菏泽小城印象菜单:情报分析中的事实判断

情报分析中的事实判断——陈飔的感悟

　　竞争情报工作实践中经常需要对情报的真实性做出判断，有时候是需要对一个事实做

　　出判断。当我们需要知道一个事物或者一件事情的时候，也需要了解与此事物相关的

　　属性和关系，我们根据什么来了解呢？一般说来是三个途径，第一个途径是根据可靠

　　的情报；第二个途径是根据我们知晓的事实做出推断；第三个途径也是推断，但是根

　　据我们的想象或者感觉。最后一个途径实际上是我们使用最为频繁和普遍的方法。只

　　是使用的太过普遍，并且其过程中也伴随着依据我们知道的事实（通常是头脑中的记

　　忆），也使用思维方法（逻辑推理），以至于我们已经不太关注这种判断过程。事实

　　上，这是人们日常思维的主要过程构成方式。在进行情报分析的时候也不例外，但是

　　我们必须清醒地认识到这种方法的风险。这种思维方式的风险在于我们可能把事实判

　　断问题转化为“构造”问题，并且在构造过程中引入了大量“并不真实或者不适用的

　　信息”，这些信息是我们的“感觉”、“印象”，这些感觉和印象并不具有对我们正

　　在论及的问题具有逻辑上的适用性。“印象”、“直觉”常常误导了我们，并进一步

　　误导了我们对事实的判断，这正是专业竞争情报分析人员必须力戒的。

　　&链接：别让“印象”、“直觉”影响对事实的判断

　　[北京大学黄铁鹰教授文章摘要]

