梦之旅合唱组合虾米:谈新开母婴店危机的应对——从奶粉串货说开去

今天与我原先负责市场的一新开店客户聊上了。她开母婴店的时候也是属于门外汉，“认准”这行可行后就开出了个门店来。营业一段时间后老板娘感觉开店并不是之前预想的那么地轻松简单。

她的店开在一个人口约为35W的浙江某县城人民医院正大门的旁边，营业面积在七八十个平方。老板娘今年28岁之前在杭州是从事园林设计，后因家庭考虑而回来家乡开了一母婴店。在开店之前并没有准备很长的时间，从组织货源到门店装修再到开张营业也就一个月左右的时间。由于她到我们公司订货，所以我4月底的时候特地前去实地拜访了一下。后因本人工作变动，这个事情也就不是我在负责，和老板娘之间更多还是在网上会经常进行沟通。

今天是8月7日，又和老板娘聊了起来。

她说她想在商店运转正常后自己再去上班，但苦于店铺并不是她预计的那么顺利，以至于现在出现很矛盾的心理。我告诉她，一个店铺如果有个得力的店长和优秀的营业员在的话，加上一些合理的管理制度，那么一个商店就可以走上正轨化运作了，老板娘空闲的时候也可以经常出到外面旅旅游了。

可是问题并不是我所说的那么简单。在她店铺所在的是当地竞争最为激烈的人民医院商圈，而她店铺由于地理位置最佳，旁边又有四五家老店在“候着”，新店面对老店，新手面对老手，这个可不是在同个层次的较量，再且由于地段位置的因素，一开店便成为了众多老商店所“攻击”的对象。老板娘所处的环境简直有点像小毛孩去打仗一样。一没经验，二没实力，三没背景，四是最先被敌人给盯着。所以当老板娘说到心理矛盾的时候，我料想肯定是店里遇上些“麻烦”了。

为了理顺思路，我首先问了下她店铺7月份的经营状况。一月下来平均每天的营业额是多少，其中食品所占比重多少，用品占比多少，服装占比多少，其他剩余产品占比又是多少。老板娘这时候没有给我确切的回答，只是说到现在奶粉周边店铺串货的厉害，而她都是正规进货在销售。然后我又问，在促成7月份的销售中，产品本身因素促使销售达成的概率多少，因为营业人员的推荐而达成的销售又是多少等等。结果老板娘说没有去在意这些事情。

通过这么一聊，她那里的基本情况我已经大致了解了是什么咯状况了。总的来说就是下面几点：

1，同行竞争激烈。——体现为：

①，商圈门店众多。原本当地只有四家母婴店，现在增加到五家，僧多粥少，竞争在所难免；

②，窜货严重。尤其是奶粉，自奶粉事件之后，消费者一方面只认大品牌，另一方面厂家借势涨价，在串货严重的地区对于“正规经营”的店铺来说显然是致命的打击；

③，恶性竞争。由于新开店侵蚀了原有商店的市场蛋糕，以至于某些商家为了收回原有市场份额达到把其逼出市场便采用人家店里热销的产品进行低价倾销的恶劣手段等。

2，产品结构不合理。虽然我当时负责的是用品这块，在她开店的时候让其订了一个套餐系列，但综合其它类别的产品配比，相较之下却也为现在的经营状况埋下了不好的伏笔。主要体现为：

①，食品的产品结构。母婴店的食品品项中涉及有奶粉，米粉，和各种营养品等。奶粉是一个母婴店的重要组成部分，没有奶粉销售的商店也称不上为母婴店，民以食为天，宝宝也同样。但老板娘的店里只有目前市场上最为畅销的雅培惠氏多美滋美赞臣贝因美等奶粉（前期为保守进货），这个结构很致命（下文详说）。而在米粉的选择上却组合上依然采用了大牌的稳妥策略选择了亨氏等米粉。其它营养品也为大众知名品牌。

②，服装的销售没有重点。夏季到了本身也是属于服装行业的淡季，产品的陈列和销售必是采用非常规策略。

③，用品的结构不合理。我向店里推荐的是喜多和优生品牌，老板娘后来自己又额外进了贝亲，日康爱得利等产品。虽然说品牌多顾客选择的余地大，但从产品消费群的定位角度来说，喜多，爱得利和日康基本上是属于同产品层次的。与其这么选择用品品牌，那还不如在消费群分高，中，低端的产品定位去组合效果也会更好些。

3，营业队伍不成熟。因为是在县城新店开张，说要找一些有母婴店经验的人员也是不大可能，但这个存在的原因也不能成为被动局面的借口。主要体现为：

①，对产品知识不熟悉。母婴店是一个以母婴为消费人群的综合型专业购物场所。通常一个正常的母婴店的销售产品品项多达上千种。对于新开店的营业员，熟悉产品为第一要务。

②，对服务业琢磨较少。顾客是上帝，顾客来到店里要服务周到这个是每个服务行业人员最起码的理念和准则。但顾客想些什么，怎样去满足顾客购物外的需求？这个时候就不一定有能及时做到了。

