第一滴血共有几部:代理商凭什么让专卖店给你合作

　　曾经倍受厂家和专卖店推崇的代理商已成昨日黄花，原来叱咤风云的代理商逐渐走向没落。有些已经找不到踪影有些已经改行，代理商已经处于两头受气的多难境地。国内优势的品牌不与代理合作直接运作终端市场，中间商代理弱势的小品牌缺又乏竞争力，非但不能帮助代理商发展反而成为代理商的羁绊。做为代理商如何在激烈的竞争中找到自己的位置，跳出恶性循环低层次竞争的怪圈呢？ ­

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　　背景分析：上游的化妆品厂家也面临着激烈的市场竞争，目前全国大约有数万家洗涤化妆用品生产厂家，这些厂家参差不齐实力悬殊很大，大企业年营业额在几个亿到几十个亿，小企业的年营业额在几百万到几千万之间徘徊。还有有很多不守规矩的小厂家扰乱市场秩序，模仿复制大企业的品牌生产似是而非的打擦边球的产品，跟随大企业后边靠侵害大企业的利益生存，以粗制滥造的产品以较低的折扣供货给专卖店，化妆品行业的低层次恶性竞争厂家也很头疼。 ­

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　　其实化妆品行业已经进入战略投资时代，十年以前只要有品牌就可以赚到钱，五年以前只要品牌价格合理折扣合适就可以赚钱，而现在即使终端优势品牌都不能马上赚钱，市场需要具备营销From EMKT.com.cn实力有客户网络的大代理商，化妆品专卖店同样置身于残酷的恶性竞争的怪圈之中，店铺数量呈几何模式倍增，大大小小的店铺如雨后春笋般冒出来，为争夺客源为促销活动为提升业绩店铺老板伤透脑筋，几乎所有的专卖店老板做促销活动只会打价格战，用工薪层熟知的名牌流通品牌，中低消费者认可的名牌产品做特价，目的是让顾客觉得自己店铺的价格便宜，吸引顾客到店铺以后再推荐利润比较高的非知名品牌。 ­

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　　全国的店铺大大小小的老板，无论是资深老板还刚刚出道的“新手”都会这一招，说明大家的方法并不高明。因为大家还没有找到好办法的时候，代理商如果能够在营销策划方面有所创新，，弥补店铺的劣势及经营管理的弱势帮助店铺快速发展，代理商就会在竞争中取得优势地位。 ­

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　　争夺话语权：代理商必须用自己的实力争取到话语权，如果不能与厂家争锋必须超越专卖店。新营销时代主要竞争层面是谁具备“话语权”，谁具备讨价还价的权利谁说了算的问题。品牌做大做强了厂家就会说了算，像世界名牌所有的经销商必须按照自己的规矩来，大商场大超市必须遵循厂家的要求。专卖店做牛了所有的品牌都要遵循卖场的条件，像国美、苏宁模式就是化妆品行业的影子，专卖店定规矩品牌听专卖店的。如果代理商做牛了品牌和专卖店都要按照代理商的规矩来。这就是著名企业战略专家营销专家高建华先生说的：新营销时代关键看谁具备讨价还价的实力，谁就掌握了竞争的主动权及竞争优势！ ­

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　　建立竞争优势：现在的情况是品牌泛滥很难寻找到客户，市场的现实是买方市场专卖店的可选择性非常强，代理商很难超越上游厂家，但必须在营销水平及竞争优势方面超越专卖店，成为店铺的战略伙伴和营销顾问，让店铺认识到只有与你合作店铺才有希望。专卖店有信心代理商的产品才可以顺利进入渠道，通过专卖渠道把产品销售到顾客手里。 ­

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　　目前专卖店的老板无论是常规促销、节日促销、店庆促销还是与厂家联合的品牌促销活动，仅仅是找一家广告公司拍摄特价商品，排版印刷（与其说策划活动不如说是照片组合促销）让员工到街头和小区散发，店铺里再挂一些气球营造气氛，风风火火的赶时间三五天下来活动就做完了。如果活动不成功老板就责怪员工发放不到位，如果有大批的贪便宜的顾客排起长龙，虽然营业额不高没有利润甚至还要赔钱，赔本赚吆喝老板也高兴。其实这样的活动越来越缺乏吸引力。 ­

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　　营销软件及方案输出：对店铺管理模式，员工培训模式以及营销策划方案的输出，尤其是营销方案必须要创新要领先，店铺营销发展需要规划、营销需要思路、促销需要方法，店铺发展需要业绩。店铺促销可以按照节日的重要程度，以及大家的重视程度设计促销活动的等级，按照最高五星级根据节日的轻重程度划分活动等级，这样就会避免每次活动都要从头再来，规避促销活动费时费力费财的弊病。 ­

