空姐和胡歌合照:狼道第八章

——狼性策略

谁是真正的丛林之王？狮子，整天怒吼不得人心，老虎，太仁义，要不怎么被狐狸骗得有点可怜呢？

我们狼的家族避免了它们的种种缺陷，凭着我们敏锐的慧眼和善于计谋的大脑，加上我们的英勇顽强，我们征服的所有的动物。被封为江湖霸主，绝非浪得虚名。

——狼的自述

1．知己知彼，百战不殆

在围捕大型动物时，狼群一般都要跟踪观察好几天，等到这些动物们吃了足够多的食物时，它们才开始袭击，因为这时候这些动物根本跑不快，抵抗能力也下降了许多。在每次攻击前，狼都会去了解对手，而不会轻视它，因此，狼的一生在攻击中就会很少有失误。

在《孙子?谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”这句话的意思就是，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；如果不了解敌人，只了解自己，胜败的可能性各占一半；既不了解敌人，又不了解自己，就会百战百败了。

不仅仅是古今中外许多军事家推崇“知己知彼，百战不殆”这一规律，它作为一种智慧，一种决策制胜方略，同样适用于社会生活的各个领域，特别适用于当前的这个竞争激烈的社会。

事实上，中外众多功成名就的企业家和众多长盛不衰的企业，都非常善于运用“知己知彼，百战不殆”这一谋略的典范。

在美国《华尔街日报》上，有一篇这样的文章：

“没有别人比妈妈更了解你，可是，她知道你有几条短裤吗？”

然而，乔基国际调查公司知道！

“你妈妈知道你放杯里水里多少块冰块吗？”

可是，可口可乐公司却知道！

可以看出，在经营管理上，国外的某些公司为了真正做到“知己知彼”，对消费者有关情况的了解，竟然超过了母亲对儿女的了解。有的甚至是连消费者本人都不甚知道或者从来没有了解过的东西或事情，他们却了解的一清二楚，几乎是毫厘不差！

例如：可口可乐公司经过深入细致的调查，知道人们在每杯水中平均放3．2块冰块，每人平均每年看到该公司的69条广告。

又比如说，麦当劳公司通过市场调查，准确的知道，在某个国家，每人每年平均吃掉156个汉堡包，95个热狗。而汉宝公司更是妙绝，它曾经秘密地调查过，消费者在使用卫生纸时是叠起来用还折起来用，甚至还有各自的比例是多少的记录。

美国的73%的企业都有非常正规的市场调研部门，专门负责对产品的调查、预测和咨询工作，每一个产品在进入新市场时，都要进行专门的市场调查，就是为及时了解到消费者的受用情况。

非常显然，“知己知彼”的重要手段之一就深入细致的市场调查，这也是作出正确的经营决策的主要依据，如果不进行深入细致的市场调查，决策者又怎么能够做到“知己知彼”呢？做出正确无误地的决策更是不可能的了。

无论做什么事情，“知己知彼，百战不殆”这个指导思想都是十分重要的。这个道理似乎人人都非常明白，但是，在经营管理的实际操作中，能够真正地做到知己知彼的人，似乎没有几个。

在广州，有一家用电器公司理所当然地认为南非既然是非洲国家，一定非常热，因此就只带去了冷风空调器，当到了南非后，才发现天气非常冷！后悔当初没有带冷热两用空调器去。

还有一家企业更为离谱，南非根本就不种植甘蔗！而带去的参展产品竟然是甘蔗大砍刀。类似这样可笑的“知己”不“知彼”的例子有许多许多。

虽然“知己知彼，百战不殆”这一经典智慧名言是我们的国粹，但是有许多的老外们对这一智慧却比我们的一些国人更为精通，运用得更为细致，更加深入，在运用上更是值得称赞。

有这样一个例子：一位衣冠楚楚的外国人小心翼翼地敲开了一家住在北京市朝阳区普通居民的大门。这个外国人在主人的热情引导下，进屋后不仅仔细地观察了这套居室的布局和厨房、卫生间的结构，而且认真仔细地了解家中各种家电的品牌、功能，还向主人询问了有关购买和使用这些家电具体的情况。看到这位客人对所有家电都非常感兴趣。主人感到十分惊讶，一问才知道，原来这位客人就是瑞典伊莱克斯公司的首席执行总裁！

出乎意料的是，跨国公司的执行总裁竟然亲自深入普通老百姓家搞市场调查，对于我们的许多人来说，这可以说是不可思议的事情，但是，外国人却把这看作是一种必须的工作程序。从这里可以看出，他们对“知彼”的重视程度。

人们历来都视“知己知彼”为经营决策的前提，同外国人相比，我们的决策者在这一方面做得究竟如何呢？应当好好地反省一下自己，比如：是否对国内外的市场行情了解得很仔细、很深入？是否对消费者的潜在需求和消费心理了解的很透彻？是否对竞争对手的各种情况明察秋毫、了如指掌？是否对目前的潜在市场具有准确的预测和估计？类似的这些都需要我们好好反思一下。

从1997年开始到现今，又有一家大型外资企业大踏步地成功进入了中国市场。刚开始，该公司的广告词就只有简单朴实的六个字：尊重人，看重人。再加上一个非常醒目的CIS形象而已。

当人们熟悉这个CIS形象之后，或者说是这个品牌形象已深入人心后，在家电市场上，我们会发现这个品牌的一系列产品有十多种，惊讶之余，同一品牌的系列办公用品又铺天盖地而来了；紧接着，可以说是在全国所有的化妆品商场上，在非常显眼的位置上开出了同一风格的品牌专柜，从粉底霜到睫毛膏，几十个大大小小的漂亮玻璃瓶一应俱全，应有尽有，十分抢眼，众多爱美人士对此都是强烈的关注。

对于这些铺天盖地的整齐划一的铺货行动，可以看出当时运作市场的并不是等闲之辈，而是一群非常了不起的营销精英。

他们为什么能在这么短暂时间内迅速成功地占领市场呢？原因很简单也很复杂，那就是他们对中国市场的调查研究下足了功夫，做到了真正的“知彼”：对消费者有深入细致的了解和把握。

从这个例子来看，我们会很容易明白，“知己知彼”是商家做出正确决策的前提，它应当成为商家的座右铭，应当是商家经营决策的基本法则之一。

还有一个反面的例子：位于北京北二环路和新街口交叉路口，背靠商业区，又面临交通顺畅的二环路，有一家大白鲨酒楼店，地理位置相当不错。它是以经营广东粤菜、打边炉、蛇餐等为主要特色的酒楼。当你走进大白鲨酒楼，就会发现它处在风景秀丽的什刹海西海边。坐在一层楼的餐桌前，可以欣赏到窗外什刹海波光粼粼的湖面。清风吹来，让人感觉十分惬意。真可谓是一个品尝美食的好地方。

虽然这是一个地理位置优越、环境舒适典雅的餐厅，但是开业以来，人气却一直不旺，每到吃饭时间，上座率还不到30%。这是为什么呢？深入研究它的病症，不难发现，既不“知己”也不“知彼”就是它惨淡经营的根本原因。

酒楼内部的格局设计不实用，也不尽合理，比如，每一层都是小餐桌，最多只能容纳四个人同时就餐，没有大圆桌，对于多人就餐来说，就会非常不便。而且桌布的布置过于密集，给人一种非常局促的感觉。在经营项目上，大多数北方人对打边炉和吃蛇餐并不是很感兴趣，明显显得货不对板。这就是所谓的不知己。