③，对行业环境关心不够。母婴店是终端零售商，它与顾客打交道，与供货商打交道，与厂家人员打交道，同时还要与竞争对手“过招”。怎样去应对它，那首先得是知彼知己，才方能百战不殆。

④，对各类数据不重视。销售数据，库存数据，数据中的数据等等是最能反馈当前经营现状的一个信息来源。对数据的整理和分析就是对自身经营的整理和分析。当然从刚才问老板娘的那些问题来看，很显然某些数据她并没有去整理。

⑤，对学习的主动性不够。对手是最好的老师，当然能成为学习的对象的物体有很多。其中每月来到门店进行拜访等营销人员，他们也个个都是老江湖，能认真聆听他们的一些观点见解等也能收获不少。保持积极的学习氛围和心态是打造完美团队的关键要素。

那针对目前老板娘所面对的困境和存在的问题，既然人家都拿出来交流了，那我也给出了些我的关于改进不足的相关意见：

1，对内进行对人，对物，对事的检讨和自省。按马克思的原理来说，内因才是决定事物本质的决定性因素。

对人方面：加强对营业队伍的知识建设

对物方面：加强对产品知识的了解认知，重视由物传递出来的各类数据

对事方面：加强对员工的归属感及顾客的服务观念

2，对外进行宏观微观层面的行情把控。内因很重要，外因也能影响和左右一件事情的发展。

宏观层面：多加强国家行业动态，区域外的发展形势，产品厂家及产品代理商信息的了解等等。思维开拓了，仗才好打。

微观层面：留意生活中所能把我到的敏感信息。顾客的口碑传播，竞争对手的产品动态等等。

不过对于老板娘现在店里的状况来分析，我觉得还是得从寻求相关代理商或者是厂家的支持为切入口才是对挽转现有局面的比较有效的方法之一。

首先：确立一位可以“依靠”的奶粉代理商，稳住购买人群，保证大流量产品不会轻易被对手击溃。

目前母婴行业中，因奶粉产品而体现的帮派现象很严重。这个主要起因是由市场串货造成的。奶粉事件之前，各奶粉厂家竞争激烈，市场群雄混乱。有能力的代理商能够通过串货的形式拿到很多低价的畅销产品，如果能有好的代理商依靠，你便能利用这层关系很轻松地赚取高额的利润，同时也能对竞争对手及同行产生急剧“杀伤力”的影响和效果。当然，厂家原则上也是禁止市场串货的。门店为了获取低价奶粉，在本地保持销售优势，同时也为了保护串货商的身份往往他们会明暗组合进行瞒天过海暗度陈仓。代理商的话为了维持门店的渠道优势和产品优势往往也会对特定区域进行扶持一些门店作为合作伙伴。于是乎，在这样的情况下，由奶粉利益产生的帮派就悄然形成了。有人的地方就有江湖，同样有母婴店的地方也有江湖，有江湖就无可避免的会有厮杀的情况出现。但是，有人罩着的江湖便可过的很滋润日子过的很潇洒。

其次，寻求二类产品的厂家支持或扶持，争取市场区域的保护运作，巩固自身的市场利益和地位。

这个环节中，产品的组合结构就能突显经营中的优势。对于厂家来说，在母婴市场中那些可要可不要之类的非必须类产品的销售中，能否顺利成交终端零售商的态度和观念占了很大的因素。所以在这类产品中往往是厂家更主动地“献媚”于零售终端。

对厂家做市场来说，一个产品需要样板市场，一个样板市场的建立需要有终端的积极配合，而终端的配合与否那就取决于店主本身了。摸清了彼此的相互思路，那也就可以争取更多的扶持政策和待遇，对于在厂家答应过的市场客户中也会舍得投入相比于其他地区更多有优厚的“大礼包”。同样，如果在一个母婴店的产品结果组合中能合理利用好这层关系，也是能在本地的经营中脱颖而出的。

再次，坚持完美的服务和树立良好的行业口碑。同行是冤家，价格战争到最后只能是两败俱伤，以和为贵，提升自己的服务水平，让顾客认可本店的服务和理念，这才是经营长久的必经选择。

和老板娘谈了这么久，聊着聊着就又跑到另外话题上去了

“小金呐，你真该去找工作了，不然会饿死的。”

“。。。我已经是饿肚子了，呆会弄饭去。。”

“要不到我这里混饭吃，叫你好几次你都又不来的··”

“行呐！下次去到XX一定会来你店里找你请吃饭的！”