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　　科学规划重点实施：三八妇女节母亲节等女性节日，要按照目前国民的重视程度设计促销方案，设计级别应该四颗星表示非常重要，一定要造出声势做出特色胜过对手；像五一节、国庆仲秋、元旦春节等，一定按照最高级别五颗星表示大投入大制作，从人力物力财力方面做充足的准备，这样的活动只许成功不许失败！一定要超越竞争对手！当然还有情人节和感恩节等也比较重要可以按照三颗星设计，全年约有20几个比较重要的节日，平均每月两个节日很多专卖店年初就按排好一年的促销活动。 ­

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　 节日促销是专卖店永恒的主题，如果节日促销永远是一个面孔，消费者就会觉得缺乏新意觉得厌烦，有一个问题值得关注，从冰封的东三省到春色江南，从东部沿海再到西部边陲绝大多数的店铺，做活动仅仅停留在“利”字当头的层面。每个店铺都是低价，特价便宜赠送抽奖、会员积分会员专享等。把一些流通品牌价格非常透明的品牌做特价，像牙刷一毛香水一块洗衣粉五毛香皂五角、包括两块钱的洗发水等等，用低价吸引人进店后再推荐利润丰厚的品牌，没有一家店铺能够超越“利”字关口，专卖店陷入日日让利不见利，天天活动不提升的尴尬境地。利字当头的活动可以做为战术性应急之用，如果一个店铺仅仅靠这样的方法想长远发展，永远不可能成为一流店铺！如果把节日按照星级划分设计好，做活动就会有目标有计划有章法，同时会大大提高活动的影响力，业绩也会提升当然利润也会水涨船高。 ­

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　　目标准确因创新求变：按照店铺的营销定位做促销活动，做促销活动首先根据店铺的战略规划，然后分步骤分阶段的实施店铺的发展计划，如果店铺定位服务中高端的消费群体，就要搞清楚中高端顾客的需求点？他们喜欢接受什么样的方式？如果是服务工薪阶层也要弄清楚工薪层的消费习惯，工薪层喜欢什么类型的方式？根据不同层次的顾客采取不同的促销方式，促销活动要做到因节而变，因时而变、因客而变，如果店铺的形象与设施都是一流水平，却天天喊低价便宜，就与顾客的消费需求背道而驰，服务中高端顾客追求品位层次与超值服务，追求时尚追求享受的顾客你总是每天喊便宜让利，做南辕北辙的事情是费力不讨好的，就会让高端顾客失去优越感顾客就会流失。促销活动是提升店铺业绩扩大影响力增加知名度，促进店铺与消费者沟通的桥梁与纽带，如果店铺经营无特色很难会脱颖而出，不会成为当地的名店与一流店铺。 ­

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　　常规的促销活动要经常做，现在绝大多数的店铺天天做活动，如果不做活动就感觉不正常，兵法云凡战者以正合以奇胜，店铺经营必须靠出奇制胜的法宝才能脱颖而出。差异化的活动也要精心准备在特色方面做文章，促销方案必须以顾客的需求为中心，挖掘顾客内心深处的情感去感动顾客，你感动顾客的时候就是店铺兴旺发达的时候，因为人是感情动物，你的方案就像街头的小商小贩叫卖一样，叫卖是不能感动人的只能是让人觉得厌烦。 ­

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　　传统与现代相互结合：店铺促销方式花样繁多无穷无尽，可以根据春（兰花）夏（竹子）秋（菊花）冬（梅花）四季与四君子结合，既体现了店铺的诚信仁爱的君子风范，同时又满足女性爱花的兴趣，真可谓两全齐美的好方式，当然店铺促销也可以遵循人的年龄，按照豆蔻少女、花样年华、芳菲女人等，根据不同年龄的女性的爱好与需求，专门给一部分分做促销活动具有很强的针对性，比所有人都可以老少皆宜的方式更容易让人接受，大家都重视的洋节日也要重点规划重点实施。 ­