另外，这有酒楼还不了解食客的偏好和需求。北京的食客遍尝大江南北各种菜系，吃来吃去还是觉得家常菜最亲切。北京菜馆这几年盛行的是北京菜、川菜、东北菜，而广东粤菜因为口味上与北方人差距较大，在北京始终难成气候。而且，北方人对蛇餐之类并不感兴趣。偏偏该酒楼的菜谱上有着恐怖的群蛇照片！显然，这与北京食客的偏好和需求是非常不相符的。这就是所谓的不知彼。

既不知己，又不知彼，又怎么会赢得市场呢？

不过，现在的大白鲨酒楼已经彻底更新换代了，取而代之的是京味大众菜、特色菜，因此生意也越来越好了。

所以说，成功开始于“知己”知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

马丁?舒华兹利是华尔街著名短线操盘手，他用了仅仅几年的时间就把4万美元变成2000万美元。他共参加过10次全美投资大赛中的四个月期交易竞赛项目，获得9次冠军，有一次仅以微弱差距列第二。他在这9次夺冠的比赛中，平均投资回报率高达210%，他因此所赚得的钱也几乎是其他参赛者的总和。在一次全美投资大赛中的一年期货交易比赛中，他创下了投资回报率高达781%的佳绩。借着参与比赛的方式，舒华兹证明了自己是全球最高明的交易员之一。

但是在舒华兹还没有成为成功的专业操盘手时，他有10年的时间一直浮沉于股市之中。在交易生涯的初期，他只是一位证券分析师，然而正如他所说的，在这段期间，他经常因为交易亏损而濒临破产边缘。

1978年，舒华兹结婚，他的妻子对他的影响非常大，妻子对舒华兹说：“你出来自己干好了。你已经34岁，而且不是一直想自己干吗？就算你失败，至多也不过再回头去干分析师罢了。”已经干了10年的证券分析师，而且已经开始对这份工作感到很厌烦，舒华兹知道自己必须改变，也知道自己要为自己而工作，不要再看客户或老板的脸色，为自己工作是他生活的最终目标。多年来，舒华兹一直在自怨自艾：“为什么我总是不成功？”这一回，他下定决心必须成功。

舒华兹为了能达到他的成功梦想，首先和太太一起进行了自我分析。舒华兹喜欢自由，希望为自己工作，而他数学很好，对于数字反应快，适合短线操作，他还喜欢赌博，从事了证券分析师10年，热爱投资市场，曾经参加过美国海军陆战队，有良好的纪律性。舒华兹在经过一番分析后，给自己设定了一个目标：成为一个短线操盘手。

接着，舒华兹利用数年时间把4万美元变成了2000万美元。到了1989年，舒华兹组建了资本达8000万美元的投资基金，但经过一年多时间的运作，成绩并不理想。舒华兹再次进行了自我分析，发现业绩不理想的最主要原因是：大规模资金并不适合自己的短线操作风格。最后他果断解散了基金，重新操作自己的资金，每年获利颇丰。

古人云：“知己知彼，百战百胜。”要想知彼就要先知已，自我分析就是了解自己，了解自己是一个思考的过程，并不是胡思乱想，而是一个人头脑中自问自答的过程，只有问好了问题，才能得到好的思考和自我分析；不好的问题，胡思乱想，最终不会有好的答案，分析不出自己的优势和劣势。所以，只有改善自己的劣势、发挥自己的优势，做到知彼知已，才能成为在市场上获取巨额财富的赢家。

2．欲擒故纵，声东击西

狼知道狮子过于凶残而不得人心，老虎过于仁义而禁不起欺诈，猎豹过于君子而将机会拱手相让，大象过于憨厚只能任人驱使。而狼群的家族避免了这些缺陷，目光敏锐，勇猛顽强，善于计谋。所以，狼非常善于欲擒故纵，声东击西这一策略来战胜对手。

欲擒故纵，古人按语说：所谓纵着，非放之也，随之，而稍松之耳。“穷寇勿追”，亦即此意，盖不追者，非不随也，不追之而已。武侯之七纵七擒，即纵而蹑之，故展转推进，至于不毛之地。武侯之七纵，其意在拓地，在借孟获以服诸蛮，非兵法也。故论战，则擒者不可复纵。而声东击西，就是当敌方指挥不当，军如无头之蝇，乱撞乱碰，就不能判明和应付突然事变的发生，这是指挥员失去分析判断情况的能力的一种征象。要利用敌人失去控制力的时机将其消灭。这一计真不失为一种妙计。

欲擒故纵

打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马，不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。欲擒故纵中的“擒”和“纵”，看似非常矛盾。但在军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

汉献帝初平四年(183年)，曹操割据兖州后，派遣泰山太守应劭往琅邪到兖州迎其父曹嵩及家人百余口。途经徐州时，徐州牧陶谦为讨好曹操，特派都尉张护送曹嵩一行。不料，张杀死曹嵩及其家人，席卷财物而去。曹操于是就把帐记在陶谦身上，他又以为父报仇为名，发兵攻徐州。

面对兵临徐州城下的曹操大军，陶谦自知难以抵敌，便采纳别驾从事糜竺的建议，请北海相孔融、青州刺史田楷前来相救。孔融就请刘备同去救陶谦。刘备遂欣然带领关羽、张飞、赵云和数千人马奔赶往徐州。

在徐州城下，刘备率军与曹军于禁所部小试锋芒，初战告捷，围困徐州的曹军也因此暂时缓解了危机。陶谦便急令将刘备迎入城内，盛宴款待。陶谦席间主动提出将徐州让给刘备，说：当今天下大乱，国将不国；公乃汉室宗亲，正当为国出力。老夫年迈无能，情愿将徐州相让。公勿推辞。我当自写表文，申奏朝廷。”刘备听后，感到非常愕然，就急忙推辞说：“虽然我是汉室苗裔，但功德不足称道，任平原相犹恐不称职。本来我是为了义气前来相助。您这样说，莫非怀疑我有吞并之心？”陶谦表白说：“这是老夫推心置腹之言，决非虚情假意。”但刘备只是推辞，始终不肯接受。糜竺见二人再三辞让，就说：“现在兵临城下，且当商议退敌之策。待事平之后，再议相让不迟。”于是刘备写信给曹操，希望曹操以国家大义为重，撤走围困徐州之兵。正在此时，吕布攻破兖州，进占濮阳，威胁曹操后方。曹操就顺水推舟，卖个人情，接受刘备建议，就退出兵了。

曹军撤走后，陶谦见徐州转危为安，于是就差人请刘备、孔融、田楷等入城聚会，庆祝解围。饮宴既毕，陶谦再向刘备让徐州。刘备说：“我应孔融之约救援徐州，是为义而来。现在若无端据有徐州，天下将以为我是不义之人。”糜竺、孔融及关羽、张飞等皆纷纷劝刘备接替陶谦治理徐州。刘备苦苦推辞说：“诸位欲陷我于不义耶？”陶谦推让再三，见刘备终不肯受，便说：“如您必不肯受，那就请暂驻军近邑小沛，以保徐州，何如？”众人也都劝刘备留驻小沛，刘备才得以同意。

过了不久，陶谦染病，愈来愈严重，就派人以商议军务为名，把刘备从小沛请来徐州。陶谦躺在病榻上对刘备说：“今番请您前来，不为别事，只因老夫病已垂危，朝夕难保；万望您以汉家城池为重，接受徐州牌印，老夫死亦限目矣！”刘备说：“可让您的二位公子接班。”陶谦说：“其才皆不能胜任。老夫死后，还望您多加教诲，千万不能让他们掌握州中大权。”刘备还是辞让，陶谦便以手指心而死。举哀毕，徐州军民极力表示拥戴刘备执掌州权，关羽、张飞也再三相劝。到这时，刘备才完全接受徐州大权，担任徐州牧。