　　2006年6月，美国《读者文摘》公布了全球35个大城市进行的礼貌调查报告。其中两项结论让很多人吃惊，纽约这个被人视为冷酣和没有礼貌的城市，竞排在最有礼貌城市的首位。对此前纽约市长说：这可能是因为“9．11”事件让纽约人重新认识到生命的意义，人与人之间的关系变得友善了。我很怀疑一场灾难就能使一个有300多年历史、800万人口的城市精神面貌发生变化。除非纽约人是机械人，否则，城市和人一样．是生物组织，生物的DNA是不会轻易改变的。 我相信纽约的礼貌水平在“9·11”以前也应该比其它城市高，只不过以前没人做过城市间礼貌水平的对比调查罢了。然而更让我感兴趣的是：为什么事实与人们的印象会有这样大的差距呢?什么原因使纽约蒙冤?合理的解释应该包括如下两个相关的原因：一、纽约太有名了。这不是历史和文化的原因，而是纽约比其他城市有力量。有钱人的钱差不多都跑到纽约，华尔街打个大喷嚏，全世界的房价可能都要感冒。纽约影响大，报道它的消息就多，于是，纽约经常被全世界人的眼睛盯着，盯着盯着，就看出毛病来了。纽约就是生活在镜头面前的大明星，脏事藏不住，经常有丑闻。二、纽约太牛了。20世纪美国抢了全世界的风头，成了无可争议的军事和经济强国。纽约是美国的代表，纽约能不骄傲吗?上帝说：人类最大的罪恶是骄傲。我估计国家也是如此。这难免不引起嫉妒，于是，那些不是毛病的毛病，也变成毛病了。因此在这次《读者文摘》的调查中，被人认为最没礼貌的纽约竞获得礼貌世界杯金奖。于是，人们大惑不解：这个调查是不是搞错了？其实，错的是我们的印象。明星本来就应该比一般人有礼貌。就像一般人外出至少要比在家里穿得正式一样。明星经常要面对大众，哪怕是装的，也一定会做到尽量礼貌。不信，你仔细观察一下明星的举止谈吐是不是更优雅文明一些?可惜，这个事实没有被我们看到。其实我们的眼睛是看到了，只不过没有在脑袋里保存下来形成印象，这就是心理学所说的眼见并不为实的道理：人们的观点会影响人们收集和处理信息的方式，人们只注意和记忆那些自己所相信和感兴趣的东西，而忽略那些同样存在，但对自己不重要或不相信的东西。于是，现实世界在每个人的脑袋中呈现出不一样的印象，大多数人没有见过明星本人，但大都认识明星。普通人是通过媒体认识明星的，比如，当娱乐新闻说某个明星举止粗俗，我们脑袋就会形成这个明星教养不好的观点。当我们有机会同她一起坐飞机时，如果她真的大笑了几声，就一下子和我们脑袋中的概念形成共鸣——这个人真是教养不好!然而我们忘了，她在飞行的4个小时内可能一直在阅读或小声与同伴聊天，然而，这个礼貌行为没有被我们注意和记忆，因为我们的脑袋已经被媒体报道先人为主了。心理学有一个锚定理论，说的就是这种先人为主的现象：一个事物在脑袋中的最先记忆，起了船锚的作用——抛下锚，船就漂不远了，我们的脑袋先被家长锚定。比如，爸爸说：火会烫手，不要碰!日后，我们对火的看法就变成负面和危险的。后来，我们对世界的认识逐渐又被媒体锚定。随着上网、看电视的时间越来越长，媒体的锚定作用就越来越大。记者首先考虑的是吸引我们的眼球，比如，高官贪污找情妇之类总是占据媒体的头版。于是，我们对于部的看法被锚定了，我们开始留意观察：嘿!当官犯法的还真多，昨天判了一个，今天又毙一个!看来当官的好人不多。可是，仔细想想。当官的跟我们不是一样吗?我们怕死，他们也应该怕，其实都是有贼心没贼胆的普通人；大多数人不敢犯法，大多数干部也不敢腐败和贪污，因此，大多数老百姓是守法的普通人，大多数当官的也是守法的普通干部。纽约人最有礼貌，其实也符合经济基础决定上层建筑的理论。礼貌是什么?礼貌是教养，是人后天教育和培养出来的东西。然而，教养需要钱，温饱足而知廉耻嘛!虽然没有完整的统计数据，但我相信在整个20世纪中，纽约人的人均收入和GDP一定远远排在世界城市前列。因此，从钱包的厚度看，纽约人也应该最有礼貌。然而，有钱，并不一定有礼貌。这个调查的另一个让我吃惊的结论是：在被调查的人群中，40岁以下的人表现得最有礼貌，60岁以上的男性最没礼貌!这同人们的印象又不相符。我们的印象好像是：老年人一般都衣食无忧，往往会更从容、更有爱心和更有礼貌一些；相反，涉世不深的年轻人和正忙于证明自己的中年人，往往会更自私、更紧张和更粗鲁。我们的印象又错了，这次错在哪儿？原来错在对人性的理解上。我们的印象一次又一次地骗了我们!其实，人的印象很容易出错，特别在归纳问题时，当人们试图把个体特征抽象为整体特征时很容易以偏概全。比如用纽约个别人或个别行业的不礼貌现象代表纽约的礼貌水平；把个别年轻人的粗鲁特征放大到年轻人的整体；把自己熟悉的老年人的和蔼当成大部分老年人的特征。印象错误的直接原因是上面提到的先人为主的锚定心理。人们为什么容易被锚定，形成先人为主的观点?原因在于人们有服从权威的心理。心理学实验证明：人们面对权威时，往往会交出思考的权利和降低个人的责任，比如人们往往认为，爸爸、领导、教授、韦尔奇、电视台、报纸等等说得一定对。从而轻信权威观点和盲目执行命令。尽管历史一再证明：人类放弃思考就会导致荒唐，但人类不会因此而变得勤于思考，因为，在权威面前思维懒惰是人的正常心理。这种现象在高学历的知识人群中也经常发生。为了证明这个问题，2005年和2006年的两个学期，我在北京大学两个MBA班的学生中作过测验。测验的问题是：有多少人同意中国房地产是暴利行业的观点。每班80个学生中95％以上的人同意这个观点。接下来是：暴利的标准是什么?同学们的观点开始不统一。是利润总额?是利润率?是营业利润率，还是资产利润率?是年利润率，还是项目利润率?是10％，还是20％、30％、40％才算暴利?大家争执不下。我把所有可能的暴利标准写到黑板上，让同学用表决的办法来决定哪些是房地产暴利的标准。直到此时，这些正在受管理学和经济学专门教育的硕士研究生们才感到问题的复杂性。因为，任何一个标准都未能获得超过五分之一的票数!接下来，我又一次让大家表决：认为中国房地产是暴利行业的请举手。结果，只有不到10％的人举了手。我又问：那么认为中国房地产行业不是暴利行业的请举手，结果也只有不到10％的人举起了手! 另外80％的人怎么了?投了弃权票。弃权是什么?弃权就是拿不定主意，拿不定主意就是要思考!他们是专门接受经济管理教育的高材生，此时，他们明白了：房地产行业是否暴利是一个外行很难辩论的话题。最后我问：如果大家不知道暴利的标准是什么，我们凭什么那么确切地对房地产行业是暴利的结论举了手?此时，80人的课堂发出支吾的声音，一个学生说：“如果房地产行业不是暴利，为什么中国富豪排行榜中有那么多房地产商?”他的话音没落，一个学生就反驳说：“如果中国金融、电信、汽车等垄断行业也像美国那样允许私人进入，中国房地产富豪的排名就不会那么靠前!”于是课堂又陷入了沉默，一个学生不服气，但又不很自信地说：“反正大多数人买不起房子，房地产就是暴利。”结果，课堂上许多人大笑起来，因为这是有违经济学基本常识的解释，最后，几个学生支吾地说：“反正报纸、电视、专家和官员都这么说，再一看认识和不认识的房地产商都很有钱，我们也就觉得是这么回事!”看!这才是真正的原因：面对权威，连知识分子都放弃了专业的思考!难怪人们如此容易被锚定。有了先入为主的观点，我们开始寻找论据。于是，真实的世界在我们脑袋里留下了真实和不真实的印象。印象是思想的细胞，各种印象在我们脑袋里经过抽象和归纳，变成了我们自己的观点：美国人怎么样，中国人怎么样；河南人怎么样，东北人怎么样；男人如何，女人如何：北京如何，上海如何等等。可惜，这些印象有些是假的!然而，假的印象比事实还重要，因为人们是按照印象所形成的观点去行事的。于是，我们的世界才变得如此荒唐。但是，在荒唐的世界中，聪明的人还是能少做一点荒唐的事。2006年4月，克林顿在接受美国著名电视节目主持人，也是美国最富有的女人奥普拉采访时，奥普拉问：“你的女儿有了男朋友，已到了谈婚论嫁的时候了。作为父亲，你给她关于男人的最好建议是什么?”克林顿毫不犹豫地说：“我只对具体的男人给她提出建议，从不对男人进行整体的评价。”如果你是竞争情报分析人员，读了这篇文章一定会感到吃惊吧？没错，依据印象和直觉做情报分析的时候，我们常常会掉进陷阱，抽象了的印象往往是错的。

