會,打開內地人際脈絡,總比出席展銷會有效。但他強調,港人絕不能靠學會背景「搵着數」,否則會被列為不受歡迎人物。
步驟2︰將富人定型分類
所有富人都覺得自己比別人聰明醒目,財管人員要改變富人思維,並不容易,因此最好透過富人現有的顧問作轉介,如會計師或律師等,以降低富人自我保衞。財管人員面對富人,要把握關鍵3分鐘,首1分鐘要讓對方留下好印象,可說:「我可以為你創造財富!」之後要介紹自己、公司名稱、職位、職能及可提供甚麼服務,再針對富人性格,投其所好,故財管人員最好了解內地時興的紅酒及高球玩意。
步驟3︰財務分析
一旦獲富人賞識,財管人員便要提交財務分析報告。徐燦傑指,內地富人對港股及牛熊證均有興趣。至於收入方面,則視乎富人的投資金額,一般的管理費為投資總額的1%至3%;只要達標,便可額外獲盈利的15%為表現獎金。
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CWM與CFP的分別
要獲得內地富豪信任,少不免有一、兩個國際牌照旁身。本港不少財策人士報考「認可財務策劃師」(CFP),究竟跟另一國際認證「特許財富管理師」(Chartered Wealth Manager,簡稱CWM)有何分別?
國際金融管理學會中國分會理事徐燦傑指出,前者着重基本財策知識如稅務、保險策劃,而後者除基本財富管理知識,還有心理學及銷售技巧。
CWM近年在內地急速冒起,當中強調銷售心理學,全國獲認證達近5,000人,惟本港只是起步階段,獲認證的人數不多,只得逾百人。
徐燦傑提到,到內地接觸富人,一定要有好酒量,因內地有錢人近年喜歡飲紅酒外,也鍾情「白酒」五糧液,酒精濃度達57%,幾杯落肚隨時不支倒地。
撰文:陳韻文、沈怡

  

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