从当时情况看，徐州并不是一颗好吃的果子，弄不好就会有惹火烧身的危险。即使徐州牧陶谦真心相让，其部下能否心悦诚服？这些都是很现实、很严重、很迫切的问题，刘备不得不顾虑！事实也的确如此，历史上刘备领有徐州不久，即先后受到过曹操、吕布、袁术的进攻，陶谦部下曹豹也反叛刘备而助吕布。以致刘备在徐州难以立足，最终被逐出徐州，先后依附袁绍和刘表。当然，徐州具有着重要战略地位，对于刘备来说，毕竟具有巨大的诱惑力。所以，陶谦死后，刘备在外有北海相孔融的支持、内有糜竺及徐州军民的广泛拥戴的情况下，便不失时机地同意接替陶谦任徐州牧，将徐州据为己有。真可谓是欲擒故纵的妙用呀！

无独有偶，诸葛亮七擒孟获，也是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。

按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。不然的话，南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守沪水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。

诸葛亮七擒七纵，并非是感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”、“常”二字。释放敌人主帅，不属常例。通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。而诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。这说明诸葛亮深谋远虑，随机应变，巧用兵法，是个难得的军事奇才。

在现今这个竞争激烈的市场，欲擒故纵也不失为一种妙计。作为一个经营者就要懂得：将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。

美国可口可乐公司，为了打开中国市场，并不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。

1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩卷”抽奖。此次抽奖设1600多名高贵奖品，参加的条件非常简单，只要消费购买维他命E百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们最大的目的就是使假药上钩，这些假药和出售假药的商店多数都成了武田制药公司的瓮中之鳖。

商场如战场，对于一个经营者来说，要想更好打败对手，掌握欲擒故纵的计谋是必不可少的。

声东击西

历代军事家早已熟知声东击西之计，所以使用时必须充分估计敌方情况。虽然方法只有一个，但是却可以变化无穷。

所谓的声东击西，就是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，这样敌人就无法推知己方意图，就会被假象迷惑，从而作出错误判断。

东汉时期，班超出使西域，就是为了团结西域诸国共同对抗匈奴。要想使西域诸国便于共同对抗匈奴，就必须先打通南北通道。莎车国地处大漠西缘，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且故意让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退。自己率部向西撤退，看似十分慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，以为班超非常惧怕自己而慌忙逃窜，就想趁这个机会，追杀班超。他马上下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队就隐蔽了起。由于龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降一般，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得投降。龟兹王气势汹汹，追走一夜，没有见到班超部队踪影，又听到莎车已被平定，人马伤亡稍重的报告，龟兹王见大势已去，只好收拾残部，悻悻然返回龟兹。

声东击西一直被古人成功运用着，同样也适用于现今的企业中。

2000年的微波炉市场，当LG与格兰仕打得正不亦乐乎时，与格兰仕同处顺德的美的集团，却挟资金、渠道、研发上的优势发难，挺进微波炉市场。上市当年，美的硬是活生生地抢下了微波炉市场9.54%的份额。

卧榻之旁，岂容他人酣睡？对于美的的挑衅，以好斗为能事的格兰仕岂能坐视？格兰仕很快宣言：以20亿杀入空调市场。

虽然美的不是空调霸主，但是美的空调绝对是业内能说事的角。无论是谁，当你被一个偏执狂式的对手盯着发力时，心有旁骛总是在所难免的。当格兰仕高调宣扬将从美的人才队伍里“挖角”时，它的意图即可达到。格兰仕空调未曾火过，但在它的牵制下，美的微波炉的发展势头严重受制。

还有一个这样的例子：有一条街上有两家电影院，当遇到市场不太景气的情况下，两家影院的老板就会使出浑身解数争揽顾客。路南的影院推出了门票八折优惠，路北的影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客而言，在相同的情况下，当然都愿意去花钱少的影院，于是，路北的影院生意兴隆，路南的影院门可罗雀。

看到路北影院的大减价，路南影院的老板当然不会坐以待毙，于是一赌气，干脆来了个“跳楼大甩卖”——门票打两折。从当地消费水平和行业常规来看，影院门票在五折以下可以说已经毫无利润了，路南影院本来以为打两折，就可以把对手彻底挤垮，然后好再进行“价格垄断”，谁知他们刚刚把顾客拉过来，路北的影院接着就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。

路南影院想到路北影院居然这样做生意的，门票打一折是一元钱，一包瓜子少说也得一元，这等于是白看电影呀，路南影院的老板惊得直吐舌头，路北影院的老板是不是疯了？但顾客可不管老板是不是疯了，有这样天上掉馅饼的好事绝对不能错过，于是顾客纷至沓来，影院天天爆满。

但路南影院的老板又想出了另一妙方——宣告倒闭，关门了事。

每个人还都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。

就这样，半年多的时间过去了，路北影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。原路南影院的老板对此百思不解，为了弄清真相，便通过朋友打探路北老板的经营秘诀。

在经过一番周折之后，他终于弄清了事情的真相：路北影院一元的票价，显然是赔钱的，送瓜子更是赔钱，但送的瓜子是影院从厂家订制的五香咸瓜子，看电影时嗑瓜子必然会口渴，老板便不失时机地出售饮料，饮料也多是精心挑选过的甜型饮料，顾客就会越喝越渴，越渴越买，食品的销量就会不断增加——放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给那位老板带来了高额利润。

那个在“战争”中失利的老板终于明白了，路北影院实际上正是运用“声东击西”的技巧赚到了大钱，他采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好，顾客认为你做的是“赔本生意”，就会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。这真可谓是经商中的大智慧。

欲擒故纵，声东击西这一计谋，古人已给我们做出典范，因此在这个竞争激烈的经济市场中，你就要学会掌握此计，灵活运用这一计谋，它将会给你带来意想不到的收获。

3．韬晦有度，进退有方

在草原上，每只狼都明白：如果草场在减少而我是一只羊，那么我想吃的不再仅仅是草，我会磨尖牙齿，去寻找生肉。正因为狼非常懂得进退的尺度，因此，他们在竞争激烈的环境中生存了下来。

古人云：“木秀于林，风必摧之。”锋芒毕露的人很容易遭到别人的非议和敌视，在政治斗争中尤其如此。善于保存自己，激流勇退，不是消极地避凶就吉，而是为了养精蓄锐，待机而动，这就是韬光养晦。《周易?系辞下》：“尺蠖之屈，以求信也；龙蛇之据，以存身也。”隐藏自己的才华，隐蔽自己的真实企图或目的，这是力量不足，处于劣势时以保护自己，以待今后东山再起的良谋。善于断然退避，是一个人博大胸怀的具体体现。一个人只有懂得了韬晦有度，进退有方才能立于不败之地。

韬晦有度

思古量今，以史为鉴，以事明理，以理示人，综合时事，与时并进，循循善诱；无论是在激烈的残酷的政治斗争中，还是在现实的生活中，都应该懂得进退之道和韬晦之计。

韬晦之计，铸就多少成功者，而我们更应该认真学习这一法则，韬晦之计有其极大的隐蔽性而具有极强的实效性，它往往攻其不备而持其制胜，取得事半功倍的结果。正确使用韬晦之计，是把握中国古代人生智慧的重要内容之一。当然，区分在使用韬晦之计经验是的善恶美丑表现也是必要的，因为任何手段只是达到目的的途径，绝不能代替目的的本身。韬晦有度，永远是智慧的形式之一。