　　(来源《万科》总第501期)

　　对于情报分析人员来说，对事实做出判断是经常的事情。但是，对事实做出判断其实

　　是危险的。因为任何判断都基于我们对世界的理解，给予我么都事物、事件的理解。

　　问题是我们对事物的理解靠得住么？换句话说，我们对事物的理解能够保证客观公正

　　么？这个问题的答案很难获得共识。因为有人认为严格地讲真正的客观是不可能的，

　　人对自然、社会甚至自身作为一个认识对象的理解或者认识过程是一个相互作用过程

　　，是主客观之间的一种关联，不可能不具有主观的特征掺入进去。有的人认为借助适

　　当的参照标准，至少可以做到基本公正、客观，获得绝大多数人的认同或者共识总是

　　可能的。我们的确可以在一定的思考框架下做到客观公正，这是我们能够接受的。在

　　这里的思考框架就显得重要了，这个框架是我们思考问题的参照系，当然也是我们的

　　思维局限条件，现在我们看一下我们的思维局限受到什么因素的制约。心理学家告诉

　　我们，我们对世界的理解取决于我们的个性特征、文化背景、社会条件等 因素，诸

　　如：性别、年龄、健康、朋友、种族、宗教、教育……等等。

　　&链接：我们对世界的理解取决于什么

　　心理学教授在黑板的左边写了大大的一个：ME(我)，然后用一个大圆圈将其框住。接着在黑板的右边写了三个单词：Object，Person，Experience(事物，人，经历)，并用一个矩形将其框住。

　　“大家认为，在这两者之间会有哪些因素影响到左边的圆对右边的矩形的理解?”

　　“时代因素!”

　　“很好。在我们理解外面世界时，时代因素占有很重要的地位。中世纪时人们对世界的理解和如今的人对世界的理解会有很大的不同。还有别的因素吗?”