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　　例如情人节不仅仅属于卖花行业，店铺完全可以利用情人节把声势做大把店铺做成花的海洋，顾客置身花丛花团锦簇闻花香带笑意，这样的环境顾客的心情会格外开心，推销什么顾客就会买什么，因为顾客已经陶醉了失去了防范能力，店铺的销量当然会大幅提升。教师节感恩节可以利用报师恩和回报父母的活动，店铺就应该拿出姿态做出行动，如果店铺的行动让顾客感动，感受到店铺在真诚的付出在做有意义的事情，顾客也会效仿店铺的行动，做事要言行一致不要只说不做，如果顾客相信你的话你却没有做，顾客就感觉到受到愚弄。在其他同行还没有意识到的情况下出奇制胜！做活动“要奇正相辅虚实相应名利结合”的基本原则。 ­

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　　奇正相辅：毋庸置疑比较大的节日期间，所有的大大小小的店铺都会有促销活动，有些顾客会受到很多张活动海报，所有的海报内容都是便宜低价赠送，顾客会很疑惑店铺这样大的让利幅度，那店铺要赚多少钱啊，怪不得都说化妆品赚钱呢！长时间的让利活动一定会降低顾客的敏感程度，也会让顾客感觉店铺的信誉程度降低，原因是店铺总是强调没有钱赚，但是还天天在降价还是赚很多钱。大型节日做活动要讲究大场面大投入，否则就被淹没掉不如不做，在大家都不重视的节日要出奇招，例如大家都不重视的植树节搞参加义务植树店铺赠送化妆品的活动，或者利用纪念五四青年节，或者重阳节等可以青年为背景，也可以老年为主题有针对性的做促销活动，要比天天喊贱卖不赚钱的方式好的多。 ­

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　　亲情促销：以母亲节和父亲节为背景宣传面广人们容易记住，大家都知道母爱伟大父爱如山，可怜天下父母心有谁不知道？以弘扬中华民族的优秀传统孝道为主题，唤起大家对父母亲情的重视，光阴如箭父母的脸上写满沧桑，满脸皱纹了我们给过父母什么？让父母更年轻留驻父母的青春为题目，凡是在此期间购买化妆品的享受优惠，要比直接低价让利好得多。如果在母亲节当天在店铺里再不停的播放《烛光里的妈妈》业绩会更好，做促销活动把握以情字为重，掌握文化为先导利起到锦上添花的作用就可以了。 ­

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　　虚实相应：名为虚利为实如果仅仅停留在利上，说明就是土包子式的蛮干，（毛主席的论持久战说，仅仅是为了打仗却不知道为什么打仗，那就是瞎打），做促销活动首先要知道并不是仅仅为了提高业绩，还有更深层次的意义，如果有意义就必须有目标有要求有内容，促销活动的意义是店铺与顾客之间增进了解，加深沟通增进信任的纽带，增加顾客对店铺的信任程度达到开发新顾客留住老顾客，打造名店的战略目标，出名就会带来利益因为利总是与名如影随形，要想脱颖而出必须成就名店，这就是虚的方面要让顾客了解店铺的经营宗旨与经营理念，实的方面在顾客得到物超所值的商品和周到完善的服务。 ­

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　　名利相互结合：店铺要多做一些善事热心公益事业，首先要关注内部的员工，如果员工遇到困难店铺应该积极的帮助度过难关。例如设立助学基金帮助成绩友谊的家庭困难的学生，向当地的困难的孤寡老人和敬老院捐款捐物，树立店铺的良好的社会形象加强消费者对店铺的好感，提高店铺的声誉。其实店铺促销活动多种多样，例如与学校合作开展有意义的征文活动，对优秀的文章与个人店铺提供奖品，扩大店铺的知名度与美誉度，与企业合作通过领导的支持，向企业的员工赠送优惠券领导得到实惠的同时，员工享受到购物优惠店铺扩大销量实现多赢，与多种媒体合作通过提供产品和妆容提升店铺的层次，与妇联组织合作关注女性健康为主题的活动，由店铺出资请专家租场地组织专家健康讲座，这样的活动既有新闻价值媒体参加报道，还能提高女性群体对店铺的好感与偏好，既提高了店铺的影响力又是开发新客源提升业绩的好办法。 ­

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　　代理商要不断的帮助店铺发展与提升，店铺离不开代理商的时候代理商就占据主导地位，有客户支持赚钱当然不成问题。做促销活动遵循一个原则，持经达变就是按照做事的规律不断的创新，比方说面粉做主料可以加工成成千上万个品种的食物，无论怎么变都要用面粉，还有布料可以加工变化几万个品种的衣着款式，无论怎么变没有了布料就完蛋了，更有饮食文化的酸甜苦辣咸，吃了几千年还在不断的演变。 ­