中世纪阿尔巴尼亚的民族英雄斯坎德。在很长一段时间里，是土耳其苏丹的宠臣，统治着阿尔巴尼亚的人民。当时，土耳其已经侵占了阿尔巴尼亚，为什么斯坎德甘心情愿地为其主子效劳呢？既然他是个侵略者的工具，为什么又要称他为民族英雄呢？

实际上，斯坎德是十分仇恨土耳其的侵略行径的，特别是在他幼年的时候，作为人质被扣留在土耳其的。仇恨的种子深深地埋在他的心坎中。但他是个有心计的人，使用韬晦之术，取得了土耳其苏丹的欢心。苏丹送他进军事学校学习，并委以重任。他也俨然以土耳其的贵族自居，从根本上讲，似乎忘记了自己是阿尔巴尼亚人。

斯坎德受到了土耳其苏丹的信任后，尤其是当上了阿尔巴尼亚行政长官之后，就开始与各地的反土耳其力量联络，百姓们也希望他能够领导阿尔巴尼亚人民进行复国运动。但斯坎德认为这不是一个好时机，绝不能轻举妄动，否则就会前功尽弃，并且会给人民带来更大的不幸。

后来，被土耳其占领的匈牙利人民开始起义了，斗争的烈火越烧越旺，土耳其统治者为了镇压起义，从阿尔巴尼亚抽调兵力。斯坎德终于等到了有利时机，他从紧张的前线抽兵回地拉那，以迅雷不及掩耳之势，控制了阿尔巴尼亚的所有军事要塞，成功地完成了复国任务。

当土耳其调集大量军队进攻刚复国的阿尔巴尼亚时，斯坎德却将部队化整为零，巧妙地隐蔽起来，并且传出风声：“斯次德已经躲进深山者林。”

这是斯坎德的又一韬晦之计，他自知敌不过土耳其的大军，也了解阿尔巴尼亚各部族首领的妥协动摇性，所以从公开的战场转入到地下斗争。他不失时机地调动部队，并加以集结和训练。正当土耳其庆贺再次征服阿尔巴尼亚时，斯坎德的大军犹如从天而降一般，出现在地拉那附近，不知所措的土耳其人就这样被包围了。

斯坎德在这次战争后，牢牢地控制了阿尔巴尼亚的局面，不仅使侵略者闻风丧胆，那些动摇和妥协的贵族也信服了斯坎德。因此在欧洲，一个新兴的阿尔巴尼亚就倔起了。

有时，形势不利于自己，你可以在表面上装疯卖傻，给人以碌碌无为的印象，隐藏自己的才能，掩盖内心的政治抱负，以免引起政敌的警觉，专一等待时机，实现自己的抱负。这就是韬晦之术，三国时期，曹操与刘备青梅煮酒论英雄的故事，就是个典型的例证。刘备早已有夺取天下的抱负，只是当时力量太弱，根本无法与曹操抗衡，而且还处在曹操控制之下。刘备装作每日只是饮酒种菜，不问世事。一日曹操请他喝酒，席上曹操问刘备谁是天下英雄，刘备列了几个名字，都被曹操否定了。忽然，曹操说道：“天下的英雄，只有我和你两个人！”一句话说得刘备惊慌失措，深怕曹操了解自己的政治抱负，吓得手中的筷子掉在地下。幸好此时一阵炸雷，刘备急忙遮掩，说自己被雷声吓掉了筷子。曹操见状，大笑不止，认为刘备连打雷都害怕，成不了大事，对刘备放松了警觉。后来刘备摆脱了曹操的控制，终于在中国历史上干出了一番事业。

无独有偶，三国时期，年仅八岁的曹芳在魏国的魏明帝去世继位。从此，朝政由太尉司马懿和大将军曹爽共同执掌，曹爽是宗亲贵胄，飞扬拔扈，绝不让异姓的司马氏分享权力。

他为了剥夺了司马懿的兵权，就采用了明升暗降的手段。

立过赫赫战功的司马懿，如今却大权旁落，他心里非常怨恨，但曹爽势力非常强大，恐怕一时斗不过他。于是，司马懿称病不再上朝，曹爽当然非常兴奋。他心里也明白，司马懿是他当权的惟一潜在对手。一次，他为了探听虚实，派亲信李胜去司马家。

其实，曹爽的心事早已被司马懿看穿，司马懿对此有所准备，李胜走到司马懿的卧室里，看见司马懿病容满面，头发散乱，躺在床上，由两名侍女服侍。李胜说：“好长时间没来拜望您了，不知您病得这么严重。现在我被命为荆州刺史，特来向您辞行。”司马懿假装听错了，说道：“并州是近境要地，一定要抓好防务。”李胜忙说：“是荆州，不是并州。”司马懿还是装作听不明白。这时，两个侍女给他喂药，他吞得很艰难，汤水还从口中流出。他装作有气无力地说：“我已命在旦夕，我死之后，请你转告大将军，一定要多多照顾我的孩子们。”

李胜回去向曹爽作了汇报，曹爽喜不自胜，说道：“只要这老头一死，我就没有什么好担心的了。”

公元249年2月15日，天子曹芳去济阳城北扫墓，祭祀祖先。曹爽带着他的三个兄弟和亲信等随行护驾。

司马懿听到这个消息，认为好时机来说。就立即调集家将，召集过去的老部下，迅速占据了曹氏兵营，然后进宫威逼太后，历数曹爽罪过，要求废黜这个奸贼。在无奈之下，太后也只有同意。接着，司马懿又派人占据了武库。

当曹爽闻讯回城后，大势已去。司马懿以篡逆的罪名，诛杀曹爽一家，终于独揽大权，曹魏政权也就有名无实了。

进退有道

《三国演义》里有一句话说：“处世不分轻重，非丈夫也。”可以看出古人对立身处世的重视，同时也说明处世对一个人的重要。处世要懂得应对进退，懂得分寸拿捏，就好比“跳探戈”，能进的，向前跨进一步，不能进的，就要后退一步。总之，你要避免踩到别人的脚，否则这支舞就跳不下去了。

《尚书?旅獒》说；“为山九仞，功亏一篑。”只差一筐土而没有成功，前功尽弃，这是谁造成的？孔子回答说：是自己。

同样的道理，我们要填平一块土地，虽然现在才倒一筐上去，但如果我们锲而不舍地坚持下去，最终大功告成，这是谁造成的？孔子回答：还是自己。

所以，进退成败都在自己，而不是像俚语说韩信的那样：“成也萧何，败也萧何。”

就以韩信的事为例，成，萧何只有举荐之功；败，萧何只有谋划之力，而无论举荐还是谋划都只是外在的因素，真正内在的决定因素还在于韩信自己。因此，严格说来，不是“成也萧何，败也萧何”而是“成也韩信，败也韩信”。推而广之，则是成也自己，败也自己。

既然如此，我们就不要把进退成败的原因推之于外在的因素。不要怨天尤人，而要着力于把握自己，把自己的命运牢牢掌握在自己手中。这当然不是说不要外部条件和环境，不讲机遇，而是说，一切外部条件、环境和机遇也都是靠自己去创造、形成和抓住的，一切都要通过自己本身而起作用。

还是《国际歌》那几句唱得好：

“从来就没有什么救世主，

也不靠神仙皇帝。

要创造人类的幸福，

全靠我们自己！”