　　“朋友。”

　　“对，朋友，特别是和我们很要好的朋友，对我们如何理解外在的世界有着很大的影响。”

　　“还有地理条件。”

　　“不错，一个来自纽约贫民窟和一个来自洛杉矶比弗利山庄的人对这个世界的理解也是不会一致的。而我曾经很幼稚地认为，所有来自中东的人都是穆斯林。”

　　“嗯，文化。”

　　“太对了!文化——对我们对这个世界的理解影响有多大啊!”

　　“两年前，我去了印度尼西亚。与当地一个普通的八口之家在同一屋檐下过了两个星期。给我印象最深的不是主人的热情好客，而是每晚上他们全家都会挤在仅有的两间房里的一问睡，而把另一间留给我一个人。仅仅因为我是远道而来的美国客人。”

　　“那么，还有吗?”

　　“性别”。

　　“很好。现在请在座的所有女生回答我一个问题：你们中有多少人独自一人走在午夜的大街上会担心遭到强暴?”

　　无一例外，全班所有女生举了手。

　　“现在请所有男生回答同一个问题：你们中有多少人独自一人走在午夜的大街上会担心遭到强暴?”

　　无一例外，全班男生没有一个举手。

　　“好，还有没有其他因素?”

　　“宗教。”。

　　“对极了!试想，当一个笃信伊斯兰教的中东人和一个在基督教文化下长大，信奉基督教的美国人在一起，他们怎么可能对这个世界有一样的理解?”

　　所以，“道德观或价值观在人对世界理解的影响上也是不可低估的。”

　　“还有我们的过去，教授。”。

　　“正确，我们的历史或经历。”，“有时在别人看来微不足道的经历却可以改变一个人的生命，对这个人的后半生造成不可低估的影响。而有时那些在我们看来似乎已被遗忘或克服的经历，却会在某个意想不到的时刻突然蹦出来，将我们重新拉回过去，无法重新面对生活，继续前进。所以，与人相处时要有一颗敏感和细腻的心。

　　“教授，还有社会、经济地位。”

　　“很对，自古恒是之。不同阶级和地位的人对世界的理解是不会相同的。”

　　“同学们有没有想过语言对我们理解世界的影响?”

　　全班哑然。

　　“其实，说着不同语言的人对这个世界的理解也是不同的。我有一个在中国做心理医生的同事，会英文和中文。一次在问诊一位受抑郁症困扰的中国人时，她首先用英语与之交流，让他描述自己的感受。这位客户用英语回答：‘我感到沮丧，伤心，毫无价值，不受重视，对生活中的一切丧失了兴趣。’接着这位同事用汉语让他描述自己的感受，他则说：“我觉得我和同事没有办法交流；和我的邻居相处不好；和社区没有联系。”于是我的同事发现了，同样的症状，但当用不同的语言描述时，则是不同的思维侧重点。同样的，在非洲某国的语言里没有‘灰色’这个词，所以当他们看到灰色时，他们只能用他们所知道的颜色来描述，例如蓝色或红色。如此看来，当某种语言里完全没有某个概念时，说这种语言的人则会完全没有相应的那种思维方式，而这种思维方式的丧失则会影响到他们对世界的理解。”

　　“还有例如年龄这样的因素呢?”教授抛砖引玉，“不同年龄阶段的人对世界的理解也不相同。”“还有身体条件。想想，一个有身体缺陷的人和一个四肢健全的人对这个世界的理解会不会相同?不会。”

　　“最后，还有受教育的程度以及家庭背景，这些都是影响一个人对世界理解的关键因素。”

　　话毕，教授总结道：“现在，大家都看到了，在‘我’和这个‘世界’之间有着这么多的因素影响着我们对这个世界的理解。那么，下次，当我们再次面对某个人时，我们可能不会再觉得我们了解这个人了，而我们也永远不可能真正做到客观、全面地理解面前的这个人——不管这个人离我们有多近。”（来源：佚名《读者》2007年）

　　资源链接中转引的文章告诉我们，有很多因素影响我们对世界的理解。同样也有很多因素影响我

　　们对信息内容的解读，从而影响我们的情报分析和判断。为什么我们要学习竞争对手的语言，要

　　熟悉行业语言，熟悉市场营销，甚至熟悉轧钢技术，当我们使用专业或者行业语言对专业或者行

　　业信息进行解读的时候，我们最可能接近它背后的事实。