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　　孙子兵法云：色不过五，五色之变不可胜观也；音不过五，五音之变不可胜听也；味不过五，五味之变不可胜尝也；其实告诉万变不离其宗，大的方面都一样只有小得方面有改动就是创新了！只要让顾客感觉新鲜就可以了。例如按照属相做促销活动，凡是属鼠的人刚刚出生的到店铺领取礼品，每年如此做下去每年都会增加新顾客，如果在促销活动当中加上80岁以上的耄耋老人，店铺送洗衣粉活动，体现店铺爱老敬老有体现店铺的爱心。如果在每月活动中加入星座运势知识，会吸引很多小姑娘的关注，年轻人比较新潮比较推崇星座，如果在销售产品的时候赠送星座运势图册，比送赠品的效果还要好上几倍。 ­

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　　代理商在营销方面提升店铺的影响力，要借鉴小品之王赵本山先生的成功秘诀，紧扣“时代主题”是成功的法宝，请大家仔细研究体会赵先生的所有小品，尤其是春晚的小品最具时代特色，刚刚过去的2008年有哪个店铺在做与奥运有关的促销活动，全民关注大家热情很高报纸电视天天报道，你只要与奥运沾边都会沾光，但是大家就是没有感觉到商机的存在！大家都习惯了店庆让利，节日低价反正过来过去就是降价，比方说以等奥运为主题，以爱奥运为主题，以庆奥运为主题的活动等等，可以说从2007年到2008年结束都可以围绕奥运展开促销活动。 ­

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　　营销注重战略促销讲究策略方案结合方法，短期促销要人器气重业绩，中期促销侧重影响力提高知名度，长期促销要注重美誉度偏好度与依赖度的建设，代理商只要不断帮助专卖店升级换代，店铺就会相信代理商依靠代理商就愿意合作。其实有很多代理商在合作的时候重言轻诺，只说不做或者说根本没有能力做到，不信守承诺就会给未来的合作埋下隐患。 ­

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　　店铺的弱项是开发新顾客留住老顾客，缺乏行之有效的方法引导顾客消费行为，改变顾客的消费习惯。营销思路及营销手段比较陈旧，对市场的变化反映迟钝难以把握住好的商机，就在等待奥运会期间电视反复播放百年奥运，为什么店铺不能呼应奥运百年有所作为呢，以化妆品为背景做妆容百年的促销活动呢？比方以二十世纪为基础发掘从1900年到2000年，每个时代的代表妆容，给顾客设计并拍照留念这样的活动难道不吸引顾客吗？绝对能够激起顾客的怀旧情结与参与的激情，是绝妙的很好的促销方式。做为代理商要始终坚持比专卖店专业；始终比专卖店领先；始终比专卖店强势。如果代理商能够做到这些厂家也会求代理商是完全可能的。 ­

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　　帮助客户设计宣传海报：设计海报的有学问一张海报应该分为几个版块，应该有多少内容都要科学设计精心按排，并非是花花绿绿的产品与原价和现价的对比，首先海报要有摘要让顾客一看就明白。版块A店铺的文化：文化分为店铺的发展目标，例如立足山东走向全国；店铺的经营理念：创百年老店永续经营；指导思想：例如替您着想、为您服务、让您放心、给您省钱；服务理念诚信为本顾客至尊；店铺为什么做这个促销活动，让顾客了解店铺的文化与发展目标，也要让顾客知道商品为什么打折？还要让顾客明白为什么做特价？让利顾客的意义是什么？ ­

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　　双向交流形成互动：店铺经营就像人交朋友一样，双方越了解交情就越深厚信任程度也会更深。如果顾客如数家珍的道出店铺的发展历史，店铺就离成功不远了。策划首先要解决向谁说的问题（目标顾客定位），说什么的问题？（版面的内容）怎么说的问题？（采用的方式与版面格式）顾客非买不可的理由是什么？（利好与顾客的需求点），从店铺的角度出发分析感知策划内容（从里往外看的感觉），从顾客的角度分析活动内容（解决从外向里看的感觉），有很多店铺做促销活动自己感觉到力度很大，活动很诱人但是顾客并不买帐，问题在于活动版面不科学内容不新颖不能打动顾客，或者说活动的目标顾客定位不准确造成的。 ­

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　　代理商的营销实力是与店铺合作的前提条件，营销方案是店铺提升业绩创造利润的利器，如果代理商通过提升自身的竞争优势以及营销软件的输出，帮助店铺发展的更快帮助店铺赚更多的钱，店铺当然非常愿意与代理商合作，因为与你合作就意味着与财富牵手，有那个店铺的老板愿意拒绝财富呢？­