对个人来说，也依然是如此：进退成败都在自己。

对于处世的进退之道，要注意以下四点：

第一、处治世立威望

正所谓：“君子之德风，小人之德草。身处太平盛世、社会安定时，就要养成道德威望。草上之风必偃。”德风威望不是造作而有，是慈悲的流露，是德行的显发。有威望的人自能受人尊重，受人信赖，无论团体、机关、组织，领导人的威望，是带领团队或组织走向盛治的条件，也是创造意义价值的关键。

第二、处乱世用圆通

当社会秩序混乱，人我伦理关系失常时，就不能一味守成不变，必须圆通一点。圆通不是没有原则，而是不要太过计较细节，不要太过执着成规。观世音菩萨因为耳根圆通，所以能寻声救苦；金山寺妙善禅师因为善巧度化，解决众生苦难，所以被称为“活佛”，在举世滔滔时，有一点圆融方便，才能通达人情，自利利人。

第三、处高处要谦恭

所谓“高处不胜寒”，当你的事业愈大，地位愈高时，就愈要懂得“低头”的哲学。名企业家张姚宏影曾说：“我所以有今天的成就，是向多少人弯腰鞠躬后才有的。”慈航法师也说过：“如果要人讨厌你，你尽可挺胸昂头！”谦虚恭敬不是客气，也不是虚伪，它是发自内心的柔软，是对人事物的尊敬、接受。处高位者能谦恭，就像金字塔一样，稳重而厚实。一个人愈懂得谦虚恭敬，才会更有人缘。

第四、处低处勤用功

有的人常有“生不逢时”、“怀才不遇”之叹。其实，如果你真的很有能力，可是生不逢时；或是你很有德行，却不受人重视。处在这种低潮的时候，不要着急，也不要失望，只要你养深积厚，做好“蓄势待发”的准备，一旦因缘成熟，不怕不会龙天推出。所以，一个人“不患无位，患所以立”，只要自己有实力，何患无成。

古人说：“夫乾坤覆载，以人为贵，立身处世，以礼仪为本。”懂得进退得宜，出入有序，是做人处事的基本条件，否则纵使周知天下事，不懂进退，总是愚痴。尤其，在进退间恭敬，在往来时宽厚，更是立身处世之道。

如果一个人言语举止没有分寸，就会有人批评他“不知进退”；如果一个人待人处世合乎法度时，就会有人说他“进退中绳”。当一个人“进退维谷”时，就是说他陷入前进不了，又后退不得的窘境；一个人临事张皇失措，就是“进退失据”。一个人如果只知“进步”，那他只拥有一半的人生；还要懂得“退步”，才是完整的生命，所以，我们即要会进，也要会退。

圆满的人生，要像跳探戈一样，有进有退。如何进？何时退？其道甚大，必须运用智能，才能真正体会“韬晦有度，进退有方”的深奥。

4．避实击虚，巧获胜

狼在遇到强大的对手时，就会运用避实击虚的策略。因此他们知道以硬碰硬往往会两败俱伤，所以，当他们面对的对手非常强大时，就会找准对方的弱点，然后再向弱点进攻，就可以获胜了。

“避实击虚”是孙子重要的用兵思想。

《孙子?虚实篇》指出：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。”又说：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。”这些话表达的都是一个意思：用兵打仗，应该避开敌人实力雄厚之处而攻击其空虚薄弱的地方，这样就能“行而不劳”、“攻而必取”，较容易地赢得战争的胜利。

避实击虚，以情感人

在处世之中，常会与其它人发生一些小的磨擦，如何能避开唇枪舌战而巧妙地达到和解的目的呢？或者当你的能力不允许你与对方正面交锋，你如何应付呢？

有这样一个小例子：

在美国经济大萧条时期，有一位17岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。

在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民顾客。他衣衫槛褛，一脸的悲哀、愤怒，用一种不可企及的目光，盯着柜台里那些贵重的高级首饰。这时，姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美绝伦的金戒落到地上。

她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁的男子正向门口走去，顿时，她意识到戒指在哪儿。

当男人的手将触及门把时，姑娘柔声地叫道：“对不起，先生！”

那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。什么事！

其间，脸上的肌肉在抽搐。

什么事！

他再次问道，充满着一种说不出来的哀怨神情。

“先生，这是我第一次工作，现在找工作做非常不容易，是不是？”

姑娘神色黯然地说，眼眶中充满着哀伤的泪水。

男子长久地审视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他脸上。

“是的，的确是这样的。”他回答。

“但是我想，您在这里会做得不错。”

停了一下，他向前一步说，伸手与她相握。

“我可以为您祝福吗？”

他转过身，慢慢向门走去。

姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的一枚金戒指放回了原处。

没有批评，没有苛责，然而，姑娘却成功地要回了青年男子偷捡的那一枚金戒指。兵法中话“避实就虚”是因为“虚”比“实”易攻，而且会对“实”产生巨大的影响。而人与人相处的过程中，最关键的“虚”莫过于攻心，以情感人。

如果这个姑娘以硬碰硬，先不说戒指是否会回，必然会给她在店里留下不好的影响，怎比得上运用“绕指柔”将它消于无形呢？我们要相信世间的美好，相信人的心灵，只要我们真诚以待！

避实而击虚

商场如战场，在商战中，避实击虚也同样适用。如果“不战而全胜”是你的战略目标，那么“避实击虚”就是达到这个目标的关键。通过集中你公司的资源来攻击竞争对手的致命弱处，你就会获得成功。

日本人开发出的“精工表”，打败了具有百年历史的瑞士名表“欧米加”就是很好的一例。很多人都知道，瑞士表是凭钟表调整师的技术取胜的。调整师谙熟机械手表的性能，对调整机械表的温度差、姿势差等整合差有着世界最高的技术水平。在这一点上，日本人只能望其项背。精明的日本人善于避实击虚，精工集团遂将目标转向石英表以期突破。石英表的运行机理是在石英上通入电流，使其发生伸缩性规律振动，然后将此振动以电气的方法连结马达来划出时间。从振动的精确性而言，机械表根本无法与石英表相比。只要拥有耐震的能力，石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到非常精确的程度。

在瑞士，有一项纽沙贴夫天文台钟表比赛，实际上，是专门为弘扬瑞士表的威名而设置的，是一场世界钟表行业的擂台赛。在1968年，当日本人把他们的精工表拿来比赛时，十五块石英表个个都排在了瑞士表的前边。这样的比赛结果对瑞士人来说就好似当头挨了一闷棍，久久无法回过神来。瑞士厂商在沉重的打击下，忧心冲冲，坐立不安，直到第二年才把得分表寄往日本，同时不公开名次，并宣布从此停办纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。这代表着有着百年辉煌历史的瑞士钟表黄金时代已经宣告结束。

从那以后，日本精工集团又开发出了“大众化、小型化”的石英表，使其为多数人所接受，在市场上站稳了脚跟。十年以后，石英表凭借其低价格和高质量的优势，很快占领了欧美市场，并且成为钟表业的主流。如今，“精工”已成为享誉世界的著名商标，精工企业是全球闻名的大钟表生产公司。在与“欧米加”的竞争中，“精工表”获得了巨大的胜利，夺走了瑞士“钟表圣地”的美誉。

春秋时期大谋略家管仲说过：“攻坚则韧，乘瑕则神”，孙子也说过：“兵之形避实而击虚”，指的就是这个道理。对于一个聪明的企业决策者，他会运用这一规律，以取得制敌的主动权，大敌当前决不冒然出手，而在机动中收集信息，寻找对手的脆弱部位，然后集中力量，一举击中其要害。这正如技艺高超的庖丁解牛时，决不用刀乱砍，而是瞧准关节之处下刀，这样做不必费很大力气就可以把牛肢解了。

再来举一个企业的例子。凯马特（Kmart）从1990年开始，设立了153家新的折扣商店共花了三年的时间，并对原有的800家商店进行了翻新，这是它斥资30亿美元要与前景看好的沃尔玛（Wal-Mart）进行较量的战略。当时，沃尔玛正从乡村地区向凯马特所在的市区扩张。作为回应，凯马特的CEO发起了针对沃尔玛的直接进攻，降低了数千种商品的价格以提高自己的竞争力。为了弥补其他商品的降价损失，凯马特开始增加能够带来较高利润的服装的销售。五年之后，这个付出巨大代价的直接进攻战略被证明是不成功的。凯马特的新店在执行该战略的最初三年里，每平方英尺的销售额由167美元下降到了141美元。凯马特所购进的服装不是积压在库，就是以清仓价甩卖。同时，沃尔玛为了竞争，将价格降到了同样水平，凯马特也未能用低价格将顾客从沃尔玛吸引过来。沃尔玛的一位经理这样说：“道理非常简单，在廉价方面没有人能够超过我们。”

在1995年初，凯马特CEO被董事会迫使辞职。这位CEO对沃尔玛优势的直接进攻给公司造成了巨大损失：使凯马特的市场份额从35%下降到23%，利润下降或为负数，股票业绩平平。而在这段时间里，沃尔玛的市场份额却增加了一倍，达到了40%；利润迅猛增长，股票价格也涨了四倍。

避实击虚的原则使发生的这一切都十分清晰明了。凯马特在沃尔玛的优势——成本结构上与其较量，因而失败了。它没能在运营成本上取得比沃尔玛低五个百分点的优势。就像沃尔玛的一位经理所说：“全面的价格战代表着他们破产会比我们快5%。”

在商业竞争中，对于一个战略家来说，你可以有几种途径来效仿这种方法，并创造出一种以自己的优势来对抗竞争对手弱势的态势。

山东惠民县地毯厂是一家从事手工地毯生产的老厂，有着30多年历史。在20世纪80年代初期，这家厂产品积压，严重亏损，濒临倒闭。为了挽救危机，走出困境，他们在对国内市场进行细致分析后，又对国外市场作了认真调查。从多年的资料中可以看出，欧洲与美国是世界最重要的两个手工地毯销售市场，但欧洲市场大部分被伊朗、巴基斯坦、土耳其等国占领。由于欧洲人的绅士风气很浓，地毯喜欢传统名牌，而伊朗等国的产品正适合欧洲人的嗜好。在竞争激烈欧洲市场中，强手如林，打进去是非常困难的。再看美国市场近几年手工业地毯需求量大增。美国经济发达，消费观念比较开放，不求传统名牌，只要产品质量好，价位合适，就会畅销。中国手工地毯正好适合美国人的需求。于是，该厂筹集资金，进行技术改造，大干快上，向市场紧缺而需求量大的国家和地区打开销路。从20世纪80年代中期的年产三千平方米，发展到20世纪90年代末的三万多平方米；从面临亏损倒闭发展到年创利税二百多万元，年创外汇四百多万美元。在商业竞争中，正是“避实而击虚”的战略方针给这个厂带来了勃勃生机。

用自己的优势攻击竞争对手的弱势，还可以采用其他方法。

中国那句俗语“同行是冤家”说的就是这个意思。那么对于从事同一行业的经营者来说，尤其是暂时处于弱势的一方，如何战胜对方，以取得更大的市场份额，是需要苦心研究的问题。兵家反败为胜讲究知己知彼，避实击虚，攻其弱处。

创建于19世纪90年代的世界著名的百事可乐公司，大约与可口可乐公司同时诞生，但是，当20世纪30年代时，可口可乐已成为美国软饮料市场的垄断者，而百事可乐才刚刚从二次破产的烂摊子中喘过气来。百事可乐公司也曾在1933年试图转让给可口可乐，但没有成功，公司领导人格斯面对极为困难的局面决定采取“避实击虚”的战略。当时，一瓶6.5盎司的可口可乐售价五美元。格斯决定以同样的价格进行销售，但百事可乐一瓶为12盎司。由于当时正处于萧条时期，消费者很快对百事可乐公司的举措做出了反应，所以百事可乐公司在不到三年里扭亏为盈。到20世纪30年代末，百事可乐已经坐上了美国软饮料市场的第二把交椅，它的12盎司瓶装可乐占到了所有碳酸饮料销售量的四分之一，这一数字大约是百事可乐1935年市场份额的四倍。而可口可乐公司则由于一些关键的合作伙伴公司——装瓶商，不愿花费更多资金，改变装瓶的生产，使得可口可乐公司直到22年后，才向市场投入了大容量装的可乐。而这时的百事可乐，已经在全国建立了稳固的地位。

目前，许多商家在服装市场上，大多注重生产和销售青年人的服装，把商场陈列得五彩缤纷，琳琅满目，而对于中老年人爱穿的服装，既缺乏生产的厂家，销售的商店更是难以找到。台湾台北市有一家十分有名的专做中年妇女成衣的服装公司，其创业的动机是因为该公司的经营者走遍全市所见全是年轻女性的成衣，而买不到适合中年妇女穿的衣服，所以决定开设这样一个公司。由于她调查了市场的供货情况，在经营方针上“避实而击虚”，在生产品种上又根据顾客要求不断灵活变换，这家服装公司开业以来，不但生产红火，效益良好，而且又迅速地开出三个分店。

在日本，有一家名不见经传的生产表带的小厂，由于其产品难以与生产名牌表带的大厂家抗衡，所以在产品的经销中屡屡失败。怎样才能反败为胜呢？厂长想出了一个好主意，他提出：“要想反败为胜，就要找出名牌表带的弱点，瞄准它，攻破它。”功夫不负有心人，他们终于找出了名牌表带的弱点，它和普通表带一样，有时，特别是在炎热的夏天，容易让人皮肤过敏或长痱子。厂长就发动职工想办法克服这一弱点。经过研究，他们想出了在表带上皮和下皮之间夹一层聚丙稀薄膜的新工艺。也正是因为这一点，使这家小厂在经营中反败为胜，该厂在后来发展成日本一流的表带生产厂家。当有人请厂长谈成功之道时，他说：“瞄准产品的弱点加以克服是非常重要的。即使是大厂家，也要继续瞄准弱点，寻找克服这些弱点的对策，这样就能不断获得成功。”

李政道先生说过：“要想在研究工作中赶上、超过人家，你们就一定要摸清在别人的工作里，哪些地方是他们的缺陷。看准了这一点，钻下去，一旦有所突破，你就能超过人家跑到前头去了。”所以，想反败为胜，就必须勇于“瞄准弱点”，勤于“瞄准弱点”，善于“瞄准弱点”。

瞄准弱点，巧妙地攻击对方的弱处，从而显已之长，是每一个老板进行生产经营必须学会的一招。在商业竞争中，善于运用这种“避实而击虚”的战术，就能较顺利取得可观的经济效益。

5．功成身退，见好就收

在草原上，狼是所向无敌的，但他从不称王，仅是在寂静的原野上，自由地奔跑。正是这种见好就收，该收场时就收场的生存智慧，才让他们成为草原上的强者。

你见过风往一个方向吹吗？你见过谁在赌桌上永远赢下去吗？物极必反，盈满必溢，月盈而蚀，盛极而衰。世人就是不愿意明白见好就收的道理，越是精明的商人越不愿见好就收。

吕不韦奇货可居，无论头脑、眼光、魄力无人企及，堪称历代商人的极至。如何，却落得一杯毒酒。沈秀与天子共筑城墙，犒天子军，元季第一富户不也落个流放而亡？郑芝龙号称海上霸主，坐拥金山，却在陆上问斩。江春上交天子，下接权贵，财富曾教帝王叹，身后令其子生计艰窘。胡光庸红顶商人，可谓叱咤一时，晚景未免过于凄凉。

难道商人就只配四个字“风光一时”？或许如此，除了帝王业可父传子，子传孙外，又有什么能真正世袭罔替？金钱无疑是流逝最快的东西，向来有言：富不过三代。

中国历史上的商人，哪一个不是一等一精明的主，都曾显赫一时，却往往不得善终，连子孙后世甚至自己的晚年都恩泽不了。

天下只有一种人在赌场是赢的，那就是他赢一次就在也不进赌场的人。“不管什么买卖，我都为它设定一个极限值，当价格滑落到某个极限值左右就必须要出售，这样损失就不会太大。”这就是人人皆知的刹车理论。正如他所说的价格低到极限值时该出售，可价格高于极限值时怎么没人出售呢？

一旦你已经赚到了你理想的利润，就必须出售，这告诉我们：做人应该懂得功成身退，见好就收的道理。

巴尔塔沙?葛拉西安，《智慧书——永恒的处世经典》的作者，他从人的需要角度讲，劝戒人们要功成身退，见好就收，切忌过于贪心，踏着欲望攀升的阶梯，无止境地被欲壑所累。他写道：“所有高明的赌徒均行此策。退得妙恰如进得巧。一旦获得足够的成功——即使获得了更多的成功，都要见好就收。联袂而来的好运总是可疑的，最好是好运和厄运交错而来，这样还可以使人享受苦中带甜之乐。当运气来得太猛烈时，它很可能会摔倒并把什么东西都撞得七零八落。有时候幸运女神会给我们补偿，拿持续性来换取我们的紧张感。如果她长期的把某个人背在背上，她一定会感到非常疲倦的。”

的确，一个人如果利欲熏心，把个人的欲望无休止地延伸，势必会碰得头破血流；如果一个人能够正确地对待自己的需要和欲望，正确地处理自己的情感、欲望和现实的矛盾，并调节的非常合理，那么他就能够活得自在潇洒。正所谓：“知足为幸福快乐的源泉。”

从古至今，有许许多多的典型事例，也证明了这个道理。

公元223年，刘备进攻东吴兵败，落了个损兵折将的结果，悔恨交加郁郁寡欢，闷闷不乐，得起病来。起初，病势还比较轻，过了不久，病愈来愈重，他就决定请诸葛亮到永安（东征的大本营）来。诸葛亮接到刘备的诏书后，叫益州治中从事杨洪在小心辅助太子刘禅的同时，要特别注意汉嘉那一头，不可马虎。在一系列的军机大事安排妥当后，诸葛亮就和尚书令李严一起去永安了。

刘备本来想，见到诸葛亮后要隐藏内心的痛苦，不让别人看出，但是悔恨交加的泪水仍不断地从他的双颊流下。他一面流着眼泪，一面对诸葛亮说：“我不听从丞相的话，执意去东征，在虢亭被打败了，兵将损失过半，现在后悔也晚了。”说到这里，他注视诸葛亮：“这段时间，我经常想起当年我们在隆中初次见面的情形，现在还历历在目。想不到这次兵败，又患了重疾，我怕寿命不会久长，不能再跟丞相共事了。”说后，禁不住恸哭流涕。

诸葛亮听了也难过得流下泪来，他安慰刘备说：“过去的事就让它过去吧，不要再去想它，以免再添烦恼和忧愁。请陛下好好安心休养，最要紧的是恢复圣体健康。”

但不久后，他的病更严重了。在临死之前，托诸葛亮帮助自己的儿子刘禅治理好天下，并且语重心长地说：“你的才能比曹丕高出十倍，必定能够把国家治理好。要是嗣子可辅，你就辅佐他；如果他没有治国的才能，就请你自己在西蜀称王。”诸葛亮听了，汗流遍体，手足无措，泣拜于地说：“臣怎么敢不鞠躬尽瘁？我情愿拿死来报答陛下。”说罢，叩头流血，涂了一地。刘备注视着诸葛亮，又是感激又是难过。接着，就吩咐李严代写遗诏，留给太子。遗诏上写道：

我刚开始得病，只是下痢，后来又加了其他的病症，就越来越严重，怕不能治愈。一个人活到50岁，已不算短命，我已经60多了，还有什么可恨的呢？我只是放心不下你们几个弟兄。你们必须自己勉励自己。凡是坏事，别认为小就可以做；好事，别认为小就可以不做！只有德行好，别人才会信服你。你父亲德行不是很好，不能立个榜样。你跟丞相共事，要像伺候你父亲那样伺候他。你和你兄弟们必须努力向上，要切记切记！

虽然刘备在过世前把太子托付给诸葛亮，甚至还说出在太子不才的情况下，允许他“在西蜀称王”，但是，无论刘备胸怀多么宽广，多么依赖诸葛亮，也不可能有把王位让给丞相的雅量！毕竟，当时太子刘禅已经17岁了，而且还有刘承和刘理两个儿子，是不可能把自己辛苦打的天下拱手让给臣子的。他在说让诸葛亮自为主子时，其实是暗示他以后不要夺权。所以，诸葛亮泪落涕零，发誓要一辈子帮助刘禅治理国家，尽他全部精力去工作、奋斗，直至死亡。他在《前出师表》中所写的“鞠躬尽瘁，死而后已”，这两句话也表现出了他的忠心耿耿。

诸葛亮可以说是文武全才，也深知“知足，不失为幸福、快乐之本”的人生真谛，所以，他以“鞠躬尽瘁，死而后已”的精神辅助刘备。刘备死后，他不仅没有凭借刘备的言语趁机称帝，而且还“竭股肱之力”辅助后主刘禅。后来，东吴和曹魏都想趁着刘备归天的机会向蜀汉进攻，诸葛亮带兵顽强抵抗，结果累垮了身体，死在五丈原（今陕西眉县西南）的军营中，当时只有54岁。他一直到死，都在为国家的事务操劳，却从没有过霸权的私心。所以，为后世所称颂！他活着的时候，一直受到刘备和后主刘禅的尊敬、信赖和爱戴，他死后，其言行都流传下来，其智慧和品德成了后人学习的榜样。试想一下，如果当时他权欲太大，不懂得功成身退、见好就收，那就毁了一世的英明。

俗话说的好：“一山不能容得二虎。”当你挖空心思玩弄诡计时，也就埋伏下深深的危机。对于一个聪明人来说，在成功时要懂得见好就收，这是避免祸殃的明智之举，如果成功后还不知足，那就会遭人之忌，甚至遭人之害了。所以，诸葛亮的智慧是值得学习的。

见好就收的曾国藩

曾国藩一手炮制的湘军，与清政府的其他军队一点也不相同。清政府的八旗兵和绿营兵都是由政府编练。遇到战事，清廷就调遣将领，统兵出征，战后就会缴回军权。而湘军的士兵则是由各哨官亲自选募，哨官则由营官亲自选募，而营官都是曾国藩的亲朋好友、同学、同乡、门生等。从这里可以看出，湘军实际上是“兵为将有”，从士兵到营官所有的人都绝对服从于曾国藩一人。这是一支具有浓烈的封建个人隶属关系的军队，包括清政府在内的任何别的团体或个人要调遣它，是非常困难的，甚至可以说是不可能的！

湘军成立后，把攻击的矛头首先指向太平军。湘军在曾国藩的指挥下，依仗洋枪洋炮攻占了太平天国的部分地区。为了尽快将太平天国的起义镇压下去，在清朝正规军无能为力的情况下，1861年11月，清廷任命曾国藩统帅江苏、安徽、江西、浙江四省的军务，这四个省的巡抚(相当于省长)、提督(相当于省军区司令)以下的文武官员，皆归曾国藩节制。自从有清以来，汉族人获得的官僚权力，最多是辖制两三个省，所以，在有清以来，曾国藩是汉族官僚获得的最大权力。

曾国藩并没有因此而洋洋自得，也不敢过于高兴。他保持着清醒的头脑，时时怀着戒惧之心，居安思危，审时韬晦。

后来，曾国藩在太平天国起义被镇压下去之后，因为作战有功，被封为毅勇侯，世袭罔替。这对曾国藩来说，可以说是功成名就。但是，这时，对于富有心计的曾国藩来说，他并没感到春风得意，飘飘然。相反，他却感到非常惶恐，变得更加谨慎。他在这个时候想的更多的不是如何欣赏自己的成绩和名利，而是担心功高招忌，恐遭狡兔死、走狗烹的厄运。他想起了，在中国历史上，有许多懂得功成身退的重臣，而落了个身败名裂的下场。

他给其弟曾国荃写信，劝其将来遇到一个好时机时，要尽快抽身引退，方可“善始善终，免蹈大戾”。曾国藩让他弟弟认真回忆一下湘军攻陷天京后是如何渡过一次次政治危机的。湘军进了天京城后，大肆洗劫，城内金银财宝，抢的最多就是其弟曾国荃。左宗棠等人据此曾上奏弹劾曾国藩兄弟吞没财宝罪，清廷本想追查，但曾国藩很知趣，进城后，怕功高震主，树大招风，急办了三件事：第一件事是，盖贡院，当年就举行分试，提拔江南人士；第二件是，建造南京旗兵营房，请北京的闲散旗兵南来驻防，并发给全饷；第三件是，裁撤湘军4万人，以示自己并不是在谋取权势。办好这三件事后，多方面矛盾就立即得到缓和了，本来准备弹劾他的人都不上奏弹劾了，清廷只好不再追究了。

接着，他上折给清廷，说湘军成立和打仗的时间久了，难免会沾染上旧军队的恶习，且无昔日之生气，奏请将自己一手编练的湘军裁汰遣散。其实，曾国藩想以此来向皇帝和朝廷表示：我曾某人无意拥军，不是个谋私利的野心家，是个忠于清廷的卫士。曾国藩的考虑是非常周到的，虽然他在奏折中请求遣散湘军，但对他个人的去留问题却是只字不提。因为他知道，在奏折中，如果要求留在朝廷效力，必将有贪权恋栈之疑；如果明确请求解职而回归故里，那么会产生多方面的猜疑，既有可能给清廷以为他不愿继续为朝廷效力尽忠的印象，同时或许也会被许多湘军将领奉为领袖而招致清廷猜忌。

其实，清廷在太平天国被镇压下去后，就准备解决曾国藩的问题。因为他拥有一支朝廷不能调动的强大军队，这是一个潜在的危险。清廷的大臣们是不会放过这个问题的。如果完全按照清廷的办法来解决，湘军保不住，曾国藩的地位势必也会保不住。

朝廷正在捉摸着如何解决这个问题时，曾国藩就主动提出请求，正中统治者们的下怀，于是下令遣散了大部分湘军。由于这个问题是曾国藩主动提出来的，因此在对待曾国藩个人时，仍然委任他为清政府的两江总督之职。其实，这正是曾国藩要达到的目的。

无独有偶，范蠡也是一个懂得功成身退，见好就收的人。范蠡，字少伯，生卒年月不详，是春秋时期宛(今河南南阳)人，任越国大夫，在吴越争霸中为越国打败吴国立下了大功。

公元前495年，吴王夫差日夜练兵马，想对越国开战。越王勾践听说后就想先发制人，大臣范蠡进谏说不要首先发动。勾践不听，下令攻打吴国，结果大败，越王勾践后悔莫及。范蠡启发勾践，用卑谦之辞，请求吴国退兵。勾践夫妇在吴国忍气吞声地为吴王养了三年马，于公元前491年回到自己的国家。在范蠡、文种的全力辅佐下，经过20年的励精图治，使越国一天天强大起来。当吴国因与齐、晋连年打仗，元气大伤，加上荒年，百姓饥饿，军无粮饷时越国大举进攻吴国，吴军大败，把吴王夫差围困在姑苏台上。

吴国灭亡后，勾践成了春秋时期最后一个霸主，封范蠡为上将军。然而范蠡却暗暗收拾东西，他功成名就离开了越王勾践。

在佛教经典《佛遗教经解》中记载修“八功德”之一的“知足功德”里所提出这样一条劝戒：“汝等比丘，若欲脱诸苦恼，当观知足。知足常乐，即是福乐安稳之处。知足之人，虽卧地上，犹为安乐；不知足者，虽居天堂，亦不称意。不知足者，虽富而贫；知足之人，虽贫而富。不知足者，常为五欲所牵。”这也可以成为人们的处世原则。

在日本和俄罗斯发动日俄战争时，日本乃木大将不但把儿子送上战场，而且不幸阵亡了。当日本战胜，凯旋回国时，东京发动万千民众到火车站欢迎，但当所有的有功官兵都已到达，就是不见乃木大将，原来乃木大将在大众迎接的前几个小站就下车了，并且自此之后，他以后半生的时间到阵亡将士家中，一一向家属道歉，他认为胜利不是他一人之功，所谓“一将功成万骨枯”，成功是属于所有阵亡将士共同成就的，所以他功成身退，功成不居的行仪，引为佳话。

现代人不想建立盖世的功勋，只想投机取巧，只想靠运气，无功而得。过去古人是无功不受禄，现代的人是恃功而骄，只要有一点小贡献，就希望获得赏赐，就想邀功。

过去的一些将领，像张飞跟其他武将经常争功不下，好在有诸葛亮居中调和；民国初年，军阀割据，划地称雄，挟功求赏，不以国家大局为重。

有的人在家庭里、在社会上功成不居，反而有人缘，受人爱戴；有的人争功要赏，反而给人看轻。所谓功劳、贡献，都应该是众望所归，如果有功的人，能够待人谦虚，不居功、不傲慢，在功成名就的时候，自谦、自卑、自下，则更为可贵。

自古以来像这一类的开国元勋，能有此节操的人，如美国的华盛顿当了第一任总统，他不以为国家是他的，所以他能够把国家的主权交给人民。又如第二次世界大战时，英国的丘吉尔领导盟军作战，也建立了不世的功劳，但战争结束后，他虽然本身是保守党，不但没有趁机打压工党，反而让两党互相制衡，领导国政。

古代的张良，汉高祖靠他打下天下，当有了天下之后，张良提早节身引退。但也有的人希望邀功未得而怨恨在心，一直不能平复，如晋文公时的介之推，就因为没有得到一官半职，而殉身于棉山。

一个国家的元首，是多少人在背后支持而成就，一个公司也不是董事长一个人便能成就整个事业，也是需要靠很多人的努力。如《金刚经》说，佛陀度尽一切恒河沙众生，而实无一众生可度。这是大菩萨不居功的精神。此种功成身退、见好就收的精神，也只有这么多圣贤的伟人了。也只有做到这一点的人，才是一个伟人，一个成功的人。